发掘客户需求

发掘客户需求

挖掘客户需求

一.六大细分市场的利益关注点

1.房产户：政策驱动。新购房户认为管道燃气差不多为新开房产必备条件。倡

导新生活的房产概念。管道燃气是其中增加新房卖点的一个因素。

2.工商户：政策驱动。使用天然气能够提高产品加工工艺。与其他燃料对比有

一定。价格优势，节约运营费用。更完善的服务。

3.集体户：给职工增加福利。表达政绩。

4.管道燃气置换户：政策驱动。燃料性价比。产品特性优势吸引

5.瓶装液化气置换户：产品特性优势吸引。更完善的服务。

6.加气站：政策驱动。运营成本降低，完善的服务

二.行业用户的利益关注点：

每一样产品都有它具有的特性，不管您知不明白它是什么或会可不能使用，它已存在产品身上。不可否认的一个事实是每位客户都有各自不同的购买动机，真正阻碍客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户明白或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。

反之，若您能挖掘客户的专门需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的专门需求，或解决客户的专门问题，那个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则全然不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的奉献，确实是能够满足客户的专门需求或关心客户购得最大的满足。销售人员带给客户累积的专门利益愈多，客户愈能得到最大的满足。

也确实是说，我们要把握将特性转换成专门利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中挖掘客户的专门需求；

步骤2：从询问技巧中挖掘客户的专门要求；

步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；

步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；

步骤5：介绍产品的专门利益（阐述产品能满足客户专门需求，能带给满足客户专门需求）。

三.为客户查找购买的理由

想想看什么缘故客户向A公司投保而不向B公司投保呢？事实上A、B两家公司的投保条件几乎一样。您什么缘故把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。什么缘故您喜爱到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最廉价，您认真想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您专门清晰您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，然而一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。

我们再认真推敲一下，这些购买的理由正是我们最关怀的利益点。例如我一个朋友最近换了一台体积专门小的微型车，省油、价格廉价、方便停车差不多上

车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不行而发生尴尬的情况，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她确实是因为那个利益点才决定购买的。

因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发觉客户最关怀的利益点。充分了解一个人或者一个机构有哪些决定购买因素，能关心您提早找出客户关怀的利益点。

您可从六个方面了解这些购买动机：

1、商品给他的整体印象

广告人最明白得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔腾汽车”尽管是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显要人士的专门需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关怀的利益点是否在此。例如：针对房产户中的购房用户—管道燃气代表新的生活状态。

2、安全、安心

安全、安心是人们的最差不多需求。也是产生危机意识后在决定购买时最优先考虑的因素。天然气比空气轻，自身无毒，管道输送的形式等都表达了产品安全的特性。

3、人际关系

人际关系也是一项购买的重要理由。例如通过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。

4、便利

便利是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户进展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。

5、价格

价格也客户选购产品的理由之一，找出更多的专门利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。

6、服务

服务分为售前、售中及售后服务。售后服务更具有满足客户安全及安心、便利的需求。因此，服务也是您找出客户关怀的利益点之一。