IBM 软件产品需求管理流程

IBM 软件产品需求管理流程

1. 简介

IBM 软件产品的版本(V.R.M.F)从市场规划和客户需求开始，到研发以及后续的交付遵循IB M软件部集成产品设计(IPD)流程。IBM 软件产品需求管理流程是IPD的一个体现，也就是一个由市场/客户驱动的，跨市场部门、研发产品管理部门及研发工程部门的端到端需求管理流程。同时，此次内容我们将描述IPD和产品需求管理流程，及流程中的角色（市场、研发产品管理部门及研发工程部门），以及他们之间是如何通过协作来管理需求的。

2. 背景——IPD

IPD指导如何对软件产品发布版本进行投资决策和如何协调部门间工作以实现这些决策所

定义目标，IBM软件产品需求管理基于IPD流程，要了解这个需求管理的流程，首先我们要了解IBM所有产品开发所遵循的IPD的流程，包括其决策点。

IPD流程分为六个步骤：

1.概念：即概念验证阶段，主要对需求包进行评审，以确定其是否有足够的商业价值；

2.计划：即资源投入计划阶段，主要对需求包进行评估，以确定是否有足够的资源且在

一定的时间范围内将需求包开发出来；

3.开发：即对需求包进行开发成产品阶段；

4.验证：即对产品进行验证阶段；

5.交付：即将产品交付市场阶段；

6.生命周期：即产品在市场上销售，使用，维护和退出市场的阶段。

其中包括了几个重要的决策检查点(DCP)：

1.概念决策检查点：即经过概念阶段各方面进行的一系列评审，在此检查点确定（1）

我们对需求包是否有足够的理解；（2）需求包是否有足够的商业价值。如果是，继续进入计划阶段；

2.计划决策检查点：即经过计划阶段的评估，在此检查点确定（1）我们是否有足够的

资源在既定的时间范围内完成需求包的开发（2）研发部门是否能在(1)的估计上承诺进行开发。如果是，继续进入开发阶段；

3.可交付决策检查点：即经过开发和验证阶段，在此检查点确定（1）产品是否质量合

格以交付给客户（2）我们产品的相应支持和销售是否已经准备好服务客户,如果是，产品交付市场；

4.生命周期结束决策检查点：即产品在市场使用一定时期后，在此检查点确定产品是否

退出市场。

一个产品从市场需求开始，经过概念验证，时间、资源等计划的支持，然后进行开发，验证，直至发布到市场供客户使用，最后在某个特定的时候结束产品在市场上的销售，在IBM都遵循着IPD流程。在其中过程中，这个产品的概念是否被接受，是否能得到资源上的投入的承诺，是否通过最终验证可以在市场上发布，以及什么时候在市场上停售，这些关键的决策都通过相应的委员会在不同的决策点上进行决策。

3. IPD 与产品需求管理流程

以上描述了IBM IPD的基本概念，我们接下来看IBM软件产品的需求管理是如何基于IPD 的。首先，请看下图一：产品需求管理流程。

图一：产品需求管理流程

点击查看大图

这个产品需求管理流程是如何与以上IPD的阶段相映射的呢？主要为以下几点：

1.IPD的概念阶段对应的是流程中的“New->Prioritize->Prioritized”；

2.IPD的计划阶段对应的是流程中的“High-Level Sizing->Sized”；

3.IPD的开发和验证阶段对应的是流程中的“Plan/Develop”；

4.其中“Commit->InPlan”对应的是IPD的“Contract”点；

而产品需求管理流程与决策点的映射，主要为以下几点：

1.概念决策点-评估需求给IBM带来市场价值，决定是否接纳，如需求是不是有足够的

业务潜力使得IBM产品能够成为市场的领导者；

2.计划决策点-评估需求开发的投入，决定是否将其放入开发计划，如是否有相应的资

源使得我们能在既定的时间范围内实现需求；

3.可交付决策点-评估需求实现的状况，决定是否放入发布计划，如验证需求的功能及

质量等是否满足要求。

4. 产品需求管理流程中的角色

产品需求管理流程中通过以下几类角色的参与并互相协作，推动需求通过评审并纳入到产品开发路线图里面。

市场部门

根据市场、竞争对手的信息，客户的反馈，技术发展方向以及IBM现在的产品组合，定义I BM在此市场领域需要提供的解决方案(O/SBP)。

研发产品管理部门

根据市场部门制订的解决方案(O/SBP)，及客户反馈的的改善和缺陷，定义产品发布版本所要提供的功能－即产品的需求。

研发工程部门

根据产品需求，评估开发需求所需要的资源、时间等，并对需求进行设计、开发和测试等，建立需求与设计开发之间的追踪关系。

技术支持

代表IBM与客户进行沟通，反馈需求所处的状态。

以上角色的互相协作关系请参考以下产品需求管理流程的三个阶段描述。

5. 产品需求管理流程的三个阶段

此流程是通过IBM内部系统RATLC实现，这个将在后面第7部分介绍。

IPD概念阶段

研发产品管理部门根据市场部门制订的解决方案(O/SBP)，定义产品所要提供的功能－即产品的需求。研发产品管理部门将这些需求信息提交到RATLC，包括：

1.需求描述及提出理由

2.需求所涉及的产品模块

如果此需求是因为客户反馈的改善和缺陷而产生，那么研发产品管理部门将其与需求关联。改善是指客户在使用此产品的过程中提出的功能改善的要求，而缺陷是指：客户在使用此产品的过程中发现的缺陷。

当备选需求进入RRM以后，评审委员会，包括市场部门、研发产品管理部门，研发工程部门的代表会复审备选需求以决定那些需求通过概念决策点（当前的版本）。评估的条件包括其业务的重要性和对产品开发的影响（初步的需求规模评估）在评估的过程中，任何对此需求开发风险的认识，如需要的开发时间、性能要求等都被记录下来，作为此需求的风险记录，作为整个开发过程的参考。

