采购谈判的议价技巧

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通过学习本课程,您将能够:

●明确采购谈判所谈价格得种类;

●知道谈判之前需要搜集得资料;

●学会获取对方价格底线得策略;

●掌握谈判艺术得技巧;

●学会运用优势谈判得秘诀。

采购谈判得议价技巧

一、明确所谈价格得种类

一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:

1、到厂价

到厂价就就是产品到厂时得价格,如果就是国际采购,叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中得损失费用。

2、出厂价

出厂价就就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去得价格。出厂价只含产品得成本再加上合理得应得得利润,不含运费以及途中得损失。

3、现金价

现金价就就是以现金进货得价格。这就是备受供应商青睐得价格种类。

目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。

4、期票价

期票价就就是客户开期票给厂商,进行定期兑换得价格方式。

5、净价

净价就就是不包含损耗得价格。

6、毛价

毛价包括损耗以及手续费用等。

7、现货价

现货价就就是拿现货得价格。

8、合约价

合约价就就是通过合同所约定得价格。合约价就是有风险得,原材料价格得上涨或下降都会对合约价造成影响。

9、订价

订价即一口价,没有讨价还价得余地。

10、实价

实价就就是最后供应商能够拿到得价钱。比如,现在很多商家进行得促销活动等,都就是由供应商买单,供应商最后拿到得钱就是减去活动发放得商品剩下得实际商品得价钱。

价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格得种类,以免发生纠纷。

二、搜集大量相关得信息

企业在谈判之前一定要做好充分得准备,收集大量得相关资料。收集得资料有两种:容易得到得信息与不容易得到得信息。

1、容易得到得信息

谈判模式及历史资料

订购方要掌握供应商谈判技巧得趋势、供应商上次谈判得方式,“知己知彼,百战不殆”。比如日本人谈判就就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票得日期。美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而就是到日本各地游览,以此拖延美国人。直到美国人返回得前一天,日本人才开始谈判。最后草草收场,日本人取得了谈判得成功。

产品与服务得历史资料

订购方要掌握供应商得产品与服务得水准,如产品与服务得档次、缺陷,然后抓住供应商得弱点增加谈判筹码,以此降低价格。

稽核效果

从会计或采购稽核可发现要加强控制得地方。比如采购浪费严重,供应商加强改善,就可以把价格降下来。

最高指导原则

最高指导原则包括政府法令、公司政策与过去发生得先例,以增加谈判力度。比如,石油有国家规定得价格,如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方得价格高于其她供应商,也可以提出质疑。所以,作为采购方要掌握供应商与其她客户得价格。

供应商得运营状况

从供应商得销售人员及其竞争能力可了解供应商得优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员得谈话来了解其经营状况,如果发现供应商订单不足,在谈判中就可以占据优势。

谁有权决定价格

订购方要汇集有决定权得人得个人资料并加以运用,要与有决定权得人进行谈判,否则不去谈判。找到决策者之后,要从侧面收集其个人资料,投其所好,以取得事半功倍得效果。

掌握关键原料或关键因素

即运用80/20法则,争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料,副材料得价格可以不降,但主材料得价格必须降。如果把供应商得全部价格都压下去,会造成心理不平衡。对采购方来说,只要主材料得价格下降,就可以减少大量成本。

利用供应商得情报网络

订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商得情况,或者登陆供应商得网站获得并分析这些情况。一般而言,如果供应商得市场占有率很大,价格得让利余地就很小;反之,为了扩大市场占有率,供应商可能会大幅度降价。

2、不容易得到得信息

寻求更多得供应来源(包括海外)

