谈判技巧之浅谈如何在采购中运用谈判心理技巧

浅谈如何在采购中运用谈判心理技巧

【摘要】随着我国市场经济体制的不断改革与发展，越来越多

的企业面临着材料价格上涨、客户个性化需求增强、部分供应商垄

断等采购成本大幅度提高的严峻形势。因此，如何在市场经济发展

大潮中立于不败之地，降低采购成本，提高市场竞争力，早已成为

每个企业所面临的客观前提。本文笔者就个人多年采购的实践经验，就采购人员应如何在采购中运用谈判心理技巧进行粗浅的探讨。

【关键词】采购采购人员谈判心理技巧

前言

谈判心理技巧作为每一名优秀采购人员的关键能力，在商务谈

判中不仅能够让采购人员掌握谈判的主动权、话语权，更能为采购

人员达成采购目标，为企业降低采购成本。因此，出色的采购谈判

技巧，早已成为左右企业盈亏的关键。以下笔者从采购谈判的各阶

段入手，就采购人员应如何运用语言心理技巧在采购谈判中获得主

动权，达到采购目标，进行粗浅的探讨，以供参考。

1.在采购谈判前采购人员应做好有针对性的准备建立心理优势

1.1 采购人员在谈判前应做好准备工作

知己知彼方可百战百胜。因此，在采购谈判前，采购人员应做

好充足的市场调查与准备，以应对谈判中可能出现的各种问题。首先，采购人员必须深入了解所购商品的市场行情以及本企业所能接

受的价格底线。将企业的采购重点，按先后顺序简短地写在纸上，

以便在谈判时随时参考，提醒自己；其次，掌握供应商产品的成本

构成分析与比价。有效掌握供应商产品的成本构成分析与比价是采

购谈判中的有力工具。因此，采购人员在谈判前要充分了解产品的

成本结构，运用价格工具来分析供应商的报价，要知道供应商供货

盈亏平衡点，以做到有的放矢；最后，做好采购相关的财务成本分

析包括直接物料的采购成本分析和间接采购成本分析。

1.2采购人员在谈判前应掌握谈判结构

采购人员在采购沟通时应尽量将采购谈判约在本企业办公司内，不仅能够提高采购活动的透明度，在心理上占据一定优势以外，还

能随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，节省采购人员的个

人时间和公司的旅行开支。

同时，在谈判前，采购人员最好先了解和判断对方的权限。以

避免与无权决定事务的人谈判，浪费自己时间，又将本企业的立场

事先透露给对方。目前采购人员在谈判中最可能接触的对象有：业

务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长。这

些人的权限大不相同。因此，采购人员在谈判前应事先做好对方公

司的功课，只与有权决定的人谈判。

另外，创造谈判气氛是建立良好谈判的基础。采购人员要以开

诚布公、友好的态度出现在对方面前。运用中性话题，加强沟通。

2.在采购谈判中采购人员应运用心理技巧巧施心理压力取得主动

权

2.1 在谈判中为供应商制造一定竞争压力

在交易过程中期待值会决定谈判的最终条件，因此优秀的采购员，无论遇到多好的商品、多幺优惠的价格，都不会过度的表露出

自己内心的真实看法，对商品的兴趣。在采购谈判中，采购人员应

该给供应商留下这样一个印象：费九牛二虎之力，终于在你那里获

取了一点宝贵的进步。以此，降低供应商的心理优势和谈判标准期望，从心理上为对付制造压力，从而获得有利条件。所以在谈判时，采购人员应该对供应商第一次提出的条件，持怀疑态度，不要流露

与对方合作的兴趣，并有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“与实际需求相差太悬殊了”或者“其他的供应商不是这幺对我说”。

