电大2011年考试模拟题及部分答案

答案

一、填空

1、生产观念、产品观念、推销观念

2、影响消费者行为的因素有文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。

3、根据商品在流通过程中所经中转环节的多少，我们将分销渠道分为长渠道和短渠道。

4、人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广

5、期望产品、附加产品、潜在产品

6、成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法

7、宽渠道、窄渠道

8、报纸、杂志、广播、电视

9、产品因素、价格因素、渠道因素、促销因素

10、完整的产品市场生命周期应具有投入期、成长期、成熟期、衰退期等四个阶段

11、按照商品在流通过程中是否经过中间商转卖，我们将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。

12、沟通效果评价销售效果评价

13、生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要

二、不定项选题

1、C

2、ACE

3、ABCD

4、D

5、C

6、B

7、AD

8、E

9、C 10、ABCD 11、ACD 12、ACD 13、ABD 14、ABCD

15、BC 16、ABCD 17、ABC 18、BCDE 19、ACE 20、ABD 21、ABCD

三、名词解释

1、市场定位：是指企业决定把自己放在目标市场的什麽位置上。

2、批发商:指向制造商或经销单位购进商品，供应其他单位（如零售商）进行转卖的中间商

3、营业推广是指工商企业在比较大的目标市场中，为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。

4、公共关系是指企业通过各种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。

5、目标市场选择：是指企业从可望成为自己的几个目标市场中，根据一定的要求和标准，选择其中某个或某几个目标市场作为可行的经营目标的决策过程。

6、新产品：是指与旧产品相比，具有新的功能、新的特征、新的结构和新的用途，能满足顾客新的需求的产品。

7、公共关系是指企业通过各种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。

8、零售商：指把商品直接销售给最终消费者，以供应消费者个人或家庭消费的中间商

9、市场细分：就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。

10、整体产品：指能够在市场上得到的，用于满足人们欲望和需求的东西，包括五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品。(或三个层次，核心产品、形式产品、附加产品)

11、分销渠道：是指产品从生产者向消费者或用户转移中经过的通道，这通道由一系列的市场中介机构或个人组成。

12、成本加成定价法是以产品的全部成本作为定价的基础，加上一定的百分率来确定产品价格的方法。

13、国际市场营销是指企业超越本国国境进行的市场营销活动，是国内市场营销活动在国际市场上的延伸。

14、消费者购买行为：是指消费者个人或家庭为了满足自己物质和精神生活的需要，在某种动机的驱使和支配下，用货币换取商品或劳务的实际活动。

15、市场定位：是指企业决定把自己放在目标市场的什麽位置上。

16、人员推销是一种既传统又现代的促销方式，它是指企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广宣传和销售。

17、品牌：是一个企业产品的牌子，用以识别一个或一群出售者的产品或劳务，并以之区别于其他竞争者。

18、间接营销环境（宏观环境）：直接作用于直接环境，并因此造成市场机会或环境威胁的主要社会力量，包括人口、自然、经济、科学技术、政治法律和社会文化等。

19、顾客价值——顾客从拥有和使用某种产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。

四、简答题

1、简述新产品定价策略

快速撇脂定价策略

慢速撇脂定价策略

快速渗透定价策略

慢速渗透定价策略

2、答：促销即促进销售，是指企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。（2分）

1、有助于沟通信息。

2、有助于树立良好的企业形象，增加企业的竞争能力。

3、有助于突出产品差异，促进产品销售。

4．有助于刺激需求、创造需求，开拓市场。

3、答：一政治法律环境

二人口环境

三、经济环境

四、科技环境

五、文化环境

4、答：独家分销：制造商在一定市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的中间商销售本企业的产品.它适用生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。一般来说，独家分销的再售商同意不再经营竞争品牌。

