策略性商务谈判中的谋略运用(刘必荣)
策略性商务谈判中的谋略运用刘必荣·如何看清谈判的“局”，找到自己的筹码，借力使力
·如何出牌：开高开低开平的选择
·如何挥洒自如地运用谈判战术
·如何达成大家满意的双赢协议
此培训共分为12讲，具体课程内容如下：
第一讲检验谈判的筹码（上）
1、谈判是权力还是心理
2、惩罚的能力
3、报酬的能力
4、退路和时间的思考
5、用法律做杠杆
第二讲检验谈判的筹码(下)
1、专业知识
2、谈判桌上的虚张声势
3、无赖战术
4、谈判筹码的运用
第三讲准备谈判的七大要件（上）
1、双边关系
2、沟通管道
3、利益
第四讲准备谈判的七大要件（下）
1、正当性
2、方案
3、承诺
4、退路
第五讲谈判的实质结构（上）
1、谈判场地的选择
2、谈判座位的安排
3、座位安排的玄机
第六讲谈判的实质结构（下）
1、多管道沟通
2、谈判的期限
3、谈判队伍的组成
4、谈判的议程安排第七讲谈判桌上的说服技巧（上）
1、双人单面向买卖的七种模型
2、用图像化信息吸引对方
3、谈判议题的包装
4、坚持某一立场的成本效益
第八讲谈判桌上的说服技巧(下)
1、让对方感到恐惧与威胁
2、转移注意力
3、运用小协议与大原则推进谈判
4、让对方相信这样做才是对的
5、说服的社会心理分析
第九讲谈判桌上的推挡功夫（上）
1、谈判桌上如何投石问路
2、谈判时如何开价（一）
第十讲谈判桌上的推挡功夫（中）
1、谈判时如何开价（二）
2、谈判时如何诱敌深入
3、谈判时如何先破后立
第十一讲谈判桌上的推挡功夫（下）
1、如何挡对方
2、如何开关谈判的门
3、让步的艺
第十二讲谈判的收尾与解题
1、如何锁住自己的立场
2、锁住立场后如何解套
3、如何在最后让步
4、收尾的战术
5、谈判的解题模型
第一讲检验谈判的筹码（上）
对谈判的基本认识
谈判中的八个重要筹码
谈判筹码的运用
对谈判的基本认识
在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。
谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。一般而言，谈判中有八个重要筹码。
【案例】
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。
同时，应该注意的是，要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。
谈判中的八个重要筹码
做任何事情都要有一定条件。例如预防超市之间低价格连动效应要做到，第一个合同签细，第二个提前跟进，第三个货要后发，第四个关系要搞好。而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。
惩罚的能力
1.三种惩罚能力
惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容——剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
小张是个恃才放旷、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王经理。公司在职位调整的时候，觉得小张是个人才，想要提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。结果王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予臵评。”于是，公司没有提拔小张，这就是伤害与使得不到同效的案例。
2.惩罚的方法
孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”亦即只要自己攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。这里还有一层隐含的深意，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人
肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救，有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击。
这一方法在谈判中也同样适用，因此，惩罚的有效方法之一就是挂钩法，在用作惩罚手段时，它也常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“挂钩”就无法实现。与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机，要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。
【案例】
台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工，日方给的代工价位非常低。尽管心中不满，但因为需要这笔生意，该公司也只好接受这个价格。几年之后，机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾来找企业加工。该公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分的准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货的期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶片时，公司趁机要求提高自己代工的半导体价格，此时需求关系转变，日方企业只好同意了公司的要求。
图1-1 挂钩法——勒索
【图解】
甲乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司来说处于弱势，但是，乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，甲公司就不把B，甚至C给乙，以此作为筹码。
报酬的能力
谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力，还应包括报酬的能力。己方手中要有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。
1. 报酬的方法
与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，它往往被称为谄媚。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法。正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚，“挂钩”时一定要注意顺序。
【案例】
同样是AB两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是说“如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展。谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正可负。
图1-2 挂钩报酬法——谄媚
2.要求的顺序
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及到要求和给予提出的先后顺序。事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现自己的目的。
【自检1-1】
小李专门替各珠宝店装修店铺，但当珠宝店经营不景气时，他往往收不到尾款。这时，他很希望珠宝店用某件首饰抵押尾款，那么他怎样和珠宝店谈判才能比较圆满地达成自己的愿望呢？
见参考答案1-1
退路安排
俗话说凡事先找退路，这在谈判中同样适用。谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。因此，在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。
【案例】
一天早上，一位老太太气急败坏地找到一位谈判专家，说道：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。
把握时间优势
1.狭路相逢“闲者”胜
时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，而是希望对方倒车让自己先走。有很多方法可以解决这个问题，最简单直接的方法就是等，看谁的时间多，熬得住。
2.让对方相信“我有时间”
如果说谈判中“有时间”很重要，那么让对手相信“我有时间”就更重要了，这和真的有时间效果一样好，甚至比真的有时间效果更好。
在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间。就算真的在乎时间，也要表现出自己在
乎的只是金钱而已。如果让对方知道自己非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件，施加压力，我方在谈判中会完全处于被动。
