商务谈判 重点总结
第一篇谈判的基础知识
谈判的定义
谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。
谈判的范围
人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。
谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。
原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化
谈判的动因
1.冲突（谈判的直接原因）
1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。
冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。
2）冲突的三层含义
（1）当事方相互依赖，利益相关
（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）
（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。
人们之间的冲突多种多样
（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突……
3）冲突的效应
有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。
冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失
政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业
冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展
4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）
处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。
2.利益得失
指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。
1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性
利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。
3. 谈判中的陷阱（失误）
1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少
3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）
1.3.2 人们为什么是低效的谈判者
1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。
2）证实偏好.即人们在评价自我表现时，倾向于去看那些自己想看的方面。
3）容易满足,制定较高的期望值并为之尽力争取，这在谈判中是很重要的;相反，当人们具有满足倾向时，他们会轻易满足而不去争取更好的结果。
4）自我强化不足,人们必须洞悉自己的不足之处，才能获取并保持效率。
4.揭开谈判的误区（错误的想法）
1)谈判的总价值是固定的
2)你应该要么强硬要么软弱3)优秀的谈判者是天生的
4)经验是了不起的老师
5)优秀的谈判者会冒险
6)优秀的谈判者依赖直觉
谈判流程（谈判结构）指谈判所遵循的程序与框架。即谈判所经历的所有环节与步骤。
谈判结构（流程）可以划分为两种：外部结构内部结构
谈判程序（谈判的外部结构）尽管谈判的内容和形式多种多样，但是谈判的程序和框架却相对固定。包括四大部分：介绍谈判组成员,制定谈判日程,实质谈判,谈判总结
谈判程序（谈判外部结构）:谈判过程中外部相互关联的环节和步骤。包括三大部分：
1）开始（起始、开局）阶段:（1）介绍（2）日程
2）中间（解决问题、磋商）阶段:（1）报价（2）交锋（竞标）（3）成交
3）结束（完成、结局）阶段:（1）总结（2）签约
谈判的一般结构（内部结构）指无论何种谈判，都必须经过的过程。即，从开局之后到终局之前，双方对实质性事件进行磋商的全过程。为三个阶段：
（1）报价 a. 确定利益与议题 b.方案设计和提出方案
（2）交锋 c.引入评价方案的标准 d.底线 e.寻求达成协议的替代方案
