如何做出更好的选择
如何做出更好的选择
摘自《参考消息》2007年6月16日第7版英国《新科学家》周刊文章
决定，决定！我们生活中充满了决定，既有吃啥穿啥这样平凡的小决定，也有是否要结婚以及跟谁结婚、干什么工作和怎样教育孩子等改变生活的决定。然而，有时做出的错误决定会使我们感到不快或满心懊悔。科学能帮上忙吗？
大多数人不了解我们决定背后的心理过程，但这种心理过程已经成为了热门的研究课题。幸运的是，心理学家和神经生物学家的发现也许能够帮助我们做出更好的选择。在本期《新科学家》杂志里，我们将介绍他们许多有趣发现中的一部分，以便指导大家做出选择。
一、不要担心结果
是在巴黎度过一个悠长的周末还是去滑雪场？买一辆新车还是换一幢更大的房子？甚至是跟谁结婚？我们所做的每个决定几乎都需要预测未来。我们每次做决定时都会设想，我们的选择结果会使我们有何感受，我们的行为会带来怎样的情绪或“快感”。显而易见，我们通常会做出那种我们认为大致会使自己最快乐的选择。
这种“情感预期”在理论上毫无瑕疵。唯一的问题是我们并不十分擅长于此。人们通常高估了抉择后果所带来的影响，不论这些事情是好是坏。彩票中奖实际上带给我们的快乐往往比我们认为的要少。而我们通常认为，如果我们失去了双腿，生活将会让人根本无法忍受。
导致我们做出错误预期的一个重要因素是“损失厌恶”，这个概念是指损失带来的痛苦要大于同样的收获所带来的快乐。比如，普林斯顿大学的心理学家丹尼尔·卡内曼发现，大多数人不愿意打一个输赢几率各为一半的赌，除非他们可能赢到的钱大约是输掉的两倍。因此，在赌硬币的正反面时，如果有可能赢得10美元以上，大多数人才会押上5美元。然而，哈佛大学的心理学家丹尼尔·吉尔伯特及其同事最近的研究证明，尽管“损失厌恶”会影响人们的选择，但当人们真的受到损失时，他们发现其实并没有预期的那么心疼。吉尔伯特把这种现象
归因于我们潜在的心理承受力，以及我们几乎能为所有情况做出合理解释的能力。
那么，一个可怜的情感预期者该怎么办呢？不要揣摩内心并想像假设的结果可能会给你带来怎样的感受，试着找到一个做出相同决定或选择的人，看看他们的感受是怎样的。还要记住，不论未来如何，你可能受到的伤害或者得到的快乐比你想像的要少。最后，不要总是谨小慎微。最坏的情况也许永远不会发生——就算发生了，你还有足以应对这一情况的心理承受力。
二、跟着感觉走
人们倾向于认为，做出正确的决定需要花时间系统地考量各种选择的利弊，其实有时当机立断或者随心所欲即便不比深思熟虑更好，也差不了多少。
在我们的日常生活中，我们在决定相信谁以及与谁交往时既快又准。普林斯顿大学的雅尼娜·威尔斯和亚历山大·托多罗夫发现，当我们见到一张新面孔时，我们在最初的0.1秒内就对这个人的可信度、能力、攻击性、可爱程度和吸引力做出了判断。如果再给一些时间观察——大概1秒钟——研究人员发现，观察者几乎不会改变他们的看法，他们只会对他们的迅速决定变得更加自信。
当然，随着你对某人的了解更加深入，你会改变你的第一印象。更多的信息当然可以帮你做出见多识广的理智决定。然而自相矛盾的是，有时你拥有的信息越多，也许你跟着感觉走就越好。在各种情况下，信息过量都有可能成为问题，不论是为孩子选择学校还是挑选度假目的地。荷兰阿姆斯特丹大学的阿普·戴克斯特海斯和他的同事研究发现，在这种情况下，你最好还是避免有意识地权衡考量，而是让你的大脑下意识地做出决定。
