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玛氏销售常用术语

销售常用术语及释义

1.时间

英语缩写英语全称中文释义举例

YAG Year ago与去年同期相比Oct YAG Gr%

十月同比增长YTD Year to date今年至今09P11 YTD

09年P1-P11累计YTG Year to go今年剩下的时间09P11YTD

09年P12-P13累计

MAT Moving annual

total 往前滚动一年09P11MAT

08年P12-09年P11

P Period段P3, 第3段

2.生意衡量指标

1) 销售指标

GSV Gross Sales Value Sell-in的销售额

NSV Net Sales Value Sell-in的销售额减去TP

Distribution 分销率 (ACN数据库可以查)

2) 市场表现

Sales Value 消费者购买POS金额(offtake), 销售额

Sales Volume 消费者购买数量(offtake), 销量

Market share 市场份额(可以是销售额的份额Value share, 也可以是销量

的份额Volume share)

3) 财务指标

MAC margin after conversion 公司计算毛利, NSV减去制造成本

OP Operating profit 运营利润(看最后赚钱不赚…)

4) 客户角度

case-fill rate 订单满足率

Category Management 品类管理

Shopper traffic 客流量

Basket value 客单价

5) 品牌角度

Awareness 品牌认知度

Trail 尝试率

Repeat 重复购买率

Loyalty 忠诚度

SOV 线上广告份额

(在嘈杂的竞争品牌广告中, 我们的声音占了多少) * 从Awareness 一直到Loyalty, 是层层递进的

6) 比较基数

Benchmark 基准

Vs. target 和目标相比

Vs LY 和去年同期相比

Vs competitor 和竞品相比

3. 渠道

1) Mega 大型

Hyper 超大型(收银台Checkout 超过20个) Cash & Carry 仓储式(如麦德龙, 收银台Checkout 超过20个) Large supermarket 大超市(收银台Checkout 7-19个)

2) Middle 中型

Smaller supermarket (ss) 小超 (收银台Checkout7-19个) CVS 连锁便利店 (一个收银台, 20家单店以上) Counter store 柜台店 OSDO 批发市场 Special channel 特渠, 如加油站, 火车站…

3) IC Impulse channel 冲动渠道

NCVS 非连锁便利店 Small store 夫妻老婆店

4) B2B 团购

4. 销量分类

同样是销量, 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义, 具体如下:

Sell-in, Offtake, DTS

5. 产品分类

1) Brand 分品牌

Dove, SNK, Crispy, M&M ’s

2) Sub-Category 分品类

Bulk 散装 Sharing 分享装 Self-consumption

独享装

Mars

W/S, wholesaler 经销商, 如家氏

NKA, national key

account 重点客户(直供)

Retailer

零售商, 如大方, 华润万

家

Consumer 消费者

Sell-in

DTS

Offtake

Gifting 礼盒

6.销售人员

BDS Business development supervisor 销售主管

FOTG Feet on the ground 一线同事

BDR Business development representative 业务代表

JBDR Junior business development representative 初级业务代表

FLS Front Line Sales

前线实地销售

MER Merchandise executive representative 理货员

7. 合作部门

Franchise 品牌市场部 (品牌建设和开发, 更多是线上的投入, 以及新品开发) Consumer Insight 消费者洞察部(为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源)

Trade marketing 市场推广部 (设计线下推广策略)

Channel marketing 渠道推广部 (负责具体到活动SOP以及与销售同事沟通)

Logistic 后勤 (物流)

Finance 财务

8. 价格表中的常见语

RSP (Retail selling price) 零售价如43g, 元

Listing Price 供价如43g, 元

Margin 利润如, 43g, 20%

Configuration 箱柜如心随 8*16, 一箱8盒, 每盒16个

Excl VAT 不含增值税

Incl VAT 含增值税

9. 城市分类

fortress city 堡垒城市 (BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ)

developing city 发展中城市(全国共38个)

conversion city 转化城市

10. 费用

TP trade expense 投入给渠道的费用, 渠道受益

CP consumer promotion expense 投入给消费者促销的费用, 消费者受益

TTR trade term rebate 合同返点

ATL Above the line 线上投入(如电视广告, 平面媒体, 楼宇广告, 赞助…)

BTL Below the line 线下投入(如店内促销, 派发, 形象…)

11. 必胜战役 Must Win Battle

公司MTP中期计划中的策略方向, 资源分配和结果追踪都围绕这四大战役, 我们销售也应

该了解我们为何而战…今年为四大战役, 缩写连起来是SIGN(标语)

MWB S (SNK) 士力架战役

MWB I (Impulse Channel) 冲动渠道战役

MWB G (Gifting) 礼盒战役

MWB N (New needs) 开发新需求(包括M&M’s以及新品)