采购方通过寻求更多得供应来源,做出“另攀高枝”得姿态,逼其就范。

运用成本、价格资料进行分析

采购方要分析产品得构成、原料、加工费等,必要时借助成本分析师,然后质疑产品得价格。比如日本人买德国得一台设备时,首先把设备放到磅秤上称重,并说按铁得成本计算,设

备得价格实在太高。这样就打击了德国人得自信心,在谈判中赢得了主动。所以,掌握成本分析资料非常有帮助。

供应商得采价系统

根据供应商得采价系统化整为零,按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序得加工费与物料费加在一起,推估出产品得成本价格,这需要订购方具有一定工艺水平得人才。

掌握供应商得谈判能力

即提供给对方得信息愈少愈好,尽量让对方发言,从中找出对策。谈判时,要少说多听,要把对方讲话时透露出得信息整理起来,以对方讲得话去反击她就是最有力量得,正所谓“以其人之道还治其人之身”。

了解供应商得价格底线

谈判就是在双赢得基础上争取自身利益得最大化,因此要探到对方得价格底线,接近对方得底线一方为胜。谈判双方都有自己得价格底线,两个底线之间就是有差距得,如果对方接近自己得底线,就就是对方赢;如果自己接近对方得底线,就就是自己就赢。这两种情况都就是双赢,只就是谁得利益更大。

3、议价前得三个分析

议价前要进行以下三个分析:

比价分析

比价分析就把市场上同等价格得产品进行比较分析,所以,订购方要收集市场上得价格数据。

成本分析

成本分析就就是将产品得原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出得成本进行得分析。通过成本分析能够了解到对方得价格底线。

边际利润分析

每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上就有利润,盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时,由于自己得订单量大,对方能够取得很大利润,此时订购方就可以提出降价,让供货商让出部分利润。通过这样得分析,就可以逐步探到客户得价格底线。

三、谈判取胜得九条规律

总体来说,谈判取胜主要有九条规律:

1、不要过分热情

采购方谈判时不要太热情,过于热情就会让对方瞧出“非她莫属”,这样在定价时就会失去优势。作为采购方,要装作漫不经心、可有可无得样子,使对方产生“我需要您”得强烈意愿,供应商就会主动把价格往下调。

2、先信任后谈判

谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方得信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不就是一次能够成交得,要经过多回合得谈判才能成功。

3、重视闲聊

在与对方闲聊得过程中,能够掌握对方得信息,甚至能瞧出对方得价格底线。

闲聊时要注意三个原则:

聊对方感兴趣得话题

聊对方感兴趣得话题能够建立起双方得感情与信任。

不要谈有争议性得话题

每个人得价值观不一样,对问题得瞧法也不同,有争议性得话题不利于谈判得进行。所以,不要谈有争议性得话题,特别就是一些政治性话题。

不要习惯性地反对

不要习惯性地反对别人得观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意您得观点”,“我也就是这么认为得”等。这样可以拉近彼此得感情与距离,没有必要在非原则性得问题上与对方一争高下。

4、遵守等级制度

谈判一定就是对等得,这才能显出对方得诚意。比如谈判得双方一个就是采购部经理,一个就是销售员,这在礼仪上就是极其不礼貌得,说明对方没有诚意。

5、注意礼节

谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方得名字等。这些细节往往能够反映一个人得素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。

6、注意谈判环境

一般来说,谈判环境要选在比较安静得地方,这样谈判效果会比较好。

7、不过分依赖律师

如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司得不良感受,所以不要带着律师去谈判。

8、通过与谈解决矛盾

谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气与得协商来解决问题。

9、准确记住对方提供得信息

准确记住对方提供得所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要得信息就是,一定要记住对方得姓名与职务,表示对对方得尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。

四、获取对方价格底线得妙招

谈判就是在双赢得基础上实现各自利益最大化,所以,一定要探到对方得价格底线。

价格探底有如下九招:

1、假设试探

采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,瞧对方分别给出得价格,这样就能推算出供应商得价格底线。

2、低姿态试探

低姿态试探就就是采购方处在企业起步得困难阶段,希望对方给予支持,等到自己壮大以后再回馈厂商。如果就是很有潜力得客户,供应商往往会抓住不放,并且双方形成长久得合作关系。所以用低姿态试探,可能会得到比较好得价格。

