顾客的八大心理阶段
顾客的心理八大阶段
●第一阶段：满意阶段
他们认为现在的生活事事都是完美的，各方面都是不错的，没有任何的问题，从顾客的身上看不出他有任何的需要。
销售产品其实就是销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在他会想找解决方案，但是在满意阶段的客户，你找不出他任何的问题所在。（比如：销售保健品，就需要了解顾客的身体状况或家人等等的身体情况，可是他会告诉你都挺好没有任何问题,一切都很好都不需要。）面对这样的客户，他就处在满足阶段。当在满足阶段的客户你无法销售给他任何产品，你必须让他意识到是有问题的，而且问题是比较严重的，他才有可能下定决心。
对于这样的顾客，不要卖给他东西，我们需要不断的探索他心里的问题，看看他是否真的处于满足阶段。真正处在满足阶段的客户只有很少的一部分，也许你会说自己有很多客户都处在满足阶段的，其实这不是真的，那是因为你被那些顾客给骗了，他们为什么要骗你呢？因为他们担心向你承认他们有问题，出于本能的防备销售的心理，实际上真的感觉一切都很完美的人极少极少。有时候顾客自己有问题他自己都不知道问题所在，其实是处在一种幸福的无知阶段，这就需要我们渐渐的把这些问题找出来，让他意识到问题真实存在的，并不是一切都是那么完美。
●第二阶段：认知阶段
当他承认他有问题，他知道他有问题，在这个阶段别以为你可以卖他东西，因为虽然他知道他有问题可是他不打算改变。
虽然是有问题不满意，但是还没有那么糟糕，还不到改变的时候，因为改变是痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。（比如：人有蛀牙的时候想去看医生，睡一觉起来不疼了，又不想去了。又疼起来都肿了，实在受不了了，什么事情都没办法做了，才会决定马上要去看医生。）生活中处在认知阶段的客户是最多的，认知阶段的客户你要卖他东西很不容易。当他发生了灾难性的问题时，发生了大问题以后，或许多小问题的累积到达了一定程度，导致他最终于受不了想要改变现状了，才会作出想解决问题的决定。（其实优秀的销售人员会不断的把小问题慢慢找出来，然后把问题扩大。在把伤口扒开的过程中，不断的发问，刺伤顾客的心，让他意识到问题的严重，已经到了不解决不行的程度，引导顾客达到下一个阶段。）
●第三阶段：决定阶段
其实认知阶段和决定阶段只有一线之隔。当时间的累积，问题累积，问题不断的发生，顾客总会走到这个阶段，我们要做的就是要尽快的把他带到这个阶段来。拿一把刀对着伤口，用力的刺下去，伤口扩大了，痛得不行了，就叫决定阶段。
然而顾客一但下决定之后，跨过了那条线，下一件事就是他很容易又缩回去了，顾客常常做完决定后，下一秒钟就又反悔了，他还是不想下决定。销售人员就是要让顾客继续进入到下一个阶段，不要让他再缩回去。
●第四阶段：衡量需求阶段
当顾客想要购买产品的时候，他会在心中列出一系列要求和条件，这就是顾客在这个阶段本来就会做的事情，衡量需求阶段。（比如：想要找个对象结婚时，会在心中列出等等条件和要求，什么要有事业心的，孝顺的，专一的，年龄多大的，身高多高的。）这些要求和条件，每一个真正要买东西的顾客，在心里面都会进行的衡量，所有买东西的人都会经历这个阶段。既然他都要经历这个阶段，不如主动的进行询问，让他先想出来。（比如：买XXX的时候您最重要的条件有哪些？）
●第五阶段：明确定义阶段
顾客在了解自己的心里需求，排列顺序以后，就会进入明确定义阶段。有些顾客会自己在做，有些顾客不会做，但是作为销售人员一定要做。做完顾客可能真的很满意，不做有可能顾客之后就会后悔。（比如：找工作时，要求找离家近的工作，需要问他“近”是多近，距离要明确。是开车时间？是走路时间？公车时间？）
●第六阶段：评估阶段
到处看看，是顾客经常做的事情，就是到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西。他知道他要什么了，就要进行比较比较，他会问自己，哪个业务员或哪里的产品是自己信得过的。
●第七阶段：顾客选择阶段
当顾客愿意跟你合作愿意购买以后，才会进入选择阶段。经过漫长的考虑顾客终于做了跟你购买产品的决定。
●第八阶段：后悔阶段
每个顾客都会在选择后又会后悔。（比如：买车后，颜色又不喜欢了。买房子后，又觉得楼上的更好了。买手机后，又觉得另一款更好。）成交以后我们就需要做些事情来让顾客避免后悔。之后又有别的人来向顾客推销产品，顾客就又会回到第一阶段或第二阶段，这是人性不可避免的，常常都是在选择了又后悔，不断的矛盾挣扎，一直这样循环。
重点：
销售要用问的，而不是用讲的，你是在做销售，而不是在做产品讲解员。顾客喜欢的是自己做决定，而不是被勉强的做决定，顾客不喜欢被告诉，不喜欢被命令，不喜欢被灌输。学会发问，让顾客来回答，让顾客来承诺。顾客相信自己讲的话，不会相信你讲的话。你所讲的话在顾客心里面只是“老王卖瓜，自卖自夸。”顾客自己说的话对自己比较有影响力，顾客自己发现的问题比较有影响力，顾客作出的承诺比较会采取行动。
顾客的八个心理阶段