2.2在谈判中可采取有效发问获取更多信息

在谈判中采购人员可使用技巧性发问，在同一时间，问同样的

问题，问不同的人加强对供应商信息的收集，多方了解求证差异，

做比较；或者在不同时间，问同样的问题，问同一个人，让对方销

售人员防不胜防，尽可能多的了解对方心理在想什幺。

2.3 在谈判中多利用制造僵局获得主动

在谈判过程中，销售人员往往害怕出现僵局，继而希望主动缓

和僵局。因此，在谈判过冲中，如果无法接受供应商所提出的要求，采购人员可保持短时间的沉默，给供应商销售人员造成心理压力，

然后在对其条件提出质疑或反驳，表明自己的立场与目标。而如果

谈判过程中供应商突然沉默，不要以为他是在认真聆听，其实际目

的是为了促使采购人员不断说话，获取更多有用信息。所以，采购

千万不要感觉心理不安过多考虑到对方的心态、想法，陷入对方的

陷阱，从而减低自己的标准。应该主动向其发起提问，比如说：“你

的沉默是否意味着我们还有什幺问题没有解决”？

2.4 在谈判中可将内容分化瓦解化整为零

在谈判中很多人都会实现做好准备工作，确定大致的谈判方向、谈判内容。但是优秀的采购人员在谈判中能够很好的运用分化瓦解

技巧，将谈判内容化整为零，谈完一点耗得你筋疲力尽时，他又突

然跳到另一点或绕回刚才那一点。以至于，供应商在这种跳跃性、

掌控性的谈判中，无法在每一个环节上都清楚、明白、准确的知道

自己最好的选择和底线是什幺。如果，在谈判过程中，供应商申请

终止谈判，采购人员应顺其自然，不要害怕终止会带来什幺负面效应，只是供应商使用心理压力的一种手段。

2.5 在谈判中多运用非语言沟通技巧

在谈判中采购人员应多使用非语言沟通技巧，控制谈判局面，

给供应商形成心理压迫感。例如：控制谈判时间。预计的谈判时间

一到，采购人员就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的

让步。或故意让你的助理进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞

争对手）已经在等待；无论什幺时候都要以事实为依据。这里说的

事实主要是指：充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份

额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

结束语

参考文献：

[1] 徐文，陈洁.商务谈判心理挫折的预防[j]. 河北企业. 2006（07）.

[2] 冯建新.竞争性谈判的心理“陷阱”及应对方法[j]. 消费导刊. 2007（14）.

[3] 陈雨.采购人员的谈判基础[j]. 市场周刊（新物流）. 2008（09）.

[4] 邱林，郑雪，严标宾.谈判心理研究发展述评[j]. 心理科学进展. 2003（02）.

[5] 燕良轼，关清廉.几种谈判策略的心理学阐释--经贸谈判心理

问题之三[j]. 黑河学刊. 1992（03）.

管理沟通技巧案例分析启示

管理沟通技巧案例分析启示 1，“把所有经理的椅子靠背锯掉” 麦当劳快餐店创始人雷·克罗克，是美国社会最有影响的十大企业家之一。他不喜欢整天坐在办公室里，大部分工作时间都用在“走动管理上”，即到各公司、部门走走、看看、听听、问问。麦当劳公司曾有一段时间面临严重亏损的危机，克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理有严重的官僚主义，习惯躺在舒适的椅背上指手画脚，把许多宝贵时间耗费在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个“奇招”，将所有经理的椅子靠背锯掉，并立即照办。开始很多人骂克罗克是个疯子，不久大家开始悟出了他的一番“苦心”。他们纷纷走出办公室，深入基层，开展“走动管理”。及时了解情况，现场解决问题，终于使公司扭亏转盈。著名的管理学大师，彼得·德鲁克（PeterDrucker）说：“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。” 启示：全球著名的快餐企业麦当劳，有着非常值得借鉴的“下行沟通”之举，他让我们看到了克罗克的良苦用心。下行沟通，指的是对下级提供指导、控制，对业绩进行反馈、解释政策和程序等。由于在公司中的职位不同，经理人可能与员工的观点不一致，这是两者相互沟通的严重障碍。沟通双方的地位很大程度上取决于他们的职位，地位的高低对沟通的方向和频率有很大的影响。因此，对于下级的需求，我们要认真倾听，对于他们工作中出现的问题，要用心理解和分析，放下架子，腾出时间去与他们促膝谈心，互动交流！如此这样，才能更好的与下级做好沟通。 2，惠普公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策, 在管理实践中，信息沟通的成败主要取决于上级与下级之间全面有效的合作。但在很多情况下，这些合作往往会因下级的恐惧心理而形成障碍。一方面，如果上级过分威严，给人造成难以接近的印象，或者缺乏必要的同情心，不愿体恤下级，都容易造成下级人员的恐惧心理，影响信息沟通的正常进行。另一方面由于下级自身心理畏惧，向上沟通时可能会“知而不言，言而不尽”，影响信息沟通。 为了更好地鼓励上行沟通，国内外很多知名的优秀企业都想方设法，制定了各式各样的“沟通政策”，用于保证有效的上行沟通。例如，制定完善的投诉程序；高层领导的开门政策、座谈会或热线电话；电子邮件或音频、视频对话；咨询、态度问卷和离职访谈；正式或非正式地参与决策；授权策略创造开放信任；外聘的独立调查员。以下是几家知名企业在上行沟通方面的特色作法。 惠普公司的办公室布局采用美国少见的“敞开式大房间”，惠普公司的每个人，包括最高主管，都是在没有隔墙、没有门户的大办公室里工作的。尽管这种随时可以见到的做法也有其缺点，但是惠普公司发现这种做法的好处远远超过其不利之处。 启示：管理哲学的不可分割的一部分，而且惠普公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策，这个做法鼓励并保证了沟通交流不仅是自上而下的，而且是自下而上的。同时，为了打消企业内部的因为等级差异而产生的沟通障碍，惠普公司要求对内不称头衔，即使对董事长也直呼其名。这样有利于沟通，创造无拘束和合作的气氛。 3，马拉松冠军的秘诀 1984年东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的山田本一获得世界冠军。有很多人为此置疑。两年后的意大利国际马拉松邀请赛中，他再次获得冠军。

