销售业务管理选择练习题
销售业务管理
一、单选题
1.（）对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。
A.社会购买力
B.价格
C.储蓄
D.通货膨胀
2.先由第一经销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总归纳企业总销售目标值，这种
方法是（）的计划编制方法。
A.分配方式
B.演绎方式
C.上行方式
D.下行方式
3.影响企业销售最重要的外部因素是（）。
A.市场需求动向
B.经济发展变动情况
C.行业竞争动向
D.政府消费者团体动向
4.（）是销售活动中核心的因素和最灵活的因素。
A.营销策略
B.销售政策
C.生产状况
D.销售人员
5.简单易行、集思广益，一般只需一至二次会议即可获得销售预测值的方法是（）。
A.集合意见法
B.专家会议法
C.德尔菲法
D.购买者意向调查法
6.由于环境急剧变化，企业销售业绩变化大，这种情况下，一般不采用（）的销售预测方法。
A.简单平均法
B.回归分析法
C.移动平均法
D.指数平滑法
7.企业最常用的销售配额是（）。
A.销售量配额
B.财务配额
C.销售活动配额
D.综合配额
8.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买活动来分配目标销售额的方法是（）。
A.时间别分配法
B.人员别分配法
C.地区别分配法
D.客户别分配法
9.盈亏平衡点是两本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的最（）销售量。
A.高
B.低
C.合适
D.一般
10.（）是最常用的一种销售预算编制方法。
A.最大费用法
B.同等竞争法
C.零基预算法
D.销售额百分比法
11.（）的销售组织设计原则要求每个销售人员只接受一个上级命令和指挥并对他负责。
A.客户导向
B.统一指挥
C.精简与高效
D.管理幅度适度
12.销售组织的管理幅度一般应尽量小，以（）人为宜。
A.3～5
B.6～8
C.9～11
D.12～14
13.（）型销售组织是最常见、最简单的销售组织模式。
A.区域
B.产品
C.客户
D.职能
14.未来销售发展的趋势是由个人销售发展为（）。
A.复合销售
B.大客户销售
C.区域销售
D.团队销售
15.（）全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监下达的销售目标。
A.销售经理
B.销售人员
C.客户服务人员
D.维修人员
16.销售区域设计一般由（）完成。
A．总经理 B.销售经理 C.区域销售经理 D.销售人员
17.设计出来的各个销售区域应具有可赢利、可进入、可占领的特点，这是销售区域设计（）原则要求。
A.公平性
B.挑战性
C.可行性
D.具体性
18.基本控制单元的销售潜力由其（）决定。
A.区域大小
B.市场潜力
C.购买者数量
D.平均价格
19.哇哈哈集团在其“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这
是采用（）进入市场策略。
A.造势
B.弱势
C.顺势
D.逆势
20.销售人员访问路线设计实质上是（）分配问题。
A.人员
B.资金
C.信息
D.时间
21.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）路线。
A.星形式
B.直线式
C.跳跃式
D.三叶式
22.企业要及时采取措施的是恶性窜货和量（）的自然性窜货。
A.很小
B.较小
C.适中
D.很大
23.下列最为恶劣的窜货现象是（）。
A.分公司之间的窜货
B.中间商之间的窜货
C.销售假冒伪劣产品
D.低价倾销过期或即将过期的产品
24.经销商是（）渠道成员。
A.基本
B.特殊
C.普通
D.辅助
25的直销模式是（）。
A.零级渠道
B.一级渠道
C.二级渠道
D.三级渠道
26.牙膏适合采用（）分销渠道。
A.独家
B.集中
C.选择性
D.密集型
27.时尚商品适于采用（）进行分销。
A.长渠道
B.短渠道
C.三级渠道
D.二级渠道
28．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是（）控制。
A.适度
B.影响
C.低度
D.高度
29.下列不属于销售人员素质模型因素之一的是（）。
A.品质
B.技能
C.知识
D.样貌
30.下列不属于销售人员能力要求的是（）。
A.多角度分析问题
B.能说多国语言
C.常常自我激励
D.服务水平高
31.在设计销售队伍过程中，考虑每一层次的负责人与下属的人数，体现了下列哪个原则（）。
A.销售队伍应能保证企业目标的实现
B.销售队伍设计应能满足专业分工、因事设岗、同一协作的目标
C.销售队伍设计应该考虑销售管理的广度和深度
D.销售队伍设计要适应市场变化
32.关于工作说明书的编写，错误的是（）。
A.使用语言应该具有较强的专业性
B.工作职责的罗列应该符合逻辑顺序
C.对于基层员工工作的描述应更具体、详细
D.可以用完成某项职责所用的比重来说明该职责的重要性
33.一般来说，（）岗位更适合从内部招聘人员。
A.技术类
B.行政类
C.生产类
D.营销类
34.为招聘开展工作分析的侧重点是（）。
A.岗位的职责与胜任能力
B.衡量每一项工作任务的标准
C.每一项工作应达到的内容和水平
D.定岗与定编
35.相对于内部招聘而言，外部招聘有利于（）。
A.培养员工的忠城度
B.促进团结，消除矛盾
C.招聘到高素质人才
D.激励员工、鼓舞士气
36.要保证企业招聘到高素质人才，实现招聘活动的高效率，就必须坚持面向社会，进行（）。
A.社会招聘
B.公开招聘
C.制度招聘
D.内部招聘
37.企业招聘人员常用的办法是（）。
A.笔试
B.面试
C.情景模拟
D. 笔试、面试、情景模拟和心理测试
38.邀请员工参与到企业的管理、决策中去，属于（）。
A.环境激励
B.榜样激励
C.目标激励
D.民主激励
39.下列哪一类销售人员应该大肆宣传他们的工作成绩（）。
A.自我欣赏型
B.服务型
C.竞争型
D.成就型
40.激励自信心不足的销售人员应该（）。
A.增加薪水，提供奖品
B.心理辅导
C.训练其产品知识与销售技巧
D.制定工作时间表及时间分配计划书
41.下列不属于销售激励组合的是（）。
A．目标与实际结合 B.物质激励与精神激励结合 C.内部激励与外部激励结合 D.正强化与负强化结合
42.同一企业中占据相同岗位的员工，所获得的薪酬应与其贡献成正比属于（）。
A.外部公平
B.内部公平
C.个人公平
D.补偿性原则
43.公司要打入新的销售区域或销售新产品适合采用（）。
A.直接金制
B.薪水加佣金计划
C.固定薪水制
D.薪水加奖金计划
44.大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，下列原因错误的是（）。
A.大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才
B.大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定
C.低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险
D.销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标
45.如果某企业提倡团队的价值观，那么合理的薪酬管理原则为（）。
A.同岗位等级薪酬标准相差很大
B.工资水平低于市场水平
C.同岗位等级薪酬标准相差不大
D.工资水平高于市场水平
46.支付相当于员工岗位价值的薪酬，体现了（）原则。
A.对外具有竞争力
B.对内具有公平性
C.对员工具有激励性
D.薪酬成本的控制
47.面试中的晕轮效应表现为（）。
A.所有的考官者向应聘者问类似的问题
B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来
C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数
D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质
48.某公司在进行招聘，某应聘者因衣冠不整，以至使他失去了进一步面试的机会，这种现象被称为（）。
A.对比效应
B.首因效应
C.晕轮效应
D.近因效应
49.绩效的优劣要受多种因素的影响，如（）。
A.激励、环境
B.激励、技能
C.个性、动机
D.技能、环境
50.下列关于有效的绩效反馈信息应达到的要求不正确的是（）。
A.具有广泛性
B.具有主动性
C.具有针对性
D.具有真实性
51．平衡计分卡从（）四个维度衡量企业业绩。
A.财务、客户、内部流程、学习与成长
B.财务、美誉度、内部流程、适应能力
C.战略、客户、内部流程、学习与成长
D.战略、美誉度、内部流程、适应能力