12. 销售衡量指标 Sales Metrics

Universe 存在店数

Coverage 覆盖店数

Distribution Points 分销点

Hero SKU 英雄SKU

Average product line 平均产品线

A-Display A陈列

Activity evaluation 活动评估

Turnover 人员流动

NSV Gr NSV增长率

Channel P&L 渠道的财务状况

13. 其他

POP point of promotion 促销点

(咱老说贴POP, 其实就是通过张贴促销信息让消费者认识到这个是促销点) POS point of sales 销售点

玛氏与箭牌公司的合并案例分析

玛氏与箭牌公司的合并案例分析摘要：全球最大的巧克力生产商美国玛氏公司2008年10月7日对外宣布，在2008年9月25日箭牌公司股东批准交易以及获得了所有必需的监管审批之后，玛氏已经成功完成对于箭牌糖类有限公司的收购。所有箭牌普通股和B类普通股的股票，每股支付80美金，整宗交易价值约为230亿美元。交易所的资金主要来自玛氏公司、高盛公司以及巴菲特领导的伯克希尔公司。关键字：玛氏箭牌并购低成本一体化一、玛氏公司与箭牌公司概况玛氏公司是一家生产全球领先的糖果、食品和宠物用品的家族企业，同时也发展了饮料及营养保健品的业务。玛氏公司的总部位于弗吉尼亚州麦克林，在超过66个国家拥有运营部门，在全球范围内拥有48,000多名员工。玛氏公司全球的年销售额超过220亿美元。成立于1911年的玛氏以众多最知名的商标产销各种产品，这些商标包括德芙DOVE、MILKY WAY、M&M'S、士力架、玛氏、UNCLE BEN'S、ROYAL CANIN、PEDIGREE和WHISKAS宠物用品、STARBURST、SKITTLES 。箭牌糖果有限公司是糖果业界公认的领导者之一，其产品范围广泛，包括口香糖、薄荷糖、硬糖和软糖、棒棒糖以及巧克力等。箭牌公司闻名全球的品牌产品行销180多个国家。其中Spearmint、Juicy Fruit和Altoids这三个品牌渊源久远，传承百年之久。其他备受喜爱的品牌包括绿箭、Life Savers、Big Re、Boomer、真知棒、冬清、益达、Freedent、Hubba Bubba、Orbit、Excel、Creme Savers、Eclipse、Airwaves、Solano、Sugus、P.K. 、劲浪和5。二、玛氏收购箭牌行业背景欧盟委员会2008年7月28日称，由于收购行为对欧盟市场影响有限，已经批准美国玛氏公司收购美国箭牌公司。欧盟委员会调查认为，玛氏公司主要生产糖果巧克力，而箭牌公司主要经营口香糖，虽然两家公司都是生产蔗糖类糖果，但是两家公司的主打产品没有交叉，合并后仍将面对激烈的市场竞争，因而该收购案不会对欧盟市场的竞争形势产生重大影响。收购完成后，箭牌将成为家族企业玛氏旗下子公司，箭牌将作为独立业务部门与玛氏现有的巧克力、

采购常用术语中英文

采购常用术语第一部分： custom made:需指定制造的产品 first priority:最高的优先级别 PPR( Premium price request):高于标准价格采购请求 RFQ(request for quote):报价请求，询盘 ESI(Early supplier involvement):供应商早期介入 cost modeling：成本模型 STD price:标准价格 Stock-out cost:缺货成本 awarded supplier:指定供应商 escalate to higher level:提交上级处理 cut hard order:手动下订单 customer demand pull-in:客户需求提前或增加 Distributor：分销商；Manufacturing：厂商； Broker：经纪商。（紧急情况下启用，价格较高。） EAU (Estimated annual usage):预估每年需求量 line down:停产 APQP(advanced product quality planning):指产品在量产前对如何实现产品以及如何进行质量控制看展的策划活动。 PPAP(production part approval process)：生产件批准程序，是指第一次生产样件时向客户提交一系列文件记录清单，如样品检测报告，FMEA,工艺流程图，控制计划，图纸等等，要提交的资料根据客户要求进行，提交后客户将确认OK后方可进行试生产阶段。 EOQ(economic ordering quantity):经济订购数量,EOQ=(A:单位时间净需求 S:每次订购费用 U:商品单位成本 C:储存成本)

采购常用术语

采购术语大全中英文对照采购术语大全中英文对照，方便刚入行的采购，尤其是国际采购，第一部分： custom made:需指定制造的产品 first priority:最高的优先级别 PPR( Premium price request):高于标准价格采购请求 RFQ(request for quote):报价请求，询盘 ESI(Early supplier involvement):供应商早期介入 cost modeling：成本模型 STD price:标准价格 Stock-out cost:缺货成本 awarded supplier:指定供应商 escalate to higher level:提交上级处理 cut hard order:手动下订单 customer demand pull-in:客户需求提前或增加 Distributor：分销商；Manufacturing：厂商；Broker：经纪商。（紧急情况下启用，价格较高。）EAU (Estimated annual usage):预估每年需求量 line down:停产 APQP(advanced product quality planning):指产品在量产前对如何实现产品以及如何进行质量控制看展的策划活动。 PPAP(production part approval process)：生产件批准程序，是指第一次生产样件时向客户提交一系列文件记录清单，如样品检测报告，FMEA,工艺流程图，控制计划，图纸等等，要提交的资料根据客户要求进行，提交后客户将确认OK后方可进行试生产阶段。 EOQ(economic ordering quantity):经济订购数量,EOQ= (A:单位时间净需求S:每次订购费用U:商品单位成本C:储存成本) EDI(electronic data interchange):电子数据交换。第二部分： R&D (research and design) 研发 APS (automated purchasing system) 自动采购系统 CAD (computer automated design) 计算机辅助设计 ERP (enterprise resource planning) 企业资源计划 ANX (automotive network exchange) 自动网络交换 CPO (chief procurement officers) 采购总监 CPE (collaborative planning and execution) 合作计划和执行 TCA (total cost of acquisition) 总获取成本或TCO Ownership

