零售售前要点

零售售前要点

1、多选题

1、

以下哪些是关于T+门店库存数据模询的描述？

A: 一个门店对应一个仓库；

B: 零售单可自动或手动生成零售出库单、扣减库存；

C: T+中可查看各个门店仓的库存数据；

D: 总部可查看加盟店的库存数据。

A B C D

2、

以下哪些业种完全满足T+零售产品功能?

A: 连锁家具建材；

B: 连锁化妆品；

C: 连锁食品；

D: 连锁药店。

A B C D

3、

以下哪些是T+的六统一管理？

A: 统一商品管理、统一价格管理；

B: 统一会员管理、统一促销管理；

C: 统一界面管理、统一商品管理；

D: 统一采购管理、统一配送管理。

A B C D

4、

? 以下哪些是T+自营店对帐收款的描述？

A: 门店必须每天将营业款存到公司制定的银行帐户；

B: 财务人员收到收银员上交的收银款项时，确认收款；

C: 系统根据自营店的交班单或对账交款单生成对账收款数据；D: 确认后，系统自动生成零售结算单并生成收款单自动核销。

A B C D

5、

以下哪些是关于T+系统架构的描述？

A: B/S架构；

B: POS收银C/S架构，联网断网自适应；

C: T+零售门店类型分为自营店与专柜；

D: T+零售门店按所有权分为直营与加盟店。

A B C D

6、

以下哪些业种只是部分适用于T+零售产品功能?

A: 连锁家具建材；

B: 连锁化妆品；

C: 连锁食品；

D: 连锁药店。

A B C D

7、

以下哪些为零售业的价值链？

A: 品牌运营商à生产供应商à分销商à零售商à消费者；B: 生产制造商à分销商à零售商à消费者；

C: 生产供应商à品牌运营商à分销商à零售商à消费者；D: 品牌运营商à分销商à零售商à消费者；

A B C D

8、

以下哪些是T+POS收银产品功能?

A: 支持全键盘、触摸屏、普通单据等多种模式

B: 支持扫描枪、电子秤、刷卡机等录入设备

C: 零售价、会员价自动带入

D: 促销方案自动执行

A B C D

9、

连锁零售业的物流模式主要有哪些？

A: 集采集收集结；

B: 集采分收集结；

C: 分采分收集结；

D: 分采分收分结。

A B C D

10、

以下哪些是T+零售产品的功能亮点?

A: 直营加盟统一管控；

B: 六统一标准化管理；

C: 优化门店商品结构；

D: 提高门店订货精度。

A B C D

11、

以下哪些是关于T+专柜月底结算对帐的描述

A: 先查看“专柜对账单”与商超对账；

B: 对账没有问题后录入零售结算单，计入往来账；C: 保存或审核后均可关联费用单；

D: 审核后可进行收款、往来冲销、销售费用分摊。

A B C D

12、

以下哪些是关于T+零售数据查询的功能描述?

A: 门店联网时，零售单自动上传至T+；

B: T+零售数据中心可按各种维度显示零售单；

C: 从零售数据中心可联查至零售单；

D: 零售单包含零售商品、价格、结算方式、促销、会员等信息。

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13、

T+中加盟商如果开了多店发如何管理?

A: 加盟商可建立自己的商品、部门、仓库、自营店、专柜； B: 系统自动生成内部客商，供业务往来使用；

C: 加盟商需要独立安装一套T+系统管理；

D: 加盟商与总部业务单据可快速协同生成。

A B C D

14、

以下哪些是零售业基本原则？

A: 清洁卫生；

B: 亲切服务；

C: 商品齐全；

D: 商品鲜度。

A B C D

15、

以下哪些是T+零售的目标客户?

A: 食杂店；

B: 专业专卖店；

C: 大型超市；

D: 百货及购物中心

A B C D

16、

以下哪些是导致零售业畅销品缺货、滞销品积压的原因 A: 连锁企业不连锁，缺乏标准的流程规范与管理体系； B: 商品结构不合理，价格带的深度与宽度不符合需求； C: 财务业务系统分离，无法做到财务业务一体化管理； D: 门店订货预测不准，要么货订多了，要么货订少了。

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17、

零售行业的发展趋势？

A: 制造业转型分销业；

B: 制造业转型零售业；

C: 零售业转型为生产零售一体化；

D: 零售业转型连锁零售及服务业。

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18、

以下哪些是关于T+产品集中管理的描述

A: 统一制定价格，门店是否可改、谁能修改由总部控制；B: 统一制定会员折扣、积分政策；

C: 统一制定促销方案，门店必须执行；

D: 加盟商与总部使用相同的系统。

A B C D

19、

下面有关T+零售产品描述正确的有?

A: T+零售产品可以管理加盟商的进销存业务；

B: T+零售产品可以管理加盟商的会员管理业务；

C: T+零售产品可以管理加盟商的财务总帐与报表功能；D: T+零售产品可以管理加盟商的促销业务。

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20、

以下哪些功能是T+零售的功能模块?

