房地产营销策略模式分析

3.1.2房地产营销模式分析

a.市场营销模式理论概述

1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，它是市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即P4(产品——Product;价格——Price;地点——Place;促销——Promotion)，从那以后4p 成为每一个商业人士的公用语言，风行营销界三十多年。

1990年，美国学者劳朋特(Laute born)教授提出了4C理论，即消费者的需求与欲望(Consumer needs and wants);消费者愿意付出的成本Cost;购买商品的便利(Convenience);沟通(Communication)。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。

前几年，美国学者Done Schultz提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素:与顾客建立联系(Relevance)、反应(Reaction)、关系(Relation)、回报(Return)，使市场营销理论又上了一个新台阶。

b.4P、4C、4R在房地产营销中的作用

(一)4P在房地产营销中的作用

()l直观、可操作，易控制。4P包含企业营销所运行的每一个方面，它可清楚直观地解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工到交换消费，都能完整地体现商品交易的每个环节，对于企业而言，容易掌握与监控:哪个环节出现问题，容易及时诊断与

纠正。

(2)短期即可见效，具备可预见性。目前我国大多数房地产开发都采用项目合作制，4P从企业出发，以追求最大利润为原则，因此它的一招一式都是维护企业利益的，也成为诸多房地产企业喜爱的原因。

(二)4C在房地产营销中的作用与不足：4C营销理论注重以消费者需求为导向，克服了4P 只从企业考虑的局限，为企业营销的成功做出巨大的贡献。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C有如下不足:

(1)4C是顾客导向，不是竞争导向，中国的房地产企业营销己经转向了市场竞争导向阶段，既不但要考虑客户，也要考虑竞争对手。

(2)4C的广泛运用使房地产企业不能形成营销个性和营销特性，无法形成营销优势，从而保证企业市场份额的稳定性、积累性和发展性。

(3)4C强调以顾客需求为导向，没有结合企业自身的情况，从而只能从理论上分析，对于房地产企业的某些问题无能为力，比如说产品规划设计等。

(4)4C仍然没有体现既赢得顾客，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。

(三)4R在房地产营销中的作用与不足

(1)4R营销理论最大的特点就是以竞争为导向，弥补4C的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与顾客形成特定的关系，把企业和顾客联系在一起，形成竞争优势。

(2)4R通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是一个很大的进步。

(3)追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。这是4P和4C所不及之处。

(一)以满足市场需求为目标的4P理论

20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，就是将适当的产品或服务，以适当的价格，通过适当的渠道和适当的促销手段，投放到特定市场的行为过程。4P理论产生于卖方市场向买方市场转变的过程，市场竞争还不激烈。它主要是从供方的角度来研究市场的需求和变化，重视产品导向而不是消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论最早将复杂的市场营销活动简单化、体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展。

（二）以追求消费者满意为目标的4C理论

20世纪90年代初，美国营销专家劳特朋教授提出了4C理论，即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。4C理论产生于买方市场，市场竞争很激烈，它是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合中的四个基本要素：它强调企业首先应把追求消费者满意放在首位，其次是努力降低消费者的购买成本，然后要充分考虑到消费者购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论以消费者为导向，以追求消费者满意为目标，促进了市场营销理论的进一步发展。

（三）以建立消费者忠诚为目标的4R理论

21世纪初，美国西北大学舒尔茨教授提出了4R理论，即关联(Relativity)、反应(Reaction)关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论以竞争为导向，重在建立消费者忠诚。它阐述了

四个全新的营销组合要素：4R理论强调企业与消费者在市场不断变化的环境中应建立长久互动的关系，从而赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的消费者需求，企业应学会倾听消费者的意见，同时建立快速反应机制以对市场变化快速做出反应；再次，企业与消费者之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对消费者的责任与承诺，以维持消费者再次购买和消费者忠诚；最后，企业应追求市场回报，并将市场回报作为企业进一步发展和保持与市场建立良好关系的动力与源泉。

4P、4C、4R三者不是取代关系，而是不断完善与发展的关系。由于市场的不断变化，房地产企业在市场的地位也是各不相同，所以在一定时期内，4P仍是营销的一个基础框架，4C 也是很有价值的理论。因而，两种理论仍具有一定的适用性和可借鉴性。4R不是取代4P、4C，而是在4P、4C基础上的发展与创新，所以不可把三者割裂甚至对立起来。房地产企业在营销过程中，应根据企业的实际，把三者有机地结合起来，扬长避短，指导营销实践，只有这样，企业才能在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地。

某房地产项目营销策略分析报告

前言 目前，“狮城百丽庄园“项目寻求与北京建亚兴业房地产经纪有限公司合作，就其开发的“狮城百丽”项目，北京建亚兴业房地产经纪有限公司有意承揽其全程策划及销售代理业务。前期我公司对北京房地产市场进行了宏观的整体分析，对目标区域市场进行了微观的细致研究，基于对市场有了正确的评估和判断后，我方对项目产品有了整体定位构想，有意同开发商共同参与项目前期的市场定位、产品定位、客户群的定位，户型设计及广告推广设计。通过我方近一时期的工作，我公司企划部为发展商提供以下整合营销策划思路及运作方案。 在经历了北京房地产沉浮发展的十多年来，市场已由原先的“卖方市场”转为现有的“买方市场”，从市场的整合转为市场的细分化，至此北京房地产市场进入了激烈的竞争时代，即从具体实物的竞争进入了系统形象的竞争，消费者在经过了数多楼盘的洗脑后，也日渐成熟和专业，在对关心物业的位置、价格、房型等因素外，也关心起小区的整体环境、综合品质、售后服务以及发展商的信誉实力，这也是市场发展的必然趋势。 基于上述原因，我公司提供的整合营销策划方案含概了市场分析和研究、营销企划、广告策略等内容，全部内