顾客的八个心理阶段 一、决定循环，顾客的八大心里阶段： 1.满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要。销售产品就是销售问题的解决方案，顾客有问题存在他就想找解决方案，但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买。处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！ 他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段。 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变，不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的， 记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交。 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车。是什么让一个人从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段走到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售。这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段。假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段。 摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的
顾客的八大心理阶段
顾客的八大心里阶段 一满意阶段 二.认知阶段 三.决定阶段 四.衡量需求阶段 五.明确定义阶段 六.评估阶段 七.选择阶段 八.反悔阶段 这八大阶段是顾客在购买过程中的一个心理变化,我们要沿着顾客心理的发展进行引导和销售.要了解我们的顾客是处于哪个阶段很重要! 一.满意阶段. 这个阶段的客户从外表看看不出他有任何需求,当客户处于这个阶段是无法进行销售的.(比如你问客户:您的身体状况怎么样啊?老伴怎么样啊?睡眠如何阿?他会说:很好,很好,没问题,没问题.) 说对自己身体状况满意的人很多,但是真正处于满意阶段的客户只有极少数.因为: 1,只有极少数的人对自己的身体状况是完全满意的.
2,有一些人对自己并不是完全满意,但他自己不愿意承认,他是害怕,害怕别人向他推荐或销售产品.所以他会把自己伪装起来,让别人以为他没有需求. 3.还有一种人三他自己有问题,自己都不知道. 处于这个阶段是不能销售的,我们要做的是不断探寻他的需求点.扩大需求让他认识到自己存在的问题把他带到(第二)认知阶段.销售人员的存在就是要把顾客从一带到第二,第三阶段. 二.认知阶段 大多数顾客都处于这个阶段.因为我们大多数人都知道并且承认自己有问题,但不打算改变.就是对自己不是很满意但还没那么糟.人不解决小问题,只解决大问题.我们要做的是把顾客的小问题扩大化,把疾病严重化,让小问题累计成大问题.(比如叔叔血压高,他觉得吃药了就没什么事了!你要问他:药有没有副作用啊?以后还会不会继续升高呢? 您知道高血压的危害吗?听说过有哪些并发症吗?) 三.决定阶段 人发生大问题(灾难性问题)或小问题累计太多的时候,顾客会从认知阶段进入决定阶段. 把顾客伤口不断扩大的过程就是销售.要学会发问,不断的发问可以把存在的问题扩大.比如还是刚才的高血压这个时候问:如果以后严重了会不会很痛苦呢?会给家人带来多大的麻烦呢?让他自己回答自己想,
顾客购买8个心理阶段
顾客的八个心理阶段 1.顾客的满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要 销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案 但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买 处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？ 大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了 ，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售 这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段 假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！ 摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程
客户八大心理
