当前位置：文档库 › 商超

商超

一、认识商超（1.5小时）

让学员初步了解超市目前的分类、发展趋势、内部人员、内部组织、内部采购销流程、专业术语、内部规则……；

对国内超市过高收费的现象保持正确的心态，学会回避这种现象的基本原则；二、商超业务环节模拟训练（22小时）

模拟商超业务整个流程、以情景对话的训练方式使学员系统掌握商超业务各项环节（选店、签合同、进店、设计进店条码、日常维护、掌控产品价格、超市促销、送货、换破损、退货、处理客诉、生动化、对帐、结算等等）中超市都有哪些规范？厂家会面对哪些问题？常跌进哪些陷阱？应该做怎样的动作来应对？正确的工作流程分解是怎样的？

针对超市间的低价竞争、跨区连锁超市对传统同路的价格打击、超市进店合同里的文字陷阱、超市进店谈判费用条件居高不下等业务难点提出落实到动作的解决方法。

教会学员坚持运用商超五要素——“条码、排面、价格、促销、服务”，把千头万绪的商超业务工作化繁为简，集中注意力，提高效率；

三、商超业务规范化（2小时）

从超市业务规范化的角度出发，让学员对商超业代、巡场理促、驻场理促三个岗位的工作有清晰的流程性的认识，精确到每个岗位典型的一天做哪些工作，每天、每周、每月、随时准备、在需要时有哪些例行工作。面临销量压力,各岗位如何进行自我反省、自我检查；

四、促销活动的管理（5小时）

了解促销活动管理的基本程序；

掌握超市促销活动方案制订方法及需回避的种种陷阱；

掌握企划方案制订的文本格式和基本思路；

掌握超市促销活动从卖场选择、与店方谈判到促销政策制订的活动准备、

责任落实乃至人员管理、现场管理、促销总结等各方面的实战技巧；

五、帐款管理（3小时）

学会在业务运作过程中尽量避免超期帐款的发生，如何面对业务过程常见的拖欠货款的十条借口，如何追讨，确保货款安全的52条实战技巧；

六、商超业务管理体系建立（3小时）

建立商超业务管理体系，掌握客户资料、控制商超业代行踪、提高人员拜访效率。并通过商超业带日/周报表、月度述职和例行检核追踪制度的确立，引导和约束业务代表的注意力向正确的方向发展——真正把商超业务五要素运作思路落到实处；

七、附加内容：成为商超专家（2小时）

掌握商超内部经营上常遇到的问题（超市防盗、防损、超市布局、超市选址等）及解决对策；了解商超对“买手”的培训内容，使自己更深层了解超市的内部情况，成为超市专家，在与超市打交道的过程中更游刃有余；

课程大纲

第一单元：认识商超

Ø商超的基本类型、发展趋势

Ø商超内部有那些人，对供应商有什么影响？

Ø以内资知名超市和国际零售巨子为例，了解商超的组织框架和业务流

程。

Ø了解商超常用术语：

商超内部术语

业务运作术语

Ø认识超市业务的敏感话题——超市费用

国内商超的畸形赢利模式（不是建立在商品利润之上，而是靠通道利润赢利）的内部因素分析；

回避这种畸形赢利模式，节省不必要的成本——减免通道费用的“玄机”；

第二单元：商超业务个环节情景模拟训练

Ø理顺商超业务环节；

商超业务包括的环节和流程；

商超业务的难度在哪里？

商超业务的核心在哪里？

Ø商超业务第一步——选店

踩点：

迅速评估商超销量和还款能力的14个动作

Ø商超业务第二步——学习商超进店合同

商超的常见采购流程；

常见的商超供销合同22条陷阱；

商超常用的对供应商的惩罚手段；

商超合同中隐藏的罚款条目；

商超合同中产生的费用：正常费用、非正常费用；

商超进店合同条款细节运用，签订合同时的注意事项；

Ø商超业务第三步——进店谈判、签约

卖场谈判前的充分准备；

道具准备（基本道具、形象道具、谈判道具）；

谈判内容及各项条款的评估和三层目标设定；

谈判话术的预演分工；

实战场景模拟演练——卖场谈判实战技巧：

业务难题实例演练：卖场采购说“我只有两分钟时间，进店费是2万元，你可以接受咱们就坐下来谈，不能接受你就出去！”