52.关于360○考评的保密性，说法正确的是（）。
A.各维度的权重数值不能公开
B.考评结果只有企业高层领导知道
C.下级不能获知上级对自己的评价结果
D.上级不应知道每个下级对自己的评分
53.团队精神的内容不包括以下哪一项（）。
A.凝聚力
B.合作意识
C.士气
D.个人能力
54.小李的工作表现一直不错，但是最近他老是闷闷不乐，团队主管与他进行了一次交谈，原来是他的家中出现了
一些问题，主管帮他解决了问题，小李的工作积极性又提高了。这种情况说明团队成员和团队管理者之间（）。
A．及时沟通的重要性 B.相互理解的重要性 C.相互信任的重要性 D.平等的重要性
55.下列关于沟通渠道，说法不正确的是（）。
A.易于保密是正式沟通渠道的优点之一
B.全通道式沟通属于非正式沟通渠道
C.小道消息属于非正式沟通渠道
D.速度快是非正式沟通渠道优点之一
56.倾听各种观点、广泛征求成员意见都表明你对团队成员的（）。
A.信任
B.自我意识的尊重
C.个性的关心
D.理解
57.如要团队中存在大量的冲突，很可能是因为（）。
A.团队成员参与不够
B.团队成员的素质问题
C.成员不能共享信息
D.团队成员之间没有足够的信任
58.团队的领导张总认为建立团队成员之间的公开性是很重要的，他通常为团队成员创造一些机会和环境，帮助他
们增加团队成员之间的公开性。对公开性的建立不起作用的是（）。
A.面对每个成员说出自己的真实感受
B.通过社交活动，帮助成员相互认识
C.团队成员各自都有自己单独做事的方式
D.欣赏团队成员不同形式的贡献
59.小李是研发团队的成员，他非常善于核查工作细节，保证不出现任何差错。他在团队中的角色可以称为（）。
A.推动者
B.支持者
C.总结者
D.控制者
60.某团队领导刚被公司聘任，他想更加了解该团队中的成员。对于该团队领导来说，在与团队成员交流的过程中
最应该强调的是（）。
A.倾听
B.交谈
C.思考
D.关注
61.销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段（）的采取的策略，所总结出的一套程序化
的标准销售形式。
A.购买策略
B.感情变化
C.心理演变
D.思维活动
62.在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以（）为中心，不断追
求更高的销售目标。
A.销售任务
B.客户需求
C.客户质量
D.领导意图
63.在客户方格理论中，寻求答案型客户由于对销售工作和产品都很熟悉，所以既然高度自己的购买需求，又高度
关注（）。
A.销售人员
B.产品质量
C.售后服务
D.产品价格
64.现代产品中，能给客户带来的效用和利益的产品应是（）。
A.延伸产品
B.一般产品
C.形式产品
D.核心产品
65.在埃达模式中，为了达到（）的目的，销售人员可以通过示范和表演来展现产品的差异优势，例如产品精
巧的外观设计、方便的操作，合乎实际需求的品质，充分调动客户想象力，从而达到理想的示范效果。
A.表现自身销售技巧
B.诱导客户的兴趣
C.促使客户购买
D.为宣传企业文化
66模式中，销售人员根据前阶段的沟通和归纳，既总结客户对产品的满足程度，又总结所介绍产品的优势特色，从而又一次凸显双方的情感共识，这是满足客户心理需求的方法是（）。
A.总结法
B.试用法
C.诱导法
D.示范检查法
67模式对（）模式的一种补充和完善，充分体现销售洽谈的需要性原则和说服规劝原则。
A. 模式
B.销售模式
C. 模式
D.埃德帕模式
68模式五个阶段中第一阶段是（）。
A.把销售的产品同客户的愿望联系起来
B.向客户示范合适的产品
C.淘汰不宜推销的产品
D.证实客户的选择正确
69.经过销售实践的持续发展，销售大师海因兹。姆。戈德曼提出了迪迫达模式的简化形式为（）。
A.销售模式
B. 模式
C.埃德帕模式
D.客户模式
70模式在实际销售操作中也称为（）销售，通常事先把产品特点、优点及好处在卡片上列好，使客户及时清晰的了产品，缩短了释议的时间，因此简单易用，广为销售人员使用。P252
A.客户关系式
B.示范式
C.介绍式
D.卡片式法
71.在销售过程中，（）永远是第一位的，如果自身都没有被客户接受，交易就无从谈起，因此仪容仪表的塑
造就显得尤为重要。
A.购买策略
B.销售人员的形象
C.心理活动
D.产品准备
72.（）是针对销售活动的具体安排，包括日程规划、相关人员、主要讨论点、双方需遵循的原则等，做出合
理的布局。
A.销售任务
B.客户需求
C.销售目标
D.销售计划
73.销售目标包括通过介绍新产品，要求新客户了解本企业的产品特色或下订单；要求老客户（），并想让老客
户参与新产品的开发。
A.参与产品调查
B.发展新客户
C.增加订货量或品种
D.参与产品定价
74.（）是销售人员对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非
产品方面兴趣的过程。
A.接近客户
B.拜访客户
C.售后服务
D.销售谈判
75.在接近客户中，（）法通常利用视听环境来提高接近效果，并采用自我介绍、他人介绍或企业产品介绍等方
式与客户联系接近。
A.调查接近法
B.演示产品接近法
C.服务接近法
D.介绍接近法
76.（）是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通，运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客户购买
产品的过程。
A.接近客户
B.拜访客户
C.售后服务
D.销售谈判
77.按照销售谈判的性质分，谈判类型可分为（）和互利式谈判，前者是以牺牲一方利益为目标的谈判，因为双
方都想让对方在价格和服务上做出让步。后者是双方利益都得到满足的共赢思路进行的谈判。
A.妥协式谈判
B.输赢式谈判
C.进攻式谈判
D.放弃式谈判
78.（）是指客户对于销售人员的产品推销，不认为是满足了自己需求的一种质疑。这一意见可能是一种隐藏
真实目的的借口，也可能是真的不需要，销售人员应对此具体分析，弄清这一异议的真实原因，有差别的对待。
A.对满足需求的异议
B.购买时间异议
C.服务异议
D.产品异议
79捕捉交易信号，（）信号，诸如开始和销售人员讨价还价、假定购买条件、询问最快的交货时间及限制、询问产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题、对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求、向销售人员介绍有关购买决策过程的其他人员等细节问题，都是说明客户已经有了购买意向的信号。
A.表情信号
B.动作信号
C.语言信号
D.客户信号
80.售后服务贯穿于销售的整个过程，无论交易是否达成，从销售访问到礼貌离开，销售人员都在传达着公司一种
隐形的力量（），同时也在体现着自身的职业素养。
A.公司规定
B.商誉
C.产品功能
D.企业文化
81.如何从一个量化的角度去考量销售人员的工作效率，如何衡量整个销售过程中，企业付出的成本和协调灵敏程
度，如何建立销售过程中的风险观念，就需要通过销售过程的（）。
A.费用控制
B.评估与控制
C.风险控制
D.产品准备
82.指标用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，该指标具有过程性、基础性等特点，
常用的行为特征指标包括领导评价指数、相关部门评价指数等。
A.财务指标
B.否决指标
C.客户指标
D.行为特征指标
83.（）是指与销售活动无关的企业日常必须支付的费用，而变动费用是指包含了与销售活动，如运费、委托加
工费等。
A.固定费用
B.管理费用
C.制造费用
D.营业费用
84.（）也就是为获取客户线索、市场调研、需求分析与客户拓展以及专家咨询这日常销售程序所付出的费用。
但这部分投入是可以产生高回报的付出，能够为企业带来销售额与利润，是必不可少的投入。
A.开展销售活动所需的资金投入
B.对销售人员和销售支持的销售投入
C.售后服务的投入
D.销售队伍创造的企业销售业绩
85.（）克服上述企业主要依靠财务方法衡量业绩的缺陷，能够更全面反映企业对销售人员的业绩评估。它由四
个各具特色的方面构成——财务、客户、内部经营过程及学习与成长，它充分考虑了企业在销售方面的战略和远景，充分兼顾了企业长、短期目标，财务和非财务指标，滞后和先行指标以及企业外部和内部相衔接等。
A.责任会计
B.表格体系
C.平衡计分卡
D.企业体系
86.企业还通过（），运用定额分配制来评估销售人员的销售业绩，这在企业销售、支出、利润、产品组合等相
关领域都能应用。
A．配额体系 B.表格体系 C.预算体系 D.定额体系
87.（）指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。
A.销售信用风险
B.产品风险
C.交货风险
D.付款风险
88.在销售活动中，销售风险控制是指对于将来可能影响项目最终产品销售收入的销量风险，如价格风险、付款风
险及交货风险等，其中最主要的风险是（）.