他们要求学生从四辆假想的轿车中选择一辆，一次只列出了驾驶里程和腿部活动空间等4个特征，另一次则列出了12个此类特征。一些学生在做决定之前有几分钟时间可以考虑各个选项，而另一些学生则被要求在这段时间里玩字谜游戏。戴克斯特海斯发现，当面对一个简单选择时，如果受试者经过了深思熟虑，他们就会挑选出比较好的轿车。然而，当面对一个复杂选择时，他们会感到困惑，如果他们未曾有意识地分析过这些选项，他们实际上会做出最佳选择。
戴克斯特海斯和他的小组在现实生活中发现了类似的情况。当购买衣物或厨房用具等小件物品时，如果购物者在购买前用几周时间理智地比较了各种选择，那么他们会对自己的决定比较满意。然而，当购买家具等大件物品时，那些跟着感觉走的人会比较满意。研究人员得出结论，不论在购物中心还是在政治和管理领域，这种下意识的决策过程都能够得到成功运用。
三、考虑情感因素
你可能认为情感是决定的大忌，但是实际上，它们是决定不可分割的一部分。我们最基本的情感的演变使我们能在生存受到威胁的形势下，迅速而无意识地做出选择。害怕导致逃跑或战斗，厌恶导致回避。然而情况在决定中的作用远远超过自动反应。每当你下定决定时，你的大脑边缘系统——大脑的情感中心——处于活跃状态。洛杉矶南加利福尼亚大学神经生物学家安东尼奥·达马西奥研究了大脑情感部分受损的人，发现他们不能做出决定，甚至不能做出穿什么和吃什么这类最基本的选择。达马西奥猜测，这可能是因为我们大脑依存过去选择的情感记忆，我们利用依存的情感记忆为目前的决定提供信息。
情感显然是关于选择的神经生物学的重要组成部分，但是情感是否总能使我们做出正确的决定则是另一回事。如果你试图在某种情感的影响下做出选择，那可能严重影响结果。
以愤怒为例。丹尼尔·费斯勒和洛杉矶加利福尼亚大学的同事激发一组人的愤怒，让他们写一篇文章回忆使他们火冒三丈的经历，然后给他们两种选择：或者保证能拿到15美元，或者为得到更多钱赌博，但是可能一分钱也得不到。研究人员发现男人（但不是女人）在愤怒时赌博比较多。
所有情感都影响我们的思维和动机，所以最好避免在做重大决定时受情感影响。然而奇怪的是，有一种情感似乎有助于我们做出正确选择。芝加哥的研究人员在研究中发现，悲伤的人会不慌不忙地考虑摆在他们面前的各种选择，最后能做出最佳选择。实际上，许多研究表明情绪低落的人对世界的反应最现实。心理学家甚至为它创造了一个词：抑郁型现实主义。
四、警惕“锚定效应”
我们的决定和判断有一种与任意的或者毫无关联的事实与数字联系的令人不安的奇怪习惯。在介绍这种所谓的“锚定效应”的典型研究中，卡内曼和已故的阿莫斯·特韦尔斯基请参加者转轮盘，轮盘上的数字从0到100，然后让他们估计非洲国家在联合国成员国中占的比例。在他们不知道的情况下对轮盘进行了调整，使它不是停在10就是停在65。尽管这与接着要回答的问题毫无关系，但是对参加者答案的影响是明显的。轮盘转到10的人估计的数字平均为25%，而轮盘转到65的人估计的数字是45%。他们似乎从轮盘的旋转中得到提示。
每当我们被要求根据非常有限的信息做出决定时，锚定效应就可能起作用。由于没有多少信息作为依据，我们似乎更倾向于接受无关的信息，让它们影响我们的判断。不过锚定效应也可能采取比较复杂的形式。每次我们走进商店，看到打上“减价”标签的好衬衫或者外衣，就可能受这种锚定效应影响。这是因为最初的价格成为我们与降低的价格相比的参照，使降价后的商品看上去像是便宜货，尽管从绝对数字看仍然很贵。
如果你认为你容易受锚定效应的影响，你该怎样做呢？纽约州伊萨卡康奈尔大学的心理学家汤姆·吉洛维奇承认：“很难摆脱。”一种办法是找出你自己的与之对抗的锚，但是这也有它自己的问题。
五、不要为打翻的牛奶哭泣