摸清超市采购的心理底线：卖场采购的真实想法

知己知彼：学习超市采购的内部培训教材

初步接触的6条谈判实战技巧

拉锯阶段的22条谈判实战技巧

达成共识促成签约的6条谈判技巧；

谈判结果落实：签约、上货、上架注意事项及动作流程；

专题培训：针对卖场间打价格战引起卖场采购投诉的专项谈判技巧。

Ø商超业务第四步——进店

商超新品引入流程；

新品进店的执行步骤与动作分解；

新店开张产品进店的执行步骤与动作分解；

Ø商超业务第五步——日常拜访、业务维护

通过导出商超业务的关键点——商超五要素，将千头万绪的商超业务简化，引导约束业务人员的注意力，提高工作效率；

第一要素：条码（规范陷阱、商超考核淘汰流程、设计科学的条码组合）

第二要素：价格（超市价格规范、体系、陷阱，设定和调整超市零售价的技巧）§

第三要素：产品陈列（产品陈列法则和精髓、陈列实战技巧）

第四要素：促销（超市对促销活动的管理规范、常见陷阱、促销人员的管理）§

第五要素：服务（订货、送货、退换货、客诉处理、客情管理）

商超五要素管理思想应用：销售经理检核商超的15个动作

商超五要素管理思想应用：围绕商超五要素设计、商超业代销售日报表、周报表、驻店理促日/周报表、超市检核结果记录表、、商超工作进度跟踪表

Ø商超业务第六步——结算

对帐：商超对帐规则与陷阱；业务人员商超对帐动作流程；

结款：商超结款规则及陷阱；业务人员商超结款动作流程；

费用支付：与商超的结算、与经销商的结算动作流程；

第三单元：商超业务规范化

Ø超市拜访的标准动作流程

Ø商超业代/巡场理促/驻场理促典型的一天动作流程；

Ø商超业代/巡场理促/驻场理促每天例行工作动作流程

Ø商超业代/巡场理促/驻场理促每周例行工作动作流程

Ø商超业代/巡场理促/驻场理促每月例行工作动作流程；

Ø商超业代/巡场理促/驻场理促随时准备例行工作动作流程；

Ø商超业代/巡场理促/驻场理促在需要时的例行工作动作流程

第四单元：促销活动的管理

Ø销售活动管理

工作计划制订的原因和方法；

SMART目标制订的方法和实例练习；

通过实例分析掌握：如何进行对总目标的任务分解、排序；如何针对任务设置，对人员、设备、时间等资源预算；费用预估和效果预估；

沟通，实施跟踪，确保活动效果；

年度促销计划的制订和调整、落实；

Ø超市促销活动管理

设计好的促销方案：选择合适的卖场、、制订有诱因的促销政策、广宣品、赠品的选择技巧、费用预估、效果预估的方法和实例练习；

方案落实后如何进一步细化工作计划，确保方案能够如期实施；

超市促销活动文案的标准文本格式和思路，实例；

超市促销的实施；

超市促销活动的总结；

第五单元：帐款管理

Ø追款的智慧：

心态教育：

收款的重要性：回款之前一切销售都是成本；

收款的必要性：客户只尊重专业严谨的业务员；

七字原则：“正”、“预”、“动”、“谋”、“勤”、“缠”、“识”；

Ø追款的策略：

识别借口；

策略行事，防止呆帐产生的技巧22 则。

Ø追款的技巧；

第六单元：商超业务管理

Ø推行表单管理的意义和注意事项；

Ø商超客户资料及拜访线路手册表单使用说明；

Ø商超业代/理促人员日、周报表使用说明；Ø商超主管例行表单使用说明；

Ø商超主管月度述职；

Ø表单管理的应用技巧；

第七单元、附加内容：成为超市专家

Ø了解商超选址、商圈界定的专业技巧；

Ø了解商超设计货架布局的专业技巧；

Ø了解商超的防损防盗技巧；

Ø商超对“买手”的培训

商超部业务员日常工作过程管理办法

关于商超部业务员日常工作管理办法一、总则 1、目的为了加强业务员对促销员的监督管理功能、及时了解门店销售情况，同时也为了规范业务员的日常工作过程管理，特别制订本管理办法。 2、适用范围所有商超部业务员 3、权责单位 1）由商超部负责本管理办法的制订、修改和推行。 2）营销副总负责本管理办法的审批。二、业务员工作职责 1、全面负责所管辖门店的促销员管理、公司形象维护和提升、销量提升、客情关系维护及谈判、促销活动执行等工作。 2、陈列维护（冷风柜、常温地堆陈列规范集中，冰柜产品摆放合理，绑赠规范等）。 3、检查门店配送情况（断缺货）及库存，及时与公司内部做好协调沟通工作。 4、促销员现场管理与指导（叫卖，绑赠等）。 5、收集公司产品建议与竞品推广活动信息并及时反馈。 6、处理消费者投诉。 7.、KA系统总部与门店的客情建立与维护。 8、促销活动申请并跟踪执行（日期，变价，促销品等）。 9、KA系统订货跟单、应收帐款的发票对帐及帐款回收跟进工作，控制帐款回收风险。

10、系统年度合同总部谈判、新品进场、年度档期促销活动规划的谈判、推进与落实。 11、检核KA系统各门店市场表现,费用投入产出合理比率。 12、妥善处理解决退换货中存在的问题。 13、认真填写各类工作日报表。 14、认真执行领导交办的其他工作。三、业务员门店拜访现场工作过程管理 1、业务员必须平均每天拜访2家门店以上，每家门店必须现场监督指导促销员 1小时以上； 2、业务员到达门店售卖区后必须先在远处观察促销员工作状态10分钟以上，尤其对促销员叫卖的积极性重点关注。（参照《促销员叫卖监督检查管理办法》）3、业务员应仔细观察公司商品所属区域（冷风柜、地堆）等处的赠品及临期品绑赠情况，POP、三角牌等和商品陈列有关的摆放是否符合公司标准。不符合标准的立即现场指导促销员进行调整。（参照《促销员现场工作专项整治通知》及《临期品管理制度》） 4、业务员每次拜访门店应上前和促销员攀谈，统计库存（断缺货）数量，明确产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。 5、处理完本公司产品情况后，业务员需要到竞品售卖区察看竞品的价格，有无新品上架，有无促销活动，形式如何等相关情况。 6、及时填写工作日报表（附件《商超部业务员日常拜访表》）。四、惩罚

大型百货连锁超市的解决方案

大型百货连锁超市的解决方案 1

大型综合百货连锁超市解决方案一．概述前言,中国零售业信息化状况的三个层面的分布基本明朗:在高端企业,进销调存核心结构体系基本运作正常,面临的主要问题是数据的深挖掘和加工、财务业务系统的高度集成、根据企业的并购重组保证系统和数据的统一、稳定;在中端企业,分散营运向集中管理转变,进销调存核心结构系统正在由分散单店管理、销售核算向连锁管理、进价核算过渡;在低端企业,刚刚涉足、转向连锁零售业,对于信息化认识处于表面层次,业务流程和信息系统建设需要一段时间的探索、认识和渐进过程。而整个零售行业对信息化的认识已经逐渐趋向一致的认识:信息化是企业可持续发展、增强核心竞争力的必要手段。百威3000XP商业POS软件——超市版是在认真研究众多客户需求的基础上,凭借智百威科技多年积累的、专注于零售行业应用的丰富经验、对客户需求的理解、对企业信息管理的认知及结合我们在帮助其它零售企业实施商业自动化的实战经验而开发的。本系统从企业运营及管理的实际情况出发,结合当前中国零售业业态发展趋势,提供了一个大型连锁超市商业管理信息系统的全面技术解决方案。二．业态分析