A.价格风险
B.产品风险
C.交货风险
D.付款风险
89.针对可能突发的这个销售风险，而要强化业务品质管理，制定完善的（），及时的收集可能出现的危机信息，
保销售风险在发生前，使风险有效地控制和发生后及时地化解。
A.风险管理制度
B.风险意识
C.预警机制
D.运用先进技术
90.（）是对销售人员在一定时期内，依据实际完成的回收款和销售额，而不是以含应收账款的销售额为依据，
并将考核结果与奖惩挂钩，以加强销售人员的风险意识。
A.针对销售人员的业绩考核制度
B.应收账款的风险分类管理制度
C.风险分析报告制度 C.销售信用的审批制度
91.2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得货款总额2%的折扣优惠。这种折扣政策是（）。
A.季节折扣
B.现金折扣
C.功能折扣
D.批量折扣
92是指（）。
A.存货周转期
B.应收账款周转期
C.销售变现天数
D.应付账款周转期
93.某客户具有优秀的信用记录，经营状况佳，盈利能力强，发展前景广阔，不确定性因素对其经营与发展的影响
极小。其信用程度高、债务风险小。此类客户的信用等级为（）。
A. 级
B. 级
C. 级
D. A级
94.企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，（）称为（）。
A.管理成本
B.坏账成本
C.可变成本
D.机会成本
95.“客户与银行的关系是否变得紧张？”这种调查是属于（）。
A.对客户经营状况的调查
B.对客户财务现状的调查
C.对客户支付情况的调查 C.对客户经营能力的调查
96债务纠纷发生后，债权人或债务人中的一方向法院提出诉讼请求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件，并作出对双方具有法律强制执行力的判决。这种追账方式是（）。
A.自行追账
B.仲裁追账
C.委托追账
D.诉讼追账
97.企业因销售产品、提供劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项，是指（）。
A.应付账款
B.应付现款
C.应收账款
D.应收现款
98.企业的信用程度一般，偿还债务的能力一般。该类企业的信用记录正常，但其经营状况、盈利水平及未来发展
易受不确定因素的影响较大，偿债能力有波动。此类客户的信用等级为。
A. 级
B. 级
C. 级
D. A级
99.客户关系管理（）的核心思想是将客户作为企业最重要的（）。
A.销售对象
B.管理对象
C.利润来源
D.企业资源
100.客户的情况会不断发生变化，所以客户的资料也要不断地加以更新，剔除过时的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，这种客户管理的原则是（）。
A.突出重点原则
B.动态管理原则
C.灵活运用原则
D.专人负责原则
101.企业在固定地点建立或委托其他部门设立服务点为客户提供服务，这种服务是指（）。
A.售前服务
B.巡回服务
C.定点服务
D.售中服务
102.客户对企业各类人员的服务质量、服务态度、服务方式、服务技巧等提出批评和抱怨，这种投诉是（）。
A.产品质量投诉
B.服务投诉
C.货物运输投诉
D.购销合同投诉
103.下列表述不正确的是（）。
A. 的目的是对所有与企业发生关系的客户都一视同仁
B. 是为了在企业利润最大化和客户价值最大化之间找到平衡
C. 的实施有赖于先进的信息技术
D. 是一种企业战略，贯穿企业的每个部门和每个经营环节
104.（）是处理客户投诉步骤的第一步。
A.判定投诉是否成立
B.确定投诉处理责任部门
C.记录投诉内容
D.提供咨询服务
105.客户服务的中心环节是（）。
A.售前服务
B.售中服务
C.售后服务
D.处理客户投诉
106.对顾客的差异化进行分析，（）提出模型。
A.菲利普.科特勒
B.西奥多.莱维特
C.休斯
D.加里.阿姆斯特朗
107.下列属于影响销售计划制订的内部环境因素的是（）。
A.经济环境
B.市场份额
C.自然环境
D.技术环境
108.所收集的资料必须与预测目标的要求相一致是指资料的（）。
A.针对性
B.真实性
C.完整性
D.可比性
109.（）是在企业总费用中减去其他部门费用，余下的全部作为销售预算。
A.边际效益法
B.同等竞争法
C.销售额百分比法
D.最大费用法
110.销售组织中的各个部门和个人都要有明确的工作任务和责任，而且还要有相应的权力是指销售组织设计的（）原则。
A.稳定而有弹性
B.精简与高效
C.统一指挥
D.权责对等
111.（）是企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者。
A.客户服务人员
B.销售人员
C.营销总监
D.销售经理
112.销售区域设计应实现的目标不包括（）。
A.公平性
B.可行性
C.具体性
D.平稳性
113.销售渠道的起点（）。
A.经销商
B.广告公司
C.生产者
D.消费者
114.销售渠道的结构不包括（）。
A.长度结构
B.高度结构
C.宽度结构
D.广度结构
115.优秀的销售人员必须拥有的技能不包括（）。
A.客户服务能力
B.语言能力
C.分析能力
D.极强的个人工作能力
116.内部招聘的优势不包括（）。
A.使组织充满活力
B.成功率高
C.招聘选择成本低
D.员工可更快适应工作
117.对销售人员进行培训时，最常用的培训方法是（）。
A.设班训练
B.通信训练
C.个别会议
D.在职训练
118（）是最基本的激励手段。
A.目标激励
B.物质激励
C.工作激励
D.竞赛激励
119新招聘的刚走出校门的学生属于（）销售人员。
A.成长型
B.问题型
C.成熟型
D.幼稚型
120.产出指标不包括（）。
A.销售量
B.订单
C.客户
D.费用
121.行政目标不包括（）。
A.收回账款
B.处理投拆
C.传达政策
D.要求新客户下订单
122.通过向客户提供定期维修服务来接近客户的方法是（）。
A.反复接近法
B.求教接近法
C.服务接近法
D.馈赠按近法
123.转化法又称为（）。
A.抵消处理法
B.利用处理法
C.反问处理法
D.装聋作哑法
124.售后服务贯穿于销售的整个过程，无论交易是否达成，从销售访问到礼貌离开，销售人员都在传达着公司一种隐形的力量——（），同时也在体现着自身的职业素养。
A.公司规定
B.商誉
C.产品功能
D.企业文化
125.常用的财务指标不包括（）。
A.收入指标
B.利润指标
C.费用指标
D.市场占有率指标
126.在发达的市场经济国家，商业贸易（）左右采用信用方式进行结算。
A.20%
B.50%
C.80%
D.90%
127.下列客户信用等级中最低的是（）。
A. A级
B. 级
C. B级级
128.委托追账的特点不包括（）。
A.追收力度大
B.处理专业化
C.节约追讨成本
D.耗时较长
129.下列属于客户原始记录的是（）。
A.付款信用记录
B.顾客对企业的态度
C.履行合同情况
D.与竞争者交易情况
130.送货上门属于（）。
A.经常性服务
B.定点服务
C.技术性服务
D.一次性服务
二、多选题
1.企业销售计划按市场区域来分，可以分为（）。
A.整体销售计划
B.分公司销售计划
C.区域销售计划
D.流通企业销售计划
E.零售企业销售计划
2.销售目标一般包括（）。
A.销售额目标
B.销售费用率目标
C.销售利润目标
D.销售活动目标 D.销售对象目标
3.从销售预测程序来看，有预测方式可以分为（）。
A.上行的预测方式
B.定性预测方式
C.定量预测方式
D.专家预测方式
E.下行预测方式
4.在销售预测中常用的定性预测方法有（）。
A.回归分析法
B.专家会议法
C.集合意见法
D.德尔菲法
E.购买者意向调查法
5.设置销售配额的基本原则是（）。
A.公平性原则
B.可行性原则
C.灵活性原则
D.可控性原则
E.易理解原则
6.在企业中，一般（）掌握销售预算决定权。
A.区域销售经理
B.销售经理
C.销售委员会 C.营销副总经理 E.销售人员
7.销售组织的管理职能包括（）。
A.计划职能
B.放大职能
C.执行职能
D.汇集职能
E.控制职能
8.销售组织的设计原则有（）。
A.客户导向原则
B.稳定而有弹性原则
C.权责对等原则
D.统一指挥原则
E.精简与高效原则
9.按销售工作的主要职能划分销售部门，可以划分为（）。
A.网络销售部
B.计划部
C.销售部
D.服务部
E.电话销售部
10.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑（）等影响因素。
A.销售区域目标
B.销售区域边界
C.销售区域市场潜力
D. 销售区域市场涵盖
E.销售人员的工作负荷
11.选择基本控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域，一般采用的控制单元有（）。
A.省区
B.城市
C.县区
D.经济区
E.邮政编码区
12．窜货可以按照动机不同分为（）等类型。
A.自发性窜货
B.自然性窜货
C.良性窜货
D.恶性窜货
E.竞争性窜货
13.销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节是中间商，中间商包括（）。
A.批发商
B.零售商
C.代理商
D.仓储公司
E.运输公司
14.销售渠道承担（）等职能。
A.联结产销
B.反馈信息
C.促进销售
D.承担风险
E.实体分配
15.销售渠道结构可以分为（）等类型。
A.长度结构
B.深度结构
C.宽度结构
D.高度结构
E.广度结构
16.评估选择销售渠道结构的方法有（）。
A.财务评估法
B.交易成本评估法
C.权重因素记分法
D.直接定性判定法
E.销售渠道成本比较法
17.生产商选择中间商应遵循的原则有（）。
A.规模匹配
B.前景匹配
C.战略匹配
D.市场匹配
E.资源匹配
