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第六章-产品策略知识讲解

第六章-产品策略知识讲解
第六章-产品策略知识讲解

第六章产品策略

一、单项选择题

1、消费者购买某种产品时所追求的利益,即顾客真正要购买的东西,是产品整体概念中的()。

①有形产品②核心产品③附加产品

2、在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、包装等,属于实体物品中的()。

①核心产品②有形产品③附加产品

3、所谓()是指具有使用相同功能,但其规格、型号、档次、款式不尽相同的一组类似的产品项目。

①产品类别②产品类型③产品线④产品项目

4、(),是指产品大类中每种产品中有多少花色品种规格。

①产品线②产品线深度③产品线宽度④相容度

5宝洁公司有包括洗衣粉、牙膏、肥皂、纸尿布、纸巾在内5个产品线,其中“5”代表的是企业的产品组合的哪一个维度()。

①宽度②深度③长度④黏度

6、在原有产品中增加一个或几个产品大类,这种做法属于(

①产品线延伸②扩大产品组合③多品牌策略④产品差异化策略

7、扩大产品组合是指()。

①将产品线拉长,增加所经营的品种的档次和范围,全部或部分地改变公司原有产品的市场定位

②缩减产品的宽度、深度,实行相对集中经营

③扩大产品组合的宽度,增加产品组合的深度

8、某公司原来生产摩托车,现在生产小轿车,该公司的做法属于()。

①增加产品线的宽度②增加产品线的深度③增加产品线的相容度

9、产品生命周期指的是()。

①产品的自然寿命②产品的市场寿命③产品的技术寿命

10、在产品生命周期的阶段中,销售增长率最高的是()。

①投入期②成长期③成熟期④衰退期

11、理想的生命周期形态应是()。

①第一个周期销路不好,产生第二个周期,但规模和持续时间都低于第一个周期

②产品投放市场后,开始增长快,后来下降也快,最后平稳上升,保持较好的势头

③产品进入成熟期后,在产品销售量未下降以前,企业通过进一步发展新的产品特性,寻求产品新的用途,或改变企业的市场营销策略,重新树立产品形象,开发出新的产品市场,使产品销售量从一个高潮进入另一个新的高潮。

④产品一上市就热销,然后很快在市场竞争中被淘汰。

⑤产品投入期短,企业研制开发成本较低;成长期发展迅速,销售额和利润很快进入高峰;成熟期长;衰退期非常慢。

12、销售量的增长减慢,利润增长值接近于零时,说明产品已进入()。

①投入期②成长期③成熟期④衰退期

13、在产品成熟期常采用()的策略。

1低价格、低促销费用2 低价格、高促销费用

3高价格、低促销费用 4高价格、高促销费用

14、企业利润达到最高是在产品生命周期的()。

①投入期②成长期③成熟期④衰退期

15、销售量的增长缓慢,利润增长值接近于零时,说明产品已进入()。

①投入期②成长期③成熟期④衰退期

16、密集性渗透策略是指()。

①以低价格、低促销费用推出新产品

②以低价格、高促销费用推出新产品

③以高价格、低促销费用推出新产品

④以高价格、高促销费用推出新产品

17、新发明创造的产品叫做()。

①全新产品②换代新产品③改进新产品④地域性新产品

18、在新产品采用者的五种类型中,有一种采用者占全部潜在采用者的13.5%。他们大多是某个群体中具有很高威信的人,受到周围朋友的拥护和爱戴。正因如此,他们常常去搜集有关新产品的各种信息资料,成为某些领域里的舆论领袖。这类采用者叫做()。

①创新采用者②早期采用者③早期大众④晚期大众

①落后的购买者

19、洗衣机从机械机发展到全自动洗衣机,这属于()。

①全新产品②换代新产品③改进新产品④地域性新产品

20、对老产品的性能、结构功能加以改进,使其与老产品有较显著区别,属于()。

①全新产品②换代新产品③改进新产品④地域性新产品

21、品牌中可以被识别、易于记忆但不能用语言表达的部分,叫做()。

①品牌化②品牌名称③品牌标志④商标

22、奥美广告公司的创建人戴维·奥格维曾经说过:“任何傻瓜都会做成一笔生意,然而,创建一个品牌却需要天才、信誉和毅力。”品牌作为企业的一项重要的无形资产,企业必须对此进行妥善管理,使其权益没有折旧。某公司继成功提出“白猫”洗衣粉后,又相继推出“白猫”丝毛洗涤剂和“白猫”喷洁净等产品,这属于()。

①统一品牌策略②个别品牌策略③多品牌策略

④品牌扩张策略⑤主副品牌共用策略

23、品名是指()。

①既有品牌名称又有品牌标志的品牌

②只有品牌名称而没有品牌标志的品牌

③仅有品牌标志而没有品牌名称的品牌

二、多项选择题

1、产品整体概念包含的几个层次是()。

①核心产品②有形产品③附加产品④无形产品

⑤实物产品

2、下列属于产品整体概念中有形产品的有()。

①品质②免费送货③外观④提供信贷⑤品牌

3、企业在调整产品组合时,根据实际情况的不同,可以选择()策略。

①扩大产品组合②缩减产品组合③产品线延伸④产品线现代化⑤向下延伸

4、投入期市场的特点是()。

①产品销售量大②促销费用高③竞争者少④成本高

5、投入期的市场营销策略,就价格和促销两个因素考虑,可以组合成()策略。

①双低策略②密集性渗透策略③选择性渗透策略

④双高策略

6、就消费者来说,按照消费者接受新产品快慢程度,可以把新产品的采用者分为五种类型:()。

①创新采用者②早期购买者③早期大众④晚期大众

⑤落后的购买者⑥中期大众

7、对企业而言,下列属于新产品的有()。

①第一次出现的产品②第一次生产销售的产品③对产品进行市场再定位,投向新市场的产品。

8、新产品的主要类型有()。

①全新产品②换代新产品③改进新产品④地域性新产品

9、企业在经营中决定使用自己的品牌,这种品牌叫做()。

①企业品牌②外来品牌③中间商品牌④其他生产者品牌

三、判断题

1、有形产品是产品整体概念最基本的层次,为消费者提供最基本的效用和利益,是消费者要真正购买的东西。()

2、核心产品一般有五个标志:包装、品牌、品质、特征、形态。

3、产品线是由若干个产品项目组成的。()

4、缩减产品组合是指缩减产品的宽度、深度,实行相对集中经营。()

5、日本尼康公司所提供的照相都附有各种用途的镜头、滤光镜及其他配件,所有这些产品项目就构成了一个产品组合。()

6、产品生命周期是指产品的自然寿命或称物质寿命。()

7、在实践中,一些产品的生命周期,可能无限的延长下去。(

8、在衰退期,企业承担的市场风险最大。()

9、新产品概念是指采用新技术、新材料、新工艺、运用新原理制造的以前未有的产品,是科学技术应用于生产而得的新成果。(

10、品牌是一个结合体,包括品牌名称、品牌标志两部分。(

11、品名是指品牌中可以用语言表达的部分。()

12、商标是经过注册获得专用权而受到法律保护的品牌。(

13、完全品牌是指既有品牌名称又有品牌标志的品牌。

14、自有品牌策略是指企业自行设计品牌。()

15、个别品牌策略是指企业对不同的产品线采用不同的品牌。(

16、商标具有全球唯一性。()

17、互联网域名是商标的一个组成部分。()

18、在美国,许多享有盛誉的企业将其著名商标租借给别人使用,收取一定的特许使用费。()