众所周知,西方零售业态总体来说经历了四次大的革命,即百货商店、连锁超市、购物中心和无店铺销售。这种业态的演进不是偶然的或无根据的,而是零售业适应社会经济和文化技术发展的产物。如百货商店的出现是适应西方工业革命大量生产大量销售和城市化进程的要求而产生的,连锁超市是适应商业降低成本、方便顾客的要求产生的,购物中心则是城市空洞化、居住郊区化的必然反映,而无店铺销售则是电子技术和信息技术在流通领域的延伸。应该说,零售业态的每次创新都更好地满足了消费者的利益和需求,更好地推动了工业生产的发展。从零售业的发展史看,商业零售业态主要受到消费需求和工业生产两股力量的制约。在供给力量大于消费力量的卖方市场下,谁适应工业生产的要求,谁就能生存发展,此时的流通业只是”桥梁”和”渠道”作用。然而在买方市场下,特别是在今天人们的物质需求已获得相对满足,供给日愈过剩的情况下,虽然”供给决定需求"仍具意义,但消费者已成为主宰市场的绝对力量,只有那些胜任消费需求的企业才有生命力。此时的零售业已不但仅是”桥梁"和”渠道",而是起着先导作用,即一方面开发需求,另一方面引导生产。谁能更好地发挥这种作用,谁就能获得发展,这是我们认识当今零售业必须具有的概念。现代零售业态表现形式多种多样,总的来看主要具有以下发展趋势: 大型化:当今商业业态演化的一个基本趋势就是各种业态的单体面积在扩大。其内在的原因,一方面是现代商品经济的商品 3

(商超-执行经理)岗位职责描述

（商超-执行经理）岗位职责描述职位编制：1人职位名称：执行经理职位编号：批准日期：部门：行销部商超部任职人：任职人签字：直接上级：部门经理间接上级：部门总监直接上级签字：直接下级：业务经理业务主管销售内勤间接下级：专柜导购职位晋升可直接晋升的职位部门经理可相互轮换的职位部门副经理可以降级的职位业务经理可晋升至此职位的岗位业务经理职位概要遵守公司各项规章制度，熟悉公司运营流程；协助部门总监制定、执行和定期不定期优化商超部各项管理制度和工作流程，加强部门及直属分管系统的业务及日常管理；负责部门及直属分管系统的全面销售、系统及门店拓展及维护工作；协助部门经理（总监）起草部门及直属分管系统的年度销售目标和计划并监控实施进度；带领部门各系统分管团队达成公司要求的销售目标及各项经营指标；主导部门全员业务技术标准建立和执行；负责协调安排部门内部员工业务技术培训、考核等工作的开展；负责部门各系统联络人的日常客情维护和活动、合同谈判等各项工作；建立健全部门与各系统按规范化、品质化、标准化对接和合作工作的开展；亲自跟进和督导部门各系统分管团队及直属分管系统门店包含开店前市调、新开店的评价以及卖场调整、商品组货和陈列、门店布局规划和确认等；负责起草并具体实施直属分管系统的年度销售计划，监督检查并具体实施各项工作开展，配合部

门经理监管直属分管团队内部往来帐务管理和费用开支的审查；根据直属分管团队员工岗位职责进行KPI考核；协助部门经理（总监）督导部门各系统、终端门店和人员管理、销售业绩管理和账务、成本控制管理、合同条件谈判等工作，保障既定销售业绩在规定时间内顺利达成。任职基本条件教育背景大学本科以上学历或2年以上本行业销售管理工作经验或3年以上其它行业销售经理任职经历；培训经历受过现代企业管理、个人或团队潜能开发、管理技能开发等方面的培训；工作经验1年以上本行业销售管理工作经验或3年以上其它行业销售经理任职经历；必备知识专业知识具备市场营销或相关专业的学习知识或拥有1年以上本行业销售管理工作经验；辅助知识具备一定财务、行业、公共关系等知识；办公软件具有需要经常性使用的常用办公软件的使用和操作知识；必备技能熟悉企业的发展情况，能够掌握团队管理、经营相关的（商品、陈列）等专业知识，了解有关法律法规，了解公司内部管理流程；普通话流利；持驾照B1照及以上职业素养为人正直、坦诚、成熟、豁达、自信，具有高度的工作热情，良好的团队合作精神和较强的观察力和应变能力任职必备能力执行能力积极完成本职或非本职工作，同时能够主动承担其它任务需全面具备沟通能力能协调各分管团队（包含直属分管团队）与部门、公司其他同仁关系；满足部门业务开展所需的全部沟通需全面具备文字能力能正确编制工作总结

大型连锁超市商业管理信息系统解决方案

大型连锁超市商业管理信息系统解决方案 1

发展趋势,提供了一个大型连锁超市商业管理信息系统的全面技术解决方案。二．业态分析众所周知,西方零售业态总体来说经历了四次大的革命,即百货商店、连锁超市、购物中心和无店铺销售。这种业态的演进不是偶然的或无根据的,而是零售业适应社会经济和文化技术发展的产物。如百货商店的出现是适应西方工业革命大量生产大量销售和城市化进程的要求而产生的,连锁超市是适应商业降低成本、方便顾客的要求产生的,购物中心则是城市空洞化、居住郊区化的必然反映,而无店铺销售则是电子技术和信息技术在流通领域的延伸。应该说,零售业态的每次创新都更好地满足了消费者的利益和需求,更好地推动了工业生产的发展。从零售业的发展史看,商业零售业态主要受到消费需求和工业生产两股力量的制约。在供给力量大于消费力量的卖方市场下,谁适应工业生产的要求,谁就能生存发展,此时的流通业只是”桥梁”和”渠道”作用。然而在买方市场下,特别是在今天人们的物质需求已获得相对满足,供给日愈过剩的情况下,虽然”供给决定需求"仍具意义,但消费者已成为主宰市场的绝对力量,只有那些胜任消费需求的企业才有生命力。此时的零售业已不但仅是”桥梁"和”渠道",而是起着先导作用,即一方面开发需求,另一方面引导生产。谁能更好地发 3

