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关于向金盘销售PET的谈判计划书

关于向金盘销售PET的谈判计划书我们公司所产生的PET在透明度、纯度等方面,质量良好,现在想进入海南市场,如能顺利合作,我们将提供更多的专业技术知识及降低成本的经验。我们公司于4月18

邀请金盘饮料企业前来北海洽谈。

我们公司所产生的PET在透明度、纯度等方面,质量良好。现想用合理的价格与金盘企业合作,以打入海南市场。双方定于5月20日在

北海恒泰大厦举行正式洽谈。

一.双方背景:

我方:我公司成立于1987年,专业生产加工PET,可根据客户的不同需求,提供多档次及规格的产品。厂房面积占地1000亩。全套引用日本先进的生产设备和技术,有科学完整的管理体系。坚持以客户为本,积极拓宽市场,与多家公司有着业务往来。海南省饮料生产和销售量很大,对PET材料的需求量也很大,我们必须进入海南市场。通过与“金盘饮料”的合作,对海南中小饮料企业造成影响,同时伺机与“椰树”“可口可乐合作”我公司的生产成本为11000元/吨,PET 的市场价为1200元/吨,我们可以有一定的价格空间进行谈判。

金盘:金盘公司成立于2006年,位于海南市环境优美、交通便利的明阳工业区,公司采用先进科技设备,拥有专业的技术和工作经验,并且工艺流程全部实现自动化操作。金盘公司的利润为负值,且程下降趋势。但其从事生产,需要长期采购PET.金公司年需PET为

1200/吨,原供应商给的价格为11800元/吨盘。由于其现金流量并不差,所以可以估计金盘公司更在乎原料价格,我们可以通过让利使其组增加利润空间。

二.谈判主题:以合适的价格与金盘公司合作,建立长期合作关系,打开海南市场.

三.谈判人员组成:

总经理(主谈判手):韦彩玲,公司谈判全权代表;

副谈判手:刘秀文,负责重大问题的决策;

技术总监:王小鹏,负责技术问题;

财务总监:李炯梅,负责财务问题;

秘书:黄媛媛,会议记录;

四:谈判目标

最高目标;以12000元/吨的价格售出PET,数量为1200吨,运费及保险由金盘公司支付,先支付50%的货款,其余的是货到付款。

最低目标:以11400元/吨的价格售出PET,数量为1000吨,先交40%的货款,运费及保险及保险由金盘公司承担。货到7天付款。

五.信任计划

1到生产车间考察,实地参观参观生产技术、生产规模,

2. 提供ISO900质量认证的证书

3.提供获得的“重合同守信用企业”、“中国诚信企业”、“质量保证证书”企业荣誉奖章。

4.与各企业的合作记录

5..礼仪、礼节(1)我方人员着装整齐、谈吐得体

(2)在安排入住和就餐时考虑周到

六:谈判地点

北海恒泰大厦5楼501会议室

七.谈判的具体议程安排

会议分两天分补进行,具体的时间还得按照会议的进度具体决定。八谈判时采用的策略与技巧

谈判策略和技巧:

(一) 开局策略:

润滑策略:通过谈及双方人员游玩参观的情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

(二)中期策略

1、报价策略

(1)、报价的技巧

1)以西欧式报价,报出最高目标,1200元/吨,对方先支付50%货款影响价格因素

A、市场行情

B、产品质量

C、附带条件和服务

D、产品和企业的声誉

提供目前主要几家供应商有关产品质量和市场平均报价的详细资

料,说明我公司报价的优越性

(3)书面材料

提供详细的文字材料、数据和图表等,或是本企业愿承担的义务(2)、报价解释的技巧

1)、从市场行情情况解释

A、市场供求关系

B、市场价格水平

2)、从产品质量解释

3)、从产品成本分析

2、拒绝的策略和技巧

(1)首先表示理解或认可(形体、口头语言)

(2)选择合适的拒绝策略:

拒绝策略:

1)、提出休会策略:

向对方表示该条件已超出谈判人员的权限,要求暂时休会,待请示公司总负责人后再作决定

2)、确定是否应该给予拒绝

3)、评估拒绝可能造成的后果

4)、选择拒绝的方式:

A、公司不开先例政策

B、公司极限政策(财政极限、权利极限、政策极限)

C、投石问路策略(根据对方提供的条件反问)

3、让步:

1.我方可以作出以下让步

A.降低价格

B缩短交货期限

C先预付50%的货款,其余的到货7天付款

2.对方可能提出的让步要求

A.增加价格

B.延迟交货期

C.运输

(三) 最后谈判阶段:

1、把握底线,:适时运用润滑策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间

九模拟谈判

在正式谈判开始,5月18日,由正式谈判人员本别扮演买卖双方进行谈判。记下容易被对方问到的问题,制定应对策略。

十.费用预算:

应急方案

1.如果因各方面原因我方代表未能及时到达目的地,第一时间内向

我方上层领导汇报,并且通知对方。

2.若我方代表与对方商谈人员发生矛盾,应先控制局面,将我方人

员带离现场,并立刻向公司汇报情况,在公司唯有下一步命令之前不与对方有冲突。

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