18.销售培训的目的包括（）。
A.增加生产力
B.增进士气
C.降低人员流动率
D.增进客户关系
E.改进销售技能
19.某大型企业要招聘高层管理人员若干，适宜选用的招聘渠道有（）。
A.发布广告
B.猎头公司
C.学校招聘
D.职业价绍所
E.内部员工推荐
20.企业花了大量的时间和精力进行面试，但效果并不理想，其一般原因是（）。
A．面试和程序方面出现问题 B.应聘者善于伪装，提供了不真实的信息
C.面试者的主管偏见
D.背景调查的信息失真
E.信息筛选科学性强
21.成功的销售竞赛需要具备的备件有（）。
A.明确的目标
B.令人激动的主题
C.公平的奖励机会
D.有吸引力的奖酬
E.必要的宣传
22.决定销售人员薪酬的因素包括（）。
A.付出的劳动
B.职位
C.销售经验
D.企业的盈利能力
E.性别
23.绩效工资制包括（）。
A.销售提成工资制
B.职务工资制
C.计时工资制
D.技能工资制
E.佣金制
24．企业工资制度设计的基本原则包括（）。
A.公平性原则
B.激励性原则
C.竞争性原则
D.经济性原则
E.合法性原则
25.关键事件法的缺点（）。
A.时间跨度大
B.费时费力且费用较高
C.不能在员工之间进行
D.只能定性分析，不能定量分析
E.使考评者和员工忽视行为的过程
26.关于360○反馈评价，错误的理解是（）。
A.一般采用署名方式
B.有利于促进员工的职业发展
C.可以对被评价者有更深入、更全面的了解
D.可以据此确定员工的任务绩效水平
E.能够增强员工的自我意识，提高自我管理效能
27指标体系的设计主线包括（）。
A.组织结构层级
B.区域人事布局
C.主要业务流程
D.主营业务种类
E.产品生命周期
28.绩效考评标准的设计应遵循的原则有（）。
A.定量准确
B.先进合理
C.突出特点
D.简洁扼要
E.公平民主
29.关于团队，表述正确的是（）。
A.成熟的团队倾向于对革新思想持保守、封闭的态度
B.团队成员可根据自己的专业技术水平和爱好扮演某种单一角色
C.优秀的团队领导者能澄清目标和价值观，确保团队成员不偏离目标
D.团队成员可将个人利益与团队利益相结合，以最大限度达到团队目标
E.工作团队是正式的工作群体，但并非任何正式工作群体都可称为团队
30.销售主管的风险意识包括（）。
A.环境风险
B.生产风险
C.市场风险
D.财务风险
E.技术风险
31.在销售实践中，针对销售过程中销售人员和客户的心态、销售人员的素养，提出了（）理论。
A.销售方格与客户方格理论
B.销售过程理论
C.销售三角理论
D.销售管理理论
32.在客户方格中，防卫型客户的特点是（）。
A.对购买行为极为关心
B.采取提防和怀疑的态度，拒绝或冷淡
C.对自身需求极为关心
D.对销售人员不关心小心谨慎，不让自己吃亏
33.在销售方格理论研究中，有（）几种心态的销售人员。
A.事不关已导向型
B.客户关系导向型砂
C.强力销售导向型
D.销售技术导向型
E.解决问题导向型
34.为了提升销售人员的素质，人们推出了一种简明的能够激发其销售活动积极性的销售三角理论，这三角或三边
分别代表（）。
(客户) B. （企业） C. （销售人员） D. （产品及服务）
35模式的五个阶段，它的内容可具体概括为（）。P252
A.把销售的产品同客户的愿望联系起来
B.向客户示范合适的产品
C.淘汰不宜推销的产品
D.证实客户的选择正确
E.促使客户接受产品
36.销售目标及销售计划的制订包括（）方面。
A.销售目标
B.销售计划
C.销售时间的控制
D.销售资源预配置
37.掌握恰当的销售语言技巧，从语气、表情、思维的条理性等方面的控制，让客户肯定自己，需要（）。
A.语气要平缓，善于运用停顿
B.注意肢体语言的同时，善于与表情相结合
C.要发挥倾听的技巧和作用
D.坚持微笑服务
38.销售谈判按照谈判主题可分为（）。
A.单一型谈判
B.多对一谈判
C.多对多谈判
D.一对多谈判
E.综合型谈判
39.销售谈判的阶段，经过了充分的销售准备，就可以信心十足的进入到谈判阶段了，一般来说，销售谈判可分为（）。
A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段
E.介绍阶段
40.客户异议来中，属于销售本身异议的来源包括（）方面。
A.产品质量及销售服务质量异议
B.销售信息或销售证据不足引起的异议
C.客户传统经验和看法
D.销售信誉不好
41.企业销售业绩的指标一般依据（）方面。
A.销售额
B.应收账款率
C.费用利润
D.市场占有率
42.销售业绩评估的五个方面是（）。
A.销售队伍创造的企业销售业绩
B.对销售人员和销售支持的销售投入
C.销售活动所需的资金投入
D.销售员工素质与企业文化
E.客户
43.销售业绩评估的工具有（）。
A.责任会计
B.综合计分卡
C.表格体系
D.管理体系
E.定额体系
44.对于销售人员，公司通常从（）三个方面控制他们的薪资收入，按下表进行合理的成本控制。
A.薪资结构控制
B.生产成本控制
C.销售费用控制
D.应收账款控制
E.营业费用控制
45.销售风险控制的方法包括（）方面。
A.建立和完善相关风险管理制度
B.树立风险意识
C.运用先进技术做好风险处理
D.建立销售风险预警机制
46.企业赊销行为的发生一般应具备两个必须的条件，包括（）。
A.现款交易
B.所期望的未来付款
C.对客户的信任
D.现汇交易
E.利润最大化
47.企业信用管理的内容主要有（）。
A.制订信用政策
B.客户信用调查与评价
C.应收账款管理
D.制订促销策略
E.客户投诉管理
48.对客户的信用状况进行评价的方法很多，较常见的有“5C”评价法，“5C”评价法包括（）等因素。
A借款人的道德品质（）B.还款能力（）C.资本实力（）D.担保品（）
E.经营环境（）
49.企业的信用政策主要包括（）。
A.信用标准
B.信用条件
C.信用额度
D.收账政策
E.产品销售
50.对客户支付情况的调查包括以下哪几点（）。
A.是否已不能如期付款
B.是否有推迟现金支付日
C.是否有推迟签发支票
D.是否有要求延长全部票据或货款的支付日期
51.对顾客差异化的分要析，可采用美国数据库营销研究所休斯教授的模型，其包括（）。
A.顾客最近一次购买的情况
B.购买频率
C.花费金额
D.购买时间
E.购买地点
52.在客户关系的管理中，应遵循的原则包括（）。
A.动态管理原则
B.静态管理原则
C.突出重点原则
D.灵活运用原则
E.专人负责原则
53.客户服务按服务的时序可分为（）。
A.定点服务
B.巡回服务
C.售前服务
D.售中服务
E.售后服务
54.企业社会性的公关活动包括（）。
A.广告宣传
B.赞助体育运动事业
C.捐款捐物支援灾区
D.捐建希望学校
E.资助贫困学生
55.售后服务的内容包括（）。
A.送货上门
B.安装服务
C.包装服务
D.维修服务
E.检修服务
56.企业销售计划按范围大小来分，可以分为（）。
A.年度销售计划
B.企业总体销售计划
C.分公司销售计划
D.整体销售计划
E.区域销售计划
57.弱势进入市场时可以运用的战术不包括（）。
A.地区或局部作战
B.一对多作战
C.正面交锋
D.集中攻击特定目标市场
E.侧翼攻击
58.优秀的销售人员应具有的品质包括（）。
A.敬业精神
B.诚信
C.自信
D.自我激励
E.换位思考
59.在确定销售人员培训时间时，需要考虑的因素有（）。
A.产品性质
B.市场状况
C.人员素质
D.管理要求
E.销售技术
60.下列属于外在薪酬的是（）。
A.基本工资
B.佣金
C.奖金
D.培训的机会
E.对个人的表彰
61.薪酬管理的原则有（）。
A.补偿性原则
B.激励性原则
C.经济性原则
D.合法性原则
E.竞争性原则
62.下列属于投入指标中的定量指标的是（）。
A.日拜访数
B.工作天数
C.产品知识
D.销售过程的质量
E.销售时间
63.主观评估的内容有（）。
A.工作知识
B.个人特点
C.销售区域管理
D.客户与企业的关系
E.销售成果
64.360。反馈评价的特点是（）。
A.全方位
B.基于不胜任特征
C.基于胜任特征
D.片面性
E.促进发展
65.在客户方格中，防卫型客户的特点是（）。
A.对购买行为极为关心
B.在讨价还价过程中斤斤计较
C.对自身需求极为关心
D.对销售人员有戒心
E.对销售人员很信任
66.销售计划包括（）。
A.日程规划
B.相关人员
C.主要讨论点
D.双方需遵循的原则
E.销售费用
67.客户异议的来源中，销售本身异议的来源包括（）。
A.产品质量及销售服务质量异议
B.销售信息或销售证据不足引起的异议
C.客户传统经验和看法
D.销售信誉不好
E.客户对自己的需求和认识不足
68.内部管理指标的特点包括（）。
A.基础性
B.前瞻性
C.导向性
D.综合性
E.客观性
69.处理客户投诉的原则是（）。
A.有章可循
B.及时处理
C.分清责任
D.留档分析
E.灵活运用
答案在课本后
销售业务员管理制度
业务员管理制度 第一章总则 第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。 第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。 第三条凡公司业务员适用本制度。 第二章业务员思想道德行为准则 第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。 第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。 第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。
