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房地产 (3)

二手房经纪人内部培训资料14

如何开发自售业主的房源

通过网络、介绍等方式得来的房源,有时可能会是准备自信的业主所发布的。这些业主可能是不相信中介公司,也可能是不愿意通过中介公司销售房子
(比如不愿意支付中介费用)。这时候,作为房地产经纪人,你该如何争取到中介的机会呢?

(1)与业主取联系,但不要急于说出自己是中介,先了解一下房源的具体情况。

(2)了解情况时被业主怀疑、发觉之后,不用再回避自己是中介,如实告知业主,取得信任。

(3)向业主解释自己对这个片区的房源较为了解,而且已经有过少成功案例,让业主觉得交给你去卖还是挺放心的。

(4)向业主说明自己手上已有成熟的客户,可以更快地销售出他的房子。

(5)向业主介绍自己公司的实力与自己的专业水平,告诉业主委托中介销售有什么好处,消除业主对中介的不信任感。

(6)提醒业主,其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯,如不够专业,在交易过程中存在某些方面的风险弊端。

(7)如果业主最后还是拒绝,那就不应强求,而应礼貌地说:“没关系,如果你在卖房过程中有什么疑问,可打电话与我咨询,我将为您免费提供专业
服务”,从而让业主相信你,乃至信任你,认为你很有素质、很有修养。


如何接受客户委托

获取房源信息只是第一步,还必须让业主同意委托你出售或出租,才算真正地开发了房源。如果业主不委托你,你还是等于没有这套房源。

1、 签订委托书

在接受业主委托时,最好让客户签订《房产出售委托书》或《房产出租委托书》,并明确服务范围、委托条件及佣金标准,以避免到时出现纠纷。

2、 争取获得独家委托

目前,房地产经纪人接受业主委托通常分为一般委托和独家委托两种。在接受业主委托时,应尽力争取获得独家委托,让客户签订《独家房产出售委托
书》,明确双方权利和义务。

所谓“独家委托”,是指一种建立在委托人与受托人之间限制性的契约关系,在契约中委托人指定受托人为其独一无二的代理人。简单点说,独家委托
就是业主只委托一家中介出售或出租房产,在委托期限内,委托方不得将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租,否则将依法承担违约责任,并支
付违约金。而一般委托,委托方则可将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租。

独家委托代理制具有更多的优势,发达国家成熟的房地产市场都采用这种委托方式,它也将是未来我国二手房交易的发展方向,值得提倡。应该说,独
家委托对于中介和业主

都有好处。

对于中介来说,采取独家委托方式,不仅提高了房源信息的准确度,增加了交易效率,还可有效掌握重点的销售房源,提高成交率。同时,中介公司也
愿意投入资金和精力包装委托房源,并促使其开发出更好的销售方法。而且,对于独家委托的房源,很多中介都实行专人负责制,客观上又增加了房地
产经纪人的责任心,使其更加努力、更加专业,从而提升服务水准以吸引更多的消费者。

对业主(委托客户)来说,独家委托方式有效地缓解了不同房产中介公司或经纪人对客户的骚扰,节约了客户的时间,提高交易安全系数。此外,独家
委托还可避免多家中介代理为达成交易而迫使业主降价出售或出租,最大限度地保护了业主的利益。

3、收集房源信息资料

房地产经纪人接到业主的电话、传真或当面委托售卖或出租房屋时,可根据拟定好的房屋情况资料清单,尽力向业主收集房屋情况资料。

收集房屋情况资料可通过向业主询问了解,或直接索取房地产证等权利文件,并及时填妥资料表格让业主签名确认。

二手房经纪人内部培训资料15

第十堂课寻找客户

——找到心中的“Man”

寻找客户的方法

一个优秀的房地产经纪人,总是不会放过每一种寻找潜在客户的手段,并且要有那种上天入地、使尽浑身解数,掘地三尺也要把客户挖出来的执著
精神。对于房地产经纪人来说,客户的来源其实有很多渠道,关键就看你是否认真去做了。

