实木门导购员销售手册_门业话术培训沟通流程知识30p参考资料.docx

梦天木门导购手册

前舌

传统的店铺销售模式，对导购员的各方面素质要求非常高，从顾客进门起，到他（她）成功的购买商品，这起决定性的“临门一脚”，全掌握在导购员的手上，因此导购人员对整个销售工作的达成起着至关重要的作用，一个导购人员能力的高低将直接决定最终的销售业绩；

但是导购人员的水平是参差不齐的，能力不达标的导购人员会影响销售工作的进行，那么我们能够釆取什么方法来尽可能降低导购人员水平不够而对销售造成的影响呢？

系统化、流程化的工作准则能够规范导购人员的工作程序，从而降低导购人员水平不行而对工作造成的影响；同时也能够协助高素质的导购人员将工作做得更为出色；

在梦天木门专卖店里，我们的全市场营销系统体现在：标准的销售手册、标准统一的样品陈列、标准的海报、标准的VCD、标准的订货合同，而导购人员，可以在标准销售手册中流程的指导下更好地完成销售工作；

在梦天木门专卖店里，我们坚持

用程序管理按流程做事

梦天木门特训营通关话术销售流程话术

主动出击——开场有力

1、新品、新货、新款开场话术

“先生，您好，这款是今年最流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请!我为您详细介绍。”

2、唯一性开场话术“女士，我们的这款门是设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性, 这款门是国内限量生产、限量发售的款式，特别推荐购买，以免错过了就没有了。

3、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完全有必要，无论您买不买，我们的服务都是一流的。不过女士，我真的很想向您介绍我们梦天最新研发的这款，这款卖的非常好，您可以先了解一下。

4、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的木门您都不喜欢吗，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即调整的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？

5、我们建议顾客了解一下梦天木门，但顾客却不是很愿意。女士，您真有眼光，这套木门是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计的，卖的很好！来，我给您介绍一下，用的木材是樱桃木，非常适合您这样的生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的，女士，来，您自己感受一下这款木门吧。

6、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。您想再多看一看我可以理解，毕竟买一套这样的门也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。

需求诊断——一针见血

1、了解是新房装修还是旧房改造话术您好，欢迎光临梦天名门体验店，我们有不同风格的木门，我为您简单介绍一下，请问您家里是新房装修还是旧房改造？

2、了解是自己用还是帮别人看？买房和装修都是一辈子大事，千万不能马虎，看先生你这么高要求，这房子您很花心思，这是您自己使用还是帮别人看的呢？

3、了解是自己住还是出租话术新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤，木门比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租?

4、了解装修风格话术

装修最好是一步到位，我们的木门都能用二三十年，关键是挑选好适合的风格，您的装修风格是什么样的？

5、了解装修预算话术先生，我知道有个问题不该问，可是为了帮您尽快选到合适的木门，还是想冒昧的问一下，您初步的预算是多少？

6、了解房子谁住的话术买房和装修都是一辈子大事，千万不能马虎，看先生你这么高标准，这房子您很花心思，这是您自己使用还是帮别人看的呢？

7、了解顾客小区地址的话术您看下这是我们梦天已经装好的客户实景案例效果，不知道先生您家想要哪种风格，您的新房是在什么位置？我看下有没有跟您同个小区的己经装好的案例给您也参考下。

方案介绍——精准匹配（一）

1、简约风格介绍简约主要体现的是简洁明快，实用大方，在整个装修风格方面，线条都比较简洁，以直线为主，这样装修搭配考虑起来也比较简单，您可以看下我们这几款简约风格的门。

2、简欧风格介绍简欧风格是欧式风格的简化，加入了一些欧式装修的符号，利用色彩和细节烘托气氛，您可以看一下我们这几款简欧风格的门。

3、介绍整体设计优势门初步看上去，感觉都差不多，但是细看款式和细节是有很大差别的，梦天的每一款木门都是由国际或国内顶扱设计师设计的，每一款的款式、线条都让人的视觉非常舒适，并且能完美与不同的装修风格搭配。

4、介绍木门风格、色彩与整体搭配装修房子的目的是为了创造一个温馨和谐的居住环境，所以选择木门时首先要考虑的是木门的款式和色彩与装修风格的谐调搭配，您看一下我们有不同的款式和颜色可以选择。

5、红色或暗红色门如果地板的颜色比这个稍微浅色的一点的话，在要求色彩一致的时候，可以选择同色系的红色或暗红色，这个颜色的门搭配是比较适的，避免了头重脚轻的感觉，而且还能起到衬托的作用