A: 零售管理；

B: POS收银；

C: 促销管理；

D: 会员管理。

A B C D

天猫淘宝客服必备售前销售技巧

售前服务 一、售前接待 1.首语：问候语、优惠信息、上新告知、快递信息；（一句话就能解决的问题也需要前面加问候语） 2.尾语：1. 核对订单信息、收货信息、快递方式；2. 致谢、拉好评、请客人帮宣传； 3.分享洗涤建议； 3.活动咨询：当前活动优惠、活动差价、预告活动咨询等； 4.库存咨询：库存查询、现货查询、新款出货进度、清仓款（减）库存； 5.发货时间：现货发货时间、新款预售时间、欠单等退件时间；（要点在于及时跟进） 6.发货快递：圆通或申通，补运费发顺丰（留意备注）； 7.快递查件：发货了但查不到物流？物流公司在揽件后24小时内更新物流信息，卖家发货后，请先耐心等待； 1）及时回复、后备跟进；2）超区转发或需自取件处理；3）截件处理与后备跟进；4）非本人签收件处理与后备跟进；5）丢件赔付与退/补跟进；6）已D单但实际未发货订单处理；7）退件异常处理（签收未处理、寄错包裹、寄错地址、少件等）。 二、商品咨询 1. 面料成分：如实回答； 2. 面料特性： 1）这款面料会皱吗（棉、麻面料的衣服都会皱，雪纺、真丝、或者合成面料不容易皱）？ 棉、麻面料：亲，这款棉（或麻）是天然面料，多少都会有点皱，但还原性很强，不影响正常穿着； 雪纺、真丝：亲，这款雪纺（或真丝）面料，不容易皱的哦，穿起来很凉爽透气的； 2）这款面料会缩水吗（棉的面料都会有点缩水，麻料的都已经经过洗水处理，不会再缩）？ 棉的面料：亲，这款棉是天然面料，多少都会有点缩水的，但不影响正常穿着呢； 麻的面料：亲，这款麻的面料已经过洗水处理，不会再缩水，也不会掉色哦； 羊毛大衣：羊毛面料水洗后都可能缩水变小或松弛变大，所以羊毛衣服是要干洗的哦！ 3）毛衣或是大衣会起球吗（毛衣穿久了都会起球，大衣一般不起球） 销售话术：亲，毛衣并不是全羊毛的，多少都会有点起球的，亲用除毛器（或液）略微处理即可，不影响穿着与美观哦！销售话术：亲，这款羊毛含量很高，基本不会起球的，可以放心购买呢！ 4）这款会面料掉色吗（秋冬深色与夏装鲜艳款的面料都会有些许浮色，春夏浅色和拼接款的面料不会）？ 秋冬深色或夏装鲜艳款的面料：亲，秋冬深色（或夏装鲜艳）衣服多少都会有点浮色的，但肯定不会染色，建议初次洗时单独洗并用盐水或者醋泡下，对穿着和美观不会有任何影响哦。 春夏浅色和拼接款的面料：亲，这款颜色属于浅色系的面料，肯定不会掉色的哟，请放心购买的。 5）这款衣服有色差吗？ 色差问题这个真的没有办法避免的哦，屏幕光感色系都是多少会有点区别，我们拍摄棚也是会打光的，所以实物会比较暗点的哦，希望亲谅解的。 6）您家衣服质量怎么样（所有衣服都是实物拍摄，质量跟图片体现一致；自主品牌，自主生产，质量把关）？ 亲，XX是原创品牌经营，衣服都是自主设计生产并严格质检，别家从批发市场直接拿货的品质跟我们是没得比的哦；并且支持7天无理由退换货，万一亲不满意还可以退换的，请不用担心的哦。 7）洗涤建议（夏天衣服正常手洗或是机洗，大衣和棉衣类较厚实的冬装要注意洗涤方式） 春夏款式：亲，咱们衣服的面料都很好，正常手洗或机洗都可以，不会变形或掉色，但要不要泡太久或用太汤的水泡哦。冬装棉衣：亲，棉的衣服质地柔软，机洗容易起皱或变形，最好是干洗或手洗哦；晾晒时要拉平并衣服反面朝外。 冬天毛衣：毛衣会缩水或起球，建议干洗，对衣服的保养是最好的；手洗也可以，但要用冷水或温水，太汤的水会导致衣服变形。 8）拉链问题：亲，可能是拉链很久没拉动所导致的哦， 1.先看看是否有线绳卡在里面：A: 用蜡烛在拉链来回的涂,然后在来回拉拉;B: 找铅笔心的沫沫撒到拉链中来回拉拉，拉链拉不开的时候，就是用这两上方法哦

售前项目管理规定

售前项目管理规定 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

营销中心 项目售前管理制度 营销中心作为外埠项目拓展的核心部门，项目管理必然是营销活动管理的一种有效手段，须在项目管理中长效推行。为缺乏项目管理理论和实践经验的新员工提供理论依据。同时为提高营销中心各单元项目管理人员的项目管理水平，加强公司对外埠项目的管理和监控，特制定营销项目管理制度，请营销中心所有人员认真执行。 一、营销管理体系 建立二级营销项目管理体系，至外埠营销项目处于公司层面的指导和监控之下，目的是提高对外埠营销项目的把握能力，应对新的市场形式，并统筹利用好公司资源，提高整个项目的成功率。 （一）营销中心 营销中心是公司外埠项目营销的基础平台，是项目运作的前沿，也是项目商务运作的中心。贯穿于项目的挖掘、引导、策划、组织实施、后续跟踪的全过程中。同时协调公司内部生产开发部、财务部、人力资源等部门共同完成项目管理、技术支持、组织过程资源协调、评估等活动。 营销中心同时负责营销项目管理体系的制度、规范、流程的建设与运作推动，协调或完成公司制定的年度销售计划。 （二）渠道商 渠道商是公司外埠营销项目的一个信息来源，同时也是公司的合作伙伴。营销中心通过公司决策与渠道商深度合作，共同推进外埠营销项目。二、项目界定