借力法律
法律的借力使力包括两个部分，一是因为合法所以我做；二是因为不合法，所以我不做。
1. 以法律为杠杆
谈判中可以灵活使用法律，使之成为对我方有利的杠杆，迫使对方让步。法律是一把尺子，用以衡量每一个人的行为。当对方提出的要求合法又符合我方利益时，我方可以同意；当对方的要求不合法但符合我方利益时，我方可以同意也可以不同意；当对方的要求既不合法又不符合我方利益时，我方应坚决不同意。
2. 以法律为借口
法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，我方不需要答应他，这也是对方意料之中的事。因此，谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由。
第二讲检验谈判的筹码(下)
专业知识能力
当今社会是一个知识的时代，有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢，谈话有理有据。因此，专业知识也是谈判中的重要筹码之一。但是，谈判时切忌不能炫耀专业知识，这种做法令人生厌。专业知识最好是作为盾牌，而不是作为刀使用。
1. 信息为知识
社会上的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并对之进行系统整理，这样才能在谈判桌上使用，否则，再多的信息也没有用。
2.专业知识的积累与呈现
专业知识往往需要沉淀累积。但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使它真正派上用场。一个很有学问但讲不出来，或者讲出来只有自己听得懂的人，对谈判没有任何帮助。所以，有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌上明确清晰地自我表达，这非常重要。要有效地表述自己的专业知识，就要根据对方的喜好对症下药。
当对手喜欢听时要讲明白
有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息，这时就要抓住重点讲给对手听，让他听懂重点，而不要在那里不断重复一些无关紧要的话，导致让重点越来越模糊。
当对手喜欢看时就写出来
有些人喜欢通过书写整理自己的思绪，在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来，让对手看清楚。写的时候一定要抓住重点，层次清楚，不能有错别字。
虚张声势
1. 谈判中的认知
谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗”。之所以会出现这样的情况，原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实”，这样，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜。这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。
【案例】
一天晚上，林肯的马车与人狭路相逢，谁也不肯让。林肯这时站起来，大吼道：“你让不让！”因为林肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。两车错开后，马车夫好奇地问林肯，如果刚才对方不让怎么办？林肯平静地说：“如果他不让，我就只好让了。”
2. 虚张声势
谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，迫使对手让步。
【案例】
陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。
3.无赖能力
在谈判中遇到双方对峙，互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，更能唬住对方，谁就更容易在对峙中胜出。
【案例】
在一条狭窄的路上，两车对峙，有什么办法可以让对方倒车让我呢？无赖战术就有用武之地了。
无赖战术一：看谁车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大。如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失肯定大得多，因此新车必须退。人们常讲，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚的，讲的就是这个道理。
无赖战术二：不会倒车。告诉对方自己不会倒车，只能是对方退让，否则谁都别想前进。
谈判筹码的运用
拥有别人想要的东西
每一次谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等）非常重要。
【案例】
台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，企业跟一家日本公司谈判，日本人表示他们自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，中午的时候双方代表共同进餐。期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就给对方一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，那么就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅过一天，日方就下了订单。由此可见，拥有别人想要的资源在谈判中十分重要。
1.物质
不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是不管哪个时代，金钱都是一个重要筹码。名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的筹码，谈判时要对之善加运用。
【案例】
某企业产品与市场上同类产品相比，无论是在质量、价格，还是付款方式等诸多方面都没有优势，但
该公司是国际知名企业，名声很好，因此，在与对方的谈判中，该企业很容易地就占据了主动地位。
2.行为
对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。
【案例】
美国大片《王牌对王牌》，有如下情节：芝加哥警方一黑人警察遭到诬陷，于是绑架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他谈判。谈判刚开始时，黑人警察掌握了谈判的所有主动权，对方一旦没有满足要求，就拒绝继续谈判。但是，黑人警察要上电脑去寻找证明自己清白的资料，于是白人警察就将电源切断了，并告诉黑人警察，如果要让电源重新接起来，就得放走一个人质。结果，黑人警察只能满足白人警察的这个要求。
3.人脉
有人才能成事，人脉也是重要的资源之一。
【案例】
张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，张某就利用他与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。该医院的负责人很满意，在后来的谈判中，要求也不再那么苛刻，最后张某顺利地完成了此次谈判。
抓住时机
谈判的权力是流体，在不同时空有不同的比重，需要谈判者及时捕捉和把握，这也是谈判的魅力所在。
【案例】
十多年前的保险业，主要向顾客强调，天有不测风云，人有旦夕祸福，保险是道护身符。现在保险则主要强调理财、节税等，时代不一样，顾客的需求也不一样。
展现能力
不管掌握的是何种权力，谈判者都要把所有权力能力展现出来，记录下来，并切实拥有这些资源，这样才能让对手相信，做出让步。
【案例】
第三讲准备谈判的七大要件（上）双边关系
沟通管道
利益
要求正当
方案
承诺
退路
双边关系
双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好的关系，谈判就可以迅速展开，减少许多沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好的关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果，双方未来的合作都有重要影响。因此，人们特别希望谈判后双方能够维持良好的关系，今后还可以沟通。
关系的利弊
与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种，关系不同，谈判时会有很大的区别，各有利
弊。与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，但谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，不能放手谈，放胆谈，所以往往难以完全实现预设的目标。外国人研究中国人时发现，中国人的心中有一个天平，一边摆的是交情，一边摆的是要求。有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。如果提出的要求被拒绝，人们往往不会检讨自己的要求是否过分，只会觉得对方不够意思。