容由下列六个部分组成： 第一部分：战略发展篇 第二部分：市场分析篇 第三部分：营销定位篇 第四部分：营销实战篇 第五部分：广告综合篇 第六部分：合作运作篇 “优质、高效、高信誉”，是我公司一贯的工作作风和经营理念。我们坚信，在贵司与我公司的精诚合作与共同努力下，该项目必将成为北京市的销售热点。

产品档案 地理位置：北京经济技术开发区17#地 开发商：北京儒林房地产开发有限责任公司 施工单位：北京房山建筑股份有限公司；江苏省第一建筑安装有限公司；北京中铁兴都建筑工程有限公司 监理单位：北京大正建设管理有限公司；北京吉星工程建设监理有限责任公司 设计单位：建筑设计：北京市建筑设计研究院； KLAY ASSOCIATES建筑师事务所（新加坡） 景观设计：北京林业大学一北林地景园设计院 占地面积：259.375亩 建筑面积：179640.83平米。其中搬迁居民住宅占地44942平米，建筑面积约61234平米，外销商品房占地117492.6平米，建筑面积118406.83平米。 容积率：0.88 绿化率：36.71%

地产人应该知道11种销售模式

地产人应该知道11种销售模式 1.“坐销”模式 特点：通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买。 优势：一般顺利，交易较快。 劣势：一次广告投放后难以达到预期的销售目标。 2.渠道销售模式 特点：投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过二手房公司快速将资金回笼用于新项目。 优势：分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源。 劣势：门店资源多，管理上困难;一业务员手上多个项目难以集中全部精力推广该开发商的项目。 3.“案场--门店--项目中心”的销售模式 特点：1.对项目中心的业务员进行系统培训；2.开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训3.项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。 优势：1.减少广告推广成本2.保证现场充足的人气，促进项目成交3.化解市场风险。 劣势：成本较大。 4.自产自销模式 特点：开放商和销售商合二为一。 优势：1.掌握客户需求；2.维护开发商的品牌；3.对销售节奏和价格走向进行有效控制；4.为消费者省钱。 劣势：1.成本高；2.不符合社会分工的特点和要求；3.直销渠道一般较窄。 5.委托代理模式 特点：开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式。 优势：1.分散开发商风险；2.跟多的业务员和客户关系；3.新产品更快推向市场。

劣势：1.开发商对市场的敏感度降低；2.降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担。 6.网络营销模式 特点：企业――信息――网络媒介――信息――用户。 优势：1.信息传递更直接2.较低成本3.信息传播更快、更广4.信息回馈收集更快。 劣势：1.网上浏览信息后还是要去现场看房，没有节约时间和体力；2.我国网络基础设施建设滞后；3.网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。 7.内部认购模式 特点：其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象，分为排队、抽签两个方式。 优势：排队：1.市场影响大；2.易形成氛围，促进购买。抽签：操作上公平，宣传易成正面报道。 劣势：排队：易引起市场争执，易发生不愉快事件。抽签：市场氛围弱，难形成轰动效应，不利重复购买。 8.先租后售模式 特点：一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售。 优势：营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件。 劣势：营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件。 9.发放信托基金模式 特点：通过发放信托基金方式解决融资问题，是未来商业地产开发比较有效的商业销售模式。 优势：降低开发商投资风险，加快资金回笼。 劣势：商业地产以长期经营的租金收入来获取回报的客观规律又制约著商业的对外销售。 10、短信推广模式

房地产营销策略及渠道

房地产企业的营销策略 产品策略 房地产营销活动的营销客体既房地产实体项目产品，当然也包括相关的服务。作为市场营销的核心策略与基础策略, 产品策略要围绕项目产品和服务展开, 即产品策略的重点在于实施差异化战略与打造房地产品牌(品牌战略)。 打好差异化的牌就要突出地产项目产品在实体形态特征、区位条件、相关配套等方面的优势和特色, 充分显示出项目的差异性,具体如在建筑风格、户型设计、建造质量、景观塑造、物业服务、地理区位、配套设施等方面的差异, 以此来作为细分目标市场的依据之一, 满足目标市场的差异化需求。 同时房地产企业要做好品牌就要实施品牌，争创名牌、发展名牌。品牌是现在房地产产品策略的核心，它对内提高员工尽职度，对外提高顾客忠诚度的重要保证。他是企业的无形资产，能够提高企业的附加值，能够促进企业的多元化、纵深化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展，实现营销目标。 价格策略 价格是消费者最关心的，是影响消费者购买房地产产品的最终呀的因素。房地产价格涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益，是房地产市场竞争的重要手段。因此价格策略的制定要采取科学合理的方法，根据产品初始售价及各种环境等因素影响价格不时的变动，价格策略应该包括：定价策略和调整策略。 定价策略，房地产产品定价受一系列的指标来限制，范围涉及土地成本、当地经济发展水平、建筑规划、消费能力、地段、户型、景观、配套、市场需求等方面，要按照各个因素所占的权重来计算楼盘的价格。楼盘的基准价格和均价出来之后，开发商会根据周边楼盘的价位，结合市场行情，以及当地人的楼层居住习惯来确定楼层差价和楼宇差价，给楼盘一个准确的价格体系定位。 调价策略，在楼盘销售的不同阶段，开发商都会有调价策略，例如“低开高走”的方法，在楼盘开盘期价格一般是相对较低的初始价位，随着工程主体的推进和市场行情的变动，一两个月再调价一次，逐渐增长；或者是“高开低走”的办法，这样的战略一般适合高端楼盘，在初期掀起高价风浪，用自身的高品质，好区位和户型卖个好价钱，到后期的时候一些差的区位和户型就会适当降价。 渠道策略 房地产营销渠道是指将房地产产品由开发商转移给消费者的途径，是房地产营销的重要环节。从房地产营销的具体方式来看，主要有直接营销渠道和间接营销渠道两种形式。 房地产直接营销渠道。交易过程为房地产开发商—消费者。当房地产项目产品有明确，固定的销售对象；房地产市场高涨快速时，房地产开发商会自己销售，当然大型房地产开发公司有自己的营销队伍。直接营销有利把开发商、楼盘、服务、消费者更紧密地联系起来。 间接营销渠道。交易过程为房地产开发商—中间商—消费者。房开商一般会将收益很增值能力一般的物业留给中间商经营。

