Anomalous Rashba spin splitting in two-dimensional hole systems
a r X i v :c o n d -m a t /0106246v 1 [c o n d -m a t .m e s -h a l l ] 13 J u n 2001
Anomalous Rashba spin splitting in two-dimensional hole systems
R.Winkler
Institut f¨u r Technische Physik III,Universit¨a t Erlangen-N¨u rnberg,Staudtstr.7,D-91058Erlangen,Germany
H.Noh,E.Tutuc,and M.Shayegan
Department of Electrical Engineering,Princeton University,Princeton,New Jersey 08544
(June 13,2001)It has long been assumed that the inversion asymmetry-induced Rashba spin splitting in two-dimensional (2D)systems at zero magnetic ?eld is proportional to the electric ?eld that characterizes the inversion asymmetry of the con?ning potential.Here we demonstrate,both theoretically and experimentally,that 2D heavy hole systems in accumulation layer-like single heterostructures show the opposite behavior,i.e.,a decreasing,but nonzero electric ?eld results in an increasing Rashba coe?cient.73.20.Dx,71.70.Ej
Spin degeneracy of electron and hole states in a solid stems from the inversion symmetry in space and time.If the spatial inversion symmetry is broken,then there is a splitting of the single particle states even at mag-netic ?eld B =0(Ref.1).In quasi two-dimensional (2D)semiconductor structures,the bulk inversion asym-metry (BIA)of the underlying crystal structure (e.g.,a zinc blende structure),and the structure inversion asym-metry (SIA)of the con?ning potential contribute to the B =0spin splitting.2While BIA is ?xed,the so-called Rashba spin splitting 3due to SIA can be tuned by means of external gates that change the electric ?eld E in the sample.4,5The B =0spin splitting is of signi?cant cur-rent interest both because of its fundamental importance as well as its possible device applications.6
For many years it has been assumed that the Rashba spin splitting in 2D systems is proportional to the elec-tric ?eld that characterizes the inversion asymmetry of the con?ning potential.2,3In single heterostructures,where SIA is the dominant source of spin splitting,the electric ?eld is determined by the density-dependent self-consistent potential.7One would thus expect that the spin splitting decreases with density,although for 2D electron systems this e?ect may partly be compen-sated by many-particle e?ects that tend to increase the Rashba spin splitting for low densities.8Here we demon-strate,both theoretically and experimentally,that 2D heavy hole systems in accumulation layer-like single het-erostructures show the opposite behavior,namely,a de-creasing,but nonzero electric ?eld results in an increas-ing Rashba coe?cient.Contrary to electrons,however,exchange-correlation e?ects in the low-density regime de-crease the spin splitting.We show that this surprising result is a consequence of heavy hole–light hole (HH-LH)coupling in 2D hole systems.We obtain good qualitative agreement between calculated and measured spin split-tings in 2D hole systems in GaAs heterostructures where the density and the spin splitting are varied by means of an external gate.Our results are applicable to many sys-tems,as most III-V semiconductors have essentially the same band structure that is underlying our investigation.To lowest order of the wave vector k and electric ?eld
E ,the SIA spin splitting of electron states in the Γc 6con-duction band is given by the Rashba term
3H SO 6c =αk ×E ·σ.
(1)
Here σ=(σx ,σy ,σz )denotes the Pauli spin matri-ces and αis a material-speci?c prefactor.2We assume
E =(0,0,E z ).Treating the o?-diagonal k ·p coupling between electron and hole states by third order L¨o wdin
perturbation theory,9
we obtain for the Rashba coe?cient αλof the lowest electron subband λ=1
α1=e P 2
a 1?cl 12?1?cs 12 ,(2)
where P is Kane’s momentum matrix element 10and ?νν′λλ′≡E νλ?E ν′
λ′with E c λ,E h λ,E l λ,and E s
λthe en-ergy of the λth electron,HH,LH,and split-o?subband,respectively.11The numerical prefactor a depends on the geometry of the con?ning quantum well (QW).In an in-?nitely deep rectangular QW we have a =256/(81π2).According to Eq.(1)we obtain a spin splitting ±αE z k of the subband dispersion E (k )that is proportional to the electric ?eld E z and is linear in the in-plane wave vector k =(k x ,k y ,0).A detailed analysis reveals that spin splitting of electron states depends on the electric ?eld E v in the valence band that di?ers from the elec-tric ?eld E c in the conduction band by the contributions of the interfaces.12,13However,the important point here is that in a single heterostructure both E v and E c are determined by the self-consistent Hartree potential.For hole systems in the Γv 8valence band (point group T d ),the dominant contribution to Rashba spin splitting is given by the term 14
H SO 8v =βk ×E ·J ,
(3)
where βis a system-dependent prefactor and J =
(J x ,J y ,J z )are the angular momentum matrices for j =
3/2.We neglect here the small corrections in H SO
8v due to the k ·p coupling to remote bands such as the higher
Γc 8and Γc 7conduction bands.
15
Quantum con?nement reduces the symmetry from the cubic point group T d to D 2d .Therefore,the four-fold degeneracy of the Γv 8band 1
(T d )is lifted and we obtain two-fold degenerate subspaces
transforming according to Γ7and Γ6of the point group D 2d (Refs.16,17).The irreducible representation Γ7cor-responds to the LH states (z component of angular mo-mentum j z =±1/2)whereas Γ6corresponds to the HH states (j z =±3/2).To lowest order in k the e?ective Rashba Hamiltonian for the LH states is the same as in Eq.(1)for electron states.18For HH states,however,spin splitting is mediated by a coupling to the LH states so that,to lowest order,spin splitting of HH states is of third order in k (Ref.14).Neglecting anisotropic correc-tions in the Hamiltonian we have
H SO h =βh E z (σ+k 3?+σ?k 3+),
(4)
with σ±=1/2(σx ±iσy )and k ±=k x ±ik y .Treating
the o?-diagonal HH-LH coupling by third order L¨o wdin
perturbation theory 9
we obtain for the Rashba coe?cient βh λof the lowest HH subband λ=1
βh
1=ia γ3(γ2+γ3) 1?hl 12?1?hl 12?hh 12
(5)
where γ2and γ3are the Luttinger parameters.19In an in-?nitely deep rectangular QW we have a =64/(9π2).We see from Eq.(5)that the Rashba spin splitting of HH states depends not only on the electric ?eld E z but also on the separation between the HH and LH subbands.A decreasing separation gives rise to an increasing Rashba
coe?cient βh
1.The factor γ3(γ2+γ3)in Eq.(5)refers to a quantum structure grown in the crystallographic direc-tion [001].The expressions for other growth directions are similar,but the other terms in Eq.(5)remain un-changed.We remark that for typical hole densities only the lowest HH subband is occupied.