对已经批准需求进行排序，同时需要增加以下内容：

1.将在哪个版本实现

2.负责人

3.业务的重要性

没有通过概念决策点的需求：

1.被拒绝，即现在没有任何实现的时间表；

2.被延迟，将在下次版本的概念阶段被重新考虑；

3.需要添加负责人和注释以备查。

IPD计划阶段

为了了解开发的投入，并能够给每个需求制订详细的开发计划，所有需求都要进行规模评估。评估的内容包括现在或将来开发此需求所需要的人力，时间和资源。通过研发工程部门和研发产品管理部门的多次和及时的沟通，需求的规模被确定。如果需求规模被修改，研发产品管理部门将再次和市场部门和技术支持部门沟通，以确认修改。修改的记录会记录在需求变更流程里面。通过规模评估的需求，需求会关联一条或多条的规模评估记录：需求开发所需要的资源、人力及计划。

同时，开发团队根据IRUP指导对需求进行详细的描述和设计，包括用例建模，建立测试策略和项目计划等。

没有通过计划决策点的需求：

1.被拒绝，即现在没有任何实现的时间表；

2.被延迟，将在下次版本的Concept Phase重新考虑；

3.需要添加负责人和注释以备查。

IPD 开发和验证阶段

在此阶段，开发团队决定是否针对需求制订开发计划, 并对需求进行开发和测试，如果制订计划，需要提供以下信息：开发的状态。在开发过程中，需求一直处于InPlan状态，直到通过Availability DCP后，需求状态转变为Delivered。

如果由于开发计划延后，或开发过程中出现技术问题而导致开发团队决定不将其放入开发计划，需求会被Decommitted。如果有变更情况，负责人需要将变更记录与需求关联。

6. 产品需求管理流程的价值

1．统一的版本需求管理流程：无论是外部的客户需求，IBM的市场规划需求都使用相同的流程，统一的评估，统一的规划，确保需求的开发与业务目标发展一致。

2．需求端到端状态的可视化：需求记录包含丰富的信息包括变更的记录，使得市场部门、研发产品管理部门和研发团队能够及时了解需求所处的状态，减少多方沟通的时间，并能够及时的向客户传递相应的信息，提高客户的满意度。

3．需求信息的集中管理：每条需求都有相应的属性，如客户优先级别，所涉及的产品模块等，需求开发时间等。有了这些信息，市场部门和研发团队可以定制各种报表对需求进行查询、过滤和排序，多角度的了解需求的状况。

4．全球同步进行需求管理：虽然IBM市场部门及研发团队都分布在全球不同地点，但是所有相关人员可以通过WEB的方式访问需求，进行需求的沟通。

7. RATLC——通过ClearQuest实现需求管理流程

在IBM内部是使用什么系统来支撑需求管理流程的呢？答案是RATLC。它既是IBM 软件部用于管理产品需求和产品缺陷的系统。RATLC通过Rational ClearQuest工具定制实现。同时由于IBM的软件研发团队分布在全球各地，为了实现每个地区团队能快捷地访问需求，RATLC通过ClearQuest MultiSite实现了“本地复本，全球同步”的模式。现在RATCL在全球一共有11个复本，分别位于北美、印度、法国和中国，复本之间的一致性通过ClearQu est MultiSite的自动同步功能实现。

IBM Rational ClearQuest 是一个强大而高度灵活的需求、缺陷和变更、测试计划和用例管理平台，能在整个开发周期内捕获、跟踪并管理各种类型的记录，帮助您以更高的效率交付出更高质量的软件。无论您使用的平台是Windows、UNIX或是Web，可完全自主定制的界面和工作流程引擎都能适应任何开发流程。由于ClearQuest支持业内标准数据库，所以它可任意扩展，以支持任何规模的项目。

RATLC的具体实现方式：

（1）通过ClearQuest Designer定制RATLC中的需求管理流程。ClearQuest本身内嵌了需求管理、缺陷管理和测试管理流程。同时，鉴于IBM需求管理流程有特殊性的需求，Cl earQuest提供了灵活的手段在上述的内嵌流程中进行客户化定制。RATLC就是通过ClearQ uest Designer的状态过渡矩阵定制产品需求管理流程中的需求状态和其过渡关系，如图二：

图二：ClearQuest Designer的状态过渡矩阵

图三是通过ClearQuest Designer定制好后的需求管理流程的状态图，图中的椭圆代表的是需求的状态，箭头上的文字代表用户经过何种操作后，需求的状态发生了相应的变化。如需求处在“Submitted”状态，用户经过评审，确定了此需求的优先级别并更新了界面中此需求的优先级别属性后，按下界面中“Prioritize”按钮，需求的状态变为“Prioritized”。

图三：通过ClearQuest定制的需求在流程中的状态

点击查看大图

（2）通过ClearQuest Designer表单定制功能直观地定制RATLC用户界面。

我们可以通过ClearQuest Designer提供的可视化表单定制功能直观地定制用户界面。基本上是通过Designer提供的界面工具集如按钮、文字框等拖拽地设计用户界面。如图四：

图四：ClearQuest Designer表单定制功能

图五是通过ClearQuest Designer表单定制功能定制出来的RATLC需求录入界面。图五：RATLC的需求录入界面

（3）通过ClearQuest客户端定制各式报表

在RATLC中系统管理员配置了不同产品的缺省报表，当用户和登录到系统的时候可以根据报表的类型（如按产品名称分类的报表）来选择需要查看的需求记录。

或者，用户登录到系统后，可以自定义报表，如产品经理需要反复查看某个客户所提交的所有需求和缺陷记录的状态，他可以自定义这样的报表，以方便在每次登录系统后都能很迅速地查询到所需要的信息。

报表的定制也是非常简单，通过拖拽字段的方式就可以便捷地建立所需要的报表。

图六：通过ClearQuest定制各式报表

（4）多客户端界面选择-Web/Windows UI/Eclipse

RATLC充分利用了ClearQuest多客户端的特点，为不同类型的用户提供了不同的使用界面。如市场部门及研发管理部门人员，由于他们的日常操作多为查询需求的状态和修改需求记录等，RATLC为这部分人员提供了WEB访问的方式；而对于研发工程人员，由于他们需要对需求进行开发，这就涉及到与配置管理工具的集成实现变更记录与代码的结合，RATLC为他们提供了Windows客户端或Eclipse客户端，这样研发工程人员的开发环境就能很方便地与ClearQuest结合起来。

（4）ClearQuest与ClearCase集成

在RATLC系统中，当某个需求经过批准后被分发到相应的开发人员，此开发人员可以通过ClearQuest与ClearCase的集成，在检出代码或文档修改的时候选择相应RATLC系统的记录。这样，变更的原因（需求）和变更的结果（代码或文档）就能紧密的集成在一起，方便随后进行双向的查询，如QA可以通过RATCL了解此需求变更涉及到哪些代码改变，或某个文件的新版本是由于什么原因而产生的。