房地产营销模式分析报告

房地产营销模式分析 目前房地产市场上四种销售模式之间的优、劣势分析比较：一、代理商的独家销售代理模式 独家销售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整个楼盘的销售。这种销售模式是现今房地产市场的一种主流模式，也是市场的发展趋向，在国内的大型城市，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的70%以上。 它的优势主要表现在：分工明确，各展所长 由楼盘代理商去负责项目的营销工作，可以较准确地把握当地市场、客户口味、客户心理、客户消费习惯等一些在销售过程中起重要作用的因素，这样可以避免开发商盲目揣测市场和客户心理而导致偏离市场需求，做出来的产品不被市场认受的风险。而开发商则集中精力做好生产及品质控制等工作，做出符合并超越市场期待的精品楼盘。 开发商和代理商合作，可以说是优势互补。如此分工明确，各展所长，有利于避开因错误判断市场而造成的投资风险，也有利于代理商凭自身优势为楼盘的销售起快速推进作用。 二、代理商的联合销售代理模式 联合销售代理的意思，就是由一家以上的代理公司去代理整个楼

盘的销售。这种代理模式首先出现在港澳等地区，此后在内地大中型城市逐渐被部分发展商所引用，但在现今的房地产市场中还是比较少见的。 ●它的优势主要表现在：充分竞争推动销售 现时联合销售代理模式正成为一些发展商又爱又恨的销售模式。爱就爱在它可以为代理商带来竞争，代理商为保饭碗和声誉，必然全力以赴，用最好的人力物力来跟对手火拼，这就能对楼盘的销售带来很大的推动力。。 因为有了竞争，代理商再也不可以马虎了事，竞争对手良好的销售业绩必然给另一方造成压力，逼发出更大的潜力，从这个角度来看对开发商是非常有利的。 ●它的劣势主要表现在：恶性竞争管理困难 代理商的恶性竞争，代理商为取得更好的业绩，必然想方设法钻空子，破坏公平和平衡。在日常的销售工作中，两家代理商之间发生摩擦在所难免，代理商之间抢客的现象也时有发生。毕竟商场如战场，大家都是临阵对敌。走，最终造成自身利益受损但使代理商得益。 综上所述，联合代理模式是需要开发商、代理商都拥有成熟的营销管理经验，同时代理商之间要有良好的竞争心态，才能把这种模式的优势发挥出来。否则，只会增加开发商管理的难度，时常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力，代理商之间抢客等现象亦可能对项目带来负面影响，结果是多输的局面。

房地产营销策划书前言怎么写

为使整个项目更顺利地得到推广和销售,并使销售部门与企划部门之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销企划方案（其中，广告推广与新闻炒作部分均另案分阶段提出）。 在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在： 差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色；差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高； 差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年； 差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费； 差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大； 差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍； 差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。 商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。 好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。 我们通过对江阳商贸城宏观环境以及方地产市场的初步调研，得出了一些我们对商业物业房地产市场的看法和观点以及对本项目的理解和建议，但这只是彼此之间所有工作的初次尝试，我们将在此基础上与贵司密切沟通和交流，希望将我们的合作不断深化下去。 随着丽水湾项目各项工作的顺利进行，同时依托政府政策的利好改变、区域房地产市场的良性变化，本项目即将进入紧张的开工及开盘准备工作。我们在对丽水湾保持信心的同时，也应该随时做好迎接市场挑战的准备，下面我们就项目的整合推广与市场营销做出定性定量的安排，而且我们将预留调整和补充的空间，从而保证高速高效高质地完成丽水湾的销售与服务工作。 首先，衷心感谢贵司对敝司的支持和信任，为我们提供一个可以充分发挥的机会。在此，谨祝我们合作愉快，项目的销售成绩可以写上精彩的一页！ 就天奥的销售策划工作，我们本着一贯认真严谨的工作作风，就项目的实际情况，结合最新的市场动态，力求为本项目找到最佳的策划方案，为贵司赢取最大的经济效益和社会效益。本营销推广企划方案三大部分构成： 对天奥所在的市场分析、消费群研究，以及认识项目本身 ——认识市场·认识自己 依据市场及目标消费群的需求，拟定我们在产品、价格、主题概念上的竞争力 ——为他们需求而打造的产品 对项目整体推广的主线拟定、媒体选择、并作出前期阶段性部署 ——让他们选择天奥的载体 希望本报告能够提供关于天奥的若干核心思路和关键内容。本报告：