第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。 第五条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。 第六条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。 第三章业务员日常工作规范条例 第一条业务员严格遵守考勤管理规定，每天早晚必须到点打卡考勤，如因特殊情况不能准时到店打卡，必须提前通知主管领导，并说明原因，经批准后方可执行。 第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周五提交“周工作总结”的书面报告，报告中包含本周每日拜访客户名单以及进度。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。
自考销售业务管理模拟试题
全真模拟演练（三） （考试时间150分钟） 一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。） 1.（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。 A.下行方式 B.上行方式 C.分配方式 D.演绎方式 2. 企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（）。 A.销售额百分法 B.最大费用法 C.边际效益法 D.投入产出法 3.（）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。 A.统一指挥 B.精简和高效 C.权责对等 D.稳定而有弹性 4. 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）。 分析法 B.分解法 C.假设法 D.定量分析法 5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售，针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。 A.长度结构 B.深度结构 C.宽度结构 D.广度结构
6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。 A.财务评估法 B.交易成本评估法 C.直接定性判定法 D.权重因素记分法 7.内部招聘有许多优势，其中不包括（）。 A.风险低 B.激励员工 C.补充新血液 D.成本低 8.当主管说“回去好好想想”，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式（）? A.暗示 B.忠告 C.申戒 D.制裁 9.当公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩时，应选用哪种薪酬类型（）？ A.固定薪水制 B.直接佣金制 C.组合薪酬制 D.特别奖励制度 10.销售主管因为不喜欢销售人员的着装方式而造成过低的评估，这种误差属于（）。 A.偏见误差 B.近因误差 C.晕轮效应误差 D.自我比较误差 11.销售主管在决策时要考虑产品的数量、质量、品种、价格，这属于（）风险意识。 A.环境风险 B.生产风险 C.市场风险 D.财务风险
销售业务内控管理制度
9 销售业务内控管理制度 9-01 销售授权审批制度----------------------------------------------------01 9-02 客户信用管理制度----------------------------------------------------02 9-03 销售合同管理制度----------------------------------------------------04 9-04 发货、退货管理制度--------------------------------------------------05 9-05 货款回收管理制度----------------------------------------------------06 9-06 应收账款管理制度----------------------------------------------------07 9-07 销售回款奖惩制度----------------------------------------------------09 9-08 问题账款管理办法----------------------------------------------------10 9-09 应收票据管理制度----------------------------------------------------11 9-01 销售授权审批制度 第1条为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊。 第2条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业销售副总审批后实施。 第3条经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。 第4条生产部负责制定产品价目表，销售部负责制定赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。 第5条销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。 第6条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总审批，并于通过后执行。 第7条销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供参考数据，财务部参与客户信用等级的评估。 第8条根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C、D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、销售副总审核。 第9条销售合同审批规定 1．销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。 2．销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。 （1）销售合同标的总额在10万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接与客户订立销售合同。 （2）销售合同标的总额在10万～50万元的，由销售经理审批，予以订立。
销售管理办法
销售管理办法 第一章总则 第一条为规范公司产品（或施工项目）销售工作，降低经营风险，实现公司经营效益最大化，特制定本办法。 第二条销售管理中涉及的对外投标、合同管理、销售异议及回款清欠等内容按照自控公司市场营销部专业管理相关办法执行。 第三条本办法适用于公司销售工作。 第二章管理机构与职责 第四条市场营销部为公司销售管理工作的归口部门。 第五条管理职责 一、市场营销部 (一)负责公司销售目标的制定，确定年度销售计划额，跟踪销售 指标实际完成情况，负责定期向综合管理部提报合同签定量。 (二)负责公司所有产品市场调研工作，提出适用于市场的新产品 研发建议和报告，并制定合理的营销策略。 (三)负责公司市场开发管理及产品的业务推广工作。 (四)负责公司项目对外投标，商务谈判及签订销售合同事宜。 (五)负责对公司应收账款计划编制及催收，保证按时回款。 (六)负责公司日常客户的管理及接待工作。 (七)负责制定销售人员绩效工资二次分配办法，实施销售人员绩 效工资二次分配。 二、工程管理部
（一）负责工程项目市场开发及业务推广工作。 （二）参与工程项目施工报价、商务谈判事宜。 （三）负责工程项目交竣工及回款工作。 三、技术质量部 (一)负责合同项目的技术方案优化设计，提供成本价格。 (二)配合市场营销部完成最终报价，以及技术协议（标书） 的拟定工作。 四、综合管理部 (一)配合市场营销部做好公司形象宣传工作。 (二)负责审核各类合同文本，规避法律风险。 (三)负责兑现考核、核算销售群体实得绩效工资总额。 五、财务部 (一)负责各项目销售合同税负平衡管理。 (二)根据销售合同及时开具相应的发票。 (三)负责 第三章市场开发 第六条计划管理 市场营销部根据公司下达的年度销售额，分解目标，细化指标，落实销售人员的销售任务。 第七条市场调查 一、市场营销部应做好市场调研，了解市场需求、定期召开市场预测分析会，研究同行业竞争对手在目标市场上的优劣势及，寻找差距，每季度总结形成一份市场调查分析报告，并提报公司领导作为经
销售业务管理课程(课程代码：10423)考试大纲(新版)
广东省高等教育自学考试 销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲（新版） 目录 Ⅰ课程性质与设置目的的要求 Ⅱ课程内容与考核目标 第一章销售计划管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第二章销售组织设计 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第三章销售区域管理与时间管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第四章销售渠道设计 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第五章销售人员的招聘与培训 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第六章销售人员的激励与薪酬管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第七章销售人员的绩效评估 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第八章销售主管与团队管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第九章销售过程理论与模式 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十章销售过程管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十一章销售过程评估与控制 一、学习目的与要求
