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国际商务
第一章
1.经济全球化的含义和特征。(Ｐ６-10)
含义:指转向一个更为一体化与相互依存的世界经济
特征:①市场全球化:把历史上独特的和分离的国家市场合并为一个巨大的全球市场。
②生产全球化：从全球各地区筹供商品和服务以利用各国在生产要素
（如劳动力、能源、土地和资本）上的成本差异和质量差异。
③全球机构的出现:世界贸易组织、国际货币基金组织、世界银行、联合
国、G20tx
2.全球化的主要推动力有哪些?为什么这么说？(P１0-1３)
①贸易与投资壁垒的减少
助长了生产全球化,促进了市场全球化。使企业把它们的市场拓展到世界范围，而不局限于单一的国家。也使企业能把生产置于从事该项活动的最佳区位。使世界经济日益交织在一起,依存度提高,带动全球经济发展
②技术变革的作用
a微处理器与电信技术：帮助企业把世界各地的经营点连接成复杂的信息网络,全球通信成本大幅下降,减少协调和控制全球组织的成本
b因特网和万维网:使企业能协调和控制全球分散的生产系统,打破地域、范围和时
区的限制
c运输技术:运输成本大幅降低，全球商品运输更为经济,促使生产和市场的全球化
(集装箱)
3.当今全球经济概况?中国在国际经济中的地位如何？(一般了解)(Ｐ１５-２2)
①变化了的世界产出和世界贸易图景
美国及其他老牌发达国家在世界产出和出口的相对份额下降,新兴经济体如中国、印度、巴西等继续发展扩大,世界经济格局发生变化
②变化了的对外投资图景
a美国公司占总存量的份额大幅下降,发展中国家所占份额有所上升
b对外直接投资的跨国流量持续增长
ｃ以发展中国家为目的地的对外直接投资日益重要
③变化了的多国企业性质
a非美国的多国公司增多
b小型多国公司的增长
④变化了的世界秩序
苏联和东欧国家剧变,从长远看，为国际企业创造巨大的机遇。此外，中国和拉丁美洲转向自由市场经济正在给西方国际企业创造机会和威胁
⑤２１世纪的全球经济
a商品、服务和资本自由流动的壁垒减少，跨国贸易的投资量比全球产出量增长更为迅速。表明国家经济正在更紧密地结合为单一、相互依存的全球经济系统,预示世界正在迅速的走向一种对国际企业实践更为有利的经济制度
b全球化并不是必然的,如果一些国家的经验与预期不符，可能会收回对原先自由经
济思想的承诺,将会是一个更严峻的世界
c更大的全球化带来了风险，地区危机更容易引发全球危机;风险的破坏力更强,也
更难恢复
4.全球化的利弊分析(全球化与反全球化争论的焦点）（P23-２9)(第一讲课件P72－７9)。
①就业与收入
就业:
抗议:a国际贸易壁垒的消除实际上剥夺了美国、英国等富裕先进国家制造业的工作b降低贸易壁垒使公司把制造业生产转到海外那些工资水平低得多的国家支持:a一个国家参与自由贸易后,难免出现失业的现象，但整个经济更加强壮了
b从国外进口纺织品会降低衣服在美国的价格，从而使消费者在其他方面
能花费更多的金钱
c从出口中,外国得到越来越多的收入,提高该国收入水平，有助于外国人购
买更多的本国生产的产品
收入：
抗议:全球化导致工作岗位减少、工资降低：
a损害了发达国家生活标准和生活方式,减少了发达国家制造业的工作岗位
b降低发达国家的工资
ｃ全球化和国际外包活动剥削了低工资国家的工人
支持:全球化创造就业并提高工资:
ａ增加了发达国家和发展中国家的财富和效率。“沃尔玛效应”
b全球化创造的弹性劳动力市场使发达国家受益。
c全球化和国际外包为发达国家创造大量工作岗位,促进发展中国家的经济发展②劳工政策与环境
抗议：a很多跨国公司常被指责支付低廉的工资，剥削工人，雇佣童工,而且工作环境也很恶劣
b全球化导致环境污染、居住环境恶化和臭氧层被破坏
支持：a自由贸易带来的污染和劳工剥削不是更多而是更少
ｂ通过创造财富和鼓励企业技术长期创新,自由市场制度和自由贸易
能使世界更易对付污染和人口增长问题
③国家主权
抗议：经济权力正逐步从国家政府向非国家组织转移,因而降低了这些国家的自主权,国家掌握自己命运的权力受到了限制
支持：非国家组织的权力是受各国共同授与的权力制约的,它们的存在是服务于成员国的共同利益，而不是破坏这些利益
④贫富差距
抗议：富国与穷国的差距在加大
支持:部分国家经济停滞的主要原因在于专制政府、贪污腐败、对产权保护的缺失及战争,与全球化无关
５. 全球化给管理人员带来哪些机遇和挑战?(P２９－30)(第一讲课件P80) 机遇:越来越多的企业,不管大小,正成为国际企业
（国际企业指任何从事国际贸易和国际投资的企业,国际企业≠跨国企业) 挑战：管理国际企业与管理国内企业是不同的
①存在政治、经济、法律、文化等方面的差异
②国际企业管理人员面临的问题范围更广泛，问题本身也更复杂
③国际企业管理人员要设法在政府干预与限制条件下工作
④国际交易涉及把本国货币兑换成各种外汇
第二章
1.政治、经济、法律体制的具体涵义?(P4３;Ｐ４7;P48)
政治体制：指的是一国的政府体制。
两个尺度: ①集体主义与个人主义:集体主义强调社会利益置于个人利益之上，主张国家干预经济活动;个人主义强调个人利益首要，主张民主和自由市场
经济
②民主或集权的程度：民主是指政府由人民直接选举或通过其代表间
接选举；集权指个人或一个政党对各方面都拥有绝对的控制权。
经济体制：①市场经济:价格不受管制,所有生产性活动归私人所有而不归国家所有
②计划经济：价格由中央计划控制，生产资料归国家所有且禁止私有制
③混合经济:一部分私有制和自由市场机制，一部分国有制和政府计划机制
法律体制：一系列规则、法律以及流程,用以规范人的行为。包括普通法、大陆、宗教法
２．对国际商务的影响？(结合各种体制的具体内容谈其影响或者优缺点，以课本内容为主)
①政治体制：作为一种政治指导理念,个人主义正在被越来越多的人所接受。这对国际
商务无疑是件好事。与集体主义相反,个人主义赞成自由贸易价值观，这为国际企业蓬勃发展创造了良好的环境。
②经济体制：市场经济体制下政府的作用就是鼓励私人生产者之间有活力的竞争。私人
所有制也鼓励有活力的竞争和经济效率,私人所有制保证企业有权通过自己的努力获取利润，这就鼓励企业寻找更好地为消费者服务的方法。总之,通过这种刺激的作用，不断改进产品和生产工艺,最终就会对经济增长和发展产生重要的正面影响。计划经济缺乏动力和创新,取代经济增长和繁荣的是经济趋于停滞。混合经济体制中，政府倾向于将一些困难的企业收归国有,因为这些企业继续经营被认为对国家利益极为重要。
③法律体制：高度腐败将在很大程度上减少一个国家的外商直接投资和国际贸易,并导
致该国经济增长率下降。
第三章
1.衡量一国经济发展水平的主要指标和概念有哪些?(Ｐ63；P66)(第二讲课件P４5)
①人均国民收入(ＧＮＩ):一定时期内生产的按市场价格计算的商品和劳务总值的人口