公寓营销方案

新地城市广场_公寓营销方案 一、方案背景 ?从本案公寓成交客户置业目的来看，公寓产品客户以投资为主，自住型客户偏少； ?2015年蚌埠公寓市场供应量大，未来放量还会进一步增加，巨大供应量分食有限客户资源，市场竞争压力大； ?本项目2015年1月、2月公寓去化缓慢，远低于预计销售速度，需改变策略，实现公寓产品销售瓶颈。 二、营销策略 1.整体思路 实行第一年包租政策，树立投资客户信心。先由开发商支付给购房者一年房租，开发商再以4个月租金的价格将公寓转租给租客（炒房客）1年，租客可自住或寻找其他租客赚取租金，通过利益共享的方式达到公寓的推广和炒热的目的，并最终带动公寓去化。 2.思路说明 1)开发商通过低门槛寻找租客（炒房客），租客在物业处（暂定）缴纳100元获得抽 取公寓1年使用权的预约资格号，交房前1个月通过摇号确定房号，并缴纳4个月 租金，获得该套公寓1年使用权，可自住可出租； 2)在销售过程中，向客户传达每套公寓背后有2个租客在等待，并实行一年包租的政策， 由开发商垫付（从房款中扣除）给购房者一年租金，同时购房者需缴纳10000元， 由开发商统一配备软装。开发商与购房者签订相关协议，约定交房、收房、软装标准等事宜； 3)在整个利益共享圈内，开发商、投资客、租客、实际承租人四方付出和回报分别为： ?开发商：付出招募租客的人力、物力，实现公寓的炒热、推广和销售； ?投资客：付出购房款项，获得物业租金和增值收益； ?租客：付出4个月租金，获得公寓一年使用权； ?实际承租人：付出合适的租金，获得舒适的居住条件； 利益共享关系图

3.阶段营销总控 三、策略执行 1、租客招募 1)招募时间：3月16日—4月3日，共计20天 2)招募对象

房地产营销策略分析 论文

毕 业 设 计 题目 绿岛御园营销策略分析 姓 名 陈蕾 学 号 0807240116 系（院）工商管理系班 级_D08营销 指导教师王 瑜 职 称_教 授 年 月 日

目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) （一）绿岛公司简介 (1) （二）绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) （一）深刻洞察市场信息 (2) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) （三）有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) （一）深刻洞察市场信息 (3) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) （三）有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) （一）产品品牌策略 (4) （二）产品价格策略 (4) （三）产品渠道策略 (4) （四）产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) （一）绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) （二）物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)

绿岛御园营销策略分析 【摘要】市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。 【关键词】市场营销营销策略营销策划 一、绿岛集团简介 （一）绿岛集团简介 山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二）绿岛御园小区简介 绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。 御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。 二、营销环境分析 （一）宏观环境分析 1、国家政策 为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷 款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市

公寓产品营销策略报告

宏发·国际名城 公寓产品营销策略报告 沈阳胜道文化传播 2005-12-22

文本目录 第一部分：沈阳公寓市场环境概述 第二部分：道期矩阵分析（SWOT分析） 第三部分：项目定位 第四部分：项目整体策略部署 第五部分：营销阶段划分&各阶段目标及策略分解第六部分：项目营销通路设计&细节执行 第七部分：项目创意表现提报

第一部分：沈阳公寓市场环境概述 1.1沈阳公寓市场产品细分 沈阳于2002年出现了真正意义上的公寓式产品---酒店式公寓，在近三年的市场沉浮中公寓类产品也在不断适应市场需求，积极的进行新的市场细分，发展至今以派生出以下四种产品类型。 ●酒店式公寓（代表项目：海悦大厦、皇城酒店式公寓等等） ●产权式酒店（代表项目：无） ●商务公寓写字间（代表项目：爱都国际） ●纯居住型公寓（代表项目：汇宝70 80、锦绣江南之瞰江南） 在四种产品类型中，酒店式公寓至少占据了90%以上的市场供应量，在沈阳并有出现严格意义上的产权式酒店，市场中所谓的产权式酒店在沈阳无非是一种概念上的抄作，依靠概念吸引市场的关注而己。而定位于纯正商务公寓的爱都国际，实际也是以住宅产品立项，但其在前期的产品规划设计上完全按照写字间类产品进行设计，真正作到了概念及产品力的双重提升，在市场中具有一定的号召力，现阶段只是一种趋势，并无法成为市场主流产品供应。至于纯居类型公寓以成为单纯意义上为追求整体容积率要求的超小户型产品。 沈阳公寓市场虽产品定位各有不同，但均以投资回报、低风险、稳收益为主要利益点吸引市场关注，进行诉求。

1.2沈阳公寓市场竞争环境分析 1.21 板块划分 目前沈阳的商务类公寓项目主要集中在几个区域当中，其中太原街与中街成为起步较早，开发程度较高的热点区域。区域内项目密度较高，产品类型多元化。市场竞争激烈。 ●太原街商及中街商圈：约50% ●金廊、北站CBD：35% ●其他：15% 因为沈阳商务公寓产品市场区域项目相对集中且密度较高，各家项目在有限的目标客户资源限制下，不但要在区域形成竞争优势，并且还要共同抵御来自其他开发热点区域的挑战。 目前的区域板块开发热度进行分析依开发规模及密度排序三甲如下： ●金廊CBD ●太原街 ●北站CBD 06年可以预计金廊工程还将有大量项目入市，巨大的市场供应量将对整个沈阳公寓市场形成巨大冲击。预估06年下半年将在创历史新高。 可以预见到，当热度迅速走向公寓市场时，沈阳公寓市场也将同时达到历史空前的竞争强度。 1.22 产品力竞争 当一种房地产商品放弃了以环境、舒适度为主要诉求时，那么他就一定要有另一种核心的竞争能力来平衡消费市场。 沈阳公寓产品市场特点归纳如下： ●地段优势明显 ●40-60平方米（一室一厅-一室两厅）主力供给

