直销人成功法则(案例分析)

直销人成功法则（案例分析）

直销运作过程需要很强的技巧性。直销员从寻找客户开始直到成功的销售产品或者推荐合作伙伴，不仅需要周密计划，细致安排，而且要与客户进行重要的心理交锋。尤其是在整个直销运作流程的促成阶段，也被很多业界朋友称之为“临门一脚”特别需要把握客户的心理活动。

从众心理

由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受购买环境的制约，个人认识水平的有限性是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照，这就意味着，直销员准确把握顾客的这种心理可以成功地促成销售。

案例1

直销员A在给一位女士推荐护肤品

顾客:“这个牌子的护肤品以前没用过，市面上也没有卖的，也不知道效果到底好不好。”

直销员A:“是啊，选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要，正好我们周末有个美容沙龙，大家一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，相信你会感兴趣的。”在周末的美容沙龙上，该女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方，这让她非常羡慕;聚会中聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后，她兴奋地问:“她们都是用的这种护肤品吗？”当女士提出这样的问题时，直销员A抓住机会促成了销售，该女士也成了他的一位忠实的客户。

解析:

在整个销售过程中直销员A准确地把握了顾客的购买心理。在第一次介绍产品的时候，很明显，由于产品没有知名度，女士对于使用产品后的效果是持怀疑态度的。但是在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的其他女士都容光焕发，并且都是使用的这个品牌的护肤品时，她的心理也就产生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使用，跟着大家的选择一定不会错，于是做出了购买的决定。在促成阶段运用客户的从众心态促成有要两个要领:

(1)环境

既然人们的消费行为要受环境的影响，那么在促成阶段尽可能的让顾客融入某中特定环境，让特定环境下的氛围影响顾客的购买决定。

(2)时机

促成销售需要趁热打铁，在顾客最心动的时刻抓住机会，否则，离开特定的环境或者受其他人的影响，顾客的心理就有可能发生变化。

分阶段促成

一般地，当直销员碰到一些有很多异议需要处理的客户，很难一下子谈成时，就可以根据事先了解的情况制定出计划。将顾客异议分阶段解决，以便于直销员最后促成。

案例2

一位对直销看不上眼的房地产老板说:“做直销有房地产的利润高吗？”

直销员B说:“当然比不上房地产了，但是像您这样事业有成的人，应该是不会拒绝使用高品质的直销产品的吧。”于是那位老板成了直销员的客户。

之后，直销员B趁着自己的领导人来辅导工作的时候，又向那位老板提出邀请:“像您这样的成功人士，应该不会拒绝和其他的成功人士一起交流吧？”经过领导人的沟通，老板开始对直销的看法有所改变。

当团队举办大型聚会的时候，直销员B继续邀请:“像您这样的成功人士，应该不会拒绝培训和继续提升自己的机会吧？”在大型聚会上，那位老板终于认同了直销。

解析:

直销员B之所以能够成功的推荐，其中一个原因就在于他巧妙的运用了分阶段促成的方式。在第一次交流的时候，对方没有认同直销，那个时候促成显然是不合时宜的，于是直销员B把促成动作进行了分解，分阶段的进行，通过使用产品和提供优质的服务先让对方认同产品和自己。接着运作ABC工作法则，借助上级老师的力量，最后借助会场的氛围和影响力，最终促成了对方的加入。

分阶段促成有两个要领

(1)目标分解

目标分解是指将一个大的目标分解成为一个个能实现的小的促成目标，随着小的促成目标一个个的实现，大目标也就会自然促成了。

(2)持续跟进

对于直销员而言，完成一个大客户的促成是一个相对较长的过程，在这个过程中需要直销员对客户进行持续的跟进。

试用促成

直销员把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。此法是基于心理学这样一个原理，一般的人们对未有过的东西不会觉得是一种损失，但当其

拥有之后，一旦失去总会有一种失落感，甚至会产生缺了就不行的感觉。知晓顾客的这种心理也能帮助直销员促成销售。

案例3

直销员C在给他的一个朋友介绍一款沐浴露，对方带着怀疑的态度问他:“效果真的有你说的那么好吗？”直销员C说:“这样吧，我这有小包装的试用装，你先拿去试用，如果觉得效果好了再来买好吗？”一段时间后，那位朋友主动找到直销员C购买了大瓶的沐浴露并且告诉他:“效果真的非常好，我还要介绍其他朋友在你这购买。”就这样直销员C成功的开拓了一片市场。

解析:

该直销员采用了试用促成的方式获得了一位疑心较重的顾客的信赖，这类顾客一般难以下定购买决心。运用此法能使这样的顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强顾客对产品的信任感。一旦购买也不会产生后悔心理。

直销员采用试用促成有3个要领：

(1)成本控制

虽然很多直销产品的试用产品都是小包装，但是也需要直销商花费一定的成本，并且不是所有的直销公司都有小包装的试用装，那么直销员在把自己的原装产品给顾客试用的时候就更需要注意成本的控制.

(2)客户筛选

并非所有的顾客都适合采用试用促成的方式，这就需要直销员在确定是否采取这种促成方法之前先对客户进行筛选。一般而言，对于疑心较重的顾客比较适合采用这种促成方式。

(3)试用期间经常指导客户合理使用

由于不少直销公司的产品都有特殊的使用方法，这就要求在顾客试用产品期间直销员要经常地提示和指导客户采用正确的使用方法，才能真正体会到产品的功效。

好奇心理

不少顾客对于构造奇特、款式新颖、来头神秘的商品有一种天生的好奇感，并希望能率先亲自试用，满足其求新求异的欲望，以增添消费的情趣。直销员如果很好的把握顾客的这种心理也能很好的促成销售。

案例4

直销员小张非常兴奋地告诉他的朋友:“我最近发现一种神奇的多功能清洁剂，不仅可以清洗地板，还可以洗菜、洗碗、洗衣服，甚至还可以用来刷牙！”他的

朋友一听马上就产生了兴趣:“是吗？真有这么神奇的产品？”“要不，先买一瓶试试看”直销员小张抓住机会就进行了促成。

解析:

在直销员和顾客接触的过程中，直销员要做的第一个工作就是要引起顾客的注意，让顾客对产品产生兴趣，才能进行下一步的产品说明和促成。该直销员就很好的利用了顾客的好奇心，让顾客对产品产生兴趣，从而顺利的促成了销售。抓住顾客的好奇心进行促成有两个要领:

(1)选择容易接受新鲜事物的顾客

容易接受新鲜事物的顾客更容易对产品产生好奇心，并做出购买决定。这类顾客通常都比较感性，只要当时觉得很满意，哪怕之前没有购买的计划也会购买，所以针对这类顾客采用好奇心促成的方式是比较合适的。