The electric ?eld E z that enters into the Rashba Hamil-tonian depends on the charges in the system.We will show now that accumulation layer-like single heterostruc-tures behave rather di?erently with respect to changes of the 2D charge density as compared to other quasi 2D semiconductor structures.
In a rectangular QW,a small density N and a small asymmetry imply that the properties of the system are controlled by the e?ective potential steps at the inter-faces,i.e.,changes in N or E z have a minor e?ect in this regime.In an inversion layer-like heterostructure,we always have a band bending of the order of the fun-damental gap so that,for small densities,the Hartree potential and E z are determined by the space charges due to the given concentration of ionized majority impu-rities in the system.For accumulation layer-like systems,on the other hand,it was shown by Stern,20that the space charge layer is controlled by the much smaller con-centration of minority impurities in the system.Thus,even for a small 2D density,the dominant contribution to the Hartree potential stems from the charges in the 2D system itself.Therefore,over a wide range of den-sities N ,the electric ?eld E z is proportional to N .In single heterostructures,the subband separations are ap-proximately proportional to E z .Using the triangular
well approximation 7we have,for the subband energies E νλmeasured from the corresponding bulk band edge,
E νλ∝E 2/3z which implies E νλ∝N 2/3and βh
λ∝N ?4/3.Therefore,we can expect from Eqs.(4)and (5)that ac-cumulation layer-like 2D HH systems show a Rashba spin splitting that increases when N and E z are reduced.On the other hand,the coe?cient (2)is essentially indepen-dent of N and E z because the energy gaps ?νν′
λλ′are al-ways of the order of the fundamental gap.11
In order to validate these qualitative arguments we present next the results of realistic,fully self-consistent subband calculations.21We use an 8×8multiband Hamiltonian 10that includes the lowest conduction band
Γc 6,the topmost valence band Γv
8and the split-o?valence
band Γv 7.The simpler 4×4Luttinger Hamiltonian,19
taking into account only the band Γv 8,gives essentially the same results.We have checked that higher conduc-tion bands have a minor in?uence.Many-particle ef-fects are taken into account based on a density-functional approach.22,23From these calculations we obtain the dif-ference ?N =N +?N ?between the spin subband densi-ties N ±as a function of the total density N =N ++N ?.
FIG.1.(a)Spin splitting ?N/N and (b)e?ective spin
splitting coe?cient βh
1E z / μh as a function of N for a 2D HH system in the accumulation layer of a GaAs-Al 0.5Ga 0.5As single heterostructure on a (001)GaAs substrate,calculated including exchange-correlation (EXC,solid lines)and neglect-ing exchange-correlation (dashed lines).For the dotted lines see text.
In Fig.1(a)we show ?N/N calculated as a func-tion of N for a 2D HH system in the accumulation layer of a GaAs-Al 0.5Ga 0.5As single heterostructure on a (001)GaAs substrate.24From N =5×1011cm ?2to 1×1010cm ?2the parameter r s ,the Coulomb energy to Fermi energy ratio,increases from 4.3to 17.There-fore,one can expect that many-particle e?ects are quite important in this regime of densities N .Indeed,we ?nd that taking into account exchange-correlation (solid lines)reduces ?N/N as opposed to a calculation with-out exchange-correlation (dashed lines).This behavior,
2
which is opposite to2D electron
systems,8can
be
traced
back
to
the fact that exchange-correlation increases the
subband spacings22so that the Rashba coe?cientβh1is
reduced,in agreement with Eq.(5).
It is convenient to characterize our numerical results in
terms of an e?ective Rashba coe?cient βh1E z (Ref.25).
Assuming that the spin-split HH subband dispersion is
approximately of the form E h±(k )= μh k2 ± βh1E z k3 ,
whereμh(times2/ˉh2)is the reciprocal e?ective mass,we
have
βh1E z =
π μh
N √N??N +?N √N??N
2π μc √N??N .(7)
In Fig.2(b)it can be seen that,in contrast to Fig.
1(b),the spin splitting coe?cient α1E z / μc decreases
rapidly with decreasing N.We remark that unlike the
HH system in Fig.1,exchange correlation has only a
weak in?uence on the electron system in Fig.2(Ref.27).
FIG.2.(a)Spin splitting?N/N and(b)e?ective
spin splitting coe?cient α1E z / μc as a function of N
for a2D electron system in the accumulation layer of
a Ga0.47In0.53As-Al0.47In0.53As single heterostructure(solid
lines).For the dotted lines see text.
To further analyze our numerical results,we de?ne an
e?ective electric?eld E z = ?z V H(z) ,where V H(z)is
the Hartree potential without the e?ective potential due
to the position-dependent band edges.In an accumula-
tion layer the contribution of the space charge layer to
V H(z)is very small.20It follows then,by partial inte-
gration of the Poisson equation,that E z =e/(2εε0)N,
whereεis the dielectric constant and the expectation
value refers to the2D charge density that gives rise to
V H(z).Using these values for E z and μc =89eV?A2
we obtain α1 ≈34.3e?A2independent of N,consistent
with Eq.(2).This implies that in Fig.2(b)the drastic
change of α1E z / μc merely re?ects the change of the
electric?eld E z .On the other hand,the weak varia-
tion of βh1E z / μh in Fig.1(b)indicates that the“bare”
Rashba coe?cient βh1 increases by a factor of250when
N is lowered from5×1011to1×1010cm?2(Ref.28).