【案例】
石小姐打算卖掉房子，但买主中有个人是她的姑妈。姑妈要求她减价。如果不减价会得罪姑妈，减价的话又亏损太多，她感到十分难办，希望谈判对手是有点熟又不太熟的人。
图2-1 处理关系问题的几个思考方向
关系的处理
中国人常讲，买卖不成仁义在，但是谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。
1.简化交情
在谈判中如果对方利用双方的关系，提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。
2.内外有别
对内谈判跟对外谈判的关系考虑可以不同。两种谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持自己的原则，不能一味地退让，不能放弃自己的核心利益。
3.关系养护
为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。有时可以采取让步的方式养护关系，用一时的让步换取长远的利益。但用让步养护关系原则上不好，这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，不要做了很大让步而对方却并不领情。
【案例】
日本某企业生产的面巾纸盒子非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。这样，企业通过一时的让步，促使顾客在购买纸盒后，不断购买企业生产的面巾纸，和顾客建立了长期的合作关系。
谈判者还可以采用分享资讯与研究成果的方法养护关系，即想办法让客户跟自己一起成
长，这是一种不错的方法。
另外，送礼也是一种养护关系的方法。送礼的方法很多，但要注意的是，送出去的礼物一定要有特点，并且合乎自己的身份。
【案例】
台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点就选在海边，客户在接受知识的同时，享受了大自然的风光。这样，企业通过不俗的礼物保持了与客户的良好关系。
沟通管道
谈判者不但要明确清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。要做好沟通，谈判者需要借助沟通的管道。
单管道与多管道
沟通的管道有许多种，因此，谈判者首先面临的问题是，要选择单管道还是多管道进行沟通。谈判是一项千变万化的活动，绝不可以墨守成规，谈判者需要根据情况的变化进行恰当的选择。
管道的选择
谈判的沟通管道简单来说有“面谈”、“电话交流”和“写信交流”三种，虽然三种管道各有特点，各有利弊，但通常情况下，“面谈”比“电话交流”效果好，“电话交流”又比“写信交流”效果好。
1.面谈
与其它沟通方式相比，面谈的成功率相对较高，谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思，也更能领会对方的意思，对不良影响进行补救，准确地把握时机。但是，人们往往不愿意和陌生人面谈，因此，在约见面谈和面谈时都要注意方法，否则适得其反。
约见面谈的忌讳
“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌，许多人都不愿在自己家中谈事。作为主人，要收拾屋子，等待客人，平添不少麻烦。而与注重个人隐私的人打交道时，这样的要求更是让人不快。
在约面谈时，正确的方法是见缝插针，根据对方的时间和地点确定面谈安排。
【案例】
公司安排小王向刘教授介绍公司情况，并请刘教授来公司讲课。于是，小王打电话预约面谈，问道：“刘教授，下礼拜一或礼拜二您什么时候有空，我们经理想让我拜访您一下，介绍我们公司的情形，只要20分钟就好，您有空时在哪里，我就到哪里去找您。”刘教授一听，自己不用专门跑一趟，只要在休息的时候见见小王就好；时间也不算太多，就算小王多说几句，30分钟也够了，于是欣然同意。
面谈的忌讳
面谈时忌讳占用对方过多时间，但凡有成就的人都很忙碌，因此，面谈时要避免谈天说地，漫无边际，而要直接切入主题，干脆利落。
谈话要有焦点
在面谈时，讲话一定要有焦点，集中讲主要内容，这样才能在短时间内有效传达信息，引起对方的兴趣。如果长时间说话漫无目的，容易让对方厌烦，失去耐心。
数字要精确
模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣，精确的数字则不同，人们出于好奇，往往会想方设法弄清楚它是怎么得来的。
【案例】
某大商场的采购员每天要见很多供货商，如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本上就泡汤了。一天，一名想要打入该商场的供货商一进门就说到：“王先生，如果您让我从这扇门走出去，您就会损失一个赚532万美元的机会。”采购员很纳闷，心想：“很多人跟我说放弃他们就会失去赚大钱的机会，这样的说法不足为奇，可是他却说532万美元，他是怎么算出这个数目来的呢？是不是真的有这样的机会呢？”怀着这样的好奇心，采购员仔仔细细地和供货商谈了起来，最终达成了协议。
【自检2-1】
赵小姐所在的公司也要她请刘教授来公司讲课，于是赵小姐给刘教授打电话，说道：“刘教授，下个礼拜您哪一天下午有空？我们经理想让我到府上拜访您一下，跟您介绍我们公司的情况。”她能成功约到面谈吗？为什么？
见参考答案2-1
2.电话交流
虽然面谈是最有效的沟通管道，但有时可能无法约到对方，这时可以采用电话交流的方式。电话交流时，应注意以下几个问题。
主动
要主动打电话给对方，而不是等对方打电话过来。谈判时有准备与没有准备差别极大，与仓促接听的电话相比，深思熟虑打出电话则更不容易犯错误。在没有做好充分准备的时候，如果对方打来电话，就要找个理由挂掉，等做好准备再打过去。因为如果没有准备，仓促应战可能会出现错误。
清单
任何人都不要高估自己的记忆力，忙碌起来，记忆力再好的人也可能忘记重要的事情。打电话时传递的信息较多，说话的速度较快，更容易出现这样的情况。因此，在电话交流时应该开列清单，明确标出已经解决的内容，尚未解决的问题；这件事情是如何解决的，下次再谈应该从哪里谈起等等。
追踪
进行电话交流时，不要以为电话打完事情就结束了，还要进行追踪，敢于追踪。实践证明，对于第一次打电话时说到的事情，许多人并不会认真对待，很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。如果多打几遍电话进行追踪，就能明确自己的态度，引起对方的重视。如果害怕打扰对方、麻烦对方而不敢打电话追踪，有时会造成误会，失掉一些可能得到的机会。
3.写信交流
写信包括用笔书写和用E-mail发邮件。用笔书写是一种古老的谈判方式，应用极其广泛。而用E-mail谈判则是一件新鲜事物，存在许多不规范的地方，因此在使用时要特别小心。使用E-mail的最大问题是，邮件一旦发出，就无法更改、挽回和反悔，容易造成彼此间的误解。此外，由于缺乏上下文，对方可能无法准确了解甚至曲解自己的意思。
【案例】
《纽约时报》曾就E-mail里存在的管理冲突做过专题报告，其中说到，某影视公司的秘书收到经理的E-mail，内容是：“因为打电话找不到你，所以我发E-mail给你，请你帮我做一件事情。”秘书看到E-mail 后觉得很委屈，立刻找到经理，说：“我一天都在办公室，电话压根儿都没响，您怎么说老是找不到我呢？”经理一听，赶紧解释：“这不是我要求你做的事，而是电影的开场白。”纽约某公司与伦敦某公司有10年的业务往来，一天，伦敦公司因为某件事情处理不当，引起了纽约公司经理的不满，负气之下，写了一封措辞激烈的E-mail，发给了对方经理。E-mail一发出，纽约公司的经理立刻就后悔了，可是E-mail又无法追回。于是他只好立刻飞去伦敦，当面给对方经理道歉，才没有对双方关系造成无可挽回的伤害。
但是，写信交流可以流畅、连贯地表达一个人的思想，在对方不给自己说话的机会时，这样的交流方式往往可以奏效。一般而言，这种方式多用于关系亲密的人之间进行交流。
明确“我所需”
谈判归根到底是为了给自己争取利益。谈判桌上有三种利益，一个是必需的，也就是非
要不可的利益；一个是需要的，但可要可不要的利益；还有一个是给予的，也就是拿来交换的利益。因此，在开始谈判前，谈判者一定要自问：“我真的知道我要什么吗？”弄清楚自己在谈判中的三种利益都是什么，排好顺序，做到心中有数。
谈判结果的取舍
谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯一目的。谈判者必须明确，自己想要达到的目的是什幺，希望谈判出现怎样的结果。
1.赢
大多数谈判，特别是那种一次决胜负的谈判，其目的就是要“赢”。如果能双赢最好，不能双赢则自己一定要争取赢，必须赢。
2.和
和就是双方打成平手，有时候为了长远利益，要与对方建立长期的合作关系，就要放弃一些通过力争可以得到的东西，这也就是常说的放长线钓大鱼。
3.输
有时，“输”是一种政治智能。在某些场合，现在输是为了以后赢，输小利是为了获大利。
【案例】
在打麻将时，赢牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客户打麻将时，目的则有可能转变为输牌，并且还要讲究输牌的艺术，不能输得太明显、太狼狈。