(2)努力挖掘产品的卖点

最容易引起顾客的注意，让顾客产生兴趣的就是产品的卖点，然而有的直销产品的卖点，并不是表现力得非常明显，这就需要直销员认真的体会产品从而挖掘出产品的独特卖点，以便引起顾客的好奇心，从而促成销售。

逆反心理

逆反心理是指,人们彼此之间为了维护自尊,而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。直销员有时候把握顾客的这种心态也能帮助促成。

案例5

直销员D，想推荐他的一位朋友，和朋友谈了几次，效果都不理想，但是他发现他的朋友性格很倔强。于是直销员D再次找了个时间和这位朋友闲谈，从很轻松的话题谈起，然后不经意的聊到他们都共同认识的一个人。“你知道吗？他也在做直销，并且做得相当的好。”然后直销员D详细介绍了他的直销成就。引起了那位朋友的注意“什么？他也能做直销？还能做得这么好？”朋友在很惊讶的同时更觉得不可思议。因为他们都很熟悉的那个人，在他的眼里看起来是能力平平，和自己相比差远了。这件事情激发起了这位朋友的好胜心。这个时候，直销员D 趁热打铁，继续说到:“我觉得还是像他那样的人容易在直销行业取得成绩，直销也许适合他，不适合你。”“谁说的，凭什么他能做，我就不能做！”那位朋友开始急了。直销员D利用他的朋友的逆反心理，采用的激将法起了作用。最后成功的促成了那位朋友的加入。

解析:

直销员D在和朋友多次沟通没有取得很好的效果的情况下，改变了沟通的策略，抓住了朋友好胜心强的性格特点，利用朋友的逆反心理，通过第三者的故事来激发他的欲望，成功的进行了促成。

直销员在利用顾客的逆反心理进行促成的时候也有两个要领:

(1)性格很要强的人

并非每个顾客都有很强的逆反心理，一般而言，那些性格倔强，又觉得自己很有能力的人，通常最具有逆反心理，所以在和这类顾客交流的时候，利用他们的这种心理是很好的促成方法。

(2)注意把握分寸

所谓过犹不及，人都有自尊，激发得当，能很好的激发对方的斗志，一旦过分就会伤害对方的自尊心，所以在采用逆反心理促成时一定要注意把握好分寸，不要招致对方反感。

匮乏心理

在销售商品过程中，严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，利用顾客希望买到紧俏商品的心理来激发其强烈的购买欲。

案例6

一家直销专卖店的老板，为了吸引人气，他在小区开展了免费体验产品的活动，有一位大妈，听说自己的腰间盘突出有好处，于是每天都来使用保健仪器。几个月下来，大妈产品效果确实不错，随着免费体验时间的结束，大妈就想买一台回家使用。由于这位大妈在整个小区都很有影响力于是笔者的朋友想让大妈为他的做一些广告宣传。于是他对大妈说:“大妈，您看，我们的产品最近非常紧俏，恐怕要等到下个星期才有货。”其实他的专卖店里面明明还有货，但是经他这样一说，大妈反而更想买这个仪器了。一个星期之后，大妈终于如愿以偿的买到了保健仪器，她高兴得逢人就讲她好不容易才买到了这种很紧俏的保健仪器。受她的影响，很多人都感到好奇，都跑到专卖店去咨询，专卖店的生意开始火红起来。

解析:

笔者的这位朋友就非常了解顾客的心理，他就利用了那位大妈的匮乏心理，人为地造成产品供不应求的紧俏状态，让大妈对于购买到产品，有一种很强烈的期待，而一旦愿望达成，就有很强的成就感和自豪感，从而愿意把自己的这种感觉和更多的人分享。而她的这种兴奋，又很容易激发周围其他朋友的好奇心，引起他们对这种产品的关注，由于有了很高的人气，专卖店的生意自然就很好了。

利用顾客的匮乏心理促成销售也有两个要领:

(1)已经确定购买的顾客

只有已经确定要购买产品的人才会因为买不到产品而产生匮乏心理。

如果对方都没有购买欲望，那么即使产品再紧俏，他们也会无动于衷。所以利用匮乏心态促成的顾客一定是已经做出购买决定的人。

(2)影响力中心

满足一位顾客的匮乏心态，本来就为这位顾客创造了一种满足感，而人们通常都愿意和别人一起分享这种满足感，从而在客观上起到对产品的宣传和推广的作用，也就是我们经常所说的口碑营销。所以直销员最好把这类顾客变成一个影响力中心，影响更多的人来消费产品。

销售成功的平均概率法则

销售平均法则”——给它的定义是“拜访的客户越多，成交的比率越大”。理解一下：据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访100位客户他获约客户为36人，那么成功比率为36%;拜访次数200位客户他获约客户为89人，那么成功比率为44.5%;拜访次数500位客户他获约客户为285人，那么成功比率为57%。 在学习、在成长过程中，我们会发现自己知道的越来越多，但却也发现并不一定能力会越来越强，至少表现得不一定会更加的好，业绩也不一定会更有色。这就是成人学习与成长的知、行、信。我们知道了很多很多的知识，但却没有去使用它，让它为你产生效益，所以就叫“没用”;或者用了一段时间以后就扔了，叫做“不灵”了;从此不在相信它了，叫做“遗忘”。 那么，今天要提到的这个法则，仍然没有什么特别的。因为笔者从知道到应用，再到深信，再到运用升华，再到深信，使自己获益巨大。它伴随我从销售到销售管理生涯一直十余年。不仅如此，我的团队、我的同行、学生和我一样，都悟出了心态、用出了业绩。今天推荐给更多的同仁，很想提示一下：你可以怀疑，但不要轻视。因为怀疑你会去深入，而轻视则会丢置! 很早的时候，一些销售大师就发现了这个销售规律，那就是“销售平均法则”——给它的定义是“拜访的客户越多，成交的比率越大”。理解一下：据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访100位客户他获约客户为36人，那么成功比率为36%;拜访次数200位客户他获约客户为89人，那么成功比率为44.5%;拜访次数500位客户他获约客户为285人，那么成功比率为57%。你会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，“拜访的客户越少，成交的比率越小”，同样是你，销售成交的比率却在降低。 从上述定义中，我们可以延伸出第一个实用意义。无论你的销售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目标，只是付出的程度不同罢了;再就是你愿不愿付出和能不能付出事情了。拿笔者举例，在刚“出道”时，销售技巧肯定差极了，经常因为不自信的表情和动作把客户“吓跑”，用成交率来衡量是极低的。 一次，团队定目标时，主管说:你是退伍军人，是不是要多定一点?因为面子就允下了，甚至和老前辈相近持平。而销售水平的差别就是：他们访问100位客户可以成交客户18位，我访问100位客户可以成交客户只能是7位。一起入公司的新伙伴问我是不是在当地有关系或有亲戚，我开玩笑说：有!我在寻找以前“失散的亲人”!所以在后来只能拼命的访问客户，在努力之下终于感动了上帝，达到了预定目标。 后来在销售分析会上居然得出了我的成交比率为15.6%，快赶上老前辈们了。当然，先不要看我的业绩，就我的客户拜访量就已经居全公司首位了!所以当我们销售的质量(包括技巧、条件)即使是在一定的水平下，要想达到更高的目标，完全是有理可循的。不要说太难了或者自己还不行，其实是你不愿意达到那个目标或者是觉得这个目标不值得自己付出而已!后来,知道了平均法则的定义，我就将自己的每一次突破记录下来分析。列出当前的销售成交率(销售水平)，再根据自己要突破的目标，根据比例制定拜访总量，分解为每天的量来完成。就