四、营销案例

(二)飞亚达把荣誉束之高阁

飞亚达公司自1995~2002年,飞亚达表连续8年名列全国市场同类产品销量第一。但在2003年10月15日,“神州五号”载人飞船成功发射,成为吸引

国人全部眼球的最佳时机,有四家国内企业—蒙牛、飞亚达、农夫山泉、中国人寿被航天基金会公布为赞助商,这是他们利用事件营销提升品牌、增加销售量的绝佳机会,在这些企业的商业产品中唯一一个被带入到太空中的只有飞亚达的一款航天表。

在中国航天员出现的电视画面中,细心的观众可以发现其左手臂上佩带着一块黑色表带的手表,这正是第一次曝光的中国第一块航天表—飞亚达航天表。这块国产航天表代表着国内制表技术的最高水平,虽然和国外技术成熟的太空表还有一定距离,但毕竟是made in China的至高荣誉。

但这个荣誉在飞亚达随后的市场推广中并没有得到相应的回报。

败笔一:行动动作迟缓

在“神五”飞天后短短两三天内,其他三家企业与“神五”相关的广告宣传、产品包装随处可见,如蒙牛的印有“中国航天员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶、路牌广告,农夫山泉公司在每一个终端售点上出现的印有“中国航天员专用饮用水”字样的红色海报,而承保“太空第一人”的中国人寿更是通过媒体宣传手段使自己名声大噪。

而在这一场对速度的角逐中,飞亚达行动却颇为缓慢。在10月底飞亚达才推出颇受争议的航天表姊妹产品─—一定价只有1980元的星航表。并且其推广力度极其薄弱,在著名搜索引擎Google中搜索有关“飞亚达﹢星航表”的文章总共不到十篇。在“神五”飞天两个月后,也就是到了12月中旬,消费者在部分媒体上看到了飞亚达为庆贺“神五”飞天所开展的促销活动“银色圣诞银饰赏”也仅是在这份宣传资料中才出现了有关赞助“神五”的文字。这无疑让飞亚达丧失了趁热打铁,塑造强势品牌的机会。

败笔二:没有体现相应价值的产品

航天表毕竟是宇航员在变化无常的环境中使用的专业仪器,是特别制作的高科技产品,平民百姓无法轻易拥有。然而,腕表的“航天概念”随着人类探访天空的每一次成功,日渐深入人心,并且影响着腕表时尚的发展。在神州五号飞船成功载人飞行之前,作为航天表使用的钟表品牌只有欧米茄和一个苏联品牌“Fortis”。

这两款手表都依托飞天的成功以及后期的品牌运作在全球市场上成功地树立及维护了自己高档产品的形象,其中,以欧米茄尤为突出。欧米茄的价位在1万~8万元之间,其中以万元左右的型号最受欢迎。飞亚达作为目前国内钟表界的佼佼者,该品牌的民用表系列售价并不昂贵,其产品线上最贵的一款腕表只售6.8万元,而大部份款式则是在百元左右。

能制造出代表世界先进技术的中国专用航天表代表了企业实力,但在终端市场上,飞亚达只推出了标价为1980元的仿制航天表——“航星”民用手表。记者在采访极为普通的消费者时,让他们先对飞亚达航星表进行一次心理预价,他们给出的可接受价格为5 000~6 000元,但当记者告诉他们此表的功能、配置以及售价时,他们倒是吃了一惊,并表示定价这么低,这不是砸自己的牌子嘛。

近年来,手表市场的需求正日益向高档化转变,其中能接受万元以上产品的消费者正平稳增长。但在中国零售市场,万元以上高价位手表均是国外品牌,2002年百家商场零售的18个高档品牌全部是进口手表,如欧米茄、雷达、帝舵、

劳力士、浪琴等,在中国人心目中,似乎只有进口表才符合高价高质要求,有品牌含量,代表着身份,而对一向低廉的中国表还没有一个新的认识。飞亚达与树立中国本土高端品牌的机会失之交臂。

败笔之三:品牌建设乏力

一些进口品牌进入中国市场后,利用系统、持续的品牌推广和宣传,使品牌形象深入人心。

据中华全国商业信息中心对全国400种平面媒体长期监测结果表明:欧米茄每年在内地平面媒体的广告投放占手表品牌广告投放的25%左右。与之相关的是欧米茄在国内手表市场的销售额稳居第一,市场份额一直在15%左右,近期更是超过20%。在高档市场手表中,欧米茄占据着绝对的优势,无论销售量还是销售额,都占据着高档表市场份额的40~50%。

虽然,飞亚达早已通过央视新闻联播前的倒计时时钟广告,让飞亚达三个字成为了中国的知名商标,很多人在提到飞亚达时只会觉得名字并不陌生,但对于飞亚达手表的品牌定位和产品系列却不是十分清楚。2003年12月飞亚达集团总经理徐东升在接受新浪采访时,一个网友也提出了相同的问题,但徐东升的回答则是:“这位网友提出的问题,是我们目前希望加大力度尽快解决的问题。”可对于细节,他只是说明对某些新产品会有一些具体动作,请大家到时再继续关注之类的话,而没有把这个问题形成的原因解释清楚。

反观欧米茄,在传播途径方面,除了利用人们认识比较直接的媒体进行品牌推广,比如电视、报纸、杂志和专业展会等,有些商为了促进销售,甚至自己办刊或找其他媒体联合办刊,目的就是要通过多种方式以求扩大品牌宣传。而这一点似乎正是飞亚达和其他手表制造商所欠缺的,在多数公开场合消费者几乎很难见到国产表品牌推广的身影。

纵观我国手表市场上的几款进口高档手表,虽然大部分企业都已有上百年的生产历史,但其中也不乏新起之秀,如SWATCH手表,问世时间也不过二十年,但却创下了世界销量第一的成绩。飞亚达自1987年成立以来,距今也有10多年的历史了,如果还不尽快加强品牌建设,利用得来不易的实力象征,塑造中国人自己的高档手表品牌,那么对己于国都是一种不小的损失。

案例思考:

1. 飞亚达公司在“神州五号”载人飞船成功发射后,推出了标价为1980元

的仿制航天表,这属于新产品吗?

2. 飞亚达公司在“神五”事件中,有哪些失误?

3. 飞亚达公司应借“神五”事件,采取哪些策略来发展自己?

产品策略知识讲解

产品策略 练习题及答案 (一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1.企业在考虑营销组合策略时,首先需要确定生产经营什么产品来满足的需要。 A.消费者B.顾客 C.社会D.目标市场 2.每种产品实质上是为满足市场需要而提供的。 A.服务B.质量 C.效用D.功能 3.影响购买材料和部件的最重要因素是——和供应商的可信度。 A.质量B.品种 C.规格D.价格 4.由于供应品的标准化,顾客对它无强烈的品牌追求,因此,影响顾客购买 的主要因素是价格和。 A.质量B.品种 C.服务D.功能 5.产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的数目。 A.产品项目B.产品线 C.产品种类D.产品品牌 6.产品组合的长度是指的总数。 A.产品项目B.产品品种 C.产品规格D.产品品牌 7.产品组合的是指一个产品线中所含产品项目的多少。 A.宽度B.长度 C.关联度D.深度 8.产品生命周期由——的生命周期决定。 A.企业与市场B.需求与技术 C.质量与价格D.促销与服务 9.导人期选择快速掠取策略是针对目标顾客的 A.求名心理B.求实心理 C.求新心理D.求美心理 10.成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立 争取新的顾客。 A.产品外观B.产品质量 C.产品信誉D.品牌偏好 11.大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造。 A.换代产品B.全新产品