这句话听起来是不是很耳熟？你正坐在一家高档餐馆里，这里的饭菜特别棒，但是你感觉自己已经吃得很多了，甚至都觉得有点想吐。你知道自己应该放弃剩下的甜点，但却觉得虽然越来越恶心，但还是有一种一定要吃完的感觉。或者再想想有没有下面这种情况？在你的衣橱最里面一直挂着一件既不合身又款式过时的衣服，它占用了宝贵的空间，但你就是不能下定决心扔掉它，因为这件衣服是你花大价钱买来的，而几乎还没有穿过它。
这两个错误决定背后的力量可以称之为沉没成本误区。上世纪80年代，来自俄亥俄州立大学的哈尔·巴克斯和凯瑟琳·布卢默证明了我们很容易被这种情况所欺骗。巴克斯和布卢默让学生设想一下，如果他们支付了100美元，准备周末去密歇根滑雪，但随后又发现可以以50美元的价格去威斯康星一个更便宜、更好的度假胜地。当支付了两次旅行的费用后，学生们才被告知，这两次旅行是
在同一个周末。在这种情况下，学生们会怎么做？令人吃惊的是，大多数人选择了不那么吸引人而且也更加昂贵的那次，因为他们在这次旅行上投入得更多。
这个决定背后的原因就是，我们在某些东西上投入得越多，我们就觉得无法摒弃它。这种投入不一定仅限于经济方面。我们谁没有硬着头皮读一本无聊的书，或者坚持一段欠考虑的友情？虽然我们早就知道明智的做法是减少由于错误决定带来的损失。没有人可以不受沉没成本误区的影响。
为了避免让沉没成本影响你的决定，要不时提醒自己过去的已经过去，投入的已经投入了。我们都痛恨遭受损失，但有时明智的选择是不要在已经亏本的买卖上再投入更多的钱了。巴克斯说：“如果在考虑是否该停止一个你本来就不应该开始的计划时，选择再继续下去的话，大概不是一个好主意。”
六、换个角度看问题
考虑一下下面这种假设的情况：如果不采取措施的话，你的家乡可能暴发一种导致600人死亡的疾病。为了抗击这种疾病，你可以选择第一种方案，这种方案将可以挽救200人的生命，还有第二种方案就是有1/3的可能让600人全部警示，但同时也有2/3的可能是所有人都无法幸免。你会选择哪个方案？
现在，再考虑一下另一种情况：你面临着同一种疾病以及同样的死亡人数，但是这一次，第一种方案的结果是有400人肯定要死亡，而第二种方案中有1/3人的可能是出现零伤亡，而有2/3的可能是600人全都毙命。
你大概已经注意到，这两种情况是相同的，而且从概率的角度来说，无论你选择哪种方案其结果都是一样的。然而，大多数人在第一种情况下都本能地选择第一种方案，而在第二种情况下都会选择第二种方案。这是“框架效应”的一个典型案例。在“构架效应”的作用下，如何表述另外的选择方案影响着我们所做的决定。值得注意的是，我们似乎都强烈偏爱阐明我们将获得什么的选择方案，而厌恶似乎会带来损失的方案。这就是在第一种情况下第一种方案似乎更好，而在第二种情况下第二种方案似乎更佳。这也解释了为什么一些有益健康的小零食在出售的时候标明“90%无脂肪”，而不是“含有10%脂肪”，而且如果一个主
张或者一种保险在推销的时候只提到它们的好处，我们更有可能接受这个主张或者购买这种保险。
脑部扫描表明，当一个跟着“框架效应”走的时候，他的扁桃核——大脑中情感中心的一部分会有大量活动。来自伦敦大学学院的贝内德托·德马蒂诺发现，受影响程度最低的人的扁桃核部分同样会有大量的活动，然而，他们却能够抑制住最初的情感反应，让大脑的另外一部分发挥作用，这个部分被称为中间脑前叶皮质，它与扁桃核和大脑中负责理性思维的部分都有很强的联系。德马蒂诺指出，大脑中的这部分区域受损的人总是更加冲动。
德马蒂诺认为，这种思维方式的发展大概是因为它可以允许我们在决策过程中把一些微妙的背景信息考虑在内。不幸的时，有时这会导致更糟糕的决定，因为在今天的世界，我们要处理更多抽象的概念和统计信息。
七、提防社会压力