4.破
谈判时，为了达成自己的目的，有时候需要破局，挫对方的锐气，控制谈判的局面。但破的目的是为了暂停，为了以后更好地谈，而不是真的要结束谈判，所以在破局之前一定要找好退路，以防万一。
【案例】
麦当劳刚进入中国时，在租赁商铺时，经常会遇到漫天要价的情况。几次谈判后，麦当劳高层发现一个奇怪的现象：如果让中国人和房主谈，价格往往很难谈下来；如果让美国人和房主谈，往往能以比较满意的价格租赁房屋。究其原因，在于房主提出高价后，中国人不习惯谈崩，只能在此基础上慢慢往下减价，因此减的幅度不大；而美国人往往拂袖而走，房主只好妥协。
5.拖
当时间对谈判者有利的时候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得对己方有利的结果为止。
第四讲准备谈判的七大要件（下）
要求正当
提出要求的理由
任何谈判提出的要求必须合理正当，对方才会视你为谈判对手；提出不合理的要求，只会让对方认为你是来捣乱，而不是来谈判的。正当的要求必然有正当的理由支撑，因此，在为谈判作准备时，谈判者还得自问：“我提出要求的理由是什么？正当合理吗？”在要求正当时，还要注意不能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求，也要让对方看到希望，这样谈判才能继续。
【案例】
公司在采购原材料时，一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况，进行成本分析。只有建立在这些
调查研究之上的要求才是合理的，不了解市场情况就胡乱要价，只能让对方觉得不可理喻。
把握“坚定的弹性”
1.弹性语言
谈判时语言要做到有弹性，不要走极端，否则会处于被动地位。
【案例】
快下班的时候同事问道：“今天晚上有没有空？”这其实是发出一起去玩的邀请。除非有百分之百的把握有空，或是确定没空，才可以给出明确的答复。其它情况下，就要注意语言的弹性。可以先不回答，问对方有什幺事情；也可以回答说有一点事情，看能不能退掉；还可以说现在有空，但一会儿不知道经理会不会找等等。
2.弹性限度
谈判时的弹性并不是无限的，这就需要谈判者把握坚定的弹性，即谈判者应在自己设定的范围内弹性伸缩。
【案例】
老张想要购买一套二手房，在和售楼小姐谈价格时，售楼小姐说道：“先生，您先出个价吧，如果和我想要卖的价钱接近，表示我们有缘分，那就好谈。如果差得太多，表示双方期待差得太远，那就不必谈了。”售楼小姐出了个难题给老张，价格开高了自己吃亏，开低了谈判无法继续。经过考虑，老张说道：“根据我的财务状况、附近的房价、银行贷款部门的估算以及财务顾问的建议，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客观事实证明，这房子的价值确实超过每平米8000元，我也可以认真考虑。”这样一来，老张以财务、行情、银行、顾问四根柱子为支撑，把握住了坚定的弹性，在自己可以接受的情况下，把问题丢回给了售楼小姐。
方案
在谈判前要多准备几个方案，谈判时才有选择的余地。首先，谈判者要仔细分析，各个方案利益之间的差别在哪里。不同的方案有不同的着眼点，只有弄清自己的利益在哪里，通过利益比较，才能得出方案的优劣。其次，谈判者要选择最佳方案作为谈判的基础。谈判实际上就是各种方案的选择，直到选出双方都满意的方案为止。以对自己最有利的方案作为谈判的基础，就已在无形中获取了利益。最后，谈判者还要在坚持原则的基础上，灵活把握方案，善于在谈判桌上创造方案。谈判的过程中经常会出现利益分歧，导致谈判无法继续。这时谈判者要清楚自己的利益点在哪里，不要死盯着某一个方案不放，能够根据情况及时创造出新方案，让谈判继续。这一点非常重要。
承诺
谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。因此，谈判者首先要明确，自己想要得到何种承诺；得到相应承诺后，还应在谈判后进行跟踪调查，看承诺是否落实；谈判者还要注意“后谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。
退路
没有人能保证谈判一定成功，所以谈判前一定要给自己预留退路。
1. 自己的退路
谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。
【案例】
老张在准备买二手房前，已经将该路段的楼盘、价位弄得一清二楚，现在正在谈的项目是他的首选，但如果售楼小姐价格开得太离谱，老张也有别的选择。因此，老张在和售楼小姐谈的时候感觉底气特别足，
也对各种问题问得格外详细。
2.对方的退路
谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。
【心得体会】
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第五讲谈判的实质结构（上）
谈判场地的选择
谈判座位的安排
沟通管道
期限
谈判的队伍组成
谈判的议程安排
图3-1 谈判的实质结构图
【图解】
该图直观地展示了谈判的实质结构。AB两个公司在谈判时，外面的框架跟谈判的内容没有直接关系，但会大大地影响谈判进程，这个框架就是谈判的实质结构，它包括四个方面的内容：场地、座位、沟通管道和期限。
谈判场地的选择
1．在我方场地谈判
选择在我方进行谈判，我方则可以享受一些地利之便，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；可以在关键时刻请示上级决策；可以在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。
2．在对方场地谈判
有些时候需要在对方的场地进行谈判，对我方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。
【案例】
美国一投资公司想要和某中国公司合作生产该公司研制的一种新型生物肥料，中方告诉美方，他们的技术很先进，市场前景很广阔，前期谈判进行得非常顺利。最后，美方提出去该公司生产基地签署协议，双方就兴高采烈地来到了生产工厂。由于该公司注重研发而不注重包装，生产的肥料就零乱地堆在外面，布满灰尘。工人在向美方介绍产品时，先用脚踢了一下包装袋，然后说：“这就是我们的生物肥料。”美方一看，大失所望，于是取消了合作。
3．在球场谈判
在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。但是，在球场谈判时，一定要调查清楚对方有多在乎运动的胜负，从而决定为了顺利开展谈判，是否需要放水。
【案例】
高尔夫球、网球、台球、保龄球等，是很多商务人士青睐的运动，很多生意都是在运动场上谈出来的，因此，想要成为一名出色的谈判者，就必须学会这些。壳牌石油公司在进行新员工训练时，每个礼拜都有两个晚上专门让员工练习打高尔夫球。
在球场上谈有时也会出现另外的问题。老王与他的老板一起打球，他的球打得很差，老板说：“你的球打得这样差，以后客户来了我怎么有脸带你出来打球？”后来他就拼命练，球打得相当好。老板又说：“老王，你打得那么好，是不是最近经常打球？”老王发现自己很难，打得烂也不行，打得好也不行。
4．在餐厅谈判
中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意文化的差异，慎重选择。例如，美国人从不在餐厅里谈公事，而德国人进餐厅就是为了谈公事。不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。
【案例】
与不同文化背景的人打交道应采取不同的方式。一个中国人与一个美国人在中国谈判时合作愉快，临走前中国人告诉美国人，7月1日会去美国，美国人让中国人到时打电话给他，他请中国人吃饭。但是，中国人就算到时去了美国，一般也不会和美国人联络，因为觉得彼此没有那么深的交情，美国人也不会真的招待中国人。可如果对方是德国人，7月1日时他会请假在家等客人，如果中国人没去他会非常不满。日本人则会干脆先给对方一笔钱，告诉对方，你去东京时我没有同样的时间招待你，先结算清楚好了。
5．在卡拉OK厅谈判
卡拉OK是日本人发明的，日本人也喜欢在卡拉OK厅进行谈判，他们觉得谈判时把话说完没趣，要到唱卡拉OK时才全部说完。在卡拉OK厅谈判，谈不拢时可以休息，大家唱唱歌，谈谈理想，再谈的时候可能就会峰回路转。
谈判座位的安排
谈判的座位安排也是一种艺术，不同的人数有不同的坐法。
方桌的座位安排
两个人在方桌上谈判就要隔角坐，这是最轻松的坐法；一定不要面对面坐，那像是在审讯犯人。双方都是两人参加谈判时，不要让本方的人面对面地坐，而要相邻坐，这样谈话才有默契。
图3-2 四人谈判的方桌座位安排
双方都有多人参加谈判时，则应一方坐一边，等级相同的人相对坐，一般主队靠着门坐，客队坐里面，以示尊敬，同时可以在让座的时候联络感情，也可以防止谈判陷入僵局时客队
冲动走掉。
图3-3 多人谈判的方桌座位安排
圆桌的座位安排
在圆桌上谈判，能够很容易地看到每个参与谈判的人的脸，能够营造一种和谐的感觉。但在圆桌上也不能乱坐，否则适得其反。