平均值。
②购买力平价 (PPP）：通过购买力调整国民总收入。
GNI及PＰＰ数据只是静态的描述。
2.阐述一国政治经济状况如何对经济发展的产生影响？（简答)（P69-7１)(第二讲课件Ｐ
48)
①创新和创业是增长的动力
②创新和创业需要市场经济
③创新和创业必须加强对产权的保护。
④经济持续发展需要民主的政治制度
⑤经济进步导致民主
⑥地理、教育和经济发展
3.理解一国政治经济状况如何决定在该国进行国际商务的吸引力（论述或简答)(Ｐ80-82）(第
二讲课件P5９－62）
①收益：
a从事商务活动的货币收益是由市场规模、该市场上消费者的现有财富（购买力）和
未来财富决定的。
b通过辨别并较早在可能的未来经济明星上投资，公司可能获得先发优势（早进入市
场经济的国家获得的优势)并在国内建立品牌忠实度、积累经验：
●第一进入者优势是指市场早入者所拥有的优势;
●迟入者劣势是指后入者可能遭遇的障碍。
②成本：
a政治成本包括行贿和争取符合偏好和公平待遇的游说成本。
b经济成本主要与经济体系的复杂性相关,包括基础设施和服务性商业。
c在不同的国家经营不同的产品、有不同的劳动力及环境标准,产权的法律保护成本会更高。
③风险:
a政治风险:政治力量导致一个国家商业环境剧烈变化及影响商业企业盈利和其他商业目标的可能性。
ｂ经济风险：经济管理不善导致一个国家商业环境剧烈变化及影响商业企业盈利和其他商业目标的可能性。
c法律风险:贸易伙伴机会性地违反合约及没收产权的可能性。
④综合吸引力:
ａ一个国家作为有潜力市场及投资地的综合吸引力取决于在这个国家从事商业活动有
关的利益、成本及风险的平衡。
b在其他条件不变的情况下，要在利益、成本、风险之间取得平衡,似乎政治稳定的
发达国家和发展中国家更易实现。
第四章
1.文化的内涵(P９０)(第二讲课件Ｐ72)
含义:文化是由一群人所共同拥有的、为生存而设计构建的一种价值观和准则的体系价值观:关于一群人认为是好的、正确的和可期望的抽象概念，它构成文化的基础；
准则：规定特定环境下正确行为的社会工作和准则,它分为社会习俗和道德准则。2.文化的内容和影响因素(P90-９２)
文化的内容:
①价值观和准则
价值观和准则是文化的核心部分。价值观构成文化的基础,价值观是有关一个社会认为什么是好的、正确的和令人向往的抽象概念。准则是描述在特定环境下适当行为的社会法则和指导方针
②文化、社会和民族国家
社会是拥有同一套价值准则的一群人，即在同一种文化下生活的人。各个民族国家是政
治的产物,她们可能包含一种文化，也可能包含多种文化。从另外一方面看,文化又能跨越几个国家。文化还有不同层次，国家文化由亚文化构成
影响因素：宗教、政治哲学、经济哲学、教育、语言和社会结构
3.文化对国际商务的影响(Ｐ１11）(第二讲课件P１１7-１18)
①跨文化素质对国际企业的成功至关重要：
a理解文化差异的存在;
b理解这些差异对国际商务活动的含义。
②应对方法:
a雇用当地人协助;
b建立世界性的经理队伍;
c避免种族中心主义。
第六章
1.自由贸易(P159)
一国政府不打算通过配额或关税来影响它的公民从别国进口什么商品或生产什么产品出口给别国。
2.简述H-O理论的主要内容及其评价(第三讲Ｐ２2)
内容:
①每个国家或区域应该生产和输出本国丰裕要素密集的商品,输入本国稀缺要素密集的
商品;Ｈ-O理论认为国际贸易模式是由要素禀赋而非生产率差异决定的。
②商品贸易趋向于(即使是部分地)消除工资、地租、利润等生产要素收入的国际差异,
导致国际间商品价格和要素价格趋于均等化。
评价:
H-Ｏ理论清晰易懂。不过要素禀赋是相对的，而不是绝对。一国可能比另一国拥有更大更绝对量的土地和劳动力,而相对丰富只是其中的一种。
3.重商主义的主要观点及其评价(P1６1)
观点:从事贸易顺差的交换活动符合一国的最大利益，主张政府干预
货币差额论,强调少买多卖、重金主义、重工主义
评价：促进了资本的发展,缺陷是将贸易看成零和博弈(指一个国家获利导致另一个国家受损)。
4.简述比较成本理论的主要内容(会举例说明）（P１63)（第三讲课件Ｐ17）
①国际贸易和国际分工的原因和基础是比较优势，而不是绝对优势。两优取其最优,两
劣取其次劣。
举例:如果两个人都能制造鞋和帽，其中一个人在两种职业上都比另一个人强一些，不过制帽时只强１／5或2０%,而制鞋时则强1/３或３3%，那么这个较强的人专门制鞋，
而那个较差的人专门制帽,岂不是对双方都有利么？
②一个国家分工生产最有效率的商品,而从别国购买自己生产效率相对较低的商品是有
意义的。（李嘉图比较优势理论)
③无限制的自由贸易可以增加世界产出，即贸易是正和博弈
④开放一个国家进行自由贸易会刺激经济增长，转而创造贸易的动态利益
5.简述绝对成本理论的主要内容(会举例说明)（P165)(第三讲课件P2０）
各国生产商品的能力不同,一个国家应该分工生产具有绝对优势的商品，进口其他国家具有绝对优势的商品。
6.简述波特的国家竞争优势理论。(P１７7-１79)
波特的国家竞争优势理论认为贸易的模式受一个国家四方面的影响：（1)要素禀赋
（2）需求情况（3)相关与支持产业(4）企业战略、组织与竞争。
钻石理论模型:波特认为当企业处在该模型最有力的位置时产业或产业部门最可能成功。
他认为钻石理论模型是一个相互增强的体系，一种特性的作用是依其他特性的状态而定的。波特还认为两个附加变量可以极大影响国家钻石理论模型：政府与机遇。政府通过其政策的选择,可任意削弱或增强国家优势。
7.新贸易理论的主要观点及其应用。(第三讲课件P3４/3６）
主要观点:
①贸易可以通过对规模经济的影响增加消费种类进而降低产品成本；
②存在规模经济的产业，存在第一进入者优势。
应用:
①通过国际贸易，厂商可以面对更为广阔的市场,生产规模可以扩大,规模经济使扩大
生产规模后的厂商的生产成本、产品价格下降,生产相同产品而规模不变的其他国内厂商就会被淘汰；
②在存在规模经济的某一产业部门内,各国将各自专于该产业部门的某些差异产品的发
展,再相互交换（即开展产业内贸易)以满足彼此的多样化需要。
8.综述主要的自由贸易理论观点（主要观点及其评价) （论述）(比较优势理论+H-Ｏ理论+
产品生命周期理论＋新贸易理论+国家竞争优势理论，参照课本P１83及课件内容,评价自己加入）
9.对于从事国际商务活动的企业而言，它们可以从国际贸易理论中获得什么样的启示？
（Ｐ１81－18３）
①区位影响：从利润的角度看，一个企业将其生产活动分散到那些按照国际贸易理论
生产最有效率的国家是有意义的。
②第一进入者优势:投入大量金融资源以建立第一进入者或早期进入者优势即使亏损，
几年也是值得的。
③国家政策:工商企业存进自由贸易是符合母国最大利益的。
第七章
1.政府会采取哪些政策来管理进口？（P１92－196)
