说服的艺术——如何说服老板的技巧

简介

《韩非子·说难》选自战国时代法家学派著作《韩非子》，是 《韩非子》55篇中最重要的作品之一。说shuì，游说的意思；难nán，困难，说难，即游说的困难。作者韩非子认为，游说的真正困难在于所要游说的对象（即君主）的主观好恶，即“知所说之心”，指出为了游说的成功，一要研究人主对于宣传游说的种种逆反心理，二要注意仰承人主的爱憎厚薄，三是断不可撄人主的“逆鳞”。韩非(前280?-233)是战国末期的最伟大的思想家之一，是法家思想的集大成者。他的著作《韩非子》共有五十五篇，《说难》是他后期的作品。[1]

原文
凡说之难：非吾知之有以说之之难也，又非吾辩之能明吾意之难也，又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言显弃其身矣。此不可不察也。

译文
大凡进说的困难：不是难在我的才智能够用来向君主进说，也不是难在我的口才能够阐明我的意见，也不是难在我敢毫无顾忌地把看法全部表达出来。大凡进说的困难：在于了解进说对象的心理，以便用我的说法适应他。进说对象想要追求美名的，却用厚利去说服他，就会显得节操低下而得到卑贱待遇，必然受到抛弃和疏远。进说对象想要追求厚利的，却用美名去说服他，就会显得没有心计而又脱离实际，必定不会被接受和录用。进说对象暗地追求原利而表面追求美名的，用美名向他进说，他就会表面上录用而实际上疏远进说者；用厚利向他进说，他就会暗地采纳进说者的主张而表面疏远进说者。这是不能不明察的。


原文
夫事以密成，语以泄败。未必弃身泄之也，而语及所匿之事，如此者身危。彼显有所出事，而乃以成他故，说者不徒知所出而已矣，又知其所以为，如此者身危。规异事而当知者揣之外而得之，事泄于外，必以为己也，如此者身危。周泽未渥也，而语极知，说行而有功，则德忘；说不行而有败，则见疑，如此者身危。贵人有过端，而说者明言礼义以挑其恶，如此者身危。贵人或得计而欲自以为功，说者与知焉，如此者身危。强以其所不能为，止以其所不能已，如此者身危。故与之论大人，则以为间己矣；与之论细人，则以为卖重。论其所爱，则以为借资；论其所憎，则以为尝己也。径省其说，则以为不智而拙之；米盐博辩，则以为多而交之。略事陈意，则曰怯懦而

不尽；虑事广肆，则曰草野而倨侮。此说之难，不可不知也。


译文
事情因保密而成功，谈话因泄密而失败。未必进说者本人泄露了机密，而是谈话中触及到君主心中隐匿的事，如此就会身遭危险。君主表面上做这件事，心里却想借此办成别的事，进说者不但知道君主所做的事，而且知道他要这样做的意图，如此就会身遭危险。进说者筹划一件不平常的事情并且符合君主心意，聪明人从外部迹象上把这事猜测出来了，事情泄露出来，君主一定认为是进说者泄露的，如此就会身遭危险。君主恩泽未厚，进说者谈论却尽其所知，如果主张得以实行并获得成功，功德就会被君主忘记；主张行不适而遭到失败，就会被君主怀疑，如此就会身遭危险。君主有过错，进说者倡言礼义来挑他的毛病，如此就会身遭危险。君主有时计谋得当而想自以为功，进说者同样知道此计，如此就会身遭危险。勉强君主去做他不能做的事，强迫君主停止他不愿意停止的事，如此就会身遭危险。所以进说者如果和君主议论大臣，就被认为是想离间君臣关系；和君主谈论近侍小臣，就被认为是想卖弄身价。谈论君主喜爱的人，就被认为是拉关系；谈论君主憎恶的人，就被认为是搞试探。说话直截了当，就被认为是不聪明而笨拙；谈话琐碎详尽，就被认为是啰嗦而冗长。简略陈述意见，就被认为是怯懦而不敢尽言；谋事空泛放任，就被认为是粗野而不懂礼貌。这些进说的困难，是不能不知道的。