C.仿制产品D.最新产品 12.新产品开发的产品构思阶段,营销部门的主要责任是、激励及提高新产品构思。 A.收集B.调查 C.寻找D.评价 13.处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期,产品线反而能使总利润上升。 A.增加B.扩充 C.延伸D.缩减 14.期望产品,是指购买者在购买产品时,期望得到与密切相关的一整套属性和条件。 A.服务B.质量 C.产品D.用途 15.非渴求商品,指消费者不了解或即便了解也——的产品。 A.很想购买B.不想购买 C.渴求购买D.即刻购买 【参考答案】 1.D 2.A 3.D 4.C 5.B 6.A 7.D 8.B 9.C 10.D 11.B 12.C 13.D 14.C 15.B (二)多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个,请准确选出全部正确答案。)1.产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类,大致可分为三类。 A.高档消费品B.低档消费品 C.耐用品D.非耐用品 E.劳务 2.劳务具有的特点。 A.无形性B.满足感 C.易变性D.不可分离性 E.不可储存性 3.因为农产品具有特点,所以销售时,需要采取特殊的营销措施。 A.标准性B.易腐性 C.无形性D.季节性 E.耐用性 4.产品组合包括的变数是。 A.适应度B.长度 C.相关性D.宽度 E.深度 5.优化产品组合的过程,通常是企业营销人员进行现行产品组合的工作过程。 A.调查B.分析 C.研究D.评价

烘焙理论知识

烘焙理论知识 第一部分原辅料基本知识 一、制作面包、糕点、蛋糕应选择什么技术指标的小麦面粉? 答: 1.面包:应选择面包专用粉,即蛋白质含量在11.5~13.5%,湿面筋≥33%,灰分≤0.6%,粉质曲线稳定时间≥10.0min的高筋粉。 2.糕点、蛋糕:应选择糕点、蛋糕专用粉,即蛋白质含量在7~9%,湿面筋≤24%,灰分≤0.55%,粉质曲线稳定时间≤2.0min的低筋粉。 二、面粉、酵母、水、盐、糖、蛋、乳粉和乳化剂在面包、中点、西点产品中各起什么作用?答: 1.面粉:构成产品的“骨架”或“框架”,是保持产品形状结构的基本原料。 2.油脂: (1)增加营养、增进风味 (2)增强面坯可塑性,有利成型 (3)调节面筋胀润度,降低筋力 (4)保持产品柔软,延长保存期 (5)使产品酥松、酥脆。 (6)可充气发泡,使产品体积膨大。 3.糖: (1)增加营养,提供热量,也是面包和发酵类糕点中酵母生长的营养素。 (2)改善面包和烘烤类、油炸类糕点的色泽和外观。 (3)改善口味,增加产品的甜度。 (4)是产品的风味剂。 (5)是产品的保鲜剂、防腐剂。 (6)是糕点面团降筋剂。 (7)是糕点的定形剂。 4.蛋: (1)是蛋糕起泡剂。 (2)是面团增筋剂。 (3)是产品的保鲜剂。 (4)改善制品的色泽。 (5)增加制品的香气。 (6)增加制品的营养价值。 5.乳粉: (1)增加制品的营养价值。 (2)改善制品的色泽。 (3)是面团增筋剂。 (4)是产品保鲜剂。 (5)是产品质量改善剂。 (6)调控面团发酵速度。

(7)提高面团吸水率。 6.水: (1)使面粉蛋白质吸水形成面筋“骨架”,使淀粉吸水糊化,溶解各种原辅料,形成均质的面团。 (2)调控面团软硬度。 (3)调控面团温度。 (4)延长面包产品保鲜期。 7.乳化剂: (1)使各种物料乳化、混合、均质。 (2)提高面团筋力,增大面包体积。 (3)是产品的保鲜剂。 (4)是蛋糕的起泡剂。 8.酵母:是面包体积膨大,组织疏松柔软的生物膨松剂或发酵剂。 9.盐: (1)调控面团发酵速度。 (2)改善产品风味。 (3)增强面团筋力。 (4)改善面包内部色泽,提高白度。 三、化学膨松剂主要用于哪几类烘烤食品?起什么作用?有哪几种产品?最常用的产品有哪些?这些膨松剂各有什么优缺点,各适用于哪些烘烤食品? 1.化学膨松剂主要用于糕点、蛋糕、饼干类产品。 2.化学膨松剂主要起到使糕点、蛋糕、饼干体积膨胀、组织疏松、改善口感等作用3.化学膨松剂有复合膨松剂(泡打粉)、碳酸氢钠(小苏打)、碳酸氢铵(大起子、臭碱、臭起子)。 4.最常用的化学膨松剂是复合膨松剂(泡打粉)。 5.化学膨松剂的优缺点: (1)复合膨松剂:膨胀能力较小,膨胀速度较慢,使产品水平膨胀(即横胀),使产品内部组织均匀、细腻,适用于各种饼类糕点、蛋糕、饼干等。 缺点:使用量过多,会使产品表面产生过多黑色斑点。 (2)小苏打:基本上与复合膨松剂相同。 缺点:但不适用于重油类糕点,会产生皂化反应,使产品产生令人讨厌的“皂味”。 (3)碳酸氢铵:膨胀能力大,膨胀速度快,使产品纵向膨胀(即竖胀、拔高),使产品体积大,内部组织更加疏松。 缺点:不适宜单独使用,产品内部组织不均匀、粗糙、大气孔多;不适用于含水量高的产品,会使产品产生强烈刺激的“氨味”,象“尿素”味一样。 四、影响酵母生长活性的因素有哪些? 答: 1.面团温度:适宜温度在27~32℃之间,最适温度27~29℃。温度太低,酵母活性不旺盛,甚至活性停止,面团不能正常发酵;温度太高,酵母活性过旺,面团发酵速度过快,面团提前完成发酵,造成发酵不足;同时,酵母衰老也过快,易产生杂菌。 2.面团酸碱度(pH值):酵母适宜在酸性条件下生长,最适pH值为5~6之间;不适宜在碱性条件下生长;pH<4或pH>8,酵母活性均大大降低。

第四章知识的获得与应用

第四章知识的获得与应用 1.什么是知识?知识分为哪些类型以及如何表征? 从心理学观点来看,知识是个体头脑中的一种内部状态。根据现代认知心理学的观点,我国心理学者把知识定义为:主体通过与其环境相互作用而获得的信息及其组织。这是一种广义的知识,它贮存于个体头脑内,即为个体的知识;贮存于个体外(如书本、光盘上)即为人类的知识。 认知心理学家把广义的知识分为两大类:一是陈述性知识,二是程序性知识。 不同类型的知识在人脑中表征与贮存的方式不同,因而习得的过程与有效学习的条件就不同,测量与评价的标准也不同。所谓表征是指信息被记载和表示的方式, 要理解知识的获得与应用首先要了解不同类型的知识在人脑中的不同表征方式。 陈述性知识主要是指作为言语信息的知识,用于回答是什么”的问题。这类知识与我们平常所讲的知识”内涵比较一致,因而称之为狭义的知识。陈述性知识可以进一步分为三种类型,由简到繁为:符号、事实、有组织的知识。 陈述性知识主要以命题、命题网络和图式的形式来表征。 在心理学中,命题是用词语表达意义的最小单位,人们可以借助于命题的理解来认识事物、获得知识经验,所以知识的获得是通过命题学习实现的。简单的事实可以通过一个或两个命题就能表达清楚,但复杂的、有组织的知识则要通过命题网络来表现。