①进口关税：进口货物经过一国关境时,由政府所设置的海关向其进口商所征收的税收
②进口配额：对进入一个国家某种商品数量的直接限制,通过团体或企业发放进口许可
证强制执行
关税与配额结合产生关税配额：向超过配额的进口品征收的关税超过配额内的
③国产化规定:要求某一商品某特定部分必须在国内生产（实物条款或价值条款)
④行政管理政策:通过繁琐的政府规章来增加进口品进入一个国家的难度
⑤反倾销政策:惩罚从事倾销的外国企业——保护不公平的外国竞争
2.政府为什么要干预贸易?(P19８-204)
①干预的政治理由:保护就业和产业、国家安全、报复、保护消费者、推动对外政策
目标、保护人权、保护环境
②干预的经济理由:
ａ．幼稚工业论：政府应该暂时支持新产业，让制造业取得一个立足点
ｂ.战略贸易政策：政府能够通过补贴帮助国内企业在规模经济很重要的全球性的产业
中取得第一进入者优势
3.试举例说明战略贸易政策。(见补充课件)
①战略性进口关税
②战略性出口补贴:克鲁格曼以波音公司和空中客车公司为例进行了说明
4.试分析贸易壁垒对公司经营战略的影响。(P２15-217)
①限制一个企业将其不同的生产活动分散到全球最佳区位的能力
②当贸易壁垒目标是一个特定国家的出口产品时，该特定国家企业相对于其他国家企业
处于竞争劣势。
第八章
1.国际直接投资的原因是什么?(P２29-２3０）
①出口的局限性。出口战略的可行性经常受到运输成本和贸易壁垒的制约。
②许可的局限性。根据内部化理论，以技术授权作为利用外国市场的战略具有三个主
要缺陷:第一，技术授权可能导致一家公司将宝贵的技术和技能转让给潜在的外国
竞争对手；第二，技术授权并不能使企业牢牢掌握利润最大化所需要的在国外的制造、营销和战略控制权；第三,若企业比较优势在于生产产品的管理、营销和制造
能力，则技术授权可能不能使该企业实现同样的效率。
③国际直接投资的好处。如果运输成本或贸易壁垒使得出口丧失吸引力，企业就会偏
好对外直接投资;如果企业希望保持对技术诀窍或业务运作和商务战略的控制，或
者企业的能力根本无法通过转让协议明确说明,那么与技术授权(或特许经营权）
相比，企业就会偏好对外直接投资。
2.为什么相同行业的企业往往在相同的时间里进行国际直接投资？(P233-２3５)
①战略行为：ＦDI 是企业在全球市场上进行战略竞争的反映。尼克博克的理论表明,许
多FDI是由寡头垄断行业中竞争企业的相互模仿行为造成的。
②产品寿命周期：企业在其所开发的产品生命周期的特定阶段进行ＦDI。当其他发
达国家的需求很大,足以支持当地的生产时,公司就会在这些国家投资；当产品的
标准化和市场的充分供应引发价格竞争和成本压力时,公司就会转移到发展中国
家。
③折衷理论：区位优势是解释国际直接投资的特性和方向的重要因素。按照邓宁观点：
企业提供FDＩ以利用特定地区的资源禀赋或资产
3.国际直接投资对母国和东道国的影响?(P239－243)
1)对东道国的影响
利：①资源转移效应：提供东道国所缺乏的资本、技术和管理经验，从而提供该国
经济增长速度
②就业效应:为东道国带来原先没有的就有机会
③国际收支效应：如果国际直接投资取代了商品和服务的进口，就可以改善东
道国国际收支的经常项目;当跨国公司利用其外国子公司向其他国家出口商
品和服务时，就形成了第二个潜在的收益
④对竞争和经济增长的影响：竞争加剧的刺激作用（尤其是服务业)
弊：①对竞争的负面效应:担心外国跨国公司子公司的经济实力强于国内的竞争者，对东道国的经济福利产生不利影响
②对国际收支的负面效应：FDI带来的最初资本流入会导致随后的国外子公司
向母公司利润流出;若外国子公司从国外进口大量用于投入的产品,结果就
须记入东道国国际收支经常项目的借方
③国家主权与独立:丧失部分经济独立性
2)对母国的影响
利:①国外收益的流入带来的国际收支的改善
②外国子公司对本国产品的出口需求引起的有利的就业效应
③逆向资源转移效应：母国的跨国公司在外国市场学到有价值的技能就可以把
技能转移回母国
弊:①最初的资金流出
②国际直接投资取代出口引起的负面国际收支效应
4.政府如何通过特定的政策影响国际直接投资？(Ｐ244-２45)
母国:①鼓励对外直接投资：提供优惠措施试图吸引外来直接投资
②限制对外直接投资：通过规定持股比例和要求外国跨国公司达到特定的运作要
求来限制外来直接投资
东道国:①鼓励外来直接投资：税收减免、低息贷款、资助、补贴
②限制外来直接投资：所有权限制、运作限制
5.国际直接投资的理论和政府政策对于管理者启示。（P２46-24８)
第九章
1.区域经济一体化的不同形式及其含义(P２55-25７)
含义：一个地理区域内各国一致同意减少并最终消除关税和非关税壁垒，以便商品、服务和生产要素在区域内自由流动
形式:①自由贸易区：各成员国之间的商品和服务贸易的所有壁垒都被取消
②关税同盟：消除成员国之间的贸易壁垒,并采用统一的对外贸易政策
③共同市场：成员国之间没有任何的贸易壁垒，并实行统一的对外贸易政策,允
许生产要素在各成员国内自由流动
④经济联盟:成员国之间产品和生产要素自由流动,采用统一的对外贸易政策,
还需要一种统一的货币,成员国税率的协调,以及统一的财政和货币政策
⑤政治联盟:有一个中央政治机构来协调成员国的经济、社会和对外政策
2.区域经济一体化的利弊及其与经济全球化的关系。(P２57－2５9，关系自己总结)
利:①自由贸易和投资是一种正和博弈，所有的参与国都将受益
②通过与邻近经济建立联系以及日益增进的相互依赖，相邻国家之间就会产生争执
合作的动力,各国之间暴力冲突的潜在可能性因此减少
弊：①尽管一体化为大多数人带来了利益，但对少数人而言绝非没有损失
②国家主权的关注
③如果自由贸易区内贸易转移效应超过贸易创造效应，区域一体化就不能增进经济
福利
3.区域经济一体化对管理者的启示(给内部和外部企业所带来的机遇与挑战)（P２76-27８)
机遇:①原先备受保护的市场开放,可利用机会在建立子公司
②统一市场本身商务成本降低，便于选择最优生产地点进行集中生产
挑战：①各个集团内部的商务环境变得更加具有竞争性，企业必须利用统一市场创造出的机会合理配置生产以及降低成本
②贸易区内众多企业的竞争地位可能在长期内得到改善，对于贸易区外的企业是
一个挑战
③对于贸易区外的企业，由于“贸易堡垒”的出现而被统一市场拒之门外
④欧盟委员会在竞争政策方面发挥的作用日益显现，欧盟希望并能够对企业的
并购活动进行干预和提出条件。这会限制企业实施其自主的公司战略的能力
第十章
1.外汇市场的作用？Ｐ２９3
①将一个国家的货币转换为另一个国家的货币
②针对外汇风险提供一定的保障。风险:汇率不可预见的负面结果
2.如何理解绝对购买力评价理论？以《经济学家》的（巨无霸)汉堡包指数为例,说明人
民币对美元汇率是高估或低估的程度。(Ｐ３00-30１)（第五讲课件P18）