1、 门店揽客法

门店揽客法,就是利用经纪机构的店铺或办公场所争取上门客户的一种方法,这是目前二手房中介机构的一种主要争取客源的方法。这种方法简单易
行,成本低,而且上门客通常意向较强,信息较有效。

说到底,门店揽客法就好比坐等客户上门一样。这不但需要门店具有较的知名度和丰富的房源信息,更为关键的是房地产经纪人应积极热情地做好接
待工作。只有让上门来的客人感到满意,他才可能成为你真正的客户。

2、 广告揽客法

广告揽客法,就是指利用广告吸引客户的揽客方式。现在社会传煤发达,广告形式也是多种多样,比如报纸广告、网络广告、宣传栏、宣传间张、直
邮广告、广播电视广告等。当然,电视广告在二手房中介中很少出现,因为其成本实在是太大了。

相比其他揽客方式,广告揽客时效性强、效果直接,但成本相对较高。房地产经纪机构和房地产经纪人要探索合适物定域市场、特定客户的有效广告
方式,以提升广告效果。

3、 讲座揽客法

讲座揽客法,是指通过向社会或团体或特定人群举办讲座来发展客源的方法

。这种方法尤其适用于在某个社会进行宣传,发展某个社区的客户。通过
讲座,不但可以培养客户对我们服务的信赖和专业的信任,同时也能够在潜在客户群中传播房地产信息和知识,减少未来客户在交易过程中的难度。

运用讲座揽客法时,讲座的组织准备工作尤为关键,主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧都决定着其效果的好坏。这里的讲座,既可以
是房地产知识介绍,也可以是房地产市场分析或房地产投资信息的提供,或者房地产交易流程、产权办证问题的介绍。

在作讲座时,你可借机发放介绍你自己、公司和服务的免费资料,创造与客户直接接触的机会,进而为自己增加客源。

4、 人际网络揽客法

人际网络揽客法,是指以自己认识的人及亲朋好友的信赖为基础,形成人际网络介绍客户的揽客方法。人际网络揽客法不受时间、场子地的限制,是
每个房地产经纪人自己俱可以操作的方法。

任何一个人的日常活动都不可能在隔绝状态下进行,即使是一个社交活动很少的人,他也有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲戚。请记住,
所有这些你认识的人都是你的资源,你完全可以利用这些资源去发掘你的潜在客户。

在你的熟识圈中可能就有人需要买房,或者他们知道谁需要买房。在寻找的过程中,你的任务就是沟通,让他人知道你、了解你。那么,当你开始踏
上从事房地产经纪的道路时,请积极与他们联系吧,告诉他们你已经开始了一项新职业,你希望他们与你分享你的喜悦。除非你是在连续6个月的每一
天都这么做,否则他们会为你高兴,并希望获得你更详细的信息。如果你确信你手头上所掌握的房源正是他们需要的,那么请大胆地尝试向他们推荐
吧,他们会积极地给予你回应,并成为你最好的客户的,因为他们喜欢你、相信你,希望你成功,为此,他们总是很愿意帮你。而且,你和他们的这
种“商业往来”可以说是基本上没有时间限制的,即使在非工作时间也可以进行。此外你要知道,向朋友或亲戚销售,即使不能成功,多半也不会让
你有强烈的失败感,而这种失败感正是新手的最大恐惧。即使你的亲戚朋友不会成为你的客户,你也要时常与他们联系。寻找潜在客户的最重要一条
规律就是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户,但是他们也许认识可能或即将成为你的客户的人。千万不要害怕要求
别人推荐。

因此,作为房地产经纪人,你必须培养自己的交际能力,不断结识新朋友,维护老朋友,以自己的人格魅力争取他们的支持,介绍客户。要知

道,这
种通过人际网络招揽客户的方法不但无需成本,简便易行,而且介绍来客户的效率高,成交可能性大。作为一个房地产经纪人,能否利用自己的人际
网络争取客户是其成功的基本保障。