两个人在圆桌上谈判时，应当在中间空一个座位，这样既显得亲密，又有各自的空间，不会让人不舒服。如果多人在圆桌上谈判，则应己方的人挨着坐，在营造和谐气氛的同时注意团队的合作和默契。与方桌坐法相同，在圆桌谈判时也应主队靠门坐，客队坐里面。
图3-4 圆桌的座位安排
座位安排的玄机
座位安排虽然是一件简单的事情，但蕴含着许多学问，体现了主人的意图。要实现不同的意图，可以采用不同的手段。
1．和谐成功的谈判
如果主人希望谈判既和谐又成功，那么就要尽量布置一个舒适的谈判环境，营
造出宾至如归的感觉。可以选择在墙壁颜色轻松，有优美壁画、舒适椅子、松软地毯的房间谈判。谈判时桌子不能坐得太挤，也不能太松，这样可以聚住人气，轻松愉快地进行谈判。
2．谋求破局的谈判
谈判一般都希望谈成功，但有的时候也需要破局，那么就要采取与上面相反的方式。
【案例】
某公司在与另一公司谈判时，根本就不想谈成，但又不能不谈，于是就找了一个很大的礼堂，摆放了一张很长的桌子，两个人坐在里面谈，在这样的气氛下，谈判根本没法成功。
3．僵持拉锯的谈判
有些双方争夺得很厉害的谈判，最终的输赢可能取决于谈判人员的耐力，这时可以采取
不提供饮食、拖等手段，消耗对方体力，消磨对手耐心，在对手心烦意乱时迫其让步。因此，在作为客方参加此类谈判时，一定要未雨绸缪，先填饱肚子，做好充分准备，才能与对方打持久战。
【案例】
台湾某公司与日本某公司就一项目已经谈判三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请台方到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。台方接受了日方的邀请。可是，在台方谈判人员到达约定的谈判地点时，发现日方只给自己准备了水。屋子里的暖气开得很足，台方不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给台方倒水，让台方觉得很是烦躁。时间拖长之后，台方人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了较大让步。
【自检3-1】
请您阅读下列材料并回答问题：张胜是公司谈判专家，这次公司遇到了一个大客户，由于公司产品优势，该客户没有选择其它供应商的意向。但该客户却一直采用拖延战术，试图迫使公司降价。面对这种情况，张胜应该如何应对？
见参考答案3-1
张胜应该尝试用僵持拉锯的谈判策略，设计一种给对方心理压力极大的谈判氛围，扰乱对方的安排，混淆对方的判断，使对方感受到压力和威胁，从而尽早达成协议。
第六讲谈判的实质结构（下）
沟通管道
谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人唱红脸，有人唱白脸，具体的做法则要根据谈判的进程决定。
【案例】
美国有个房地产专家叫川普，他每次都会让律师先和客人谈，由律师提出种种苛刻要求，当客户快受不了的时候他再出现，假意把律师骂一顿，他再接着谈，这样就好谈多了。
1．垂直多管道
沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道，即每条垂直管道都是一条链条的上下级关系，如承办人，经理、副总、总经理就是一条垂直管道。垂直管道的好处在于，下级唱白脸上级唱红脸，合作好办事。之所以让上级唱红脸，是因为上级的职位高，视野开阔，人脉广，资源丰富，可以更好地掌舵。
2．横向多管道
沟通管道按功能可以划分出多个横向管道，即行使同样功能的部门可以组成一条横向沟通管道。如研发、财务、房务，各自分属不同横向沟通管道。
【案例】
A、B两业务员在谈判时，A限定B在某一时期内交齐订货，但是，B根本无法办到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，说：“大家合作这么久了，我们公司的理念你也了解，你的下属给的期限内真的办不到，是不是可以重新考虑？”D赶紧说：“真对不起，我们小A不会讲话，老朋友怎么给期限，那只是我们的期待。”在AB这条横向管道无法达成一致时，CD横向管道就起到了作用。
期限
1．期限因素
谈判肯定都有期限，不可能无休止地谈下去。有的期限是法律规定的，这叫法定期限，不能变化。有的期限是对手给的，这种期限可以谈判，它可以变化。
2．季节因素
季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系，因为一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系，这些问题在谈判中都应当考虑。
【案例】
2005年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，这是因为墨西哥湾里面都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，如果此时进行相关谈判，就必须要考虑此种影响。
谈判的队伍组成
在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺的。
1．领导者
谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策。如果没有领导核心，整个谈判团队就是一盘散沙，各自为政，想要在谈判桌上取得成功那是非常困难的。
2．观察者
团队中还要有观察者，因为讲话的人没有时间思考，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。如果发现情况不对，要通过暗号立即叫停。如果对方有技术人员参与谈判，就要盯着技术人员找破绽，技术人员的知识很丰富，但由于不经常参加谈判，经验较少，警惕性不高，容易找到破绽。
谈判的议程安排
垂直谈判
垂直谈判就是每谈一个问题后就进行小结，解决完一个问题之后再进入下一个问题。其好处是谈判层次清楚，进程明确。缺点是各个问题之间不能互相照应，在前面的问题上做出让步，但在后面谈判中却不一定能获得弥补，手中筹码的效益可能因为时间而大打折扣。
水平谈判
水平谈判就是几个问题一齐谈。自己手里有筹码交换时，就要用水平谈判方式。水平谈判与挂钩不一样，挂钩是将与本次谈判不相关的东西挂上去再谈判，而水平谈判是本来谈判双方就有好几个筹码，彼此可以交换。
1．需要交换的问题一起谈
因为可以交换，所以水平谈判广为人们采用。通常的方法是，将所有需要交换的问题放在一起谈，如有五个问题需要谈判，第一个问题对我方有利，第五个问题对我方不利，则可以把这两个问题放在一起谈。第一个问题我方让步，第五个问题则对方必须让步，否则第一个问题我方也不让步。
【案例】
在买二手房时，什么时候拿钥匙，什么时候付款，是否能先进行装修，这些问题都应该一起谈好。如果谈好了付款方式和交钥匙后再来谈能不能先进行装修，这就很被动了。
2．问题太多分组谈
复杂的谈判涉及到很多问题，谈判不可能同时进行，这就需要把所有的问题按性质分成若干组，一个组的问题同时谈，交换在这一个组内发生，不能影响其他组的谈判。
【心得体会】
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第七讲谈判桌上的说服技巧（上）
双人单面向买卖的七种模型
说服的技巧
在上桌谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐。而谈判桌上则主要是心理的角逐，谈判桌上的角逐也往往被称为数字谈判，虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现，数字是谈判的核心和焦点，因此可以用数字谈判来对之进行表述。
【案例】
谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。
双人单面向买卖的七种模型
双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩。双人单面向买卖有七种模式。在此只详细讲解其中的五种模式。
图4-1 双人单面向买卖的七种形态
1.破裂
第一条图例是破裂模型。右边是卖方，左边是买方。卖方开价90，底线是75，期待成交价是85。买方还价50，底线是65，期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。
2.单一成交点
第二条图例是单一成交点模型。买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但只要一方半途而废就不可能达成协议。
3.一拍即合
第三条图例是一拍即合模型。买卖双方底线重叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。
4.操纵对方的期待
第四条图例是操纵对方期待模型。买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，所以在谈判时会出现两种可能。一是卖方操纵买方的期待，卖方可以通过对产品优势的介绍，对产品价格的坚持，来影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议；二是买方操纵卖方的期待，买方通过坚持自己的报价，甚至以谈判破裂相威胁，以此降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。