绝对购买力平价理论:汇率等于两国物价水平的相对比率。当本国物价水平相对上升时，本币的购买力就会相对下降,则汇率上升，本币贬值；反之,当本国物价水平相对下降时，本币的购买力就会相对上升,则汇率下跌,本币升值。
3.外汇风险有哪些?如何降低这些风险？(论述)(Ｐ3１0-31２)
①交易风险:外汇汇率变动对单笔交易收入的影响(价格／成本/利润）。
②折算风险:外汇汇率变动公司发布的财务报表的影响(“账面”）。
③经济风险：外汇汇率变动对未来价格、销售和成本的长期影响
措施:
A 降低交易和折算风险:①进行远期外汇交易和掉期（货币互换）
②根据汇率变动的预期对供应商的付款和对客
户的收款在时间上提前错后
B 降低经济风险：对生产性资源如何在全球范围内进行分配做出策略选择
C 其他方法：①对外汇对冲行为集中监控
②了解交易风险和经济风险的区别
③预测汇率的未来变动
④建立良好的报告系统以监控风险头寸
⑤定期编制外汇风险报告,以作为决策的依据
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
国际商务谈判技巧英语
国际商务谈判技巧英语 篇一：商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用及生活中英语不一样，及 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的
产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运 用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
国际商务沟通复习判断.doc
判断题答案需要自己参考课文自己解答 Chapter 1 Communication and Culture True/False 1. A good definition of culture for business communication purposes is n The food, the costumes, dances and celebrations of a country n? 2?Every culture is coherent and complete within itself. 3.You are born with your culture in your genes. 4.People in a culture interpret their life experiences in ways that validate that culture. 5 . Values motivate people- 6- Attitudes are the same thing as values- 7.Eventually, with the spread of technology everyone will have the same values. 8 . In order to understand a culture 1 s values, you need only to learn the "do's and taboos n of behavior in that culture. 9? Culture shock is a sudden episode experienced by people who go to a foreign culture. 10.Reverse culture shock is the term given to the adjustment following re- entry into one1s own culture after living abroad. 11? The belief that everyone who encounters my culture will want to adopt it is an assumption of my culture1s superiority. 12. The belief that my culture is normal and central to human experience is called the assumption of universality. 13. The belief that everyone underneath is just the same after all is helpful to business communication. 14? Stereotypes are not always negative. 15- Behavior comes directly from the attitudes about how significant something is -----how it is valued. 16. Prejudice is pre-judgment r judging before the facts are assessed. 17. Communication in high-context cultures tends to rely on context to communicate the meaning of the message? 18- Low-context culture communicators prefer to put their thoughts into words that avoid ambiguity. 19. Multi-level communication is messages that go to the president, vice- presidents, managers, and finally to the mailroom. 20? People1s patterns of thinking are the same regardless of culture. 21 ? Belief systems or religions are powerful sources of values and attitudes in cultures. Oral and Nonverbal Communication Patterns
国际商务知识点整理
国际商务知识点整理 1、国际商务的概念: 广义:超越了国界产生的围绕企业经营的事务性活动。 狭义:就是指围绕国际贸易与国际投资产生的具体企业行为,即将通常意义上的国际贸易与国际投资落实到企业层面的具体企业活动。 2、国际商务的类型: 3、 即进出口 以现金或实物投资为主 特许经营、合资经营、工 程承包或其她形式 以知识产权、管理经验等 无形资产作为投资对象
