目标客户定位分析

目标客户定位分析

派克产品简介：

1、流体连接件，软管、软管接头；硬管，硬管接头

2、液压类，包括阀、油缸、泵、过滤器

3、Contrine传感器，电感式和光电式

客户分类：

1、造纸厂应用（流体连接件、过滤器为主要推荐方向）

目标客户：镇江金东纸业、常熟理文、苏州金红叶

2、汽车厂应用（contrine传感器为主推方向，竞争对手托尔克、欧姆龙）

上海三一、南京比亚迪

3、电厂应用（通过液压维修站客户，主推派克油缸）

华电鄂尔多斯分厂

行动方案：

1、前期技术、采购拜访，了解客户具体项目需求、当前应用品牌及价格，建立起客户关系

2、根据客户需求，提供我司产品型录供客户选择，进一步加深客户关系

3、客户关系建立，在此基础上寻找新项目切入点，籍此带动原有供应商产品的合理切换，

进一步完善客户关系，提供更多的产品供应

4、维护公司现有客户关系，通过稳定的客户关系，挖掘客户新的产品需求，以及客户介绍

的新客户关系开发与维护

总结

1、当前主要以选定客户群体为基础，以过滤器为主线，主推派克过滤器，在此客户关系基

础之上，挖掘客户需求信息，提供给客户我司流体与气动解决方案。

2、通过前期的市场拜访，尽快了解我司产品的竞争优势，确认客户需求的分类，以便制定

下一阶段的销售策略与方向

3、按照公司的要求，完成领导要求的其他工作安排

目标消费者定位及品牌营销应用

目标消费者定位及品牌营销应用 目标消费者定位是产品品牌战略核心内容之一。对于为什么要做目标消费者定位，相信凡是对营销和品牌管理稍有理解的人，都不会有疑问。但是，如何做目标消费者定位，以及如何在品牌营销过程中应用目标消费者定位，却是一个需要深度探讨的问题。 众所周知，目标消费者的选定，将直接影响营销资源的投入和最终的生意结果。目标消费者就是品牌营销活动的靶子。靶子太大，目标太宽泛，定了等于没定；靶子太小，目标太小众，恐怕实现不了生意目标；靶子太虚幻，无法用比较具体的特征去界定，就无法“捕获”，其结果等于老虎吃天，不知从哪里下口！举例说，某品牌女装的目标消费者定位如下： 年龄在28-40岁，接受多元的文化熏陶，兼有传统淑女修养和现代精致生活的体验，欣赏东西民族文化下的融合之美，有着自己独特的审美观点；喜欢社交生活，自信，有独立判断精神，追求经济独立，情感丰富，自然流露，温婉宜人，却有铿锵有力的生活哲理；相信衣服可以表达爱意，使自己看起来年轻，但又不失稳重、优雅。 这段长达144字的目标消费者定位，看上去非常清晰，其实极其模糊。除了“28-40岁”的年龄界定还能够把握外，其余大段大段的描述，基本上只能“意会”，而不能“捉摸”，试问，这样的目标消费者，让人如何去寻找？在哪里能接触到？

科学目标消费者的定位，一定是基于行业的发展、竞争的格局及企业的生意目标，最终要落实到营销的应用上。如果把整个市场上的消费者看成一个大圆的话，适合本品牌产品或服务的目标消费者其实只是其中的一部分，我们称之为总体目标用户。他们有共同的需求和偏好，也有易于界定和辨别的特征，方便识别和沟通。在总体目标用户中，有最高消费潜力的那部分消费人群称之为核心用户。核心用户为生意成长贡献主要力量。核心用户之外的其他总体目标客户为生意的存量贡献主要力量。 以可口可乐为例，基本上全世界5岁以上的人群都可以是它的消费者，但可口可乐的核心用户却只定位在12-18岁的学生，其总体目标用户里还加入了25-49岁的家庭主妇。之所以选择这样的目标消费者定位，跟可口可乐的生意目标、核心价值诉求紧密相关。

目标客户和swot分析

目标客户定位 （—）项目SWOT分析 优势： 1.随着生活条件的改善，人们对房子的需求不断上升，推动了房产业的不断发展。 2.堪称“广州之肺”的白云新城，优享白云山资源，空气净化度高，是人们追求高品质的首选之地。 3.随着交通条件的不断改善，地铁的普及，白云区已形成了横纵相贯的路线。 保利云禧沙盘图 保利云禧占地面积66483㎡，总建筑面积为274351㎡，总共718户，产品户型面积丰富，主推三至五居套房，三居面积为140平米；