8. 总结

此次我们介绍了IBM软件产品需求管理流程，它是IBM IPD的一个实例，也就是一个由市场/客户驱动的，跨市场部门、研发产品管理部门及研发工程部门的端到端需求管理流程。此流程在IBM内部的支撑系统RATLC是通过Rational ClearQuest这一优秀生命周期管理集成器来实现（如图七）。Rational ClearQuest涵盖了需求管理、变更管理、缺陷管理和测试管理。

图七：Rational ClearQuest –生命周期管理集成器

关于市场营销体系的工作流程

关于市场营销体系的工作流程关于我们的市场营销，是接触高端客户群体的一种高端销售，定位客户群很重要，什么样的客户更适合我们接触，什么客户能愿意接受我们的私募股权基金呢？如何去寻找准客户呢？ 以下是客户拜访流程及接触方法： 、、、、定位 、 、 、、 满足 需求 强化 信任 锁定 目标 产品 1、计划： 光知道要什么并不重要，是要知道怎么样达到，成功是有方法的，计划就是要锁定目标，什么样的人适合我们接触，什么样的人能投资几百万做投资呢？这都是要考虑的问题，锁定客户群是第一要务，然后再研究自己比较适合接触什么样的人，我们的客户群包含那些呢？现举例如下： 一、闲置资金在200万以上个人或者企业。 二、愿意做风险投资的，能接受私募股权基金的人。 三、能接触到的人。 四、自己做的生意得不到我们这么高的回报的人。 五、不愿意自己投资，愿意享受高回报的人。 2、准备： 活动分为心里准备和物质准备 心里准备： 一、进行专业知识学习。 二、相信公司相信产品。 三、相信自己所销售的产品能给客户带来较大的回报。 四、相信自己有能力和客户进行更好的沟通。 五、相信自己能给客户非常好的表述产品和收益。

六、相信自己能持之以恒的坚持做好和做下去。 物质准备： 一、比较齐全的产品方面的资料。 二、比较全的宣传资料的准备。 三、适合场合所要穿着的衣服和配饰。 四、展业用的专业公文包等。 3、客户开拓 ? 客户开拓决定了基金经理收入的 80%~90%，决定了基金经理工作生命的 100% ? 客户开拓的目的是客户群的改变，客户群的改变是是基金经理从事营销的理由。 寻找客户的五个步骤 1、 收集名单 2、 筛选名单 3、 记录信息 4、 罗列约访名单 5、 维护更新客户名单 缘故开拓： 、 、 、 、 、 、 亲戚 朋友 同事 同学 同乡 邻居 熟人 …… 5

需求管理过程

需求管理过程 本文件属深圳天源迪科信息技术股份有限公司所有， 未经书面许可，不得以任何形式复印或传播。 2008-1-31发布 2008-2-18 实施

文件建立/修改记录

目录 1 简介 (4) 1.1 目的 (4) 1.2 适用范围 (4) 1.3 背景描述 (4) 1.4 术语表 (4) 1.5 参考资料 (5) 2 总体描述 (5) 2.1 概述 (5) 2.2 职责分工 (5) 2.3 结构描述 (6) 3 活动描述 (7) 3.1 需求培训 (7) 3.2 建立需求跟踪矩阵 (8) 3.3 维护需求跟踪矩阵 (9) 3.4 检查一致性 (10) 3.5 采取更正行动 (11) 3.6 需求变更管理 (12) 4 附录 (13) 4.1 附录A－相关过程 (13) 4.2 附录B－相关规范、指南 (13) 4.3 附录C－相关模板列表 (13)

1简介 1.1目的 制定需求管理过程的目的是管理产品和组件的需求，识别需求与项目计划及工作产品之间的不一致，有效地控制需求变更、以及跟踪需求的演进，指导项目组管理需求。 1.2适用范围 本过程适用于公司所有的软件项目，贯穿项目的整个生命周期。 1.3背景描述 无。 1.4术语表 ●软件需求：用户解决某一问题或者得到某一目标所需的软件功能。 ●基线：基线是经过评审和批准的配置项的集合，其作用是明确划分项目各阶段，确定各阶 段的结束点。在项目的开发过程中，最基本的基线有需求基线、开发基线、发布基线等。 ●配置控制委员会(Configuration Control Board)：简称CCB，是确定配置基线，评估、批准 变更，并保证已批准变更的实施的组织。 ●需求变更：需求变更主要来自三个方面－客户、高层和开发人员。因此，无论哪一方面提 出需求变更的要求，都应当对变更请求进行评估。需求变更通常包括三项内容：新增需求、修改需求、删除需求。每一种变更都可能影响到其他需求的变化，因此在进行变更时需要利用需求跟踪记录。 ●需求跟踪：需求跟踪主要是跟踪需求及其实现之间的一致性，需求跟踪通过管理需求跟踪 记录来进行。在需求的阶段已经建立了需求跟踪记录，在后续的开发过程中，通过不断填写需求跟踪记录，将设计、开发和测试等阶段产品与需求进行一一对应。同时，在任何一个阶段发生变更时，都要检查需求跟踪记录是否需要进行变更。需求跟踪是分布在各个开发阶段之中的。 ●涉众:专指所有会受到项目结果重大影响的人。要有效地解决任何复杂的问题，就会涉及 到满足不同涉众的需要。涉众通常会对问题持有不同的观点，因而必须用所提供的解决方案来满足不同的需要。许多涉众都是系统的用户。其中许多涉众只是系统的间接用户，或者只受到系统所影响的业务结果的影响。还有许多涉众是系统的经济型买主或支持者。了解涉众的组成及其特定需要是开发有效解决方案的关键。典型的涉众有客户（或客户代表）、用户（或用户代表）、投资者、股东、生产经理、买方、项目经理、设计人员、测试