某公寓营销策略

业务营销策略 一、项目SWOT分析 S t r e n g t h优势 大型绿地旁的公园生活 坐落于上海西区最大的公园旁，与130000M2绿地仅一路之隔，也是目前唯一与新虹桥中心花园为邻的个案。 涉外办公区的区域形象 项目位于虹桥开发区中心位置，内有上海最早的涉外办公聚集区，为跨国企业和各国使馆办公首选地之一，不但区域形象高尚，亦为本案平添了白天高楼耸立，夜晚灯火璀璨（地区灯光计划）的都市丽景。 古北豪宅板块 古北地区作为上海最早的涉外居住区，以其异国情调的区域生活氛围，向来稳居沪上高档豪宅区席位。目前，古北二期大规模开发建设已正式启动，古北新区将有望成为沪上豪宅的龙头地区，在这样的背景下，本案紧靠古北地区的地理位置，无疑在形象档次上会有诸多受益。 精致生活的享受 项目北侧的仙霞路为精品餐饮一条街，并有规划中的虹桥上海购物中心和虹桥友谊商城具都与本案步行距离不到10分钟。延安西路可直达古北家乐福大卖场（相距2.5公里）；项目南侧的虹桥路可直达淮海西路，上内环后可直达徐家汇商业中心，前后均在5—10分钟车程之间。 四通八达的交通网络 延安西路、虹桥路可直达虹桥机场，同时这两条路也是出入上海西部外省市的必经要道；对内上述道路则为上海“三纵三横”道路网之一。这使得本案交通无论“内行”，还是“外行”的交通条件均极为优越。 闹中取静的稀有地段

项目与延安西路、虹桥路、中山西路三大周边主干道均保持百米以上的安全距离，加上伊梨路为单行道以及与大型绿地公园为邻的缘故，使得项目得以享有真正意义上的宁静幽雅氛围。 前景规划 规划33万平米，亚洲第一的shoppingmall，虹桥购物乐园，使虹桥以西地块价值得以提升，确保虹桥开发区的保值升值；“天山和虹桥地区设计方案”的市政规划，借鉴地下步行街购物的空间优点，将地铁二号线的延伸段地铁站、天山商业街、虹桥涉外商贸中心及新虹桥中心花园连为一体。这亦使本案在交通、生活、投资等多方面综合受益。 人文气息浓厚的教育环境 项目与建青实验学校、外贸学院、东华大学等一批知名学府为邻，并有天山中学、娄山中学等一批中小学、幼儿园分布，整个区域人文教育氛围浓厚。 星级宾馆聚居区 项目周边各类星级宾馆林立，有虹桥宾馆、喜来登大饭店、扬子江大饭店、银河宾馆、西郊宾馆等都在4—5星级标准，项目所在地已成为名副其实的上流精英汇萃之所。 W e a k n e s s弱势 建筑物的南向遮挡 基地南侧的上海血液中心与本案近在咫尺，不但影响本案采光日照，更可能对在购房者中产生消极影响。 基地形状的局限性 由于基地位于新虹桥公园东南侧，整个地块呈长条型格局，这将导致在房型规划时朝向和景观难以兼顾，同时也导致了本案直面公园的户型仅有少数。 基地的不完整性 本案基地中的保留建筑“金棕榈”，不但影响了本案的地块完整性，亦会对部分购房者产生一定的噪音影响。

房地产市场营销模式的现状分析(一)

房地产市场营销模式的现状分析(一) 房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销也是房地产经营中的一个重要环节。 一、房地产市场营销面临的新形势 资金、土地和消费者是房地产发展的主要因素。近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，房地产市场营销面临新的形势。 自2004年3月末以来，面对经济总体过热信号，国家加大了宏观调控力度。国家有关部门从房地产的源头——信贷和土地开始，采取了一系列调控措施，尽管存在一定的时滞作用但已经取得了初步成效。随着各项调控措施逐步发挥作用，对房地产市场的宏观调控效果还将进一步显现。其成效包括：投资增速过猛的势头得到初步遏制；销售增速继续快于竣工，但有所回落；贷款规模得到有效控制，资金来源结构进一步调整；市场削减不合理需求，市场结构逐步优化。对房地产企业而言，银根、土地收紧尽管有利于房地产长期持续健康发展，但短

期将带来较大的压力。 房地产价格持续上涨。从2005年国内房地产市场宏观调控以来，尽管一些地方的房价上涨有所放缓，即全国平均房价上涨幅度有所下落。如1月～2月全国70个大中型城市房价上涨幅度为5.5%。但我们也应该看到，一些地方房价过快上涨也是不争之事实。特别是进入2006年，以北京房地产市场为领头，全国的房地产舆论是涨声一片。2004年全国房地产完成投资1.3万亿元，同比增长28.1％，略低于2003年29.7％的水平，但仍处于高位运行。2005年，土地交易价格、房屋销售价格、房屋租赁价格同比分别增长10.1％、9.7％和1.4％。 住宅空置率升高。从国家统计局与央行的数据来看，一是2005年以来房地产空置率快速上涨；二是房地产个人消费信贷快速下降。比如，据国家统计局数据，截至2006年3月底，全国商品房空置面积为1.23亿平方米，同比增长23.8%。 个人住房需求下降。从金融统计数据看，房地产市场营销的需求正在减少。央行的数据表明：2004年个人住房消费信贷增长35%以上，增长达4700亿元，而2005年个人住房消费信贷增长为15.8%，仅增加2600亿元，仅为2004年的一半。同时从2006年一季度的情况来看，居民户消费性中长期贷款增加399亿元，同比少增245亿元。尽管这

