员工培训教案下游客户

员工培训教案

下

游

客

户

的

接

待

技

巧

第一节：下游客户的接待流程

1、前言

1）下游客户所属的范围

A欲购买二手房、商品房的客户

B欲租赁房屋的客户

C欲装修的客户（有置业需求的人的总称）

2）下游客户对成交的意义

A是成交的主体和重要组成部分

B上游客户的多少，决定了成交量的大小（与上游有同样意义）

2、下游客户的接待流程

1）基本流程

进店后的接待--------简单寒暄（很重要）---------客户需求分析（专业化的体现）------查找房源，录入需求（查找方法一般有三种：1、从网上---房子多，集中，信息不强化；2、从自己大脑中：房子单一，信息集中而且强化；

3、房源册：房子多，信息强化，但不集中。所以以头脑中的房源首先推荐）-----介绍房源（打动客户）-----看房（让客户自己去；员工带客户去）------回访、谈判、成交（约卖方）----售后服务。

2）注意事项

A看房之前的沟通，即需求分析是工作中的众中之重。

B对房源及时、有效的匹配是工作技巧展现的平台和窗口

C对于客户的回访力以及促进成交是服务的优良化体现

D优质的售后服务是再销售的关键

E讲明重要环节，避免事后纠纷

F合同文本规范，给人以专业和美的感觉

G每一次接待，都是好习惯的

第二节如何与下游客户沟通

1）沟通的定义、目的、意义上节已经讲过，不在重述

可以提问学员

2）沟通的要求

A要做好客户进店之后的服务和接待工作，这为下一步沟通奠定基础

B记住：与客户沟通，首先应该推销自己的热情和诚意以及态度，而不仅仅是语言

C问对问题至关重要

D问题以及沟通要有主线：find a need (发现需求)

E及时解决上游客户：and fill it (匹配准确)

F一定要给买方好印象，便于后期成交

3）沟通什么（内容）

A了解客户需求B引导客户不是强硬听从客户C你对房源要先信任才能打动客户D时常分析（积极一面，与卖方区别）E介绍给客户一种生活模式而非单纯一套房子F为客户量体裁衣

3）如何与下游客户沟通

A进入其频道（见沟通技巧）B和其交朋友C运用声音和肢体语言D善于记载客户资料，做有心人E少说多听、多问、问对问题（开放+闭合+二择一）F永远积极回访G及时促单，体现置业顾问的能力。

第三节匹配房源技巧以及陪客户看房

1）匹配技巧

A多记好房子

脑子里没有几套优质房源，将无法及时匹配。一般每天记忆6-8套为宜B和房子“谈恋爱”

一般的，销售员对房屋的自信度高的，成交几率就高，因为你的自信可以影响客户看房的欲望，试想，客户不去看房，如何成交？你对房屋没有感觉，客户又如何会去看房？？

C在网上进行匹配时，价格和楼层以及朝向可以适当放严一些去查询，能够不让机会多些，避免客户太多选择，之后私下略多些（起初查得一两套----客户失望---私下自己再查好几套----只推一两套，引导其购买）

D周边房源一定要多看

越看越有灵感，越看越有兴趣和印象，不去看房只推荐=在沙漠里放羊E多做成功率的记录，时时刻刻总结经验。匹配时，要抓住客户需求的主要点。（十全十美的房子没有，关键看我们怎么去引导，抓住主干）

F逐套筛选法（在没有客户时，可以将客户资料拿来，将脑子里的优质房源逐个过滤，是提升业绩的好方法）

G匹配的目的，首先是让怎么去看房，切记

H时刻以客户的眼光去评判房子，而非一己之见。

2）陪客户看房

一）重要性

A更深层次的沟通

B可以减少一些客户对不合心意之处的抵触（瞒天过海）

C自己可以更好的熟悉房源（为下一次匹配建立开端）

D更好的把握双方客户，察言观色，避免失单

E让买卖双方都认识你，推销自己的手段

F对一些业务业务及时回答，消除双方心理顾虑（贷款、过户。。）二）注意事项

A把握关键语言，不可言多语失

B把握关键语言，不可枉加评论房子的优点

C和客户形成良好关系，让客户了解你

D尊重卖方生活习惯，要有礼貌

E对于意外情况要灵活运用（看C房，D房主搅和。。）

F要积极促成

第四节合同录入实践（略）

小结：find a need ,and fill it.