6、樱桃色的门

这个颜色色彩较柔和、就像少女一样清澈、纯洁，如果您的地板和家具是较浅色的，选择这个颜色的门也是比较适合的。

方案介绍——精准匹配（二）

1、天然取材梦天木门的木材来自全球优质木材产地，选取的都是同类木材中最好的，这样首先就确保了原材料的稳定性，从而确保了木门的品质。

2、红橡木纹理红橡木的纹理颜色较深，体现古色古香的风格，耐潮湿，耐磨损，呈现自然清晰的山形纹，色泽淡雅纹理美观，给人端庄沉稳、典雅古朴的感觉。

3、樱桃木纹理樱桃木颜色呈自然棕红色，纹理典雅，但同时又会让人感觉温暖热烈，也被称为富贵木，很多追求高品位和个性化的客户都选择这个纹理的木门。

4、沙比利纹理沙比利木质细腻、手感非常光滑，具有很浓的文化气息和高贵的品质，纹理呈现出中国传统的山水画和水墨画纹理，立体感比较强，会给环境带来喜庆、热烈的气氛。

5、品一品（好产品见证区——证明圆棒样卯结构技术领先）动作：邀请客户看一看放在台面上展示的圆棒桦卯结构话术：梦天木门在拼接的时候用的是圆棒桦卯结构，不是打钉，能确保整个木门的稳定性更高，让木门经久耐用，不易变形，这在业界是比较领先的，很多品牌都做不到，您可以看一下。

方案介绍——精准匹配（三）

1、木材防潮处理为了确保木门经久耐用不变形，梦天木门在板材加工的时候经过了防虫、防腐、杀菌、防开裂多道特殊工艺处理，确保用久不会变形、开裂。

2、零部件独立加工梦天木门的各项零部件都是独立加工的，并且结合了传统木工的工艺，拼接组装而成的，更加稳定牢固，自然一体，用久也不用担心因为门变形关不上，这是中低档木门做不到的。

3、养生工艺梦天木门在生产的过程中，会放置一段的时间，冃的就是让它充分的适应环境，避免后期在使用过程中开裂、变形，为了确保达到效果，放置的时间会比其它品牌长一些，所以也就让整个生产周期也延长了。

4、九底三面油漆工艺

梦天木门的高端最直观的体现就是油漆工艺，用久光泽不会变暗，纹路自然清晰，立体逼真，表面光滑细腻，视觉效果非常好，因为上漆的时候用的是九底三面油漆工艺。

异议处理——见招拆招（一）

1、顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低得多，所以现在购买真的非常划算，完全可以放心地购买！

2、顾客对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。由于我的工作疏忽，没有发现这个细节，真的不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经出样了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这儿天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证。

3、这个颜色的产品不行，我觉得不大适合我们家风格。女士，请问您是不喜欢这个颜色？是这样的，这个款式用这个颜色是因为它的纹理和款式与颜色是相匹配的，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来。其实以您的品位和眼光来说，我认为您不妨再考虑一下这套产品。

4、这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有26年了，主要的客户也都是中高端客户，有不同的风格可以选择，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，这边请。

异议处理——见招拆招（二）

1、你们的产品样式咋会这样少呀，感觉都没有啥可买的！我们这儿的样式确实不多，

因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品

位的人，您看这边就是几款很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您

的。来，这边请，我帮您介绍一下。

2、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。看的出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠，再送您一个小礼物，是非常划算的，我们这款产品今年销的非常好，万一-过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗？

3、顾客明明很喜欢这套产品，但还是要狠命杀价。先生，这套产品真是很适合您的心意，

不装在您家里真是很可惜啊，并且我确实也是真心真意的想成交您这笔单子。先生，您也别难为我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，以后您用的好了多给我推荐几个客户，我特意按照老客户的优惠，再送您一件赠品，和这套产品也很配，您看这样成吗？来，我给您介绍一下，”，

4、我跟你们的王总很熟，你再不同意我只能给他打电话这真是让我为难了。您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实我们老总朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。

精准促销，电话邀约

1、“我很忙，没时间”李先生，我知道您很忙，这也正是我先打电话预约您的原因。我觉得我们的专业建议会对您有帮助。而我们交流时间不会太长。为了不耽误您工作，我希望约个大家都方便的时间。您看周四下午2点还是周五下午2点，哪个时间比较方便见面？

2、“在电话里讲就可以了！”先生，我可以和您在电话里交谈，不过，我们的方案是针对每个人不同的需求而设计的。这也是我为什么要和您当面交流的原因。况且我还有一些资料要给您看，有一些细节问题还要与您讨论。不知道您是周二下午

2点还是周三下午2点，哪个时间比较方便见面?