商超业务岗位职责是什么

商超业务岗位职责是什么商超业务岗位职责是什么一业务巡场须知 1、要明确巡访的重点：然后再根据名店的情况，合理确定巡访频率，如重点终端每周至少巡访四次、普通终端每周至少巡访三次、其它终端至少每周两次。这是巡访的第一步工作。 2、销售量大的商场：一般来讲这样的店，大家都比较重视，谁做得好，谁就会受益；从另外一方面，这样的终端才是真正的战场，是强者过招的地方。 3、销售增长率飘浮不定的商场：了解商场最近是否有调整？对手有没有持续的促销活动？ 4、导购、专柜位置、单品有调整的商场； 5、近期准备在部分卖场进行促销活动，关注代理商的.配合工作是否到位，我们的支持是否得到落实； 6、公司需要重点掌控的形象店或零售店的旗舰店，传统重点店等。 7、其它销售额不高，但辅射商圈质优、可重点进行关注； 9、对于周六日容易出量的商场，应有针对性地在周五进行重点巡访。二、巡场前，你应该做哪些准备工作？ 1、根据以上所述，确定每周巡访终端的行程安排，填制(周工作计划表)及工作重点；

3、回顾上次的拜访情况：哪些工作已完成并落实？哪些问题正在处理当中？哪些问题留待这次来解决的？ 4、查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题或销售机会； 5、终端资料的准备： ①赠品,换残商品,胶带,赠品贴,手提袋,及促销品等. ②准备各类报表：如周报表、信息反馈表、月销售报表、等 6、向主管汇报今天的工作安排及工作目的，征求主管的意见； 8、做周工作计划表，按计划开展工作。三、巡场时，应该做哪些工作？ 1、查看排面的陈列是否生动化，及时协调店方调整陈列以保持最佳的陈列位置,最佳的陈列面。 2、协调店方做好活动期间的pop张贴,及堆头陈列的丰满程度,和最佳位置. 3、与促销员沟通，了解销售及库存;卖场动态；是否有缺断货情况；并协调店方及时下定单. 4、与卖场主要负责人沟通协调；处理突发事件解决异议,及日常维护. 5、及时处理店内残损商品.及协调店方收货并取回验收单. 6、了解竞品动态,竞品促销活动,以及时反馈并制订相应措施打击竞品. 7、监控卖场价盘,做到及时调整以保持市场价盘稳定. 四巡场后，应该做哪些工作？ 1组织定单,及时下定单给卖场补货. 2写销售日志,总结当天的工作.和明天的工作计划.

商超业务员岗位职责

( 岗位说明书) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-023044 商超业务员岗位职责Post responsibilities of supermarket salesman

商超业务员岗位职责一、拜访门店并填写门店相关资料。商超业务员第一职责在于拜访门店，并每天真实有效的填写有关门店资料，掌握门店主管对产品的看法，市场的现状，以便于制定适合商超市场的促销政策，从而实现产品销售。并且经常拜访门店可以有效的维护好与门店的客情关系以便于日后工作(地堆、排面、端架谈判，促销人员上岗，促销活动执行等)的顺利执行。因此，拜访客户为业务第一工作。岗位职责重之又重。二、促销人员的管理。促销员在市场一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须管理好促销人员，并随时了解促销人员的任何动态，做好促销人员的管理可以有效的收集市场信息、产品销售状态、未来销售预测及促销活动效果等。业务员关心自己的产品同时必须关心竞品，也就是说，必须在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等很多方面，甚至竞品公司上层也须要进行了解。从而指导我公司向上健康有序发展，这就必须要做好促销人员的管理工作。三、促销活动的制定与执行市场就像是火车而商超就是火车头，火车头要想

做好带头作用就必须有一个好的促销活动方案，然而促销活动的制定就必须做好市场信息的收集工作。一个好的促销活动还必须有一个号的执行力，执行力是考察业务员的准则，为此，执行促销活动是业务员的基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品的有效发放，活动的有效执行是必备素质。四、进行终端监控市场策略。业务员在促销活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象，负责POP的粘贴，同时收集消费者对促销活动的反馈信息，监控市场促销品的发放。五、销售任务的分解与完成不折不扣的完成公司所交待的销售任务是每个业务人员最基本的素质与工作。要想有效完成销售任务，就必须学会销售任务分解，要想把销售任务分解的准确无误就必须对所负责的门店有足够的了解。六、各类数据的统计与分析对于商超业务人员来说，每天要接触很多数据，包括销售数据、发货数据、产品库存数据、促销品发放及使用数据等等，做好各类数据的统计与分析可以有效的洞察每个门店销售状况，从而随时解决销售过程中产生的问题。七、新市场的开发开发新的市场是每个业务人员必备的工作，对于商超业务员也不例外。八、新产品的推广对于新产品的推广，商超扮演着非常重要的角色。商超是一个积聚人气的市场，各类人群都会聚集在商超内，所以对于商超业

连锁超市的商品策略考试题

第三章连锁超市的商品策略．选择题 4 ?超市企业自有品牌商品价格一般低于同类商品约（ 6 ．以商品的资金利润率为标准，对商品进行评价的方法是（ A ．商品环境分析法 B ．商品系列平衡法 C ．四象限评价法 D ．资金利润率法 A ．消费季节 B ．消费便利性 C ．商品用途商品。 1 ．为方便管理，超市的大分类一般以不超过（）为宜。 A ．5 B ．10 C ．15 D ． 2 2 ．在表现商品竞争性的指标中，）最具有综合代表性。 A ?价格 B ．质量 C ?服务 D ．市场占有率 3 ?在表现商品盈利性的指标中，）最具有综合性特点。 A ?利润额 B ?资金利润率 C ?资金周转率 D ?成本利润率 A ? 10 % B ． 20 ％ C ． 30 % D ． 4 0 5 ．有用途上与主力商品有密切联系的商品是（）。 A ．主力商品 B ．辅助商品 C ．消耗品 D ．关联商品 7．某超市的设立的熟食品专柜是按（）组合的商品群。 8. 超市的名牌商品或明星商品一般处于商品生命周期的成长期，这类商品通常为（） 9. A ．市场占有率高，消费增长率高 C ．市场占有率低，消费增长率高适用于专卖店和精品店的商品组合的形式为（ A ．宽而深 B ．窄而深 C ．宽而浅 D ．窄而浅 B ．市场占有率高， D ．市场占有率低，）。消费增长率低消费增长率低 10. 对于一个刚开业的超市，确定 20 商品宜选用（）。 A ．经验法 C ．调查分析法 B ．信息资料统计法 D ．直接面谈法）。）。 D ．价格