产品需求管理流程

中国联通音乐运营中心产品需求管理流程一、目的 为提高技术部与其他部门需求沟通效率，提高需求书质量，规范化需求文档，确保中音与厂商之间建立对需求的共同理解，特制定此需求管理流程。 其中产品包括：下载、流媒体、炫铃、铃音盒、电台、下载包、俱乐部以及对以上产品的组合形式。 产品需求涉及到以下部件中多个的修改：各门户、系统后台和各省分平台及总部平台。 产品需求不包括：单独对门户、后台或接口功能的优化和修改、统计分析、问题和故障的处理等。 二、需求管理流程 需求流程管理主要包含如下三个部分： 1)需求调研：产品需求方的产品负责人主导组织进行需求调研，汇总、分析和整理需求。 2)需求评审：产品需求方召开组织需求评审会，评审团对产品需求进行评审。评审通过则启动开发，由技术部项目负责人组织厂商

制定开发计划，产品需求方确认开发计划。 3)需求变更。 三、需求调研 需求方产品负责人参照需求书模板（见附件章节），拟定需求书初稿，提交技术部，技术部根据需求情况分配需求项目负责人对口需求。 在此阶段由产品负责人主导，技术部配合，协调相关单位、部门同事进行需求调研工作，开展详细的调研，对新产品的需求进行提炼、归纳和汇总，并且按照需求模板的从各方面详细考虑完善需求文档。 在需求的描述中，要首先明确项目的边界，哪些是业务系统内部的，哪些是业务系统外部的，并应该遵循如下规则： ●相关的需求都得到了识别和描述，确保需求的完整性； ●各个需求之间不产生冲突，确保需求的一致性； ●正确描述系统需求，引用的资料有明确的出处，避免模糊词语 的使用，确保需求的正确性； ●定义必要的术语，适当结合图形，结构图等方式进行描述，确 保需求无二性； ●确保描述的需求可以通过适当的方法进行验证，确保需求的可 测性；

IBM软件产品需求管理流程

IBM 软件产品需求管理流程 1. 简介 IBM 软件产品的版本(V.R.M.F)从市场规划和客户需求开始，到研发以及后续的交付遵循IB M软件部集成产品设计(IPD)流程。IBM 软件产品需求管理流程是IPD的一个体现，也就是一个由市场/客户驱动的，跨市场部门、研发产品管理部门及研发工程部门的端到端需求管理流程。同时，此次内容我们将描述IPD和产品需求管理流程，及流程中的角色（市场、研发产品管理部门及研发工程部门），以及他们之间是如何通过协作来管理需求的。 2. 背景——IPD IPD指导如何对软件产品发布版本进行投资决策和如何协调部门间工作以实现这些决策所 定义目标，IBM软件产品需求管理基于IPD流程，要了解这个需求管理的流程，首先我们要了解IBM所有产品开发所遵循的IPD的流程，包括其决策点。 IPD流程分为六个步骤： 1.概念：即概念验证阶段，主要对需求包进行评审，以确定其是否有足够的商业价值； 2.计划：即资源投入计划阶段，主要对需求包进行评估，以确定是否有足够的资源且在 一定的时间范围内将需求包开发出来； 3.开发：即对需求包进行开发成产品阶段； 4.验证：即对产品进行验证阶段； 5.交付：即将产品交付市场阶段； 6.生命周期：即产品在市场上销售，使用，维护和退出市场的阶段。 其中包括了几个重要的决策检查点(DCP)：

1.概念决策检查点：即经过概念阶段各方面进行的一系列评审，在此检查点确定（1） 我们对需求包是否有足够的理解；（2）需求包是否有足够的商业价值。如果是，继续进入计划阶段； 2.计划决策检查点：即经过计划阶段的评估，在此检查点确定（1）我们是否有足够的 资源在既定的时间范围内完成需求包的开发（2）研发部门是否能在(1)的估计上承诺进行开发。如果是，继续进入开发阶段； 3.可交付决策检查点：即经过开发和验证阶段，在此检查点确定（1）产品是否质量合 格以交付给客户（2）我们产品的相应支持和销售是否已经准备好服务客户,如果是，产品交付市场； 4.生命周期结束决策检查点：即产品在市场使用一定时期后，在此检查点确定产品是否 退出市场。 一个产品从市场需求开始，经过概念验证，时间、资源等计划的支持，然后进行开发，验证，直至发布到市场供客户使用，最后在某个特定的时候结束产品在市场上的销售，在IBM都遵循着IPD流程。在其中过程中，这个产品的概念是否被接受，是否能得到资源上的投入的承诺，是否通过最终验证可以在市场上发布，以及什么时候在市场上停售，这些关键的决策都通过相应的委员会在不同的决策点上进行决策。 3. IPD 与产品需求管理流程 以上描述了IBM IPD的基本概念，我们接下来看IBM软件产品的需求管理是如何基于IPD 的。首先，请看下图一：产品需求管理流程。

市场营销的营销步骤和基本流程

市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。 市场营销主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。下面来看看市场营销的营销步骤和基本的流程。 市场营销的营销步骤 1、分析市场机会 2、选择目标市场 3、确定市场营销策略 4、市场营销活动管理 (1)市场营销计划。 既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。 (2)市场营销组织。 营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

(3)市场营销控制。 在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。 市场营销的基本流程 1、市场机会分析 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 网络的快速发展，让传统企业纷纷把目光瞄向了庞大的网络市场，企业如何选择适合自己的网络营销模式是摆在企业面前的一个大难题，针对不同的企业，企业应该选择不同的网络营销方式才能达到最好的效果。

营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与市场营销的营销步骤和基本流程相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