采购专业术语大全

1.custom made:需指定制造的产品 2.first priority:最高的优先级别 3.PPR( Premium price request):高于标准价格采购请求 4.RFQ(request for quote):报价请求，询盘 5.ESI(Early supplier involvement):供应商早期介入 6.cost modeling：成本模型 7.STD price:标准价格 8.Stock-out cost:缺货成本 9.awarded supplier:指定供应商 10.escalate to higher level:提交上级处理 11.cut hard order:手动下订单 12.customer demand pull-in:客户需求提前或增加 13.Distributor：分销商； 14.Manufacturing：厂商； 15.Broker：经纪商。（紧急情况下启用，价格较高。） 16.EAU (Estimated annual usage):预估每年需求量 17.line down:停产 18.APQP(advanced product quality planning):指产品在量产前对如何实现产品、质量控制看展的策划活动 19.PPAP(production part approval process)：生产件批准程序，是指第一次生产样件时向客户提交一系列文件记录清单，如样品检测报告，FMEA,工艺流程图，控制计划，图纸等等，要提交的资料根据客户要求进行，提交后客户将确认OK后方可进行试生产阶段。 20.EOQ(economic ordering quantity):经济订购数量 EOQ= (A:单位时间净需求S:每次订购费用U:商品单位成本C:储存成本) 21.EDI(electronic data interchange):电子数据交换。

玛氏集团的内部分析

玛氏集团的内部分析一、公司简介玛氏，这个1911年在美国创办起来的家族式企业，一直都只凭扎实的功夫赢得业内声震一方的名号，而从来不在股票市场的熙熙攘攘间与人争抢。在瞬息万变的21世纪，不知多少企业迫不及待地走上了更加激进的投资上市之路，玛氏却以它内敛而质朴的性格获得了更扎实稳健的迅速发展，及至成长为不上市的世界最大宠物食品和休闲食品制造商。二、内部分析（一）资源（Resources） 1、有形资源(Tangible resources） (1)金融资源：玛氏在金融资源上占有一定的优势，其每年的高销售额是一笔巨大的财富。玛氏以雄厚的资金实力为支撑，一掷千金，以巨大的广告投入、公关和事件行销来打造较高的品牌知名度。如在2000年玛氏德芙等品牌在中国市场上的品牌广告费用就高达5000万元。此外，雄厚的金融资源可以不断地投入以进行产品研发，为消费者提供优质、美味的食品。玛氏产品众多，其中价值超过十亿美元的品牌包括德芙（DOVE）、M&M'S、士力架（SNICKERS）、玛氏（MARS）、特趣（TWIX）、Milky Way、宝路（PEDIGREE）、伟嘉（WHISKAS）、皇家（ROYAL CANIN）、益达（EXTRA）、傲白（ORBIT）、UNCLE BEN'S等等，其产品线丰富，也远超其他品牌。以“德芙”巧克力为例，其产品线在市场远超国内品牌，并且产品线丰富，礼盒系列产品在国内销路一般，而列于中低端的基础产品系列（条块），德芙处于绝对领先优势，这也是玛氏所拥有的资金支持来源，这一点好时、金帝等就相形见拙了。（2）产品及销售：玛氏产品注重市场生动化。所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。故其要求做到强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对玛氏产品的注意力；使消费者容易见到玛氏的产品；刺激消费者冲动性购买，在消费者面前维护品牌产品形象，起到地面广告作用；最好的陈列地