5、 客户介绍揽客法

客户介绍揽客法,即“客带客”,就是通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户。客户介绍揽客法是一种非常有效的开拓客源的方法,而且成本
低、效果好。

我们每个人的生活圈子都是有限的,如果你能把客户发展成你新的客户或者你的介绍人,那对你的工作是有百利而无一害的。有些房地产经纪人认为,
房子作为一件大宗消费品,普通老百姓在短时间内通常只能消费一次,不会重复购买,为此对那些已经购买过房子的客房就不再加以重视。其实,很
多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子,但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户,使你获得更多的准意向
客户。此外,也不能否认有些客户确实有二次置业或多处置业的能力,要知道,现在以房作为投资的客户还是大有人在的。

要想让客户为你介绍新客户,关键是要取信于现有的客户。因为现有的客户与被介绍者往往有着共同的社会关系和利害关系,他们之间是同事关系、
朋友关系,或者是亲戚关系,所以他们往往团结一致,相互负责,尤其是这种对他们无利可图的事情,他们更不会在不相信你的情况下去轻易为你介
绍客户,否则一旦他所介绍的客户买了房又不满意,那会极大地损害他们之间的关系。明确了这一点,我们就必须树立真诚为客户服务的意识,急客
户之所急,想客户之所想,千万不可故意隐瞒或欺骗客户。“水能载舟,亦能覆舟”,如果客户一旦发现你在欺骗他,那他不但不会为你介绍新客户
,反而会在他的亲朋好友想购买你的房时加以劝阻。可以这么说,你所服务过的客户是你的服务质量的最佳证人。客户能够介绍潜在客户的前提是对
自己过往服务的满意,因而房地产经纪人在服务客户过程中应以争取客户满意为目标,将服务与振展融为一体。当客户满意你的服务时,他就愿意为
你介绍客户。同时,要以一定的方式向客户发出介绍客户的需要和请求。比如,“如果您有朋友想买房或卖房,或者咨询,请介绍给我,我一定不会
让您失望。”或者以提供某优惠服务或附加服务为条件来吸引客户为你介绍客户。

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1、 会员揽客法

会员揽客法,是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法。目前,不少成熟的开发商都在利用会员揽客

法招揽客户。
比如,香港的“美联会”、深圳的“万科会”等就非常成功。

按照目前的业内行情,对于大部分中介机构和房地产经纪人来说,会员揽客法通常因为成立客户会的难度大而较少使用。但是,对于一些实力友厚的
房地产经纪机构,会员揽客法也不失为一个开拓客户的好办法。

2、 交叉合作法

每个销售人员都在马不停蹄地与人打交道,不断地发现、挖掘新客户,所以,他们拥有一张强有力的人际关系网,这也是一份很有利的资源。

你是某个行业某种产品某家企业的销售人员,但你同时又是其他众多行业、众品产品、众多企业的销售人员的客户。在人的身边,肯定也有很多销售
人员,因为销售是这个世界上最庞大的职业群休之一。把他们把入你的队伍中来吧!在闲暇的时候,找个合适的时间,和他们共同探讨互相提供线索
之事,或要求他们在合适的机会里推荐你的产品和服务。当然,你也要为对方做同样的服务,作为加报。

不同行业的销售人员不存在业务上的竞争,并且能够更好地与你进行互补。除了可让他们直接为你提供线索和机会之外,你还可以向他们学习推销的
经验和技巧。虽然,面对的客户稍有差异,但还是同行,有很多解类旁通之外。甚至来说,对于你那些做一手房买卖的同僚们,同样了在着合作的可
能性。那些客户们并不是说非要买一手房不可,只要你的房子符合他们的需求,他们同样会考虑的:“既然一手房没有合适的,您可以考虑购买二手
房。我有个朋友在XX公司做经纪人,您可以去找他,他会给您提供力所能及时的帮助的……”