软件需求管理之需求分析

软件产品经理之需求管理 需求分析是通过需求收集获取的用户需求，选择一种业务导向的线索将零散的需求串 联起来，进行业务分析、消除矛盾，并在业务分析基础上结合系统现状进行系统分析并最 终形成方案和系统需求说明书的过程。 需求分析总体分为8个步骤，按照顺序依次为：需求识别、业务流程/统计查询/接口 分析、数据实体分析、角色及使用场景分析、系统功能分析、数据割接分析、用户体验分析、非功能需求分析。 一、需求识别 需求人员在此步骤应该分析需求类别、需求复杂度和需求价值用来确定需求实施的优 先级。 1.需求类别确认：需求类别包含流程类需求、统计分析类需求、接口类需求，一个需 求可能为某一类型需求，也可能包含多类需求。确认需求类别后应对每类需求的数量进行 初步分析（比如流程类需求包含几个流程、统计分析类需求包含几个报表、接口类需求包 含几个接口）； 2.需求复杂度分析：一般需求受理工作量在1-5人天的需求复杂度低，工作量在5-15人天的需求复杂度中，工作量在15人天以上需求复杂度高。（工作量表示需求受理全过 程需求人员需要付出的工作量）。 3.价值分析：需求人员收到需求后应根据收集需求内容初步分析需求痛点/目标、需求复杂度、业务重要程度确定需求价值，需求价值分析可参考如下模型： 二、业务流程/统计查询/接口分析 针对流程类需求必须进行业务流程分析，统计查询和接口类需求可不进行详细的流程 分析。 1.业务流程分为组织级、部门级和岗位级，部门级流程关注脉络需要分析涉及哪些具 体岗位、执行活动、每个活动之间的关联关系，它是需求分析的主线条，也是流程分析的 主要产物；组织级流程关注宏观一般不会直接绘制，是对部门级流程的概括和抽象，岗位 级流程关注每个业务活动的执行步骤属需求细节范畴，在流程分析阶段不要过度进入细节。 2.需求识别阶段确认的流程均为部门级流程，需求人员在进行流程分析应遵循如下方法： 1)业务流程确认：一个流程为一个业务事件一般是外部角色发起或系统内部主动发起（比如时间事件或状态事件），发起后会触发一系列业务活动； 2)角色及业务活动确认：流程图中的每个泳道都必须对应到角色，每个角色对应多个 业务活动，需求人员在确认业务活动时一定要保证活动的粒度，一个业务活动一定是由一 个角色完成且每个业务活动都是有价值的活动（比如项目输入项目名称是一个执行步骤， 这个动作没有价值，项目经理查询项目信息就是一个业务活动），在需求描述时针对线下 活动或新增活动应该应标识区分；

产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求

产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求 主讲：董奎（十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理） 课程对象：企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等。 授课方式：讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评。 【课程背景】 通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1、技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2、研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3、产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5、需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6、需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7、缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8、不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9、针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。【课程重点】 1、如何确定目标客户，如何分析需求关系人？

2、如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3、围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4、如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5、如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户?客户要求?客户需求?产品包需求?产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 【课程价值】 1、掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3、掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4、掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 5、掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； 【培训内容】 一、案例分享 二、六个基本概念 1、什么是客户？ 1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 2、什么是需求？ 1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求 2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 3、需求工作的2个基本点：

软件需求管理知识及案例

软件需求管理知识及案例 通过这篇文章，总结自己在工作实践中需求管理的方法论——普拉姆方法。总结这个方法论的特点是，用最轻量化的投入，与他人协作，并管理需求，推动需求上线。这套方 法论组合了项目管理、敏捷开发的知识，希望能对大家有所帮助。 1. 为什么要做需求管理？ 1.1 我们的工作是否像救火 总是做迫在眉睫的事情，会令人丧失目标。——《普拉姆原则》 我在工作中体会到每天忙东忙西的处理需求，虽然每天都很充实，但确实极为耗费精力，时间长久就会缺乏动力。 上面讲的是个人的角度，如果一个组织或者团队面对大量的需求，在处理需求的时候，没有节奏和规划，会产生消极的影响。从小的方面看会影响团队士气，往大的方面看，会 影响组织实现既定的目标。 我的工作环境是，作为后台产品经理，处在业务运营团队和技术团队之间，要作为一 个桥梁，保障业务运营团队从我这里输出高质量的需求，也要保障具有不同知识背景团队，能过通过需求，高效沟通，快速推进需求上线。 于是，我就通过工作实践，形成了自己的管理需求方法论——普拉姆方法。 存在即有标识。——《普拉姆原则》 为了便于总结和归纳，我给这个方法论起了个名字。在需求管理中，需求的名称也是 很重要的因素，之后会提到。 1.2 需求管理是什么？ 我的定义是，通过协作，管理需求内容和进程，实现成功发布。 便于理解这个概念，在这里讲一个海湾战争的故事。 在海湾战争中，美军在前期并没有派出大规模的地面部队进行战术打击。而是，派出 一批批的特种部队渗透到敌人境内，侦查清楚敌人重要的军事目标，并将精准坐标和信息，传递给后方。顷刻之间，海洋上的战舰派出飞机和战斧导弹对其进行精准轰炸，并取得战 术和战略上的胜利。 在这个例子中，特种部队是业务运营团队，飞机和战斧导弹是技术团队。产品经理通 过需求管理的方法论，用高效和轻量化的方式，去精准的做出需求，实现预期的效果。 1.3 宗旨是什么？ 普拉姆方法的宗旨是积极主动，知识共享，相互尊重。 什么是宗旨？可以理解为这套方法论的价值观。这套方法论的每一个细节，都应该遵 循这个宗旨来实践，并遵循这个宗旨发展和进化。 “积极主动，知识共享，相互尊重”的宗旨，是我借鉴了美国西南航空的价值观。美 国西南航空是美国航空业受到911事件巨大打击的背景下，依然能够盈利的廉价航空。在航空业极为复杂的管理模式下，使用廉价航空的经营方式实现盈利，还是令人十分震撼的。所以，阅读了相关书籍之后，将美国西南航空的价值观的精华，吸纳为普拉姆方法的宗旨。

流程必读：流程优化是流程管理生存之本(附经典案例)1.doc

流程必读：流程优化是流程管理生存之本 (附经典案例)1 流程必读：流程优化是流程管理生存之本（附经典案例） 虽然，我们建立了“流程管理PDCA环”，而且全书也是围绕着P-D-C-A的顺序开讲。但这并不意味着流程管理工作必须严格按此顺序开展，而且大部分情况下这是错误的。“流程管理PDCA环”图示解释这其实并不矛盾，流程管理的体系设计符合戴明博士的PDCA环，但每一个企业在引入流程管理的时候，并不是因为还没流程，请不要忘了一个基本事实：流程是一直都存在，哪怕你还不习惯称之为流程。引入的原因，往往是因为流程已经不能适应企业发展及管理的需要。这有点像城市规划，在城市规划概念未出现之前，并不代表城市就一直没有规划，只是现在发现城市建设的好坏已经严重影响到城市的发展，有必要对城市建设进行更科学、更系统的管理而已。而且成立城市规划部门，也不能马上根据城市地图来个翻天覆地的“格式化”，这是非常不现实的。规划与优化应该是齐头并进，规划是愿景，那么优化就是实现蓝图的一个重要手段。流程管理从哪里入手？看似很简单的一个问题，不过，被折腾得死去活来的人也不少。我们之所以把这个问题放在本章的第一节来讲就是希望你不要把 流程管理看成一个简单的递进层级关系，更不要被市面上的理论给误导。我们发现目前市面上基本上所有的有关流程管理的理论甚至互联网上搜索到的头号管理咨询公司的PPT 都是从流程规划开始讲起，我们很担心大家还没发现流程管