原文
凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强之。其意有下也，然而不能已，说者因为之饰其美，而少其不为也。其心有高也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。有欲矜以智能，则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也以资其智。欲内相存之言，则必以美名明之，而微见其合于私利也。欲陈危害之事，则显其毁诽而微见其合于私患也。誉异人与同行者，规异事与同计者。有与同污者，则必以大饰其无伤也；有与同败者，则必以明饰其无失也。彼自多其力，则毋以其难概之也；自勇之断，则无以其谪怒之；自智其计，则毋以其败穷之。大意无所拂悟，辞言无所系縻，然后极骋智辩焉。此道所得，亲近不疑而得尽辞也。伊尹为宰，百里奚为虏，皆所以干其上也。此二人者皆圣人也；然犹不能无役身以进加，如此其污也！今以吾言为宰虏，而可以听用而振世，此非能仕之所耻也。夫旷日离久，而周泽既渥，深计而不疑，引争而不罪，则明割利害以致其功，直指是非以饰其身，以此相持，此说之成也。

译文
大凡进说的要领，在于懂得粉饰进说对象自夸之事而掩盖他所自耻之事。君主有私人的急事，进说者一定要指明这合乎公义而鼓励他去做。君主有卑下的念头，但是不能克制，进说者就应把它粉饰成美好的而抱怨他不去干。君主有过高的企求，而实际不能达到，进说者就为他举出此事的缺点并揭示它的坏处，而称赞他不去做。君主想自夸智能，进说者就替他举出别的事情中的同类情况，多给他提供根据，使他从我处借用说法，而我却假装不知道，这样来帮助他自夸才智。进说者想向君主进献与人相安的话，就必须用好的名义阐明它，并暗示它合乎君主私利。进说者想要陈述有危害的事，就明言此事会遭到的毁谤，并暗示它对君主也有害处。进说者称赞另一个与君主行为相同的人，规划另一件与君主考虑相同的事。有和君主污行相同的，就必须对它大加粉饰，说它没有害处；有和君主败迹相同的，就必须对它明言掩锦，说他没有过失。君主自夸力量强大时，就不要用他为难的事去压抑他；君主自以为决断勇敢时，就不要用他的过失去激怒他；君主自以为计谋高明时，就不要用他的败绩去困窘他。进说的主旨没有什么违逆，言辞没有什么抵触，这样之后就可以充分施展自己的智慧和辩才了。由这条途径得到的，是君主亲近不疑而又能畅所欲言。伊尹做过厨师，百里奚做过奴隶，都是为了求得君主重用。这两个人都是圣人，但还是不能不通过做低贱的事来求得进用，他们的卑下一至于此！假如把我的话看成像厨师和奴隶所讲的一样，而可以来纳来救世，这就不是智能之士感到耻辱的了。经过很长的时间，君主的恩思泽已厚，进说者深入谋划不再被怀疑，据理力争不再会获罪，就可以明确剖析利害来成就君主的功业，直接指明是非来端正君主的言行，能这样相互对待，是进说成功了。



原文
昔者郑武公欲伐胡，故先以其女妻胡君以娱其意。因问于群臣，“吾欲用兵，谁可伐者？”大夫关其思对曰：“胡可伐。”武公怒而戮之，曰：“胡，兄弟之国也。子言伐之何也？”胡君闻之，以郑为亲己，遂不备郑。郑人袭胡，取之。宋有富人，天雨，墙坏。其子曰：“不筑，必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑邻人之父。此二人说者皆当矣，厚者为戮，薄者见疑，则非知之难也，处知则难也。故绕朝之言当矣，其为圣人于晋，而为戮于秦也，此不可不察。


译文

从前郑武公想讨伐胡国，故意先把自己的女儿嫁给胡国君主来使他快乐。于是问群臣：“我想用兵，哪个国家可以讨伐？”大夫（断句

）关其思回答说：“胡国可以讨伐。”武公发怒而杀了他，说：“胡国是兄弟国家，你说讨伐它，是何道理？”胡国君主听说了，认为郑国和自己友好，于是不再防备郑国。郑国偷袭了胡国，攻占了它。宋国有个富人，下雨把墙淋塌了，他儿子说：“不修的话，必将有盗贼来偷。”邻居的老人也这么说。到了晚上，果然有大量财物被窃。这家富人认为儿子很明智，却对邻居老人起了疑心。关其思和这位老人的话都恰当，而说的严重直白的被杀，说的间接委婉的被怀疑；不是了解情况有困难，而是处理所了解的情况困难。因此，绕朝的话本是对的，但他在晋国被看成圣人，在秦国却遭杀害，这是不可不注意的。