命题网络是由若干个包含共同成分的命题彼此联系组成的,也就是说,如果若干个命题具有共同成分,通过这种共同成分,可以把若干个命题彼此联系组成命题网络。 按照事物的属性组合来贮存知识的方式称为图式。图式与命题网络相比是更般、更抽象的知识贮存方式。 程序性知识用于回答怎么办”的问题。程序性知识的表征是通过产生式实现 的。产生式这个术语来自计算机科学,指的是一系列以如果-则”或如果-那么” 形式编码的规则。它是表征程序性知识的最小单位。实际上,产生式所描述的是人们进行心理运算的过程。按照简单的产生式进行心理操作只能完成单一的活动。 而有些任务则涉及到一连串的活动,因而需要许多产生式的联结。若干个简单产生式联结在一起便可组成复杂的产生式系统,保证复杂技能的形成。 2.关于知识学习过程有代表性的观点有哪些? (1)加涅的学习与记忆的信息加工模型。 在这个模型中,加涅把学习过程看作是由操作、执行控制和预期三个系统协同作用的过程。操作系统由受纳器、感觉登记器、工作记忆(包括短时记忆)系统、长时记忆系统、反应生成器和反应器组成。执行控制系统对信息、表征形式和加工策略的选择都具有指导和监控作用。预期指人的信息加工活动受目的指引。 认知目的引导着加工方式的选择。认知加工活动的实现和预期目的的达到会带来情感的满足,由此进一步激励新的认知活动。

培训产品知识总结报告.doc

培训产品知识总结报告 培训产品知识总结报告 篇一:产品销售培训心得体会产品销售培训心得体会首先是产品方面的培训,产品的培训包括以下几个方面:产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容,我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接,让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。其次要谈的是推广方面的培训,推广培训是第二个大的内容,因为,你把产品包装好了之后,要解决的问题就是把这个产品如何介绍给消费者的问题,而这种如何介绍正是我们要说的推广问题。销售培训更多的是站在企业的立场,如何把产品卖出去的实战型的培训。培训心得:销售培训心得报告销售培训给我感触最深的一句销售语:“品牌世界没有真相,只有消费者的认知消费者相信就是真相”是这句话让我这个刚刚进入销售的菜鸟知道原来销售是要很有技巧的“罐水”的。而成功就在于“罐水”的技巧与方式,怎么样才能找到这合适的“罐水”时机,在这次销售培训中,舒老师提到销售成功的策略与合理的“罐水”中如下几点:

1、转换位势 2、信息情报 3、类型判断,需求分析 4、塑造卖点,提升价值 5、沟通客情,拉近关系 6、异议处理,解除抗拒 7、成交与售后这 7 点销售培训写起来字是不多但要真的做好了,做全了可是比较困难的,比如说信息情报来说要完整的收集正确的情报就要相当多的时间去了解。去寻找罐水的时机。以上几点是销售成功的大流程:而做为业务员,如何去提高“罐水”能力,这是一个很重要的而且急需提高的能力。这方面销售培训的舒老师给我们很好的答案,如何提高业务“罐水”能力: 1、如何做正确的事————思考力 2 如何把事情做正确———执行力 3 修炼建立陌生关系———自信力 4 发现和满足客户需求——理解力 5 让客户说“是”—————影响力 6 持续的愉悦服务————取悦力 7 让我们和客户走得更近—沟通力 8 如何应对变化—————应变力

烘焙店岗位工作职责大全

烘焙店岗位工作职责大全 店长工作职责 一、遵守企业各项规章制度,行为规范,标准及工作流程,认同企业(文化)理念。 二、直接对总经理负责,贯彻执行上级下达的营业及管理指令。 三、召集开展本部门各种会议及培训工作。 四、协调生产,营业,后勤,财务等部门关系,取得共识.对生产,营业部门有直接管理权及相应的人事调整权,奖罚权,请假审批权。 五、是本店生产,行政,营业的第一责任人。 六、凝聚团队力量,开展各项工作竞赛,并公正评判。 七、对待员工一视同仁,不偏听偏信,不轻易发表对员工个人及工作评价。 八、身先士卒,率先垂范,成为员工楷模。 九、不断学习,努力提高自己的专业技能和管理水平。 十、认真对待顾客投诉,妥善处理并及时上报。 十一、协调好同相关政府职能部门的关系,自如应对相关检查督导。 十二、参与制订调整本店生产、行政、营业后勤,财务各不同部门的各项规章制度规范标准。 十三、做好本店员工的工作.心理辅导及考核评估,帮助员工成长。 营业领班工作职责 一、遵守企业各项规章制度,行为规范,标准及工作流程,认同企业文化理念。 二、身先士卒,率先垂范,要求下属做到的自己首先做到,禁止下属去做的自己首先不做。 三、对在职员工及新员工进行相关培训。 四、直接对店长负责,贯彻执行上级下达的营业及管理指令。 五、承担处理客户投诉的第一责任人,并及时将处理结果上报。

六、对本班的工作提出工作要求,发布工作指令,并负责指导、落实、督查和调查工作。 七、直接督导本班组营业人员的工作效率,工作质量和服务态度。 八、根据销售情况下达“所需商品的调表”报请店长同意后下达给生产部门。 九、凝聚团队力量,开展各类工作竞赛,并力争上游。 十、负责本班员工的考勤,轮休,调整。 十一、参加企业相关管理会议,并及时向下传达。同时汇总员工意见,上报上级。 十二、不回避工作矛盾,以同情心,同理心处理好各方面关系。 十三、对本班工作状况员工表现,服务质量承担责任。 十四、与生产部门负责人每日沟通,协商协调产品生产的相关工作。 营业人员岗位职责 一、遵守企业各项规章制度,行为规范,标准及工作流程,团结同事,服从领导,勤奋学习,提高自身职业素养。 二、工作中不回避困难和挑战,主动承担工作责任。 三、对待本职工作尽职尽责,做到最好。 四、熟练掌握本店面包、蛋糕、西点、堂吃小吃饮料的品种、品名、原料、馅料、口味、特色、适用人群、价格,以及接待服务技巧等相关专业知识。 五、熟练掌握本店开业作业,营业作业,交班作业,打烊作业的工作流程,并能出色完成自己的各项工作。 六、接待顾客、同事、领导、企业的各项评估、评议,面对优点不骄不躁,面对缺点不文过饰非,应积极改正。 七、对领导安排的各项工作,只要是从工作从企业利益出发,无论份内份外,积极响应,认真执行,及时汇报。 八、积极参加企业组织的培训,会议.文娱等集体活动,认真学习总结。 九、舍己为人,成人达己,以同情心,同理心对待企业,同事、上级和顾客。 十、以企业为荣做好时刻为企业荣誉挺身而出的准备。

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卖点话术手册 大众培训部 1 1110 导言 广大销售人员在实际工作中在培训部已有销售话术的基础上取得了很大的成绩 现将各车型卖点话术整理成册以便广大经销商销售人员使用 望广大经销商销售人员仔细学习取长补短进一步提升展 厅终端销售能力 大众培训部 2 2110 目录 u CC 卖点话术 u CC 卖点话术 u 全新迈腾卖点话术 u 全新迈腾卖点话术 u 高尔夫卖点话术 u 高尔夫卖点话术 u 宝来卖点话术 u 宝来卖点话术大众产品知识培训大众产品知识培训

大众培训部 3 大众产品知识培训 3110 优雅动感的高级轿车 优雅动感的外观无比的驾驶乐趣不足以完全描述CC先进智能辅助 驾驶系统高端配置更让人体会到高级轿车特有的优越感腾 体现动感与优雅的完美设计 高尔夫 更有驾驶高级轿车的优越感 宝来 更加舒适和更富于驾驶乐趣 大众培训部 4 C C 全新迈 4 大众产品知识培训 4110 体现动感与优雅的完美设计 CC 的整体设计优雅大气且材质高档做工细腻具有豪华车特有的尊贵风 范CC 的细节处理富于变化产生不可抗拒的感染力赢得了包括全世界知 C 名设计师权威媒体在内的各界的一致盛赞 C 全新迈腾