在网络平台营销案例解析

在网络平台营销案例解析 案例分析的需要，是随着市场变化和用户需求的发展而产生的。那么下面是 ___的在网络平台营销案例解析的内容，希望对您有所帮助。 小米：组织扁平化、管理极简化 小米在全球手机生产商中产量排第三。在短短的几年之内小米能够进入前三名，我认为主要得益于他们对于互联网时代特征的把握以及在此之下的一系列创新实践。在管理方面雷军和他的团队也有很多创新的理念和做法。 组织扁平化和管理简化。他们认为，互联网时代要贴近客户、要走进客户的心里，企业就必须缩短跟消费者之间的距离，得跟消费者融合到一起。只有融合到一起才能跟消费者互动，才能把消费者变为小米产品的推动者，变成小米的产品设计研发人才。要实现这些就要组织扁平化，组织要尽量简化。这就是互联网时代很重要的一个理念，叫简约、速度、极致。 小米的组织完全是扁平化的，7个合伙人各管一摊，形成一个自主经济体。小米的组织架构基本上就是三级，核心创始人—部门领导—员工，一竿子插到底的执行。他不会让团队过大，团队一旦达

到一定规模了就一定要拆分，变成项目制。从这一点来讲，小米内部完全是激活的，一切围绕市场、围绕客户价值，大家进行自动协同，然后承担各自的任务和责任。在小米，除了7个创始人有职位，其他人没有职位，都是工程师。所以在这种扁平化的组织架构下，你不需要去考虑怎么能升职这样的杂事，一心扑在设计上就可以。 因为组织扁平化，在管理上就能做到极简化。雷军说，小米从来没有打卡制度，没有制度，就是强调员工自我驱动，强调要把别人的事当自己的事，强调责任感。大家是在产品信仰下去做事，而不是靠管理产生效率。管理要简单，要少管，少制造管理行为才能把事情做到极致、才能快。除了每周一的例会，小米很少开会，公司成立三年多，合伙人只开过三次集体大会。 强调责任感而不是指标。雷军曾介绍说，小米一直是6×12个小时的工作制，坚持了将近3年，靠的是大家的责任感。雷军在一份材料中写道，比如我的代码写完了，一定要别的工程师检查一下，别的工程师再忙也得第一时间亲自检查我的代码，然后再做自己的事情。其它公司都有竞争制度，大家都为了竞争做事情，为创新而创新，而不一定是为了用户而创新。其它公司对工程师强调是把技术做好，但小米的要求是，工程师要对用户价值负责，为伙伴负责，而不是为技术而技术。

网络直销模式-小米案例分析

浅析小米手机：网络直销模式 院系：商学院 专业年级： 2011级电子商务 姓名：黄存炜 学号： 1101012207 指导教师：邵婷 2014年12 月 27 日

浅析小米：网络直销模式 【摘要】本研究主要是对网络直销模式的发展与现状作全面的了解，以小米手机为例分析网络直销模式，通过分析小米手机的网络营特点以以及所取得的成果来阐述现今网络直销模式特点，并依此提出自己的意见以及建议。 【关键词】网络直销，小米手机，营销模式，商业模式

目录 一、引言 (1) 二、文献回顾 (1) （一）网络直销模式简述 (1) （二）网络直销的特性 (2) （三）网络直销的发展方向 (3) 三、浅析小米手机 (3) （一）小米手机简介 (3) （二）小米手机的营销策略 (4) （三）小米手机的销售渠道 (5) （四）小米手机盈利模式 (6) （五）对小米手机的建议 (6) 参考文献 (7) 一、引言 随着互联网经济的发展，传统的销售模式已经无法跟得上企业发展的脚步，

众多的互联网企业开始需求新的销售模式，由此，网络直销开始走进人们的视线。网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。 直销行业是一个涉及行业广泛、从业数量巨大的一个行业领域，其营销模式极为独特。据不完全统计，全国全职、兼职和直接、间接参与的人数，保守估计在1000万人以上。而且分布在社会的各个阶层和全国的各个地区，有的营销网络还与境外营销团队互有交叉。可以说，网络直销模式是现今网络企业节约成本，创造业绩的不二选择。 本文在对小米手机营销策略进行分析的基础上，对小米手机的网络直销模式进行了介绍，并以此提出自己的看法。 二、文献回顾 （一）网络直销模式简述 网络直销销售模式的一种。网络直销模式直接通过生产商到消费者手中，没有其他环节的产生，消费者同时也是经营者。也就是说，生产者转移给消费者或使用者。公司具备完整的信息流、资金流、物流体系。帮助经销者获得利润。网络直销是经济发展的必然趋势。 开展网络直销有三种主要方式：直销企业建立网站、直接网络派送和电子直邮营销。

经典销售管理案例分析

经典销售管理案例分析 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作

财务管理案例分析范文

（一） 实训一： 案例可口可乐决胜奥运 案例分析题： 1、从可口可乐与百事可乐的市场角逐中，你有何启发？ 答：（1）可口可乐公司在奥运宣传中相当有预见性，把它要做的事情提前做到位从1928年奥运会，可口可乐就开始提供赞助。2004年雅典奥运会一年之间可口可乐公司就形成了奥运战略。当可口可乐开始“选秀”时，大多数公司连奥运计划都没有开始做，所以抓住了先机是可口可乐公司成功的关键。 （2）可口可乐没有把风险看做自己的负担，而是把推广奥运作为自己的义务 冒着风险来做奥运纪念罐，是因为可口可乐公司已经把自身和奥运紧密联系在一起，不像其他企业一样追逐最大利润，不把推广奥运作为增加业务的筹码，不将其中的利润量化，而将企业的价值最大化作为了最终的财务管理目标。 （3）用最小的成本获得了最大化的商业价值 可口可乐公司在刘翔成为奥运冠军之前，以35万元一年签下他作为可口可乐的代言人，可口可乐公司在这一点上打了时间差，刘翔成为冠军后身价涨到了上千万，可口可乐用最小的成本获得了最大化的商业价值。