玛氏无领导小组讨论攻略

玛氏无领导小组讨论攻略无领导小组面试1——group interview介绍什么是小组面试？小组面试俗称“群面”，比较科学的说法是叫做“无领导小组讨论”[就是传说中的“群殴”]。小组面试是近年来被越来越多外企、名企采用的面试方式，而且公务员招考中也正渐渐引用这种面试方式。小组面试的好处，一是节约时间，二是可以让应聘者在相对放松的环境中较为自如地发挥，从而全面考察应聘者的语言能力、思维能力和在团队中适合扮演的角色。小组面试的方式，一般是若干应聘者组成一个小组，共同面对一个需要解决的问题，小组成员以讨论的方式，经过汇集各种观点，共同找出一个最合适的答案。小组面试的步骤一般是：一，接受问题，成员各自分别准备发言提纲；二，小组成员轮流发言，阐述自己观点；三，成员交叉讨论，渐渐得出最佳方案；四，解决方案总结并汇报讨论结果。小组面试的常见问题无领导小组讨论的试题从形式上而言，可以分为以下五种：（1）开放式问题其答案的范围可以很广，很宽。主要考查考生们思考问题是否全面、是否有针对性，思路是否清晰，是否有新的观点和见解。例如：你认为什么样的领导是好领导?关于此问题，考生可以从很多方面，如领导的人格魅力、领导的才能、领导的亲和取向、领导的管理取向等来回答。对考官来讲，这种题容易出，但不容易对考生进行评价，因为此类问题不太容易引起考生之间的争辩，所测查考生的能力范围较为有限。（2）两难问题是让考生在两种互有利弊的答案中选择其中的一种。主要考查考生分析能力、语言表达能力以及说服力等。例如，你认为以工作为取向的领导是好领导还是以人为取向的领导是好领导?此类问题对考生而言，既通俗易懂，又能够引起充分的辩论；对于考官而言，不但在编制题目方面比较方便，而且在评价考生方面也比较有效。但是，此种类型的题目需要注意的是两种备选答案都具有同等程度的利弊，不存在其中一个答案比另一个答案有明显的选择性优势。（3）多项选择问题是让考生在多种备选答案中选择其中有效的几种或对备选答案的重要性进行排序。主要考查考生分析问题、抓住问题本质等各方面的能力。例如： 1994年元月14日，你被调到某旅游饭店当总经理，上任后发现1993年第四季度没有完成上级下达的利润指标，其原因是该饭店存在着许多影响利润指标完成的问题，它们是： ①食堂伙食差、职工意见大，餐饮部饮食缺乏特色，服务又不好，对外宾缺乏吸引力，造成外宾到其他饭店就餐； ②分管组织人事工作的党委副书记调离一月余，人事安排无专人负责，不能调动职工积极性； ③客房、餐厅服务人员不懂外语，接待国外旅游者靠翻译； ④服务效率低，客房挂出“尽快打扫”门牌后，仍不能及时把房间整理干净，旅游外宾意见很大，纷纷投宿其他饭店； ⑤商品进货不当，造成有的商品脱销，有的商品积压； ⑥总服务台不能把市场信息、客房销售信息、财务收支信息、客人需求和意见等及时地传给总经理及客房部等有关部门； ⑦旅游旺季不敢超额订房，生怕发生纠纷而影响饭店声誉； ⑧饭店对上级的报告中有弄虚作假、夸大成绩、掩盖缺点的现象，而实际上确定的利润指标根本不符合本饭店实际情况； ⑨仓库管理混乱，吃大锅饭，物资堆放不规则，失窃严重； ⑩任人唯亲，有些局、公司干部的无能子女被安排到重要的工作岗位上。请问：上述10项因素中，哪三项是造成去年第四季度利润指标不能完成的主要原因（只准列举三项）?请陈述你的理由。

采购专业术语

采购专业术语无锡博远20112012-03-03 11:07:31 一、FOB FREE ON BOARD（…named port of shipment）--装运港船上交货（…指定装运港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。FOB术语也就是我们通常所说的"离岸价格"。二、CIF COST,INSURANCE AND FREIGHT(…named port of destination)--成本加保险费、运费（…指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责办理货运保险，支付保险费，以及负责租船或订舱，支付从装运港到目的港的运费。三、CFR COST AND FREIGHT（…named port of destination）---成本加运费（…指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内,在装运港将货物交至运往指定目的港的船上,负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险,并负责租船或订舱,支付抵达目的港的正常运费。按照《1990年通则》四、FCA FREE CARRIER（…named place）--货交承运人（…指定地）是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地或地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物被交由承运人监管为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。买方必须自负费用订立从指定地或地点发运货物的运输合同，并将有关承运人的名称、要求交货的时间和地点，充分地通知卖方；负担货交承运人后的一切费用和风险；负责按合同规定收取货物和支付价款。 FCA术语适用于各种运输方式，特别是集装箱运输和多式运输。五、CPT CARRIAGE PAID TO（…named place of destination）--运费付至（…指定目的地）是指卖方支付货物运至指定目的地的运费。在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。六、CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO（…named place of destination）--运费、保险费付至（…指定目的地）是指卖方除了须承担在CPT术语下同样

玛氏集团管理调查分析报告(1)

玛氏集团管理调查分析报告 * 管理学大作业财务管理系4班刘睿201108050421 李星燕201108050424 廖屿玥 201108050426

一、玛氏集团详细状况 1.公司简介玛氏公司是全球最大的食品生产商之一，是全球巧克力、宠物护理、糖果等行业的领导者，拥有众多世界知名的品牌。在这些品牌中，价值超过十亿美元的品牌就包括德芙、玛氏、M&M`S、士力架、UNCLE BEN`S、益达、傲白、宝路、皇家、伟嘉、和特趣。玛氏公司的发展历史有两大主轴，其一是创新，其二是将成功的创新经验推展到世界各地。这两个主轴确立了该公司的经营的本质，一直到今天。 2.公司发展成立玛氏公司于1923年由法兰克·玛氏创立。改名到1927年，公司改名为玛氏公司。海外销售带着对巧克力事业的浓厚兴趣，在欧洲，曾在让·托布勒和亨利·雀巢的工厂工作。到了1933年，到英国推出银河棒。扩展由于玛氏棒已经大受欢迎，所以弗瑞斯特·玛氏转而将注意力集中到其他东西。1934年，他买下了Chappel Bros，一家生产罐装碎肉的英国狗食工厂。当时并不时兴宠物狗与宠物猫专用的食物，它们通常只吃人类的残羹剩饭。弗瑞斯特·玛氏由此看到商机，他卖Chappel 的罐装食物，主打的概念是富含营养，在没有竞争对手的情况下，他很快就成为市场的领导者。到1939年，玛氏有限公司已成为英国第三大糖果制造商。弗瑞斯特在布鲁塞尔也成立了一家工厂，以负责全欧洲玛氏棒的销售。但是，由于“二战”的爆发，英国政府开始对外