3、 你怎么知道我的电话？是这样子的，我们是正规的公司，您不用担心。 我们获取客户的电

话有几个途径：大型活动客户留下的、在做市场调查时收集 的、亲戚朋友介绍的等。我们也是根据客户的需求才打电话的，您这边有什么需 要咨询的，我可以随时为您解答。

4、 暂时还没考虑这方面（还不需要）？对呀，正因为您没考虑，我才打电 话给您，可以先了

解一些木门方面的信息，等您有这方面考虑时，马上就 能定 下来。

5、 顾客：最近我比较忙，有时间再去？那您太辛苦了，不好意思打搅您了。 我们的活动就是

考虑到您平时的工作都比较繁忙，时间都限定在周六。但是我 们这次的活动真的非常的优惠，是您木门难得的好机会，我认为错过了真的很可 惜。如果您确实来不了，您可以让您的爱人或朋友帮您参考一下，过来看一看， 即使不定木门，我们也有礼品赠送给您。您看是您还是您的爱人或朋友来店， 什么时间我给您们安排一下！

梦天木门接待流程关键节点

一、 迎宾（目的：主动将客户拦进店内）

开场语：欢迎品鉴梦天木门高端精品馆

1、主动出击：先生/小姐，您好，您之前了解过梦天没有啊？

①有/ 了解过 ------ 那您肯定知道 「a 、我们梦天专注高端木门26年了

b 、被誉为国门人民大会堂都是选我们梦天的

Lc 、也是全国高档装修60%客户的选择

②没有/不了解---那今天刚好给您介绍一下

2、（稍作停顿之后）先生/小姐，您家里装修动工了没有啊？

①有/动工了-.■一那您的木门需要考虑了，木门的设 计

和生产是需要一定周期的 ②没有/未开工■一先生您也知道，现在木门在家

的装修中越来越重要了

（主动，双手递上名片 ------ 这是我的名片，请问您贵姓，接下来称呼改为

**先生/女士）

一、破冰阶段

1、路过---

① 这款是我们的中式风格经典款型，造型经典庄重，给人一种温文尔雅的感觉

② 这款呢是我们的销售冠军款，简约而不简单，整体上给人一种简洁大方的感觉

买不买没关系，我们梦夭是行业标准制定

单位，您了解一下，相信对您买木门和装 修

都会有很大的好处的，我是您的家居顾 问

XXX,很高兴为您服务。

（要求对所有款式的门都有一定的了解，并且能说出形象美）

破冰运用两种方式：

A、熟人一?**先生，看着你眼熟，您之前是不是来过我们的门店啊

客户冋答：

①没有-----?哦（保持微笑），大概因为我们梦天都是专注高端客户的，所以我发

现高端客户都有像您一样的气质呢。（有相关人员辅助：递送茶水）

②有---- 恩，那非常感谢您对我们品牌的支持，我们一定会努力的

B、风格…先生，您是喜欢奢华大气的欧式，还是喜欢现代简约啊

（此以欧式为例）

客户回答：欧式的

赞美：刚刚进店，看到你这样的气质，就觉得你家里要装修的风格是奢华大气的欧式，才配的上您这样的气质。

**先生/小姐，您来看一下我们这款门M03-4Z （引导至门前）

（1）、这款产品呢，是我们梦天皇家典藏的，欧式经典之作，也是别墅的首选产品，欧式风格特点，是釆用了线条与圆形元素的设计。（我们这款门不做活动，也不打折的）支撑点：a、线条------我们釆用了8公分大线条设计

b、圆弧..■一中间圆形设计凸显了欧式风格中圆弧的要求

c、帽头----■-帽头的设计灵感也是来自于欧洲国王的皇冠

d、贴脸线??…?贴脸线采用了抽槽工艺，外加上下装饰木块，展现了欧式罗马柱

造型

（这几个元素，整体看起来，将欧式元素展现的淋漓尽致）

（2）、这款产品装在您家里，绝对提升您的档次和大气奢华的感觉。

支撑点：a、欧式风格本身体现出了奢华、华贵、大气的感觉。

b、线条

①我们梦天釆用了，独有的8公分外挂线条，在其他同类厂家也是看不到的，在

梦天内部也只有这个欧式系列才有的。

②我们的线条也是釆用了原木的材质的，更显得大气。

c、**先生，您再看一下我们的拼花????

①这是我们梦天纯手工无缝拼花，您想想现在手工的东西是比较珍贵的。

②这拼花也是我们厂3000多人的心血的结晶呢。

d、另外，这款门釆用了红橡仿古白开放漆的设计????