任何一个行业的销售都是在与人打交道,他们与人交往的热情、精明,更善于把握客户的心理、个性及其他。所以,只要你多与他们交流、学习这方
面的技巧,就会很好地拓展业务。

3、 开发个人广告法

房地产已经成了广告业的大客户之一,各种房地产广告遍布大街小巷,但是房地产销售人员、房地产经缪的个人广告却是凤毛麟角,这不能不说是一
个缺陷。当然,这与我们的思维方式和销售方法有关系。比如,香港有一种个人广告法,那就是房地产销售员、房地产经纪人将有关资料悬挂在大街
上任何人取阅。这种方法要是在大陆就无法行得通(首先是城管要抓你,其次是没有人敢相信你)。这也不是说我们就不能运用俱广告宣传自己。有
时候,你可以变换种方式。比如,你可以印制一盒自己的名片(一定要精美喔),在日常的交际中适时地递送出去,将你的职业和你所能提供的服务
或者你所能提供的帮助告诉大家。这样,在有购房打算的时

候,他们就会首先想到你。再比如,你可以节假日的时候,制作一些精美的卡片邮寄给那
些准备购房的客户,既能够给他们一个惊喜,又能够很好地宣传了自己。


加强个人观察能力

客户究竟在哪里?客户,可能就在擦肩而过的人群之中:客户,几乎无处不在的,只要你平是多加强观察、就难找到他们。

购房对大多数人来说是一项重大的花销,为此,客户在购房时总会显得特别谨慎,并早早地就开始作准备比如经常到一此房展或信楼处、工地现在中
介店面转转之类的。如果你平时就是一个善于观察的人,你就会注意到他们,就会把他们当作一个潜在客户而去接近他,机会就这么来了。其实,在

我们的身边,就有很多打算购房的客户。如果你善于观察,你就会发现小区的花园里,经常有人在讨论房价,在讨论鞭个楼盘,这些人就很有可能会
成为你的客户,只要你去发现他们,去接近他们。


每天结交一个新朋友

销售,很多时候销售的人是人脉关系。如果你想在销售这行业获得长足的发展,或者你想在任何事业上有所成就,那么,尽可能地多交朋友吧。

在这个信息化的时代,信息的获取是十分重要的。我们经常会发现,一个对你来说根本不是信息的信息,对你的朋友来说可能就是一个机会。比如,

我有个朋友是做财务的,那天,另外一个朋友无意中谈到他们公司的财务经理突然辞职去了上海另谋高就,公司现正准备另外招一名财务经理。于是
他就详细问清该公司的情况,然后上门毛遂自荐,很快两人就成了同事。

为此,你需要多结交朋友,以获取更多的信息,甚至直接把他们发展成为你的客户。很多销售人员经常说自己认识的人太少了,很难办事儿,甚至获
取信息都很难。其实,在你每天日常的生活工作中,都会遇到很多人,从陌生到熟悉,从相识到相知。你是否尝试过主动去接近他们了解他们,即使
他们现在不打算购房,但他们也许有的两三年内购房的打算;或者他们的朋友、他们的亲戚就刚好有购房的打算;或许他们会帮助你介绍一下,甚至
让你与他们见上一面。但一定要记住,当你寻找潜在客户时,不要以推销为目的,而是把重点放在交流沟通感情上,让人们了解你在干什么。

熟人好办事,所以,不要轻易放弃任何可能会成为“熟人”的机会。如果你能经常利用日常的联系,抓住机会去说声“您好!”,你的熟人圈就会像
滚雪球一样越滚越大,他们会成为你事业的基础,千万不要掉以轻心。或许有朝一日,你就会惊奇地发现自己已经站在了为你敞开的门前。