（4）重视财务管理环境对企业的影响。随着简介的发展，人们对健康越来越重视，随之而来的是人们对运动与体育事业的关注。可口可乐早就注意到了这一点，并从1928年阿姆斯特丹奥运会，可口可乐就开始提供赞助，并在近80年的时间里与奥运会同行。 （5）重视处理好财务关系。可口可乐与历届国际奥委会和各国奥组委都保持良好的关系，它甚至知道场馆应该怎样经营、火炬应该怎样做，但从不把自己的角色定位为主办城市的老师，而是伙伴。它还要告诉其他经验较少的赞助企业：在奥运的高期望值环境下，一定要用细节来决定成败。 （6）细节决定成败 在奥运环境下，大家期望值都很高。可口可乐公司在奥运宣传的整个过程中，注重创新、看重细节。奥运给可口可乐公司提供了好的机会，风险是有的，但是每一个项目的投资都会有风险，收益是与风险相均衡的。可口可乐公司每天推出一枚奥运纪念章，这就是一个很好的商机。 在可口可乐与百事可乐的角逐中，可口可乐公司的成功绝非偶然。虽然，百事可乐曾一度用强大的明星阵容和宣传气势占据上风，但是可口可乐公司凭借其准确的预见性，成功运用体育营销年，最终取得了胜利。 2、为什么要将企业价值最大化作为财务管理目标？ 答：（1）企业价值最大化考虑了货币的时间价值 在每个时间点上，货币的价值是不同的。 （2）考虑了投资所带来的风险 案例中，可口可乐公司并不是没有考虑风险，他在每一个项目的投资前都会进行风险的衡量，只是在本次奥运推广中他把风险当做了义务。 （3）避免了短期性行为 案例中可口可乐公司从1928年开始赞助奥运会，80年风雨同舟，而且可口可乐公司与奥委会的合作协议还将延长到2020年，这是一个长期的策划。如果一个企业单单追求利润最大化，考虑到长期的种种不确定因素，在决策时就无法避免短期性行为。 2、财务管理的基本环节有哪些？核心环节是什么？ 答：财务管理的基本环节有财务预测、财务决策、财务计划、财务控制、财务分析等。其中，核心环节应该是财务决策。案例中可口可乐公司进行了奥运选秀活动，他对本次的奥运

品牌营销十大成功法则

品牌营销十大成功法则 在企业品牌尚未形成之事，运作单一品种，调动所有资源，集中主要精力打造一个全新品牌，这就是品牌营销。品牌营销是以产品为中心的，依托于产品才能打造有销售力的品牌，其中的核心理念是策划力、团队力、执行力的有机协调和充分发挥。 回顾国内成功企业所走过的历程，以品牌营销制胜的案例不胜枚举： 脑白金使得巨人集团东山再起； 汇仁肾宝成就了一个大型药业集团--汇仁集团； 排毒养颜胶囊成就了盘龙云海药业； 丹参滴丸成就了天士力集团； 可采眼贴膜30万元撬开上海"养眼"市场； 古汉养生精炼造了上市集团--清华紫光古汉集团 伊人净以10万元启动大上海市场，年度回款1000万元…… 还有很多很多这样的品牌，分析他们出奇制胜的营销谋略，几乎都是品种带动品牌的，从产品品牌到企业品牌，产品品牌的知名度甚至要远高于企业品牌的知名度！ 1. 为产品寻找差异点 差异点是新品突围的杀手锏，确定品牌个性的差异点，至少可以减少营销成本，以及营销风险。 按照品牌营销成功法则，差异点是产品本身，如产品剂型差异点、成分配方差异点、地域差异点；也可是产品附加值差异点，如技术差异点、命名差异点、概念差异点。 以产品剂型差异的有可采眼贴膜、好心情口服液； 以配方成分差异的有黄金搭档、古汉养生精、三宝双喜膏； 以命名差异的有百消丹、脑白金、昂立1号； 以概念差异的有新肤螨灵霜、舒肤佳、乐力钙、血尔。 2. 为买单者找个好理由 为消费者创造一个好理由，是品牌营销传播策略里面的精髓，对谁说显得至关重要。

针对职业男性重视工作忽视身体、多数处于亚健康状态的现状，但其消费理性的特点，多数产品失败皆源于此，我们建议换个说法，将目标定位在购买者身上，把传播对象锁定在他们的另一半身上。 针对老年人，我们挖掘孝心文化，将诉求对象锁定在晚辈身上，发扬他们关爱长辈，孝敬长辈的传统美德。 如早期丽珠得乐的"其实男人更需要关怀"； 昂立多邦的"都说有家的男人好幸福，谁知养家的男人多辛苦"； 去年可邦的"男人的十六种元素"； 三宝双喜的"一人进补，两人欢喜"； 汇仁肾宝的"他好，我也好" 椰岛鹿龟酒的"父亲的补酒"等。 不论是针对中年男性还是老年人，对购买者进行情感诉求是传播的核心所在，只要用情得当，都可成功的敲开了购买者的心扉，使产品销售一路攀升。 3. 传播策略大众化 保健品营销策划及执行力做得最彻底，OTC、功能化妆品也是在保健品营销基础上加以借鉴、改进，为什么总有人抱怨中国市场太奇怪，按照正规军的操作模式难以取得成功，因为很多外资咨询公司总是按品牌的思路来设计策划国内保健品，追求唯美主义，虽然形象远远优于多数产品，但销路却一直不见起色，甚至连市场的大门也没敲开。相反，而其他一些产品坚持本土化、大众化的传播思想，新品投放市场后迅速打开销路，成为市场的领导品牌。 脑白金是人们争议最多的广告，有人认为创意平俗，但其广告的销售力极强。 还有哈药的产品，电视广告可谓单刀直入谈功能，开宗明义，也无美感可言，但哈药的电视促销力非常适合本土大众市场，其最高的投入产出比竟高达1：7.5。 4. 设置竞争壁垒 竞争壁垒是品牌营销的个性魅力的体现，它短期内难以让竞品跟随，而独享自己开拓的市场。当黄金搭档在大呼"专为中国人设计"时，似乎其他维生素不是给中国人吃的；当黄金搭档宣称自己不含"磷铜"时，似乎其他维生素都含有"磷铜"。这样的标榜自己，不仅容易区分竞品，而且让对手的"缺点"顿时暴露无遗。设置竞争壁垒还有剂型，如康缘药业的桂枝茯苓，作为一个妇科药品，从"软胶囊"这一剂型保护品种，足以让对手望尘莫及五年。仲景牌六味地黄丸似乎是六味地黄品种里"浓缩丸"代名词。

