步步为”营“策划书
安徽省大学生就业创业见习大赛策划书
企业名称: 意购小铺
创业者姓名：步步为“营”团队
日期： 2011-10-17 通信地址：安徽省合肥学院
邮政编码： 230601 电话： 182******** 电子邮件： 1373547705@https://www.wendangku.net/doc/d811522495.html,
目录
一、网店概要 (2)
1、网店基本情况 (2)
2、网店宗旨 (2)
3、网店简介 (2)
二、网店管理 (2)
三、市场概况调查分析 (2)
1、市场分析 (2)
2、目标市场的设定 (3)
3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 (3)
四、竞争分析 (3)
1、有无行业垄断 (3)
2、主要竞争对手状况 (3)
3、我们的竞争优势 (4)
五、网店的主要发展战略目标和阶段目标 (5)
1、战略目标 (5)
2、阶段目标 (5)
六、网店主要产品及服务介绍 (5)
1、产品生产 (5)
2、网店价格介绍及方案 (5)
3、服务介绍 (7)
七、市场营销 (7)
1、销售政策的制定 (7)
2、主要业务关系状况 (7)
3、销售队伍情况及销售福利分配政策 (7)
4、促销和市场渗透 (8)
5、宣传策划案 (8)
6、网店促销方案 (10)
八、风险分析 (10)
九、如何应对这些风险 (11)
十、需要的技能 (11)
附件一《关于网购体育用品的问卷调查》 (15)
附件二《关于网购体育用品的问卷调查》分析 (21)
一、网店概要
1、网店基本情况
网店名称：意购小铺
地址：安徽省合肥市
邮编：230601
网店性质：合伙网店
网点注册日期：2011-10-17
网店的主营产业：体育用品，品牌主要有PEAK、李宁、耐克
2、网店宗旨
物美价廉、薄利多销、让一个顾客的满意带来更多的满意。
3、网店简介
第一家意购小铺在2011年10月17号成立于益体网，它是我队参加2011年全国大学生创业就业见习大赛的平台，由于比赛规则的限制，网店里的商品种类有限，店面装修风格局限性比较大，考虑到体育用品的特点，我们团队选择了能体现青春、个性的风格。网店主要各类知名品牌的体育用品。我们本着比赛第一、赚钱第二的原则，在销售过程中以顾客利益为第一位，薄利多销，真诚服务，让对我们满意的客户带来更多的客户是我们的经营宗旨。
二、网店管理
1、负责人：郑常玉
2、经营团队：步步为“营”
3、团队成员：郑常玉、陈睿、李倩红、黄飞、方延午、黄世东、王梦静、余婧、贾元星
4、外部支持：凌斌老师
三、市场调查概况分析
1、市场分析
21世纪人们越来越意识到运动的重要性，运动带来的健康效应使体育用品的市场前景良好，并且考虑到学校班级对体育用品往往采用团购方式，这是运动用品销售的一大商机。所以本店以PEAK、李宁、耐克等知名运动品牌为主打产品
2、目标市场的设定
主要是侧重于年轻的消费者群体，年龄在18至25岁的年轻朋友们，这些消费者大都是在校大学生或者年轻白领，对他们来说，年轻人有活力，热爱运动，没有工作的压力，不管是时间上，还是精力上，对各种体育用品的需求都比较大。
3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析：
随着计算机的普及，网络的发展，电子商务的发展，网上购物以其方便快捷、跨时空、跨地域的特点吸引着越来越多的消费者参与到网购的行列中。网上购物的这些特点非常符合现代年轻人的生活方式，这对网店的发展具有很大的鼓励作用。现在的电子商务环境已得到很大改善，不论是法律发面还是安全方面，都已经足以让消费者相信电子商务。
四、竞争分析
1、有无行业垄断：无行业垄断
2、主要竞争对手状况