5.向成交点靠近
后三条图例则是向成交点靠近模型。买方可以接受高的价钱，但是他却希望用低的价钱来买；卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在70块这一点成交。
图4-2 扩大重叠区
所有的谈判都可以简化成这七个模型，在七个模型里面，重叠区越大，达成协议的机会越大，因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。
说服的技巧
谈判中有很多说服技巧。首先讲话内容要与谈判场合相适应；其次要清楚需要传达的信息，了解用什么方式传达信息效果最佳；再次要把握“势”，也即社会的主流价值，信息传达要符合社会主流价值。
谈判的第一项任务是给对方一个资讯或信息，改变他的价值观，这就是说服。
【案例】
某专家来到北京一古玩店，灯光灰暗的店铺充满了神秘色彩。专家看中了一个唐三彩的盘子，准备谈价时，同行的朋友告诉他，这样的东西可能是假的，即使是真的也是陪葬品，台湾的女作家三毛就是因为迷恋这些东西搞得人怪怪的，最后上吊自杀。专家听到后立即改变主意，决定不再购买这个古盘。
用图像化的信息勾勒重点
说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说道：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化，直观化。
【案例】
新加坡的滨海艺术中心招商，店面租金标价是每平方尺18块新币，陈老板在里面租了一个4000平方尺的店铺，结果成交价是每平方尺3块，一年足足省了6万新币。陈老板之所以能省这么多，就是运用了图像化技巧，说服了负责滨海艺术中心招商的老板。
陈老板在新加坡开了一家餐厅，规模很大，他的按摩院更有名气，日本前首相桥本龙太郎只要去新加坡，一定到他那里去按摩，阿拉伯的王子公主也时常光顾。他将这些人的像片挂在门口，在按摩院最忙碌的时候，将滨海艺术中心的老板引到他那里去参观。老板看后非常高兴，认为将这种客户引入中心可以聚
集人气，于是同意减价。但是有一个附加条件，如果按摩院每月能做20万，招商的人要抽10％。陈老板的成功之处就在于，通过条件图像化吸引了对方。
如何在谈判时跨过门槛
谈判者常常会在利益分配上出现分歧，如果纠缠于此，谈判往往就会陷入僵持和胶着，难以取得进展，这就需要谈判者巧妙地跨过门槛，推动谈判的继续。
1.利益优先于是非
说服需要明确向对方表述利害关系。在谈判前，谈判者往往喜欢漂亮地包装议题，以迷惑对方。但是，谈判者真正关心的不是包装，而是利益，是利害关系。因此，谈判时一般更多讲利益而较少讲是非。所以谈判者需要首先明确双方的利害关系，只要对方能在利害关系上做出让步，是非对错则不必太在意。
2.谈判的得与失
得失问题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己得的多，谈判才会顺利。这并不是真的让对方得多失少，只是让对方获得这种感觉，从心理上获得满足，而这并不会让自己蒙受损失。谈判者要明确，桌上只能有一个笨蛋，那就是自己。如果让对方觉得他自己是笨蛋，谈判也就失败了。所以谈判桌上一定要让对方获得了赢的感觉，但不能让他赢得利益。这一目标看似很难，其实操作起来并不难。
图4-3 谈判需要表达的信息
【案例】
王先生准备买房子，到自家附近售房处一看，房子还可以，价格比行情低，同样的房子其它地方要600万元，而这里只要590万元，他准备买房。于是他就开始找这房子的毛病，这里颜色不对，这个漏水。找了许多毛病，弄得售房小姐受不了就把老板找来，老板听完他的抱怨后说：“你讲的我统统接受，所以别人要600万元，我590万元就卖，现在我再降10万元，你今天要跟我成交，580万元卖给你，如果你没有跟我成交的话，那表示你就不是我想卖的那种客人。现在是6点了，你现在不跟我成交，明天再回来我就涨回到590万元，你买不买？”后来王先生虽然买了房子，但却始终不高兴，因为这是被强迫的。售房老板犯了一个错误，强迫别人买了自己的商品，即使房子再好，王先生也不会满意。
3.成本效益的说服
图4-4 谈判中最重要的切入点
商务谈判中的让步
商务谈判中的让步原则 案例 20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比事上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是4.5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢?休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的;恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上。说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC 集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上不难看出，与最初的要价相对比，美方让步是1.25个百分点，而我方让步仪0.75个百分点。 谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。世界工厂网小编就来为大家详解在商务谈判中让步原则的具体运用。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义。 一、让步的基本原则 (一)有效适度的让步。在商务谈判中一般不要做无谓的让步。有时让步是为了表达一种诚意;有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步。 (二)让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。 (三)双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。 (四)每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。 (五)对对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望.在让步中才有耐心和勇气 二、让步的方式 在谈判的过程中，赢者总是比输者能控制自己的让步程度，特别是在谈判快形成僵局时更为显著。谈判里的输者，往往是无法控制让步的程度;赢者则是不停地改变自己的让步方式，令人难以揣测。那么，让步方式有几种呢?通常可分为8种： 1.最后一次到位 这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示。己方始终坚持初始报价，不愿作出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候，却作出大步的
浅谈商务谈判的技巧与策略
目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)
浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定
如何运用商务谈判策略
二、开局阶段的策略 友好式开局： 做法：由于双方第一次合作，为了长远的利益，并建立起长期合作的关系，在不出意外的情况下我们首先采取这种开局策略。礼貌、热情的对待对方，尽量把谈判维持在一个和谐融洽的气氛当中。 慎重式开局： 适用：对方表情、气氛很严肃，谈判气氛很紧张，我们会采取这种策略。或者对方对我们有不满意得地方。 做法：慎重的把握对方的态度，并希望通过本次合作能够改变令他们不满意状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。 进攻式开局： 适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适转变做法。 三、报价阶段的策略 （一）、价格起点策略 1、吊筑高台（欧式报价） 我方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对方讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 应对方法：要求对方出示讨价的依据，或者本方出示还价的依据。 谈判过程中，不断的降低价格，但不抬高价格。因为我们对对方了解不是十分透彻，所以开价高一些。理由有两个。首先，对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比我们想的要高；第二个理由是，是第一次做买卖，我们若能比最初报价做很大的让步，就显得更有合作诚意。 具体价格以目标价格为支点，对方要价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 （二）、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 （三）、加法报价策略 在商务谈判中，为了防止报高价会吓跑客户，我们把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 （四）、差别报价 在谈判中针对对方提出的要求：如工作量，具体要求，以及财务方面等方面的不同，采取相对应的不同的报价策略。