四居面积为220平米；五居面积为372平米。 保利云禧与周边楼盘售价及主推户型比较 楼盘名称销售价格主推户型新世界云山墅45000元/平米三至四居140-240平方米洋房中海云麓公馆42000元/平米210平米三房和270平米四房白云万达广场50000元/平米 80-139平米户型新天半山40000元/平米洋房260-700平米 保利云禧41500元/平米140-372平米3至5居洋房 通过保利云禧和周边楼盘的比较，我们不难看出，保利云禧在周边楼 盘中售价是较低的，排名第四。比保利云禧售价低的是新天半山，平 均40000起。 但是，新天半山前身为南湖山庄，开发多年，别墅的外立面和园 林均已老旧，与新建筑无论是风格还是品质，均难以相融。同时，老 别墅也影响了景观，由于地势原因，整体别墅缺乏景观资源。此外，上坡陡峭，没有规划登山电梯，上下不便。所以，相对于新天半山，保利云禧不管是售价、交通、景观、户型还是配套设施都有占据了明 显的优势。

我们的优势： 2号线地铁萧岗站、白云文化广场站，沿云城东路接驳广园东路，可快地带速到达市中心各个角落，30分钟可抵达天河北/珠江新城核心。四纵四横：四纵：白云大道、云城东路、云城西路、机场快速；西横：广园快速、齐乐路、齐富路、黄石路。四通八达，更有华南快速、环城等路网，迅达广州各区。 2.配套设施：

目标客户定位

三、目标客户定位 (一)住宅部分 1、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力客户群体 ●私企、民企老板级人物 ●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者） ●自由职业者，如证券大户室人士、律师等 ●外企、新兴高科技行业的高级管理人员 B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户） ●政府高级官员 ●国企老总级人物 ●金融机构从业人员 2）目标客户群定位依据 ●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成； ●成功人士对郊居概念从心理上并不认同； ●豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析 1）、综合分析 ●具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强； ●购房趋向容易受大众传播的影响； ●居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大； ●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持； ●年龄基本在35岁以上；

●家庭结构成熟； 2）、消费群体表现特征 3）、消费个体差异分析 B、装修标准喜好分析 家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。 C、付款方式喜好分析 部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。 （二）写字楼部分 1、市场细分（分析本片区内各细分市场特征）

★商住楼功能定位不明确，虽然档次相对较高，现阶段的商住楼是不得已而为之，在房地产发展的初期仍会有一定的市场空间； ★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力； ★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的聚集。 2、目标客户 定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力目标客户群体 ●省内知名大中型企业，证券金融机构； ●域外大型企业的地区性总部； ●南昌市新兴民营企业。

目标客户定位

目标客户定位 (一)住宅部分 1、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力客户群体 ●私企、民企老总级人物 ●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者） ●自由职业者，如证券大户室人士、律师等 ●外企、新兴高科技行业的高级治理人员 B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户） ●政府高级官员 ●国企老总级人物 ●金融机构从业人员 2）目标客户群定位依据 ●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成； ●成功人士对郊居概念从心理上并不认同；

●豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析 1）、综合分析 ●具有一定的文化层次，对新事物的同意意识比较强； ●购房趋向容易受大众传播的阻碍； ●居住空间的休闲性、舒服性与周边的娱乐性需求比较大； ●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持； ●年龄差不多在35岁以上； ●家庭结构成熟； ● 2）、消费群体表现特点 3）、消费个体差异分析

A、购买诱因 B、装修标准喜好分析 家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户差不多上选择自行装修，但又期望得到装修的各项参考建议。 C、付款方式喜好分析 部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会同意银行按揭付款。

（二）写字楼部分 1、市场细分（分析本片区内各细分市场特点） ★商住楼功能定位不明确，尽管档次相对较高，现时期的商住楼是不得已而为之，在房地产进展的初期仍会有一定的市场空间； ★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力； ★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的集合。