商超渠道运营讲解

商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类： 1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态， 2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。 3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。 4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。 5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。 6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类： A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上； B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡； C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡； D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看KA在现有通路的作用。 KA在现有通路中的地位：终端为王的时代 ?网络价值最高的零售业态 ?“一站式”购物的便利性服务 ?产品资源高度集中 ?快消品企业发展的牵头人 ?先进管理理念的运用和实践地 ?品牌建立的形象点 ?优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。四、怎么才能做好商超渠道呢？——卖场合作策略商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人员更是如此。目标和规划很重要-能付出什么要得到什么选择很重要-要么做好要么不做管理很重要-做商超要的就是终端为王反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商

王老吉销售渠道分析

王老吉销售渠道分析来源：【】 2010-12-16 字体大小：[ 大中小 ] 在地面推广上，除了强调传统渠道的pop广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。食品研究报告指出：在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。下面来看看王老吉销售渠道分析。王老吉销售渠道分析渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。吸引了众多知名品牌兵败渠道的教训，王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。一般情况下，商品的分销渠道设计会随着产品特点、企业状况、市场条件和竞争环境因素的不同而做出变化，而王老吉为了能够快速起飞，采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。 (一)现代渠道现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。与传统渠道的商品、小买店相比，现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。一般情况下，现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品怕的知名度。正因为如此，现代渠道才会被越来越多的商家所重视。为了获得市场的认可，打通现代渠道成了红灌王老吉的不二选择，其在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货，并讲产品直接铺到大超市、大卖场，入场费、堆头费等费用由王老吉承担的方式。在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。俗话说“攻城难，守城更难”。产品进入了终端卖场只能说是拥有了一个良好的销售平台，如果后期的商品陈列及维护工作跟不上，那么前期的所有工作都将失去意义。

中国连锁超市十大品牌企业排名.doc

中国连锁超市十大品牌企业排名中国连锁超市十大品牌企业排名：NO.1沃尔玛沃尔玛(中国)投资有限公司，始于1962年美国，世界500强，美国较大的私人雇主，世界大型连锁零售企业，2011年在中国市场开始发展电子商务。沃尔玛全球概况沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆.沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过五十多年的发展，沃尔玛公司已经成为世界最大的私人雇主和连锁零售商，多次荣登《财富》杂志世界500强榜首及当选最具价值品牌。沃尔玛致力通过实体零售店、在线电子商店、以及移动设备移动端等不同平台不同方式来帮助世界各地的人们随时随地能够节省开支，并生活得更好。中国连锁超市十大品牌企业排名：NO.2家乐福家乐福(中国)管理咨询有限公司，1959年创立于法国，大型综合超市概念的创始者，世界500强，全球大型跨国零售企业，提供种类齐全的低价产品和全方位服务。成立于1959年的法国家乐福集团是大型综合超市概念的创始

者，是欧洲第一，全球第二的跨国零售企业;在全球30多个国家运营近1万家零售商店，旗下经营多种业态：大型综合超市、超市、折扣店、便利店以及会员制量贩店，为顾客提供种类齐全的低价产品和全方位服务。2012年，家乐福集团在《财富》500强企业中排名第39位。中国连锁超市十大品牌企业排名：NO.3苏宁苏宁云商集团股份有限公司，始于1990年，世界500强，著名商业零售企业，国内较早的IPO上市家电连锁企业，全国大型的商业企业集团。 1990年，苏宁开始创业之路，历经空调专营、综合电器连锁、全品类互联网零售三个阶段，目前在中国和日本拥有两家上市公司，年销售规模超过3000亿元，员工18万人，是中国最大的商业企业，位列中国民营企业前三强。苏宁云商1990年创立于中国南京，是中国商业的领先者，国家商务部重点培育的全国15家大型商业企业集团之一，中国最大的商业零售企业。中国连锁超市十大品牌企业排名：NO.4国美国美电器控股有限公司，始于1987年，消费者熟知的家电零售连锁品牌，中国500强企业，率先推出B2C+实体店融合的电

商超总经理岗位职责

商超总经理岗位职责【篇一：商超经理岗位职责说明书 2】客户管理（新客户实现率、客诉解决满意率、 10% 客户满意率等）款项情况（协助财务收款、解决坏账等）部门员工管理情况 10% 10%定期向直接上级提交商超的工作计划与工作总结内部工作关系汇报督导协调定期向直接上级递交商超销售状况分析报告定期向直接上级进行文字工作汇报工作关系定期审阅下级提交的公司商超状况的书面工作报告，并作出相关工作指导不定期与相关部门就商超所遇到问题进行协调不定期与同行保持联系，了解零售市场的动向及地板的价格动态不定期进行调研，发现终端的不足，并提出整改意见外部工作关系学历性别工作经验岗位所需知识任职资格岗位技能要求大专及以上不限年龄25-35 岁专业性格市场营销及相关专业做事细心负责，服务意识强，善于合作3 年以上商超操作工作经验，外企工作经验优先掌握地板基础知识熟悉商超的运营1. 较强的沟通、协调、管理和公关能力。 2、热爱公司及产品，热爱销售工作，具有工作激情 3、具有报表分析能力，能有效把握商超的各个环节 4、熟练使用 office 软件和 internet新员工入职培训岗位技能培训要求科目名称行业及产品知识商超运作流程公司制度及流程课时数 2h 2h 2h职前培训职业发展工作禁忌 1、 2、 3、 4、可晋升的职位大区经理可转换的职位无责任感。工作有情绪。不及时上报商超的运营情况。工作不细心。修订内容版本建立修订者审核者审批者修订时间修订履历 2012-1-1 【篇二：商超业务经理工作职责】商超业务经理工作职责 1. 遵守公司各项规章制度，负责对公司管理办法的研究和提出改进意见。 2. 根据公司运营管理总体发展计划制定工作目标，组织实施并完成公司下达的经营任务。 3. 定期组织员工业务培训，负责监督、协调员工的工作情况。 4. 拜访门店并填写门店相关资料。维护好与门店的关系。促进日后工作（如堆头、排面、促销人员上岗，促销活动执行等）的顺利执行。