客户八大心理 一、从众心理 中国人喜欢热闹，羡慕别人有的，自己没有。当看到身边的人都有，就感觉自己好像落后于别人，所以会绞尽脑汁去拥有。 二、面子心理 国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在微信也好，还是独立的网页也好，你的面子就在于你店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配（显赫的抬头）、内容（穿着名牌）、服务（自信满意）相匹配。 1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。 2、决策者：就是当家，男当家还是女当家？亦或者家长当家还是自己当家，这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子、家长面子、自己的面子都需要顾及到。 3、影响者：就是喜欢经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，主动去影响他。 4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。 5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。 因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了，商品也就卖出一半了。 三占便宜心理 让客户感觉占到便宜了，觉得物超所值，就会产生购买行动。 比如10原的东西包装成价值100元，然后在给他打个5折，他会觉得很划算，尤其是在一些促销活动或者节假日。
四、懒人心理 尤其是当今单身族的群体越来越庞大，从中也带来许多商机。比如现在的美团外卖，电商等等。只要产品品质有保障，提供便利的服务。很多人还是愿意购买。 五、担心上当受骗 随着商业模式的发展，有些不法分子利用骗术来骗取消费者的钱财。消费者不免会担心上当受骗。这时我们应该站在消费的的角度来思考问题，提供有信誉的保障，帮助他们拿走顾虑。 六、好奇心理 生活中大部分人新的事物都会有好奇心。从以前的担货朗到现在的直播带货时代，过程中会吸引到许多人的好奇产生购买行为。因此，要不断创新，吸引消费者，才能获取丰厚的利润。 七、炫耀心理 当消费者拥有了某种产品后，尤其是大部分人都没有时，会产生一种我有你没有的自豪感。在销售过程中，只要抓住这一点消费者的心理，让他感受到拥有产品后，会给他带来自豪感。此时也很容易产生购买行为。 八、失去心理 消费者拥有一种产品后，体验到了产品给他带来的好处时，就会担心失去。在营销过程中，如果先让消费者拥有一段时间后，在支付的话就容易达成交易。比如20年双11活动，先付尾款后支付全额就是一个很好的案例。
杜云生绝对成交实战篇课程笔记
杜云生绝对成交实战篇课程笔 记(总12页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。 对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕， 不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就 从认知阶段过渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾 客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准 确无误的定义顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。 6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要 知己知彼，留住顾客。 7、选择阶段：顾客做出购买决定。 8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。 销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
顾客购买心理过程8阶段
一般来说，来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下： 注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足 以次可研究顾客购买时的心理变化。 1．注意 所谓注意，是指顾客盯着商品看。换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意”。 2．兴趣 盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。 3．联想 当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。例如，这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定魅力倍增，这个窗帘如果装饰在我房间的话，必定很棒等诸如此类的心中联想。 