根据刚从淘宝网上和阿里巴巴网上调查所得的资料显示，目前淘宝网上共有卖体育用品的网店209家，阿里巴巴网上卖体育用品的网店有1500家。
根据我们的调查分析，这些店铺的信誉度都已经到了皇冠级，而意购小铺在信誉度这方面还处在基础地位，之所以是调查这些皇冠级的店铺，而不是那些和我们差不多级别的店铺主要考虑到了以下几个方面。
第一、由于2011年全国大学生创业就业见习大赛是在全国范围类的举办，绝大部分的参赛团队销售体育用品，淘宝上很多相关店铺都是因为这场比赛而存在的，比赛一结束，有很多店铺就会停止运营，这样的店铺对我们这个作为组员创业的店铺来说，没有任何的竞争力。第二、这些皇冠级的店铺才是商品销售的主要渠道，不论是批发商还是网络消费者，都愿意相信信誉度高的店铺，所以，这些皇冠级的店铺才是我们最大的竞争对手。第三、向高的看齐可以使我们努力追赶得以进步，向同级别或更低级别的看齐，只会使我们停滞不前甚至倒退。
3、我们的竞争优势
我们的商品是比赛主办方和厂家达成协议后直接批发，商品质量有保证，有价格优势，网上购物最重要的就是商品质量问题，物美价廉就是我们最大的优势。
五、网店的主要发展战略目标和阶段目标
1、战略目标
把网店发展成皇冠级店铺，尽我们团队最大的努力让顾客满意，及时更新我们的产品信息，及时向顾客推出新产品，让顾客在有购买欲望的时候能第一个想到我们。
2、阶段目标
首先，要选择合适的商品进行销售，可以通过发放调查问卷等方式来了解。其次，在店铺刚刚起步时，信誉度低、几乎没有知名度，在这种情况下，陌生客户市场无法进入，可以将目标市场定位在自己的亲朋好友和同学身上，以满足需要为主，但是不能造成别人的负担。最后，通过亲朋好友提升了店铺的人气后，在加上各种营销手段，如博客营销、邮件营销、网络广告等方式进行线上推广，但仅仅线上推广是不够的，还应该在现实中通过口碑宣传等方式进行线下推广。线上线下相结合才能达到好的宣传效果。
六、网店主要产品及服务介绍
1、产品生产：
资源及原材料供应：益体网
产品标准、质检和生产成本控制：在益体网提供的货源里面再精心挑选，杜绝损坏出售。信誉永远大于谋利。
2、产品价格介绍及方案：
1）在益体网所提供的价格基础上，根据消费者价格接受程度，消费者对商品的需求程度，在不亏本的情况下，以佣金为我们的商品调价幅度。
2）影响价格变化的因素和对策：根据市场环境的变化，会对我们的产品或价格产生一些影响，如：快递价格上升、一些国家法定节假日等，我们会适时的做出决策，例如购买商品达到一定总量时免邮、节日促销多买多送等促销手段来应付。
3、服务介绍
物美价廉的产品服务，让顾客无后顾之忧的售后服务。所有的商品都是我们经过精心挑选后的精品，在消费者的购买过程中遇到的所有问题，客服会细心而耐心的为之讲解，团队成员分工合作，以最快的速度发货。每件商品都附属着一份《售后服务条款》，详细介绍了网店的售后服务，让消费者在消费过程中可以放心大胆的购买。
七、市场营销
1、销售政策的制定：
博客营销、邮件营销、QQ营销、搜索引擎结合使用。
2、主要业务关系状况：
付款方式有网上支付、货到付款两种支付方式供消费者选择；消费者可以根据自己的具体地址选择申通快递或EMS；网点销售过程中将佣金作为商品调价幅度，针对不同的节日制定具体的促销措施。
3、销售队伍情况及销售福利分配政策：
网店盈亏有所有组员共同承担
4、促销和市场渗透：
1）主要促销方式：免邮，在不亏损的前提下免除一部分佣金，尽最大努力让客户满意。
2）广告策略、媒体评估：在博客上做广告，做微博、邮件推广等
5、宣传策划案
网店初步定位：把意购小铺当做一个营销平台，而非盈利赚钱的网店
网店名称：意购小铺
营销模式结构：益体网意购小铺+博客+论坛
产品结构优化：
a) 产品展示友好全面：把产品友好的、全面的、清晰的一面展示给用户，给用户留下