（一）公司级项目 1. 对公司未来市场有重大影响的机会点项目； 2. 与公司重大市场机会有关联点的突破项目； 3. 对运营管理及产品格局有重大影响的项目； 4. 对公司长期发展有影响的项目； 5. 对公司声誉有影响的项目。 （二）渠道项目 1. 渠道商的重点项目； 2. 对渠道商有重大影响的项目； 3. 对渠道商区域格局有影响的项目。 三、营销中心职责与岗位职责 （一）营销中心职责 营销中心是外埠项目运作的核心部门，对项目起统筹、规划、协调等管理措施；同时又是项目监控的主要部门。承担以下几方面职责： 1. 营销渠道的选择、建设与管理； 2. 国内外市场、技术情报检索，行业发展趋势分析； 3 潜在客户挖掘，目标市场细分，目标客户前期情况调研； 4. 立项材料准备，包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式； 5. 与城市相关部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料； 6. 与城市静态交通主管部门进行商务谈判； 7. 组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案； 8. 组织静态交通智能化项目招投标工作； 9. 合同管理，落实项目技术、运营、维护工作，落实项目回款； （二）项目总监职责

如何做好售前技术支持工作

如何做好售前技术支持工作 一、售前人员需要具备的素质 （1）什么是售前技术支持人员？ 售前技术人员是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。 在业务销售人员眼中--售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色， 在项目实施中的开发人员眼--售前人员是专注技术的销售人员； 在用户眼中--售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。 在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 （2）售前人员的工作素质。 售前人员需要具备一技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 （3）售前技术支持团队的概念。 对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 二、售前技术人员的具体工作内容 （1）总体工作任务：在项目招投标活动中，售前技术人员需要从前期跟踪，签单等过程中与销售人员密切合作。具体工作过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合同，项目实施前进行完整的内部技术交接工作。

销售顾问售前准备

销售顾问售前准备基本素质要求 一名优秀的销售顾问除自己的性格合适销售外，还需具备如下四大素质。 1 自信 对于一个销售顾问来说，首要的是成功的自信。要时时刻刻怀有“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为优秀的销售顾问”的信念，并以这种信念去指导行动，便能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，达到目标。 2 热情 一个有高昂斗志的销售顾问，必须保持饱满的工作热情。在与客户洽谈交流的过程中，客户也会因此而感动，更易达到预期效果。 3 毅力 一次成交的机会是很少的，只有靠一次又一次坚忍不拔的争取，才能成功。 4 勇气 销售顾问最常遇到的是异议与拒绝，这往往会给他们造成极大的心理障碍。因此，克服这种心理障碍就成为销售顾问能否成功的标志。这就需要有足够的勇气。

5 日常工作规划 销售顾问每天面对客户、销售业务等诸多事宜，应该对每天、每周、每月的工作按轻重缓急做时间上的统筹安排。对每天、每周、每月实施的行动应作好总结，要经常与同事、销售经理交流学习，以不断改进日后的工作。一定要做一个有计划、有步骤、不断提高的销售顾问， 这样才是一个合格的销售顾问。 销售顾问的准备 1 仪容仪表的准备 1.1 仪容的准备 男员工 短发，头发清洁、整齐、不得染发（黑色除外）； 无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜； 无胡须，短指甲； 牙齿干净，口中不能有异味； 着销售服务店统一的制服，大方得体； 制服干净，领口袖口保持洁净，穿着前熨烫平整，衬衣须扣紧袖口，着西装需系胸前纽扣； 裤线笔直，皮带高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带扣； 皮鞋光亮，无灰尘，搭配黑色或深色袜子；

不得佩戴首饰盒与工作无关的胸饰； 胸卡正面朝前佩戴胸前，铭牌佩戴左胸西装或衬衣口袋处。 女员工 发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好，精神饱满； 无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜； 化淡妆，不画眼影，不用人造睫毛，不用深色或艳丽口红，指甲不宜过长，并保持清洁，不涂指甲油； 着销售服务店统一的制服，大方得体； 制服干净，领口袖口保持洁净，穿着前熨烫平整，衬衣须扣紧袖口，着西装需系胸前纽扣； 着裙装时，一律搭配肤色丝袜，无破洞和脱丝； 皮鞋光亮，无灰尘，搭配黑色或深色袜子； 除结婚戒指外，上班时客户经理严禁佩戴其它饰品； 胸卡正面朝前佩戴胸前，铭牌佩戴左胸西装或衬衣口袋处。 1.2 仪表的准备 微笑 微笑发自内心，真诚、自信；

(完整版)售前绩效考核方案初稿)

售前技术发展部 绩效考核方案 1概述 售前工程师是公司非常重要的岗位。一方面，支持具体销售活动（例如产品验收、客户沟通、需求获取等），并提供各类销售技术支持（例如参与建议书编写、技术方案编写、标书制作及演示文档、典型案例归纳等工作）。另一方面，售前工程师是公司产品理念的开创者、公司产品设计的领军者，肩负着产品发展方向、产品设计等重要工作。所以需采用综合评价方法进行绩效考核。 2绩效考核方案拟定原则 以职位等级为基础，采用基于销售额的考核及综合指标考核相结合的综合考评方法。具体构成为： 年收入=等级职位薪金+销售奖金之和+年底综合评定奖金 3具体考核办法 3.1以职位等级划定基本薪酬体系结构 在建立售前工程师基本薪酬体系结构过程中，要充分考虑售前工程师在本行业从业年限及行业经验积累、技术能力、个人综合能力，主要按能力付酬，而不能仅按照销售业绩付酬，不能过分强调薪酬的变动性，而应