精准定位圈定核心顾客

精准定位圈定核心顾客 营销运作的范围很广，主要有产品定位、市场策略、广告与促销、渠道建设与管理、费用管理与资源运用、营销流程管理和终端操作方面。从战略、流程到操作细节，通过精细化管理和运作，可以提高营销的成功率和效益，在>平凡中显见“伟大”。营销资源浪费是一只看不见的沙漏。由于缺乏精确的目标、计划和系统的营销操作，企业很容易在市场上犯厚此薄彼，顾此失彼的错误，造成极大的营销资源浪费。市场布局的三角经营法当一个企业在进入新的区域市场时，在区域目标市场的选择上，很容易陷入两难境地：地域太大了，鞭长莫及；战线过长，容易分散注意力和资源。同样，地域很小，战线过短，也是只有挨打的份。从地理位置选择区域时，是全面开花还是战略性的选点，这就是惊细化运作的体现。我们在开发一个市场时，事先必须对该区域市场有一个调查、分析和计划谋略，做一个省区市场往往是选择其中两三个城市进行主攻，选择的城市既要攻得下，又要守得住，同时要具备一定的辐射能力。不管是从区域目标市场的选择还是零售店的地理位置的选择，精细化营销理念和三角经营法的

运用都能起到事半功倍的作用。产品的感性促销法产品营销的四要素之一就是促销。通过加强与消 费者的沟通激发消费者的购买欲望，从而达到促进销售的目的，这是厂家、商家为提升销量常用的手段。但是促销是把双刃剑，运用得好，可以提升品牌形象，促进销售；反之则会陷入“促而不销，不促不销”的尴尬境地。促销活动从策划、组织到执行、落实的每一个环节都应该贯彻精细化营销的理念。促销的方法很多，关键是要因地制宜的创新，既要有创意又要有实效，而且还必须精准。笔者归纳整理了感官促销十二法：“再来一瓶”促销法、香味促销法、盲试尝促销法、“瞬间催眠术”促销法、“逆反促销法”、音乐促销法、新奇促销法、惊险促销法、色彩促销法、听觉促销法、大棚车促销法、感受促销法。这些促销方法都是在实践经验中总结出来的，也体现了精细化的特点。同样，在与促销员的合作中加上一些精细化的细节处理，会大大提高促销效果。啤酒的终端竞争异常激烈，酒店就是战场，促销员是重逢陷阵的“战士”，现场促销非常重要。一般厂家组建促销队伍，都挑选有经验的促销员，其工资收入中开瓶费所占比重较大。红石梁啤酒作为区域性品牌，在终端促销中的表现令人刮目相看，他们给

沃尔玛目标客户分析调研报告

沃尔玛目标客户分析调研报告 调查地点：万达广场 调查时间：2011/3/13 调查内容：沃尔玛超市目标客户调查 调查分析（客户类型、特征、产品类型等）： 沃尔玛的目标客户分析 沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）（NYSE：WMT）是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。 沃尔玛对目标消费群体的选择非常重视，因为这决定了其创新的商业模式。沃尔玛以“天天平价”的价格策略赢得了广大的客户群，其核心竞争力就是是为中低收入人群提供质优价廉的商品和服务的能力；选择中低收入者作为目标消费者的这种新商业模式并不意味着利润率低。 根据消费者对企业的价值，一般企业把某项商品和服务的消费者分成三个部分： I、价值很大的消费者，这类消费者购买力强，主要消费高端产品，企业的绝大部分利润都来自这类消费者； Ⅱ、主流的消费者，这类消费者主要消费的是中低端产品，企业的市场占有率绝大部分都来自这类消费者； Ⅲ、价值很少的消费者，这类消费者往往收入水平低下，购买力较弱，既不能为企业提供较多利润，对企业的市场份额的增加的贡献也较少。 沃尔玛选择收入较低的为其目标顾客，这决定了沃尔玛独特的商业模式。沃尔玛尽一切努力降低各种成本为其目标顾客提供有质量保证的更便宜的产品：如减少每件产品的利润，直接

从厂商进货(沃尔玛的价格谈判能力常常令厂商感到害怕)、持续完善物流配送体系(沃尔玛拥有高效率的配送中心，迅速的运输系统，还有在全球都享有盛誉的卫星通讯体系)、减少营销费用(沃尔玛几乎很少做广告)等。沃尔玛的经营业绩已经证明了其选择这种目标客户的成功。 沃尔玛选择中低收入人群，再按照年龄进行细分为老年人群、中年人群、年轻人群、少年儿童，根据这个细分目标客户群，真正做到细微化的服务。一下根据各个年龄段的顾客群不同的消费心理和特征，沃尔玛制定一些特殊的销售手段。 一、老年人群 （1）消费特征： 1.购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 2.购买和消费商品要求方便。 3.消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品。 消费心理： 1. 希望购得经济适用的商品。 2.希望自己的需求能被满足，也希望得到尊重。 3. 富于理智，很少感情冲动。 4.精打细算，会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭 5.坚持主见，不受外界影响，相信自己的经验和智慧。 6. 品牌忠诚度较高。 （3）对老年顾客群的细微化服务： 1）在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年消费者提供热情周到的服务，为他们详细介绍商品的特点和用途，若有需要，就送货上门。 2）在老年顾客的接待上，销售人员在接待过程中不徐不疾，以介绍质量可靠，方便健康、经济实用为主，在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言，适可而止，不硬性推销。 二、中年人群 （1）消费特征：