（3）成交 f.成交
（BATNA）达成谈判协议的最佳选择方案：指的是在对方的谈判条件和其他更好的机会中作出最好选择。有效的谈判准备包括以下三个方面的一般能力：
（1）自我评估（2）对手评估（3）形势评估
3.1 自我评估
谈判开始时，谈判者应该问自己的最重要的问题是：“我想得到什么？”“我的替代方案是什么？”
3.1.1 我想得到什么？
在任何谈判中，谈判者都需要决定：对于他们来说什么是最理想的局面，即所谓的目标或期望值（或目标点或期望点）。
确认目标或期望值听起来可能非常简单，但是经常会出现以下问题：
1）赢家的不幸（目标定位过低） 2）立场谈判（目标定位过高） 3）反向贬值
“这山望着那山高”类型的谈判者不知道他们真正想要得到什么他们只是想得到那些对方不愿意给他们的东西，却不愿意接受那些对方愿意给予的东西。这类谈判行为被称为“反向贬值”。
3.1.2 我的替代方案是什么？
BATNA（“谈判的最佳替代方案”）（Best Alternative To a Negotiated Agreement）。
3.1.3 确定你的保留点
保留点不是由谈判者的意愿决定的，而是由他的BATNA决定的。因此，保留点是对谈判者关于其他替代方案的BATNA 量化。
3.1.5 明确谈判中的议题
3.1.6评估你的风险倾向
风险中性：谈判者对两个选项不偏不倚。两个选项的期望值都相同。
风险厌恶：偏好一个选项远远胜另一个选项。
风险追逐：偏好风险的倾向远远胜于规避风险的倾向。
3.2 评估对方
1）对手是谁 2）各方都是统一的整体吗？
统一的整体：是指在同一方的各方相互支持彼此的谈判利益。
3）对方的利益和立场 4）对方的BATNA
3.3 形势评估
1.谈判是一次性，长期性，还是反复性的呢？
2.谈判涉及资源、意识形态或二者兼而有之？
3.谈判是必要性的还是机会性的
4.时间紧迫或涉及其他时间相关成本吗？
3.3.4谈判形式
1）合同是正式的还是非正式的？ 2）谈判在哪里进行？ 3）谈判是公开的，还是秘密进行的？
4）有可能有第三方调解吗？ 5）按什么规矩引导谈判（如谁先出价）呢？
6）谈判包含的报价不止一个吗？ 7）谈判沟通是清楚的，还是心照不宣的？
8）各方存在权势差异吗？ 9）先例重要吗？
对立性谈判：分割馅饼
1）分配性谈判（对立性谈判、两分法谈判、赢输谈判）
分割馅饼分配稀缺资源力争各自的利益最大化
零和博弈:谈判双方的利益之和是一个常数。一方利益的获得以另一方利益的失为代价。
2）整合型谈判（合作性谈判、双赢谈判）
扩大馅饼创造价值所有创造性的机会都被利用充分协调各方利益
非零和博弈:谈判双方的利益之和是一个变数。各方都能多得。
谈判之舞:从初始报价到最后双方达成协议的整个过程。
4.1.1 The Bargaining Zone议价区间（讨价还价区间）
指的是谈判双方保留点之间的重叠区域。
谈判的最终结果就会落在高于卖方的保留点，而低于买方的保留点之间的某个点上。
在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。即：买方愿意出的最高价格高于卖方愿意接受的最低价格。负议价区间表明双方保留点之间不存在正数的重叠。
在这种情况下，谈判者们应试着运用其他最佳替代方案来达成协议。
4.1.2 议价盈余
当双方的保留点相互重叠时，就可能达成一致协议；当双方的保留点不重叠时，则无法达成协议。
议价盈余:指双方保留点之间相互重叠的数额。
4.1.3 Negotiator’s Surplus谈判者的盈余
谈判者盈余：指最终协议与谈判者的保留点之间的正数差。
双方谈判者盈余相加之和就是协议区间的大小。即议价盈余的大小。
4.2 馅饼分割策略
10项基本策略
1）思考你的BATNA并加以改进
2）确定你的保留点，但不要透露出去
只有在两种情况下，你确实应该诚实地说出你的保留价格：
（1）你的时间已经耗尽，并已打算无功而返；而且，你感到议价区间可能非常小或许是负数在退出谈判或上飞机前，可透露你的保留价格。（2）你有个很好的BATNA，有个咄咄逼人的保留价格而且，对方若勉强超过你的保留点或与之相当你也非常乐意接受。
3）调查对方的BATNA，并估计对方的保留点 4）设定高期望值（既要现实，又要乐观） 5）率先出价
6）如果对方先出价，就立即重新定位 7）为让步做计划 8）运用事实来支持你的报价 9）采用公平准则
10）不要被“平均分配”的把戏所欺骗
4.3 常见问题
4.3.1我应该透露保留点吗？4.3.2 Should I Lie About My Reservation Point?