从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。 4．欲望 顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。因而立刻拿出金钱说“请把这个包起来”，顾客的心理真是再单纯不过了。当对某商品有很高的欲望时，最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。 5．比较思考 该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考。 在处于比较思考的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。因此，比较思考阶段对营业员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事。
消费者的八大消费心理
消费者的八大消费心理 消费者的八大消费心理可以分为以下几个方面： 1.需要和欲望：消费者需要和欲望是购买商品或服务的主要驱动力。需要是指消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的基本需求，如食品、住房等。欲望则是指消费者购买商品或服务是为了获得满足感、享受和快乐，如时尚服装、高档手表等。 2.认知和情感：消费者在购买商品或服务时，往往会受到自己的认知和情感的影响。认知是指消费者对商品或服务的认知程度和理解深度，包括品牌知名度、产品的功能特性、价格等。情感则是指消费者对商品或服务的情感体验，如购买某种产品可以带给自己的快乐、满足感等。 3.信任和安全：消费者购买商品或服务时，会考虑到信任和安全问题。信任是指消费者对品牌、商家的信赖程度，包括品牌口碑、商家服务质量、产品质量等。安全则是指消费者在购买商品或服务后的安全保障，如售后服务、退换货政策等。 4.价值和效用：消费者在购买商品或服务时，会考虑到价值和效用问题。价值是指消费者认为商品或服务的价值是否与其价格相符，包括商品或服务本身的价值和消费者的感受。效用则是指消费者购买商品或服务后的使用效果和实际效果。
5.社会认同和形象：消费者在购买商品或服务时，会考虑到社会认同和形象问题。社会认同是指消费者在购买商品或服务时会考虑到自己所处的社会地位和文化背景，从而选择符合自己身份和地位的商品或服务。形象则是指消费者在购买商品或服务时会考虑到自己的形象和品味，从而选择与自己形象和品味相符的商品或服务。 6.习惯和便利：消费者在购买商品或服务时，会受到习惯和便利的影响。习惯是指消费者在购买商品或服务时会受到自己的消费习惯的影响，如购买某个品牌、在某个商家购买等。便利则是指消费者在购买商品或服务时会考虑到购买的便利性，如购买渠道、支付方式等。 7.态度和行为：消费者在购买商品或服务时，会考虑到自己的态度和行为。态度是指消费者对商品或服务的态度和看法，包括喜好、厌恶等。行为则是指消费者购买商品或服务的行为表现，如购买数量、购买频率等。 8.情境和环境：消费者在购买商品或服务时，会受到情境和环境的影响。情境是指消费者购买商品或服务时所处的情境，如购买目的、购买场合等。环境则是指消费者购买商品或服务时所处的环境，包括购买渠道、物理环境等。
客户的八大隐性消费心理
客户的八大隐性消费心理 企业要想抓住客户，首先要掌握消费者的消费心理。那么，消费者的消费心理有哪些?下文就对消费者的八大消费心理进行了总结，可供参考，希望对大家能有所帮助! 在众多消费心理中，经常出现但常常被消费者忽视的消费心理有：标签消费、充分消费、注意力消费、及时消费、风险消费、认知消费、配套消费、链条消费等八大隐性消费心理。 一、链条消费：让产品更完美 从某种意义上说，大多消费者都是完美主义者。其消费一个产品时，通常并不仅仅希望产品好，而是希望与产品相关的整条产业链，如原料、包装等都是最好的。而这种不自觉就希望产品完美的心理，谓之链条消费心理。 处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各个细节，因此如果能掌握消费者的此种心理，就可以有针对性地对产品进行整合。在这方面，今麦郎推出的卤蛋红烧牛肉算是对这种心理的较为完整把握，其通过平遥的牛肉等资源的诉求，将红烧牛肉面的价值从原料到料包进行了链条式的阐
释，从而完整地满足了链条链条消费心理，实现了自己价值的有效提升。 二、配套消费：把船卖给钓鱼的人 正因为消费者有追求完美的心理，在具体消费行为中，其总是在追求产品价值的组合化。如，当买到面包时，其就会想到，顺便配上色拉、果酱;当买了酒时，下酒菜势必会成为副产品被其消费。而这就是消费者隐性的配套消费心理。 掌握了这种消费心理，企业就可以在促销等措施上吻合其心理，实现品牌价值的迅速蔓延。前几年，针对这种心理及消费者有喝奶的习惯，一企业推出奶伴侣就是掌握这种配套心理的典型案例。当然，白象抓住司机路上吃饭往往方便面配火腿肠，所以针对公路服务站特殊渠道，将大骨面和香肠以及水捆绑销售同样是利用配套心理的经典手法。 三、认知消费：消费者需要知道 不管怎样配套，实际上，企业经常会看到这样一个景象：面对一款陌生的产品，消费者拿着翻来覆去地看，最终放弃了。对此，许多高价产品认为主要原因是价格。其实这