国人课税，所以他被迫放弃一切。不过，那时他却有了一个想法，这个想法后来演变成M&MS 巧克力，同时，当他回到美国，即与赫尔希开始了合作关系。收购箭牌 2008年10月6号——玛氏公司宣布在2008年9月25日箭牌股东批准此次交易以及获得了所有必需的监管审批之后，玛氏已成功完成对于箭牌糖类有限公司的收购。所有箭牌普通股和B类普通股的股票，以每股80美元的现金被予以收购，总额约为230亿美元。收购完成后，箭牌公司即成为家族所有的玛氏公司的一个子公司，并将继续保留目前设在伊利诺斯州芝加哥的总部。箭牌将作为一个独立的业务部门运作，与玛氏现有的巧克力、宠物护理、食品、饮料以及系统生物科学研究部门同门并肩。新产品开发一种不会溶化的巧克力。这项投资，玛氏公司出资80%。1941年所推出的产品就是M&MS。这个名称所代表的意义就是Mars和Murrie。1999年，这项米产品为玛氏企业带来约4亿美元的收入。 3.五大原则质量:“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。责任:作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。互惠:互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。效率:我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其才，物尽其用。自主:我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。 4.全球扩张玛氏公司现在是一家跨国企业，在全球47个国家设有分公司，产品行销全世界。玛氏

整合营销传播-德芙案例分析(中文)上课讲义

德芙整合营销传播战略 1.说明 21世纪是市场经济持续性发展的高速腾飞阶段，经济模式将有翻天覆地的变化，将是更加理性化的市场，在信息高速发展，网络不断普及的新时代，我们的游戏规则更加科学合理，对不具备竞争优势的企业竞争将更加残酷，我们的消费者更加理智，我们需要丰富我们的产品和服务，把最好的产品呈现给我们的消费者。在20 世纪80 年代中期美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展了整合营销传播( IMC) 这一观点。它是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化，确认评估各种传播方法战略作用使自己借助各种媒介或其他接触方式与员工、顾客、其他利益相关者以及普通公众建立建设性的关系，从而建立和加强与他们之间互利关系，并且组合这些方法，对分散信息的无缝结合，以提供明确的、连续一致的和最大的传播影响力。IMC 的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。 2.德芙简介 1986年，玛氏食品（M&M/Mars）将德芙拥入怀中，并将因爱而生的德芙品牌视为掌上明珠。在对德芙巧克力的纯度和口味进行改善后，玛氏食品在上世纪90年代推出了牛奶巧克力和黑巧克力等新口味巧克力，这些巧克力续写着德芙的传奇，德芙巧克力的流行，持续至今。其主要产品有：德芙榛子巧克力，德芙奶香白巧克力，德芙香浓黑巧克力，德芙丝滑牛奶巧克力，德芙醇香摩卡及烤杏仁巧克力，德芙榛子、杏仁及葡萄干巧克力，德芙脆巧心，德芙星彩巧克力，德芙脆香米，德芙麦芽脆心巧克力，德芙倍醇黑巧克力，心语摩卡榛仁，牛奶夹心，牛奶巧克力苹果，心声牛奶拿铁，牛奶杏仁酱，牛奶榛子，其中2011新品：德芙巧丝巧克力棒。德芙品牌在市场上具有较好的品牌知名度，同时德芙巧克力的消费者具有较高的品牌忠诚度，并且在不断地通过口碑传播，影响着其他消费者。 3.德芙在英国市场的调查分析德芙于1960年进入英国市场，在德芙进入英国之前，英国国家自己也生产巧克力，但是口味难以满足人们需求的多样化。巧克力作为甜品中的尤物，几乎没有人能够拒绝。它对于英国人来说，像谈论天气那样家常便饭。在阴冷潮湿的冬天，嚼上一口巧克力，没有比这更雪中送炭的事情了。 3.1调查问卷分析通过调查问卷的形式，分别对消费者食用过的巧克力品牌、消费者喜欢吃的

采购术语大全中英文对照文库

采购术语大全中英文对照，方便刚入行的采购，尤其是国际采购，附件里我也上传了，高手请飘过，愿意学习的就好好学习学习。学习不是件坏事，懂的多了，自然地就有资本了。第一部分： custom made:需指定制造的产品 first priority:最高的优先级别 PPR( Premium price request):高于标准价格采购请求 RFQ(request for quote):报价请求，询盘 ESI(Early supplier involvement):供应商早期介入 cost modeling：成本模型 STD price:标准价格 Stock-out cost:缺货成本 awarded supplier:指定供应商 escalate to higher level:提交上级处理 cut hard order:手动下订单 customer demand pull-in:客户需求提前或增加 Distributor：分销商；Manufacturing：厂商； Broker：经纪商。（紧急情况下启用，价格较高。） EAU (Estimated annual usage):预估每年需求量 line down:停产 APQP(advanced product quality planning):指产品在量产前对如何实现产品以及如何进行质量控制看展的策划活动。