This is in good,qualitative agreement with the analyt-
ical model discussed above that predicts an increase of
βh1by a factor of504/3≈184.Note that for low densi-
ties the third order perturbation approach,that underlies
Eqs.(2)and(5),breaks down because the subbands are
merging together so that higher order corrections become
important.These higher order terms are fully taken into
account in our numerical calculations.14,21If the density
N is reduced below1010cm?2the Hartree potential and
spin splitting are ultimately controlled by the?xed con-
centration of minority impurities.20,24
It is interesting to compare the spin splittings in ac-
cumulation layers with those in QW’s where E z is tuned
externally,e.g.,by means of gates.5The dotted lines in
Figs.1and2show the calculated results for a200?A wide
rectangular QW where the external electric?eld E ext
z
was
chosen according to E ext
z
(N)=e/(2εε0)N.In an elec-
tron system(Fig.2)we obtain spin splittings very close
to the results for the accumulation layer.In particular,
we have α1 ≈30.6e?A2independent of N.Similarly,for
a2D HH system in a QW(Fig.1)and N<～1×1011cm?2
we obtain βh1 ≈7.54×106e?A4.[For larger densities
higher order corrections in E h±(k )become important.14]
Since in QW’s the subband spacings are essentially de-
termined by the QW width(i.e.,are independent of N)
this is consistent with Eq.(5).These calculations also
indicate that for2D HH systems in a QW,spin split-
ting becomes negligible in the regime of low densities,14
which is due to the fact that spin splitting of E h±(k )is
proportional to k3
.However,for2D HH systems in sin-
gle heterostructures,spin splitting can be very important
in the low-density regime.We note that inversion layers
give results similar to QW’s,but the speci?c numbers
depend on the details of the doping pro?le.
In order to reinforce our conclusions,we present next
a comparison between measured and calculated spin
splittings in a GaAs-Al0.3Ga0.7As single heterostructure
grown on a nominally undoped(311)A GaAs substrate
with a weak p-type background doping.24A back gate
3
was used to tune the density N from1.8×1010to 4.2×1010cm?2.To measure the spin subband den-
sities N±,the Shubnikov-de Haas(SdH)oscillations at low magnetic?elds B were examined4,5at a tempera-
ture T?50mK(see inset of Fig.3).The frequencies f SdH of these oscillations are a measure of the zero-B
spin splitting.29In Fig.3(a)we present the measured and calculated spin subband densities exhibiting remark-
ably close agreement.Fig.3(b)shows βh1E z / μh de-termined by means of Eq.(6).On average, βh1E z / μh increases as the density is reduced.Taking into ac-count the orders-of-magnitude change that we have for
βh1E z / μh in QW’s and for α1E z / μc in electron systems,the agreement between experiment and theory is quite satisfactory.30We wish to emphasize that it is indeed the anomalous enhancement of the Rashba coe?-cient in2D HH systems in accumulation layer-like single heterostructures that allows us to experimentally resolve the spin splitting in this density regime;data on QW samples with comparable densities reveal no measurable spin splitting.31
Support from NSF,DOE,and Humboldt Foundation are gratefully acknowledged.
FIG.3.Measured(circles)and calculated(solid lines)spin subband densities N±(a)and e?ective spin splitting coe?-cient βh1E z / μh (b)as a function of density N=N++N?for a2D HH system at a GaAs-Al0.3Ga0.7As single het-erostructure on a nominally undoped(311)A GaAs substrate with a weak p-type background doping.The inset shows the measured magnetoresistance R xx as a function of magnetic ?eld B(upper part)and the Fourier transform(FT)of R xx (lower part)for N=2.75×1010cm?2.
计算机网络名词解释大全
计算机网络名词解释大全 以字母次序排列的网络术语和缩写字 名词解释 10 Base T : 双绞线以太网技术名 2- 3 Swap : 指对一端用来发送，与之连接的另一端用来接收或相反的电线。 数字2和3指的是DB-25接线器的发送和接收插脚。 2B+ D Service : ISDN服务，因其包含二个标准电话连接加上一个数据连接。 3- Way han dshake Tcp三次握手：TCP和其它传输协议中使用的一种技术，用来可靠地开始或完美地结束通信。 3-Wire Circuit 三线电路：经常采用的在一对计算机之间异步串口连接 的接线方案。第一根接线用来从一台计算机到另一台计算机传输数据，第二根接线用来反方向传输数据，第三根线是公共接地线。 4 —Wire Circuit 四线电路：是经常采用的在一对计算机之间异步串口连接 的接线方案。一对接线用来在一个方向传输数据，另一对接线用来相反方向传输数据。四线电路通常用于比三线电路更长的距离。 7—Layer refere nee model 七层参考模型：由国际标准化组织颁布的早期 概念模型，给出了与提供的通信服务协同工作的一系列协议。七层协议不包含互联网协议层。 802.2 : IEEE逻辑链接控制标准。见LLC和SNAp 802.3 : IEEE以太网标准。 802.5 : IEEE令牌环标准。 access delay 访问延迟：网络接口在它能访问共享网络前的等待时间。