网络营销案例分析范文

网络营销案例分析范文 数字时代汽车营销“新规则” 10天展期、70万参观者，当上海车展成为这个城市的一个节日时，它更为互联网带来了一场空前盛宴。根据WebInsight汽车互联 网测评机构最新发布的统计显示，在4月上海车展举行期间，线上 观众高达8400万人次，网上点击量高达19亿次——“在线观众” 的数量比现场放大了120倍! 数字时代的汽车营销引起广泛关注。手无门票、不争不抢、拒排长龙阵，这只是网中一隅。据统计，如今购车者的决策信息有86.7%来源于互联网。在硬广告投放、4S店直销、试乘试驾这些汽车营销 的“老一套”战略之外，微博、团购、秒杀等新鲜玩意儿，也正在 界定汽车营销的新规则。 小小微博，可做大文章 今年的上海车展多了一道新景象——微博墙。比亚迪、上汽、铃木多个展台一改以往单调固定的背景画面，将微博互动信息挂墙作 为装饰背景。刚刚发布的《2011上海车展线上观众全景测评研究》 分析报告说，参加上海车展的汽车商在互联网上倾入了更多的关注 和投入，在整个车展期间，微博成为厂商纷纷采用的互动营销手段，相关活动数量超过90个，引发超过300万用户在线参与。新浪汽车 甚至首次全面利用微博平台参与车展报道，并联合国内三家汽车垂 直网站及几十家主流报纸、杂志、电台、电视台媒体，组成百人微 博报道联盟。互联网给予汽车产业的关注与推动，远远超出你的想象。 “微”时代里，能作大文章。雪佛兰借助腾讯微博平台，向车迷们展示了一款“热爱我的热爱”品牌，与其说它是产品，不如说是 热爱精神的传递。在宣传视频中没有过多的车辆展示，而是讲述关 于执着梦想的声音：“我的梦想就是设计出中国人喜欢的车，虽然

网络直销模式案例分析

第六章网络直销模式案例分析 1.网络直销模式有哪些优势？ 1)提高沟通效率，即通过互联网实现企业与顾客的直接沟通，使企业更好 的满足目标市场需求。 2)降低价格，即减少了营销人员，降低了企业的营销成本和产品成本，刺 激市场需求，促进产品销售。 3)提高销售效率跟促销的针对性，即营销人员利用网络工具，如：电子邮 件、公告牌等，随时满足顾客需求，有针对性的开展活动，迅速提高市场的占有率。 4)提高服务质量，即及时了解用户对产品的意见跟建议，并实施及时的服 务跟解决方案，建立企业与顾客之间的相互信任关系。 5)有利于企业控制价格，即与分销相比，直销使企业更加有效的运用了价 格的差异性和一致性，控制价格，避免中间商对产品价格的影响。2.戴尔公司网站直销的发展历程有哪几个阶段？ 戴尔直销模式经历的三大阶段： 1)第一阶段(1984年-2004年)：辉煌期 1984年创建公司，直销使戴尔声名大噪，营业额速度上升 1998年进入中国市场，短短几年，戴尔在中国PC市场的占有率逐步提高 2)第二阶段(2005年-2006年)：困境期 2001年到2004期间，戴尔的年销售额从250亿美元跃升至400亿美元，一路高歌猛进。 2005年：戴尔连续两个季度没有实现业绩预期 2006年：利润大幅滑坡，Q3丢失全球PC王座 3)第三阶段(2007年至今)：转型期 直销模式出现松动

单一直销模式正式终结 打破直销模式，进军零售市场 3.戴尔公司的商业模式有什么特点？ 1)戴尔的战略目标：戴尔取胜的关键，是最难以被模仿的戴尔的供应链管 理、信息管理和需求拉动的能力，这些地方就是戴尔基于经营差别化所 形成的竞争优势。迈克·戴尔认为，在现代商业竞争中，最尖端的竞争， 就是细节竞争，而且细节竞争则是一种产品和服务的差别竞争。 2)目标客户：戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队 伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公 司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业。目标市场主要有—— 电信业、银行业/税务业/金融业、政府、跨国公司、教育/研究机构 3)价值链：戴尔公司数字化商业设计最重要的特色，就是逆转了传统的价 值链。在直销模式中，顾客处于价值链的最前端，把顾客放在电子化定 购的部分，先进行消息获取，再进行生产，如此一来，戴尔就能够将库 存量降到最低，解决了削价竞争与产品卖不掉的问题。另一方面，在戴 尔的直销模式中，顾客先付钱给戴尔购买产品，然后戴尔才付钱给供 应商购买组件，颠覆了一般应付账款与应收账款的关系。这种负现金转 换周期产生了负流动资本，让戴尔能够快速地升级技术，并改善财务基 础结构。在一个每周都得担负重担的市场中，这是在提供顾客极大价值 的同时，也能保护自己的经济状况的惟一方法。 4)核心能力：其实，戴尔真正的核心竞争力是它的客户关系。客户关系之 所以重要，是因为直接模式起始于客户的需求，客户的个性化购买需求 产生生产线的制造需求，进而对供应链产生需求。而物理流则是以供应 链为起点，流向生产线，最终流向客户。 5)收入和利润来源：作为全球最大的PC制作商，其主要产品当然是PC， PC业务依然是戴尔公司未来收入的主要来源。将戴尔的收入来源按照其 业务来分类的话，戴尔收入和利润主要来源于消费者业务、新兴国家市 场业务、笔记本电脑业务、企业级业务和中小企业业务。 4.戴尔公司公司网上直销的运作过程有什么特点？ 1)网站实现技术 戴尔建立了一个服务电话网络。中国有94个免付费电话可以直接打到厦门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时