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《教育心理学》电子书第六章学习策略

第六章学习策略 [内容简介] “教会学生学会学习”已成为最重要的教育目标。联合国教科文组织指出(《学会生 存》):“未来的文盲不再是不识字的人,而是没有学会怎样学习的人。”而教会学生学会 学习的关键就在于学习策略的获得和改进。广大教育工作者已经认识到,学校开展和加强对 学生的学习策略的教学,是提高整个教育质量的有效途径之一。本章首先探讨了学习策略的 涵义及其分类,接下来讨论了认知策略和元认知策略,最后阐述了学习策略的教学训练方面 的问题。 本章重点:学习策略的涵义及其分类;认知策略中的知识获得策略和问题解决策略;元认知策略的概念与结构,元学习能力及其培养;学习策略教学的原则、成分与技巧等。 本章难点:知识获得策略、元认知策略、元学习能力等 一、学习策略的涵义 二、学习策略的分类 第一节学习策略概述 一、学习策略的涵义 学习策略作为一个完整的概念,是在布鲁纳1956年提出“认知策略”以后出现的。但 时至今日,学习策略仍然没有一个公认的定义。根据已有研究可归纳为以下三种观点:(1)把学习策略看作是内隐的学习规则系统(杜菲,1982)。(2)把学习策略看作是学习过程 和步骤(尼斯比特,1986)。(3)把学习策略看作是具体的学习方法或技能(梅耶,1988)。我们认为,所谓学习策略是指学习者为了提高学习的效果和效率,用以调节个人行为和认知 活动的一种抽象的、一般的方法。 首先,凡是有助于提高学习效果和效率的程序、规则、方法、技巧及调控方式均属于学 习策略范畴。其次,学习策略不等于具体的学习方法,是学习方法的选择、组织和加工。许 多学习策略具有高度的一般性。但学习策略又不能与具体的学习方法截然分开,要借助具体的学习方法表现出来。再次,学习策略是调节如何学习、如何思考的高级认知能力,是衡量个体学习能力的重要尺度,是会不会学的标志。

烘焙知识大全——新手必备

烘焙知识大全——新手必备 【蛋糕,面包等做法知识】 面粉烘焙的基础材料介绍 高筋面粉:中筋面粉:低筋面粉 全麦面粉:是用小麦的麦壳连米糠及胚芽骨胚乳碾磨而成,常用来制作全麦面包、馒头、饼干。 玉米淀粉:简称玉米粉,是玉蜀黍淀粉,可作为勾芡稠化的材料,有胶冻能力,经加水调开后,加热至65度时,即可产生胶凝作用,多用于派馅,布丁馅的作用。还可在蛋糕的配方中加入可适当降低面粉的筋度等。 玉米碎粒:是由玉蜀黍磨研而成细小碎粒,在烘焙产品中用作做玉米粉面包和杂粮面包,制作比萨、法式面包时也可将其撒在烤盘上,作为整形后面团防黏之用增加口感。 元宵粉:泡过的糯米加水磨成米浆后,再干燥成粉,极细致。多用来制作汤元、元宵、冰皮月饼等。 澄粉:即小麦淀粉,无筋性,用于制作虾饺皮、水晶饺等(又称水晶粉)。 糕粉:又称凤片粉,圆糯米泡水之后,炒熟,然后再磨成粉,因为是熟粉,所以要冷藏才不会产生油味,多用于制作老婆饼。 葛粉:葛根水磨成粉后,再脱水干燥,属淀粉类胶冻原料,常用于制作日式凉点,口感受滑糯,软硬适中。 麦片:通常是指燕麦片,烘焙产品中用于制作杂粮面包和小西饼等。 裸麦粉:是由裸麦磨制而成,因其蛋白质成分与小麦不同,不含有面筋,多数与60%-70%其他面粉混合使用,不然面包质地会太紧实,沉重,口感不佳。 小麦胚芽:为小麦在磨粉过程中将胚芽部分与本体分离,用作胚芽面包之制作,小麦胚芽中含有丰富的营养价值,尤为孩童和老年人之营养食品。 麸皮:为小麦最外层的表皮,多数当作饲料使用,但也可掺在高筋白面粉中制作高纤维麸皮面包。 【油脂:烘焙基础材料介绍】 油脂可以分为液态和固态两种形式。做海绵蛋糕或戚风蛋糕时用的是液态油,以便能融入面糊中拌匀,故色拉油或融化的黄油都可以使用。 做面糊类蛋糕用的是固体油,如黄油、麦淇淋等等,目的是能拌入大量的空气使蛋糕组织膨胀。 固体油 一、动物性黄油:也有的食谱上会称为奶油,烘焙中要用到的是无盐黄油,因为无盐黄油的味道比较新鲜,且较甜,烘焙效果较好。黄油比较常用在一些重油蛋糕或饼干中,主要是通过打发黄油使蛋糕膨胀,且味道比较香。有的配方中也会要求把黄油融化代替液态油使用。(常用油要多储备) 二、植物性黄油:植物性黄油是一种人造黄油,可代替动物性黄油使用,价格也较低,但味道不如动物性黄油好。 植物性黄油又可分为 (1)玛淇淋(Hydrogenated Margarine):是人造黄油。从植物种子中提取的油(与色拉油类似)经过氢化,降低不饱和度,成为固态的脂肪,再加入黄色素和奶油香料配制而成为外观、味道都很像黄油的人造黄油。麦淇淋的价格要比黄油低。有的麦淇淋也添加了食盐。理论上,麦淇淋是可以完全替代黄油的,但实际上由于麦淇淋味道不如天然黄油香醇,熔点略低,因此一般只用来做起酥的裹入油。制作牛角面包、

第四章 知识学习

第四章知识学习 1、什么是知识?p82美国心理学家安德森是如何对知识进行分类的?p83 狭义的知识:一般仅指存在于语言文字符号或言语活动中的信息。 广义的知识:主体通过与其环境相互作用后获得的信息及其组织。 知识的类型 根据知识的反应水平:感性知识与理性知识 根据知识的抽象水平:具体知识与抽象知识 根据知识的来源:直接知识与间接知识 奥苏贝尔按知识的难易程度将知识分为:表征、概念、命题、规则及高级规则五类。 加涅按知识学习的结果将知识分为:智慧技能、认知策略、言语信息、动作技能及态度五类。 安德森从信息加工的观点出发依据知识的不同表征方式和作用,将知识分为:陈述性知识和程序性知识两类。程序性知识(技能)又分为:智慧技能、动作技能、认知策略。 知识学习的过程:知识的理解、知识的巩固和知识的运用。 2、什么是知识的理解?p84影响知识理解的主客观因素有哪些?p84-85 知识的理解是指了解传递知识的载体的含义,使语言文字等各种符号在头脑中唤起相应的认知内容,从而对事物获得间接认识的过程。 影响知识理解的客观因素有:①学习材料的内容②学习材料的形式 主观因素有:①原有知识经验背景的影响②主动理解的意识与方法 3、什么是知识的巩固?p86-86知识的巩固包括哪几个环节?遗忘有什么规律?保持时会发生什么变化?p86-87 知识的巩固指知识学习过程中对所学知识的长久记忆。主要包括识记、保持、再认和重现三个基本环节。 遗忘的规律:遗忘进程都是先快后慢。 知识在头脑中的保持是一个动态过程,表现在储存知识的量和质方面都会发生不同程度的变化。量的变化指保持的信息随着时间的推移逐渐减少,质的变化指保持的信息的内容会随原有知识经验、加工学习方式及其他线索的影响而发生变化。