你也许认为自己意志坚定，不会受到别人的影响，但实际上没人能躲过社会压力。无数的实验证明，即使最正常、最能适应社会的人也会受到权威数字和同伴的影响，做出糟糕的决定。
在实验室内外，同伴的压力都可能会导致不好的选择。1971年，斯坦福大学进行了一个著名的实验，结果一群被分配扮演狱警的普通学生开始在精神上虐待另一部分扮演囚徒的学生，实验不得不终止。从那以后，研究表明，具有类似想法的群体往往会让自己陷入极端的立场，群体比个人更有可能做出危险的选择。这些结果有助于解释不良少年做出的危险举动以及一些动物保护主义者和宗教分子的激进行为。
如何能避免社会压力的不良影响呢？首先，如果你认为自己做出的一个决定是出于老板的意志，那么就请三思。如果你是一个组织或委员会成员，决不要认为该组织了解一切，如果你发现每个人都同意某件事，那么你就要持反对意见。最后，提防你认为自己没什么责任的环境——这是你最有可能做出不负责任选择的时候。
尽管毫无疑问，社会压力会从负面影响我们的判断，但有时它也会成为下面的力量。在最近的一次实验中，亚利桑那州立大学罗伯特·恰尔迪尼率领的研究者们着眼于想办法推动人们做出保护环境的选择。他们在宾馆房间里放上卡片，鼓励客人重复使用毛巾，称这样做是出于对环境的保护，为下一代着想，或者是大多数客人都这么做。结果证明，同伴的压力比其他因素的有效性强30%。
八、限制你的选择
你也许认为选择越多越好——在星巴克当然如此——但想想以下这些发现。那些有太多方法为晚年生活进行投资的人更有可能根本就不投资，人们从5块巧克力中选择一块所获得的乐趣超过了从30块巧克力中选出同样一块的乐趣。
就是是哥伦比亚大学心理学家希娜·延加的两个发现。她研究的是选择的矛盾——也就是尽管我们认为最好是有更多的选择，但通常选择的对象越少，越好选择。总是在于更好的选择往往代价高昂。它对信息处理能力提出了更高的要求，而这个过程会让人晕头转向，会耗费大量时间，最糟糕的是可能导致一事无成：你花费大量时间权衡各种方法，结果却什么都没做。此外，更多的选择也会增加犯错误的机会，因此你会对选择的结果感到不满，因为你担错过了更好的机会。
选择的矛盾适用于所有人，但它对一些人的影响要更大。受影响最严重的是“永不满足者”——这些人在做决定之前要考察所有可能的选项，希望做出最好的选择。当选择的对象有限时，这种策略会很有效，但当对象过于复杂时，就会难以做出决定。而“满意者”——往往选择符合他们要求最低限度的第一选择——则受影响最小。心理学家们认为，这是我们绝大多数人从数百万次可能的约会中选择浪漫伴侣的方法。
九、让别人做选择
我们往往认为，自己做主要比别人替我们做出选择更令人高兴。然而有时候，无论决定的结果是什么，做决定的实际过程会让我们感到不满，这时候就最好放弃做主。
如你所料，能做出愉快选择的人往往对他选择的对象非常满意，并愉快地把做出一个好决定看作是自己的功劳。但当难以抉择时，不满情结就很普遍了：人
们不喜欢他们的选择，此外，他们往往自责最终选了不好的结果。无论是不是最坏的选择，他们都会觉得不好。如果根本没有选择，他们反而会高兴一点。
在一个类似的实验中，研究对象必须在没有任何信息指导的情况下做出选择。这次，相比指定一个人替他们选择来说，他们全都感到不太满意。研究者说，原因是即使最终做出好的选择，选择者也不可能自我满足，仍会觉得自己可能没有选择最好的选项。甚至当选择者获得一点消息时——即使不足以对结果负责——他们仍更希望别人替他作出选择，而不是自己做出选择。
康奈尔大学的西蒙娜·博蒂认为，这些发现对琐碎或头疼的决定具有广泛意义。例如，试着在饭店里让别人来选酒，或随机选取彩票号码。让国家或专业人士替你做出一些决定会让人比较满意。