PPAP(production part approval process)：生产件批准程序，是指第一次生产样件时向客户提交一系列文件记录清单，如样品检测报告，FMEA,工艺流程图，控制计划，图纸等等，要提交的资料根据客户要求进行，提交后客户将确认OK后方可进行试生产阶段。 EOQ(economic ordering quantity):经济订购数量,EOQ= (A:单位时间净需求 S:每次订购费用 U:商品单位成本 C:储存成本) EDI(electronic data interchange):电子数据交换。第二部分： 1. R&D (research and design) 研发 2. APS (automated purchasing system) 自动采购系统 3. CAD (computer automated design) 计算机辅助设计 4. ERP (enterprise resource planning) 企业资源计划 5. ANX (automotive network exchange) 自动网络交换 6. CPO (chief procurement officers) 采购总监 7. CPE (collaborative planning and execution) 合作计划和执行 8. TCA (total cost of acquisition) 总获取成本或 TCO Ownership 9. CPFR (collaborative,planning,forecasting,replenishment) 合作，计划，预测，补充 10. SCM (supply chain management) 供应链管理 11. VMI (vendor managed inventory) 卖方管理库存

整合营销传播案例及论述(玛氏公司)

案例：糖果江山，玛氏半壁 ——非凡的玛氏德芙巧克力、M&Ms、士力架，以及箭牌口香糖及其糖果如绿箭、白箭、益达、瑞士糖……这些糖果品牌伴随着我们的成长，但你可能不知道，他们都属于一家公司——玛氏。作为全球著名的跨国企业，玛氏有着非凡的管理和营销策略。在公司内部，玛氏让员工享有更多的自由，营造非官僚的、充分沟通的氛围。建立扁平化的管理组织，并将公司划分成七大明确的统筹性功能，并设立与之对应的部门。这些部门比邻而居，以便让彼此知道其他人在做什么，从而形成有效率的沟通渠道。对外方面。首先，玛氏公司有充足的广告投入，在广告制作要求上精益求精，并借助网络，进行故事化广告传播，扩大产品影响。玛氏公司也通过在全球性的活动中打广告，提高品牌知名度。例如，士力架是1994年与1998年世界杯的大会指定糖果。在引介产品至国外市场时，玛氏公司喜欢抢在竞争者之前先进入市场，同样通过广告提高产品的曝光率。同时，玛氏公司在全球采取一致的品牌战略，因而达到攻略版图的目的。玛氏产品在全球各地的名称与包装都相同，广告风格也相似。玛氏公司甚至发起一项活动，“教导”消费者其糖果名称的正确发音。这些都是全球营销策略中的一环，目的都是为了提高全球知名度。而且，玛氏注重产品终端的建设，依据生动化三原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。结合消费

者的消费心理，对终端产品的展销位置，高度，摆放模式进行详细的规划。但终端操作以品牌建设为最终目的，严格遵循“玛氏三角原则”。当然，每个公司的资源都是有限的，每个新项目的设立都会根据企业发展战略，进行严格的评估，并以此作为财务配置的依据。案例分析：玛氏公司被成为“食品业的宝洁”，从IMC这一学科观点看，玛氏的营销策略，管理架构与宝洁都有相似的部分。在品牌建设方面，玛氏公司实行多品牌发展策略。通过树状品牌发展战略，在推出士力架，发展成熟之后，推出了德芙，M&Ms等品牌。而各个品牌，又都是分划出的一种品类。比如士力架是一种焦糖、巧克力混合糖果，M&Ms是糖衣硬壳类巧克力，特别是箭牌系列，如益达开创了木糖醇口香糖的品类。以品类开掘品牌，玛氏开发出了心智中更多的小格子，并成为格子中的第一品牌。对外宣传方面，玛氏注重广告累积效应。同时对品牌的各个接触点，都有研究、评估与建设，并在关键点——终端销售，进行重点建设。在对外传播渠道方面，注重多渠道整合，网络，电视，赛事展牌多渠道传播。在传播内容方面，实现每项产品全球统一宣传风格，并一以贯之，实现不同时间整合。从而，实现了IMC的关键“一个声音，一个形象”。但由于糖果产品特性与企业一贯文化传统，使得玛氏也IMC有很多特殊性。由于糖果属于快速消费品，甚至比日化用品更加迅速。同时，除了节

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竭诚为您提供优质文档/双击可除你有什么梦想,面试篇一：经典面试题目分类案例情境类企业中是平时不怎么做事儿，但在关键时刻可以解决问题的员工重要还是平时很努力工作，但关键问题不能胜任的重要？（东亚银行20xx校招面试题）我们在市区内和郊区有两家基层营业部，但市区的效益不好、郊区的好，请问你愿意分到哪里，为什么？（交通银行广东省分行20xx校招面试题）当清晨第一缕阳光照在草原上的时候，羚羊大喊：“快跑，不然会被狮子吃掉！”狮子也大喊：“快跑，不然会饿死！”。请由此进行即兴演讲。（交通银行广东分行20xx面试题）某人花8元钱买了一只鸡，9元钱卖了，10元钱又买回来了，11元又卖了，他最后赚了多少钱？（箭牌20xx面试题）设计一个电影院的洗手间，并给出分析和理由。