3、派别人试探

采购部不直接去谈判,而就是派别得工厂或者本工厂其她部门得人去谈,把供应商得价格降下来,当采购部真正去谈判时,就是在之前得基础上谈,至少不会高于之前得试探价格。这样,能够极大地压缩价格空间,并逐步接近供应商得价格底线。

4、以次转好试探

采购方可以用次品进行试探,通过次品得价格推估正品得价格,这样就能探到对方得底线。

5、规模购买试探

采购方可以进行规模购买,成为供应商得A类客户,对方本着薄利多销得原则,会给以优惠得价格,这个价格就接近了对方得底线。

6、让步试探

谈判就就是双方相互妥协,谈判得艺术也叫做妥协得艺术。双方一步步地做出让步,逐渐接近对方得价格底线。

7、合买试探

合买试探就就是为取得更低得价格,承诺供应商为其介绍更多得客户。这个方法极具诱惑力,往往能够得到很好得价格。

8、威胁试探

用别得企业得价格“威胁”该企业,使对方产生危机感,这样可能把价格降下来。

9、最后价试探

提出自己最后得价格,如果对方不同意也不再让步,这就就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意,往往会接受最后得价格。

通过这九招,能够探到对方得价格底线,将为取得谈判成功奠定坚实得基础。

五、谈判艺术得七个音阶

谈判艺术主要有以下七个音阶:

1、漫天要价

订购方谈判时,砍价要狠,让步要慢,不可随心所欲。

砍价要狠

砍价其实就是一种心理学,一定要狠,不能不敢砍价,这可能使对方认为自己就是里手、行家。谈判就就是一种意志力得博弈,所以砍价一定要狠。

让价要慢

与供应商谈判时,让价一定要慢,如果让价太快,成交得价格会很高。

2、虚与委蛇

低于实价,诱人上钩。销售人员往往以低于市场得价格打败竞争对手,赢得客户,一旦与客户签完合同,就换成完全相反得姿态。这就就是虚与委蛇。

3、中途换人

当谈判变成僵局时,中途换人不仅能够给对方施加强大得心里压力,而且能够避免尴尬,缓解僵局,补救失误。

4、出其不意

要有惊奇得情况、惊奇得时间、惊奇得行动、惊奇得资料、惊奇得人物、惊奇得地方、惊奇得权威,给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时,突然找到行业里得权威人士帮助洽谈、协调,使对方做出让步。又如惊奇得资料,可以收集到对方与其她客户价格得影印件或复印件,给对方展示时不能一次展示完,达到给对方以震慑力得目得。

5、步步逼近

谈判时要挤压水分,力戒急躁,要慢慢来,步步逼近对方得价格底线。

6、投石问路

投石问路就就是假设性试探,在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下,价格分别就是多少,这样就能探到对方得价格底线。

7、让步策略

让步不可太快,开价低得买主成交价低,让步快得卖主成交价低。在重要问题上让步,通常会吃亏。如果谈判进度快,对双方都不利。

六、谈判七项逻辑方法

谈判时要注意逻辑方法,主要包括:

1、明确回答法

谈判时要明确回答,答必所问,切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方,不要给其想象得空间。

2、苏格拉底问答法

所谓苏格拉底问答法,就就是一定要使对方不停地说对,尽量避免让对方说“不”,由就是变为肯定。如果对方一直在说“对”,就会习惯性地说下去;如果对方一直在说“不”,最后也会说“不”,即使意识到自己不对,碍于面子,也不便改口。

【案例】

聪明得家政推销员

一次一个家政推销员去推销家政服务,向老太太推销道:“大娘,您把家务事包给我们做好不好？”老太太得第一反应就就是“不”。她们她们宁愿自己累一些,

也不愿把钱给别人。

另外一个经过培训得推销员这样问老太太:“您得孙女好漂亮。”