简述顾客的八大消费心理
简述顾客的八大消费心理 在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。下面将介绍顾客的八大消费心理。 1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。他们希望以最低的价格获得最大的价值。因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。 2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。 3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。 4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进
行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。 5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。 6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。 7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。 8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。因此，商家需要提供高质量的产品和优质的服务，以满足顾客的期望和需求，提高顾客的满意度。 顾客的消费心理是购买决策的重要影响因素。商家需要了解顾客的消费心理，提供符合顾客需求的产品和服务，以满足顾客的购买欲
消费者的八大心理
上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。 从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。 一、面子心理 中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。 二、从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。 三、推崇权威 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用；余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。
不同性格的顾客购买心理分析
不同性格的顾客购买心理分析 一个人的性格往往决定事情的结果，江山易改本性难移，就足以说明性格的关键性。推销员在向顾客推销产品时，第一步工作就是确定顾客是怎样的性格，然后对不同性格的顾客采取不同的推销策略。不同性格的顾客购买心理如下：理智型顾客购买心理： 1.购买决定以商品和知识为依据 2.喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介 3.善于比较挑选，不急于作决定 4.购买过程中不动声色 冲动型顾客购买心理： 1.个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响2.购买目的不明显，常常即兴购买3.凭直觉和外观印象选择商品4.能够迅速作出购买决定5.喜欢购买新产品情感型顾客购买心理：1.购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的2.想象力丰富 3.购买中情绪波动习惯型顾客购买心理：1.凭以往的习惯和经验购买2.不易受广告宣传或他人影响3.通常是有目的地购买，购买过程迅速4.对新产品反应冷漠 疑虑型顾客购买心理： 1.个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微2.缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重3.选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多4.购买中犹豫不定，事后反悔 随意型顾客购买心理：1.缺乏购买经验，购买中常不知所措2.信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助3.对商品不过多挑剔 最佳答案 1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客 2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。 