原文
昔者弥子瑕有宠于卫君。卫国之法：窃驾君车者罪刖。弥子瑕母病，人间往夜告弥子，弥子矫驾君车以出。君闻而贤之，曰：“孝哉！为母之故忘其刖罪。”异日，与君游于果园，食桃而甘，不尽，以其半啖君。君曰：“爱我哉！忘其口味，以啖寡人。”及弥子色衰爱弛，得罪于君，君曰：“是固尝矫驾吾车，又尝啖我以余桃。”故弥子之行未变于初也，而以前之所以见贤而后获罪者，爱憎之变也。故有爱于主，则智当而加亲；有憎于主，则智不当见罪而加疏。故谏说谈论之士，不可不察爱憎之主而后说焉。
夫龙之为虫也，柔可狎而骑也；然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣。


译文
从前弥子瑕曾受到卫国国君的宠信。卫国法令规定，私自驾驭国君车子的，论罪要处以刖刑。弥子瑕母亲病了，有人抄近路连夜通知弥子瑕，弥子瑕假托君命驾驭君车而出。卫君听说后，却认为他德行好，说：“真孝顺啊！为了母亲的缘故，忘了自己会犯别罪。”另一天，他和卫君在果园游览，吃桃子觉得甜，没有吃完，就把剩下的半个给卫君吃。卫君说：“多么爱我啊！不顾自己口味来给我吃。”等到弥子瑕色衰爱弛时，得罪了卫君，卫君说：“这人本来就曾假托君命私自驾驭我的车子，又曾经把吃剩的桃子给我吃。”所以，虽然弥子瑕的行为和当初并没两样，但先前称贤、后来获罪的原因，是卫君的爱憎有了变化。所以被君主宠爱时，才智就显得恰当而更受亲近；被君主憎恶时，才智就显得不恰当，遭到谴责而更被疏远。所以谏说谈论的人不可不察看君主的爱憎，然后进说。
龙作为一种动物，驯服时可以戏弄着骑它；但它喉下有一尺来长的逆鳞，假使有人动它的话，就一定会受到伤害。君主也有逆鳞，进说者能不触动君主的逆鳞，就差不多了。


韩非，生于周赧王三

十五年,卒于秦王政十四年（约前281年-前233年），韩非为韩国公子（即国君之子），汉族，战国末期韩国人(今河南省新郑）。是中国古代著名的哲学家、思想家，政论家和散文家，法家思想的集大成者，后世称“韩非”或“韩非子”，中国古代著名法家思想的代表人物。 韩非的著作，是他逝世后，后人辑集而成的。据《汉书·艺文志》著录《韩子》五十五篇，《隋书·经籍志》著录二十卷，张守节《史记正义》引阮孝绪《七录》(或以为刘向《七录》)也说“《韩子》二十卷。”篇数、卷数皆与今本相符，可见今本并无残缺。自汉而后，《韩非子》版本渐多，其中陈奇猷《韩非子集释》尤为校注详赡，考订精确，取舍严谨；梁启雄的《韩子浅解》尤为简明扼要，深入浅出，功力深厚



评韩非子的《说难》
刘永凯（湘潭大学中文系）
摘要韩非（前？—）是战国末期的一位最伟大的思想家，是法家思想的集大成者。他的著作《韩非子》
共有五十五篇，《说难》是他后期的作品。!《说难》一文，是先秦散文中不可多得的一篇奇文。它的奇，表现在它的形式和内容上。关键词韩非子； 《说难》； 先秦散文


一、从形式上来看，韩非的文章奠定了中国论说文的基础，而《说难》一文又是韩非子论说文的典范。
游国恩等人主编的《中国文学史》说：“先秦诸子散文的发展可分为三个阶段：第一阶段是《论语》和《墨
子》，前者为纯语录体散文，后者则语录体中杂有质朴的议论文。第二阶段是《孟子》和《庄子》，前者基本上还是语录体，但已有显著发展，形成了对话式的论辩文；后者已由对话体向论点集中的专题论文过渡，除少数几篇外，几乎完全突破了语录的形式而发展为专题议论文。第三阶段是《荀子》和《韩非子》，在先秦散文中都已经发展到议论文的最高阶段。它们的篇幅由短而长，风格由简朴而开拓、纵恣，代表着春秋战国时代各个阶段的理论文。”"韩非子的论说文立论精当、结构完整、逻辑严密，比荀子更胜一筹。周勋初在《〈韩非子〉札记》中说：“写作论说文而讲究篇章结构，是从韩非子开始的。”