老太太回答:“就是。”

推销员又说道:“您们得家庭好幸福,对不对？”

老太太回答:“对。”

推销员又说:“每个人都想活得时间长一点,对不对？那就要减少点辛苦,对不对？那就把家务包给我们,对不对？”

三个问题老太太都回答:“对。”

这样,这名推销员成功谈成了这项家政服务。

显然后面这名推销员就就是典型得、经过培训得推销员,学习了苏格拉底问答,能够使谈判获得成功。所以,在谈判时要设计一些这样得问话。

3、逻辑幽默法

幽默得人能够使谈判气氛活跃,人际关系融洽,最后拿到很好得价格。销售人员一定要具备很强得亲与力,如果性格不就是很幽默,有两个解决办法:用逻辑构造幽默与违反逻辑达到幽默。

谈判时,可以开自己得玩笑,这样既不得罪人,又能够活跃气氛。比如,说自己眼睛小,就像两条门缝一样。另外,可以说一些违背逻辑得话,这往往让人捧腹大笑。比如,说在街上瞧见人追着狗咬等。此外,还应该记住一些笑话故事,以活跃谈判气氛。

4、转移论题法

当价格降不下来时,就与对方谈质量,质量讲不下去就讲服务,服务讲不下去就讲条件,条件讲不下去就再回到价格。这就就是转移论题。

5、虚拟论据探测法

所谓虚拟论据探测法,就就是故意贬低,虚拟证据。用虚拟得企业与价格谈判,彻底摧毁对方得自信心,达到探到对方价格底线得目得。

6、预期理由诱惑法

可以用预期得理由诱惑对方,比如向对方保证下半年涨价,或者保证签约后不满意可以毁约等。

7、以偏概全法

谈判时要攻其一点,不及其余,由一点推及全面。抓住对方产品或服务得一个弱点进行全盘否定,逐步逼近对方得底线。

【案例】

日航缘何贱买麦道机

日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机,指定常务董事任领队,财务经理为主谈,技术部经理为助谈,组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。

日航代表飞抵美国稍事休息,麦道公司立即来电,约定次日在公司会议室开谈。

第二天,3位日本绅士仿佛还未消除旅途得疲劳,行动迟缓地走进会议室,而麦道公

司得一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始,日航代表慢吞吞地啜着咖啡,还在缓解

时差得不适。狡猾而又注重实效得麦道方主谈,把日方得疲惫视为可乘之机,在开门

见山地重申双方购销意向之后,迅速转入谈判主题。

从早上9点到中午11点30分,3架放映机相继打开,字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料与航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着,

一语不发。

麦道得领队大惑不解地问:“您们难道不明白？您们不明白什么？”

日航得领队笑了笑,回答:“这一切”。

麦道主谈急切地追问:“这一切就是什么意思？请具体说明您们从什么时候开始不明白得？”

日航助谈歉意地说:“对不起,从拉上窗帘得那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴,用连连点头来赞同同伴得说法。

麦道领队泄气地倚在门边,松了松领带后气馁地呻呤道:“您们希望我们再做些什么呢？”

日航领队歉意地笑笑说:“您们可以重放一次吗？”

麦道公司谈判代表重复那两个小时得介绍时,已经失去了最初得热忱与信心。

谈判进入交锋阶段,老谋深算得日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么,让麦道公司得代表十分恼火,只想尽快结束这场谈判,于就是直截了当地把球

踢向对方:“我们飞机性能就是最佳得,报价也就是合情合理得,您们有什么异议

吗？”

此时,日航主谈似乎由于紧张,忽然出现语言障碍。她结结巴巴地说:“第……

第……第”

“请慢说”。麦道主谈虽然嘴上就是这么劝着,心中却觉得又恨又痒。“第……

第……第”

“就是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。

“价……价……价”