3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。能创造一种什么样的气氛。 4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。 5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总是门到底值不值这个价钱？通常会问基材是什么的，油漆是什么牌子的等问题。此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。如果顾客的评价是正面的，就是购买。 6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖，所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。 7、行动阶段：即购买阶段。此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么都不说，否则会导致功败垂成。 8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感觉产品符合实际的介绍，才会满意。不管是以上哪种情况，服务都是非常重要的。如果是第一种情况，则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，使更多的顾客购买我们的门。 以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题，要能够理论联系实际，去分析顾客，能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。
2023年杜云生绝对成交实战篇课程笔记
杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理旳八大阶段 1、满足阶段：顾客对自己旳各方面都是满意旳，或者自身有问题旳地方他自己也不懂得。对任何产品都 不需要，处在该阶段旳顾客不会购置任何产品。销售人员对处在该阶段旳顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段：处在该阶段旳顾客认识到自身存在一定旳问题，不过他觉得没有那么糟糕，不打算变化， 由于变化时痛苦旳，人不处理小问题，人只处理大问题。大部分旳客户都处在认知阶段，认知阶段旳客户不轻易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段：当顾客自身发生劫难性旳问题或者小问题累积到一定程度时，顾客旳心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀旳业务人员会事先让顾客感受到问题旳严重性，成功旳把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理轻易出现反弹，需要销售人员不停旳进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段：顾客开始对自己旳详细需求在心理列出来，作为销售人员就需要问询顾客购置某一产 品最重要旳条件有哪些，协助顾客更明确自己旳需求。 5、明确定义阶段：针对顾客提出旳规定，销售人员应当深入问询，量化顾客旳规定，精确无误旳定义顾 客需求。不理解顾客旳详细需求，不要向顾客推销。 6、评估阶段：顾客开始到不一样旳地方问询相似旳产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼， 留住顾客。 7、选择阶段：顾客做出购置决定。 8、懊悔阶段：顾客在做出选择后开始懊悔，懊悔当时选择旳产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不停旳强化客户旳决定，防止顾客出现懊悔。 注：顾客旳心理会在这八个阶段不停循环，从刚开始旳满足阶段到背面旳选择阶段，到懊悔阶段，从懊悔阶段又返回满足阶段，不停地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应当理解客户心理目前处在什么阶段，有针对性旳处理顾客问题。
顾客消费心理历程详细讲述
顾客消费心理历程详细讲述 顾客消费心理历程是指顾客在购物过程中所经历的心理变化和决策过程。它包括顾客的需求识别、信息搜寻、评估和选择、购买、使用和售后服务等多个阶段。在这个过程中，顾客的心理状态会发生变化，最终决定是否购买和满意度。下面将详细讲述顾客消费心理历程。 需求识别是顾客消费心理历程的第一个阶段。在这个阶段，顾客会感到某种需求，这可能是由于内部刺激（如饥饿、口渴等）或外部刺激（如广告、朋友推荐等）所引发的。当顾客感到某种需求时，他们开始思考如何满足这种需求。例如，一个人可能感到饿了，他开始考虑去哪里吃饭。 在需求识别之后，顾客会进入信息搜寻阶段。在这个阶段，顾客会主动寻求或接收有关产品或服务的信息。他们可能通过互联网、朋友、家人、广告等渠道来获取信息。顾客会搜集多种来源的信息，包括产品功能、价格、品牌声誉、用户评价等。这些信息将有助于他们做出决策。例如，一个人在选择一款新手机时，他可能会上网搜索不同品牌和型号的手机，并在朋友圈里询问朋友们对这些手机的意见。 信息搜寻之后，顾客会进入评估和选择阶段。在这个阶段，顾客会对已搜集到的信息进行评估，并从中选择最适合自己需求的产品或服务。在评估过程中，顾客可能会对不同的属性进行权衡，并给予不同的重要性。例如，有些顾客可能对价格非常重视，而有些顾客可能更关注品牌声誉。最终，顾客会选择一个或几个产品或服务进行下一步的购买。