4.3.3 我应该试图操纵对方的保留点吗？4.3.4我应该做“最终报价”，还是坚守住一个价格？
4.4 Saving Face 挽回面子（保全面子）
在谈判中，“面子”或尊严被称作是“一个人神圣而不可侵犯的财产之一”面子是对自己的公众形象、名声的重视，也是在谈判中面对他人的地位立场。
面子威胁敏感度（FTS）：面子受到威胁时采取负面反应的可能性。
帮助对方挽回面子的最好方法就是不要揭穿它。
首先，你可能不会认同对方在矛盾激化时说出的话。不承认对方的最后报价，可以让对方暂时离场，晚一些时候再继续谈判。还有一些情况下，你可能得帮助对方找到一个挽回面子的策略，或者重新解释一下谈判的一些条款。
5.公平的力量
5.1.1 公平分配的多种方法
通常来说，谈判者们会在分馅饼时运用以下三个公平原则之一：
1）平均原则:对所有人平均分配对成果分配不考虑各方的投入，每个人同等受益（或受害）。美国的教育体制和法律体制遵循的就是盲目公正：每个人享受的权利大小均等。
2）公正原则:或按贡献比例分配原则美国的自由市场体制遵循的就是公正原则。
3）按需原则:或按照需求的比例分配利益。美国的社会保障体系就是按照需求分配的。
5.1.2 情势不同，公平原则有别
1)大多数认为：法律应该基于平均原则：不论收入高低或需求多少，每个人都有权接受平等和公平的审判。学术级别的授予应该基于公正原则:投入更多的学生应该被奖励更高的学分。残疾人士有权获得停车位和无障碍进入大厦便利。需求原则）2)谈判的目标:最大减少浪费( 需求原则),保持或增加和谐氛围、团队凝聚力(平均原则),提高生产力和业绩(公正原则)
3)关系
（1）相似性.彼此拥有相似的观点和信仰时，他们的实际上较亲近时，或将来可能产生关联时,更愿意采用平均原则（2）公开与私下 :分配是公开的，更愿意采用平均原则.分配是私下的，更愿意采用公正原则
(3）朋友与非朋友:朋友之间运用平均原则,非朋友或非熟人采用公正原则
(4）相互间的具体事件:某一群体中的人们依相互之间发生的具体事情采用不同公平原则。
4) 报酬与成本平均原则，通常用于分配福利。公正原则，更常用于分摊负担。
5) 情有可原的情况 6) 公平原则差异
社会攀比
与谁攀比:根据对比目标的不同,可以分为三种：
向上攀比：指人们与情况比自己更好更成功地位更高的人相比较。通常，人们向上攀比，是为了激励和鼓舞自己。
向下攀比：指人们与没有自己幸运能力更低更不成功地位更低的人相比较。向下攀比通常使人对自己的境况感觉更好些。与境遇相同的人攀比：指人们选择背景,技能能力与自己相近的人相比较。当人们想对自己的能力进行准确评估时，与水平相似的人相比是个不错的方法。
攀比的动力和目标
1）自我改进:人们与那些可以作为自己成功典范的人攀比。
向上攀比，会让人备受鼓舞，赋予人敏锐的洞察力并带来挑战。但也会产生以下感觉：气馁无能
2）自我加强：人们对保持或加强自己肯定看法的渴望，会使人们产生利己的信息偏差。人们寻求表现他们光鲜面的比较，而非寻求事实。人们可能会与那些没有自己幸运，不如自己成功的一类人进行向下攀比。
3）准确地自我评价：想要真正认识自己的渴望。（尽管结论可能是不利的。）
公正原则
1.输入与产出
输入是对人际关系的投入，它通常必然会产生成本。输出是一个人从人际关系中得到的东西。
输出或输出可能是正值，也可能是负值。
5.3.2 公正与不公正
公正指的是各方的产出与输入的比例是等同的。当比例不等时，就产生了不公正。
5.3.3公平公式
当一个人认为：他的产出/输入之比与别人的产出/输入之比相等时，就存在公
5.4 恢复公正
当人们发现自己处于不公平的人际关系时，他们会变得很苦恼。人们觉察到的不公越大，就越觉得苦恼。这种苦恼会驱使人们去尝试恢复公正。
人们会运用以下6种方法，来消除不公正所带来的紧张状态：
1）改变输入2）改变产出 3）从认知上歪曲输入或产出的事实
4）从认知上歪曲对方的输入或产出的事实5）转换攀比对象6）离开该环境
5.7明智地分割馅饼(分割馅饼时，我们应该遵循的原则)
1）一贯性（Consistency）保证成功分割馅饼的一个特点，就是在一下方面始终保持一贯性。环境背景时间对程序实施者的尊重
2）简单性（Simplicity）
执行馅饼分割程序的人，和那些会受到程序影响的人应该清楚了解这些程序。
3）有效性（Effectiveness）即分配程序应该能够产生一个清晰的决策。
4）合理性（Justifiability）馅饼分割的程序对于对方来说应该是合理的。
5）共识性（Consensus）组织成员应该对某一分配方法达成一致。
6）普遍性（Generalizability）馅饼分割的程序应该可以广泛适用于各种情况。
7）满意性（Satisfaction）若想提供谈判者们遵守协议的可能性，馅饼分割的程序就应该达到所有人的满意。
双赢谈判 --- 扩大馅饼
6.1.什么是双赢谈判？
双赢并非是：折中、平均分配、满意、建立关系，双赢谈判的真正意义在于所有创造的机会都被利用并且没有把该分的资源丢在谈判桌上。也叫做整合性谈判。
6.1.2 揭示双赢潜质的标志
1) Does the Negotiation Contain More Than One Issue?