理的奥妙就被引入邪道。而且，很多企业管理理论，出口就大讲特讲模型、框架、原则、理论、工具和要素，结果流程管理的追随者被搞得云里雾里，颇有“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”的味道。你在那里大讲特讲良田亩产万斤的葵花宝典，可我切肤之痛的却是良田和稻种在哪里。我们先来看一个发生在某企业中的真实案例：有一位朋友计划在公司推行流程管理，不过策划了半年多，最后还是无功而返。他给我介绍了一下他们的流程管理之路：现存在的问题是工作中经常出现很多问题，但问题的解决因为跨很多部门，所以一般比较难以解决。所以公司计划想全面梳理一下各部门的流程，目标是建立一个流程体系。手段就是成立一个流程管理项目，然后各部门抽调一个经验丰富的领导做专职流程专家，然后对全公司所有的流程进行梳理。但是，最终这份提案未获得管理层的通过，主要原因就是方案书存在很多漏洞，可执行性不够，然后又恰好遭遇经济危机的大环境，所以此项目最后就被否决啦。这绝对不是个别现象。无论是在流程管理专业论坛上，还是日常我们接收到的咨询案例来看，很多公司一开始启动流程管理就决定做流程规划的不在少数。因为一般企业计划做流程管理就是因为实际工作中存在很多 问题，然后发现很多流程到底是怎么样的不清楚，所以直接想到的措施就是把这些流程给梳理出来。但针对上面这个具 体案例，存在相当多的问题：“你如何说服一个经验丰富的领导专职出来做流程专家？”“流程专家的职责是什么？难道仅 仅就是梳理流程？如果流程专家的工作就是梳理出部门的 流程并维护其有效性，那么为何一个高级文员甚至兼职不能

市场营销控制程序

TS16949市场营销控制程序 1 目的 1.1 加强对市场的了解，指导公司的经营活动，以实现公司中长期经营目标。 1.2 了解客户需求，以便通过后续的经营活动满足客户需求。 2 范围 2.1 该程序文件适用于公司所有围绕产品销售而展开的市场营销活动。 2.2 该程序文件适用于公司市场部所实施的市场调研、展览、新产品开发等市场营销活动。 2.3 必要时，该程序文件还适用于公司委外组织的市场营销活动。 3 定义 3.1 市场营销: 围绕向市场提供产品或服务而展开的了解市场、宣传推广产品或服务、促销等一系列活动。 3.2 市场调研：围绕向市场提供产品或服务而展开的了解市场上的其他同类产品及其生产商、市场需求及变化并加以分析的活动。 3.3 竞争者：向同一市场提供相同或类似的产品或服务的多个供应商。 3.4 汽车保有量：某一国家或地区在某一时段（一般为1年）所拥有的、经注册的汽车总数量。 3.5 展览承办方：具备一定的法人资格，组织、策划、安排展览的机构或团体。 3.6 展览组团方：受展览承办方的委托，在一定区域内代理其所有与展览有关事宜的组织或团体，包括出售摊位、样品运输、办理签证、预定酒店机

票、行程安排等。 3.7 布馆：展览开始前按照预先的设想摆放样品、张贴宣传资料，以及对摊位加以装饰。 3.8 样品：具有代表性的、用以指导生产、开发的个别产品。 4 涉及部门 4.1 市场部 4.2 销售部 4.3 生产部 4.4 财务部 5 一般原则 5.1 根据上一年度公司的经营业绩、公司的中长期发展目标、市场需求和供应情况，市场部编写公司下一年度营销计划，经销售副总审核后，上报公司总经理批准实施。 5.2 年度营销计划包含公司下一年度的展览计划、市场调研计划、新品种开发计划、广告推广计划等。 5.3 实施市场调研时按本程序文件 6.1执行。 5.4 展览操作按本程序文件 6.2执行。 5.5 各计划在执行过程中如遇特殊情况，经公司总经理批准后可进行调整。 6 程序 6.1 市场调研 6.1.1 竞争者分析

市场需求管理

市场需求管理流程（初稿，待评审） 1、目的 市场需求管理是所有其它业务活动的基础。只有通过创新不断满足市场需求的企业才能适应市场变化而获得可持续发展。 基于市场的创新集中体现为客户需求驱动产品及解决方案的开发。具体实现方式是将核心业务划分出一个个产品及解决方案包（Offering），并根据客户需求定义产品及解决方案包需求（OR，Offering Requirements），再将包需求转化为设计需求（DR，Design Requirements），然后通过产品及解决方案的开发实现和满足客户需求。 市场需求管理提供了一个可执行的流程和相关的方法，通过多渠道多手段的需求收集，建立市场需求库来管理具有高附加值的产品及解决方案包需求，并将选定的需求反馈到市场管理流程和研发流程，为市场需求分析、市场管理、产品规划、研发投资决策和业务盈利计划提供数据支撑。 2、概念定义 包需求(OR，Offering Requirements)：站在客户视角用客户化语言描述的产品及解决方案的市场需求，侧重产品及解决方案的系统外在行为，具备可验证的描述和说明。 设计需求(DR，Design Requirements)：在包需求及产品概念和可选技术方案基础上，通过系统工程方法对功能、性能、质量、成本、进度等进行权衡和分析，确定产品功能、性能及技术规格可接受的参数范围，是用技术语言描述的产品及解决方案的系统内在行为，具备可测试的参数。 中长期需求：时间跨度在6个月以上的市场需求； 短期需求：时间跨度在3到6个月内的市场需求； 紧急需求：3个月以内的市场需求； 客户定制需求：单个客户或某类客户的特殊需求； DFx需求：指可靠性、可测试性、可制造性、可安装性、可维护性、可扩展性、环境适应性等方面的市场需求； 产品缺陷：产品在设计、实现及制造过程中产生的不符合项； 3、角色定义 产品管理团队(PMT)：由跨功能部门(市场/营销、研发、销售、供应链、财务、质量)重量级代表组成的业务管理团队，承担市场管理、产品规划、市场需求管理； 需求管理团队(RMT)：属于PMT的需求管理子团队，承担市场需求的管理和决策； 需求分析团队(RAT)：是跨功能部门的小组，由系统工程师、研发、市场营销、销售、制造、采购、技服、质量等各领域专家组成，承担市场需求的分析； 需求管理员(RMO)：负责RMT的事务性工作，包括需求管理对外接口、《市场需求收集表》的接收管理、需求管理IT系统的操作等； 销售项目需求管理接口人(CCM，需求承诺经理)：属于销售、行销或技服团队的成员，在销售项目投标团队中承担需求管理角色； 系统设计组(SDT)：承担产品及解决方案的系统设计，包括技术可选方案评估、规格定义、设计需求、总体技术方案、关键技术、测试方案等； 系统工程师(SE)：作为系统设计组的Leader，是产品和解决方案的总体技术负责人，是产品研发团队的核心成员；