购买阶段是顾客消费心理历程的重要阶段。在这个阶段，顾客将实际购买所选的产品或服务。购买过程中，顾客可能会受到多种因素的影响，包括现金和信用的可用性、购买环境的舒适度以及销售人员的影响等。例如，如果顾客觉得某个商店的氛围不好或销售人员对他态度不好，他可能会放弃购买。 购买之后，顾客进入使用阶段。在这个阶段，顾客会使用所购买的产品或服务，并评估其是否满足自己的需求。如果产品或服务无法满足顾客的需求，顾客可能会感到失望或不满意，甚至会寻求退货或投诉。如果产品或服务能够满足顾客的需求，顾客可能会感到满意，并继续使用或推荐给他人。 最后是售后服务阶段。在这个阶段，顾客可能会需要售后服务，包括维修、退货、咨询等。售后服务的质量和效率对顾客满意度和忠诚度有着重要影响。如果售后服务满足顾客的期望，顾客可能会对品牌产生更高的忠诚度，并继续购买该品牌的产品或服务。 综上所述，顾客消费心理历程是一个复杂而多变的过程。需求识别、信息搜寻、评估和选择、购买、使用和售后服务是这个过程中的重要阶段。在每个阶段，顾客的心理状态和决策都会发生变化，并最终决定购买和满意度。了解顾客消费心理历程对企业来说是非常重要的，可以帮助企业更好地满足顾客的需求，提高顾客满意度和忠诚度。继续完善上述内容，进一步探讨顾客消费心理历程中的各个阶段和相关因素，以及企业如何应对和利用这些心理变化来提高销售和顾客满意度。
1.第一课 问对问题赚大钱
第一课问对问题赚大钱 一、决定循环（顾客的八大心理阶段） 了解顾客下决定的因素、动机、心理变化和过程，要成为成交高手必须了解客户心理变化和心理过程，要抓销售就要先抓准顾客的心理，从根本上来说顾客心理有八个阶段，分别为满意阶段、认知阶段、决定阶段、衡量需求阶段、明确阶段、顾客选择阶段和后悔阶段。 对于处在满意阶段的客户，他们自认为没有任何问题，也就是对任何事务都是非常满意和满足，另一个角度来说，有问题也许他们自己都不知道，我们这一类的客户统称为幸福的无知阶段，作为销售的我们要做的只是探索他们身上任何潜在的问题，寻找销售的可能； 对于处在认知阶段的客户，他们知道至且承认自己存在问题，但是并不打算改变，另一个角度来说，他们安于现状不求改变，对于这样的客户，作为销售的我们要以顾问的姿态，专家的态度去探索，引导客户重视问题，让他们意识到问题的严重性，从而把他们推到下一个阶段--决定阶段 处在决定阶段的客户，要么是是因为在认知阶段发生了灾难性的问题让他们不得不为之，又或者因为认知阶段一个小问题的日积月累，到了顶点爆发的结果，这时候的客户，作为销售的我们应该努力摸清客户的问题的纠结，从根本下手再一次的去引导客户，让他们明确问题的严重性，再不改变的后果要承担的后果，要承担的代价，把顾客的伤口扩大的过程，让顾客做决定就是销售。而顾客在决定后很容易反悔，他们在决定和否定自己的需求之间徘徊，所以销售人员应该力求将顾客引入下一阶段。 处于衡量需求的阶段的客户，心里会自己开始思考他们说关注和在意的问题，排列出属于自己的轻重顺序。作为销售人员，此刻要摸清顾客购买一类产品
时真正关注和在意的问题，了解他们对于这些问题的关注与在意程度，因为只有明确他们的问题，销售人员才能带领他们进入下一阶段。 此阶段可以运用的提问：“买______的时候，你最重要的条件有哪些？” 处于明确定义阶段的客户，对于顾客在衡量需求阶段在意的问题，他们会笼统化，作为销售人员要带顾客明确这一步骤的工作，要让某些笼统的问题细致化、具体化和量化，要明确顾客具体的需求背后代表的具体定义。明确定义后顾客会很满意，不明确定义顾客很容易会后悔。 处于评估阶段的客户，最直白的说就是到处看看、到不同的地方、找不同的人员比较同一类产品，他们愿意找他们值得过的人来购买。 处于选择阶段的客户，经过漫长的考虑终于下决定要购买产品。 处于后悔阶段的客户，在购买后反悔且又开始有些不满意自己的选择了，这是人性本质。 销售人员应该懂得客户的心理处在何阶段，应该顺着他的心理阶段慢慢的往前移动，让他最终作出决定，愿意向你购买产品、而且愿意继续向你购买产品，并且愿意帮你推荐客户，掌握八个阶段是非常重要的。 二、问出顾客的问题需求和渴望 1.顾客喜欢自己做决定，不喜欢被勉强做决定。 2.发问让顾客自己来承诺，自己来决定，顾客相信的是自己的决定。 3.销售是用的，不是用讲的。 4.做销售时25%的时间是销售员的，而75%的时间应该是顾客的。 5.销售人员应该闭嘴，发问后给顾客讲。
人的心理发展的八个阶段