采购谈判技巧与策略

采购谈判技巧与策略 篇一： 採購談判技巧與策略 1〃談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1〃談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。

（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4）說服供應商給本公司最大的合作。 （5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2〃平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3〃交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： （1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 （2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4〃供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的

(商务谈判)现代商务谈判 具体案例分析

透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方

报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时

采购谈判方法和技巧

采购谈判方法和技巧 采购谈判方法和技巧01 1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。 2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽

量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。 4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。 5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。 6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。 采购谈判方法和技巧02 1.采购谈判方法和技巧之三不要原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判方法和技巧之三要原则

谈判技巧及案例分析

谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。

供应商价格谈判技巧(共2篇)

篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表

采购谈判的技巧在于

采购谈判的技巧在于 1.采购谈判技巧之三“不要”原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判技巧之三“要”原则 要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来 3.采购谈判技巧之“我不知道……” 这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。 在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。 5.采购谈判技巧之黑脸白脸战术 黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。 6.采购谈判技巧之打破僵局战术 这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。 7.采购谈判技巧之说服+举证 在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商 有关涨价的谈判。

8.采购谈判技巧之提问技巧 在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。 借助式提问 例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 强迫选择式提问 例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。” 引导式提问 例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。” “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?” 协商式提问 “你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?” 9.采购谈判技巧之倾听时需注意的三大障碍 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。 障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。 总结

谈判技巧案例及分析

谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水

采购谈判技巧案例

采购谈判技巧案例 聪明的家政推销员 一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好?”老太太的第一反应就是“不”。他 们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。 另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。” 老太太回答：“是。” 推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对?” 老太太回答：“对。” 推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对?那就要减 少点辛苦，对不对?那就把家务包给我们，对不对?” 三个问题老太太都回答：“对。” 显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这 样的问话。 2.转移论题法 当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移 论题。 3.虚拟论据探测法 所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。 4.预期理由诱惑法

可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。 5.以偏概全法 谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。 拒绝有理，说来也动听 广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是 全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。 这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说 话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公 司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转 换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切 实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以 很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居 全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题， 很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。 “美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的 谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且 更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅 是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了 引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带 来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。 案例分析

采购谈判技巧

采购谈判技巧 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

采购谈判技巧 会务组织：上海普瑞思企业管理咨询有限公司 举办时间：上海2010年11月4-5日? 北京11月11-12 日 学员获赠翟光明编着09年出版《采购与供应商管理》 一、培训目标 在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、案例讨论和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，强化供应商管理，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。 二、培训时间：2天 三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。 四、培训内容

第一部分战略采购与采购功能定位 一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析 三、必须从战略上对采购功能进行定位 1、传统采购管理的4大误区 2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段 案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析 3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题 案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货的成功经验分享。 四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作 1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析 案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。 2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。 案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题案例分析。 3、采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始 4、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序 案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例 5、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作

谈判技巧案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服 务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商 务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方 （或多方） 的需 要， 寻求共同利益的过程。 在这一过程中， 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要，

但同时必须顾及对方的需要， 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要， 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径； 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心， 把对方视为问题的解决者， 既给对方以温和， 又给对方坚持原则， 摆事实， 讲道理， 由互相对立的局面， 变为同心协力的一体， 在高效率和协调人际关系上 达成协议。 一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判

的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变， 灵活处理各 种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况， 对手所在 国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的

采购谈判的个技巧完整版

采购谈判的个技巧 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】

采购谈判的17个技巧 一，谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 二，只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 三，尽量在本企业办公室内谈判 生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地

位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 四，对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！”或者“你该不是开玩笑吧！ ”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

采购谈判技巧与策略

采购谈判技巧与策略 采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 1)确立谈判的具体目标 2)分析各方的优势和劣势 4)认识对方的需要 5)识别实际问题和情况 6)为每一个问题设定一个成交位置 7)开发谈判战备与策略 8)向其他人员简要介绍谈判内容 9)谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下： 1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 5)达成协议，谈判结束 3、采购谈判后的工作： 1)起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名

2)将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3)执行协议。 4)设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。 采购谈判技巧之谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 采购谈判技巧之尽量在本企业办公室内谈判 采购谈判技巧之对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。 采购谈判技巧之放长线钓大鱼