商务谈判的策略
《商务谈判的策略》 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 一商务谈判策略 （一）商务谈判 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” a.狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 b.其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 c.本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。 d.其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点 e.扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。 人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 它具有五方面的性质：1)具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
高手最常用商务谈判的主要策略
高手最常用商务谈判的主要策略 高手最常用商务谈判的主要策略 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中，要注意最基本的谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5、设定好谈判的禁区 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的
商务谈判中的语用策略
商务谈判中的语用策略 商务谈判中的语用策略(一)赞同策略 赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。在商务谈判当中，一方面我方 谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈 判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。另一方面，在商务谈判中即 使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见，也要先肯定其中的合 理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表 明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬， 也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上，多使用以下表 述方式：1.你说得有道理，可是……2.看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中，赞同原则是 最常用的策略，如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”： 夏先生：我们的初步报价是CIF纽约每辆130美元，我公司一向与中国运输公司和中国人民保险公司合作，这两家公司在国际上享 有盛誉，对他们的服务和信誉，你们大可放心。 王小姐：我方曾与这两家公司合作过，鉴于我们双方合作的诚意，我们愿意接受，但是你们的报价未免太高了。 夏先生：贵公司是美国零售业的龙头企业，既然我方选择贵公司作为开拓美国市场的先驱，自然在价格上不会为难你们，但作为宁 夏这样的品质高、信誉好的老牌子，我们坚信以质量取胜，绝不以 低价为卖点，打开市场。 在上面这一话轮(turn-talking)转换当中，在处理价格争议上，夏先生和王小姐不约而同地使用了赞同准则，王小姐在还价过程当 中并没有直接指出夏先生报价过高，而是首先赞同了王先生提出的 以中国运输公司和中国人民保险公司作为担保责任人。这就使得王 小姐的还价显得不那么突兀，不会伤害到王先生的正面面子。夏先
商务谈判之让步策略
目标主题 《国际商务谈判策略之让步策略》 国际 商务 谈判 让步 策略 小组成员：郭秀秀蒋小玉赵娴刘琼姜霞 段海飞张传磊王赵 二零一二年十一月二号 池州学院 目录
●目标提纲 (1) ●概述 (1) ●目标理论 ●让步策略的含义 (1) ●让步的策略必须服从的原则 (3) ●让步策略选择时的影响因素 (5) ●让步策略的种类 (6) ●让步的基本原则 (7) ●让步的实施步骤与方式 (8) ●案例分析 (8) ●案例一 ●案例二 ●总结 (12) 目标提纲： 一：概述 二：目标理论 （一）让步策略的含义
（二）让步的策略必须服从的原则 1、目标价值最大化原则 2、刚性原则 3、时机原则 4、清晰原则 5、弥补原则 （三）让步策略选择时的影响因素（四）让步策略的种类 1、予远利谋近惠的让步策略 2、互利互惠的让步策略 3、己方丝毫无损的让步策略（五）让步的基本原则 1、有效适度的让步 2、让步要谨慎有序 3、双方共同做出让步 4、明白性让步 5、高期望让步 （六）让步的实施步骤与方式 1、让步的实施步骤 2、让步前的选择 （1）时间的选择 （2）利益对象的选择 （3）成本的选择 （4）人的选择： （5）环境的选择 三：案例导入与分析 四：结论
论文正文： 在整个商务谈判中，始终是一个让步的过程，在双方不断让步的基础上，不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判.在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无原则的、无目的的让步，所以我们必须讲究其中的策略，不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲突问题时，虽然已经向对方做出让步，最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。 一、让步策略的含义： 商务谈判的就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下， 努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。 二、成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：（一）、目标价值最大化原则 在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就会违背商务谈判中的平等和公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。就是我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，然而哪些我们是绝对不能有一丝退缩的。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化。 （二）、刚性原则 在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降则以往的让步价值也会随之失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，以后就没有效果了。同时也应该注意到谈判对手的某些需求也是无止境的，所以我们也不能无止境地对他们进行让步。 还有就是让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点： -1-
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
如何打破商务谈判中的僵局策略
如何打破商务谈判中的僵局策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1．用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3．寻找替代的方法打破僵局俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 授课时长：13小时 ·角色扮演
?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试：你的谈判风格 ?案例分析：某公司的供应谈判 第二部分：商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA（最佳替代方案）?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练：代理商与厂家的合同谈判 第三部分：成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分：谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨：竞争性谈判的要点 董老师张老师