ackno wledgeme nt 应答：一个简短的返回消息，它通知发送者：数据已经到 达它所希望的目的地。 active docume nt 活动文档：WW文档是一段计算机程序，下载一个活动文 档后，测览器在用户计算机上运行该程序。活动文档能连续地改变显示。参阅动态文档，静态文档和URL ad aptive retra nsmisio n 适应性重复：适应性重发传输协议的一种能力， 为适应各种不同的互联网延迟不断地改变重发计时器。TCP是众所周知的使用 适应性重发的协议。 address mask 地址掩码：一个32位二进制的值，每一位对应一网络和子网络相应的IP地址。未被屏蔽的覆盖的地址位对应部分，也称为子网掩码。 address resolution 地址解析：从一个地址到一个地址的匹配，通常是从 高层地址(如IP地址)到低层地址(如以大网地址)的匹配。 anonymous FTP匿名文件传输协议(FTP : 使用登录入名anonymons和四个字guest访问FTP访问器。不是所有的FTP服务器都允许匿名FTP。 API ( Applicatio n program in terface ) |应用程序接口：计算机程序能够调 用的过程集，用来访问指定的服务。程序用来访问网络协议的过程集统称为网络API。 Applet :构成活动WW文档的计算机程序，APPlet是由诸如Java程序设计语言编写的。 AppleTalk :由Apple计算机公司开发和销售的一组网络协议。 ARP(Address Resolution Protocol ) 地址解析协议：计算机用以匹配IP地 址到硬件地址的协议。计算机调用ARP广播一个请求，目标计算机对该请求应答。 ASCII(America n Sta ndard Code for In fomatio n In tercha nge ) 美国信息交 换标准码：赋以128个字符唯一值的标准，包括上、下档的字母，数字，标点 符号。 ASN 1 ( Abstract Syn tax Notatio n.1 ) 抽象语法表示1 : 表示数据的标准。SNM协、议使用ASN.1表示对象名。
出师表字词解释
出：出征。 师：军队。 先帝：这里指刘备。 创：开创，创立。 业：统一中原的大业。 而：竟 中道：中途。 崩殂(cú)：死。崩，古时指皇帝死亡。殂，死亡。 今：现在。 益州疲弊：指蜀汉国力薄弱，处境艰难。疲弊，贫困衰落 益州，这里指蜀汉。疲弊，人力疲惫，民生凋敝。 三分：天下分为三个国家（即孙权，刘备，曹操三大势力。） 诸葛亮呈现出师表 (4)此：这。 诚：确实，实在。 之：助词，的。 秋：时。 然：但是。 侍，侍奉。 卫，守卫 懈：懈怠，放松。 于：在。 内：宫廷内。 忘身：奋不顾身。 盖：语气词。大概，原来是。 追：追念。 殊遇：优待，厚遇。 殊，不一般，特别。 之：代词。 于：向。
诚：实在，确实。 宜，应该。 开张圣听：扩大圣明的听闻，意思是要后主广泛地听取别人的意见。开张，扩大。 光：发扬光大。 遗德：遗留的美德。 恢弘：这里是动词，意思是发扬扩大。也作“恢宏”。 恢，大。 弘，大、宽。 妄自菲薄：过分看轻自己。 妄，随便，胡乱。 菲薄，小看，轻视。 气，志气。 之，的。 引喻失义：说话不恰当。 引喻：称引、譬喻。 义：适宜，恰当。 以，以致。 塞，堵塞。 忠，忠诚。 谏，规劝。 俱，全，都。 宫：指皇宫。 府：指朝廷。 陟罚臧否，不宜异同：奖惩功过、好坏，不应该因在宫中或府中而异。陟(zhì)：奖赏。 罚：惩罚。 臧否(pǐ)：善恶，这里形容词用作动词。臧，善；否，恶。 作奸犯科：做奸邪事情，犯科条法令。 作奸，做了奸邪的事情。 科，科条，法令。 及，和。 为，做。 有司，执有专司，就是专门管理某种事情的官。 论；凭定。 刑，罚。 以，来。 昭：彰显，显扬，显示。
计算机网络名词解释大全附简答计算)
一英文名词 ACK 确认 ADSL 非对称数字用户线 ANSI 先进的加密标准 AP 接入点/应用程序 API 应用编程接口 ARP 地址解析协议 ARPA 美国国防部远景研究规划局（高级研究计划署）ARQ 自动重传请求 AS 自治系统/鉴别服务器 ATU 接入端接单元 ATM 异步传递方式 BGP 边界网关协议 CCITT 国际电报电话咨询委员会 CDMA 码分多址 CHAP 口令握手鉴别协议 CIDR 无分类域间路由选择 CNNIC 中国互联网络信息中心 CSMA/CD 载波监听多点接入/冲突检测 CSMA/CA 载波监听多点接入/冲突避免 DDOS 分布式拒绝服务
DES 数据加密标准 DHCP 动态主机配置协议 DNS 域名服务 EGP 外部网关协议 EIA 美国电子工业协会 FCS 帧检验序列 FDDI 光纤分布式数据接口 FDM 频分复用 FTP 文件传送协议 FIFO 先进先出 GSM 全球移动通信系统，GSM体制HDLC 高级数据链路控制 HFC 光纤同轴混合（网） HTML 超文本标记语言 HTTP 超文本传送协议 ICMP 网际控制报文协议 IEEE （美国）电气和电子工程师学会IGMP 网际组管理协议 IGP 内部网关协议 IMAP 网际报文存取协议 IP 网际协议 ISDN 综合业务数字网
ISO 国际标准化组织 ITU 国际电信联盟 LAN 局域网 MAN 城域网 MPEG 活动图像专家组 MTU 最大传送单元 OSI/Rm 开放系统互连基本参考模型OSPF 开放最短通路优先 PCM 脉码调制 PDA 个人数字助理 PKI 公钥基础结构 PPP 点对点协议 RIP 路由信息协议 SMTP 简单邮件传送协议 SSID 服务集标识符 SSL 安全插口层，或安全套接层（协议）STDM 统计时分复用 STP 屏蔽双绞线 TCP 传输控制协议 TDM 时分复用 TIA 电信行业协会 TLD 顶级域名
出师表重点字词句
出师表 出师表 一、通假字 1．必能裨补阙漏，有所广益2．尔来二十有一年矣 二、古义 1．先帝不以臣卑鄙 ．．，2．此诚．危急存亡之秋．也 3．未尝不叹息痛恨 ．．于桓、灵也4．诚宜开张 ．．圣听 5．晓畅 ．．倾颓也．．军事，6．此后汉所以 7．猥．自枉屈8．临表涕．零 三、一词多义 遗①是以先帝简拔以遗陛下效①恐托付不效，以伤先帝之明 ②深追先帝遗诏②愿陛下托臣以讨贼兴复之效， 论①宜付有司论其刑赏任①受任于败军之际 ②每与臣论此事②则攸之、讳、允之任也 道①先帝创业未半而中道崩殂分①今天下三分 ②陛下亦宜自谋，以咨诹善道②此臣所以报先帝而忠陛下之职分也 行①悉以咨之，然后施行能①必能裨补阙漏，有所广益 ②将军向宠，性行淑均②先帝称之日能 言①进尽忠言为①宫中府中，俱为一体 ②不知所言②若有作奸犯科及为忠善者四、词类活用 1．此皆良实 2.优劣得所 3．北定中原 4.今当远离，临表涕零 五、重点句 1、先帝创业未办而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也 2、诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气
3、不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也 4、宫中府中，俱为一体，陟罚臧否，不宜异同。 5、若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏， 6、此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下 7、悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益 8、亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也 9、苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。 10、先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈 11、三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事 12、受任于败军之际，奉命于危难之间 13、此臣所以报先帝，而忠陛下之职分也 14、北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。
如何提高销售技巧和话术
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
销售技巧和话术培训
销售技巧和话术培训 销售员是企业销售的主力军之一，为企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品的形象，并且能销售出商品，形成二次顾客。所以，良好的销售员技巧培训是企业明智的选择。 徐清祥老师的销售技巧和话术培训能深入的讲解销售的技巧，并与实际相结合，让促销员受益匪浅，为企业形成良好销售回路。 主讲老师：徐清祥 课程时间：2天 课程背景： 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。 课程预定: 0371- 课程提纲： 第一部分：自我管理与规划能力 一、准备: 1、精神状态的准备： 静坐; 良好的睡眠.