①纹理清晰自然，粗犷的纹理体现了欧洲人向往自由，奔放的生活方式。

②仿古白的色调，不禁具有时尚感，您可以想象一下，装在您的家里，是不是

也增添了一份宁静的感觉，绝对是欧式的首选，你说是吧？

(3)、**先生，你也知道门是家庭装修的脸面，我们买的不单单是一快木头，而是一个有灵魂的，

艺术者的体现。买一扇好木门的，应该具备以下的核心标准。

a、第一：必须有档次、内涵的彰显，我相信我们梦天专注木门26年的历史沉淀国际与

本土结合的

设计理念，真正做到了黄金比例，您看是不是非常协调匀称，就像模特一样幽美。

b、第二：我们买门就要买的安心，对环保应十分重视。我们梦天木门是中国唯一获得国

际FSC环境标志认证、中国十环认证、康居认证三项殊荣的木门品牌。

环保主要体现在油漆和胶水上：

①油漆------我们釆用的是顶级的水性木器漆，您可以过来问一下...... ..是不是

一点油漆味也没有，还带有一股淡淡送我木质清香味。(九底三面油漆工艺你们自己阐述，

让顾客触摸，比如像婴儿的皮肤有一?种丝丝滑滑的感觉)

②胶水??…我们使用的是从芬兰进口的泰尔胶。您知道芬兰是北欧国家，欧洲对

环保的要求可是苛刻至极的，都己经达到了使用的级别，在环保上您是绝对可以放心的。

c、第三呢：我们这个门是要经常开关的，一天有可能都要开关多次，我们梦天木门就是让您

用得放心，安心。

先生，您来看一下这个图片，你知道这是什么塔吗？…….这是山西应县木塔，没有用一颗铁钉，屹立一千多年而不倒，它就是用了中国木制品精华的桦卯工艺。在这一点上，我们梦天木门传承了中国桦卯文化，引用了桦卯工艺，保证您70年使用中不开裂不变形。

我们的材料的芯皮、木皮是从世界上最好的原产地。芯材加拿大铁杉（可以阐述一下，自己根据情况决定）

d、第四就是，我们使用过程中用的静心。静音是很重要的，您过来感受一下，4.5公分的厚

度达到了国际木门的标准（打击一下市面上的产品3.8--4.2公分）。同时也达到了完美的

隔音40-60分贝（具体自己带领顾客体验）。

（打击一下完全静音门，自己阐述）

（4）、上面是理性的卖点，到此可以阐述寓意

您走近看一下，我们每一个拼花造型都代表着独特的寓意，中部的圆形犹如闪闪发光的聚宝盆，

向四周散发着金光，预示着主人家财源广进。

中间的米子拼花，象征日子蒸蒸日上，红红火火。

上不向下拼花，暗示着家庭根基常在。

（例子：我们这边前几天来了一对小夫妻，他们看到我们这个拼花，说像蝴蝶的翅膀，预示家庭和谐，幸福美满……他们就是喜欢这个寓意）

您可以远处看一下我们这款门，凸凹设计立体感强，增加了空间的层次感，在平的一面墙上，看起来像一幅画儿一样，增添了了家里的装饰效果，奢华大气，犹如坐在静坐在欧洲皇家院落一样。

幸福画面：您想一想，周末约上三五个好友到家中小坐，他们也会赞不绝口的（语言自己组织也可以，重点是塑造幸福美满画面的感觉）

三，谈单阶段

主动：**先生/小姐，站着这么久也应该累了吧，要不您坐下休息一下，我这边跟你做个预算。

客户回答：不需要；

主动：**先生/小姐，您这样看门市看不出效果的，我这边有这扇门的实体案例，别人家装的效果

图，你可以坐下来看一下，就当休息一会儿吧

（①注意礼仪动作：扶凳子；②问一下是否需要茶水或者柠檬水或者咖啡等）

步骤一：看完效果图，主动问：**先生/小姐，您的小区地址是？

（对主人家赞美：您真了不起，这是我们黄石一个高档小区呢，之前我们也做了儿个客户（自己决定是否添加），住着的都是有身份的人，您真是年轻有为，我应该向您学习才对呢）

步骤二：紧接着追问：不知道你装修的房子是158还是188平啊？

（赞美：188平宽大敞亮，釆光效果好，您真有眼光）

再拉回实景效果图片给客户看。

你也知道品牌和公司的实力是密不可分你的，①这是我们公司的资质证书（相关图片）。②核心工艺展示，碳化养生等，以及车间资料图集。（能成交则成交）

步骤三：（针对不能成交，对价格有异议的客户）客户说：怎么那么贵呢？

1、说实话从价格上来说，我们梦天的价格是要贵一点。我相信您也知道，这么贵的产品