良好的第一印象。
b)产品展示以用户为导向：把所有的产品拆开，按照用户目标群划分，也就是以用户
为导向，让用户在第一时间找到适合自己的产品。
c)产品展示智能化：增设产品和知识搜索框，方便用户使用。
6、网店促销方案
1）折价促销：由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象，也不可试用，触摸的原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降，而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并作出购买决定。
2）赠品促销：赠品促销的优点是可以提升知名度；可以鼓励人们经常访问网店以获得更多的优惠信息；还可以根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反映情况等。
3）限期供应：“限期供应”对消费者总是具有诱惑力。像“特价只剩5天！”这样的促销口号，但“限期供应”要真实，否则最终会失去消费者的信任。
4）多与其它网店建立友情链接：这可以看作是一种广告，大家通过交换店铺链接，可以形成一个小的网络，能增进彼此的影响力，当对方网店生意兴隆的时候，用户在访问对方网店的时候，可能会通过连接看到我们自己的网店。也可以和其他网店联手，比如消费者在我们网店买东西，我们将赠送链接网店提供的小礼品，反之，消费者在链接网店买东西，该网店也将赠送我们网店提供的小礼品，这样可以达到相互宣传的双赢效果。
5）利用网络以外的宣传方式：把店铺的基本信息告诉自己的亲戚朋友，请亲戚朋友帮忙，再在他们的亲戚朋友中帮忙宣传，这样一传十、十传百、最后会有越来越多的人知道我们的网店。
八、风险分析
1、资源（原材料/供应商）风险
意购小铺现在的经营是在比赛的基础上，所有商品都由益体网提供，网店虽然是因为比赛才存在的，但是不会因为比赛的结束而停止经营，到后期比赛结束，如果益体网不再提供货源，我们就要自己选择原材料供应商，并建立良好的供求关系，既要选择优质的商品，
还要继续保持网上销售的适中价位。
2、进货风险
3市场不确定性风险
市场占有率是衡量企业发展成功的一个重要点。
4、研发风险
5、生产不确定性风险
6、积压商品的风险
7、成本控制风险
8、资金链的风险
9、竞争风险
10、交易安全的风险：网络的信息数据传输使数据被窃取或破坏；运输途中损坏或纸箱包装不完整。
11、政策风险：在21世纪的今天，电子商务的发展已成为信息时代经济活动的技术手段和方法，并进入internet最广阔的应用领域。经济危机也会给我们带来风险，市场变幻莫测，政府也会作出决策来应对市场的风起云涌，预测政府的宏观和微观政策。
12、财务风险
13、管理风险：因为比赛我们九个人聚在一起组成了步步为“营”这个团队，并有了意购小铺这家网店，到后期比赛结束，各位成员的学习目标不同，可能会带来一定的人员流动。14、破产风险：由于市场竞争愈发激烈，网店缺乏管理经验，企业经营方式单一，市场并不能完全接受我们的产品，产品滞销，这样破产的风险就很大，只有赢得顾客的购买欲望，产品物美价廉，那样我们才能保持良好的市场占有率。
九．如何应对这些风险
1、周围一些大型的批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷；并找一些网下不常见或不曾流通市场的产品，以找到最廉价、质量好、稳定的货源渠道，不仅找唯一的一家，我们可以寻找相关的相对独特的产品进行销售，并自己创新一些新的产品。
2、可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时
空差价获得足够的利润。所以，我们要经常去市场上转转，密切关注市场变化。