3、经济全球化的表现 金融全球化、生产全球化、贸易全球化 4、“政治全球化”主体的一元化与多元化p13 5、电子商务的发展趋势: 1)重改全球贸易供求链结构 2)重建全球交流标准化平台 3)重回全球商务价值化服务 4)重组全球资源矩阵 5)重构全球产业共享式发展 6)重造全球服务“超地线”组合 7)重叠全球流通“全息式”互动 8)重认全球老牌“旧经济”实力 9)重开全球买卖中间商“黑箱” 10)重换全球东西方主角 6、政治防线的类型: 1)没收就是指东道国政府将外国企业的投资无偿地强行收归己有。 征用就是指东道国政府强行将外国企业的财产收归己有,但给予一定形式的补偿。在征用情况下,企业就是非自愿的,而且补偿金额往往就是投资总额的一部分。 国有化就是指东道国政府将企业的资产收归国有,由政府接管。 2)外汇管制 外汇管制就是指一国政府通过法律、法令、条例等形式授权有关金融机构,对境内外汇资金的收付、买卖、借贷与转移,以及本国货币对外汇率所实行的干预与控制措施。3)进口限制 进口限制就是指东道国政府采取的限制进口的各种措施。进口限制的手段分为关税与非关税两种,即所谓的关税壁垒与非关税壁垒。 4)价格管制 价格管制就是指国家在国内市场对部分商品实行价格限制,目的就是维护公众利益,保持市场稳定,但这种价格管制直接干预了企业的定价决策。 7、经济发展阶段: 五阶段论
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧 以下是为大家整理的国际商务谈判技巧的相关范文，本文关键词为网,范文,谈判技巧,国际商务,，您可以从右上方搜索框检索更多相关文章，如果您觉得有用，请继续关注我们并推荐给您的好友，您可以在商务礼仪中查看更多范文。 多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励
对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal ?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问
国际商务谈判心得体会三篇
国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定
的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机
International-business-negotiation国际商务沟通
International business negotiation——To be a qualified negotiator 姓名： 学号： 专业班级：
To be a qualified negotiator Today’s globalization requires professionals to deal with their counterparts in countries with different economic, cultural, legal, and political environments. You may need to resolve a dispute with a supplier, finalize a counter proposal for a state-owned enterprise, or lead a multicultural team. Thus in a globalized market, few subjects are as critical as negotiating across cultural boundaries. When negotiators are from diverse culturally sensitive negotiating skills are necessary for managing in an international setting. So, it needs we deal with carefully and keenly. As we know, if you want to be a good international negotiator you should prepare well before start the negotiation.The most important thing is to collect information. Such as: the background, corporate culture and management method of the target co. you will negotiate with. Because all these aspects will be closely related to their offer, their way of doing business, even the strategy they will adapt in a negotiation. In addition, know the people well who will attend in the negotiation by all possible means. Pay more attention to their negotiation style: task-oriented or people-oriented? Their ways of handling things, directly or indirectly? High-context or low-context? The philosophy they stick
国际商务基础知识点整理(浙工商)复习过程
