沟通心理学

沟通心理学

第一章

1、沟通投机原理
我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。
（工资可以说是让他人开心费）
2、控制他人情绪四步法（处理冲突）
（人不可能客观，控制情绪再讲道理）
#低位坐下或放低对方的重心
#反馈式倾听（面有表情，也不表示同意。眼睛呼大呼小，嘴巴不停身体前倾后仰）
#重复对方的话 （人对自己的信息感兴趣）
*转换场地
*以奇异之事转移对方的注意力 (也就是所说的大脑低能量点)
#认真处理
3、首因效应
第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。
4、末因效应
最后给人留下的印象比较深刻。
5、晕轮效应
某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们仅从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。
（如 女孩漂亮（正面特征）而认为智商高、善良/有虎牙 脾气坏/不声不响的人可靠 实际上不讲义气也不会坏人）
改变：制造一个更强的晕轮效应
6、二元求助法
用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。

第二章

1、定型作用（刻板效应）
人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。
2、栽花效应
参与（增加投入，花了很多时间）就会产生认同感。
3、纯真微笑的实质
两边对称的微笑，才是纯真的微笑。
4、投射效应
投射是指个体根据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。
投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在。(以自己度人)
5、ABC说服法（常见于传销）
A：为推销员
B：为A(对B充分肯定宣传)人为制造出来的权威
C：为客户
A先与C接触，最后B来劝说C。

第三章

1、具体化效应
具体化的描述产生真实感和信任感。
特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。
(如：我肚子下边隔几分钟疼一下；表扬人要具体到位)
2、双向沟通效应
双向沟通比单向沟通更准确。(让别个说、提问式确认)
3、群体非理性效应（典型的催眠效应的结果）
人群聚集会产生非理性行为。它和下列三项因素有关：
#人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。
#人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。
#人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。
4、启发说服原理
先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方所需要的结论。
争论：是把现成的结论强加给对方。(很少通过争吵幡然醒悟)
启发：是让对方自动得

出我方的结论。(期待的结果从对方口中说出)
5、情理利说服
动之以情，晓之以理，诱之以利，劝说效果比较好。
#动之以情:激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。
#晓之以理:中人的“理”多半指惯例。
西方的理：通过程序制定的处理事情的办法、规则；中国的理：五千年的惯例，先查查老祖宗怎么办的（前车之鉴）。
#诱之以利:对对方个人之利和对对方组织之利。
6、说服时高频率障碍先行击破
高频率障碍先行(在对方还没有说出负面消息时)击破，以争取主动。
(先说像是真的，先堵死对方的嘴，后说对方会觉得在解释、敷衍)

第四章

1、亲近影响力效应
人易于被心理距离近的人说服。（心理距离对“理”的影响较大，有理走遍天下不定起作用）故“枕头风”危害巨大。
2、无形之事需有形展示
无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。
（保险产品是个承诺[跟买衣服不同]消费发生了才知道好坏；空中小姐形像；医院大楼印像；律师事务所门面）
3、Aac调解模式
A与c是冲突双方，a是A请来的调解人，a应首先把A骂得很厉害(先不摆事实讲道理，不用客观)，以获取c的信任，a回过头来调解A与c的关系。
4、军令状效应
作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。
5、潜意识理论
人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而意识是属于个体知道的意识。
改变潜意识的方法主要有两种：
#信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道
#催眠输入信息
按照佛洛依德，痛苦形成是潜意识认知不能被意识接受形成矛盾
不正确潜意识，如，强求公平自寻烦劳。我帮他忙，他一定要对我好。

第五章

1、心锚理论
定义：人的情绪与信号之间的连接关系，称之为心锚。(情绪条件反射)
心锚的形成：
#多次信号与情绪的对应连接
#催眠调动情绪与信号连接
2、损失敏感效应
当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。
故强调损失比强调收益更能说服人。
3、地点与沟通的关系
总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。
我方家中>我方办公室>双方熟悉相等>对方办公室>对方家中
故许多沟通在饭店进行，是因为它比较公平。
4、动态注意力效应
动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。
故肢体动作丰富的人更有说服力。
5、黑箱忧虑效应
当信息不通时，大多数人首先想到的是负面的东西，

情绪一般是担忧和焦虑。故误会一般是令对方往坏处想。
6、马斯洛需求层次论
#生理需求
#安全需求
#交际需求（拉帮结派）
#尊重需求（交警很凶悍；阎王好见,小鬼难求!）
#自我实现需求（此生无憾）

第六章

1、言行一致化效应(个体说多了会信以为真)
#做领导的一般不当众批评人；
#要让下属当众宣布工作目标；
#让夫妻关系不好的人去调解别人不要离婚，自己夫妻关系也会好。
2、信祸心理
大多数人对他人“失败的事”或“倒霉的事”相信的程度远远高于他人“成功的事”的相信程度。
所以，讲点倒霉的事是获取他人信任的一种方法。
3、丰富选择压力
选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。
4、从众心理
大多数个体易于语言、行为、思维与众人趋同。
5、角色意识
个体担当的角色或职务会影响他的言行，束缚他的思维。
6、渐进态度调整法
渐进改变态度，容易成功。(多方谈判)
谈判理论中的“价值谈判法”是一种典型的渐进态度调整法。
7、进进退退调整态度法
以“进一步，退半步”的方式或以“进一步，退一步”方式调整人的态度，易于成功。
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