3、购物后，根据与顾客约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，在路上物品时时监控。
4、对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传，不肯定的意见加以改善。
5、每种营销手段都要有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。
6、在信息时代，可以利用网络定期适度的向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。
7、创新总会伴随着失败，但在不断的创新探索中，把风险降到最低，使我们拥有良好的心理素质。
8、找到自己网店的独特“卖点”
9、定期向顾客发送新闻邮件。利用顾客留下的邮箱及联系方式，定期向顾客发送相关打折产品，会员可换取好礼，贴心的会员生日礼等。
十、需要的技能
1.选择产品，并对价位进行市场定位，锁定目标消费群。
2.学习价值创新。如果光以产品来卖产品，是赚不到钱的。
3.熟悉网络交易平台的规则。网络交易虽然是在一个虚拟的环境中，但不代表其是没有规则的。相反，正是因为这样才使得网络交易规则显得更加重要。
4.销售技巧的把握和为顾客的人脉维护，开张纳客，诚信为本。
要及时、坦诚地回答留言，解除买家的疑虑，并增加买家的信任感。网上店铺由于成本低，不用办理繁琐的手续，东西一般都较实惠。一些店家还用"打折"、"送礼"、"抽奖"等方式让利。网上做生意，必须重视信用，只有有良好的信誉，才能赢得更多的稳定客户。有的店家还用推出星级客户、交流生活经验、发表生活随想等方式把自己的小店变成了一个小社区，把客户变成了自己的朋友。
附件一关于网购体育用品的调查问卷
您好，现有一份关于网上购买体育用品的问卷调查卷，希望通过这次的调查问卷了解网上体育用品的消费市场，了解消费者对体育用品的需求意向以及对网购体育用品的要求，进一步了解消费者的消费习惯。借用大家一点时间来帮忙完成这份问卷，希望大家支持，万分感谢！
1、请问您的年龄：
A.18岁以下
B. 18～25
C. 26～35
D. 35岁以上
2、请问您的性别：
A.男
B.女
3 您平时是否喜欢网上购物？
A.非常喜欢
B.较喜欢
C.一般（无所谓）
D.不喜欢（排斥）
4、如果你在网上购买体育用品，那你选择在网上购买的主要原因是？
A.方便
B.便宜
C.品种全
D.其它
5、你在网上购买体育用品比较注重哪些方面？
A.品牌
B.价格
C.质量
D.款式
E.其它
6.网上购物,您最经常使用哪种订货方式？
A免费电话订购 B网上提交订单
C即时通讯工具 D其他
7、以下促销手段中你最欢迎的是：
A.购物送礼
B.免邮费
C.打折
D.抽奖
E.其它
8、您在网上买体育用品促销商品时，您最担心碰到什么情况？
A..商品是价格在促销前已被商家提高
B.促销商品出现质量问题时，商家拒不负责
C.清仓，歇业等促销宣传是虚假的
D.购物后，商家拒绝兑现事先的承诺
9、在网上购物，您喜欢使用下列哪种付款方式：
A.货到付款
B.邮局汇款
C.网上支付
D..支票支付
10. 您对网上购物最长可以接受的配送时限？
A .12个小时以内 B. 24小时以内
C. 1-2天
D.3-5天
E. 6-7天
F. 7天以上
附件二《关于网购体育用品的问卷调查》分析
1．请问您的年龄：
A.18岁以下（2%）
B.18—25（91%）
C. 26—35（6%）
D.35岁以上（1%）
分析：18到25岁的消费者年轻有活力，对体育用品的需求比较大，更为重要的是这个年龄段的用户有网购的能力和兴趣。
2．请问您的性别：
A.男（63%）
B.女（37%）