《说难》一文，从结构上可以分为两大部分。
第一部分是理论部分，其中有三个层次。首先提出进言者要了解君主的心理情况，接着列举了进言的种种危险，最后提出了进言之术。这一部分写得非常严密，三层环环相扣，一层进一层，每一层中又是条分缕析，将君主的心理情况、进言的种种危险和根据不同的情况说者所能采取的不同的进言的方法，分析得非常细腻、清楚。
第二部分是事例部分，列举了可以

论证前面论点的一些历史事实和民间故事。现代的论说文是将作为论据的事例直接附在它要证明的论点后面，而没有将其附在整篇文章后面的，将事例附在文章后面是韩非子的习惯写法。我们认为，韩非子之所以这样写，有它的道理。因为韩非子所列举的事例并不是单独用来说明某一个分论点的，而是用来说明好几个论点的，如果放在前面的任何一个分论点后，都显得不恰当；同时有的分论点后有事实论据有的又没有，在结构上也显得不匀称。把事例放在文章后面就可以避免上述缺陷。
《说难》一文首先提出问题，然后分析问题，最后提出了解决问题的方法，这种写法奠定了后世论说文写作的基础，文章中对偶和排比的运用也对后世的论说文甚至散文产生了深远的影响。所以人们对《说难》一文都极力称道，周勋初在《〈韩非子〉札记》中写道：“全文有分析，有例证，富有说服力。而从结构上来说，则是层次分明，起伏照应，首尾贯通，转折多姿。在这以前，似乎还没有出现过这么讲究结构的文章。”王焕镳在《韩非子选》中对《说难》一文的结构也赞赏有加：“此篇陈述进说君主的困难，并分析其成功与失败的原因，条理清晰，是一篇极有系统的文字。”

二、从内容上来看，韩非子开创了对方法论的研究，他的条分缕析地分析方法，突破了中国传统思维中只注意
整体思想、直觉思维的局限，《说难》就是一篇全面总结“进言科学”的典范性的作品。
张岱年在《文化与哲学》一书中谈到中国传统思维方式的不足时说：“由于重视整体思维，因而缺乏对于事物的分析研究。由于推崇直觉，因而特别忽视缜密论证的重要性。中国传统之中，没有创造出欧几里德几何学那样的完整体系，也没创造出亚里斯多德的形式逻辑的严密体系；到了近古时代，也没有出现西方盛行的形而上学的思维方法，更没有伽利略所开创的实证科学方法。
应当承认，这是中国传统思想方法的重大缺陷。”张岱年的说法是中肯的。孔孟的儒家思想，只是提出了一些规范人际关系的伦理道德标准，但并没有对这些标准进行严密地科学论证，更不要说研究如何使人达到这些伦理道德的途径了。道家思想反对知识，提倡直觉，提倡神秘主义，当然不可能对事物进行科学地分析；墨家，尤其是后期墨家比较系统地研究了关于认识和辩论方法的问题，对一些自然现象也有所涉及，但大都是围绕着概念做文章，没有就某一具体问题深入下去；法家强调务实，他们不是理想主义者而是现实主义者，他们要求理论能解决实际问题，因而他们在提出理论时，还特

别研究如何实现这种理论的途径，因此他们开创了方法论的研究。这也是法家之所以能在先秦战胜其他学派取得胜利的原因之一。
法家主张君主集权，他们知道要想他们的主张能为君主接受，就要想办法说服君主，因而他们很重视说服君主，即向君主进言的方法，《说难》就是阐述如何向君主进言的一篇科学论文。文章中的观点十分全面、中肯，其中很多论述对今天仍然有指导意义。

（一）韩非提出了说者必须具备的基本素质
韩非在文章开头就指出：“凡说之难：非吾知之有以说之之难也，又非吾辩之能明吾意之难也，又非吾敢横佚而能当之难也。”!意为大凡说服人主的困难，不是用我的知识去说服人主的困难，也不是用我的口才去表明我是意思的困难，也不是我在人主面前敢于毫无顾忌地陈述我是意见的困难。从这一段话中，我们可以看出，韩非是把知识、口才、胆量当作说者的最基本素质的。说者要想向人主进言，首先要能提出正确的建议，这就必须要有广博而深厚知识；说者要想人主接受他的意见或建议，就必须有很强的语言表达能力，不但要能把自己的意思表达清楚，言之成理持之有据，还要能针对各种反对意见进行说明或批驳，才能使人主理解并接受他是建议；此外，说者还要有胆量敢于在人主面前畅所欲言。
我们认为韩非将知识、口才和胆量当作说者的三大基本素质，是非常准确的，就是现在的智囊团或参谋班子中的人员，知识、口才和胆量也是不可或缺的基本素质。两千多年前的韩非能够提出这种观点，不能不使人惊异。