最新商务谈判策略原则策略技巧
商务谈判策略原则策 略技巧
商务谈判策略 （1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。(7)投石问路策略 又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
商务谈判策略案例3篇
商务谈判策略案例3篇 案例分析 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个 塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此 行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的 利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价， 但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息 攻击下，频频让步。 3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可 能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客 观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己 知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种 谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收 区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才 能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据 掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从 结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策 略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要
策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号：A43)课后测试
我的课程 ?策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号%3AA43)课后测试?1 ?2 ?3 ? 4.课后测试 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 谈判的本质是：√ A 谈判桌上你死我活的争斗 B 达成谈判双方双赢的结果 C 是谈判者心理的较量 D 是谈判者拥有权力的角逐 正确答案： D 2. 在双人单面向谈判中：√ A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂 B 只要妥善处理谈判就不可能破裂 C 不可能出现单一成交点的情况 D 不可能一拍即合
正确答案： A 3. 在挡回对方的出牌时：√ A 一定要一步不让地守住自己的阵地 B 不能够做出任何退让 C 也可以曲线救国 D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益 正确答案： C 4. 下列不属于白纸黑字战术的是：√ A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允 B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势 C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司 D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C 5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√ A 自己的权力有限，无法做出决定 B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步 C 很容易让对方看出这是个推脱的借口
D 以上都不正确 正确答案： B 6. 下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：√ A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道 B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事 C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道 D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬正确答案： B 7. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√ A 会出现一拍即合的情况 B 一方可以操纵另一方的期待 C 如不妥善处理，谈判就会破裂 D 谈判出现了单一成交点 正确答案： A 8. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√ A 自己就可以做出决定 B 被对方牵制
成功商务谈判的让步策略
成功商务谈判的让步策 略 Revised as of 23 November 2020
成功商务谈判的让步策略 在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。 我们认为，在利益冲突不能采取 其他的方式协调时，客观标准的让步 策略的使用在商务谈判中会起到了非 常重要的作用。成功让步的策略和技 巧表现在谈判的各个阶段，但是，要 准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： 1、目标价值最大化原则 应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最
大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。 2、刚性原则 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步
商务谈判的策略
商务谈判的策略 摘要 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 关键词：策略，应用，商务谈判 一商务谈判策略 商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。 在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。 制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括： 1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。 2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。 3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。 4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。 5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。 6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。 7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。1：最后通牒策略 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 2：货比三家策略 货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法[1]。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条 3：投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策 4：沉默寡言策略 沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。