商超业务员工作计划

商超业务员工作计划篇一：商超业务员岗位职责商超业务员岗位职责 1．目标任务（点开发、特殊陈列、销量）的深度分解、落实和完成；2 ．按照上级规划的销售路线及时拜访终端客户，并努力达成结果。3 ．通过努力获得良好的终端陈列，并及时完成公司要求的特殊陈列；4 ．确保终端合理的库存，杜绝断货或缺少品种； 5．透彻了解每一个终端客户的生意，确保良好的终端客情关系；6 ．严格控制费用额度，通过努力最大限度地使费用谈判到合理程度；7 ．及时完成各项行政工作，如拜访卡等；8 ．积极进行市场调研，及时向上级反馈信息。 5、工作流程：（商表格一）每日工作报表（商超小组）区域:1. 行程: 客户（简称） 0102030405060708 09 简述情况业务员: 达成目标日期:

2. 成绩实际拜访客户总数成功拜访率（%）陈列调整促销效果检查有无坏货促销员管理沟通 3. 市场信息反馈及建议 4. 需要何种帮助: 评语: 计划拜访客户总数补订单情况理货特殊陈列落实检查库存其它（商表格二）区域: 周工作计划（商超部）日期: 计划制定人: 审核: 篇二：KA 商超业务员日常工作管理方案关于商超部业务员日常工作管理办法一、总则 1、目的为了加强业务员对促销员的监督管理，及时了解门店销售情况，同时也为了规范业务员的日常工作过程管理，特制订本管理办法。 2、适用范围：所有商超部业务员业务员工作职责 1、全面负责所管辖门店关系维护及谈判、销售、促销员管理、公司形象维护和提升、、确保任务的达成、促销活动执行，开发新市

场、提高销量、扩大业务络等工作。 2、陈列维护：正常排面、单品数、排面促销、端架陈列、地堆陈列、季节性展示及节庆特殊陈列等。 3、检查门店配送情况（缺断货）及商品库存的合理化，对于异常库存商品及时作出调整，加强门店信息沟通并做好公司内部反馈、协调工作。 4、促销员现场管理与指导（商品展示、促销员技巧的培训等）。 5、收集公司产品客户建议与竞品推广活动信息，及时反馈并提出合理化建议。 6、及时处理消费者投诉，维护公司信誉。 7、各系统总部与门店的客情建立和维护。 8、促销活动申请与跟进执行，对每档促销活动进行总结（日期、变价、到货及陈列、活动的执行及效果评估等） 9、各系统订货跟单、应收帐款及时对账及账款回收跟进工作，控制帐款回收风险。 10、各系统年度活动谈判、新品进场、各节庆及日常促销活动规划的定制、推进与落实。 11、检核各系统各门店市场表现，费用投入产出合理比率。 12、妥善处理解决退换货中存在的问题。 13、认真填写各工作日报表。 14、认真执行领导交办的其他工作。

商超合同范本

合同编号： ××地区××连锁超市有限公司商场联合销售合同甲方：××地区××连锁超市有限公司乙方：_________________________ ___ 签订地点：甲乙双方为共同繁荣市场，本着平等互利、诚信合作的原则，在自愿友好协商基础上，就商品供销达成如下协议，共同执行。第一章供应商资料供应商编码：供应商企业注册名称：_ ___________________ 供应商企业注册地址：_________________________________ ___ ___ _ 开户行：_________________________________ ___ ___ _ 帐号：__________________________ ______ ___ ___ _ 开户行全称及地址：__ _ 税号：__ _

供应商企业法定代表人：_______________________________ ___ ___ _ 业务代表人：_____________ 电话：_______________ _ 第二章商品第一条价格 1、如相同时期同一商品在同等条件下，其他经营者或个人的商品零售价低于乙方供给甲方的进价，甲方有权跟价，由此造成的差价损失由乙方承担，甲方可直接从乙方货款中扣除。 2、甲乙双方商定的特价补差从乙方货款中扣除或用现金直接解入甲方财务。第二条调价乙方如有价格变动，须提前30天通知甲方，并由双方重新商定价格及生效日期。双方在新价格生效前乙方仍按原价销售，乙方不得以任何理由停止供货。第三条包装 1、商品的包装必须与事先提供的样品或双方同意的规格一致，否则甲方有权拒收或退货。 2、乙方如需要变动包装及规格，应提前天通知甲方，并办理必要的手续。如果乙方单方面变动包装及规格，导致甲方销售损失，应由乙方全部承担。 3、包装标准：按国家标准、行业标准或企业标准依次排序对照执行。第四条商品的质量 1、乙方须交纳质量保证金元，质量保证金自出具收据之日起，不计利息，代为保管。双方合作期间，如不发生质量投诉等问题，甲方在合同终止时从货款中扣押质量保证金，质量保证金地业务终止后的内退还乙方。 2、乙方承诺因乙方提供的商品存在以次充好、假冒、伪劣、专利商标侵权等问题造成第三方经济索赔和有关行政管理部门的处罚由乙方承担。乙方应该在甲方给付赔偿款或罚款后三天内将等额款项汇付甲方。在此同时，甲方有权从乙方质量保证金或货款中扣除下述相关费用作为乙方补偿给甲方带来的经济及名誉损失：①被媒体曝光的每次5000元-10000元：②被执法部门处罚的每次3000 元-5000元，③被甲方自行查处的每次1000元-3000元，4、甲方支付的律师费、诉讼费。 3、甲方上柜销售的商品，有关部门抽查费用及样品由乙方承担。 4、乙方向甲方提供的商品其有效期或保质期须剩四分之三以上。