当建立一套以职位等级标准为基础的薪酬体系结构，从而实现公司售前工程师向售前顾问的角色转换，将售前工程师以售前工作重点的模式，向产品战略、产品设计方向等工作重点转变。 进一步说，对于售前工程师的激励重点不是考核，而是能力提升，只有售前工程师具备充分的能力，才可能使售前工程师成为企业实现技术营销、顾问式营销的关键点。 职位等级划定基本薪酬体系结构标准为： 职位等级晋升考核办法（略）。 3.2基于销售额的考核 售前支持作为售前工程师的工作重点之一，通过实际销售额的定量考核，提高售前工程师对售前工作支持的积极性。 由于目前项目类型（具体见附件）较多，同时考虑公司的项目实际情况，以及售前工程师的实际工作情况，特制定以下考核办法：1）售前工程师的销售额奖金直接与销售人员的奖金挂钩，即单个项目，售前工程师的销售额奖金与销售人员所拿奖金（扣除商务等各种费用之前）成固定比例（25%左右，具体看公司的项目性质以及公司的策略等）； 2）售前工程师在实际工作工程中可能存在工作交叉的情况，即同一个项目有多个售前工程师参与，分别负责不同的工作内容，所以需要将工作

销售必备售前准备

第二章售前准备 知识准备 如果说做销售工作需要有一定的天分，那么我们可以肯定大多数人可能都不具备。显然这种天分不可强求，实际上很多人都是通过后天的勤奋学习而成为销售精英的。销售人员究竟需要学习哪些知识来提升自己的能力？在这里将销售人员所需要了解的知识体系分为客户知识、产品知识、市场知识、销售知识等四部分，下面将逐一进行介绍。 2.1.1 客户知识 客户知识是销售人员的知识体系中最重要的组成部分。全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。有些同事可能会觉得这样做很难，把话说清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。客户知识要从以下三个方面入手： 第一步要了解区域情况及其特征在给客户打电话之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通的方式上就需要不同的方法。不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有差别。因此只有了解区域特征我们才能对症下药。 第二步要了解区域内行业构成及行业特征每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度。而后者是一家民办院校，他们更关心的是如何提高学生就业，就宣传的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更多生源来报名学习。这就是销售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。 第三步要了解企业形态、决策渠道在客户知识中掌握企业形态进而迅速了解决策渠道，这将有助于您的销售工作。您将要联系的客户是国企、私企还是外企？这个必须要清楚，因为不同的企业形态它的管理构架，办事流程都不一样。国企很复杂，私企较简单，外企较规范。只要了解企业形态之后，您就可以顺势掌握他们各自的决策渠道。一般情况下私企较容易成单，只要找到决策者老板，他一拍板，成交一般没有大问题！接触外企的话你就得循规蹈矩，一步步地按照他们的方式进行交流合作，说不定还要参加通常我们所说的“竞标”呢。如果是国企，建议各位还是调整好心态吧，因为这基本上都属于缓慢型销售，需要比较长的周期。 2.1.2 产品知识 与客户初次沟通的时候，客户一般最关心产品能给他带来什么利益。所以您要了解行业门户、企业门户的特点优势，对客户提出的问题能够迅速回答。这会增进客户对您的信任感，再结合营销方法捕捉机会，那么您与客户合作则是易如反掌。相反，没有哪个客户会相信连自己产品都不熟悉的人。以我们中搜公司为例，我们公司主打的产品是什么？它与竞争对手产品有何区别？它会给企业和商家带来什么利益？什么样条件的客户是我们的最佳合作伙伴？再深一步讲，我们中搜公司属于哪个行业？所处行业地位如何？我们的规模、结构体系等等……所有与产品有关的知识都应该考虑到，因为这也能反映出来一个销售人员是否专业，是否敬业！ 以下面的小场景为例：比如我们去拜访机械制造类的客户，并且是见到了负责人的情况下。销售人员：“刘经理您好，我是中搜公司的某某，上午和您约好的！” 刘经理：“哦，是你啊，请坐！” 销售人员：“我这次来您公司的主要目的是……” 刘经理：“哦，那你们公司的这个行业门户对我们有什么好处呢？” 如果您事先不了解产品，这个时候您的回答就不会太流畅，显的很紧张、不自信。更有甚者会胡乱说产品的特点优势给接下来的合作埋下隐患，从而失去客户的信任，把单子做死！ 2.1.3 市场知识 市场知识也是销售人员必须了解的一部分内容，包括了解市场竞争情况、了解消费意识、了解消费人群等。 2.1. 3.1 了解市场竞争情况 如今的商业社会中没有谁敢说自己的产品是独一无二的。同行业中看似不相同的产品，事实上可能就是换了个名称而已。微件技术、信息流转、聚合拼装等等这些新技术组合而成的门户产品非常强大，但是这其中任何一项功能都有一定的竞争对手。这就需要我们