采购谈判案例

什么最赚钱？在美国著名谈判大师、前总统克林顿的顾问罗杰?道森的眼中，谈判最赚钱。卖家永远是希望把价格抬得更高，买家永远希望把价格压得更低。而在相关成本既定的情况下，利润就在此环节而被左右。在商业活动中，谈判无所不在，而要想成功取得谈判的理想结果，在谈判的过程中，每一个环节都至关重要。正如好的演员一出场浑身都是戏一样，可以说，谈判最终的结果就是把握好谈判的每一个环节的结果。虽然有些环节看似简单，但恰恰正是通过在环环相扣的各个环节积累的“谈判势能”，确保了谈判的目标可以如期甚至超出预期实现。 下面笔者以一位连锁超市采购经理的一个典型案例，来呈现在此过程中这位采购经理谈判中所体现的49计连环谈判策略，来一览其谈判胜经。以期给大家一点启发和思考。 11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真（第1经：以书面的形式发送对价格异议的通知更具信服力），这是给苏瑞公司的销售经理王杰的。传真如下： 苏瑞公司： 对于贵司6日第二次发过来2009年度A系列洗发水的12元的单价，我们感到很意外（第2经：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外），该价格比我们能接受的成本要高出20%（第3经：提出的价格异议数据要看似很准确）！经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势（4四经：说服的依据要以数字说话，这样更具科学依据）！更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额（第5经：抓住对方对市场份额的期望，来使对方权衡利弊）。 为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标（第6经：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作），我们只能接受9.96元（第7经：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数的价格会使对方觉得这是精心核算过的价格）的采购单价。如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司（第8经：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己的严谨）签署合作协议（第9经：用合作从战略上引诱对方），

采购谈判技巧和话术

采购谈判技巧和话术 我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。下面小编整理了采购谈判技巧和话术，供你阅读参考。 采购谈判技巧和话术01 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：如果这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

【采购谈判的策略方法和技巧】谈判技巧和策略

【采购谈判的策略方法和技巧】谈判技巧和策略采购谈判的策略、方法和技巧 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：xx年8月20-21日地点：上海 费用：2980元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）目标 以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程对象采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲 第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？ 采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准备

一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划 分清”红脸”与”白脸”案例 一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计 知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略 什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢 控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,我要我要的! 三．询价阶段 以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？询价技巧

----采购成本控制的重要一步 为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分 析”？ 成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？我们与供方谈什么？案例 第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析 二．如何谈交货期 三．如何利用上级的权限进行议价案例分析

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。

采购谈判技巧

采购谈判技巧 采购谈判是供应链管理中最重要的一个环节，如何运用合适的方法和技巧也是一门有技巧的“学问”，这里大致介绍一下中间的流程、方法、技巧等等。 1、计划和准备阶段，确定供应方的高层领导所指定的采购预算、产品质量要求、采购时间，交货时间等详细资料。 2、开局阶段第一步：寻找采购渠道，可以通过熟人或这介绍网上查询等方法，初步锁定几个供应方。 3、开局阶段第二步：采购方可以通过电话、传真、微信等通讯方法进行与供应发的初步交流，筛选出1-3个比较适合自己要求的供应方。 4、正式洽谈阶段第一步：要到供应方处进行实地察看，包括供应方有关的合法证件、资质凭证、营业场地或者生产基地、产品合格证件、开票要求、送货时间、售后服务等情况了解，并且可以达成口头协议。 5、正式洽谈阶段第二部：应该进入议价环节。做为采购方，要争取降低成本。一般介绍个小技巧，你可以不断用你所知道的同类产品的最低价格（网上价格）和数量优势进行初步议价；如果供应方不肯让步，还可以进行长期合作和预付订金（货物送齐全额付款）方式方法进行第二次谈判。 6、正式洽谈第三步：洽谈技巧。1.采购员必须充分做好“功课”，详细了解自己采购产品的所有资料，并且要与供应方掷地有声的提出各方面的要求，守住自己的采购底线。2.一定要与供应方的供货决定人进行谈判。有“拍板”权的人可以提供一些他所能提供比较大的权利和服务。3.谈判尽量选择比较私密安静的地点。 7、成交阶段第一步：采购方和供应方需要签订具有法律效应的采购框架协议，

一般要包括：管理条款与条件、合同期限、工作量保证、年度检查和扩大机制、达成一致的价格清单和折扣比例、服务水平协议、一般规格等。 8、成交阶段第二步：要在协议中进一步明确以下内容 （1）货物的数量条件； （2）货物的质量条件； （3）货物价格条件； （4）货物的交货条件； （5）货款的支付； （6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，最后供需双方签字确定成交。

采购谈判技巧与策略

采购谈判技巧与策略 发布: 2007-12-14 14:41 | 作者: 零售商学院| 来源: 零售商学院| 查看: 2588次 1．谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 1．谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。 （2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。 （3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。 （4）说服供货商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。 2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为： （1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。 （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。