（腾讯公司20xx产品经理岗面试题）零售业是很辛苦的，如果你爸妈喊你回去考公务员，而且已经找好了门路，你会怎么做？（优衣库20xx面试题）假如你接待一家单位来拜访，对方的人到了之后才发现先前预约的会议室被另一部门领导占用且正在开会，这时你的领导也因为有事情恰好不能来招待对方，你怎么办？（招商银行深圳分行20xx面试题）唐僧取经回来分100万奖金，你觉得怎么分？为什么？（中信银行成都分行20xx面试题）有1000个瓶子，其中999瓶是水，1瓶是毒药，外观无法区别。现有10只小白鼠和无限多的干净试管，你怎么找出那瓶毒药？（微软中国20xx面试题） facebook8月份用手机登陆页面的用户8000万，请问facebook在全球拥有多少用户？并说明理由。（阿里巴巴20xx面试题）如果你按照上级的要求做了策划但是后来上级又反过来指责你做得不对，要你三天内重做，你有什么感觉，会怎么办？（中国银行海南分行20xx面试题）如果领导对你的提案一直不满意，可是你自己觉得做得很好了，这时候你会怎么做？（中国农业银行广东分行20xx

玛氏公司的企业文化案例分析

玛氏公司的企业文化案例分析玛氏公司是全球最大的食品生产商与跨国企业之一，是全球巧克力、宠物护理、糖果等行业的领导者，拥有众多世界知名的品牌。这些品牌包括德芙、士力架、M&M’S、箭牌、益达、脆香米、傲白、宝路、皇家、伟嘉和特趣等等。当然，让玛氏这个企业浩浩荡荡发展百年仍基业不倒，并且愈发蓬勃的真正原因在于其独一无二的企业文化——玛氏五大原则。玛氏五大原则——质量、责任、互惠、效率和自主，是玛氏文化和开展业务的立身之本。五大原则让一代又一代来自不同地区、不同语言和文化的玛氏人团结在一起。五大原则将玛氏人凝为一体，一直在指引所有玛氏同事的行动。每一天，他们都努力通过自己的工作，在与消费者、客户、生意伙伴、社区以及每个人的交流中，践行着玛氏五大原则。玛氏对于其五大原则，有着具体的阐释： n 质量Quality “顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。我们公司在任何工作中都力求达到最高的品质。质量来源于我们作为一名玛氏人的热情和自豪，是我们行动中决不退让的标准。高质量的工作，源自我们每个人的努力，是形成优质品牌的首要因素，也是我们以高标准著称的原因。 n 责任Responsibility 作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。与那些通过层层管理弱化个人责任的传统企业不同，我们要求所有同事对结果直接负责，以此培养大家的主动性、判断力和根据需要做决策的能力。我们招聘的人才具备很高的素质且符合岗位的要求。我们信任他们，同时也要求他们要对自己的一套高标准负责。 n 互惠Mutuality 互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。

玛氏箭牌历年真题帖子内容集合

1.在下面三个等式中，从1--9的数字中每个数字只能使用一次： A+B=C D-E＝F G*H=I 式子中I的值为多少？ A 5 B 6 C 7 D 8 ［解析］排除法。 5 和7 不可能了只有68 8的话剩下135679 组不成+和- 所以只能是6 剩下145789 4+5=9；8-7=1；2*3=6 2.在以下等式中，abcd 均为0-9 之间的数字，且没有重复 abcd * 9 ----------------- dcba 其中的C 为多少？ A 1 B 8 C 2 D 9 ［解析］四位数乘以9还等于四位数=> A=1, B不可以比1大,B又不等于A => B=0, A*9=D => D=9 9*9=81,而B=0,8+2=0,且8*9=72 所以C=8 有天平和一个7g，一个2g的砝码，从1Kg里面称出50g来，需要称几次？【解析】3次。第一次：称9g物品第二次：9g砝码+9g物品=18g物品第三次：18g物品+7g砝码=23g物品+2g砝码于是：9+18+23=50 A走6步，B可走7步；A走3步的距离等于B走5步的距离。B先出发，走300步，然后A追赶。问A多少步能追上B 我的解答：设A走X步后追上B，这时间内B又走了7X/6步，刚好追上是按路程列等式 =>X/3=(300+7X/6)/5 =>X=600