（二）韩非指出说者洞察人主的心理是进言成功的关键
有的人并不缺乏知识、口才和胆量，但是进言不但没有成功，反而给自己带来危难，这是为什么呢？韩非认为是说者没能洞察人主的心理所致。韩非说：“凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。所说出于名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则无心而远事情，必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言，显弃其身，此不可不察也。”"韩非所说完全是从说者自身的利害出发，这一点我们不完全赞成，但他提出的说者在进言时要洞察被说者的心理状况是非常重要的。
“进言”是一门科学，它有着自己独特的规律，而洞察被进言者的心理就是其中最重要的一条。因为进言的目的，就是要别人接受自己的意见，而要别人接受自己的意见，就要让别人觉得你的意见对他有利。只有了解进言对象的心理，这里所

说的心理，包括了内心活动和性格特点等等，才能确立进言的内容和表达形式，选择进言的切入点，规划进言的步骤，这样进言才能成功。很多进言者在进言时往往想到的是自已的意见是否正确，如果自认为正确就要不顾个人安危据理力争，中国古代有句话，叫做“文死谏，武死战”，就概括了这种理论。当然这种为了民族、国家或集体的利益，把自已的安危置之度外的凛然正气是可嘉的，但这种只凭一股正气，而不讲究策略，其结果往往是可悲的。古今中外很多忠臣，其结局大多很悲惨，除了君主昏庸外，与这些正人君子不屑于考虑或不精于进言的科学也有很大的关系。而能用自已的意见去影响君主干出一番大事的人，对进言科学都是很有研究的。例如，历史上的包公，除了刚直不阿外，其实是一个非常讲究策略的人。

（三）提出了与人主建立良好的私交从而取得人主的信任是说者进言成功的前提
韩非总结了无数进言者失败与成功的教训和经验，认为要想进言取得成功，必须要取得人主的信任。如果没有得到人主的信任，即使说者提出的建议非常正确，也会因人主的怀疑，轻者建议不被采纳，重者还会给说者带来危害。他说了这么一个故事：“宋有富人，天雨墙坏。其子曰：‘不筑，必将有盗。’其邻人之父亦云。暮而果大亡其财，其家甚智其子，而疑邻人之父。”#韩非认为，人们信任的人，首先是他们所熟悉和了解的人，而人们所熟悉和了解的人，必然是他们身边的人。因此，要想得到人主信任，就必须成为他身边的人。韩非还提出了一个非常大胆的观点：要跻身于人主身边，可以采用非常手段。他例举了历史上伊尹为了接近商汤而去当厨师的故事，百里奚为了接近秦穆公而甘为臣虏的故事，并说：“伊尹为宰，百里奚为虏，皆以干其上也。此二人皆圣人也，然犹不能无役身以进，盖如此其污也；今以吾言为宰虏，而可以听用而振世，此非能士之所耻也。”
韩非不象张仪、苏秦这一类的辨者，为了个人名利而不择手段，而是主张为了“听用而振世”，即使自已的意见为人主采用而能对社会作出贡献，说者可以作出牺牲。我们认为，韩非的这种思想是非常正确的。他首先从人际关系学的原则出发清楚地认识到了说者只能是人主的辅助者，尽管他有天大的本事，离开了人主必将一事无成，因此他的成功必须要建立在人主能任用他这一基础上。然后韩非又从心理学的原理出发，说明了要想得到人主的任用，必须得到人主的信任，而要想得到人主的信任，就必须为人主所亲近。他的这种思想的正确性，不但为众多的历史