国际商务基础 第一部分全球化 1、全球商务活动：旨在达到个人、企业和组织的目的而计划并实施的跨国业务，主要类型 包括进出口贸易和外国直接投资（FDI），其他包括许可证经营、特许专营以及管理契约。 ?进出口贸易：将有形的商品和服务销售给其他国家或者从其他国家购买 ?外国直接投资：在国外建立或拓展公司的业务。 第二部分全球化的驱动力 第二章文化环境 1、文化适应：调整并适应与己不同的特定文化的过程。 2、高背景文化：行为和环境的细微差别都是传递信息的重要手段。比如交谈中的上下文与 实际说了什么一样重要。 3、低背景文化：语言文字表达了大部分的信息。 4、文化要素： 具体要素抽象要素 语言（口头语言和非口头语言）审美观 基础设施宗教信仰 教育价值观和态度 社会制度风俗习惯 5、自我参照标准：无意识地参照某人自己的文化价值观。指从某人自己文化影响的角度来 看待其他文化的倾向。国际经理们可以减少这种文化偏见以及本国中心主义，这需要通过对文化差异的全面理解和保持敏感性。 第三章全球贸易环境 1、本国政策的影响：间接和直接影响贸易和投资，目的在于提高国民的生活水平，提高人 民生活质量，促进国家发展，达到充分就业。 2、对外政策的影响：保护国家安全，增加贸易和投资的机会。 3、1947年，关税和贸易总协定（瑞士日内瓦），采用降低关税的方法来促进贸易的开展， 一个重要的工具是最惠国条款（MFN），这一条款要求成员国遵照给予任何其他国家的待遇 相互给予进出口方面同等的待遇，实质上是个平等机会条款，现在也被称为正常贸易关系。 4、世界贸易组织：唯一一个处理国家之间贸易规则的国际机构。主要目标：促进贸易尽可 能自由地进行；解决成员国之间的贸易纠纷；作为贸易国家之间进行贸易谈判的论坛。对于中国来说，加入世贸组织不但使中国更加容易地进入全球市场，也为它改革缺乏效率的工业 和农业带来了机遇。当然，中国因为取消壁垒和大幅度削减关税，对本国企业也带来了冲击。 5、全球政策的变更：国家政策影响的降低（一个国家鼓励农业的发展，通常会遭到一些竞 争伙伴的反对）；传统国际制度的削弱（非关税贸易壁垒盛行）；工业化国家和发展中国家之 间冲突加剧（工业化国家转移污染产业到发展中国家；全球变暖）。 6、进口限制：自愿限制协议；关税；配额；非关税壁垒。提高进口商品的价格 7、自愿限制协议：不违反现存的国际贸易规则， 8、关税：根据进出口商品和服务的价值征收的税收 9、配额：对允许进口的国外商品数量的限制。 10、非关税贸易壁垒：购买国货运动，与外国投标者相比给予国内投标者更优惠的待遇；与国际标准不同的国内标准；强调产品的设计而不是性能。 11、进口限制的影响： ?要求国内消费者付出巨大的代价，进口限制就意味着没有足够的供应来源，而当地生产者从中受益。（欧盟限制农产品的进口）
如何在国际商务交流中进行更好的沟通
1International business negotiation is more complex than domestic negotiations, because the political, legal and economic system is different, the national history, culture and traditions, their cultural background and values differences.Therefore, in the emerging knowledge society, communication is the most important element.Good communication is the foundation of successful international business negotiations. Encyclopedia Britannica "point out, communication is" several people or a group of people exchanging information behavior"."Oxford big dictionary" point out, "communication is through language, literary image to transfer or exchange of knowledge and ideas".The United States "Columbia Encyclopedia" point out, communication is "thought and information transmission".The famous American scholar communication "is the social thought, concepts or ideas from one person is transmitted to another program, or individual within the transmission, its purpose is to make people gain acceptance communication thought understanding."The famous British media scholar Dennis Quill pointed out that "communication is mainly through the symbol of people or groups to other individuals or groups to transfer information, ideas, attitudes or emotions"; "communication can be defined as" the information society "[2] interaction. Anthropologist and linguist Benjamin Lee Whorf (1965) proposed the Whorf hypothesis: language determines the culture, language and culture, there is a close relationship between [3] (Hu Zhuanglin, 2001).Most people can only be understood in the same cultural background speaker's content from 80 to 90%, that is to say there are 10 ～20% information being misunderstood or misheard.Can imagine, in international business negotiations, when a person speaks second languages, misunderstanding or mistaken percentage will rise sharply.So the cross-cultural negotiation is always faced with the language barrier.In order to ensure the communication smoothly, the general in the international commerce negotiations will