烘焙基础知识大全

开心品味屋- 烘培原料、工具、模具,DIY 套餐,餐饮调料、香料、辅料 烘焙基础知识大全 好像我们这里还没有特别全的有关烘焙基础知识的帖子,刚好自己也在摸索阶段,那我就逐渐完善这 个帖子吧~ (一)烘焙工具的基本知识 烤箱 建议采用可以上下管加热,且有温度和时间刻度,容积至少在13L 以上的家用电烤箱。 PS:如果烤箱为华氏计量温度,可以运用此公式换算摄氏温度:摄氏=(华氏-32℃)×5÷9 家用烤箱的品牌和规格有很多,选择时要注意一下几点: 1)最高温度可以达到250 度,因为很多需要烘烤的食品一般都不会超过250 度。 2)可以定时60 分钟或更长时间,因为有些点心或肉类需要烤很久,能定时60 分钟或120 分钟的 烤箱在烤制时更方便。 3)内容积在20L 以上为宜,并且内部有至少两层放臵烤盘的位臵。足够的空间才可以放臵比较常 用的蛋糕模具,相对来说容积大的烤箱空间内部温度更均匀。另外,不同的产品在烘烤时需要调整

放臵的上下不同位臵。 4)要买有顶部和底部两层加热管的烤箱。这样,就可以分开控制开关,有些产品需要单独用上火 或下火时烘烤。 备注:烤箱在使用时需要提前预热,也就是设定好温度,提前打开空烧5 分钟左右,使内部达到需 要的烘烤温度。另外,烤箱买回后,在首次使用前,应用纸巾将加热管上的油擦去(某些厂家给加 热管涂油的目的,是为了避免在未销售时加热管受潮生锈),否则在使用时会有黑烟冒出。 40 摄氏度,可以用来发酵面团和酸奶,以代替温水和棉被。 50 摄氏度,可以将食物脱水,制成各种水果干、蔬菜干、肉干,以便于保存,烘干的时候要稍微 打开烤箱门,以利于水分散发。 60 摄氏度,可以用来制作香肠、腊肉。 开心品味屋- 烘培原料、工具、模具,DIY 套餐,餐饮调料、香料、辅料 烤盘和烤网 一般随烤箱会附带烤盘和烤网。烤盘用来盛放需要烘烤的食物,如肉类、饼干类和面包等等。烤网 可以用来放臵带有模具的食品,如蛋糕、各种派等等,烤网还有一个重要的作用,就是将烤好的食

烹饪基础知识大全 烹饪烘焙原料常识

烹饪基础知识大全烹饪烘焙原料常识 为了让大家更好地熟悉烹饪及烘焙,我特收藏这些基础贴——介绍各种材料、常识、小窍门等等:有一定的中英法文对照,有一些实例~~~常常看到有些朋友因为对原料不熟悉,而无从下手。 一、淀粉类 1、玉米淀粉Corn Starch Maizena 又叫玉米粉、粟米淀粉、粟粉、生粉, 还有的地方管它叫豆粉(这个的确少见),是从玉米粒中提炼出的淀粉。包括玉米淀粉在内的淀粉类(很多其他类谷物也可以提炼出淀粉)在烹饪中是作为稠化剂使用的,用来帮助材料质地软滑以及汤汁勾芡之用。而在糕点制作过程中,在调制糕点面糊时,有时需要在面粉中掺入一定量的玉米淀粉。玉米淀粉所具有的凝胶作用,在做派馅时也会用到,如克林姆酱。另外,玉米淀粉按比例与中筋粉相混合是蛋糕面粉的最佳替代品,用以降低面粉筋度,增加蛋糕松软口感

2、太白粉Potato Starch Fecule (de pomme de terre) 即生的马铃薯淀粉,加水遇热会凝结成透明的粘稠状,在中式烹调(尤其是台菜)上经常将太白粉加冷水调匀后加入煮好的菜肴中做勾茨,使汤汁看起来浓稠,同时使食物外表看起来有光泽。港菜茨汁一般则惯用玉米粉。但是,太白粉勾芡的汤汁在放凉后会变得较稀,而玉米淀粉勾芡的汤汁在放凉后不会有变化。太白粉不能直接加热水调匀或放入热食中,它会立即凝结成块而无法煮散。 3、番薯粉Sweet Potato Starch 番薯有红薯、红苕、山芋、地瓜、白薯等,它和马铃薯、木薯并称为世界三大薯类。 番薯粉也叫地瓜粉,它是由蕃薯淀粉等所制成的粉末,一般地瓜粉呈颗粒状,有粗粒和细粒两种,通常家中购买以粗粒地瓜粉为佳。地瓜粉与太白粉一样,融于水中后加热会呈现粘稠状,而地瓜粉的粘度较太白粉更高,因此,在中菜勾芡时较少使用地瓜粉,因为粘度较粘而难以控制。地瓜粉应用于中式点心制作较多。地瓜粉同样也可以用于油炸,在腌好的排骨上沾上粗粒地瓜粉油炸后,地瓜粉可呈现酥脆的口感,同时颗粒状的表皮也可以带来视觉上的效果。

如何对销售人员进行产品和业务知识培训呢

如何对销售人员进行产品和业务知识培训呢? 第一,实施培训的人员或内训师要学会事先提炼出产品与业务知识要点、特点与卖点,厘清目标客户群,并以此展开进行培训,而不是照本宣科。因为许多销售人员只知道去做销售,并不一定都能成为产品应用专家,能够有效的开展自己的销售工作。 第二,对于知识性培训,在培训后要结合早晚会适时安排每个人进行精讲训练,也即每个人要将培训内容变成自己的话来进行说明和演绎;对于应用性培训,要多采取情境性、模拟性培训,并在事前或在培训中引导销售人员编制出销售话术。 第三,不能只是把集中性培训作为唯一的培训,而要充分利用早晚会、例会、案例提炼与分享会、销售总结等方式进行转化和深化,以近一步通过销售实践延展培训,并通过及时的总结将先前的培训过程进行总结、改进和细化。 第四,产品和业务知识培训并不是培训人员一直担当主角,而是要多让销售人员上台展示,并进行过关式考核。 第五,在培训后,培训人员要提炼总结出书面化的产品卖点要点、销售应用要点、常见疑难问题解答、销售依据、销售工具与基本话术等,以备销售人员进行回顾。 第六,在每次培训后,培训人员要进行总结,并通过大量的培训实践后,编制《产品与业务知识培训手册》,以将既往培训的经验不断内化到知识管理系统中,以有助于传承和复制。 产品知识培训三要点: 1、产品的独特价值点,通过顾客角度来阐释清楚,这样就不至于太专业顾客听不懂; 2、要遵循FBAE的方式给客户讲解产品的特点优势和益处,以及使用案例,这样客户就很明白 3、对产品的特色,要进行“艺术性的加工”讲解,比如米其林轮胎把自己的产品比喻成承载安全的船,通俗易懂,这对销售人员和客户沟通都是很有作用的 部门管理 以愚数十年的管理经验,要做一个让人心服口服的部门管理者必须具备以下五要素,:1、能力强,有威信。 2、品德好,乐助人。 3、能吃苦,做榜样。 4、有铁杆(骨干),能呼应。 5、善沟通,互信任。 当然还有常规的部门管理要领:1)、办事要公道。办事要公道说起来容易,但做起来却非常难。我国由于过去长期受传统的小农经济和计划经济的影响,公平常常被错当成平均主义,所以需要基层管理者在分配工作中做到办事公道,奖罚分明,分配利益时也要做到公道,只有这样才能够服众。2)、关心部下。缺乏对员工在工作、生活上的关心和了解,员工自然也会不满意你。3)、目标明确。目标明确是做领导的一个最重要和最起码的前提。作为一个基层管理者,目标也应非常明确,否则就纯粹是一个糊涂官。4)、准确发布命令。作为一线的指挥者,发布命令的准确程度应像机场上的管制员给飞行员发布命令一样的准确,

烘焙知识大全(汇总整理)