试题分两个部分，每部分20题，都是选择，4个选项的。第一部分，小学奥数＋IQ＋公务员行测的资料分析的混合体。记得的题目如下： 1.从圆台的底面取两个点，顶面取一个点，问沿三个点剪出来是什么图形； 2.一堆立方体形状的东东，给一个俯视图，一个某侧面的侧视图，问一共有几个； *俯视图，从左到右每列分别4、2、3、1个正方形，侧视图从左到右每列分别1、3、 2、4个正方形。选项是：27、28、29、30。 3.一个电子表的时刻在镜子中的像，问不同于其它三个的时刻是哪个； 4.一个简单的2×2数独题，问你某个位置应该填几； 5.1－9满足一下三式：_ + _ = _ ; _ - _ = _ ;_ ×_ = A,各数不相同，问A是多少 6.应用题：A走6步，B可走7步；A走3步的距离等于B走5步的距离。B先出发，走300步，然后A追赶问A多少步能追上B； 7.一个路线图，问你沿着路线走，从起点到终点一共右拐了几次； 8.数正方形的个数； 9.数“四角形”的个数； 10.abcd*9=dcba,其中a、b、c、d为0－9中各不相同的数，问c是多少； 11.说两个人进行了一次为期两天一夜的旅游，然后给一段这两个人的对话，让从对话中判断“那一天”是星期几。对话大概是：【那一天】A对B说我们后天出发，B说OK；【那一天后的第二天】A说如果明天出发他没准备好，提议后天出发；B说后天他有点事，建议再往后推一天，A说OK；【旅游回来后】A说我们周一刚好结束了旅游，B说是啊，那么快就到周六了，有空到我家看照片哈，A说OK。 12.有天平和一个7g，一个2g的砝码，从1Kg里面称出50g来，需要称几次。 13-20.后面8题都是资料分析，比较简单，而且还可以用计算器-__-||所以应该没有问题。不过也要注意一些技巧，例如看答案的尾数，如算1184.5/1467.2之类的，按计算器只用算12/14.5 就够了，不用太精确，其实估算更快一些，不过既然有计算器，牺牲点时间保证正确率还是值得的。第二部分，语言阅读。 7篇英文短文，每篇100-300字吧，就是SHL的阅读那种。一般第一问都在第一段找，反正不用读完不然时间来不及。最烦那种以下哪个说法是正确/错误的那种题，不幸的是，这种题有好几道:'( 【总结】速度第一，不会的先猜一个答案，结合选项做题对节省时间很有帮助。这次好像比较容易，收卷的时候大家好像都做完了，而且中途还有两位大牛提前大概10min交卷 2010.4.2 16：00 青岛大学西二楼218 试卷组成（全部选择题）：第一部分逻辑推理(共25题，前20题为数字图形逻辑推理，后5题为销售案例分析) 1. 劲浪，益达，瑞士糖，绿箭共四罐糖果，除了益达，其他三罐的总数是105，除了劲浪，

采购专业术语大全汇编

-----好资料学习采购术语大全中英文对照 1.custom made:需指定制造的产品 2.first priority:最高的优先级别 3.PPR( Premium price request):高于标准价格采购请求 4.RFQ(request for quote):报价请求，询盘供应商早期介入 5.ESI(Early supplier involvement): 6.cost modeling：成本模型 7.STD price:标准价格 8.Stock-out cost:缺货成本指定供应商 9.awarded supplier:提交上级处理10. escalate to higher level:手动下订单11.cut hard order:12.customer demand pull-in:客户需求提前或增加：分销商；13.Distributor Manufacturing：厂商；14. Broker：经纪商。（紧急情况下启用，价格较高。）15. 预估每年需求量EAU (Estimated annual usage): 16. 停产line down:17. 18.APQP(advanced product quality planning):指产品在量产前对如何实现产品、质量控制看展的策划活动：生产件批准程序，是指第一次生产样件时向客户提交一系列文件 PPAP(production part approval process)19. 工艺流程图，控制计划，图纸等等，要提交的资料根据客户要求进行，提FMEA,记录清单，如样品检测报告，交后客户将确认OK后方可进行试生产阶段。EOQ(economic ordering quantity):经济订购数量20. )C:商品单位成本S:单位时间净需求EOQ= (A: 每次订购费用U: 储存成本更多精品文档．学习-----好资料电子数据交换。21.EDI(electronic data interchange): 第二部分： 1. R&D (research and design) 研发 2. APS (automated purchasing system) 自动采购系统

玛氏中国

。一，玛氏中国简介：玛氏是最早进入中国的外商独资企业之一，同时也是中国最大的食品公司之一。1993 年，玛氏在中国成立玛氏食品（中国）有限公司。1995年玛氏投资建立了其在华第一家宠物食品工厂。作为玛氏公司在中国的业务，玛氏中国代表全球领先的食品生产商，主要有宠物护理，巧克力，箭牌业务组成，玛氏在中国已有7家工厂，3个创新中心，超过13000名同事，44个营运点，成为玛氏全球战略的重要组成部分。二，玛氏中国的五大经营理念： 1.质量Quality：顾客至上是我们的信念：保持高质量是我们的工作：另产品物有所值是我们的目标。 2.责任Responsibility：作为个人，我们要求每一个人各尽其能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。 3.互惠Mutuality：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。 4.效率Efficiency：我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。 5.自主Freedom：我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。三，玛氏中国的承诺：在一个开放，透明和公众监督的世界里，重要的不是言语，而是行动。作为一家私有企业，他们可以自主规划长远愿景，他们不仅能够向企业所有者，也能向所有公众和社区证明他们强烈的责任感。他们的目标是在造就成功的生意的同时，为企业以及所有相关方创造长久的互惠共赢。所以玛氏中国积极将可持续发展的理念融到他们呢业务的各个层面，将保护环境，社会及资源深深融入公司的核心业务，大力推行可持续项目，努力创造一个更加健康的环境，从而实现企业与各方利益的长久互惠共赢；充分相信员工的潜力，努力回馈社区和社会。四，玛氏中国的组织架构：玛氏中国有限公司箭牌口香糖及糖果事业部玛氏巧克力事业部玛氏宠物护理事业部事业部总部事业部创新中心事业部工厂事业部总部事业部创新中心事业部工厂事业部总部事业部创新中心事业部工厂