use the translation.A good translation not only have bilingual ability, but also should have the corresponding technical knowledge and vocabulary. Language communication is very important, but it is only one of the means of communication.Studies have shown that, in the face-to-face communication, those from the language information is not more than 35%, 65% of the information is transmitted through non-verbal form of [4] (Liu Jianming, 2006).And sometimes nonverbal information than the language information to be more persuasive. The main way of nonverbal communication is body language, it includes eyes, facial and body language, reading the body language can help improve the effect of
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
商务谈判与沟通技巧培训
商务沟通技巧培训 一、办公区的工作礼仪 （一）在公共办公区的工作礼仪 1、不在公共办公区吸烟，不扎堆聊天，不大声喧哗； 2、不在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱刻、乱贴； 3、保持卫生间清洁，节约水电； 4、不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域； 5、在指定区域内停放车辆。 6、饮水时，如不是接待来客，应使用个人水杯，减少一次性水杯的浪费； 7、用餐需到指定地点，不许在办公区域内用餐； 8、最后离开办公区的人员应负责关好电灯、门、窗及室内总闸 （二）在个人办公区的工作礼仪 1、办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐； 2、工作台上不能摆放与工作无关的物品； 3、当有事离开自己的办公座位时，应将座椅推回办公桌内； 4、下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。◆工作礼仪小常识 在办公室里工作不能穿背心、短裤、凉鞋或拖鞋，也不适合赤脚穿鞋。戴的首饰也不宜过多，会分散他人注意力。在办公室里对上司和同事们都要讲究礼貌，不能由于大家天天见面就将问候省略掉了。“您好”、“再见”之类的礼貌用语要经常使用。同事之间不能称兄弟道弟或乱叫外号，而应以姓名相称。对上司和前辈则可以用其职务来称呼，最好不同他们在大庭广众之前开玩笑。 对在一起工作的女同事要尊重，不能同她们拉拉扯扯、打打闹闹。在工作中要讲男女平等，一切按照社交中的女士优先原则去作未必会让女同事高兴。 办公时间不要看与工作无关的书报、吃零食、打瞌睡、上网玩游戏等与工作无关的事情。私人电话接起来不要没完没了，坐在办公桌上办公或将腿整个翘上去的样子都是很不礼貌的。 接待来访者要平等待人，而不论其是否有求于自己。回答来访者提出的问题要心平气和，面带笑容。绝不能粗声大气，或者以拳头砸桌子来加重语气。 去别的办公室拜访同样要注意礼貌。一般需要事先联系，准时赴约，经过许可，方可入内。在别的办公室里，没有主人的提议，不能随便脱下外套，也不要随意解扣子、卷袖子、松腰带。未经同意，不要将衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的话，则放到腿上或身边的地上。不要乱动别人的东西。在别的办公室停留的时间不宜太久，初次造访以 20 分钟左右为准。 二、办公室外出礼仪 1、需要离开办公室时应向主管上级请示，告知因何事外出，用时多少，联系方式 2、若上级主管不在，应向同事交代清楚 3、出差在外时，应与主管领导保持经常性联系，一般应保持每天联系 4、如遇到住处变动，手机打不通，e-mail无法联系时，应及时告诉公司以提供其它联系方式 5、打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员 6、当来访者出现时应由专人接待，说“您好，我能帮您做些什么吗？” 7、办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜 8、当他人输入密码时自觉将视线移开 9、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息
国际商务沟通教学大纲-全英(international business negotiation)
International Business Negotiations Fall 2010 Draft syllabus Teacher(s): Anne Marie Bülow, Morten Lindholst, Karim Jabbar (DIS), Christian Romer L?vendal Course responsible (academic contact): Jens Gammelgaard Teaching arrangements: Monday noon – 2 pm, weeks 36-39, weeks 41-43 and weeks 46-48. The course takes place at the Copenhagen Business School. Credits: 7.5 ECTS credits Academic qualifications and limitations: none Maximum enrollment: A maximum of 50 students - including a maximum of 20 DIS students and 30 CBS students will be enrolled to efficiently manage negotiation simulations Examination: 4 hours written exam. No aids. In