二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十二章销售信用管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十三章客户管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 Ⅲ有关说明与实施要求 一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位 二、本课程考试的总体要求 三、关于自学教材 四、自学方法指导 五、关于命题考试的若干要求 附录：题型举例 Ⅰ课程性质与设置目的的要求 销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课，是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识与基本技能而设置的一门专业课。 销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售关系管理为研究对象，是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。它具有综合性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点，是进一步学习企业管理的基础性课程。 设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的基本原则和方法，培养和提高自学应考者正确分析和解决企业销售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应企业管理工作的需要。 本课程重点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次重点章为：第四章、第十章、第十三章；一般章节为：第五章、第八章、第十一章。 Ⅱ课程内容与考核目标 一、考试基本要求 要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。 第一章销售计划管理 一、学习目的与要求 通过本章的学习，应该了解影响销售计划制定的因素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售预测的方法，掌握销售配额的类型与分配配额方法，掌握销售预算方法。 二、考试内容 第一节销售计划 （一）影响销售计划制定的因素 （二）销售计划的内容 （三）销售计划编制程序 （四）销售目标管理
销售业务流程
销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。
二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序
审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、
销售管理制度完整版
海南创康建筑工程有限公司 销 售 部 管 理 制 度
前言 为了更好地配合公司的销售战略要求，顺利开展销售部工作。明确销售部工作人员的岗位职责，充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助职员工尽快提高自身销售素质，特制定以下管理规章制度。本制度由九部分组成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度）。 一、销售部考勤管理制度 依照公司要求，销售部工作人员，每周工作六天，严格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下班时间只可以提前：如果外出造访较早，无法赶到公司打卡者，应电话或者提前一天书面申请通知总办人员，或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续，如果出差在外地，必须每天向总办人员汇报，每周礼拜一和礼拜六用1小时时间召开部门会议。 1.工作制 依据公司的具体情况以及销售的特殊性，实行以每周工作六日（星期日为周休息日）的标准工作制为主，同时实行换休制，以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。 作息时间 上下班时间为：8：20～12：00，12:40～18：00。 2.定义 1）.迟到：比预定上班时间晚到。 2）.脱岗：工作途中无故脱离工作岗位。 3）.早退：比预定下班时间早走或中途离岗。 4）.旷工：无故缺勤，迟到、早退、脱岗每次超过30分钟的视为旷工半天；迟到、早退、脱岗每月累计三次视为旷工一天。不假擅离工作岗位、未征得主管领导同意,私自延假或以假病假证明欺骗公司者视为旷工。公司员工因公外出或有特殊原因不能按时到岗，应请示公司领导，有正当理由或经公司领导特许的不视为旷工、迟到。 3.请假。 1）.假期的种类分事假和病假。 2）.销售人员填写请假单，注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项，接手人签字（请假超过两天的须做书面交接，双方签字，确保工作连续性），报经主管领导审批，并报相关部门备案。 3）.请假时间在1天以内由副总经理自行审批，2天及2天以上由公司总经理审批。 4）请假申请表由总办管理归档。 5）.由于突发性疾病事先无法办理请假手续以电话向主管领导请示，并于事后补办手续，附医院证明（二乙以上）。 6）.未办手续擅自离开岗位，或假期届满仍未到岗者，均按旷工处理。 7）.销售人员请假（特殊假期除外）应在保证销售工作的正常运行和公司各项工作的有序开展的情况下按规定逐级审批，非紧急情况或妨碍工作时，主管领导有权不予给假、缩短假期或要求延期请假。 8）.业务办事，全天或部分时间在外办事，需按周计划、日计划工作，做好工作日誌，日誌与工作不符，以旷工处理。 二、出差管理制度 根据上级有关规定，结合销售部实际情况，本着既勤俭节约、开支，又要保证出差人员工作与生活需要的原则，制订出差管理制度。 1、本办法适用于本公司因公出差支领差旅费的所有员工（适用于销售业务人员）。
销售业务内控管理制度
9 销售业务内控管理制度 9-01 销售授权审批制度 9-02 客户信用管理制度--------------------------------------- 02 9-03 销售合同管理制度--------------------------------------- 04 9-04 发货、退货管理制度-------------------------------------- 05 9-05 货款回收管理制度---------------------------------- 06 9-06 应收账款管理制度---------------------------------- 07 9-07 销售回款奖惩制度---------------------------------- 09 9-08 问题账款管理办法---------------------------------- 10 9-09 应收票据管理制度---------------------------------- 11 9-01 销售授权审批制度 第1 条为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊。 第2 条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业销售副总审批后实施。 第3 条经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。 第4 条生产部负责制定产品价目表，销售部负责制定赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。 第5 条销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。 第6 条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总审批，并于通过后执行。 第7 条销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供参考数据，财务部参与客户信用等级的评估。 第8条根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、销售副总审核。 第9 条销售合同审批规定1．销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。 2．销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。 (1)销售合同标的总额在10 万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接 与客户订立销售合同。 (2)销售合同标的总额在10万?50万元的，由销售经理审批，予以订立。 (3)销售合同标的总额在50万?500万元的，由销售副总审批，予以订立。