销售管理案例分析

韦尔科分销商（Wellco Distributors） 考虑一个多样性的计划 案例简介 背景 韦尔科（Wellco）公司是在美国中西部五个州（俄亥俄州、伊利诺斯州、印第安纳州、衣阿华州以及密苏里州）出售液压工业用品给原始设备制造商和零售商的分销商。韦尔科在它服务的每个州拥有10个不同的液压制造商并雇佣了25个销售代表，差不多每个州5个销售代表。负责监督这25个销售代表的是科林·弗尔（Colin Furr）。弗尔从位于印第安纳州曼西的鲍尔州立大学(Ball State University)的专业销售人员方向毕业以后在辛辛那提州和俄亥俄州的宝洁开始了他的销售生涯。弗尔感觉在宝洁的训练和学习是他职业成功的重要要素。然而，在宝洁做了10年销售后，他在韦尔科得到了一份工作从而在印第安纳掌控了一片销售领域并且挣到了更多的钱。5年前，弗尔成为韦尔科绩效最高的销售经理并且迁到了位于芝加哥的中心办公室。 问题 整体而言，韦尔科的销售收入已经在许多大的公司中停滞不前。对于弗尔来说这很明显，从他在此公司工作十年来，该公司的买家和客户基础发生了很多变化。现在更多的公司已经是外商拥有的了，尤其是那些位于大城市的克利夫兰、芝加哥、印第安纳波利斯以及圣路易斯之类的公司。此外，韦尔科的销售报告说，当访问大客户的时候，他们开始遇到更多的妇女和少数族裔的客户们。最近在对一个圣路易斯的制造商的销售访问中，在询问为什么他们对韦尔科采购大量下降时，一个采购经理对弗尔指出，韦尔科的销售队伍与其他的竞争者相比，看上去都是白面孔。弗尔很清楚韦尔科的销售队伍不是多样化的，但是这样的评价还是让他很吃惊。 当弗尔开着车返回芝加哥的办公室的时候，他一直在他脑海中回忆着那个评论。他反思出了为韦尔科公司工作的25名销售人员的构成，都是白人、中年、男人。直截了当的说，多样化的销售队伍还没有来到韦尔科。 弗尔相信这就是关键问题。第二天早晨，他向韦尔科的人力资源经理要了一份韦尔科公司销售人员的人力统计，包括对过去十年间公司中女性、非裔、亚裔、拉丁裔的销售人员的统计。第二天人力资源部给了弗尔一份报告（如图表1）。正如表中所显示的公司的现役销售人员全是男性，平均年龄49岁，并在公司中有着12年的工龄。其中六个是退伍老兵，两个是越战老兵。 从公司建立开始，韦尔科共雇佣过两个非裔销售人员。两个人都在初次绩效评估后就走了。报告中还提到有一个亚洲人和女性曾在十年前被雇佣。两个人都被高薪挖到竞争者的公司去了。在弗尔管理的这五年，公司没有雇用过少数裔的员工，也没有老员工离职。 现在韦尔科有三个空出来的销售人员职位。第一个职位在芝加哥，当地的销售人员要与一群来自日本、德国、英国的经理来往。另外，许多工程师和客户要么是在外国出生的人，要么是少数族裔美国人。第二个职位在印第安纳的曼西，在当地需要联系的主要是本土美国人。在第三个销售区域位于密苏里的圣路易斯，当地的人口统计结构与芝加哥类似。

超级销售员的十大成功法则

超级销售员的十大成功法则 在许多企业80%的业绩是20%的销售人员创造出来的。这20%的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道。.惟一相同的是他们拥有迈向成功的方法。尽管各不相 同，但有其共同之处。 1.喜欢自己 敢于相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己，是一个直销员成功的先决条件。销售人员给人的印象往往是促成消费的一个重要因素。业绩良好的直销员是永远充满自信。 香港直销大王冯两驽说过“直销员成功的秘密武器是以最大的爱心去喜欢自己” 2.习惯拒绝 50-15-1"原则，也就你每50个业务里，只有15个业务对象有意和你谈谈，这15个之中又只有1个人会购买你的产品。 无论是多么成功的直销员也都是屡败屡战。只不过他们始终坚信失败99次后一定会成功。他们在拒绝之中学会了更改方法，促成自己进步，不断进步，不断改善，一次又一次地从头开始，便有了美好的结果。 3.坚持不懈 直销就如同打井，同顾客打交道的过程就是不断挖掘顾客的购买需求的过程。这也是磨练耐心的过程.再坚持一次就会成功，这是每个优秀直销员都必须拥有的信念。 4.正面思考 一件事往往有许多面，你若总是往坏处想，那你就是自己虐待自己，所以就是遇到打击时也应该看开些。想法捕捉光明的一面。这应该是所有直销员必须铬记在心的。切记没有人可以打败你，除非你自己。 5.养成良好习惯 每一个人都是习惯的奴隶。一个良好的习惯会使你终身受益。如果你是直销员，不妨问问自己有哪些有助于成功的好习惯，总结并坚持。有哪些阻碍成功的坏习惯，越早改掉越好。 6.有计划内的工作 工作没有计划是不要想象的。作为一名直销员，谁是你的顾客，他住哪，他从事什么工作，他有哪些爱好，如何接触他-------这些所有问题必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标，有计划有准备才能取得最后成功。事先做好必要准备，是直销高手的共性。 7.随机应变 当你准备去见客户时，这时你不必想得太多，所要准备的是树立信心和抓住信心。

FABE销售法则及应用案例1

FAB法则 FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 2、 FAB的运用： 例如：一件红色T恤的FAB

在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 表2—1 FAB法则例表 【案例】 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 【案例】 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB 法则在销售展示中的用处。

成功销售的十大法则

成功销售的十大心理激励法则 一、心态决定一切法则： ▲现在的销售行业，不管市场如何变化，影响业绩主要是你的心理想法。 ▲决战、诀胜因子的85%:是态度。 知识、技巧、方法只占：15%. 二、诀胜边缘理论法则： ▲赛马比赛第一名只比第二名多一点点，只多一只马鼻子的距离，而奖金居然是第ニ名的16倍，难道第一名的能力是第ニ名的16倍吗？绝对不可能的，第一名只是比第二名多一点点，他的收入却是大大的不一样，是16倍啊。 ▲也就是顶尖的销售人员能力只是比其他人多一点点，可能只多百分之三或四，而奖金却是一般业务员的16倍以上。所以你只要每天进步一点点，提升自己能力一点点，收入将会有天渊之别。 ▲就象刘翔如果在2004年奥运，只拿银牌回来，他有可能象现在，一年拿几千万的广告收入吗？记得只要差一点就差很多。 ▲小明回到家他妈妈问他考试考的怎么样？他说小龙考85分，我还多他一点。她妈妈说：那你考86分喔！ 小明说：不！我考8.5分。 三、自我价值法则： ▲销售人员对自己的感觉最重要，如果感觉自己是嬴家，那就真的成为嬴家。 ▲我的老师博恩崔西老师教的方法：每天告诉自己，自我对话，我喜欢我自己，我真的喜欢我自己。我感觉非常的棒，非常有信心。 那么你就会感觉自我价值提升。销售工作便会信心充足满满。 四、百分之百接受责任法则： ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。 ▲告诉自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往後看。