在实际工作中,客户开拓往

往采用多种方法灵活运用。对不同区域、不同物业市场和不同的客户类型,适用的方法可能有很大差异。房地产经纪人应
通过实践,不断总结不同方法的适用条件和效果,针对目标客户采用最有效的一种或几种方法的组合,以提高开拓效率。

第十一堂课了解客户

——不同客户的应对技巧

理性分析型

这类购房者沉着冷静\深思熟虑,即使是房地产经纪人的“威副利诱”也很难打动他们的心。他们在购房之前,一般就已经通过各种渠道收集了各类房
产的信息,包括认真研究广告、吸取他人购房的经验等。购房时,他们会仔细聆听和揣摩房地产经纪人的解说,有特别不明白或不赞同的地方,他们
也会积极地提出问题,并说出自己的看法,一直到所有的问题都清楚、透彻地摆出来,他们才肯善罢甘休。因此,房地产经纪人很难使这些人轻易地
下室定购买的决心,他们不会因为广告宣传、人员鼓动、他人的吹嘘而动心,冲动的行为绝不会发生在他们身上。面对这样的客户,必须一切讲求合
理的证据,详实地向他们说明公司的信誉,房源的质量、价格,以及独特的优点,不可避免的缺点等等。决不要认为无关紧要就可以隐瞒,否则就无
法获得客户理性的支持。

对于这类意志坚定者,一定不能操之过急,多方分析、层层推进才是最好的办法。推介时,应从房子的特点入手,通过分析、举证、比较、提示的方
式,使购房者更全面、更快速地了解所推介房子的特点、优势所在,这样说服他们购买就会相对容易许多。但要注意,死缠滥打、纠缠不清对这些人
是一点效果也没有的,相反还可以出现负作用。因此,房地产经纪人要以专业水准打动他们,并给他们留下好的印象,否则就很难获取他们的欢心,
更不用说说服他们购买了。

优柔寡断型

这类购房者总是犹豫不决、左右为难,觉得这套好、那套也好,真正要他们做决定的时候,就头昏脑胀、不知所措。可以这么说,房子所处地段、户
型构造、建筑特色、物业管理、建筑特色等都是他们关注的因素和重点。他们总是在这些因素之间反复比较、游离不定。房子有任何细小的令他们不
满的地方都会让他们心存疑虑,甚至旁人的看法也很容易影响他们,让他们难以取舍,很难有勇气下室决心。

通常情况下,只有态度坚决、充满自信的房地产经纪人才能对付这类客户。为此,面对这类客户,保持绝对的耐心和高度的警惕心是最好办法。房地
产经纪人应该以专业的素质帮他们下室购买的决心,获得他们的信任。

对于这类客户,房地产经纪人必须要保持清醒头脑,不要被客

户情绪所影响,站到他们的阵营里去。对他们提出的一切或大或小的异议,房地产经纪
人都要认真对待,绝不能马虎,要拿出有力的证据“摆平”他们的异议,直至重新说服他们。当发现客户有一丝一毫的购买欲望,就要抓住机会,坚
决地采取行动,紧追不放,促使客户做出购买的决定。


自我吹嘘型

这类客户虚荣心强、喜欢炫耀。他们对所看的房、对房地产经纪人的介绍总是不屑一顾,而喜欢自我吹嘘,以显示自己的见识、品位不同一般。现实中
,我们所碰到的这类购房者多半会出现这样的情况:当我们向他们介绍房子的特色、优点时,他们一点也不以为然,甚至还会说:“这算得了什么啊,
以前我看的XX小区的房子才叫好呢!”