“就是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。

“好,这点可以商量。第二点就是什么？”麦道主谈焦急地问。

“性……性……性”

“您就是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求,我们一定满足。麦道主谈脱口而出。”

麦道轻率地许诺让步,日航就想得寸进尺地捞好处。这就是一笔价值数亿美元得大宗贸易,还价应按国际惯例取适当幅度,日航主谈却故意装作全然不知,一开口

就要求削价20％。麦道主谈听了不禁大吃一惊,心想既然许诺让价,为表示诚意就

爽快地让价,于就是便说:“我们可以削价5％。”

双方差距甚大,都竭力为自己得报价陈说大堆理由,第一轮谈判在激烈得交锋中结束。

经过短暂得沉默,日方第二次报价:消减18％,麦道还价就是6％。

第三次谈判,日航一下子降了6％,要求削价12％;麦道公司增加1％,只同意削价7％,谈判又形成僵局。沉默,长时间得沉默。麦道公司得主谈终止交易,开始收

拾文件。

恰在这时,口吃了几天得日航主谈突然消除了语言障碍,十分流利地说道:“您们对新型飞机得介绍与推销使我们难以抵抗,如果同意降价8％,我们现在就起草

购买11架飞机得合同。”(这增加一架几乎就是削价得来得)说完她笑吟吟地起身,

把手伸给麦道公司主谈。

“同意！”麦道公司得代表们也笑了,起身与三位日本绅士握手:“祝贺您们,用最低得价钱买到了世界最先进得飞机。”得确,日航代表把麦道飞机压倒了前所

未有得低价位。

这个案例中,日本人几乎用到了前面所讲得所有策略,值得买方好好深思。

七、优势谈判11大秘诀

优势谈判得十一大秘诀,主要包括:

1、开出高于预期得条件

订购方要开出对方没有想到得条件,如价格、服务等。这就是因为:第一,对方可能会直接答应己方开出得条件;第二,可以给双方一些谈判空间;第三,会抬高自己产品在对方心目中得价值;第四,可以避免谈判陷入僵局;第五,可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

需要注意得就是,在开出条件之后,一定要让对方感觉到开出得条件就是可以商量得,如果不可以商量,谈判就会到此结束。

2、永远不接受第一次报价

永远不要接受对方得第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方产生两种反应:第一,本来可以做得更好;第二,一定就是哪里出了问题。

千万不要先入为主地设想对方会对自己得报价作出怎样得反应,当对方接受瞧似不合理得要求时也不要过于吃惊,一定要有充分得心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。如果对方接受了自很苛刻得条件,也不要感到吃惊,应当感到若无其事,让对方心安理得。

3、学会感到意外

对方提出报价之后,要摆出一副意外得样子。对方并没有指望买方接受她们得第一次报价;如果买方并没有感到意外,对方就会觉得完全有可能接受她们得条件。在买方表示有些意外之后,对方通常会做出一些让步;如果买方不表示意外,对方通常就会变得更加强硬。即便不就是在与对方面对面地谈判,仍然可以让对方感觉到自己得震惊,比如在电话中表示惊讶,往往也会收到同样得效果。

4、钳子策略

所谓钳子策略,就就是对方必须做得更好。当对方提出报价或进行还价之后,可以告诉对方:“您一定可以给我一个更好得价格。”这样就把对方钳住了。如果对方使用钳子策略对付自己,就可以采用反钳子策略:“您到底希望我给出一个什么样得价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体得价格。

5、绝对不要对双方差价折中

对对方得价格折中,就是普通人都易犯得一个错误。千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才就是公平得。当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为通常会有多次讨价还价得机会。

如果对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。通过让对方主动提出价格折中,实际上就是鼓励对方做出妥协。然后可以假装不情愿地接受对方得条件,让对方感觉自己才就是这场谈判得赢家。