这个谈判包含不止一个议题吗？
单个议题的谈判不会是双赢的谈判。因为不管一方得到什么，另一方都会失去。
2）Can Other Issues Be Brought In? 能引进其他议题吗？
把之前未考虑的议题带进谈判。拟议的问题越多，对于达成的潜在交易就越有利。
3）Can Side Deals Be Made?能进行单边交易吗？
在谈判中如果有能力使对方做出单边交易，就可以使议价的馅饼扩大。
4）Do Parties Have Different Preferences Across Negotiation Issues?
各方对谈判的议题会有不同的偏好吗？
如果各方对谈判议题的偏好重点不同的话，那么双赢谈判就是可能的。
考虑分橙子的例子。本质上讲，这件事涉及到两个议题：橙汁橙皮
一个姐妹更关心橘汁另一个姐妹更关心橘皮。如果只涉及一个议题（橘子），或两姐妹都想要橘汁而非橘皮，那么，就不可能达成整合性的协议。
6.4 Strategies That Work有效的策略
1) 换位思考 2) 询问一些关于利益和优先考虑事项的问题
3)提供关于你的利益和重要事项的信息
娴熟的谈判者还知道透露哪些信息是安全的。谈判者所需要分享的信息并不是关于他们的BATNA的信息，而是他们对于所有谈判议题的偏好和重要事项的信息。透明度错觉：谈判者认为他们所透露的信息多于实际上所传递的信息。
（比如，他们认为别人已经收到了他们所透露的信息，而实际上对手并没有收到。）
4)对议题作分类交易 5) 进行一揽子交易，而不是单议题报价 6) 同时作出价值相当的多个报价
7) 利用差异拟定后效契约 8）预协议性质的协议
9）寻求后协议性质的协议：就是谈判者初步达成一个双方都同意的协议，但还会利用更多的时间努力对其进行改进。合作原则谈判法
7.1 合作原则谈判法即著名的“哈佛原则谈判法”
7.1.2 The Four Components of CPN合作原则谈判法的构成
（1）对事不对人（2）重利益而非立场（3）双赢方案；（4）客观标准；
利益分配原则
8.1 Needs Theory需求理论以下为马斯洛提出的七种需求：
1）生理需求2）安全需求3）爱与归属的需求（社交需求） 4）尊重需求 5）自我实现的需求 6）认知需求（认识和理解的需求） 7）审美需求
8.3 Three Levels of Interest at the Domestic Level国内谈判的三层利益
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益，有时可能涉及三个层次的利益：个人利益（Personal Interests）组织利益（Organizational Interests）
国家利益（National Interests）
8.4 Law of Two-Level Game 双层游戏规则
当谈判舞台由国内转移到国际上时，双边或多边谈判的最终结果将取决于两个层次利益的相互作用。
第一层次利益：国际利益第二层次利益：国内利益：
第二篇高级谈判技巧
形成一种谈判风格
下面三种最常见动机定位，
1. 自我型的:喜欢将自己的利益最大化，几乎不关注别人。
2. 竞争型:喜欢将利益差额最大化（“打败”对方）。
3. 合作型:追求平等,谈判结果差额最小化。
关于动机风格的策略性议题
1) 苛刻谈判者的迷思 2) 不要忽视了你自己的利益 3）社会攀比可能导致谈判力量的瓦解
4）运用强化原则来影响对方的行为 5）相互作用的力量 6）预先考虑在谈判桌上发生动机冲突的情况 7）动机会合8）求知动机:指的是一个人了解自己的世界的需求。
为了达成整合性协议，谈判者不仅应该拥有合作（友善的）定位，而且应该深入了解任务本身（求知动机）。
9.3 争端的利益、权利和权势模式
谈判者化解矛盾或争端时，会从下面三种方法选其一：
1）利益（Interests）利益是一个人的需求、渴望、顾虑和担心。就是一个人所关心或想要的事情。利益是他们在谈判中的立场基础（所说所想之事）。
2）权利（Rights）一些权力是由法律或合同赋予的。另一些权力是为社会所接受的行为标准，例如：利益互惠先例平等资历。
3）权势（Power）是强迫某人去做他本来不会去做的事情的能力。
（着眼于权势的谈判者会用地位、职衔、恐吓和威迫的方式来达到他们的目的。）
9.4 Emotions and Emotional Knowledge情绪及情绪知识
1)情绪是一种相对较为短暂的心理状态。它通常相当激烈，并且往往是某个特定经历导致的。情绪非常具体，如生气、遗憾、宽慰和感激等。
2）Moods心情是更加持久而且更加容易扩散的心理状态。
心情通常不是针对某个人的。通常简单地被区分为“心情好”，或者“心情不好”。
9.4.2 关于处理谈判桌上的情绪的策略性建议
1）要意识到你自己在强化什么 2）重新评估比压抑更有效;重新评估是指承认情绪的存在，但要考虑用一种不同的方式来看待它。
3)情绪是会相互感染的 4) 了解情绪触发点
建立信任和人际关系
人员方面的双赢
双赢的真正定义是所达成的协议能够使谈判者所关心的任何事情都能最大化，
不论是金钱还是人际关系信任内心的平和。
10.2.1 人际关系中的三种信任类型
1）威慑性信任
威慑性信任是以行为的一致性为基础，意味人们会一直坚持做他们承诺要做到的事情。如果不能坚持一致性和信守承诺，将会带来威胁或约定的后果，最常用的后果包括：惩罚、制裁、激励、奖赏和法律程序。
2）Knowledge-Based Trust认知性信任
认知性信任是建立在行为的可预见性基础之上的。当一个人掌握了有关别人的足够多的信息，从而能够理解他们并且准确地预见他们的行为时，这种信任就会出现。
3）Identification-Based Trust 认同性信任
认同性信任是建立在对他人的期望和目标的共鸣基础之上的。
10.3.1 The Cognitive Route 认知途径
1）将个人冲突转化为任务冲突人际冲突（情绪冲突）：发生在个人之间，具有防御性，而且会充满愤恨。
任务冲突（认知冲突）：基本上是非个人化的。由对观点、计划、项目的价值的争论所组成，
2）达成共同目标或共同愿景3）利用关系网络4）找出共同的问题或共同的敌人5）着眼于未来
10.3.2 建立信任：心理策略
1）Similarity相似性：当谈判者与自己认识且喜欢的人谈判时，做出让步的可能性更大。精明的谈判者通过使自己与对方相似，提高效率。
2）Mere Exposure单纯曝光效应
精明的谈判者通过使自己与对方熟悉起来而提高效率。他们不会只等到谈判时才见面，而是如老朋友般互动。人际关系可以创造非凡。
3）Physical Presence有形存在
4）Reciprocity互惠互利
根据互惠互利原则我们觉得有义务以同等的事物回报别人提供或赠送给我们的物。
5）Schmoozing闲谈闲谈对我们表达对他人的喜爱之情和信任之感有重要影响。
6）Flattery恭维话最具策略性的恭维就是：赞美别人认为重要但却又有点不自信的方面。