产品需求管理和产品路标流程规划

产品需求管理和产品路标流程规划 课程收益： 掌握企业实现市场导向的运作模式和要点； 学习先进企业在需求管理和产品路标规划方面的经验； 掌握制定、优化和监控产品线路标规划的流程、方法和工具； 如何实现市场与产品规划流程与公司其他管理流程的整合； 掌握制定、优化和监控业务计划的流程、方法和工具； 通过案例和模板掌握在产品规划过程中的文档撰写； 课程背景： 产品规划过程中缺乏系统的分析工具； 产品的技术驱动特点产生了以产品为特征与以客户为特征的细分市场的矛盾，如何解决； 产品基于公司的老产品进行升级、改型，没有考虑竞争对手的产品动态发布和市场环境的变化情况，对于技术的前瞻性与市场时机的契合点无法规划； 产品规划过程中的需求、方案的颗粒度无法掌握，到底应该提供什么样的规划文档给协作单位或部门； 在产品规划过程中存在大量的跨部门和单位的沟通协调工作如何高效开展； 培训特色： 系统化理论指导――课程内容采用国际上先进的管理方法论，结合中国企业自主创新的最佳实践，总结提炼出适合中国本土企业的产品管理制度。 丰富案例分析互动――通过对案例分析方式加深学员理解。 结合实际演练――通过对实际项目进行角色演练、研讨等方式提高转化能力。 讲师的专业性――产品管理方面的专家，有丰富的产品开发、研发业务管理、市场销售管理及企业研发管理咨询经验。 参加对象：公司总体办、市场部门、产品规划部门、产品研发部门、市场研究部门等；公司产品经理、营销/产品体系主要管理人员 课程大纲： 1、产品规划的基本概念和框架 1.1进行有效产品管理的外界条件 1.1.1案例分析：IBM的研发管理 1.1.2企业文化 1.1.3组织流程 1.1.4市场能力 1.2产品管理的子流程组合与关联 1.2.1需求管理 1.2.2产品规划管理

市场营销部工作流程

市场部工作流程的计划方案书 一.管理销售引申的市场部 苏格拉底曾经告诉他们的学生们:"要想锄去广大草原上的杂草就要在上面种上庄稼."这充分的说明了任何事情都要追求起根源,一个公司寻求发展,必然抓其生命之命脉,有可以立足之地!一个团队要有好的管理,才能打造出"实干家".科技信息爆炸年代诞生了人才竞争时代,提倡"以人为本".发挥及至.力求提供广阔的发展空间,这固然是成功之道.但是自古就有"没有规矩不成方圆"的说法!"放任自由""物极必反"必将是件一败涂地的!这便将管理的重要性提到了工作的日程." 千里马常有,而伯乐不常有!"也说明了领军.掌舵人的重要性! 合理有效的发挥团队的作用,系统分析销售发展的动向."指导,帮助,协调" 六字方针便经典的刻画了市场部的工作职能!也为销售渠道开辟了一条捷径! 二.营销理念.销售动态,市场督导 营销作为企业几乎唯一"造血功能,市场推广是造血的脉搏!" 很多企业未能审视力度.只做单薄无力的促销,多样的促销回给人们新的视觉冲击和感官上的亮点突破!这便要求市场部能够对市场调研,对竟品动态的销售分析,并提出相关的信息.协助业代搞好各项工作!.很多企业漠视环境的变化,盲人摸象.隔山打牛.企业忽略产品和品牌的生命周期,只是千篇一律的重复低效的推广活动，多数人的工作状态也是一成不变的,他们苛求得到更多的劳动报酬,但是却总是不勤于劳作,要求市场部调动其积极性.并对其进行指标的考核!因为一成不变的东西永远不会适应时代的变迁,员工工作状态的奴性迫使他们安于现状.无目标性!打破这种沉溺于昏睡状态的"市场静态"!便要求市场部的工作开展了道路.和责任明晰.在市场督导的监督下使销售环节很好的灵活的运作,不使工作和销售脱节!也要求市场部对市场的调研,并及时的调整与业代的协调工作.帮助,指导,监督的把任务做的更好。共同将促销活动更贴近"销售的有利地势"!更多的吸引人们,实现最终的销售成交赢得更多的消费群体的欣智模式.有的企业头脑发热,灵感闪烁,跟风育动.千金涣尽.这便要求市场部及时发现市场.产品销售动态,进行实施策划及调整.营销理念与市场部之间存在着很密切的联系! "口碑理念"对于整个行业的重大的发展空间,其着导向作用,这便决定了管理的重要性,树立"以人为本"的经营理念,鼓励并支持为公司创造效益的人员.市场部所起的作用和职责是，深入研究市场,收集与产品有关的信息,整理竟品促销方案(业务有义务提供给市场部相关竟品信息).并负责存档.于是形象的比喻便把市场部的工作演绎为:"产品是准备子弹,确定目标;销售部将子弹入堂,准备射击;市场部引诱猎物到射程内!所以也说名了一个问题:"产品部,销售部,市场部都是以销售为中心的部门,是不可分割的整体且是互为整体的一个模式系统! 三市场部在公司的侧重点