目标客户群的定位和分析方法

项目综合评价 一、项目市场定位：成功人士的高尚住宅区 要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合，使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1、城市规划功能： a)从长春市现有的地理条件看： 西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区，不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。 b)从经济发展条件看： 长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区，建设长春明珠，使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片区域，规划建设成为一个CBD区域，作为未来城市的商贸中心。 c)从人文环境来看： 南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大

学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区，未来长春的光谷也将在南部建设。 综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多，回迁压力小，适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善，这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。 二、目标客户群的定位和分析方法 目标客户定位参考数据 对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。（具体略） 从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 1、价格所定位的目标客群 本项目的质素特点为面积大，总价高。 1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算，按项目每个单元的 总价格、月供款、首期款（月供款按7成20年计）来反推项目目标客户组成。 2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、 4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。（略）价格所推理的目标市场组成和实际购买能力，是实现发展商利润最大化的原则出发，以月平均供楼款为标准，项目意图进入的目标市

房地产目标客户群体定位及消费心理分析

房地产目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 11月对预约报名的客户进行电话回访，成功回访了102名客户，有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批，预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入**二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、**车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在**日报上刊登的较少的楼盘信息 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在3600~3800元/㎡。 2、消费习惯分析 （1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 （2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。 3、物业区位意向分析 （1）首选新、旧车站附近或**大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。 （2）其次为广场相邻地块。认可**独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。 （3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。

目标客户群体定位

关于“目标客户群体定位”的思考 关于“目标客户群体定位”的思考 众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。 为什么要寻找目标客户群体 随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。 目标客户群体的初步确定 企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。 市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。 在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体， 另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。 通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能

为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的标准 >标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。 由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。 目标客户群体的二次细分 在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。 首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。 衰竭型 购买驱动/衰竭曲线 购买驱动力 客户群体类型 客户类型B 客户类型C 客户类型A 旺盛型 驱动型 举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。 其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。 首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段 影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。 首要关注对象是企业在营销战略中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最

目标客户群分析

CC综合交易市场 目标客户群体分析 目录： 一、调研样本区域分布 二、调研对象业态分析 三、客户入驻意向分析 四、客户需求分析 五、招商对象种类及属性分析 六、分析总结及建议 一、调研样本区域分布 到现阶段为止，针对泛秦岭地区我们所调研的样本总量达到1455个。样本在各区域的分布以及数量情况如下： 1.1调研样本分布 B 162 C 363 CC地区 达县：113 辖区县市：248 A 161 D 408 二、调研对象业态分析 目前我们所调研的1455家经销商，主要由EE经销商和FF经销商两部分构成，其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家，其各自所占比例如下： 2.EE、FF经销商比例图表

各地区商品2所占调研比例的情况如下： 地区CC AA BB DD GG HH 调研总数113 361 162 161 408 363 FF商户16 51 24 62 58 32 所占比例15% 15% 15% 39% 15% 9% 分析结论：整个泛CC地区处于丘陵地带，受地形限制，目前FF较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目，未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业技术性、行业整合速度等众多因素影响，可以预见，就地区而言，短期市场占有率增幅不会太大。 现阶段，根据CC地区商品2的市场占有率可以得出： CC配件市场的业态分布设计中，商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注：现阶段，三轮车（含电动）暂无调研数据。 三、客户入驻意向分析 入驻意向客户群分析： 在现阶段已调研的1455个经销商中，有入驻意愿的商家共计491家，其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下： 3.1入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 上图明显标示出XX及外围镇、CC辖区5个县市的入驻意向商家占总数的比例最大，合计达到263家，占意向客户总数的54%。其中明确表示愿意的客户

目标客户定位精编

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三、目标客户定位 (一)住宅部分 1、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁 A、主力客户群体 ●私企、民企老板级人物 ●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者） ●自由职业者，如证券大户室人士、律师等 ●外企、新兴高科技行业的高级管理人员 B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户） ●政府高级官员 ●国企老总级人物 ●金融机构从业人员 2）目标客户群定位依据 ●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成； ●成功人士对郊居概念从心理上并不认同；

●豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析 1）、综合分析 ●具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强； ●购房趋向容易受大众传播的影响； ●居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大； ●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持； ●年龄基本在35岁以上； ●家庭结构成熟； ● 2）、消费群体表现特征

3）、消费个体差异分析 A、购买诱因 B、装修标准喜好分析 家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。 C、付款方式喜好分析

部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。 （二）写字楼部分 1、市场细分（分析本片区内各细分市场特征）

★商住楼功能定位不明确，虽然档次相对较高，现阶段的商住楼是不得已而为之，在房地产发展的初期仍会有一定的市场空间； ★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力； ★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的聚集。 2、目标客户

如何进行客户分析

如何进行客户分析 ●客户分析要素 第一层次：产品价格定位、目标消费者定位、销售区域与渠道 第二层次：行业市场发展状况、行业市场竞争状况 第三层次：品牌定位与品牌战略、企业市场营销战略 ●客户分析的流程 第一步：收集客户资料 第二步：对照要素分类，将各种资料整理归纳，获得各要素准确信息 第三步：采取适当的办法加以分析 第四步：考虑并总结媒体切合点 第五步：得出客户分析结论，撰写媒体推荐或谈判要点大纲 ●各要素分析办法及说明 第一层次要素 此层次的几个要素，是我们进行客户分析、整理出媒体推荐或谈判要点的基础必要条件，没有这几个要素资料，就无法进行最基础的客户分析。 掌握了这同几个要素我们就可以进行基础分析。具体说明如下： 第一步： 价格定位分析，通过价格定位，分析客户产品在同业内定位于高、中、低那个档次。 第二步： 目标消费者定位分析，通过分析客户的目标消费者，了解其收入水平、社会地位、年龄结构、消费文化与偏好、购买决策习惯等情况，可以判定客户宣传的目标受众特点。 要点：以上两步工作的结论，可以判定我媒体的受众是否与客户需要的相吻合，吻合点在哪里。 第三步： 销售区域与渠道分析，销售的区域决定客户广告投放及媒体选择的区域特征，客户不可能在一个没有产品销售（及计划）的区域投放任何商业性广告的；销售渠道则从另一个方面反映了客户广告投放及媒体选择的特征，比如一个仅在单个或几个卖场销售的产品与全市范围销售的产品完全不一样的；仅在医院通过医生销售处方药与各药店有信的非处方药完全不一样；通过卖场销售的产品与媒体直销定购的产品也不一样。 要点：一、二步的良好分析结果，再拿到第三步进行论证，如果在区域与渠道上判定与我媒体有较好的切合度，则可以基本确定此客户是我们目标客户，并有必要进行媒体推荐。同时可以发现媒体推荐的切入点（重点）――上述几个要素与我媒体的吻合性，可以获得客户谈判与撰写媒体推荐的两个主要也是核心的内容：受众分析（定位相一致、精确度高、针对性强）、媒体选择。 第二层次要素 第二层次要素，是目标客户所处行业的市场发展状况与竞争格局（主要是客户竞争环境），

确定目标市场,进行市场定位

沃尔玛(Wal-Mart)是一家成立于1962年的美国跨国零售集团。从2001年至今，沃尔玛连续占居世界500强第一的位置，2003年销售额达到2587亿美元，利润为90.5亿美元，主要经营折扣商店、仓储商店、购物广场和社区商店等四种零售业态。截至2004年5月14日，店铺总数达到5085家，在美国拥有1428家折扣商店，1553家购物广场，538家山姆会员店，以及67家社区商店，并已经将业务拓展到墨西哥(643),巴西(144)、阿根廷(11)、德国(92)、波多黎哥(53),英国(267)、韩国(15)、加拿大(236)、中国(39)和日本(拥有西友36%股份)等国家(括号内为店铺数)。沃尔玛1996年进人中国大陆，2004年实现销售额76.35亿元人民币，排在中国连锁零售业第20位。 我们在资料搜集的基础上，运用零售公司定位战略的钻石模型,得出沃尔玛公司相应的定位战略实际选择模型(见下图) 我们围绕着定位过程对钻石模型进行一下说明:首先，在市场研究的基础上，找到目标市场(目标顾客群)，并了解他们对六要素各方面的需求特征;其次，细分目标顾客利益并选择满足目标顾客的利益点，根据这个利益点确定属性定位和价值定位，定位选择的范围仍然包括六要素的全部内容；最后，通过营销六要素的组合实现已经确定的定位。 2.零售公司消费者关联工具