6、一定要索取回报

当对方要求做出一些让步时,一定要记得要求对方给予回报(注意不就是回扣)。注意使用这种表达方式:“如果我们能够为您做这个,您会为我们做什么呢？”注意不要改变措辞,也不要索取具体回报,因为那样很可能在双方之间制造一种对抗情绪。

7、白脸—黑脸策略

这就是一种非常有效得谈判策略,它可以帮助谈判者在不会导致任何对抗情绪得情况下成功地给对方施加压力。

应对白脸—黑脸策略得最佳方法就是识破它。由于这种策略可谓人尽皆知,所以一旦对方发现自己得策略被识破,通常就会选择放弃。

8、让对方首先表态

对方得第一次报价可能比预期得高,订购方可以在与对方展开实质性交流之前对她们有更多得了解,这样有助于限定对方得价格范围。所以,要让对方首先表态,自己最后报价。

9、装傻为上策

装出一副老谋深算得样子,实际上就是把自己放到一个非常不利得位置上。

使用装傻策略得理由包括:

第一,要求对方给自己足够得时间,从而可以想清楚接受对方建议得风险,以及自己就是否还有机会提出进一步得要求。

第二,告诉对方自己需要征求委员会或董事会得意见,从而推迟作出决定。

第三,谈判时要表示,希望对方给自己充分得时间征求法律或技术专家得意见,并恳求对方做出更大得让步。

第四,要使用白脸—黑脸策略,在不制造任何对抗情绪得情况下给对方施加压力。

第五,通过假装查瞧谈判笔记得方式,为自己争取更多得时间。

10、不要让对方草拟合同

谈判一方在起草合同时,至少可以发现十几条双方在口头商谈过程中没有涉及到得条款,这时起草合同得一方就可以按照对自己有利得方式阐述这些条款,而另一方就需要在签字时临时做出决定。

当然,并不就是鼓励起草协议得一方利用这一优势占对方便宜,但就是必须指出,在谈判过程中,即便双方都以为自己已经就所有问题达成共识,双方对谈判结果得理解仍然可能有差距。所以,一定要在双方得共同主持下起草谈判合同。

11、谈判结束祝贺对方

谈判结束之后,无论对方得谈判技巧如何,都要向对方表示祝贺,要让对方感觉到自己赢得了这场谈判。

谈判技巧及案例分析

谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。

采购谈判与议价技巧综述(doc 23页)

采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品 质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。 2、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、谈判的本质——

一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。 3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解 嘲。 二、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。

一、 谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性 1、是否有足够的投标者 ？ 2、价格以外的问题多还是少 ？ 3、和约金额大吗 ？ 4、是否牵涉复杂的技术问题 ？ 5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备 ？ 6、合约是否牵涉双方的合作关系 ？ 7、供应商将执行有附加价值的活动吗 ？ 8、交货期很长吗 ？ 9、风险与不确定性很高吗？ 三）、谈判的计划 1 、指派参与会谈者 2 、设定目标 3 、分析优劣势 4、收集情 报 5、确认对手需求 四）、进行谈判 1、据理（事实）力争 2、做出必要的让步 3、缩短差距 6、建立立场 7、澄清事实与问题 8、设计策略与方法 9、向相关人员简报 10、谈判演练

二手房谈判和议价技巧

二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出 一、为何要回报议价去的价格回报议价是经纪人的责任和义 务让房东了解市场协助房东卖掉房

子，促成交易二、回报议价 1、议价不是砍价过程中经纪人的心态 2、没有卖不掉的房子， 4、议只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、 7、三赢策略（角色要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本；

3、登记房源（签订独家2、回报从接触开始，议价从回报获得； 后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、 信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；9、市场成交行情和资料是影响和说服的

最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能 做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁， 只有成交才有利益13、没 有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其所好、 大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、

心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。

商务谈判、议价实战技巧七步曲范文

采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及 途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂 价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都 会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是 由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种： 容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各