分析：意购的铺子主要销售篮球、足球、羽毛球、乒乓球、网球、排球、球衣、运动鞋等体育用品，男性消费者相对较多。
3 您平时是否喜欢网上购物？
A.非常喜欢（10%）
B.较喜欢（25%）
C.一般（无所谓）（55%）
D.不喜欢（排斥）（10%）分析：大多数人选择一般是个很正常的结果。因为毕竟好多人还是觉得网上购物很“神秘”，没有尝试过，而且现在的购物条件很便利，因此对网购也无所谓了。也许是我们这个专业的特点，至少我个人很喜欢在网上买东西。因为毕竟这些创意用品大多算是小商品级别的，质量上不要期望太大，平时无论上学上班都没有时间去逛，在网上买是个不错的选择。
4、如果你在网上购买体育用品，那你选择在网上购买的主要原因是？
A.方便（21%）
B.便宜（25%）
C.品种全（13%）
D.其它（41%）
分析：方便主要是体现在节约时间，在网上不用逛，很方便的就能货比三家。便宜，一般像淘宝网上，东西都是批发价甚至代理价直接加一点利润就出售，因此价格比实体店或者是本地的批发市场都要便宜，而且商品的质量差异不会很大。品种全，互联网上的店铺相当于一个世界性大超市，具有跨时空、跨地域的优势。
5、你在网上购买体育用品比较注重哪些方面？
A.品牌(14%)
B. 价格(27%)
C.质量(41%)
D.款式(5%)
E.其它(13%)
分析：体育用品对质量的要求比较高，网店只有在保证质量的前提下，以“薄利多销”为原则，才能在销售上占据优势。
6.网上购物,您最经常使用哪种订货方式？
A．免费电话订购(23%) B.网上提交订单(67%)
C.即时通讯工具(5%)
D.其他(5%)
分析：网上提交订单是大多数人的首选，像淘宝的支付宝这样的安全性非常高的方式受到大家的推崇。我们也是主要以这样的方式交易。
7、以下促销手段中你最欢迎的是：
A.购物送礼（19%）
B.免邮费（26%）
C.打折（33%）
D.抽奖(18%)
E.其它(4%)
分析：购物送礼是促销中的老方法了，是一种比较直观的优惠，也是顾客比较容易接受的促销手段，其次是免邮费，其实很多卖家都是将邮费提前算在商品价格上，买家买得越多，亏得越多，打折在一定意义上和购物送礼及免邮费是差不多的，我们网点选择的是额满打折，购物满一定金额免运费或送等价礼品一份
8、您在网上买体育用品促销商品时，您最担心碰到什么情况？
A.商品是价格在促销前已被商家提高（34%）
B.促销商品出现质量问题时，商家拒不负责（39%）
C.清仓，歇业等促销宣传是虚假的（6%）
D.购物后，商家拒绝兑现事先的承诺（21%）
分析：消费者在看不到实物的网购过程中，最担心的还是商品质量问题，其次就是售后服务，我们网店在保证商品质量的前提下，在每件商品的宝贝详情中都附有一份《售后服务条款》，让客户放心购买，没有后顾之忧的购买。
9、在网上购物，您喜欢使用下列哪种付款方式：
A.货到付款（65%）
B.邮局汇款（0%）
C.网上支付（35%）
D.支票支付（0%）
分析：对于一个买家来说当然是喜欢货到再付款。但是对于卖家来说这样承担的风险太大。而大多数人也都能接受网上支付，淘宝上购物的支付方式也是网上支付。因此，我们选择的交易方式暂时也只接受网上支付。
10. 您对网上购物最长可以接受的配送时限？
A .12个小时以内(0%) B. 24小时以内(5%)
C. 1-2天(35%)
D.3-5天(45%)
E. 6-7天(10%)
F. 7天以上 (5%)
分析：一般在网店买过东西的买家都知道异地如果发快递的话到货时间一般在3天左右。因此我们的送货方式也会选择快递。有两个主要原因：1.安全性比较好，而且我们网店的商品价格较低，如果发生货物丢失的话损失也不会很大。2.价格低廉：大多数网购者都选择快递，比邮政的EMS慢但是也不会晚很多，但是价格上是快递最大的优势。