在美国进行的一项实证研究结果证明:在每一笔交易当中，消费者关注的有五种利益，它们是价格(Price)、产品(Product)、易接近性(Access)、服务(Service)和体验(Experience)。世界上最为成功的公司仅仅把其中一个方面做得出色(5分)，另一个方面做得优秀(4分)，其它三个方面不过达到行业平均水平(3分)。这种站在消费者角度进行营销要素组合的能力被称为“消费者关联”(ConsumerRelevancy)。我们参考消费者关联工具和前述的零售营销组合要素，建立零售公司消费者关联的工具(见下表)。运用这一工具，对沃尔玛各营销要素的表现进行打分，分数在5分者即为定位点(目标顾客关注且具有比较竞争优势的某个营销要素)，低于5分者为非定位点。运用这一工具可以识别零售公司的市场定位点。 零售公司消费者关联模型 等级产品服务价格便利沟通环境 消费者追逐(5分) 产品出 色或丰 富 超越 顾客 期望 顾客的购买 代理 到达和选 择很便利 沟通亲切体 现关怀 令人 享受 消费者偏爱(4分) 产品值 得信赖 顾客 满意 价格公平可 信 到达和选 择较便利 关心顾客 使人 舒适 消费者接受(3分) 产品具 有可信 性 顾客 价格诚实， 不虚假打折 便利进出 容易寻找 尊重顾客 安全 卫生

关于“目标客户群体定位”的思考

关于“目标客户群体定位”的思考 作者:sinohcm??2006-6-13?来自:原创/远迅咨询 关于“目标群体”的思考 众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。为什么要寻找目标客户群体 随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪经济成熟的标志，为满足日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的。 目标客户群体的初步确定 企业在制定方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。 在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费 等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的>标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。 目标客户群体的二次细分 在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。 首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。 衰竭型 购买驱动/衰竭曲线

目标消费人群岁岁客户群分析

卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析25-36岁 青年人类型收入类型 对产品的需 求类型 消费心理及行 为特征 购买动机 影响动机 因素 阅读网站的习 惯 女性

性

综上所述，针对青年白领这类消费群体我们公司产品在广告宣传时应该注意以下方面： （1）这类消费者追求前卫时尚，注重个性品味，在产品广告宣传时重点宣传产品的“轻生活”的时尚健理念和健康运动精神，体现产品时尚性的新概念主题，以迎合这类消费者对追求时尚健康生活方式的需求。 （2）这类消费者中大多数人空闲时间少，工作压力大，在产品新的健身运动理念宣传的同时，也要着重突出产品的安全、便捷等特点，以满足广大青年白领对即时放松和休闲的需求。 （3）针对青年女性对塑身的强烈需求，要结合相关的运动学原理和相关权威数据宣传产品的科学性和便捷性。（4）这类消费者大都受过良好的高等教育，掌握信息量大，不轻易受舆论及广告宣传的影响，在选择此类产品时比较理性，注重商品的功能性和科学性在进行产品广告宣传时要注意用词严谨，不可过分夸大产品的功效，以避免消费者对我们产品产生抵触心理 （5）这类消费者不但注重物质需求的满足，更注重精神心理需求的满足，在产品广告宣传时我们要不断挖掘消费者的情感需求，例如：在产品宣传时从消费者实际利益入手，尊重和理解消费者，让消费者产生归属感。 （6）这类消费者喜欢攀比，争强好胜，虚荣心强。在产品广告宣传时要注意利用消费者的攀比好胜、虚荣的心理，巧妙的刺激他们购买。 （7）在针对中下层白领进行产品宣传时要注重突出产品的物美价廉，实用性强，性价比高的特点。 （8）公司在产品广告宣传的同时也要不断提高服务水平和收集客户的反馈信息，重视客户提出来的问题，及时予以解决。 （9）这类消费者注重自我表现和个性化，在产品广告宣传时也要重点宣传产品的个性化定制服务，满足广大青年白领对自我表现和个性化的需求。 （10）这类消费者容易产生感性购买即冲动性购买，我们在产品广告宣传时要给消费者营造一个良好舒适的购物环境，例如：要时尚大气、精致美观，产品陈列要富有想象力，产品命名要新颖有创造性，产品图片要清晰美观、丰富全面。