烘焙知识大全 蛋糕,面包等做法知识 面粉烘焙的基础材料介绍 高筋面粉:中筋面粉:低筋面粉 全麦面粉:是用小麦的麦壳连米糠及胚芽骨胚乳碾磨而成,常用来制作全麦面包、馒头、饼干。 玉米淀粉:简称玉米粉,是玉蜀黍淀粉,可作为勾芡稠化的材料,有胶冻能力,经加水调开后,加热至65度时,即可产生胶凝作用,多用于派馅,布丁馅的作用。还可在蛋糕的配方中加入可适当降低面粉的筋度等。 玉米碎粒:是由玉蜀黍磨研而成细小碎粒,在烘焙产品中用作做玉米粉面包和杂粮面包,制作比萨、法式面包时也可将其撒在烤盘上,作为整形后面团防黏之用增加口感。 元宵粉:泡过的糯米加水磨成米浆后,再干燥成粉,极细致。多用来制作汤元、元宵、冰皮月饼等。 澄粉:即小麦淀粉,无筋性,用于制作虾饺皮、水晶饺等(又称水晶粉)。 葛粉:葛根水磨成粉后, 糕粉:又称凤片粉,圆糯米泡水之后,炒熟,然后再磨成粉,因为是熟粉,所以要冷藏才不会产生油味,多用于制作老婆饼。 葛粉:葛根水磨成粉后,再脱水干燥,属淀粉类胶冻原料,常用于制作日式凉点,口感受滑糯,软硬适中。 麦片:通常是指燕麦片,烘焙产品中用于制作杂粮面包和小西饼等。 裸麦粉:是由裸麦磨制而成,因其蛋白质成分与小麦不同,不含有面筋,多数与60%-70%其他面粉混合使用,不然面包质地会太紧实,沉重,口感不佳。 小麦胚芽:为小麦在磨粉过程中将胚芽部分与本体分离,用作胚芽面包之制作,小麦胚芽中含有丰富的营养价值,尤为孩童和老年人之营养食品。 麸皮:为小麦最外层的表皮,多数当作饲料使用,但也可掺在高筋白面粉中制作高纤维麸皮面包。 油脂:烘焙基础材料介绍 油脂可以分为液态和固态两种形式。做海绵蛋糕或戚风蛋糕时用的是液态油,以便能融入面糊中拌匀,故色拉油或融化的黄油都可以使用。 做面糊类蛋糕用的是固体油,如黄油、麦淇淋等等,目的是能拌入大量的空气使蛋糕组织膨胀。

第四章知识学习

第四章知识学习 第一节知识概述 一、知识的概念 从本质上来说,知识是人对事物属性与联系的能动反映,它是通过人与客观事物的相互作用而形成的。在人与外界的相互作用中,在人的现实活动中,我们会获得来自客体的各种信息,并且会用一定的方式对这些信息进行加工和组织,形成对事物的理解。这些知识一方面会存储在个体的头脑中,成为个体知识、主观知识,同时又可以通过文字符号等表述出来,传播开来,成为公共知识,或者说“客观知识”,而人可以通过学习和交往活动,借助于公共知识来发展自己的个体知识。心理学所关心的主要是个体知识的获得、存储和应用问题。 知识具有一定的稳定性和明确性,特别在教育领域中,各门学科所涉及的基本是该学科中较为确定、接近共识的内容,是人类积累下来的较为可靠的经验体系。但是,这些知识并不是千真万确、不可质疑的定论,正如亚里士多德的经典命题随着伽利略在斜塔上丢落的小球而被否定;作为科学之典范的牛顿力学也在爱因斯坦的相对论面前露出自己的缺陷,知识总在不断进化和更新,人总在试图对世界作出更准确、更完整、更深刻的理解和解释。因此,在学校教育中,我们不应把知识作为事先已经断定了的结论教给学生,不要用知识的“权威”去“压服”学生,而应该把知识当成是一种看法、一种解释,让学生去理解,去分析,去鉴别。在不可超越、无可挑剔的“权威”面前,学生应有展现自主性和创造性的空间。 二、知识的分类 知识的范围相当广泛,从关于“物”的知识到关于人和社会的知识,从日常经验到分门别类的正规知识,从具体的感性知识到有关普遍原理和抽象概念的理性知识等等,从不同的角度我们可以把知识分成不同的类别。 安德森(J.R.Anderson)根据知识的状态和表现方式把知识分为两类:陈述性知识和程序性知识。陈述性知识说明事物、情况是怎样的,是对事实、定义、规则、原理等的描述;程序性知识则是关于怎样完成某项活动的知识,比如怎样进行推理、决策或者解决某类问题等。陈述性知识容易被人意识到,可以明确地说出来。比如,中学生可以说出功的计算公式:W=FS;而程序性知识体现在实际活动中,而且,到底有没有程序性知识也只有通过个体的活动才能判断。比如,儿童不仅可以说出功的计算公式,而且可以用它来解决有关的问题,那就意味着他具有了这方面的程序性知识。程序性知识的表现不是被个体回忆起来,而是对所接受的信息进行加工变换。比如,知道了力的大小为5N(牛顿),物体在力的方向上通过的距离为10m(米),儿童就可以计算出功的值为50J(焦耳),所以,程序性知识是与一定的问题相联系的,在一定的问题情境面前,它会被激活,而后被执行,这一过程几乎是自动进行的,不需要太多的意识。 陈述性知识与程序性知识的分类常常是与学习者所达到的学习水平相联系的。学习常常从陈述性知识的获得开始,而后进一步加工消化,成为可以灵活、熟练应用的知识。比如在教师培训中,一个新教师开始只是知道了一些教学设计的原则,如启发性原则,但他们还不明白如何将这些知识用到具体的教学活动中,只有通过对这些知识的深入理解,通

商品知识学习及运用

商品知识学习及运用文档编制序号:[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-

商品知识学习及运用(岗后) 教学目的:⒈提供给学员一些有效的商品知识学习方法;⒉让学员明确基本的商品知识运用要求。 教学方法:讲解为辅,分析案例为主。 教学重点:商品知识的运用 商品知识是实习生五项考核标准之一,商品知识的掌握、运用水平是咱们衡量员工是否合格的最基本的标准。而且,在接待顾客中,相信大家也感受到了商品知识的重要性,不了解商品知识,咱们就无法接待好顾客。今天,咱们安排这节课,就是通过讨论帮助大家更好的学习和运用商品知识。 一、如何学习商品知识(提问学员,然后分析) ㈠学习商品知识的方法 ⒈向师傅和其他导购员学习(可通过问或看他们日常接待的方式学习)。 ⒉利用商品知识本、说明书学习(不要一味的死记硬背,要结合实物学习)。 ⒊利用互联网和媒体学习(如电视广告、杂志、报纸等)。 如:服装项目有各种时尚杂志——瑞丽服饰、上海服饰等。 ⒋多实践(多接待顾客、多试穿衣服、多操作商品)。 ⒌模拟接待(柜组不忙的时候可以使用这一学习方法,注意模拟之后要让师傅或老员工点评)。 ⒍日常观察 如:出于职业习惯,经营丝巾项目的爱观察人们脖子上的丝巾,看丝巾的样式、系的花型和服饰的搭配等,从而丰富自己的商品知识。 7、向顾客学习 ㈡学习当中存在的问题 (以下是实习生容易出现的一些问题和困惑,可供老师参考)