房地产电商营销方案

房地产电商营销方案 篇一：房地产电商的销售模式 房地产电商模式 1 房地产电商的发展概况 1.1 初期：开发商自建模拟销售网站 2021年，在网上兴起一种网上售楼的新型购房方式，人们可以通过网上售楼处的文字、图片、视频、音频等演示手段，了解项目的详细情况，与对同一项目感兴趣的网友对话交流，最后挑选户型缴纳定金最终完成网上预订。 1.2 发展期：房地产专业网站的“售楼处” 搜房网、搜狐焦点、新浪乐居等房地产专业网站为方便购房者搜索、浏览楼盘信息，综合了所有新推楼盘的关键信息：立体沙盘、楼盘视频、360度立体样板间/园林、关键信息等。 1.3 近期：房地产销售的电商化 2021年新浪乐居与潘石屹合作网上拍卖SOHO中国旗下商铺产品，正式拉开了房地产电商的帷幕。正是有了这一次的试水，房地产电商如火如荼的迅速发展起来，搜房、365、爱房等迅速推出新产品，出现了团购、搜房狂、团立方等多种新形式。 2021年6月18日经、经过长时间全面细致的研究，新浪乐居终于推出了完全由开发商自己主导的平台，与服务分离的安全、阳光模式”E信通”。 总结：以2021年SOHO中国与新浪乐居联手打造的商铺“无底价竞拍”为序幕，房地产电商开始迅速发展起来，如今已成为房地产项目重要的销售手段。 2 房地产电商的存在形式

2.1房产销售机构分销模式 开发企业与具备在线交易平台的大型房产中介或房产经纪公司合作，将在售产品在合作方的销售平台上进行分销，在确定客户来源后给予房地产中介或房产经纪公司合同约定比例的分成，此种模式虽可以为开发商拓宽分销渠道，但由于成交客户界定较为繁琐与困难，所以适用范围较小。 2.2“房多多”、“好屋中国”等销售模式 由电商平台与开发商进行洽谈，以电商平台强大的客户资源数据与经纪人团队向开发商换取专属优惠，最终电商平台向开发商提供大量优质客户，由电商提供的客户最终成交后获取房款总价5‰左右的佣金，以此实现开发企业、经纪人、客户三方共赢的结果 2.3媒体电商代销模式 媒体电商与房地产开发企业以签订协议的形式，双方约定在特定时间段内由媒体电商代理销售房地产开发企业的全部或部分房源，合作期间由媒体电商负责全面媒体推广与蓄客工作，最终根据合作期间内的实际成交情况由房地产开发企业分阶段向媒体电商支付佣金。 总结：房地产电商的存在形式很多，但是最主要的形式是开发商和电商平台的合作。 3 房地产电商销售模式 3.1 阶梯团购 3.1.1活动形式：与开发商约定一定数量房源，买家以先到先得方式在线抢购房源，优惠折扣随着报名人数的增加而增加，每达到一定的团购套数，所有抢

万科房地产营销策略分析

2 万科地产概况 万科企业股份成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2007年公司完成新开工面积776.7万平方米，竣工面积445.3万平方米，实现销售金额523.6亿元，结算收入351.8亿元，净利润48.4亿元，纳税53.2亿元。以理念奠基、视道德伦理重于商业利益，是万科的最大特色。万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续五年入选“中国最受尊敬企业”，连续第四年获得“中国最佳企业公民”称号。万科作为中国最大的上市住宅开发企业，是行业第一个全国驰名商标。根据盖洛普公司的调查结果，万科2006年客户满意度为87％，忠诚度为69％。至2006年底，平均每个老客户曾向6.41人推荐过万科楼盘。其品牌形象得到社会各界的广泛认同。（见表1） 表1：万科成为2007年最关注的地产公司 万科管理层认为，当前部分市场所出现的理性调整是阶段性的，并不会改变行业整体的发展方向。（见表2）长远来看，中国城市住宅总体供应趋紧的状况没有改变；中国高速城市化和工业化的方向没有改变；人口红利和人口迁徙的态势没有改变；国民财富积累和投资理财需求的升级没有改变；人民币和资本品升值的预期没有改变。因此，我们依然可以坚定不移地看好行业的未来前景。而市

场从过热向理性的回归，不仅不是住宅行业由繁荣转向衰退的信号，反而将有助于行业获得更为稳定健康的发展环境。顺应这一趋势的企业，将获得更为广阔的成长空间。 表2：网民对于房地产行业的关注度呈节节攀高之势 正是基于这样的思路，万科将2008年的主题词确定为“虑远积厚?守正筑坚”。在住宅行业中耕耘了二十年的万科，越来越意识到只有回到市场逻辑的起点，不断强化自身的能力，才是应对一切市场变动最简洁、也最有效的终极策略。有志于成为世界级优秀住宅企业的万科，越来越意识到，市场是最公平的游戏，在这里不存在取巧的捷径，只有脚踏实地、一步步前行，才是通往理想的康庄大道。 3 房地产4P营销的多元回归分析 3.1房地产营销概述 房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分,强有力的房地产市场营销活动可以促进地区的经济繁荣,还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略,辨别外界环境的发展变化,通过系统分析及时改变营销策略。 作为房地产开发商和经营商,首先要对爆炸性的人口增长、人口的老龄化以

某地产项目营销推广策略报告

北奥公馆 营销推广策略报告 2004年11月8日 北京中原 北奥公馆专案组

1、工程SWOT分析 1．1优势 ?位于奥运核心腹地 ?纯板楼居住型小社区 ?分户式中央空调及封闭立体车库 ?准现房销售 ?区域内比较完善的配套设施 1．2劣势 ?价格创区域新高 ?销售现场环境混乱 ?目前周边交通条件并不理想 ?售楼处与工程现场分离 1．3机会 ?奥运主题为本工程带来更大的升值空间 ?区域内整体供给量不大 ?市政及配套设施将逐步完善 1．4威胁 ?交通情况改进时间待定 ?奥运地产的逐渐降温 以上为本工程的SWOT大纲分析，可以通过机会与劣势，威胁与优势的互补最大程度上的降低工程风险，提升产品市场竞争力，完成工程完美推广计划。 2、销售周期