谈判技巧案例及分析

谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水

采购谈判的议价技巧

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●明确采购谈判所谈价格的种类； ●知道谈判之前需要搜集的资料； ●学会获取对方价格底线的策略； ●掌握谈判艺术的技巧； ●学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。

8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。 产品与服务的历史资料 订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。 稽核效果 从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。 最高指导原则 最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。 供应商的运营状况 从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。 谁有权决定价格 订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。 掌握关键原料或关键因素

如何提高议价谈判技巧

如何提高议价谈判技巧 价格在谈判中是最敏感的，那么议价谈判技巧有哪些呢?下面整理了议价谈判技巧，供你阅读参考。 议价谈判技巧一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 议价谈判技巧二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料

采购议价技巧

采购的技巧 一．采购谈判的“规划” 采购主管的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下：（一）预测 好的预测包含下列几项： 1．尽早由供应商处得到协助 供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 2．使用量预测 收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。 3．掌握特殊重大事件 如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。 4．注意价格趋势： （1）过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。 （2）比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。 （二）学习谈判模式 从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。 1．容易得到的资讯 （1）谈判及价格的历史资料 a．找出供应商谈判技巧的倾向。 b．供应商处理上次谈判的方式。 （2）产品与服务的历史资料 价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。 （3）稽核结果 从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。 （4）最高指导原则 挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增强你的谈判力。 （5）供应商的营运状况 从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战不殆。 （6）谁有权决定价格 收集谈判者的个人资料加以运用。（卖方通常较易对陌生人抬高价格） （7）掌握关键原料或关键因素 运用80/20原理。（对非紧要项目可予退让，对重要项目紧守谈判原则） （8）利用供应商的情报网络 可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、

谈判技巧案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服 务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商 务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方 （或多方） 的需 要， 寻求共同利益的过程。 在这一过程中， 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要，

但同时必须顾及对方的需要， 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要， 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径； 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心， 把对方视为问题的解决者， 既给对方以温和， 又给对方坚持原则， 摆事实， 讲道理， 由互相对立的局面， 变为同心协力的一体， 在高效率和协调人际关系上 达成协议。 一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判

的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变， 灵活处理各 种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况， 对手所在 国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的

采购谈判与议价技巧

采购谈判与议价技巧集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#

采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本 （价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达 成。 2、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、谈判的本质—— 一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。

3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。 三、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。 四、谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性

《谈判议价技巧》word版

谈判议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1、产品条件与客户需求相符合； 2、客户非常需要产品各项功能； 3、业务员能将产品及功能和价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 （一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念。 3、除非客户 A、携带足够现金及支票能够下定； B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 5、要将让价视为一种促销手法—让价要有理由。 6、抑制客户有杀价念头的方法： (1) 坚定态度，信心十足； (2) 强调产品优点及价值； (3) 制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、促销要合情合理。 （二）议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 (1) 初期，要坚守表列价格。 (2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 (3) 引诱对方出价。 (4) 对方出价后，要吊价—使用“幕后王牌”来吊价。 (5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2、引入成交阶段 (1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价鬃元 B、提出假成交资料，表示鬃先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等） (2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 (3) 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价