广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2012年1月)
2012年1月广东省高等教育自学考试 销售业务管理试卷 （课程代码）10423 重要提示： 1、本试卷共5也，满分100分；考试时间150分钟。 2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上无效。 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、或未涂均无分。 1、分配销售配额是 A、分配销售业绩工作的一项内容 B、制定销售计划工作的一项内容 C、激励销售人员工作的一项内容 D、招聘销售人员工作的一项内容 2、销售费用浪费的原因不包括 A、企业制度不健全 B、促销折扣 C、营销监控疏忽 D、财务功能缺失 3、广播销售的是 A、诉诸视觉的广告形式 B、诉诸平面媒体的广告形式 C、户外广告形式 D、向客户解释原来的销售失误 5、现金折扣是指 A、在销售时以现金支付必须增加的价格部分 B、在销售时以现汇支付可以减少的价格部分 C、在信用销售方式下，对短期内付款的一种优惠折扣 D、企业销售时对现金支付方式的一种惩罚 6、导致实际提供服务与客户感受之间差异的因素有 A、产品品质、产品广告 B、水平沟通、夸大宣传 C、产品品种、产品广告 D、产品知识、产品外观 7、重点客户是指 A、购买企业主要商品的客户 B、在企业历史上起过重要影响的客户 C、对企业度过销售难关有作用的客户 D、对企业的利润和发展具有战略意义的客户 8、确定广告预算的百分率法有 A、产值百分率法与设备百分率法 B、资金百分率法与价格百分率法 C、销售额百分率法与利润百分率法 D、产值百分率法与零售收入百分率法
销售提成方案(暂行)管理办法
销售提成方案（暂行）管理办法 一、目的 为激励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升市场占有率，特制定本办法。 二、适用范围 公司市场部。 三、遵循的原则 1、公平原则：即所有销售人员在业务提成上一律平等一致。 2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。 3、可操作性原则：即数据的获取和计算易于操作。 四、销售价格管理 1、定价管理：公司产品价格由公司统一制订。 2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。 五、具体内容 1、销售人员收入基本构成： 销售人员薪资=底薪+销售提成（其他福利根据公司统一规定执行） 2、底薪按公司《薪酬及福利管理制度》执行。 六、提成计算维度 1、回款率：以回款金额计提； 2、销售量：根据公司下达的销售目标额计算； 3、业务来源：公司资源对接的业务和销售人员自主开发的业务及公司非销售人员引荐成功的业务。 七、提成标准 1、公司资源业务：合同销售金额在5千万元至1亿元的，按0.5%计提销售提成；销售金额在1亿元以上，超出部分按0.6%计提销售提成； 2、销售人员自主开发业务：销售金额达到5千万元至1亿元的，按1%计提销售提成；销售金额1亿元以上，超出部分按1.2%计提销售提成。（是否考虑设立一个5千万以下的提成比例，即只要民品的项目，实现销售就有提成奖励。） 3、公司非销售人员引荐业务：公司非销售岗位人员引荐并最后促成的业务，公司给予一次性奖励2至5万元。 八、销售费用管理 销售费用全额包含在销售提成总金额内，前期按进度以0.2%的比例为限，以借支的方式经相关领导审批后由财务部暂支，所有销售费用将在销售提成发放时凭发票直接全额予以抵扣。 九、提成方式 按项目的合同金额计提提成（若签订的是总包大合同，则按本公司业务所占比例的合同金额计提），销售团队内部分配。其分配方案由销售团队负责人根据
广东省2020年1月销售业务管理试题和答案
2020年1月广东省高等教育自学考试 销售业务管理试题 (课程代码10423) 一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.下列不是 ．．按时间长短来划分企业销售计划活动的是 A.月度销售计划 B.季度销售计划 C.年度销售计划 D.整体销售计划 2.下列是影响销售预测的外界因素之中的最重要的因素的是 A.市场需求动向 B.经济发展变动情况 C.行业竞争动向 D.政府、消费者团体的动向 3.企业针对大的行业客户多采用的销售渠道是 A.直接销售 B.邮购 C.分销 D.间接销售 4.推式策略的主要手段是 A.广告 B.公关 C.人员推销 D.营业推广 5.组合销售区域的基本原则是 A.各区域销售潜力相对均衡 B.各区域销售人员数量相对均衡 C.各区域销售目标相对均衡 D.各区域销售策略相对均衡 6.下列属于基本渠道成员的是 A.经销商 B.广告公司 C.公关公司 D.运输公司 7.销售组织的管理，以为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用. A.市场 B.客户 C.产品 D.员工 8.为招聘开展工作分析的侧重点是 A.岗位的职责与胜任能力 B.衡量每一项工作任务的标准 C.每一项工作应达到的内容和水平 D.定岗与定编 9.对于销售战线的员工而言，最基本、最有效的激励手段是 A.物质激励 B.目标激励 C.培训激励 D.工作激励 10.企业通过树立优秀榜样使销售人员找到目标，促使销售人员克服困难、增强信心、争取成功，企业的这种激励方式为 A.工作激励 B.榜样激励 C.竞赛激励 D.民主激励 11.能够直接用来评估销售人员与客户联系的程度的指标是 A.销售量 B.销售活动次数 C.工作时间和时间管理 D.客户回头率 12.只能给出评估的结果而无法提供解决问题的评估方法是 A.平衡计分卡 B.关键绩效指标法 C.360度绩效反馈 D.图尺度评价法 13.成本分析的目的在于 A.确认销售支出的效果和机会 B.提高工作效率
销售部日常工作管理制度
销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 （二）、业务员职责： 1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算，并负责实施； 2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；
7.定期拜访老客户，收集市场信息； 8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1.拜访开拓新客户占30%； 2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3.计划及准备性工作占20%； 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 1.考勤报岗： 1.1报岗时间：当天上午9:30之前 1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； 留取卖场电脑小票； 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2.日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 1.电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附 件1）。 1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。
销售业务控制管理办法
*************公司 销售业务控制管理办法 一、定义 销售是关于公司出售产品并获得经济利益流入的过程。 二、目的 为加强企业销售、生产、经营管理流程,控制企业经营风险,提高企业整体业务管理水平,实现统一按订单生产、订单 核算、订单管理,特制定本办法。 三、适用范围 公司所有销售部接进的订单业务,包括所有的出版社业务和社 会客户业务。 四、业务管理流程 (一)、销售 1、销售合同 a)销售合同在签订(加盖公司印章)前须经过确认,总经办凭《销 售合同确认单》加盖印章,加盖印章按照公司《印章使用管理 规定》。
b)合同确认内容:客户单位、产品、数量、价格、收款条件、出货时间、包装以及特殊要求等内容进行评审确认; c)合同确认流程:营销部制作并确认,生产计划部确认技术工艺、出货时间可行,品质部确认品质可控,财务部确认合同格式合 法性、价格合理性和收款风险以及客户资信程度满足公司要求等,具体内容为:一是审核合同文本是否为格式文本,如非格 式文本需由律师审定;二是审核合同价格的合理性,如果经测 算合同价格高于成本价格则准予合同执行,如经测算合同价格 明显低于成本价格,出现毛利亏损则应提出疑义并向总经理室 提出复审或重新定价的建议;三是审核收款程序,对于首次合 作的客户,应明确提出预收部分货款的要求,对于海外业务则 必须要求客户预先支付一定金额的预收款或开具信用证,非首 次合作的可视客户情形确定帐期,一般情况下应收帐款的帐期 为60天,最多不超过90天,超过应收帐款帐期的客户,财务 部应及时向营销部发出催款书,以督促销售业务员催款。 d)销售合同的签订:经确认后的《销售合同》严格按《合同管理办法》签订,签订日期必填,并于签订之日起3天内及时提交
自考商务运营管理