事实所证明，而且在现在仍然有指导意义。

（四）指出了能给进言者带来危害的种种错误的进言方法
在封建社会里，所谓伴君如伴虎，向人主进言是要冒很大风险的，弄得不好，就要人头落地，家破人亡。有鉴于此，韩非特别指出了进言者应该尽量要避免的能给进言者带来危害的种种错误的进言方法。他文章的第二段中，列举了七种能给进言者带来危害的进言方法以及八种应该竭力避免出现的情况。其中最重要的一点是进言者在言谈中不能涉及到人主不愿为人知的秘密。
任何人的内心秘密都是不想让别人知道的，人主更是如此。一般来说，说者是知道这一利害关系而不会去踏这一雷区的，其错误是在于无意中涉及到“人主所匿之事”。韩非详细地分析了无意中涉及人主所匿之事的种种情况。其一是人主表面上想要做一件事，而实际上是想借此来达到另一目的，说者卖弄小聪明把这一目的说了出来；其二是说者为人主规划某一件事时，却合乎了人主想借此达到的另一目的，有人将人主的心意泄露了出去，人主必然怀疑是说者所泄；其三是说者与人主的私交尚浅，但同人主说话时却显得对人主了解得非常清楚，人主必然会怀疑说者刺探了他的秘密。
以上种种情况都将会给说者带来危害，能从种种迹象推知人主的内心活动，这是说者应该具备的素质，但知道了秘密却要装做不知道，这才是大智若愚，才能成为一个合格的说者。买弄小聪明，不但干不成大事反而会给自已带来灾难。三国演义中的杨修就是一个典型的例子，他买弄小聪明一再泄露曹操内心的秘密，不但没有得到信任，最终惹来了杀身之祸。我们不能不佩服韩非的先见之明。

（五）提出了正确的进言方法
韩非在指出了说者应该避免的种种错误的进言方法以后，又提出了正确的进言方法。他认为，说者进言要分为两个阶段。第一阶段是在说者没有与人主建立私交取得人主信任的阶段。”"这时进言时应该注意两点：一是“凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻。”即说者要懂得怎样来夸张被说者自已认为得意的方面，而掩盖他认为可耻的方面。二是说者要懂行怎样巧妙地把功劳让给被说者。有的说者，为人主出了个好主意，成功了便到处吹嘘，这固然不足取，有的说者并不吹嘘，但韩非认为这还算不上尽善尽美，因为大家都知道，这主意是你提出来的，有的人主就会不高兴，因为他不能容许他的属下比他还聪明，还有能力，如果此说者威望很高，人主就会将他看作潜在的威胁。韩非的办法是“有欲矜以智能，则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说

于我，而佯不知也，以资其智。”即如果人主想显示自已的聪明才智去办某一件事，说者就替他举出同类的另一件事，多方面替他考虑，使他从说者这里取得许多解决的办法，而说者却装作毫不知情，使人主误以为此办法是自己想出来的，这样就可以不露痕迹地帮他自逞才智。这种办法确实是进言的高招，因为人主将说者的意见误以为是自己想出来的，必然会毫不犹豫地接受，事情办成了以后，说者也不会受到人主的猜忌，唯一的缺陷是说者的功劳得不到承认。但如果说者进言的目的，不是为了自己捞资本，而是为了“听用而振世”，甘做无名英雄不是也很好吗？韩非提出在说者与人主私义不深没有取得人主信任时只能采取这种方法，是有深意的。因为这种方法最能显示说者对人主的忠心，又可以表示说者没有权势欲望不会对别人构成威胁，这样既可以获得人主的信任，又可以避免同僚的妒忌。如果一旦说者与人主的私交已经很好了，人主对说者已经充分信任了，这时说者就可以在人主面前明确地表明自己的观点，还可以直截了当地指出人主的不足，帮助他改正自己的缺占，这样说者就能够得到成功。用韩非的话来说就是：“夫旷日弥久，而周泽既渥，深计而不疑，引争而不罪，则明割利害以致其功，直指是非以饰其身，以此相持，此说之成也。”
韩非将进言分为两个阶段，并且不同的阶段使用不同的方法，这种看法是科学的。他总结出来的每个阶段的具体的进言方法，也是十分实用的。纵观历史，凡进言成功者，无不是采取了韩非所说的或与韩非所说的类似的方法。他提出的进言方法对现在仍然有着指导意义。
韩非的《说难》，是先秦的论说文中的一篇非常重要的文章。从形式上来看这篇文章总结了先秦论说文写作的经验，在结构形式上奠定了中国论说文的基础；从内容上来看，它突破了先秦一般学派只重视整体思维而缺乏对具体事物的具体分析的局限，对人际关系学，特别是进言学进行了科学地深刻地分析研究，他文章中提出的一些关于进言学的基本观点，是十分正确的，为现代进言学奠定了坚实的基础。