人的心理发展的八个阶段 一、第一阶段：基本依赖对基本不依赖（婴儿前期0-2岁） 主要影响者：母亲 在这阶段，人的无助感最强烈，最需要依赖成人。父母如给婴儿爱抚和有规律的照料，他将产生基本的依赖感，即对父母的依赖和对整个世界的依赖。反之，如果父母的照料一天三变，他们就产生不依赖的情感。如果人的基本依赖感居多，就达到了他的第一个社会成就，他不会由于父母离开视野就担心和哭闹，他懂得父母在必要时肯定出现。这种恒定的、一致的连续性经历，使婴儿有了自我同一性的感觉，即内部心理的记忆、预感和想象与外部的人和事相协调。 依赖与不依赖是一起产生的，如果一个人感到的依赖强于不依赖，这一阶段的危机就解决了，他的人格中就具有了希望的品质，这个人就感于冒险，不怕挫折和失败，不会为必需品的满足而发愁，不局限在眼前的事物上。 第二阶段：自主对害羞与怀疑(婴儿后期2-4岁) 主要影响者：父亲 这一时期人学会了走、爬、推、拉、谈话等，也学会了用手抓东西，然后再放开。他们开始重复这些刚刚产生的行为，并从中得到快感。但是，在这种自我中心的意愿开展的同时，父母坚持要按社会的要求训练儿童，控制行为。这就产生了很危险的矛盾，父母要在保证不伤害孩子的自我同一感和自律自治性的原则下改变儿童，这是很难掌握的尺度。训练过严或惩罚不公正，会使儿童产生怀疑和羞愧。
这一阶段的矛盾如果解决，儿童就发展出更多的自治，形成意志品质。埃里克森指出，虽然儿童不可避免地要体验到害羞和怀疑，但儿童表现出的自我控制和进行自由选择的不可动摇的决心，反映出他的意志。意志坚强的人才能生存下去，我们可以从英雄人物、有成就的人物身上看到意志的表现，他们生活得充实。 第三阶段：创新对罪恶(幼儿期4-7岁) 主要影响者：家庭 这一阶段儿童在生理上达到了第一个成熟期，他们开始利用自己的生理能力干许多具有侵犯性的事情，如打人、讲话中冒犯别人。好奇地探索也是一种侵犯性。他们开始有了不少幻想，有了一些目标，并为目标实现而努力。好奇心也向性别差异发展，“对异性父母的爱恋情结”发展了起来，但这是不允许的。社会生活的习俗和传统不允许这些东西发展和存在。因此儿童这一阶段面临的是，他要探索哪些是允许的，哪些是不允许的。他们面临着成为什么样的人的问题。 在这阶段“超我”产生了。超我的产生主要来自于父母及处界的反应。人在做事情时总会受到别人的注意，如果受到支持，以后会继续做；反之，如果父母对孩子的自我创造、想像等等进行挖苦、嘲笑、辱骂，孩子就不能建立自信心，就会产生一种罪恶感，今后将寻求一种规矩的生活。 这一阶段如果发展了较多创新和进取，就能产生人格中“具有目的性”的品质，即一种正视和追求有价值目标的勇气。这种勇气不为幼儿期想像的失利、罪恶感和惩罚的恐惧所阻止。
最新杜云生绝对成交实战篇课程笔记
杜云生——绝对成交课程笔记第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1 、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变， 因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。 6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留 住顾客。 7、选择阶段：顾客做出购买决定。 8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶 段，有针对性的解决顾客问题。 第二集 二、问出顾客的问题、需求和渴望 顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。所以销售人员需要事先设计好问 题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。25%销售人员发问，75%客户回答。 三、发问技巧 1 、要多问开放式的问题，封闭式问题容易限制客户的答案。开放式问题可以了解顾客心理，了解客户需 求，让客户畅所欲言，销售人员可以得到更多讯息。封闭式问题主要用来确认、承诺等，这种问题的 答案必须是肯定的，在成交的时候发问，在成交前则多问开放性问题。 （1）封闭式问题在发问前加一个假设的前提条件更容易得到肯定的回答。例：假如今天我提出的条件能完全让你满意，你今天会购买吗？ ⑵开放性问题包括“什么” “哪里” “何时” “为什么” “如何” “谁”…… （3）发问过程中75%应该是开放式问题，25%是封闭式问题。 2、发问流程： 背景探测——扩大问题势态——要解决问题吗——如果有一个解决问题的方案你有兴趣听我说吗——询 问需求具体条件（明确定义）——如果有这样（完全满足条件）的产品会购买吗——假如如果今天就有这 样的产品您会选它吗——假如这个方案是我向您推荐的您会跟我合作吗——产品介绍（针对客户具体需求 条件）——这是你要的产品吗——您还有别的问题吗——祝我们合作愉快 四、挖掘顾客问题的三大步骤 1、说出他不可抗拒的事实； 2、把事实演变成问题； 3、提出开放性的问题让顾客思考这个问题与他的关系；