2、体力的准备: 饮食; 运动. 3、专业知识的准备: 商品名称; 商品内容; 使用方法; 商品特征; 售后服务; 交货期与交货方式; 价格与付款方式; 研究同行业竞争中的商品; 材料来源与生产过程; 相关商品. 4、广泛知识的准备: 心理学; 管理学; 人际关系学; 行销学; 国学; 公众演说. 5、对顾客的准备.
使自己达到巅峰状态: 改变自己的动作: 1)自我确认; 2)自我放松. 二、改变自己的心态: 学习的心态; 积极的心态; 老板的心态; 感恩的心态; 付出的心态; 持之以恒的心态; 平衡的心态; 自律的心态; 宽容的心态; 拒绝找借口的心态. 三、问自己一些好的问题: 发生这些事对自己有什么好处? 自己学到了什么? 自己现在可以做什么? 第二部分：塑造良好的职业形象能力。 一、拥有良好的形象:
中考语文文言文重点字词解释出师表素材
中考语文文言文重点字词解释： 出师表 重点词语解释 ①先帝创业未半而中道崩殂(死亡) ②此诚危急存亡之秋也(时候) ③诚宜开张圣听(开扩，扩张) ④以光先帝遗德(发扬光大) ⑤不宜妄自菲薄(轻视) ⑥陟罚臧否，不宜异同(好;应该) ⑦躬耕于南阳(亲自，自身) ⑧先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈(低微鄙陋;屈尊就卑) ⑨夙夜忧叹，恐托付不效(朝夕，日夜;效果) ⑩深入不毛(指地面所生长的草木) 临表涕零(落泪) 通假字 ①必能裨补阙漏(“阙”通“缺”，缺点) ②尔来二十有一年矣(“有”通“又”，表示整数再加上零数) 一词多义 ①遗是以先帝简拔以遗陛下(wèi，动词，给予)(以光先帝遗德(yí，形容词，遗留的)) ②论每与臣论此事(动词，谈论)(宜付有司论其刑赏(动词，评定)) ③效不效，则治臣之罪(动词，有效，成效)(机会)) ④行然后施行(xínɡ，动词，做，执行)(必能使行阵和睦(hánɡ，行列，文中指军队))
⑤以愚以为宫中之事(认为)(以塞忠谏之路也(以致)) ⑥道咨诹善道(办法)(中道崩殂(道路)) ⑦为若有作奸犯科及为忠善者(做)(俱为一体(是)) ⑧于兴复汉室，还于旧都(到)(未尝不叹息痛恨于桓、灵也(对)) 古今异义 ①开张圣听开张今义：商店开业(古义：开扩，扩张) ②叹息痛恨痛恨今义：极端憎恨或悔恨(古义：痛心和遗憾) ③先帝不以臣卑鄙 卑鄙今义：言行恶劣，不道德(古义：低微鄙陋) ④由是感激今义：因对方的行为或帮助而产生好感(古义：感动) ⑤此诚危急存亡之秋也秋今义：秋季(古义：时) ⑥臣本布衣布衣今义：布的衣服(古义：平民百姓) ⑦临表涕零涕今义：鼻涕(古义：眼泪) 词类活用 ①北定中原(名词作状语，向北) ②攘除奸凶(形容词作名词，奸邪凶恶的人) ③则责攸之、祎、允等之慢(形容词作动词，怠慢，懈怠) ④以光先帝遗德(形容词的使动用法，使……光大) ⑤此皆良实(形容词作名词，善良诚实的人) ⑥优劣得所(形容词作名词，才能高的人和才能低的人) ⑦亲贤臣，远小人(形容词作动词，亲，亲近。远，疏远
计算机网络名词 英文缩写解释大全
计算机网络名词 英文缩写解释大全 计算机网络名词 英文缩写解释大全 AAL ATM适配层ATM Adaptation Layer ABR 可用比特率Available Bit Rate ACR 衰减串扰比 ADPCM 自适应差分PCM ADSL 非对称数字环路Asymmetric Digital Subscriber Line AMI ATM Management Interface AMPS 先进型移动电话系统Advanced Mobile Phone System ANS 高级网络与服务Advanced Networks and Services ANSI 美国国家标准协会American National Standard Institute APON 无源光纤网络 ARP 地址解析协议Address Resolution Protocol ARQ 自动重发请求Automatic Repeat Request AS 自制系统Autonomous System ASIC Application Specific Integrated Circuit(Chip)
ASN.1 Abstract Syntax Notation One ATD 异步时分复用Asynchronous Time Division ATM 异步传输模式Asynchronous Transfer Mode BBS 电子公告板Bulletin Board System BER 误比特率bit error rate BGP 边界网关协议Border Gateway Protocol BICMOS 双极型CMOS BIP-8 Bit Interleaved Parity-8 B-ISDN 宽带综合业务数字网Broadband Integrated Services Digital Network BMI Bus-Memory Interface BOOTP 引导协议BOOTstrapping Protocol BRI 单一ISDN基本速率 BUS 广播和未知服务器Broadcast/Unknown Server CAC 连接接纳控制Connection Admission Control CATV 公用天线电视 CBDS 无连接宽带数据服务 CBR 连续比特率Continuous Bit Rate CCITT 国际电话电报咨询委员会 CD Carrier Detect
SPIN销售技巧课程概览
SPIN?销售技巧概览