7）Self-Disclosure自我表露自我表露也是明显的邀请别人以信息表露进行回报，从而加强信任。
哪些因素会引起不信任？
1）Miscommunication沟通不良
2）Dispositional Attributions素质归因
把人的人品和意图作为其行为或意外事件发生的起因，从而对之产生怀疑。
情景归因：把一个或多个情景因素作为引起行为或意外事件的起因。
3）Focusing on the “Bad Apple”集中精力于“害群之马”身上
人们对这个害群之马的印象会毁坏他们对整个集体的印象。
修复已经破裂的信任关系
1）建议亲自会面2）把精力集中于相互关系上3）道歉4）让他们发泄5）不要处于防御状态
6）请求澄清信息7）检查你的理解程度8）制定一个计划9）考虑一些可以避免将来出现问题的方法10）核查人际关系
势力、说服力与道德谈判
11.1.1 BATNA是你最重要的谈判力源泉
1）保留你的选择权 2）暗示但不要透露你的BATNA 3）评估对方的BATNA
要在谈判之前就开始着手调查，而不要等到你上了谈判桌的时候才开始：
这时寻找研究线索将会难上加难。因为大多数的谈判者都不会泄露他们的BATNA。
11.2 说服战术
两种说服途径第一种途径是核心途径:该途径很直接，要保持一定的警觉，并且以信息为基础。那些善于分析的人往往将目光聚焦在信息、事实和数据上，
当我们应对这样一些对手的时候，核心途径就是上乘之选。另一条途径是周边途径。当试图通过周边途径来说服某人的时候，几乎不需要任何认知或者警觉性。
11.3.核心途径战术
1）议事日程的效力2）替代方案的效力3）备选方案的效力4）态度构建5）对比的效力6）承诺和一致性
7）框架效应：利用半满或半空的杯子8）公平启发性：利用自我中心主义的偏误9）时间压力
11.3.2周边途径说服战术
1）Status地位
在大多数的谈判中，有两种相关的地位类型：主要地位特征次要地位特征
（1）主要地位特征指的是合法权威。
（2）次级地位特征并不会合法影响到资源的分配，或人际交往的规范。然而，却会对行为产生强有力的影响。也称为虚拟地位特征，它包括：性别、年龄、种族、在其他群体中的地位，以及文化背景。
2）Gender性别
在所有谈判中，男性在馅饼的分割方面要比女性更成功。——他们无一例外地得到了较大的一块馅饼。谈判的成功需要人际沟通技巧，——倾听、语言技能、非语言技能等等——这些都是经典的女性思维定势的构成要素。在这些情况下，女性的表现更佳。
3）Social Networks社交网络 4）Physical Appearance外表 5）Delayed Liking延迟喜爱
那些逐渐喜欢上某人的人要比那些立即向另一人表达出自己的喜爱之情的人，
更能有效获得他们想要的东西。
6）To Err Is Human人非圣贤，孰能无过
谈判者自然会对那些口齿流利、有吸引力的谈判者心存疑虑。因此向你的对手表明你也是一个人，也有自己的弱点和不足，是很重要的。向另一个人表明你也有缺陷，能够让你和他们变得更为亲近。
7）启动意识.指的是环境中微妙的暗示，以及信息对我们行为的影响（在我们的意识水平之下）。
8）互惠与互补 9）社会验证
有一种战术叫做“清单技巧”，就是在给目标客户看过一个类似的其他人已经签过的清单后，再提出请求。
10）反作用力技巧,反作用力技巧（也称为逆向心理，或飞镖效应）指的是当他人试图剥夺自己的个人自由时，人们与生俱来的维护个人自由的需要。
11）得寸进尺技巧 12）狮子大开口技巧在这种技巧的使用中，谈判者在谈判中首先会让对方作出一个很大的让步或优惠
——对于这个要求，对方几乎肯定会断然拒绝。当拒绝发生后，谈判者就提出一个小得多的请求，当然，就是他们期待已久的那个请求。
13）折扣技巧
补充
商务谈判个人报告
商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
商务谈判案例分析
商务谈判案例分析 A公司――国内某著名商用车公司 案例背景： 谈判过程： 第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住 该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚 餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由 原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽， 但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。 谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中 文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在 欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。 案例分析： 经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。 首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻 找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的 关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出 此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B 企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首 要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避 第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作