销售必备——售前准备

第二章售前准备 2.1知识准备 如果说做销售工作需要有一定的天分，那么我们可以肯定大多数人可能都不具备。显然这种天分不可强求，实际上很多人都是通过后天的勤奋学习而成为销售精英的。销售人员究竟需要学习哪些知识来提升自己的能力？在这里将销售人员所需要了解的知识体系分为客户知识、产品知识、市场知识、销售知识等四部分，下面将逐一进行介绍。 2.1.1客户知识 客户知识是销售人员的知识体系中最重要的组成部分。全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。有些同事可能会觉得这样做很难，把话说清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。客户知识要从以下三个方面入手：第一步要了解区域情况及其特征 在给客户打电话之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通的方式上就需要不同的方法。不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有差别。因此只有了解区域特征我们才能对症下药。 第二步要了解区域内行业构成及行业特征 每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度。而后者是一家民办院校，他们更关心的是如何提高学生就业，就宣传的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更多生源来报名学习。这就是销售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。 第三步要了解企业形态、决策渠道 在客户知识中掌握企业形态进而迅速了解决策渠道，这将有助于您的销售工作。您将要联系的客户是国企、私企还是外企？这个必须要清楚，因为不同的企业形态它的管理构架，办事流程都不一样。国企很复杂，私企较简单，外企较规范。只要了解企业形态之后，您就可以顺势掌握他们各自的决策渠道。一般情况下私企较容易成单，只要找到决策者老板，他一拍板，成交一般没有大问题！接触外企的话你就得循规蹈矩，一步步地按照他们的方式进行交流合作，说不定还要参加通常我们所说的“竞标”呢。如果是国企，建议各位还是调整好心态吧，因为这基本上都属于缓慢型销售，需要比较长的周期。 2.1.2产品知识 与客户初次沟通的时候，客户一般最关心产品能给他带来什么利益。所以您要了解行业门户、企业门户的特点优势，对客户提出的问题能够迅速回答。这会增进客户对您的信任感，再结合营销方法捕捉机会，那么您与客户合作则是易如反掌。相反，没有哪个客户会相信连自己产品都不熟悉的人。以我们中搜公司为例，我们公司主打的产品是什么？它与竞争对手产品有何区别？它会给企业和商家带来什么利益？什么样条件的客户是我们的最佳合作伙伴？再深一步讲，我们中搜公司属于哪个行业？所处行业地位如何？我们的规模、结构体系等等……所有与产品有关的知识都应该考虑到，因为这也能反映出来一个销售人员是否专业，是否敬业！ 以下面的小场景为例： 比如我们去拜访机械制造类的客户，并且是见到了负责人的情况下。 销售人员：“刘经理您好，我是中搜公司的某某，上午和您约好的！” 刘经理：“哦，是你啊，请坐！” 销售人员：“我这次来您公司的主要目的是……” 刘经理：“哦，那你们公司的这个行业门户对我们有什么好处呢？” …… 如果您事先不了解产品，这个时候您的回答就不会太流畅，显的很紧张、不自信。更有甚者会胡乱说产品的特点

如何做好售前

如何做好售前 在IT圈里混了十多年，差不多八年的厂家技术管理工作，一直与客户进行技术沟通；无论是做网络，还是做安全，感触最多的还是作为售前工程师的时候，因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师，也就是我们常说的售后工程师，就算在IT业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。 售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案，在招标的时候，技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼，工作就简单了，大家的产品放在一起测试，谁的好一目了然，但是客户采购IT产品，无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的，需要的不是产品本身，而是解决方案，说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题，客户一般来说不是IT 的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力…… 我在多年的售前技术工作中，有不少的教训与经验，拿来与大家一起分享，希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。为了好讲解，以一些小故事的方式呈现给大家。 一、不要过多炫耀你的技术 技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。下面是我曾经经历过的一次事情。 我们给客户做产品演示。准备得很充分，现场的效果也特别的好，结果时间提早了一些，才下午四点多就结束了，还不到吃饭的时间，一时间好象不知道该做什么，现场有些尴尬。看到客户对技术有“兴趣”，技术人员头脑一热，就说： “这个问题的解决，我们还有两种方案。” “真的吗？”客户正好也没事，一时有了话题。 “要不我现在演示一下另外的方案？”技术人员觉得也可以表现一下。 “太好了，需要什么准备？” 大家都有兴趣，就做吧。刚才的尴尬局面也一扫而光。 然而老天不作美，本来呢，技术上是可行的，但当时在客户的现场，技术人员有些紧张，

售前和销售的关系

售前和销售的关系 先举个例子来说明售前与销售的关系，是关于教育孩子的。 过程： 聪明的妈妈总是在孩子跟前夸爸爸，说爸爸是个很厉害的人，很能干的人，很受人尊敬的人。从此爸爸在孩子心目中的形象高大了起来。 一次，孩子犯坏，妈妈管不了了，这时爸爸出场了，爸爸只是简单说这样做不好，80%的孩子都能停止捣乱，因为是他心目中的英雄在说话了，当然得听。 原因分析：妈妈在孩子跟前没有姿态（因为妈妈天天要照顾孩子的吃喝拉撒，和孩子走得很近，怎么可能有姿态呢？） 爸爸在孩子跟前是有姿态的（因为聪明的妈妈把爸爸树立成了一个顶天立地的人物） 效果：妈妈通过爸爸达到了教育孩子的目的。 销售就是妈妈，因为要和客户打成一片，因此销售是没有姿态的。 售前就是爸爸，因为必须通过售前来引导客户需求。 因此，聪明的销售要把售前的技术专家形象树立起来，同样一句话，专家讲出来和工程师讲出来，分量不一样。 说明白一点，其实就是树立技术权威和专业背景； 说清楚一点，其实就是将自己的人进行拔高和升华； 说浅显一点，其实就说“我们的人可牛X了”。 个人认为这个高大的形象不用销售来树立，销售只是锦上添花。售前本身在客户眼里就应该是该领域的专家，至少在用户方面可以引导用户，至于怎么成为专家，就需要个人知识积累、言谈举止等等。你自认为专家并不是高高在上，而是在客

户困惑或者有问题的时候可以引导客户解决问题。对待客户战略上藐视对手，战术上重视对手。 组团忽悠！！！ 见过卖拐吗？ 销售就是赵本山，咱哥俩关系好，谁跟谁啊这是，我这东西本来想送，但是花了点成本； 售前就是赵本山媳妇，讲的就是用户需求，大兄弟你这情况要怎么怎么着，你得看看医生，我这是为你着想，不需要的就别浪费，特憨厚老实，对人掏心窝子，让人心里缓和的啊，这嫂子好人啊。 然后就上道了…… ——我想，销售跟售前达到这境界，估计就差不多了吧。