商超导购岗位职责

商超导购岗位职责 1

商超导购岗位职责【篇一：商超岗位职责及管理制度大全】目录第一章组织架构图6 第二章员工章程 7 第三章岗位职责 22 一、总经理岗位职责22 二、副总经理岗位职责 23 三、经营部职责 24 3.1经营部经理岗位职责24 3.2楼层经理岗位职责 24 3.3楼层主管岗位职责 25 3.4导购岗位职责26 四、企划部职责 26 4.1企划部经理岗位职责26 4.2方案设计岗位职责 27

4.3美工岗位职责27 五、优服部职责 27 5.1优服部经理岗位职责27 5.2客服员岗位职责 28 5.3广播员岗位职责 28 5.4优服专员岗位职责 29 六、财务部职责 29 6.1财务部经理岗位职责29 6.2总帐会计岗位职责 30 6.3结算会计岗位职责 31 6.4出纳岗位职责31 6.5收银主管岗位职责 32 6.6收银员岗位职责 32 6.7信息员岗位职责 33 七、行政部职责 33 7.1行政部主管岗位职责34

7.2人资专员岗位职责 34 7.3库房管理员岗位职责35 八、物业部职责 35 8.1物业部经理岗位职责35 8.2物业班长岗位职责 36 8.3水暖工岗位职责 36 8.4运行电工岗位职责 36 8.5维修电工岗位职责 37 8.6消防监控员岗位职责37 8.7保安班长岗位职责 38 8.8保安员岗位职责 39 8.9保洁班长岗位职责 40 8.10保洁员岗位职责40 第四章管理制度41 一、行政管理制度41 1.1早操管理规定41

1.2办公室卫生管理规定41 1.3 办公秩序管理42 1.4员工考勤管理办法 43 1.5学习、培训考核制度44 1.6档案管理办法46 1.7公文处理办法49 1.8会议管理办法50 1.9办公用品管理办法 51 1.10员工着装管理规定 52 1.11车辆管理办法 53 1.12通讯设施管理办法 55 1.13固定资产管理规定 56 1.14对外接待办法 57 1.15保密制度58 二、经营管理制度60 2.1不合格商品退场制度60

超市财务管理

超市财务管理制度鉴于超市目前的现状，以及未来扩大超市规模的需要，制定本制度一、商品制度涉及相关人员必须严格按照流程执行，所有过程必须做到票单与实物相符，每一次货物的运转必须有票单的支持，并相关人员签字。 1、发货制度：发货是依据发货流程使货物从公司流入到卖场的行为。 A、卖场订单（计划）：所有发货必须有卖场签出订单（需加盖公章），或由负责商超的经理填写《发货计划书》。如无以上两者之一者，不予发货。 B、公司（商超经理/主管）：必须严格审核，并签章。如无签章视为商超经理/主管不认可，不予发货。 C、公司业务开单（货源）：开单人员必须认真审核卖场订单或计划，计划不明、存在明显纰漏或无负责人签章，有权拒开。违反规定开出单承担相关责任，并处以元/次以上的罚款。 D、仓库提货：仓库管理人员应以开具的销售票为依据发货，并留存一联。无销售票而发货者，需负责追回商品或及时催促补出销售票，并处以200元/次以上罚款。提货人员严格审查商品的名称规格数量是否与销售票相否，以及质量问题，商品经发出仓库，即由提货人员负全责。 E、卖场（签收回单）：商超或超市营业员收到公司发货后，促销员应核对产品名称、规格、数量与销售票是否一致，不一致或有质量问题有权拒收，确认无误后在票据上签收，同时出具《货物接收回执》，送货人和接手人双方签字，无签字双方各处以元/次罚款。 F、公司财务：货物接收回执须在销售票送达财务部2日内交送财务部。对业务人员处以元/次罚款。 2、退货制度 A 、卖场退货单：商超或营业员应于每月25日前，将影响销售的产品申请退货。填写《卖场退货单》，并注明原因、签字。无卖场退货单的直接拉回公司的不予认可，并追究营业员及相关人员责任。 B、公司（商超经理/主管）：必须严格审核，并签章。如无签章视为商超经理/主管不认可，不予退货。 C、公司（周转库：专职质检人员）：质检人员应审核卖场退货单，检查退回实物与退货单是否相否。不相否有权拒收。在核查无误后开出检验报告。 D、开退货票：退货人员以检验报告找开票人员开退货票。退货票应依检验报告在备注栏里说明情况。 E、入库：仓库人员应依据退货票核对正常品入库，质检人员应依据退货票将待修品报废产品入周转库。

关于汤臣倍健财务报表分析

关于汤臣倍健公司的财务报表分析公司简介广东汤臣倍健生物科技股份有限公司前身为珠海海狮龙保健食品有限公司, 于2005年4月1日在珠海市工商行政管理局注册成立。2008年10月15日, 珠海海狮龙保健食品有限公司变更为股份有限公司,并在广东省珠海市工商行政管理局登记注册。2010年12月15日,广东汤臣倍健生物科技股份有限公司在深圳证券交易所创业板上市。2012年4月13日,公司名称由"广东汤臣倍健生物科技股份有限公司"变更为"汤臣倍健股份有限公司",英文名称由"GUANGDONG BY-HEALTH BIOTECHNOLOGY CO.,LTD"变更为"BY-HEALTH CO.,LTD"。名称：广东汤臣倍健生物科技股份有限公司证券简称：汤臣倍健公司证券代码：300146 交易所：深圳证券交易所注册资本：10936万元法人代表：梁允超(57.49%) 成立日期：2005-04-01 办公地址：广州市珠江新城华穗路263号双城国际大厦东塔23楼上市日期：2010-12-15 发行方式：网下询价，网上定价面值：1.00元发行数量：1368.00万股发行价格：110.00元募集资金：150480.00万元发行时每股收益：95.41元发行后每股净资产：29.02元主承销商：广发证券股份有限公司经营范围：许可经营项目:研发、生产和销售保健食品(许可证有效期至2015年8月17日);研发、生产和销售饮料(固体饮料类)(许可证有效期至2016年8月24日);研发、生产和销售糖果制品(糖果)(许可证有效期至2016年8月25日);批发兼零售: 预包装食品、乳制品(含婴幼儿配方乳粉)(许可证有效期至2015年11月27日);一般经营项目:研发和销售包装材料;研发生物技术;商务服务(不含许可经营项目);中药材种植(不含许可经营项目)。一．战略分析 1.行业分析（1）行业生命周期分析中国保健食品80年代开始兴起，历经30多年的发展，已经形成一个千亿元规模的产业。2012年保健食品行业销售规模达到1100亿元，同比增长 4.8%。2012年1月，国家发改委、工信部联合印发《食品工业“十二五”发展规划》，“营养与保健食品制造业”首次被列为重点发展行业。规划指出，到 2015年中国营养与保健食品产业将保持年均20%的增长速度，并形成10家以上产品销售收入在100亿元以上企业。中国保健品行业主要可分为膳食营养补充剂（Vitamin&Dietary Supplements）、减肥类食品（Weight Management）、