在当今的情势下，我们不得不开始学会倾听客户的声音，而不只是不停地说。这说起来容易，但做起来难！然而，藉由SPIN?来提升销售人员的顾问式销售技巧，使销售流程更为系统化，为RSA在竞争激烈的保险市场上建立了独特的竞争优势。 RSA 销售人员能做的最有说服力的事就是向客户展示他们能提供客户想要的。 您或许会问，这是理所当然的吧？是。但为什么典型的销售人员却花95％ 的时间在做别的事情？我们独一无二涉及约 40,000 个企业对企业（B to B）销售拜访的观察研究，揭露了成功销售拜访中销售人员使用的行为，但这些行为实际被运用的比例却非常地少。 好消息是荷士卫（Huthwaite）确切地知道你的销售人员应该做些什么以及如何做。SPIN?销售技巧是世界上最被广泛验证成功的销售模式，它提供了一个框架让销售人员去构建销售的对话，去发掘和发展客户需求，并且为产品独特之处创造价值。它给予销售人员最大化展现解决方案效能的技能。 许多的销售技巧来来去去，偶尔有些宣称以研究为基础。但在世界上最杰出的公司中，SPIN?仍是最被广泛应用并且能够产生最大成效的销售技巧。SPIN?建立在坚实且历久弥新的基础上，这是为什么我们每年用SPIN?帮助12,000名销售代表发展他们销售技巧的原因。 我们帮您解决以下这些问题： ?“客户就是不明白为什么我们价格比较高。”?“我们像一般商品一样被对待，而不是高价 值的供应商或者合作伙伴。” ?“我们不擅长与专业的买家打交道。” ?“我们的销售人员出身技术背景，所以他们 通常喜欢谈论产品的技术特点，而不是挖 掘客户的业务问题。” ?“我们要确保我们的销售人员为我们产品的 独特区分点创造价值。” ?“我们的人知道他们在做什么，但我们需要 再加强他们的技巧，并让他们从个人到团 队以至于整个公司保持一致。” ?“我们需要能够贯穿公司经营的共同语言以 及衡量成功方法的技巧。” ?“我们需要的不光是培训。” ?“我们要提高客户体验的质量。” 通过提供： 一系列重要的口语技巧让销售人员能够有效挖掘和发展客户的需求，随后展现产品价值并做出高冲击力的利益陈述。曾经有一位客户这么说过：“SPIN?是企业对企业销售（B to B）唯一的方法，这些行为要求销售人员远离以产品为导向的推销行为和不灵活的销售话术，专注在以客户为导向、以价值为驱动的顾问式销售对话。 带给您： y创造价值一致可靠的方法。 y更多利润率较高的销售。 y更高水平的客户满意度，忠诚度和保留率。 y缩短销售周期。 y更少的反对意见。 y用共同的语言分析、计画以及报告销售活动。
出师表译文及重点词语句子翻译
出师表译文 先帝创办基业还不到一半，就中途去世了。现在，天下已分成魏、蜀、吴三国，我们蜀汉贫困衰弱，这实在是形式危急决定存亡的关键时刻啊。然而，侍卫大臣们在宫廷内毫不懈怠，忠诚有志的将士在边疆奋不顾身的原因，都是为追念先帝在世时对他们的特殊待遇，想在陛下身上报答啊。陛下应该扩大圣明的听闻，发扬光大先帝留下的美德，弘扬志士们的气概；不应该随随便便地看轻自己，说话不恰当，从而堵塞忠臣进谏劝告的道路。 皇宫中和朝廷中都是一个整体，奖惩功过好坏不应因在皇宫中或朝廷中而有所不同。如果有做奸邪事情，犯科条法令以及尽忠做好事的人，应交给主管的官吏，判定他们受罚或奖赏，用来表明陛下公正严明的治理方针。不应偏袒徇私，使得宫内和朝廷刑赏之法不同。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、侍郎董允等，这都是善良诚实的人，他们的志向和心思忠诚无二，因此先帝把他们选拔出来留给陛下。我认为宫中的事情，无论大小，都拿来问问他们，然后再去实施，这样一定能弥补缺点和疏漏之处，有更好的效果。 向宠将军，性情品德善良平正，精通军事，当年试用，先帝称赞他有才能，因此大家商议推举他做中部督。我认为军营中的事务，都拿来问问他，这样一定能使军队团结协作，好的差的各得其所。 亲近贤臣，疏远小人，这是前汉兴隆昌盛的原因；亲近小人，疏远贤臣，这是后汉所以倾覆衰败的原因。先帝在世时，每次与我谈论这些事，没有一次不对桓、灵二帝感到惋惜痛心遗憾的。侍中，尚书，长史，参军，这些都是忠贞贤良能够以死报国的忠臣，希望陛下亲近他们、信任他们，那么汉室的兴隆就指日可待了。 我本来是一介平民，在南阳亲自种田，只求能在乱世中苟且偷生，不谋求在诸侯前扬名做官。先帝不认为我身份低微、见识短浅，降低身份委屈自己，三次到草庐里来看望我，征询我对当今天下大事的意见，我因此十分感动激动，于是答应先帝愿为他奔走效劳。后来遇到失败，我在战败的时候接到委任，在危难的时候接受使命，那时以来已经二十一年了。 先帝（刘备）知道我做事谨慎，因此临终前把国家大事托付给我（诸葛亮）。自从接受遗命以来，我早晚忧愁叹息，惟恐先帝所托不能实现，从而有损先帝的英明。所以我在五月渡过泸水，深入到不长草的地方（作战）。现在南方已经平定，武器装备已经准备充足，应当鼓舞并率领三军，向北方平定中原。希望竭尽自己平庸的才能，铲除奸邪凶恶的曹魏，复兴汉室，回到原来的都城洛阳。这是我用来报答先帝并忠于陛下的职责本分。至于处理事务，斟酌情理，有所兴革，毫无保留的进献忠言，那是郭攸之、费祎、董允等人的责任了。 希望陛下把讨伐奸贼、复兴汉室的任务交给我，如果没有完成，就请治我的罪，来告慰先帝在天之灵。如果没有劝勉陛下宣扬圣德的忠言，就责罚郭攸之、费祎、董允等人的怠慢，来揭示他们的过失；陛下也应该自己思虑谋划，来询问治国的好道理，听取正确的意见，深切追念先帝遗留下的诏令。我就受恩感激不尽了。 现在我就要远离陛下出征了，流着泪写了这篇奏表，不知说了些什么。崩殂危急存亡之秋诚宜开张圣听以光先帝遗德陟罚臧否以遗陛下 悉以咨之性行淑均叹息痛恨于桓、灵先帝不以臣卑鄙猥自枉屈由是感激 深入不毛庶竭驽钝至于斟酌损益 则责攸之、祎、允等之慢以彰其咎以咨诹善道 临表涕零尔来二十有一年矣夙夜忧叹 遂许先帝以驱驰斟酌损益 1. 盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。 2. 诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气； 3. 不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 4. 陟罚臧否，不宜异同； 5. 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 6. 此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之信之， 7. 苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。 8. 先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中， 9. 后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间, 10. 此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。 11. 陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言。
销售技巧与话术