售前客服的销售技巧

售前客服的销售技巧 导读：本文是关于售前客服的销售技巧，希望能帮助到您！ 售前客服的销售技巧：询单KpI项目 (一)询单转化 1)咨询未拍，意向客户的登记跟进，查看客户未拍的原因是什么，看是否可以解决问题，打消客户的忧虑，达成订单，当天无法拍的，后期跟进订单。 2)拍下未支付;催付的话术以及跟进，看客户没有支付的原因是什么，约定什么时候充值好，或者当前账号无法支付，可以建议代付，或者支付宝问题，需要去银行柜台，打消客户疑虑的情况下，催客户尽快完成。 客户性质： 1)新客户：当接待是这类客户，需要快速地响应和礼貌地回复，最快速度回答客户的问题，让其感受到服务的专业性，比如尺码推荐，款式搭配推荐，活动介绍等。 2)老客户：此类是二次来购买，可以在回复话语上面人性些，尽量以感情为主，和客户混熟，加之专业服务，增加其粘性，促进品牌及服务口碑。 (二)响应时间 1)打字，每周的打字练习，坚持，文章可以选我们的工作流程或者产品知识----每月考核，进步者奖。 2)平时对于业务的熟练累积，以及产品的知识工作流程的熟悉----因业务知识导致的差评，投诉问题，遇一罚一。

(三)客单价 1)推荐款式，客户购买上衣可以引导性询问客户搭配穿着，推荐裤子，短裙。 2)店铺活动，把店铺在进行的活动，对客户进行介绍，引导客户多拍多优惠。 3)2款中，决定不下的，取现货、本身评价多、评价好的推荐，并可以截取买家评价给予参考。 (四)退款 退款订单的跟进二次服务： 1)如果退款原因只是因为自身问题导致，尽量挽留，解决客户问题，安抚订单不退款。 2)如果是确定不要的，客户也会因为再次服务感觉到服务的诚意，保证及时效率，记住我们的百分一定是顾客的百分百，降低顾客的购物成本(时间，精力，感情)。 (五)回复率 对于低于平均回复率的，需要着重抽查聊天记录，找寻存在的服务问题。 (六)接待量 主要看店铺的情况，对于接待量低于平均的，分析其原因，帮助其进步，加强相关短板的培训，必要的淘汰。 (七)服务 服务是非常重要的一项，主要通过服务监督，就是聊天记录抽查，和客户的评价反馈，以及同事的监督提交来进行。 1)每2-3天整理出文档，放置在共享，监督客服进行查看。

销售售前售中售后服务及注意事项

销售售前售中售后服务及注意事项 客户的需求源自企业自身的需求（盈利、解决人员就业、上市、创建平台等）和其客户的需求（包括最终消费者的需求）。 我们的需求同样取决于如上因素。 我们能提供给客户的各类服务，如果与客户的需求相符或相近（或与长期远期的需求有相关之处），则可以与客户建立恰当的合作关系（贸易、研发、信息交流、资金、合资等）。只有彼此之间有需求（特别是长期变化、互动的需求），才会长期合作！才叫做伙伴水平的客户关系！ 售前、售中、售后这三个过程，其实有人为的因素在里面；真正的销售过程是这三个阶段的不断交互过程。以“售前”的执着发掘客户新的及可能的需求，以“售中”的认真服务和仔细交流，实现与客户共同进步，相互依存！以“售后”的责任感，解决客户的所有后顾之忧！ 客户的需求： 产品：价格、品质、稳定性、数量、稳定供应； 技术支持：前期问题解决、中期意外问题解决 信息：新材料、新产品、新趋势，市场趋势、价格趋势、相关客户信息交流（不涉及泄密）； 伙伴关系：整体保障实力、共同进步意愿、各个层面的交流合作互信。 公司层面的需求：形象、上市、盈利、融合各类资源； 人员需求：企业负责人的需求，经办人员的需求。 提供恰当长久的、满足客户不断变化需求的服务，与客户共同成长和进步，就是我们的努力方向 售前服务 1.第一阶段：信息搜集。

一，客户信息的搜集 寻找全陌生客户（指不清楚名称、行业、地址、地区等的客户）：文章、期刊、专利、新闻、会议、展会、协会、广告、网络、外文反查、同行介绍等。寻找大致已知名称或行业或地区等的客户：较容易。 二，单一客户具体信息的搜集 1，网站及相关网站的详读，相关信息的耐心、详细搜集（含外文内容）。2，其它渠道（文章、期刊、专利、新闻、会议、展会、协会、广告等）。3，同行、朋友介绍。 三，仔细分析客户的具体需求 1，了解客户所在行业的状况、趋势，分析客户的宏观需求。 2，了解客户本身不同层面的需求：形象、上市、规模、资金、信息、技术、管理、产品。 3，了解客户具体产品可能的需求（中、高、低端）、可能的竞争对手、可能需求的产品（我们可以提供的）、可能碰到的问题（技术问题、价格问题、供应问题、资金问题、关键人需求问题）。 第二阶段：准备交流资料和可能的切入点（人？产品？技术？）。 根据第一阶段的信息，初步确定主攻方向，并进行详细的准备，介绍本公司，努力突出我们的优势：产品优势, 技术优势（包括机构设置）价格优势（包括一定时期内稳定，行情交流）, 服务优势, 人员优势（专业）资金优势等。 凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单，等。在公司宣传册上主要体现公司内部结构，产品以及服务。加强公司品牌宣传力度，在与客户交流的同时，把公司的知名度打起来。 第三阶段：初步交流（电话或拜访）。 根据第二阶段准备情况，试探性地与对方技术、采购或总经理进行电话交流（如果有同行或朋友指明对方关键人，则效果更佳）：简洁明了地介绍自己、公司和可能的优势（产品、技术、价格、服务），努力引起对方兴趣（前提是准备充分，针对不同产品，侧重点不同），以交流、赞美的沟通方式获得对方相关信息（随后修改、丰富我们前期的信息，并调整相关策略）；并为下次电话交流或拜访做好铺垫。通过电话、电邮、聊天工具初步交流后，尽快安排拜访（选