可能你会十分厌烦这样喜欢炫耀、喜欢吹嘘的人;但别忘了,我们是房地产经纪人,我们的工作就是更好地为客户服务,帮助业主把房子销售出去。所
以我们应该表现出专业水准,而不能把内心厌烦的感情表现于脸上。

既然这类客户喜欢吹嘘,那房地产经纪人不妨“奉陪”到底,好好地和他寒暄一番,而不要忙于介绍房子。沟通时,你最好做一名“忠实的听众”,少
说多听,还要不时地称好道是,表现出一副钦佩羡慕的神情。先满足对方的虚荣心,然后再提出交易请求,在骑虎难下的时候进行交易,成功率往往是
最高的。


豪爽干脆型

这类客户开朗乐观,做事干脆,速战速决是他们的办事作风;而婆婆妈妈是他们所不耻的做法。介他们又往往缺乏耐心,容易冲动、感情用事,有时甚
至马虎轻率。

对这类的购房者,在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法,让他们觉得你是“同道中人”,把交朋友、把友情看得比做买卖还重要。比如,在
商谈价格时不要绕什么弯子,而是要直爽地报出价格,并告诉他们:“房东的价格很实在,就是8000元/m2,买与不买就看您做决定了。”如果让他们看
到了你的爽快的性格,他就会很乐意与你交朋友,那样,成功离你就近了一步。


喋喋不休型

这类客户总是做事小心翼翼,无论大小事都考虑在内,竟致使自己喋喋不休,说话时不自觉地跑题。闲聊是这类购房者的爱好,房地产经纪人在与之沟
通时也往往会受其影响,被不相干的事情干扰,而不能专心地工作。并且,这类人喜欢凭自己的看法和主观意志评价别人、判断事物,不轻易接受别人
观点。

要说服这类客户购房,务必讲究一个“快”字。首先通过对房子的介绍加强他们的信心,取得他们的信任;当彼此交谈甚欢,偶尔离题很厉害的时候,
就要马上寻找恰当的时候引导他

再回到主题上来。其次是要避免离题,在离题时应迅速把客户拉回来。

为此,房地产经纪人必须保持足够的耐心和控制力。洽谈时,态度友善、热情介绍,但要把握尺度,在适当的时机停止推销,结束闲聊。当购房者所谈
非主题时,就要将谈话拉回主题;但是记住,切不可在他高谈阔论、情绪激昂的时刻贸然打断他的话,否则只会让对方感觉尴尬,在心里在产生不满的
情绪。

二手房经纪人内部培训资料17

沉默寡言型

这类客户总是反应冷淡、表情严肃,办事小心、出言谨慎,从不主动出击。表面看来,这类购房者似乎对房子不怎么了解,实际上却是处事老练、冷静
、稳重的人。一般情况下,他们不会轻易表达自己的意见,只是认真地聆听房地产经纪人的介绍,而暗暗地在心里“打好算盘”,让房地产经纪人很难
了解他内心的真实需求。

面对这类客户,房地产经纪人不要只顾着介绍房子,要用心拉近与客户之间的距离,让他们感觉到我们诚恳、亲切的态度。最好想办法试着了解客户的
一些情况,如工作、家庭、学历等等,以求找到闲谈的话题,进一步挖掘客户内心的真实需求。

此外,对于这类购房者,你可以换个方式,像长者一样循循善诱,善于解答他们心底的疑虑,了解和把握他们的心理状态,这样才能避免销售工作因双
方的过分冷淡而导致破裂。引导对方是最重要的,为此在沟通时,房地产经纪人千万不要只顾自己滔滔不绝,而忘了停下听听对方的意见。此外,也可
以用问答的方式引导对方说话,说出自己的观点。

有时,沉默寡言就是一种抗议、厌烦,如果客户始终闭口不谈,那你就要注意了,因为可能是客户对你的主观印象较差所致。如果你发现事实真的如此
,那就要改变你的谈话方式,使自己显得成熟稳重,保证给客户良好的第一印象,提高自己的美誉度。