第一章运营管理引论 1.运营：公司将一系列的输入转化为组织顾客所需要的产品和服务的过程。 2.输入-输出循环：将包括土地、劳动力、资金和企业家在内的输入转化为商品或服务输出的方式（商品或服务也可以作为其它过程的输入）。 3.生产要素：生产商品和服务需要的资源，包括土地、劳动力、资金和企业家。 8.转化过程：在运营过程中将输入变为输出。 9.运营管理：涉及任何商业组织中输入-输出循环的有效管理。 10.前台：工作人员直接接待顾客的地方。 11.后台：支持工作人员不接触顾客而改进产品和服务的地方。 12.运营经理：为了确保组织有效运营，负责过程设计、工作计划与实施的人。 16.制造过程选择：公司必须做出的关于所用生产方法的决策。 17.标准化产品：公司生产的同样的产品，通常以低价、打量销售。 18.生产多样性：公司生产的可广泛选择的不同产品，经常以低产量输出、高价格销售。 19.定制化产品：为特定的顾客生产的个性化产品。 20.以产品为关注焦点：公司特别关注顾客购买的产品。 21.以过程为关注焦点：公司特别关注如何提供服务。 25.成本：制造商品或提供服务所支出的货币数量。 26.固定成本：不论生产多少数量的产品都不变的那部分成本。租金、税率、保险等。 28.总成本：制造商品或提供服务的所有成本。它等于固定成本加可变成本。 29.平均成本：制造单位产品的成本。它等于总成本/生产数量 30.收入：从销售产品或提供服务的业务中收到的货币数量。 31.平均收入：销售每单位的产品所得到的货币数量，即销售价格。 32.利润：从全部销售收益中扣除全部成本后盈余的货币数量。单位利润=平均收入-平均成本。 33.亏损：当总成本大于总收入时出现损失，企业为弥补其成本支出的额外货币数量。 34.盈亏平衡分析：研究在可能的产量水平下成本与收入之间关系的一种方法。以便确定刚好能够弥补成本销量和输出水平，同时也表明实际生产和销售量比这个数字要么多要么少。影响其分析的缺陷是无法绘制企业拥有的库存水平。 35.盈亏平衡图：描绘盈亏平衡分析的一种可视化方式。 36.盈亏平衡点：既没有盈利也没有亏损时的输出水平。总收入=总成本。 .解释生产要素及举例：生产要素是指进行社会生产经营活动时所需要输入的各种社会资源。举例：目前，生产要素主要包括土地、劳动力、资金和企业家或创业者四种，是进行制造或生产运营所必须的四种要素。随着科技的发展，技术、信息、知识等也渐渐被作为独立的生产要素投人生产过程中，通过生产过程的转化输出相关的产品和服务。 .为了生产所需数量的产品和服务来满足人们的需求，有四种重要资源是必须要考虑到的，分别是：1.土地。包括所有的自然资源，含地下的矿藏，水和海中的鱼。2.劳动力。劳动者开展工作的体力和脑力技能。3.资金。在这里资金是指被企业所拥有，并用于更方便和更有效地制造产品的一切元素。4.创业者或企业家。指能够组织其他生产要素启动生产过程的人。如果他们的努力失败了，则承担损失风险；如果他们的努力成功了，将会获得利润回报。 .解释企业家并举例：企业家指能够组织其他生产要素启动生产过程的人。如果他们的努力失败了，则承担损失风险；如果他们的努力成功了，将会获得利润回报。企业家必须具备一
销售管理业务流程模板
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
销售管理制度(细则)
****销售管理制度 一、总则 1、目的 为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。 2、适用范围 适用于本公司所有销售人员。 二、权责单位 1、销售部负责本制度的制定、修改、废止之起草工作。 2、总经理负责本制度的制定、修改、废止之核准工作。 三、部门职责 1、协助销售总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成； 2、管理协调销售部的日常工作； 3、监控及督导下属的目标执行情况； 4、制订月度、年度营销实绩报告； 5、掌握市场动态，及进行应对准备策略； 6、监控各类销售业务项目的开展； 7、定时检讨销售部运作状态，提交相应合理化建设意见； 8、负责依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进行整合； 9、负责完成上级下达的临时工作任务； 四、岗位职责 1.主管营销副总经理 直接上司：公司总经理
主要工作：制定并推进实施全面的销售战略、销售方案。 岗位职责：（具体工作） （1）协助总经理建立全面的销售战略； （2）制定并组织实施完整的销售方案； （3）引导和控制市场销售工作的方向和进度； （4）组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务； （5）管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍； （6）主持公司重大营销合同的谈判与签订工作； （7）深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据； （8）完成总经理临时交办的其他任务。 2.销售经理 直接上司：主管营销副总经理 主要工作：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标，有效地管理客户。 岗位职责：（具体工作） （1）根据市场发展和公司的战略规划，协助主管营销副总经理制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标； （2）完成公司下达的销售任务； （4）分解销售任务指标，制定完成任务指标的办法； （5）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作； （6）制定、调整销售运营政策； （7）组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题； （8）汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划，协调货物库存；
广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2018年1月)
2018年1月高等教育自学考试 销售业务管理试题 （课程代码 10423） 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符 合题目要求的，请将其选出。 1．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的 A．最高销售量 B．最合适销售量C. 最低销售量 D．一般销售量 2．未来销售发展的趋势是由个人销售发展为 A. 复合销售 B．大客户销售C．区城销售 D．团队销售 3．娃哈哈集团在其新品牌“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用进人市场策略。 A．造势B．弱势C．顺势D．逆势 4．由企业出发按圆周形拜访客户，结束时正好返回企业。这种路线形式是 A．星形式路线B．直线式路线C．跳跃式路线D．循环式路线 5．代理商是渠道成员。 A．基本B．特殊C．普通D. 辅助 6．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是 A．适度控制B．高度控制C．低度控制D．影响控制 7. 下列不属于销售人员素质模型因素的是 A. 品质 B. 技能 C．知识 D. 样貌 8. 相对于内部招聘而言，外部招聘有利于 A．培养员工的忠诚度 B. 促进团结、消除矛盾 C. 招聘到高素质人才 D．激励员工、鼓舞士气 9. 公司要打入新的销售区城或销售新产品适合采用 A．直接佣金制 B．薪水加佣金计划 C．固定薪水制D．薪水加奖金计划 10．雇主为已完成工作而支付的基本现金薪酬是 A．绩效工资B．基本薪资C．激励工资D．福利和服务
11．在员工绩效评估中，评估人对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，往往只注重近期的表现和成绩，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现情况，这种现象被称为 A．对比误差B．近因误差C．晕轮误差D．感情误差 l2．平衡计分卡从四个维度衡量企业业绩。 A．财务、顾客、内部流程、学习与成长B．财务、美誉度、内部流程、适应能力 C．战略、顾客、内部流程、学习与成长D．战略、美誉度、内部流程、适应能力 13. 团队精神的内容不包括 A．凝聚力B．合作意识C．高昂士气D．个人能力 14．因为人际关系的不协调，导致团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折。这种团队冲突是 A．任务冲突B．角色冲突C．关系冲突D．过程冲突 15．销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段的采取的策略，所总结出的一套程序化的标准销售形式。 A．购买策略B. 感情变化C．心理演变D．思维活动 16. 在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以为中心，不断 追求更高的销售目标。 A．销售任务B．客户需求C. 客户质量D．领导意图 l7.是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通，运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客户购买产品的过程。 A. 接近客户B．拜访客户C．售后服务D．销售谈判 18．指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。 A．销售信用风险B．产品风险C．交货风险D．付款风险 19．2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得货款总额2％的折扣优惠。这种折扣政策是 A．季节折扣B．现金折扣C. 功能折扣D．批量折扣 20. DSO是指 A．存货周转期B．应收账款周转期 C．销售变现天数D．应付账款周转期
销售业务流程
一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：