客服售前销售技巧

客服销售技巧实例演示 1.欢迎语 A. 当接收到顾客发送的第一个消息时，首先要做到的是快速反应， 不能让顾客等待超过10秒. B. 欢迎语包含自我介绍，具体格式为： 您好，我是**客服，很高兴为您服务，有什么我可以效劳的+笑脸表情 您好，欢迎光临XX旗舰店，客服8号竭诚为您服务+笑脸 2. 对话 对话环节是顾客对我们产品了解的一个过程，客服首先要对公司产品有一个深入了解，站在一个大师级别的高度，解答顾客对产品的疑问，可以适当引用一些专业性术语，权威性数字。但在介绍产品的时候，要用让顾客便于理解的话语。关键还是自身在于对产品的了解。（如果不了解可以培训的） 3. 议价环节 议价是当前客服工作中最常见最头疼的问题，作为买家，在网购过程中，讨价还价已经成为大多数的习惯。 A. 爱贪小便宜型，并非买不起，而是讨价还价已成习惯。 B. 心理需要得到慰藉，以讨价还价成功来满足自身内心的成就感。 对于以上顾客，首先需要声明我们产品是优质的，销售价格是公司制定的(已经是最低了)，价格是无法做变动，这是原则。通常到这一步，部分顾客不会再在价格上纠缠。如果你表达后，顾客表现出犹豫不决，那么可以转移顾客思想意识，

或者可以发放运营给的优惠券，就说是向上申请让他稍等。 议价过程的核心思想:告知其商品的价格是无法优惠的，产品质量是有保证的这是原则，结合顾客反映，适当给予一些优惠券的方式，达成交易。 4. 支付环节(跟单) A. 一部分可能是新手买家，在支付操作过程中遇到一些问题，无法及时达成支付，这时候，你需要主动联系顾客，以关心的口吻，了解顾客碰到的问题，给予指导，直到顾客完成付款。 如迟迟未见买家付款，可以这样说“亲，您好，是支付上遇到问题了吗?有不清楚的地方，可以告诉我，或许我能帮到您+表情笑脸”。 B. 在顾客完成支付后，你可以说“亲，已经看到您支付成功了，我们会及时为您发货，感谢您购买我们的商品，有任何问题，可以随时联系我们。 5. 物流环节 在网购过程中，物流是很重要的一个环节，牵动着买卖双方的心。 A. 主动询问“您好，我是**客服，请问您的货是寄到哪个城市的?”根据买家所在城市，告知买家我们发货所用快递“您好，我们是和XX快递合作的，您现在购买，今天安排发货出去，正常情况下XX天左右可以到货”(发票同理) B. 提前声明，当你告诉顾客正常几天可以到货后，有些顾客会询问，XX能到吗?诸如此类问题。我们必须提前告知顾客“您好，由于快递不受我们控制，我们无法保证具体到货时间，只能保证今天一定给您安排发货出去，希望您能理解。”

售前工作思考与分析

售前工作思考与分析 销售人员现状分析： 1.对于产品和技术都处于很迷茫的状态，对于客户需求的把握非常差，但是有一 个最好的优点，就是自己只处理商务问题，把所有的技术问题都交给技术支持 人员处理。 2.对于产品和技术有一些了解，但是了解不充分，没有进行过系统化的技术学习， 自己跟客户交流一些需求，回来之后根据自己的理解向售前支持人员描述客户 需求，在很大程度上曲解和错误描述客户需求，造成售前支持人员无法快速掌 握客户需求，做一些不必要的无用功，写一些完全不具有针对性的解决方案。 3.还有很多时候，销售没有客户的需求，只是知道有项目，客户想要一个售前方 案，而且客户要方案非常着急，恨不得马上就有现成的方案给客户。 4.销售经常自己找售前支持人员，要出什么方案，也不管方案做的怎么样，也没 有经过项目审核，就直接给客户提交了。这样一来对项目的管理比较差，二来 提交方案的质量无人掌控，也无人跟踪项目的状况，这样，不管是销售还是售 前支持人员，都浪费了很大的精力和时间。 5.每个销售最多讲的一句话：“对于技术不是很了解，你看是不是应该这样？”最后出现问题， 就说是技术工程师出现问题，搞不懂客户需求，会出现销售人员和技术人员的隔阂和矛盾。销售应当掌握的技术细节分析： 1.销售人员的工作职责就是找到项目信息，并与客户方负责人进行商务交流， 因此没有必要了解非常详尽的产品知识和技术解决实现细节； 2.销售需要对公司所提供产品的能实现哪些功能，会用到哪些设备，我们公司 是否能做，总之，销售最后能够做到一点：用户提出需求的时候，能够正确 的断定用户所需要的是哪个种类的产品能解决这个问题就OK了； 3.在每个销售人员进行项目切入的初期，就应该是及早的和售前技术支持人员 一起切入，及早的让技术人员直接获取用户需求，而不是由销售人员来转述 用户需求，并自己做出选择。由售前支持人员做出相应的项目需求分析，并 与公司相关研发人员或技术人员沟通解决方案。 基于以上几点问题，我认为我们应该这么做： 1.在每一个销售在去见一位新的客户的时候，带上售前支持人员。 1)售前的主要工作任务跟客户见一面，客户有技术问题可以直接和售前支持人 员联系； 2)一般情况下，销售去见一位新的客户都是冲着客户需求去的，所以在第一次 见客户的时候，销售人员进行公司业务介绍的时候，客户一般主动提出现阶 段需求，让你拿出一个合理的解决方案，客户的主要考虑就是要实际的考察 一下公司的实力和应变能力，售前技术人员可以根据客户的需求，简单的跟 客户说一下大概的解决方案。并详细记录和探寻客户的需求，以便于回来之 后组织相关技术人员进行技术解决方案的撰写和编辑工作。