⒈一开始就抱着商品知识本死记硬背,结果掌握不好。 解决办法:结合商品知识本对照商品选择一些更为直观简单的方式学习,如:操作、演示、试穿、试用等。 ⒉对于有些柜组,商品品类很多,商品知识很琐碎,记忆起来很费劲,记不住。 解决办法:先按照商品的品类和系列学习,对于相近商品,可分别总结出它们的相同之处和不同之处,对比着记忆。 3、学完之后,一开始掌握得很好,但由于有些知识在实际接待中没有用到,过几天就忘记了。 解决办法:这种情况可以通过多接待或模拟接待(客流少的项目)的方法进行解决。 4、学员对项目不感兴趣,学得慢。 解决办法:多和师傅、同事和上级沟通,端正自己的态度,培养自己的兴趣。 5、对于服装类项目,公司下发有专门的商品知识小册子。上面涉及的内容很多,是否需要导购员都掌握呢? 解答:小册子上的知识原则上来说都需要服装项目的导购员掌握。但在学习的时候要先把本柜组现在涉及到的商品知识学精细,其他的商品知识则作为储备,等柜组有了新的货品上架时,我们就可以很快掌握这些新品的商品知识。 提醒:商品知识不仅仅是商品知识本上的内容,也不仅仅是师傅教给的那些内容,只要是与商品有关的一切信息都是商品知识,因此,大家不要局限于商品知识本和柜组内现有的知识,要对商品敏感,开阔思路,随时收集和更新咱们的商品知识。 二、商品知识的运用 ⒈实习生在商品知识运用方面容易出现的问题和困惑(可以先提问同学,然后总结,如果同学们没有困惑,可以列举下面的两种情况) ⑴自己给顾客讲得很多,但顾客没感觉或不感兴趣。 ⑵商品知识背的熟练,但面对顾客时不知从何说起。

第六章 知识的学习

第六章知识的学习 1、知识的概念与分类 2、概念的学习 3、规则的学习 4、概念与规则学习的教育含义 第一节知识的概念与分类 一、知识的概念 (一)知识的含义 知识是指主体通过与其环境相互作用而获得的信息及其组织。 (二)知识的分类 心理学家安德森在1976年把知识分为陈述性知识和程序性知识。其中,程序性知识还包括一种策略性知识。梅耶(1987)认为知识可以分为三类:陈述性知识、程序性知识和策略性知识。 二、陈述性知识的含义 陈述性知识主要说明事物是什么、为什么、怎么样,是个人可以有意识地回忆出来的关于事物及其关系的知识。例如历史事实、数学原理、观点信念都属于陈述性知识。三、陈述性知识的表征心理学家普遍认为,陈述性知识主要以命题和命题网络、表象系统和图式形式来表征的。 (一)命题和命题网络 命题是从逻辑学和语言学中借用来的一个概念,本意是指表达判断的语言形式,由系词把主词和宾语联系而成。在心理学中,命题是知识的最小单元,由两个成分构成:论题和关系。 如果两个命题中具有共同成分,通过这种共同成分,可以把若干命题彼此联系起来,组成命题网络。命题网络是一种具有层次性的结构。奎廉和科林斯提出了一个语义知识表征的层次网络模型,认为语义知识是以层次结构贮存的。(二)表象和表象系统许多心理学家认为,除了命题和命题网络,我们的长时记忆中还存在大量以表象表征的形象性的陈述性知识。 表象是指头脑中呈现的某些事物的具体形象。 Paivio(1975)提出了双重编码说,认为人的长时记忆系统可划分为表象系统和言语系统。表象系统利用表象编码来贮存关于具体的客体和事物的信息。1975年,Paivio 通过一个精巧的实验证明了长时记忆中确实存在视觉编码,即表象和表象系统也是陈述性知识的表征形式。 (三)图式在现代认知心理学中,图式是指关于一类事物的有组织的大的知识单元或称为信息组块。现代图式理论的代表人物鲁墨哈特(1977)提出了图式的四个特点: 图式含有变量; 图式可以相互嵌套; 图式可以在各种抽象水平上表征知识; 图式所表征的是知识而不是定义 四、陈述性知识的分类根据概括程度和复杂程度,陈述性知识分为: ?符号,也就是各种事物的名称和标记; ?具体事实,是指非概括性命题及其网络组织; ?概念和抽象事实,是指概括性命题; ?有联系的论述组成的事实集合等类型 前两类可成为简单陈述性知识,后两类成为复杂陈述性知识。五、程序性知识的分类(一)运动技能和智力技能

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白茶知识大全 基础知识 一、白茶的定义:白茶,是轻微发酵茶,不经过揉稔(新工艺白茶是特例,在萎凋后会轻揉)、只经萎凋文火足干后制成的茶叶。 二、白茶的种类:通常是只福建的福鼎、建阳、政和、松溪、福安等地所产的白毫银针、白牡丹(新工艺白茶)、贡眉寿眉;云南景谷县附近产的景谷大白茶。 三、产白茶的茶树种类:位于福建北部的福鼎大白茶树、福鼎大毫茶树、福安大白茶树、政和大白茶树,位于云南景谷的景谷大白茶树。 配图: 四、白茶的外形形状: 1、白毫银针:最早是采摘菜茶一芽制成,后期工艺改进采福鼎大白、福鼎大毫、福安大白、政和大白茶粗壮的单芽制成,没有幼叶或者老叶。银针分南路和北路银针(北路银针,指的是福鼎、福安地区所产的银针,外形优美、芽头壮实、富有光泽、汤色成杏黄色、香气清淡、滋味醇和;南路银针指的是政和、建阳、松溪一带的银针,芽长粗壮、毫毛略薄、香气清鲜、滋味浓厚)。 配图:

2、白牡丹:采大白茶树、大毫茶树或者部分水仙种的一芽一两叶制成的白茶,芽叶相间,芽很多。主产区在福建政和附近,其他产白茶地也有生产。 新工艺白茶:新工艺白茶与白牡丹的唯一区别就是加上揉稔这一道工序,在白茶萎凋后轻揉(揉后外形略有缩皱),再经文火足干后制成的白茶。 配图: 3、贡、寿眉:采菜茶一芽两三叶或者大白茶大毫茶叶片制成的白茶寿眉品质次于贡梅。一

般叶片比较老而且芽不是很多。 配图: 4、景谷大白茶:采景谷大白茶树的芽叶制成的白茶。 五、加工工艺:茶青采摘、萎凋、初焙、筛选、复焙制成。 ●茶青采摘的十不采:雨天不采、露水未干不采、烈日不采、细瘦芽不采、 紫芽不采、伤芽不采、晴天有云不采、开心芽不采、空心芽不采、病态芽 不采。 ●萎凋:最早的白茶萎凋工艺是采用室外自然萎凋。因为室外自然萎凋受 光照、温度、季节、芽叶老嫩程度等的影响,人们改进工艺发明了室内萎 凋(包含室内自然萎凋和室内加温萎凋)和复式萎凋(自然萎凋和室内萎 凋交替进行)。萎凋这道工序是白茶香气与滋味产生的关键。茶青萎凋到 八九成干后经合屏后一段时间放置,方可完成萎凋。 ●烘焙足干:无论是初焙还是复焙都讲究文火足干。烘焙的温度大约控制在 85度左右,使茶青足够干,以方便储存。 ●筛选:按等级筛选出茶叶等级,进行评级。 六、白茶的储存与老白茶:俗话说白茶:一年茶三年药七年宝,但并不是所有白茶都是越陈越好,首先要看白茶是不是原产地的白茶(不同气候影响茶树的品性)其次看白茶工艺是否正确完整(萎凋不好会产生劣质的茶的香气滋味,不是文火足干会影响茶的保存)。 白茶一般常温密封保存就可以,无需冷藏。温度一般控制在4-25摄氏度,密封容器要求无毒无味防潮。 白茶工艺不经杀青,所以很好的保存了茶叶中酶的活性,在长时间的保存中经过自然地酶的发酵白茶会逐步发酵成老白茶,保存三年后白茶会初步产生老白茶的特性,保存七年后就成了“宝”。一年的白茶与保存三年的白茶和七年的白茶在外形、香气、颜色、茶汤、口感、叶底是有明显区别的。置于如何去鉴别新老白茶,亲看本文第七部分白茶的冲泡与鉴别。

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