销售主管的工作职责

销售主管的工作职责岗位工作说明书——销售主管一、岗位标识信息岗位名称：销售主管隶属部门：市场部直接上级：销售副总经理直接下级：销售专员二、岗位工作概述负责与客户信息沟通，维护和服务客户，处理客户反馈,开发市场,监控货款,指导和考核下属工作。三、工作职责与任务（一）信息沟通 1．负责把客户要求传递到公司相关部门； 2．负责与客户沟通双方在合作中出现的问题，寻找最佳解决方案； 3．负责价格沟通； 4．负责交货期沟通； 5．负责工程问题、工艺技术问题及其他问题的沟通。（二）维护和服务 1．访问客户，听取客户意见； 2．向客户提供有偿安装服务； 3．审查客户资料，提供报价、合同评审，签订合同，制定发货计划； 4．提供送货服务； 5．订单交付能力评价； 6．跟踪客户对产品要求的变化，提供最及时的服务； 7．客户满意度调查和评价。（三）处理客户反馈 1．负责客户反馈的内部传递； 2．跟踪问题的解决过程； 3．评价问题解决的满意程度； 4．将问题的解决结果回复客户；

5．客户反馈处理评价。（四）市场开发 1．收集不同领域对产品需求信息； 2．根据市场信息制定开发计划； 3．执行被批准的或上级下达的开发计划，定期做出开发报告； 4．了解灯具行业动态和竞争对手发展变化，不断改善销售策略，成为具有竞争力的供应商； 5．走访客户，展示公司形象和能力，拉近与客户距离。（五）监控货款 1．按规定开发票； 2．在规定的账期内收回货款； 3．对超账期货款，应采取有效措施催收，催收无效，应升级处理； 4．要掌握客户的资信状况，防止出现呆账和死账； 5．对任何原因产生的超账期或呆账、死账都承担责任。（六）指导和考核下属工作 1．负责对下属工作指导，并进行绩效考核； 2．负责对新上岗销售专管业务培训。（七）完成上级委派的其他任务四、工作绩效标准（一）信息沟通及时准确，失误率为零；（二）客户（包括公司内部）没有对所提供服务投诉；（三）客户反馈在2小时内传递到品质部，并对问题处理全过程有监控，没有客户再次投诉；（四）完成年度个人销售指标，没有人为因素造成客户丢失，并有新的客户领域被开发；（五）没有呆账或死账发生；（六）下属能达到公司考核标准，没有突发事件产生，没有长期得不到解决的问题。五、岗位工作关系（一）内部关系 1．监督：在基本的销售工作方面，接受销售副总经理的指示和监督； 2．所施监督：在负责生产监督工作方面，向销售专管发布指示； 3．合作关系：在处理客户问题方面，与质量保证部发生协作关系，在确认客户提出的产品技术标准方面，与制造部生产工程发生协作关系。

如何开拓商超渠道

如何开拓商超渠道进入商超前，要对自己的产品进行评估，评估的过程就是寻找企业自身的优劣势及和商超的利益共同点，如果企业能通过自身的资源满足双方的需求，就要考虑如何进入商超了。如何获得商超的认可当商超的需求和自身的资源能够相匹配的时候，一般情况下，很多厂家采取的方法就是通过业务人员与商超的采购进行谈判。但由于二三线品牌影响力有限，改变在进场谈判的时候的弱势地位就显得重要了。 1、对商超所销售的同类产品及盈利能力进行研究大部分厂家在进入前是不能够接触到这些信息的，但厂家销售人员是可以通过第三方信息和现场观察进行分析研究的，比如在进入目标商超前对商超的女鞋布局、导购情、消费者购买习惯等因素进行分析，进而测算商超的盈利能力。 2、要学会替商超算账当通过现场观察了解到当前家纺用品的布局，同时进行销售预估后，就可以对自己的产品与已经进场的产品进行对比，通过销售量和销售额的测算，进一步说明自己的产品的优势。最重要的是要告诉商超你的产品能够为他们带去的销售量及利润。 3、要带着想法去见采购在和商超谈判的过程中，不仅仅是去谈场地、谈费用等，重要的是带着自己的想法去，能够为商超提供产品之外的价值，要根据每一个商超采购人员的特点，带去对他们有用的信息，给他们建议等。 4、陈述自己的优势在商超的谈判中，只有你比他们更专业，才能够在谈判过程中占有利地位。在谈市场推广计划时，必须对商超的推广计划进行单独的谈，如果是第一次进入商超，就有必要让采购人员对其产品有详细的了解，现在的同类产品都很多，如何让自己的产品能够与众不同，就要对产品概念进行详细的说明，具体可以通过对比的方法进行。通过分析企业自己和竞争对手的利润率，能够为商超带去更多的利润。当然也可以通过对自己产品的投入产出分析，进而说明自己能为商超带去利润。给什么样的政策