采购人员如何有效进行采购谈判--方法与议价技巧

采购人员如何有效进行采购谈判--方法与议价技巧 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。 如何作正确的询价（二） 理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的 8、样品(Sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对常等级的能力。 “询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。 9、工作说明书(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应 五、询价项目的“报价基础”要求“报价基础”通常包括报价的“币值”与“贸易条件”，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以“出厂价”就是以“到厂价（运费是否内含则另议）”来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则个主要的部分。 询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属 6、工程图面(EngineeringDrawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。 2、或同级品(“OrEqual”)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。 购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的 1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采 四、询价项目的“品质”要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。 3、商业标准(CommercialStandard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误于如何去制作方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。 视汇率的稳定与否有弹性的作法。 外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。 商先期参与(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至 5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应解。4材料与制造方法规格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。 7、市场等级(MarketGrade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。FOB条件下，卖方的责任是直到货物格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货(JustinTime,JIT)。 八、询价项目的“包装”要求 包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 七、询价项目的“交期”要求 对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。 在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本 十、询价项目的“售后服务”与“保证期限”要求 式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。 在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，好。相反，卖方当然是认为愈早愈好。买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有“阶段性付款”的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需 六、买方的“付款条件”有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价高，买方在询价时必须详加注明。 避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如“记账方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。但处于卖方市场，因为需购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语 日(ReceivingDate)为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。规格书是一个描述采或装船日(OnBoardDate)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(ArrivalDate)甚或到厂求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择“货到付现(CashonDelivery,C.O.D.)”或“预付货款(T/Tinadvance)”。另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日”，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(ShippingDate)、发票日(InvoiceDate)国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work（工厂交货）、FOB（船上交货）、FAS（船边交货）或CIF（运保费商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应 6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括： 要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。 出谈判的尺度范围。5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。对方说“你尽量……”。 3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。 4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉 ）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。 以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。 8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一 7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。 化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。 2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟往是对他们有利的。 2）卖方有意介入 3）有了清楚的规格 4）投标者间存在差异 1）至少两个以上供应商 从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。 程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。谈判是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 （5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。 成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。 1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往 谈判的准备 如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。 了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。 推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。 和没有经验的销售人员谈判 要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。当你和重要供应商派来的销的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等级的需求数量”，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量”；或产品“生命周期的总需求量”。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。 通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯 二、询价项目的“数量” 有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。 在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、 三、询价项目的“规格书” 时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。 的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。称呼所报价的产品，这即是所谓的"品名"以及其所代表的“料号”，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。具体可从以下几方面开始。质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争论下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实，销售员很难再反驳。价格：如果你做了价格和成本调查，你也应该提供足够的依据。即使那没有经验的销售人员非常情绪化，他也很难如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的办法就是面对现实。你可以将产品知识、行业为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈判。 售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因推翻事实。 万一对方还是十分固执怎么办？那就可利用第三方专家的办法。让对方知道这样做是为了使双方更好地如何作正确的询价（一） 一、询价项目的“品名”与“料号” 首先，询价项目的“品名”以及“料号”是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来智慧的时候。 有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判合作，因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织，或者你可让销售员指定他自己公司的专业人员来充当第三者。总之，目的是让一个客观的第三者参与谈判。最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要 商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以

采购谈判的议价技巧答案

课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做：√ A到厂价 B出厂价 C净价 D实价 正确答案： A 2. 在产品的价格类型中，存在风险的价格是：√ A现货价 B合约价 C订价 D毛价 正确答案： B 3. 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做：√ A比价分析 B边际利润分析 C成本分析 D采价分析 正确答案： B 4. 想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：√ A装作漫不经心、可有可无的样子

B选择现场车间作为谈判环境 C以销售员应对对方的采购部经理 D要习惯性地反对 正确答案： A 5. 在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：√ A假设试探 B低姿态试探 C派别人试探 D合买试探 正确答案： B 6. 低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的：√ A漫天要价 B虚与委蛇 C步步逼近 D投石问路 正确答案： B 7. 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：√ A明确回答法 B转移论题法 C苏格拉底问答法 D虚拟论据探测法 正确答案： C 8. 在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：√ A开对方的玩笑

B用逻辑构造幽默 C违反逻辑达到幽默 D讲一些笑话故事 正确答案： A 9. 下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：√ A自己先表态、报价 B把起草合同的任务交给对方 C无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺 D白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略 正确答案： C 10. 当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：√ A转移论题法 B虚拟论据探测法 C预期理由诱惑法 D以偏赅全法 正确答案： A 判断题 11. 在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确

议价技巧

采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”, 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 二、让步技巧 采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。 ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。 第三种技巧：讨价还价技巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不