▲因为真正帮助你迈向成功的人： 1、带颌你的师父和同事。 2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。 ▲成功是没有人能为你自己负责的。 五、心理预演法则： ▲在临睡前和起床后，心理想像在这行业达到巅峰的状态，多么自信，看到客户多么愉快。 心理投射越多在谮意识上，自己就会越乐观，越积极向上。 六、积极妄想狂法则： ▲把每一次面谈，都当作每个人在帮助你。把每件事的发生，都当作在成就你！ ▲告诉自己：成功是必然的，不是偶然的 七、101努力法则： ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回合。 ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下一家。下一家就会成功。 ▲记得：宁可白作不可不做。 ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！ ▲成功来自101%的努力。 ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上晕倒为止。 ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了！ 八、磨鋉法则： ▲刀要石磨，人要事磨。 ▲天生嬴家只是神话。后天嬴家人人可为。 ▲千万要睁大眼睛

销售管理案例分析

韦尔科分销商（Well co Distributors） 考虑一个多样性的计划 案例简介 背景 韦尔科（Wellco）公司是在美国中西部五个州（俄亥俄州、伊利诺斯州、印第安纳州、衣阿华州以及密苏里州）出售液压工业用品给原始设备制造商和零售商的分销商。韦尔科在它服务的每个州拥有10个不同的液压制造商并雇佣了25个销售代表，差不多每个州5个销售代表。负责监督这25个销售代表的是科林·弗尔（Colin Furr）。弗尔从位于印第安纳州曼西的鲍尔州立大学(Ball State University)的专业销售人员方向毕业以后在辛辛那提州和俄亥俄州的宝洁开始了他的销售生涯。弗尔感觉在宝洁的训练和学习是他职业成功的重要要素。然而，在宝洁做了10年销售后，他在韦尔科得到了一份工作从而在印第安纳掌控了一片销售领域并且挣到了更多的钱。5年前，弗尔成为韦尔科绩效最高的销售经理并且迁到了位于芝加哥的中心办公室。 问题 整体而言，韦尔科的销售收入已经在许多大的公司中停滞不前。对于弗尔来说这很明显，从他在此公司工作十年来，该公司的买家和客户基础发生了很多变化。现在更多的公司已经是外商拥有的了，尤其是那些位于大城市的克利夫兰、芝加哥、印第安纳波利斯以及圣路易斯之类的公司。此外，韦尔科的销售报告说，当访问大客户的时候，他们开始遇到更多的妇女和少数族裔的客户们。最近在对一个圣路易斯的制造商的销售访问中，在询问为什么他们对韦尔科采购大量下降时，一个采购经理对弗尔指出，韦尔科的销售队伍与其他的竞争者相比，看上去都是白面孔。弗尔很清楚韦尔科的销售队伍不是多样化的，但是这样的评价还是让他很吃惊。 当弗尔开着车返回芝加哥的办公室的时候，他一直在他脑海中回忆着那个评论。他反思出了为韦尔科公司工作的25名销售人员的构成，都是白人、中年、男人。直截了当的说，多样化的销售队伍还没有来到韦尔科。 弗尔相信这就是关键问题。第二天早晨，他向韦尔科的人力资源经理要了一份韦尔科公司销售人员的人力统计，包括对过去十年间公司中女性、非裔、亚裔、拉丁裔的销售人员的统计。第二天人力资源部给了弗尔一份报告（如图表1）。正如表中所显示的公司的现役销售人员全是男性，平均年龄49岁，并在公司中有着12年的工龄。其中六个是退伍老兵，两个是越战老兵。 从公司建立开始，韦尔科共雇佣过两个非裔销售人员。两个人都在初次绩效评估后就走了。报告中还提到有一个亚洲人和女性曾在十年前被雇佣。两个人都被高薪挖到竞争者的公司去了。在弗尔管理的这五年，公司没有雇用过少数裔的员工，也没有老员工离职。 现在韦尔科有三个空出来的销售人员职位。第一个职位在芝加哥，当地的销售人员要与一群来自日本、德国、英国的经理来往。另外，许多工程师和客户要么是在外国出生的人，要么是少数族裔美国人。第二个职位在印第安纳的曼西，在当地需要联系的主要是本土美国人。在第三个销售区域位于密苏里的圣路易斯，当地的人口统计结构与芝加哥类

市场营销网络营销实例分析

市场营销网络营销实例分析 中国大妈的消费需求有待认真研究 显然，如果把中国大妈定义为职业投资人群体有些过了，她们只是个人消费之余的一种保值增值而已。本文我们不会从投资角度来 研究中国大妈，我们更愿意从中国大妈的消费心理、消费特征和需 求变化来解读中国市场正在发生的悄然变化。 任立军认为，媒体也好网友也好都是过度强调了中国大妈的投资花钱能力，其实，如果从普通的市场营销的角度来思考，我们会发现，中国大妈可能关系到整个中国经济如何走向消费主导时代的重 要消费群体。 通常，我们在做新产品上市消费者研究时，往往会忽略掉中老年人，更不会刻意地去研究中国大妈这一独特的消费群体。大家更多 地把学生、年轻人做为主力研究对象。当我们认真地对于中国各级 城市消费人群进行研究时却惊奇地发现，中国独特的独生子女政策、中国独特的家庭观念、中国家庭成员的工作状况等使得“中国大妈”成为家庭消费的核心决策层和执行层。据此，我们可以认为，中国 大妈的消费需求是为了满足家庭消费而非仅仅是个人消费，这样独 特的中国式家庭消费现象才可以称为真正的“中国大妈经济学”， 值得人们去研究。 笔者的一位朋友的妈妈可谓是中国大妈的典型，这位80后的朋 友要结婚时，自己和女朋友在研究如何置办一个满意的婚礼时，被 妈妈发现，于是这位朋友的妈妈竟然在小两口毫无心理准备的情况 下准备好婚嫁用品，包括时尚的金钻饰品、家纺、家电等，甚至有 关小两口的新房也已经被大妈筹划得时尚新颖，就连装修公司都已 经找好。人们肯定会惊奇，这位年近50岁的大妈做的事情能否得到80后儿子儿媳的欢欣?事实证明，这位经历了中国改革开放30年的 新时代中国大妈毫无落后观念却新意十足，乐得小两口连称老妈时