酒店销售技巧与话术 酒店在日常经营过程中，是最需要客流量的一种行业之一，对于酒店来说，如果客流量断了，那么将会给整个企业带来巨大的损失，而酒店销售技巧和话术是维持客户不销售，形成二次甚至多次消费的重要条件。 一、酒店客房销售技巧和话术 1. 把握客人的特点 不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等)，进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。 (1)商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮(有床头灯)，办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设备]，有娱乐项目。 (2)旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。 (3)度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。 (4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。 (5)年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。 (6)朋友多的喜欢住多床房 2. 熟悉客房 总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房，而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房，在销售时，应多做客房的具体描述，而尽量少提及价格。具体如下： (1)总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。 (2)比如，不能只说：“一间198的客房，您要不要?”而应说，“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到临街景色的客房”“一间具有有民族特色的、装修豪华的07客房”，等等。这类形容词是无穷无尽的，只有这样容易为客人所接受。 (3)要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象。 3. 从高到低报价 在总台销售服务过程中，不可避免要谈到房价，向客人报房价也需要一定的技巧，即要从高到底报价。 (1)总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。 (2)如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。 (3)一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如：可以说“配备先进麻将机和电脑设备，装修宽敞的是208元”“靠近绿色菜圃，麻将房隔音效果极佳的客房是188元”“进出
(完整word版)出师表+翻译+重点字词+习题
出师表 翻译 先帝开创大业未完成一半就中途去世了。如今天下分成三国，益州人力疲惫，民生凋敝，这实在是处在万分危急、存亡难料的时刻。然而侍卫大臣们在宫廷里毫不懈怠；忠诚有志向的将士们在疆场上舍身忘死地战斗，这是因为他们追念先帝的优待厚遇，想要报答在陛下身上啊。陛下应该扩大圣明的听闻，发扬光大先帝遗留下来的美德，振奋鼓舞志士们的勇气，而不应该随便看轻自己，说话不恰当，以致于堵塞了忠臣劝谏的道路。 皇宫中和朝廷中，都是一个整体，奖惩功过、好坏，不应该因在宫中或在府中而异。假如有做奸邪事情，犯科条法令或者尽忠心做善事的人，应该交给主管的官，判定他们受罚或者受赏，来显示陛下公平严明的治理，而不应当偏袒有私心，使宫内和朝廷刑赏之法不同。 侍中郭攸之和费祎、侍郎董允等，这都是些善良诚实的人，他们的志向和心思忠诚无二。所以先帝选拔出来留予陛下。我认为宫内的事情，事无论大小，都拿来问问他们，然后施行。一定能够弥补缺点和疏漏之处，有所增益。 将军向宠，性情德行善良平正，通晓军事，过去任用的时候，先帝称赞说他能干，所以大家评议推举他为中部督。我认为军营里的事情，都拿来问问他，一定能够使军队团结和睦，好的差的各得其所。 亲近贤臣，疏远小人，这是先汉之所以兴盛的原因；亲近小人，疏远贤臣，这是后汉之所以衰败的原因。先帝在世的时候，每次跟我谈论起这些事，对于桓帝、灵帝的做法，没有不哀叹痛惜遗憾的。侍中，尚书，长史，参军，这些都是坚贞可靠，能以死报国的忠臣，希望陛下亲近他们，信任他们，这样汉室的兴盛，就可以计算这时间等待了。 我本是个平民，在南阳亲自耕种，在乱世中只求保全性命，不求诸侯知道我而获得显贵。先帝不因为我身份低微,见识短浅，委屈自我，降低身份，接连三次到草庐来拜访我，征询我当时大事，因此我深为感激，于是答应为先帝奔走效劳。后来遇到兵败，在战事失败的时候我接受任命，在危机患难的时候我受到委任，至今已有二十一年了。 先帝深知我做事严谨慎重，因此在临死的时候，把国家大事托付给我。接受遗命以来，我早晚忧愁叹息，唯恐托付给我的大事没有成效，以致于损害先帝的英明。因此我五月率兵渡泸水，深入到人烟稀少的地方。如今南方已经平定，武器兵甲已经充足，应当鼓励统率全军，北伐平定中原，我希望竭尽我平庸的才能，铲除奸邪凶恶的势力，兴复王室，迁归旧日国都。这是我报答先帝并且忠心于陛下的职责本
销售技巧和话术经典语
销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。 假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须
计算机网络名词解释大全
计算机网络名词解释大全
计算机网络名词解释大全 以字母次序排列的网络术语和缩写字 名词解释 10 Base T：双绞线以太网技术名 2-3 Swap：指对一端用来发送，与之连接的另一端用来接收或相反的电线。数字2和3指的是DB-25接线器的发送和接收插脚。 2B＋ D Service： ISDN服务，因其包含二个标准电话连接加上一个数据连接。 3-Way handshake Tcp三次握手： TCP和其它传输协议中使用的一种技术，用来可靠地开始或完美地结束通信。 3－Wire Circuit 三线电路：经常采用的在一对计算机之间异步串口连接的接线方案。第一根接线用来从一台计算机到另一台计算机传输数据，第二根接线用来反方向传输数据，第三根线是公共接地线。 4－Wire Circuit 四线电路：是经常采用的在一对计算机之间异步串口连接的接线方案。一对接线用来在一个方向传输数据，另一对接线用来相反方向传输数据。四线电路通常用于比三线电路更长的距离。 7－Layer reference model 七层参考模型：由国际标准化组织颁布的早期概念模型，给出了与提供的通信服务协同工作的一系列协议。七层协议不包含互联网协议层。 802.2： IEEE逻辑链接控制标准。见LLC和SNAp。 802.3： IEEE以太网标准。 802.5： IEEE令牌环标准。 access delay 访问延迟：网络接口在它能访问共享网络前的等待时间。