制定市场营销策略的具体步骤和措施

制定市场营销策略的具体步骤和措施 企业预想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其市场营销策略做出科学的抉择。在企业确定市场营销后，市场营销策略就必须为市场营销战略服务，全力支持市场营销战略目标的实现。企业的市场营销策略制定过程，是同企业的市场营销战略制定过程相交叉的。 在企业确定市场营销后，市场营销策略就必须为市场营销战略服务，全力支持市场营销战略目标的实现。企业的市场营销策略制定过程，是同企业的市场营销战略制定过程相交叉的。 市场营销计划的制定过程包括5个组成部分 1、发现、分析及评价市场机会 所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：（1）通过市场细分寻求市场机会。（2）通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。（3）通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价，一般包括以下工作：（1）评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的

市场。（2）当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。 2、细分市场和选择目标市场 所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。“矩阵图”是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特点，营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量，以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分，如何投入这些市场部分。 3、市场定位

建立以市场为导向的产品需求管理

建立以市场为导向的产品需求管理 课程背景 营销大师科特勒指出：“以市场为导向、以客户为中心”就是对市场需求的管理！市场需求管理是公司战略、市场计划、新产品开发的依据，决定了公司竞争力的延续，直接影响到公司效益。 但是：“有价值的客户需求在哪里，对有价值的需求如何进行汇总、分析。”目前大量的理论体系到此为止，如何在实际的操作层面上进行下去？如何执行？根据权威机构统计：项目缺陷的56％来源于需求定义错误，80％的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本，甚至直接决定产品最终的市场成败。 通过和众多国内科技企业接触，我们发现这些企业中普遍存在如下问题： 1.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”； 2.产品开发过程需求工作持续时间短，需求分析不充分；需求没有有效地分层分级，对不同阶段需求应该详细到什么程度没有明确的定义； 3.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解一致性； 4.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户； 5.产品开发出来才找客户、找卖点； 6.不清楚业界众多需求分析工具如何在不同需求分析阶段进行恰当运用等； 本课程结合以上企业在市场需求管理中存在的问题进行深入的探讨，结合多年企业的实践和研发管理咨询的案例，就企业在市场需求的收集、整理、归类、分析、分解与分配、执行与验证等环节的问题展开深入的讲解，并分享大量企业的案例。 课程特色 课程的实践性：讲师从事过市场需求管理的工作多年，同时完成过近10个咨询项目，通过大量的案例和演练，让学员非常便于理解；具体的操作方法和工具：课程涉及的市场需求分析和市场需求管理的方法和工具十分具体，操作性非常强；讲师独特的专业背景：讲师都是从研发做起，在知名企业担任研发中高层领导，并且在成功的企业有成功的实践经验。 培训收益 1.了解研发需求工程过程与其他研发流程体系的接口关系； 2.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 3.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 4.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 5.掌握对产品包需求进行分解和分配，确保需求与设计协同一致，减少模块间耦合的方法； 6.掌握对客户需求、产品包需求、设计需求进行持续验证和跟踪的机制和方法； 7.掌握构建需求收集长效机制，提升公司整体需求管理能力的机制和方法； 8.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法。 课程大纲

论如何进行有效的需求管理

论如何进行有效的需求管理 很多人会有这种感受，一个项目做了很久，感觉总是做不完，就像一个“无底洞”。你想加人尽快完成这个项目，而用户总是有新的需求要项目开发方来做，就像用户是一个不知廉耻的要求者，而开发方是在苦苦接收的接受者。实际上，这里涉及到一个需求管理的概念。项目中哪些该做，哪些不该做，做到什么程度，都是由需求管理来决定的。需求管理是软件项目中一项十分重要的工作，据调查显示在众多失败的软件项目中，由于需求原因导致的约占了很大的一部分，因此，需求工作将对软件项目能否最终实现产生至关重要的影响。 在软件项目的开发过程中，需求变更贯穿了软件项目的整个生命周期，从软件的项目立项，研发，维护，用户的经验在增加，对使用软件的感受有变化，以及整个行业的新动态，都为软件带来不断完善功能，优化性能，提高用户友好性的要求。在软件项目管理过程中，项目经理经常面对用户的需求变更。如果不能有效处理这些需求变更，项目计划会一再调整，软件交付日期一再拖延，项目研发人员的士气将越来越低落，将直接导致项目成本增加、质量下降及项目交付日期推后。这决定了项目组必须拥有需求管理策略。 下面主要针对需求开发及需求管理两个方面对需求进行分析。 1. 需求开发，从目前我们的实际工作情况来看按顺序主要分成如下几个部分： ?请教行业专家 行业客户对信息化的需求越来越细化，对专业性以及行业能力的全面性要求越来越高，惟有深入行业，洞察其需求，研发出更适合客户需求的产品，才能成功。因此有必要先请这方面的行业专家对于客户的业务需求进行从流程上的梳理。为什么请行业专家，而不是直接请客户进行交谈，得到其实需求，个人认为主要是因为目前各政府部门、企事业单位对于信息化与业需求的整合这一块缺少经验，大部分情况还不能完全整理出完善、清晰的系统需求来。只有通过行业专家对其实业务流程进行梳理，一方面更容易与客户产生共鸣，另一方面也可以大大减少因为知识方面的差异导致错识需求的产生。 ?和客户交谈 你要面对“正确”的客户区分不同层次的客户需求，要面对不同层级，不同部门的客户，把客户分类，区分需求的优先级别。如果你做的项目业务是你熟悉的，那还好，如果是你不熟悉的，一定要花点精力学习一下这个行业业务的背景资料，这也是我上面谈到的先请行业专家的原因。毕竟，客户是不可能给你系统地介绍业务的。只有你通晓了行业业务，才能和用户交流，并正确而有效地引导客户，做好需求分析，你不能指望客户能明确地说出需求。

市场营销的定义、过程与形态.

定义 市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。 [编辑本段] 形态 市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质；其实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同，市场营销管理的任务也有所不同。 1、负需求(改变：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。 2、无需求(刺激：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。 3、潜伏需求(开发：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。 4、下降需求(重振：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。 5、不规则需求(协调：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。 6、充分需求(维持：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。 7、过量需求(降低：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。 8、有害需求(消灭：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。 [编辑本段] 过程 1．市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1发现和评价市场机会；(2细分市场和选择目标市场；(3发展市场营销组合和决定市场营销预算；(4执行和控制市场营销计划。