四大经典市场营销管理案例分析

四大经典市场营销管理案例分析 四大经典市场营销治理案例分析 营销治理案例一、解读"紫牛"--市场定位的钻石模型 营销包括战略和战术两大块内容，营销战略是指市场定位的选择过程，营销战术是指市场定位的实现过程。因此，营销治理实际确实是市场定位的选择和实现过程。定位的范畴包括产品、价格、分销和沟通或传播等方面，定位的内容包括属性定位、利益定位和价值定位等层面，定位的步骤包括找位、选位和到位等时期。 如“市场定位的钻石模型”所示，纵轴表示定位过程，横轴表示定位内容，用三角形表示定位范畴，然后将它们三者组合起来，就构成了一个市场定位或营销定位的钻石图形。 这一钻石模型具体含义包括：第一，在市场研究的基础上找到目标市场（目标顾客群），并了解他们对4P（product, price, place, promotion）等方面的需求特点；其次，选择满足目标顾客的利益点，按照那个利益点确定属性定位和价值定位，定位选择的范畴仍旧包括4P的全部内容；最后，通过进行营销4P要素的组合实现差不多确定的定位。钻石模型中的各个要素互相阻碍、互相依靠，是一损皆损、一荣皆荣的关系，它们必须保持方向的一致性。这是营销成功的重要基础，否则将导致营销的失败。 紫牛成了明星，那是因为紫牛生活在一般的黑白花奶牛中间。在营销竞争中，“紫牛”的意义在于独一无二（Remarkable），独一无二确实是营销实践中所追求的差异化。由于营销的全部确实是选择定位和实现定位的过程，那么能够换言之，营销的全部确实是确定紫牛(定位点)和突出紫牛(定位点)的过程。 “紫牛”不是牛，而是差异化的定位点，那么紫牛就不是某一个固定的营销要素。因为定位点能够是营销的任何要素，或是产品，或是价格，或是渠道，或是沟通等。弗雷德·克劳福德和瑞安·马修斯通过实证分析证明：世界上最为成功的公司只是是在5个方面做出努力，包括价格诚实、服务兑现承诺、距离便利、专门体验和产品稳固，而他们仅仅把其

《XX的营销网络》案例分析报告

《XX的营销网络》案例分析报告 第一部分：背景介绍 一、海尔集团简介： 海尔集团的前身是濒临倒闭的青岛电冰箱总厂，1984年引进德国利渤海尔电冰箱生产线后，改组成立海尔集团公司。 在不到16年的时刻里制造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著的业绩。在中国，海尔每年有1000万台各种家用电器进入人们的家庭；在海外，海尔产品已出口到世界160多个国家和地区，销售了4 00多万台海尔家电。 海尔16年的进展之路能够浓缩在下面这组数字中： ----营业额：2000年实现全球营业额406亿元，而1984年只有348万元，2000年是1984年的11600多倍； ----利税：1984年资不抵债，2000年实现利税30亿元，自1995年以来，累计为国家上缴税收52亿元； ----职工人数：2000年职工人数达到3万人，而1984年只有800人，2 000年是1984年的37.5倍；

----品牌价值：2000年海尔品牌价值达到300亿元，是1995年第一次评估时的7.8倍，是中国家电行业第一名牌； ----产品门类：1984年只有一个型号的冰箱产品，目前已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群； ----出口创汇：已在海外建立了38000多个营销网点，产品已销往世界上160多个国家和地区，2000年实现出口创汇2.8亿美元，自1998年以来，出口创汇每年以翻一番的速度增长，是中国家电业出口创汇最多的企业。在山东省，海尔超过专业外贸公司成为进出口额第一的企业。 从1984年至今的16年间，家电市场竞争日趋猛烈，而海尔却始终保持了高速稳固进展的势头，隐秘只有两个字：创新。创新是海尔文化的核心。 二、海尔的经营理念： 经营理念是海尔文化的重要组成部分，海尔集团从实践中总结出来的具有较强的哲理性和有用性的新理念。 市场观念： "市场唯独不变的法则确实是永久在变"，"只有淡季的思想，没有淡季的市场" 店分的拓展制世界上任何一个国家。的方法， 。 "卖信誉不是卖产品"、"否定自我，制造市场"。 创名牌方面： 名牌战略：要么不干，要干就要争第一。 国门之内无名牌。 质量观念： 高标准精细化零缺陷 优秀的产品是优秀的人干出来的 售后服务理念：

互联网精准营销案例解析

互联网精准营销案例解析 褚橙——打造高溢价的农产品电商 本来生活网运营中心副总经理唐宋在名为《像可口可乐一样卖水果》的分享中提及，在做褚橙2013年的品牌营销的时候，考虑到的问题——如何将非标准化的东西做成一个标准化，以及如何面对年轻人做推广。 于是我们看到本来生活网以“讲故事+文化包装+食品安全+社会化媒体营销+产销电商一条龙”，打造了2013年褚橙大卖。其中将大数据技术和社会化广告技术进行结合，通过“褚橙故事”传播+预售促销活动相互配合的形式为褚橙的售卖做预热的方式值得借鉴。以下是一些在之前广泛讨论的事实基础上总结的褚橙案例要点： 1)利用大数据技术为社会化广告投放提供方向和依据 精准锁定目标人群，进行定向推广(搜集信息范围包括产品潜在粉丝、竞品消费者、达人意见领袖等) 2)为产品传播进行内容营销 制定了三组适合社会化传播的内容方向，包括：褚橙产品安全方向、褚时健故事励志方向、微博粉丝独享优惠方向，建立起与目标消费者联系的桥梁 3)将大数据技术捕捉到的精准画像与内容方向进行匹配 制定不同投放组合计划，测试出互动率最高的传播组合进行重点推广，确保每一分推广费用都花在刀刃上 4)邀请达人品尝励志橙活动-开展“无任何门槛”形式的馈赠活动 搜集了1000名不同行业的80后创业达人进行了褚橙无偿激励赠送活动。30%的达人接受了赠送，后续带来了更多围绕褚橙的热议话题。

DELL网络整合营销案例 DELL网络整合营销案例演示了在当今社会的互联网让营销力量 得到了极大的释放，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流，利用了先进科技发展 其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商机。 DELL网络整合营销案例： DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店 直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公 司每年绝大部分营业额就是网络营销。 DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算 机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单，那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确 的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模 式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。 直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能 充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快 的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发， 生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算 机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此 在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市 场名列第一的主要个人计算机供应商。 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销，首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换 代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点， 利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式， 一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中 国市场之后，戴尔以“直效营销BeDirect”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。