对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政 府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没 法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。 B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企 业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判 的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费 设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是 从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要 去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业 目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A 企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的 提议，A企业没有拒绝的理由。 总结： 制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格 来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开 始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿 失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂 商引进的价格低26%。 评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。 掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意 压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日 本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。
商务谈判个人总结
篇一：商务谈判个人总结 商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：商务谈判总结报告 模拟商务谈判总结 谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段 1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容总经理：花宇洪销售总监：林长风财务部经理：朱红艳公关部经理：晏胜文法律顾问：冯佳佳 2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。 3、准备谈判资料： 一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。 二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 三）备注：（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 （2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。 （3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 4、确立谈判目标：
商务谈判案例分析题【精选资料】
商务谈判案例分析题【精选资料】商务谈判案例分析题 案例一 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说,“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。 提问, 1,美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛, 答,美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。 2,日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略, 答,日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出,如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢，日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。 3,如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势, 答,日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让
日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展案列二 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西,从其表情可以看出女经理情绪很糟,从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度,可以判定女经理一定忙了很久。推销员想,怎样才能使女经理放下手中的活计,高兴地接受我的推销呢,经过观察,推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。 于是,推销员赞美道,“好漂亮的长发,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮,回答说,“没有 以前好看了。太忙,瞧,乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子,说,“我刚洗过的,梳一下头发更漂亮。您太累了,应当休息一下。”这时女经理才回过神来,问道,“你是……。”推销员马上说明来意,女经理很有兴趣地听完了介绍,很快便决定买几台。 问,“赞美”是一种谈判策略吗, 案例中推销员善于观察女经理的情绪,通过观察发现女经理有着一头乌黑的亮发。从赞扬女经理的头发而不是直奔主题,这样不会使人产生反感,由对方引入正题才能在谈判中占有先机。 本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。赞美是一种心理安慰。虽然仅仅是一句赞美,但是他是让人们前进的动力,人人都需要它。 譬如,当谈判人员在商务谈判中与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。 案例三
商务谈判模拟个人心得体会
