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旅游市场细分案例

案例八:“十一”黄金周旅游:细分市场奏奇功

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“十一”黄金周又到了,尽管“七年

之痒”已经嚷嚷了半年,各家旅行社还是

暗暗运起了“内功”,秣兵厉马,全力备

战。昨日,记者在省城某旅行社采访得知,

该社专为黄金周推出的两条“富人专线”

全部打响了。

据该旅行社销售部经理李俊介绍,该社专为黄金周推出了两条特色线路。一条是直飞九寨沟豪华团,路线是太原——西安——九寨沟直飞,全程设计五天,食宿均为三星级以上标准,游客需要交费3360元。另一条是香港迪斯尼纯玩团,三天时间,只玩迪斯尼一个地方,3860元的费用,包括路费、三天的食宿、迪斯尼内全部游玩项目。这两条线路均安排了两队各30个名额,目前已全部报满了。其中迪斯尼一行,原来只安排了两队各20个名额,看报名人数太多,临时又挤加了20个。

所谓“富人专线”,是指这两条路线的收费较同路线常规安排要高很多。据介绍,一般港澳游行程为五天,常规收费1900元,黄金周期间收费在2780元左右(不含迪斯尼);九寨沟游行程九天,火车团收费1300元左右。相比较而言,黄金周期间的这两条“特设特色”线路的收费都高了一倍左右。

为什么在旅游市场竞相以低价争客的今天,这两条“富人专线”会

出人意料地火爆了呢?

李俊介绍,报名参此二团的多为平时工作较忙,只有在这种长假期间才能带孩子出去走走的高收入家庭。迪斯尼专线游据说在太原的旅游市场仅此一家,推出伊始,由于价位高,时间短,甚至同业都不看好。在常规的港澳游安排中,迪斯尼只是一个推荐游玩的项目而已。但是,在常规的港澳游中,强制消费、较长时间的购物安排、老人孩子“歧视”收费(因为老人孩子属于应该特别照顾人群,旅行社一般不愿接待,费用常要多收一部分“附加费”)……亦多为人诟病。而迪斯尼专线游,从点到点,没有购物安排,没有强制消费项目,没有为收费而加多的所谓的“旅游节目”。直飞九寨沟一线,时间从常规安排的九天、七天缩为五天,行程舒适,食宿上档次。

看来,“富人专线”受青睐,确有其理由。

省社科院一位专家评论,这种专为有钱人设计的旅游线路,在营销学的范畴里,属于一种市场细分的服务思路。旅游业发展到今天,旅客已经从最初的一窝蜂似的猎奇、凑热闹、随大流的出游,转向目的性极强的个性游。旅行的要求也由于各人消费水平和要求的差异而出现了很大的区别。在这种情况下,谁抓住了某一群体的特殊需求,谁就抓住了这一群体的市场。

李俊提醒,从目前仍络绎不绝的报名电话里,看出游客还有一些“不成熟”的地方:由于旅行社需要根据旅客报名情况安排订票、食宿、签

证等,所以,游客报名应有一定时间的提前量。国内游提前三五天、港澳游提前十几天,若想到欧洲旅游,则需要提前一个月左右。