这种策略适用于顾客挑选水平高、十分重视品牌商标的特殊品，需要现场操作和表演的机械产品等

优点：易于控制市场营销的价格，只有一家专营可以提高中间商的积极性和销售效率，更好的服务于市场

缺点：制造商过于依赖中间商，易受其支配

一个理想中间商的选择是十分困难的，若选择不当或客观条件发生变化，可能完全失去市场，另外，一家中间商可能因为推销力量不足而失去许多潜在顾客

5、马斯洛需要层次论

生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要

6、简述影响目标市场营销策略的因素

（1）企业资源

（2）商品特点

（3）商品市场生命周期

（4）市场差异性的大小

（5）竞争状况

7、企业进行公关活动的原则

（1）真实性原则：指企业开展公共关系工作，要以事实为基础，客观、公正、全面的传递信息，沟通情况。

（2）平等互利原则：指企业与公众平等相处，共同发展，利益兼顾。

（3）整体一致的原则：是指企业从社会全局、企业全局的角度，审视公共关系工作，评价其经济效益，明确自身的责任和义务，符合公众的长远利益和根本利益。

（4）全员公关原则：指企业的公共关系活动不仅依靠公关专门机构，还要依靠企业各部门的密切配合和全体员工共同关心和参与。

8、答：品牌与商标的区别：品牌是一个商业名称，其主要作用是宣传商品；商标也可以宣传商品，但重要的是，它是一个法律名称，受法律保护。

品牌与商标的联系：品牌的全部或部分作为商标经注册后，这一品牌便具有法律效力；品牌与商标是总体与部分的关系，所有商标都是品牌，但品牌不一定都是商标。

9、简述影响分销渠道选择的因素

答：（1）用户特点

（2）产品特点

（3）市场条件

（4）中间商特点

（5）生产企业状况

10、

三、开发新产品的程序

开发新产品的程序可分为六个阶段：

构

思

筛

选

是

否

观

念

产

品

策

划

与

分

析

放

弃

是

试

制

是

试

销

是

正

式

上

市

否否

能

否

重

新

设

计

不

明否

是

11、（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点：

（2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；

（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

五、论述

1、答：投入期的特点及企业营销策略

特点：顾客不了解，市场渠道少，成本费用高，市场竞争不激烈，消费者性格以先睹为快型居多

成长期产品的销售额迅速上升，是产品生命周期中销售增长率最高的阶段。这是因为早期采用者喜欢这种产品，产生重复购买行为；保守的顾客受其影响也开始购买，促使销售额不断增长。

利润迅速增长。销售额的增加降低了单位产品成本，也减少了促销费用的分摊，这时已不再分摊或少量分摊新产品的研制费用。

产品被消费者接受且销量显著增加吸引了竞争者，使他们看到了大规模生产和盈利的机会。因此，竞争者日渐增多是这一时期的主要特点 成熟期产品的销售额大，达到整个产品生命周期的最高峰。成熟期的产品销售增长率有一个变化过程：缓慢增长，只有少量滞后的顾客在这时进入市场；销售增长率接近或等于零，这时市场处于饱和状态；缓慢下降，一部分消费者开始转向购买替代新产品。

利润最高，是产品对企业贡献最大的时期，这与当时的销售量相关，也与销售量的变化过程一致.产品销售额，在达到顶峰后开始缓慢回落。企业利润开始下滑

成熟期在存在行业内生产过剩的威胁，迫使保个企业都采用最有效的竞争手段来维持市场占有率，导致最激烈的市场竞争。

.衰退期的特点与营销策略

当某一品牌或品种的产品的销售额明显下降或急剧下降时，说明这种产品已进入衰退期。销售额下降的主要原因是出现了更新的产品、消费者对这种产品已不感兴趣或过度竞争所致。产品陈旧，趋于老化

伴随销售额的下降，利润也在下降或出现亏损。

2、答: （1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点：

（2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；

（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

3、答案提示：从市场营销观念或市场营销战略或营销四P组合或市场营销控制等四个方面任选一个方面进行论述即可，可不必全方面论述。

4、现在你所在的企业正处于蓬勃发展时期，欲开辟国际市场领域，现由你负责规划，你认为企业应如何进入国际市场。

答案提示：本题是理论联系实际题，答题时不必局限于下面所列几条参考答案。应根据本企业实际情况，所列参考答案可不必全答，选择一方面答题即可。

参考点提示：

（1）出口贸易

出口贸易是企业进入国家市场最简单易行的方式，被许多企业所采用。又可分为直接出口和间接出口两种形式。

间接出口，是指企业将其产品卖给国内的中间商，由中间商负责出口。

直接出口，是指企业把产品直接卖给国外的中间商或最终用户。

（2）国外生产

国外生产的主要形式有以下几种

国外组装、合同制造、许可证贸易、合营企业、海外投资生产。

（3）战略联盟

战略联盟是国际公司与海外公司在销售渠道、技术转让、生产等方面或几方面建立的互惠互利的合作关系。