商务谈判模拟个人心得体会 一谈判的工作情况 在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定 应急预案方面的工作。 二谈判阶段过程回顾 (一)准备阶段： 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双 方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较 长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转 我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。 (二)具体谈判阶段 双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与 我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定 目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微 的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案 中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当 对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方 的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使 相悖。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相 让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的 理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以 致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让， 都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。 后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开 始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但 是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方 的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多
商务谈判实训心得体会(体会心得)
商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
商务谈判实训个人心得
《商务谈判》实训个人心得 实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日 实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。 实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。 汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。 由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。 在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。 认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈
最新商务谈判个人实习总结
商务谈判个人实习总 结
个人谈判实践及实训个人总结 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，今年，我们在商务谈判授课老师赵殿玉老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识： 1．谈判是课本知识的总结 谈判的全过程将课本的内容大致包罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。 2.谈判注重利益 利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。 3．谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。 4．谈判就像下棋 谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。 借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。 5．谈判是个人思想的“综合艺术表现” 什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。 6．用证据说话 提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。 7．肢体语言的表达 在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。 8．语言的运用
商务谈判实训心得3篇
商务谈判实训心得3篇 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得，供你阅读参考。 商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人
模拟商务谈判个人心得3篇
模拟商务谈判个人心得3篇 作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。 本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经 我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。
商务谈判心得体会
学习商务谈判心得体会 通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。 谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，
商务谈判案例分析
北京化工大学北方学院NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY 鸿海收购夏普模拟商务谈判 案例分析 姓名：常晓萌 专业：国际经济与贸易 班级：国贸1010 学号： 100510284
诚信声明：本篇文章为本人独立完成，对资料进行分析整理后，将自己的观点字字打出，绝无抄袭。仅有对所需资料中某些说法、用词、数据做出借 鉴。特此保证，谨以声明。