acknowledgement 应答：一个简短的返回消息，它通知发送者：数据已经到达它所希望的目的地。 active document 活动文档： WWW文档是一段计算机程序，下载一个活动文档后，测览器在用户计算机上运行该程序。活动文档能连续地改变显示。参阅动态文档，静态文档和URL。 adaptive retransmision 适应性重复：适应性重发传输协议的一种能力，为适应各种不同的互联网延迟不断地改变重发计时器。TCP是众所周知的使用适应性重发的协议。 address mask 地址掩码：一个32位二进制的值，每一位对应一网络和子网络相应的IP地址。未被屏蔽的覆盖的地址位对应部分，也称为子网掩码。 address resolution 地址解析：从一个地址到一个地址的匹配，通常是从高层地址（如 IP地址）到低层地址（如以大网地址）的匹配。 anonymous FTP匿名文件传输协议（FTP）：使用登录入名anonymons和四个字guest访问FTP访问器。不是所有的FTP服务器都允许匿名 FTP。 API（Application program interface）应用程序接口：计算机程序能够调用的过程集，用来访问指定的服务。程序用来访问网络协议的过程集统称为网络API。 Applet：构成活动WWW文档的计算机程序，APPlet是由诸如Java程序设计语言编写的。 AppleTalk：由Apple计算机公司开发和销售的一组网络协议。 ARP（Address Resolution Protocol）地址解析协议：计算机用以匹配IP地址到硬件地址的协议。计算机调用ARP广播一个请求，目标计算机对该请求应答。 ASCll(American Standard Code for Infomation Interchange）美国信息交换标准码：赋以128个字符唯一值的标准，包括上、下档的字母，数字，标点符号。 ASN．1（Abstract Syntax Notation.1）抽象语法表示 1 ：表示数据的标准。SNMP协议使用 ASN.1表示对象名。
《出师表》字词句翻译答案及全文翻译
《出师表》字词句翻译答案及全文翻译一、解释下列加点词语。 1、出师表．古代向帝王上书陈情言事的一种文体。 2、崩殂 ．．死。（古时“崩”特制皇帝死。） 3、此诚．危急存亡之秋．也实在，的确；这里是“时”的意思。 4、盖追先帝之殊遇 ．．因为；优待，厚遇。 5、诚．宜开张圣听的确，确实。 6、诚宜开张圣听 ．．．．扩大圣明的听闻。 7、以光．先帝遗德发扬光大。 8、妄自菲薄 ．．．．过分看轻自己。 9、引喻 ．．失义称引、譬喻。 10、引喻失义．适宜、恰当。 11、引喻失义 ．．．．说话不恰当。 12、以塞．忠谏之路堵塞。 13、宫中 ．．指皇宫中。 14、府中 ．．：指朝廷中。 15、陟罚臧否 ．．善恶。 16、作奸犯科 ．．．．做奸邪事情，犯科条法令。 17、宜付有司论其刑．赏惩罚。 18、使内外异法 ．．：刑赏之法不同。 19、此皆良实 ．．善良、诚实的人。 20、是以 ．．先帝简拔 ．．以遗．（wèi）陛下因此；选拔；给予。 21、愚以为 ．．．宫中之事我认为（“愚”是古人对自己的一种谦称）。 22、悉．以咨．之都；询问。 23、裨补阙漏 ．．缺点和疏漏。 24、性行淑．均善。 25、性行淑均．平。 26、行阵 ．．指部队。27、优劣得所 ．．．．好的差的各得其所。 28、亲．贤臣亲近。 29、未尝．曾经。 30、叹息痛恨 ．．于桓、灵痛心遗憾。 31、贞良死节 ．．为国而死的气节，这里指能够以死报国。 32、可计日 ．．而待计算着天数，指时日不远。 33、先帝不以臣卑鄙 ．．身份低微，见识短浅。 34、猥．自枉屈辱，这里有降低身份的意思。 35、咨臣以．当世之事用。 36、遂许．先帝以驱驰 ．．答应；奔走效劳。 37、后值倾覆 ．．兵败。 38、尔来 ．．二十有一年矣那时以来。 39、故．临崩寄臣以．大事所以；把。 40、夙夜 ．．忧叹早晚。 41、以．伤先帝之明从而，以致（表明导致一种结果）。 42、深入不毛 ．．不长草，这里指人烟稀少的地方。（“毛”在这里做动词，长草的意思） 43、庶．竭驽钝希望。 44、庶竭驽钝 ．．比喻才能平庸，这里是诸葛亮自谦的说法。 45、攘除 ．．奸凶排除，铲除。 46、此臣所以．报先帝而忠陛下之职分也用来。 47、斟酌损益 ．．损：除去；益：兴办，增加。 48、以．告先帝之灵来。 49、则责攸之、祎、允等之慢．怠慢，疏忽。 50、以彰其咎．过失。 51、咨诹．善道询问。 52、临．表涕零面对。 二、句子翻译。 1、此诚危急存亡之秋也。 这真是处在万分危急、存亡难料的时刻。（关键点：1、“诚”有“实在、的确”得意思；2、“秋”，这里是“时”的意思。） 2、盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。 这都是追念先帝的特殊恩遇，想报答给陛下的缘故。（关键点：1、“盖”在这里是连词，表示原因，可理解为“由于、因为”，翻译整句时有时可略；2、“之”，结构助词，的。） 3、不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 绝不应随便看轻自己，说出不恰当的话，以至于堵塞了忠诚进谏的道路。（关键点：1、“宜”，应当；2、“妄自菲薄”，随意地看清自己；3、“引喻失义”，说话不恰当；3、“以”，以致，表明导致一种结果。4、“塞sè”，堵塞。） 4、宫中府中，俱为一体，陟罚臧否，不宜异同。 宫里身边的近臣和丞相府统领的官吏，本都是一个整体，升赏惩罚，扬善除恶，不应标准不同。（关键点：整句是告诫刘禅对离自己远的官吏和身边的近臣要用同一标准对待，不能因亲疏有异，而赏罚不公，导致人心不平。）5、是以先帝简拔以遗陛下。 因而先帝才选留下来辅佐陛下。（关键点：1、文言中，“是以”和“以是”都是“因此”之意；2、“遗”读wèi 时，有“给予”“留下”“丢失”等意。）