2．1北京市房地产市场销售周期说明 我司认为入市时机，并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据工程自身的实际情况和市场环境所决定的。因此，本工程推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解时间段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市场。 北京市房地产市场销售周期走势分析 北京房地产市场销售有明显的季节性，根据我司对区域市场仔细调研和深入分析以及对北京房地产市场的总体走势分析和显示，目前北京房地产市场的销售周期是从每年的5月份开始，然后持续加温，直至11月份，而这段时间里，又以5、6月份和9、10月份的销售活动最为频繁。2．2本工程推广特点说明 ?2004年11月我司开始接触本工程 ?工程主体结构年底均将封顶，工期使销售刻不容缓 ?样板间及售楼处于11月底投入使用 ?目前工程现场情况混乱，对于销售有不利影响且会持续至2005年初?周边道路交通条件在短时间内不能得到完全的改善

房地产销售模式

房地产销售模式 目录 1 “坐销”模式 2渠道销售模式 3“案场--门店--项目中心”的销售模式 4自产自销模式 5委托代理模式 6网络营销模式 7内部认购模式 8先租后售模式 9发放信托基金模式 10短信推广模式 11买房送礼包等模式 12销售方式案例 房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。 1“坐销”模式 1.1特点通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买。 1.2优势一般顺利，交易较快。 1.3劣势一次广告投放后难以达到预期的销售目标。 2渠道销售模式 2.1特点投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过二手房公司快速将资金回笼用于新项目。 2.2优势分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源。 2.3劣势门店资源多，管理上困难;一业务员手上多个项目难以集中全部精力推广该开发商的项目。 3“案场--门店--项目中心”的销售模式 3.1特点1.对项目中心的业务员进行系统培训； 2.开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的 经纪人进行项目培训

3.项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。 3.2优势1.减少广告推广成本 2.保证现场充足的人气，促进项目成交 3.化解市场风险。 3.3劣势成本较大。 4自产自销模式 4.1特点开放商和销售商合二为一。 4.2优势1.掌握客户需求 2.维护开发商的品牌 3.对销售节奏和价格走向进行有效控制 4.为消费者省钱。 4.3劣势1.成本高 2.不符合社会分工的特点和要求 3.直销渠道一般较窄。 5委托代理模式 5.1特点开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买 物业的营销渠道方式。 5.2优势1.分散开发商风险 2.跟多的业务员和客户关系 3.新产品更快推向市场。 5.3劣势1.开发商对市场的敏感度降低 2.降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担。 6网络营销模式 6.1特点企业――信息――网络媒介――信息――用户。 6.2优势1.信息传递更直接 2.较低成本 3.信息传播更快、更广 4.信息回馈收集更快。 6.3劣势1.网上浏览信息后还是要去现场看房，没有节约时间和体力 2.我国网络基础设施建设滞后 3.网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新 兴的渠道模式的进一步发展。 7内部认购模式 7.1特点其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的

房地产网络营销分析

中南民族大学 硕士学位论文 房地产网络营销分析姓名：应锐 申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：余序洲 20090515

中南民族大学硕士学位论文 摘要 据中国互联网络信息中心统计，据CNNIC此前发布的中国互联网络发展状况统计报告，截止到2009年1月21日，中国的网民规模已经超过3亿人，成为世界上网民最多的国家。我国互联网事业正在持续快速的发展，互联网的影响正逐步渗透到人们生产、生活、工作、学习的各个角落。互联网服务业务方面：搜索引擎、在线交易、网络新闻、网络资讯服务等服务正被更多用户信赖、接受和使用。巨大的上网人群为房地产的网络营销提供了一个坚实的背景，网络产业经过若干年的发展，已经成为人们获取生活、消费资讯的重要渠道，对于某些群体来说，甚至是最主要渠道。另一方面，房地产营销方式也面临着越来越多的困难。房地产网络营销方式的出现从一定程度上缓解了传统营销出现的一些问题。 互联网的出现深刻地影响到了人类生活的各个角落，我们所处的时代已被称为“网络时代”或“后信息时代”。当然，市场营销也不可避免地受到了互联网的巨大冲击。随着互联网技术的不断发展，网络用户不断扩张，传统的营销手段逐渐失去了原有的光环，而互联网营销逐渐在营销领域占据着重要的地位。信息网络化浪潮正席卷全球，企业正逐步从传统市场转向网络空间市场。网络化是未来房地产发展的方向，它所带来的不仅是信息的沟通，而且将在更深层次上改变我们的开发模式，管理模式，营销模式直至生活方式。房地产作为与百姓生活息息相关的一种产品，与普通产品相比具有很大的独特性。从商品价值上说，是民用商品中价值最高，与家庭生活关系最大的一种商品。并且，它的不动产性使得其在销售过程中无法按普通商品的销售渠道进行产品推广，这使得房地产的销售成本较之一般行业要高出很多。房地产市场是一个典型的信息不对称市场，垄断竞争的市场，所以网络对市场环境的影响十分明显。互联网的发展，使得房地产的营销手段得以极大的丰富，给消费者购买提供了极大的便利，也给开发商的市场推广打开了一个崭新的窗口。 本文主要采用理论研究，比较研究等管理学常用研究方法。本文分为五个部分。第一章是绪论，阐述了网络营销的概念，房地产网络营销的应用，以及房地产网络营销的研究框架及内容。第二章对房地产网络营销的环境进行了分析，描述了房地产行业的定位以及现阶段房地产网络营销所存在的问题。第三章从网上消费者行为分析，房地产顾客购买行为的特殊性，房地产网络营销的市场调研等方面进行房地产网络营销的市场研究。第四章从产品策略，渠道策略，促销策略，价格策略，品牌策略等组合策略打造房地产网络营销。第五章论述了房地产企业网络营销的定位及实施过程及步骤。 关键词：房地产网络营销房地产网络营销