微商如何做好目标人群的精准定位

在小胖以前的分享中，有一个关键词被我频繁的使用，这个关键词就是“目标人群”。很多小伙伴会问：究竟什么样的人才是目标人群呢？ 小胖认为目标人群应该满足三个要素：需求力、购买力和决策力。 一、需求力 对于消费者而言，任何一款产品，没有需求就没有购买的动力。需求力越强，购买的动力就越强。所以，需求力是判断目标人群的第一要素。 一个人的需求分为两种：一种是现实的需求；另一种是激发的需求。 1.现实的需求 所谓现实的需求，是指我现在立刻马上需要得到某款产品或某项服务。这种需求的产生往往是由于困扰或问题已经存在。

例如，小胖是一个肥胖人士，我现在需要有一款产品能够帮助我解决肥胖问题，小胖这里的需求就是现实的需求。再例如，某女士的脸上有痘痘，她现实的需求就是希望有一款产品能够解决掉她的痘痘。 对于有现实需求的客户，如果我们有一款产品或一项服务能够解决客户的需求，那么成交将变得非常容易。在微商的客户寻找中，有现实需求的人是我们需要重点寻找的目标人群，因为这群人是最容易寻找到也是最容易成交的目标人群。 2.激发的需求 所谓激发的需求，是指我原本没有意识到需要得到某款产品或某项服务，经过别人教育、讲解或自我体验后，忽然意识到有需求的必要性。 例如，小胖以前一直喜欢用安卓的手机，我一直搞不懂为什么很多人要去花昂贵的价格买一部苹果手机。有一天，我把疑惑告诉了一个朋友，这位朋友正好用的是苹果手机。经过朋友的讲解和亲自体验后，我发现苹果手机的运行速度和操作感受要比我当时用的手机好很多，于是第二天我就去买了一部苹果手机。 小胖这里购买苹果手机的需求就是被激发出来的。在我不了解或没有体验过这款产品之前，我根本不会去购买苹果手机，但当我了解并体验后，我的需求被一瞬间激发了出来。最善于激发客户需求的人是保险销售员，通过销售员的讲解，他会让人们意识到买保险的必要性。

目标客户分析

富强菜场项目目标客户分析 中吴雅苑项目面积配比： 目标客户具体区域分析（具体到每个区、镇、乡）： 目标客户具体外部特征分析（年龄、收入、职业）： 目标客户具体内在特征分析（消费心理）： 目标客户具体阅读习惯分析（具体到杨子晚报，常州日报等）：目标客户购买目的分析： 目标客户价格承受范围分析：

1、区域分析：以项目周边区域为主，向市中心、城东、城南三个方向扩张。 2、外部特征分析： 年龄：比较年轻，70%以上集中在25-38岁之间的中青年群体 收入：家庭收入在4-5万左右。 职业：周边企业员工，从事IT、销售、工厂操作员等职业。 家庭结构：单身/二人世界 3、内在特征分析： 购买2房的主力客群年龄段相对年轻，多为第一次置业，此年龄段的群体普遍受过良好的教育，注重事业，喜欢新生事物，善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费观念强于理性消费观念。组成的家庭处在创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。 4、阅读习惯分析： 该类目标客群对于扬子晚报和现代快报认可度较高。由于这类人群相对年轻，多数通过网络了解自己需要的信息。 5、购买目的分析 交通便捷、基本生活便利、对周边环境已经习惯 理想工作生活动线范围 希望花较低的成本买到合适的房子； 看重中吴大道未来的发展。 6、价格承受范围 按家庭年收入4-5万来看，房地产每年贷款支出为2-2.5万计算，每月贷款支出为1667-2083元/月，按90㎡以下户型首付20%计算，最长贷款30年计算，可承受总价约为30-35万左右。

1、区域分析：以项目周边区域为主，向市中心、城东、城南三个方向扩张。 2、外部特征分析： 年龄：比较年轻，70%以上集中在25-40岁之间的中青年群体 收入：家庭收入在5-6万左右。 职业：周边企业员工，从事IT、销售、金融等职业。 家庭结构：二人世界/三口之家 3、内在特征分析： 购买3房的主力客群年龄段以中青年为主，少部分为第二次置业，主要原因为现有居住的功能性不足以满足目前的需求。此年龄段的群体普遍受过良好的教育，注重事业，善于接受新的观念，喜欢交际，处于事业发展的关键时期，理性消费强于感性消费观念，消费出现惯性，购物重视性价比。 4、阅读习惯分析： 该类目标客群对于扬子晚报、现代快报、常州晚报、常州日报认可度较高。由于这类人群相对年轻且知识结构相对丰满，会通过网络了解自己需要的信息。 5、购买目的分析 交通便捷、基本生活便利、对周边环境已经习惯 房子的功能性能满足目前的生活需求 理想工作生活动线范围 希望花较低的成本买到合适的房子； 改善个人现有居住条件； 看重中吴大道未来的发展。 6、价格承受范围 按家庭年收入5-6万来看，房地产每年贷款支出为2.5万计算，每月贷款支出为2083元/月，按90㎡以上户型首付30%计算，最长贷款30年计算，可承受总价约为40万上下。