鸿海收购夏普模拟商务谈判案例分析 摘要： 鸿海集团收购夏普案例告一段落，期间详细过程世人不得而知，因此我们对这一收购进行了模拟商务谈判，通过资料的收集确定了谈判意向，并加入了商务谈判技巧。本文阐述了这一模拟商务谈判的流程和策略技巧，并按流程对其做了详尽策略技巧应用的分析，总结了在国际大环境中企业可以在这一谈判的现实意义和参考价值。 关键字：模拟商务谈判要点准备谈判实战技巧策略现实意义 企业简介： 鸿海精密工业股份有限公司（下文称鸿海集团）是全球电子代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团。集团旗下公司不仅于香港、伦敦等证券交易所挂牌交易，更囊括当前大中华地区最大出口商、财富全球五百强企业，全球3C代工服务领域龙头等头衔。作为全球最大的电子产品代工厂商，鸿海上一财年实现营收1170亿美元。 夏普公司是一家日本的电器及电子公司，创立于1912年，总公司设于日本大阪。夏普现已在世界25个国家开展业务，是一个大型的综合性电子信息公司。2012年，夏普股价不断下跌，2012年9月，夏普宣布向日本国内的证交所提交退市申请。夏普称，2012年至2013年公司可能面临4500亿日元损失，将超越上年度的3760亿日元，创史上最大亏损纪录，或濒临破产。 （资料数据来源于网络） 合作意向： 鸿海向夏普提出收购意向，希望双方以股权交易的形式达成技术共享和经营交易合作。 谈判分析： 二者在进行商务谈判前需要先对一方和彼方的优势劣势有详尽的了解，并在谈判中利用这些要点作为谈判利用的工具和手段。 下面是本人在阅读了双方详尽资料后做出的总结，细心挖掘后，总结中涉及
商务谈判的总结3篇
商务谈判的总结3篇 作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。 本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经 我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。
商务谈判实训个人总结3篇
商务谈判实训个人总结3篇 的一周。 第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。 第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。 经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双 方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相 互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合 不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个 谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所 代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳 立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚 至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候 出现混乱。 三、收获： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争 执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站 在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽 量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要 因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人 要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要 密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2. 提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的 问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
国际商务谈判实训总结报告
国际商务谈判实训总结 随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。为了培养学生的商务谈判知识水平和商务谈判技巧，提高学生的谈判能力和专业知识，学校为我们安排了5天的实训课程。通过模拟真实的商务谈判场景，给学生真实的谈判体验，锻炼心理素质，积累谈判经验，顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，使学生毕业后能尽快适应工作岗位，走向成功。 实训期间里，指导老师选择一些常见的谈判课题，让我们根据提示并结合背景信息完成谈判前期的准备工作，以及决定商务谈判与推销的内容，制定议程，选择策略。安排我们以小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程。谈判过程中，指导老师则根据谈判双方的表现，提供一些干扰或提示信息，以使谈判过程复杂化，训练双方学生的应变能力。 此次实训，我们共进行了三个环节：第一，在实训教室里观看谈判的音像资料；第二，组建商务谈判与推销小组，小组间进行模拟谈判；第三，进行商务礼仪的学习与演示。实训的重点，在于模拟谈判和商务礼仪的学习。 一支优秀的谈判队伍，应该包括以下5个方面的人员：商务人员、技术人员、财务人员、法律人员和翻译人员。在模拟谈判的环节中，我们组建的谈判队伍一共有7人，分别是一位主谈判（兼主持人），两位辅谈判，一位技术人员，一位财务人员，一位法律人员和一位记录人员（兼接待人员）。 “知己知彼，百战不殆”。一场谈判的成功，不仅在于谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作，谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。准备工作做得好，可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权，尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备，能弥补经验和技巧的不足。 通过模拟谈判，我了解到自己性格的部分缺陷，以及谈判前信息准备工作的重要性。这次的模拟谈判，我们小组要进行的是关于汽车的价格谈判。作为谈判中的卖方，我们需要对己方产品的性能、优势及劣势等信息进行搜集整理，并且搜集其他品牌的同款产品，对它们进行比较，罗列出己方产品独有的优势。但是，我忽略了这重要的一点。在搜集资料时，我只搜集了关于产品的介绍和销售情况。