week 49 or 50 Course content, structure, and teaching The course contains an introduction to the process of business negotiations, i.e. of reaching an agreement with a party whose interests, cultural norms, communication styles and business expectations may differ significantly from one’s own. Recent negotiation theory will be used to analyse the particulars of international business negotiations with a focus on two-party negotiations. The course is structured in three modules. Module 1: Introduction to Negotiation Theory will introduce the students to negotiation theory, laying out the analytical framework for understanding negotiations in general and international business relations in particular. Module 2: Cultural aspects of business negotiations explores the importance of cultural differences as a fundamental premise influencing all aspects of negotiations. In Module 3: International Business Negotiations in practice, the students will be introduced to tools for practical applications of effectively analysing, preparing and conducting negotiations and examples of real business negotiations will be discussed. The course will build on seminar work, presentations by teachers and student work groups, negotiation simulations and exercises (one of which will be written). This course is offered in collaboration with DIS (Danish Institute for Study Abroad). The aim of the course is to form a combined class of DIS students and CBS students, in order to create a true international learning environment, and departure for inter-cultural negotiation simulations. The course’s development of personal competences The course provides students with an understanding of the principles of effective negotiations and how these can be applied in international business negotiations. It enables the student to use a structured approach to analyse intercultural negotiations, and prepares them for becoming valuable members of business negotiation teams.
国际商务与国际营销知识点整理(1)
第一章国际贸易的优势 国际贸易起因和益处P7 “专业化”定义、优点P9 规模经济定义、六种类型P9-P10 外部规模经济定义、优势P10-P12 辅助产业作用P11 重点：绝对优势、相对优势 1、定义 2、看图表辨析各自具有的绝对优势产品是什么 3、看图表辨析各自具有的比较优势产品是什么 4、会画开展国贸后的生产示意图（P14） 5、专业化分工后各自生产什么？产量多少？ 6、机会成本运用（比值） 诀窍：如果两种产品，比绝对优势，直接比大小，大的那个有绝对优势。然后两种产品之比（即机会成本比较），比值小的那个具有比较优势。然后计算。 如果多种产品，先比绝对优势（用数字直接比大小），然后再用绝对优势大的那两个进行比值，比值小的那个具有相对优势） 国际贸易制约因素：战略性因素、政治性因素 第二章国际收支 国际收支平衡表定义P27 经常项目定义P29 经常=有形贸易收支+无形贸易收支 有形=出口-进口 无形=出口服务-进口服务 资本项目=资本进口-资本出口 国际收支=经常+资本 出口>进口出超贸易盈余顺差 进口>出口入超贸易赤字逆差 贸易差额=出口-进口P30 贸易条件指数公式P31 贸易条件变化影响P31 贸易条件指数>100 有利 贸易条件指数<100 不利 贸易价格指数朝着有利方向变化的意义及产生问题P32 无形贸易三大类P33 资本项目定义P35 如何实现国际收支平衡P36 政府干预以调整国际收支措施P41-P44 国际收支平衡出现问题原因P40-P41 政府干预带来的问题(积极消极）P44-P46
第三章汇率的决定因素 汇率定义P52 金本位制运作机制备考P5 固定汇率体系的优势劣势P55 固定汇率体系定义优缺点P57-P59 硬软通货定义P59 固定汇率体系下汇率下跌及上涨的影响P60-P61 决定汇率成功转变的因素（出口进口弹性大于1）P62-P63 浮动汇率体系定义、运作机制P64-P65 一国出现国际收支问题，该国政府如何通过汇率干预措施改善？备考P6 汇率变化对企业影响P65-P67 计算：当本币升值贬值情况下，购买相对应产品数量多少？《单元综合测试一第5页（四）》