目标客户群体定位

目标客户群体定位 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

关于“目标客户群体定位”的思考 关于“目标群体”的思考 众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。 为什么要寻找目标客户群体 随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪经济成熟的标志，为满足日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的。 目标客户群体的初步确定 企业在制定方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”也就是确定目标客户群体的问题。 市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。 在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容， 一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体， 另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。 通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的 >标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。 由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。 目标客户群体的二次细分 在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。 首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。 衰竭型 购买驱动/衰竭曲线 购买驱动力 客户群体类型 客户类型B 客户类型C 客户类型A

目标客户群分析

XXXX目标客户群分析 XX系统的市场特性决定了XX系统的目标客户群体不会是大众消费群体的产品，他的消费群体目标性较强，所以在进行市场推广之前对目标客户群体的定位成为一个十分必要的过程，消费群体定位的准确度将直接影响到我们后期销售成败的一个直接因素。 在这之前我们先做一下XX系统的市场形成分析 XXXX的销售市场是一个什么样的市场？ 要了解是XXXX市场是一个什么样的市场，要首先知道XX市场需求形成的3个要素：①购买者②购买力③购买欲望。即有效的XX市场需求是由既有购买力又有消费欲望的购买者形成的。下面我们用这个公式分析XX行业市场潜力。 首先要说明的一点是，这里所说的XX系统行业是指专门从事XX系统的销售行业。 一、从购买能力分析XXXX系统的销售市场 要了解XXXX系统的市场，就得先分析XX系统的购买者是谁。结合上面的公式我们基本可以得出这样一个结论：XX系统的购买者应该具有一定的消费能力，因为对生活品质的需求才形成一定的购买欲望，只有满足这样一个条件的人才最有可能是我们的客户， 如何找到这样的一类人，我们首先从消费者购买力入手，购买力的形成取决于消费者收入的高低，那么那一类人才具有较高的收入呢？调查显示目前中国高收入人群主要是以下三类群体为主： 较高职业收入人群： 根据调查显示目前中国该类人群主要以公司白领，企业高管，私营业主，教师等为主体。较高隐形收入人群,

该类人群的主要以国企，事业单位（邮政，电力，电信等垄断行业的负责人），医生，工程项目负责人等 其他高收入人群； 市场还有一部分人的收入目前无法进入调查范围，但基本可以断定该类人的在高收入群体的保有量不在少数。 二、从购买需求分析XX系统销售市场 有了较高收入才能有较高的购买力，在高购买力的人群确定后，我们XX市场三要素里的购买力问题就解决了，接着我们再来看第二个要素：购买欲望。 有购买能力、没有购买欲望，也形不成需求；只有消费者在既有购买能力，又有购买欲望的情况下才会做出购买决定。XX系统购买欲望的形成应该满足以下几个特征： 一、具有一定消费能力，二，XX系统对其有一定适用价值，三，购买需求的强烈程度，刚才讲的购买力已经解决了消费能力的问题，这里就不再重复，这里重点讲XX系统对其具有的使用价值。根据消费心理学研究证明,该类人在解决了温饱问题后要做的另一个重要事情就是进一步提高生活质量，这包括3个方面①精神层面②健康层面③物质层面，在解决这个问题的前提是先了解我们产品的2个主要市场特性，即：①品质生活的表现方式②健康生活的促进作用。产品的这些市场特性结合消费人的消费历程，就实现了XX系统对消费人的适用价值，在满足了这些条件后，每个目标消费个体的实际情况决定了他对XX产品的需求强烈程度，这个问题要在我们在实际销售过程中去逐步掌握，在我们了解的客户的实际需求后所要做的就是放大客户需求的程度，也就是需求烈度，便能更好的提高XX系统的销售成交率。 三、从购买欲望分析XX产品市场 有购买能力、没有购买欲望，也形不成需求；只有一个消费者在既有购买能力，又有