做售前技术支持工作的心得

做售前技术支持工作的心得 最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。 一、技术人员的出路 技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。 售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。 当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。 在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。 可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。 另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。 技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。 二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前

售前的职业规划

售前工程师的职业生涯规划 IT领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师，我们曾讨论过售前工程师的成长历程，这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位，尤其是对刚毕业不久、充满朝气的年轻人来说。曾经有很多朋友问我，售前工程师未来的职业生涯是什么，一定要转为销售吗？技术岗位的职业出路是什么？往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里，未来是怎样的呢? 有人认为售前工程师就是忽悠客户，用老百姓的话说就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是没有的说成有的，死的说成活的（现在有很多所谓的专业咨询师就给人这样的感觉）。这种观点是对销售工作的一种误解，无论是售前工程师，还是销售人员本身，完成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程；你忽悠了用户，只要有一次，失去了对你的信任，就没人给你第二次沟通的机会了。 售前工程师有自己的职业生涯，如同踏入这个门槛时是面对的挑战一样，售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。我以自身的经历与售前技术圈里同仁的发展，做了一个简单的总结，希望能给大家一点启示。 售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作，它的目标是帮助销售多签单, 签大单。而能说服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需求，找到最适合他的 解决方案。 进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解，你能说明白的前提是你懂得、你会用。成为一名售前工程师后，根据经验积累与能力提升的程度，售前工程师的生涯可分为五种阶段: 1、销售助手: 岗位：售前工程师、销售工程师 主要能力：交流沟通能力 售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作，包括产品交流、方案提供、编写标书等，但成为销售的伙伴，还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户交流都说同样的东西，不是对一个产品的讲解就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“ yes”…好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有“理解”了销售的真实目的，才能提供有效的支持，才能不浪费销售“辛辛苦苦”争取的各种技术交流机会。 一名售前工程师应该牢记：用户不是我们的练兵场，拿用户做“小白鼠”来提高自己的阅历，是要付出昂贵代价的。

售前管理——市场营销工具的应用

售前管理---市场营销工具的应用 现代营销在企业实际运作中，可分为三个方面：其一是市场的目标客户寻找和市场活动策划跟踪（称之为市场营销，即售前）；其二是销售预测和销售指标管理（称之为销售管理，即售中）；其三是客户关系和价值客户服务（称之为客户关系管理，即售后）。称为客户关系管理系统的CRM，尤其是国内的CRM系统最初大多是指向SFA（销售管理自动化），随着技术和应用的逐渐成熟，CRM系统的功能不断扩展，CRM正成为打造企业核心竞争力的"营销管理平台"。笔者将分别从售前、售中和售后三个不同的营销阶段来阐明CRM在企业中的应用 在CRM系统中，市场营销管理模块（Marketing）覆盖了企业的市场活动全过程，主要目的是确定销售的范围和目标，发掘潜在客户和商机。作为企业的高级营销管理人员必须要了解企业是否拥有清晰的营销模式、为企业带来重要收入的营销重点是什么、企业是否有寻找目标市场（客户群）的方法等，这也就是CRM系统在市场营销管理方面涉及的三方面重要内容，即市场定位和目标客户挖掘、市场活动管理和市场活动效果评估。 ·市场定位和目标客户挖掘 现代产品的"同质化"程度越来越高，大家竞相打起了"价格战"，以求在市场上的一席之地，在这种"残酷"的价格战中，企业甚至于以低于生产成本的价格来销售自己的产品，以求得在市场上的一席之地。但除了价格以外，我们的企业能不能以产品、服务或其它的方面来找出自己与"竞争对手"在市场上的竞争优势呢这就涉及到企业在市场上 的定位是什么。企业在市场上的定位，不仅仅是企业自身的定位，更应该确定出同类竞争对手的定位，这样才能更准确地把握住市场的优势和劣势，从而为制定完善的市场策略提供分析支持。 常用到的市场定位工具是数据挖掘（Data Mining），即从日常经营过程的"海量数据"中挖掘出有价值的信息，做到"为合适的客户，在合适的时间，提供合适的产品"，关键是帮助企业如何结合自身的产品，定位正确的市场和目标客户群。企业确定和寻找的客户，包括现有客户和潜在客户。对于现有客户，现在很多人可能都知道80：20的理论，但是很少有企业家或老总能说出哪些是20%的客户、或关键客户，这确实很难做到，即便有了很多很充足的数据也不一定，这就需要借助于信息技术手段，从各方位、各角度的排名情况来揭示出谁是关键客户和重要客户，这些客户的购买行为、模式具有哪些共通性，从而为寻找潜在客户提供依据。 我们曾为国际某知名移动运营商提供过这种目标客户挖掘工具。当时，他们准备扩展其一种优惠通话业务的客户数量，这就需要做两方面的工作，一是找出哪些客户会对该项业务感兴趣，二是对找出的这部分目标客户如何做市场活动。 我们先抽取客户数据，通过建立决策树模型，采用目标客户挖掘工具进行模型分析，从年龄、职业、收入、婚姻状况、月平均话费、工作行业性质等客户属性与客户行为，即目前客户是否使用该业务及使用情况对客户进行分类评分，构建了具有不同属性的客户群体对该项业务使用可能性和通话量的决策树模型，图一就是其中的一个决策树模