吹毛求疵型

这类客户疑心重、对人不信任,争强好胜,喜欢鸡蛋里挑骨头,一味与房地产经纪人唱反调或抬杠。他们对房地产经纪人总是抱着不信任的态度,认为
房地产经纪人只会夸张地吹嘘自己的房子怎么好,却说不出有哪些缺点和不足之处。他们好胜,喜欢与人辩论,好像不说不赢说“誓不罢休”的感觉。

这是一类不好应付的购房者,在他们面前我最好能避重就轻,过分地掩饰不行,但也不能“老实交待全盘托出”,应该采用“负正法”进行解说。为避
免节外生枝,一定要在探询出对方不满意的原因之后,才给予详细地解答,并且要用事实来支持自己的论点,少谈论题外话。

如果你抓住对方争强好胜的心理,也可以采取

“迂回战术”,与他来几个回合的交锋,但要把握时机适可而止,然后假装败下阵来,向对方宣布投降,
满足对方吹毛求疵的心理后再转入购房的话题。


虚情假意型

这类客户表面和蔼友善,对房地产经纪人热情欢迎,有问必答,但一谈到具体事宜就装聋作哑,不作具体表示。他们总是会让你满怀希望,以为只要稍
做努力,就能成功地进行交易;但实际上是,一旦你向他们提及具体的购买事宜时,他们就顾左右而言它,一点想购买的意思的都没有。谈到价格,他
们更会表现出怀疑的态度,认为价格不合理,是房东故意抬高价格,而且一再地要求降价。

而对这类购房者,房地产经经人要有足够的耐心与他们周旋。首先取得对方的信任是必要的,但你不能光凭嘴说,这对他们来说通常是无济于事,你要
拿出有利的证据摆在他们面前;其次对于价格,你千万不能太让步,如果你轻易地答应他们的要求,晕些狡猾的客户就会得寸进尺,甚至会因为你的让
步而认为房子存在问题,从而动摇他们购买的决心和欲望。


盛气凌人型

这类客户总是耻高气扬、盛气凌人、不可一世,并且会不时地给房地产经纪人来个下马威,并把房地产经纪人拒之于千里之外。思想顽固是这类购房者
的本质,他们常遵守传统的模式,不会轻易接受别人的建议;但一旦与你建立起业务关系就能维持较长的时间。对购房这样的大事,他们绝对会逐项审
阅、检查,直到完全满意为止。

千万不要被这类购房者吓跑。面对这类客户,房地产经纪人要稳住立场、尊敬对方,以不卑不亢的态度对待对方,并适当地“肯定”、恭维对方,从中
寻找他的弱点做突破口。记住,过分地恭维可能引起对方的反感,所以,在适当的的时候你可以采用激将法,剌激对方购买的欲望和兴趣,这样成功的
几率可能会更大。比如,在客户拒绝你的成交请求时,你可以加上一句:“别人老是说你最好商量,我也一直这样认为,但今天真的很失望,早知你这
么挑剔,我就不浪费口舌和精力了!”这般剌激,对方总是急于辩解,有时反而更容易达成协议。


感情冲动型

这类客户天性冲、感情用事,容易受外界剌激和怂恿,而常常忽略主观的需要,在短时间内就会做出决定。这类购房者有几个特点:1、有点神经质,对
事物变化很敏感,任何一点小事,都有可能引起他们的不良反应,并且总喜欢把事情往坏处想;2、容易变卦、容易反悔,而不顾事情的后果,更多地是
给旁边的人带来了很多的麻烦;3、情绪不够稳定,冲动的时候最容易产生购买的欲望,但临近签订最后协议时

,却又突然改变主意。

对这类客户,房地产经纪人一开始就要扬长避短,着重强调房子的特色和实惠,促使其快速决定。另外,房地产经纪人要表现是坚决果断,不要给对方
留下反复的余地。商谈时,不要随便开玩笑,不要说错话,这样才不会引起对方的误会。一旦发现客户的购买情绪被充分调动起来,就要抓住时机促成
交易。签约的时间也要越快越好,以防止对方反复。





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