经销商给饲料公司的一封信
尊敬的饲料厂家领导：
厂家销售人员是连接厂家和我们经销商之间的桥梁和纽带，
如果
这个桥梁和纽带作用发挥的出色，厂商之间合作就会非常愉快
;
如果
这个环节做的不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对
市场的危害极大。
所以作为厂家的销售人员必须读懂我们经销商，
才
能谈得上和我们搞好客情，才能谈得上去做好市场，管理好市场。
一、厂家销售人员到了市场，应该先把市场了解一遍，再到我们
经销商这里来，不要一下车直奔我处，还未落座，我们只提一两个市
场问题就把你们这些毛头小子搞的茫然失措，不知如何应对。
其实我们经销商和厂家目标是一致的，
都想把市场做好，
把品牌
做强，
以获取利润的最大化。
因此，
不论是弱势品牌厂家的销售人员，
还是强势品牌厂家的销售人员，要每天下市场，市场了解的越透，问
题了解的越多，和我们的沟通就越容易。作为经销商，我们每天也在
关注市场，一方面自己去市场了解
;
另一方面来自我们自己业务人员
的市场信息反馈，货卖的好与不好，是我们最关心的事。所以厂家销
售人员对市场了解的程度要比我们经销商还多，
还深刻，
这样的销售
人员才能和我们搞好客情，
我们经销商也非常乐意和这样的销售人员
打交道。反之，
我们从内心就会反感，我们最不喜欢和以下几种风格
的厂家销售人员打交道，请厂家尤其注意：
①
平时见不到人影，月底打款，人就出现了，催款比谁都急
;
②
很少下市场，不关心市场，时不时到我们这儿混吃混喝，每
月能幸运完成任务就是胜利
;
③
市场经常去，但不懂市场，略知些皮毛，只会瞎指挥，驴头
不对马嘴，解决不了实际问题
;
④
和我们见面只会说三句话：
“
卖得怎么样
?”“
任务要抓紧
啊
!““
该打款了
!”
，俨然一副领导派头，说话打官腔，把经销商当做自
己的下属，来个几次我们经销商就生厌了。
由此，
厂家派来的销售人员要么踏踏实实做市场，
实实在在做人，
要么就别来
!
二、
厂家销售员帮我们发现问题，
发现问题后还要善于解决问题。
市场是瞬息万变的，
每天都会有这样那样的问题出现，
厂家的销
售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。
比如市场销量
为什么下滑
?
下滑的原因是什么
?
这就要去分析原因，找出问题，然后
再帮我们对症下药。再比如销量为什么长时间上不去
?
是竞品原因，
还是促销不对路，还是铺货率低等等，哪些方面
做得不好，要协助我
们经销商尽快去调整、
修正。
如果厂家的销售人员都能用心做到这种
水平，我们厂商之间还有什么问题不好解决呢
?
我们就怕遇到有这么
一些行业的销售人员：
①
遇到市场阻力或者发现市场问题，不是如何去为经销商想办
法，为经销商排难解忧，而是一味地挑毛病，埋怨经销商这没做好，
那没做好，
把所有的问题都算到经销商头上，
好像厂家没有任何责任。
②
胡乱承诺我们经销商，要求我们做这活动，做那活动，我们
花了一大堆钱，
结果厂家压根不知道此事，
或者知道但促销申请报告
没有批，
我们促销活动做了，
费用却报不了，
最后销售员拍屁股走人。
③
回避和逃避问题，对市场上存在的问题装糊涂，久拖不决，
或者销售员根本就没有解决问题的能力，
导致厂商矛盾不断升级而得
不到化解。
④
对经销商垫付的市场费用漠不关心或者自身就对公司的费用
报销流程不清晰，只知道要销量、要回款，最后经销商的费用被厂家
扣罚或者报不掉，
让我们经销商遭受不应有的损失，
自己也无法在该
市场待下去。
⑤
压货压货再压货，除了会压货从不关心帮我们卖货
!
所以，厂家销售人员如果够优秀，他们既是厂家政策的执行者，
又是我们经销商的参谋者，我们经销商岂有不配合的道理
?
三、厂家销售人员自己既要做教练员也要做运动员
比如大型促销活动缺人手，自己要带头，起到模范作用
;
乡镇网
点谈不定，带着我们经销商的业务人员一起去谈
;
陈列做不到位，做
一个标准让其他人去学习
;
我们的导购人员不会卖货，要不间断加强
培训
;
如此，我们会从内心深处感激这些销售员，认为他们是真真切
切在帮助我们，还愁月底我们不打款吗
?
如果厂家销售人员说起来头
头是道，自己却不去动手，只说不练
;
纸上谈兵，搞一些不切实际的
事，
认为填几张表格，
写几份市场计划就能把市场所有问题给解决了
;
说我们经销商的业务人员这能力不行，
那能力不行，
其实他们自己的
能力也很一般，这样的销售员厂家不派也罢
!
因此，
厂家销售人员的能力强还是不强，
我们只要通过几次交谈
和看他做事的态度，便优劣自显。我们和很多厂家的销售人员交往，
心里是明的。
所以，
厂家如果真心要帮我们把市场做好，
请派优秀的销售员来，
千万别派垃圾销售员，谢谢
!
全体经销商
2014
年
5
月
5
日
首先作为经销商，
我们希望厂家能给我们哪些帮
助，
根据畜牧行业实
际情况我总结了兽药经销商和饲料经销商的普遍问题与困惑
?