房地产十大营销手段和趋势

房地产十大营销手段和趋势 趋势一、全民营销 这是2013年度房地产营销第一热词，多数人会提到碧桂园。 全员营销是像星巴克这样的对内部员工的营销。全民营销的主体包括内外部，除了员工，还包括供应商、股东以及政府，只要能带来客户都属于营销队伍的一员，这是全民营销和全员营销最大的差别。其实在菲利普·科特勒的经典营销理论中，营销本来就是全面营销，包括方方面面。 从前的顺驰、去年的绿城、今年的碧桂园，他们已经在走全民营销的模式。这个模式打破企业原有的销售部门，其他部门包括工程、采购、成本、物业等，都在卖房子。如此，它的指导思想是什么？著名管理学家彼得·格鲁克说，企业只有两种使命，一个是创新，一个是营销。对于企业来讲，凡事无非涉及三个层面，钱、人、事。“钱”，是商业模式的创新；“人”，是管控模式、组织架构的创新；钱和人归为创新。还有一个“事”，上升到项目的层面是营销，不管你卖的是有形的产品、无形的服务，还是体验，最后通通定义都是结果导向，是有人埋单。 全员营销也好，全民营销也好，那都是顺其自然的东西了，为什么前台不能卖房子，为什么广告公司、施工单位不能带客户？完全可以，只要你把佣金制度设计好，把管控模式设计好，把“钱”和“人”处理好，全民营销就能成为一个顺理成章的事。 全民营销并非适合所有房企。曾经有家房企员工问我，说我们能不能学碧桂园，发动集团在各地公司的人加入销售队伍，因为不做全民营销的话就是各自为战，云南的在云南卖，海南的在海南卖，河南的在河南卖。 我要说的是，并不是所有的房企都适合“全民营销”的模式，这和公司的管控模式紧密关联。你能不能调动起来，要看：第一，有没有说动就动的执行力和企业文化；第二，有没有足够大的客户量和员工量。你一共就两城市，四个楼盘，没几个老客户，没几个供应商，你做什么全民营销啊？客户量大、集权式管控的企业才适合做全民营销。第三，薪酬制度要先设计。 虽说不是每家房企都适合开展全民营销的销售模式，但它的确是一种趋势，因为竞争会越来越激烈，供应量越来越多，首次置业会越来越饱和，这时候你会发现得去抢客户，就得发动全民营销的战争。结果是会形成更集中的大企业，小企业玩不起。 趋势二、电商营销 很多人在质疑房地产能不能做电商的时候，以易居为代表的房地产电商企业已经在大踏步地

龙湖地产营销战略分析

封面 作者： ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途

龙湖地产营销战略分析 在房地产调控地“严冬” 下，高端住宅产品受到了最大地冲击，作为过国内品质地产地翘楚，龙湖地产在逆势中依旧保持从容地姿态，稳步向前，龙湖地产如何“过冬”，对其他在宏观调控中迷茫地房企具有很强地借鉴意义. 1.龙湖地产立足长远地战略：“高品质”获得差异化优势，“多业态”分散周期 风险龙湖地产始终保持战略地延续性，早在十年前即开始通过聚焦中高端地产品定 位进行差 异化竞争，运用“多业态、区域深耕”地战略争取所进入城市地规模优势，龙湖地产让其高 品质地定位深入人心，在市场向上地环境下，为其从同质化竞争地同行中脱颖而出打下坚实 地基础 .版权文档，请勿用做商业用途文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 龙湖地产对风险地控制同样从战略着手，不仅考虑了如何顺周期扩张，还兼顾了逆周 期地风险控制 . 龙湖地产多业态地布局在很大程度上弥补了中高端产品逆市时可能需求不足地劣 势.2011 年初，龙湖提出大力发展商业地产地战略实际上是其自起家以来即多年坚持地“多 业态” 战略地延续，而不是为了抵御政策风险地被动之举，这也使得龙湖地产在商业地产 上 地发力游刃有余 .早在 2008 年，北城天街项目在重庆就已成功 运营.2010 年，龙湖就已持有39.8 万平方米商业面积，已建成或发展中地商业 项目20 个以上，并储备200 万平方米商业土地 .2012 年，龙湖地产对“多业态”战略进一步细化，将产品组合 细分为 5 大品类 12 个产 品线，加重了针对首置户地中端产品供应比例(“紫都”系列 )，进一步加强住宅产品地抗 风 险能力 .版权文档，请勿用做商业用途文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 通过调节区域扩展速度，强化“区域深耕”战略同样有利于抵御市场风 险.在当前市场低潮期，龙湖地产着力于持续提升已进入城市地商业地产价 值，减缓城市扩展速度，通过打 造以龙湖商业为核心地新城区，推动了2011 年“天街”系列在重庆、北京、成都地热 卖.版 权文档，请勿用做商业用途文档来源网 络及个人整理,勿用作商业用途 在高度持续性战略地指导下，龙湖地产通过“多业态”地产品组合和“区域深耕”地发 展战略竖立了第一道有力地风险控制屏障，而又不失其中高端定位地特色，在顺周期高速发 展，在逆周期稳健前行.从龙湖地产地发展中可以看出，战略对房地产企业地重要指导意义， 运用全面、长远地眼光把握行业发展趋势，结合本企业发展特点，制定适合于企业自身地战 略规划以争取竞争优势，是“严冬”下地房企同样需要重点研究地课题.版权文档，请勿用做商业用途文档来源网络及个人整理 ,勿用作商业用途