泸州老窖调研报告资料

泸州老窖近期

市

场

现

状

调

研

报

告

组织单位：诗仙太白市场发展部调查单位：渝东分公司各区域市场整理：吴继恒

时间：2012年5月19-22日

背景：近期泸州老窖紫砂大曲、百年泸州、特曲等在我大重庆区域市场销售处于上扬状态，特别是在团购渠道的运作，直接威胁到我新花瓷、盛唐等核心产品，为拿出有效反击方案，特进行此次信息摸底。

调查对象：泸州老窖

调查区域：渝东区域市场

调查人员：各区域市场人员

调查内容：泸州老窖市场运营、市场运作

调查时间：5月19日-22日

一、市场运营情况：

1.公司组织架构/运营模式

国窖开县办事处以自营模式，富裕、华生入股，办事处是大股东，有促销、业务人员，主销品种是国窖1573、泸洲紫砂陶，其他产品分别有经销商，富裕、华生以厂价在办事处调货，其他产品在其他经销商处调货。

博大公司分布万州（其中博大公司分为：博大一部和博大二部）。在万州启航商贸属于博大一部；厚祥商贸属于博大二部。启航商贸：老总于忠诚，经营的产品有。厚祥商贸老总：唐传书，经营的产品有：另外泸州公司在万州北山山水国际设有办事处。主要针对国窖1573及紫砂陶的市场管理及操作。重庆铠炬投资管理有限公司在国本路设有门市代理老泸州系列老板（钟凯强）。耀运商贸代理的泸州老酒坊系列（老板张成学）。鼎盛酒水行老板：刘传建。代理的泸州铁盒特曲。张志勇、王诗国、何立明三人合伙代理的红8、陶鑫。

从整个市场动销看泸州的紫砂、百年、特曲销量较好而且有抬头的趋势。主要是先针对政府职能部门进行团购公关（免费赠酒的形式），让有一定意见领袖人带头喝他们的酒，逐步深入二分商、干杂副食、婚寿宴以这种一点带面的销售模式操作市场，凭借较好的酒质逐渐赢得了市场

2.人员及配置：

2.1、公司人员：

万州：启航商贸（于忠诚）厂方：人。业务：4个。团购：1个其中4个业务人员负责主城所有酒店干杂副食及二分商日常维护工作，团购是老板娘自己做素质都不错敬业。厂方：2个

厚祥商贸（唐传书）业务员：7个。后勤：4个

区县：以经销商团购人员为主，公司在公关团购层面进行指导，特别单位、特别人物由贵宾服务公司人员出面公关。

2.2、素质：人员素质参差不齐，但泸州老窖公司公关指导较到位，执行力较强。

2.3、经销商档案：忠县张兰碧曾经是诗仙太白经销商、开县富裕是泸州紫砂陶

资金出资方，唐传书是诗仙太白八年陈经销商其余均不是我司现有经销商。举例如下：

经销商档案表

区域：万州主城填表人：方绍斌时间：2012年 5 月21 日

是诗仙太白经销商。重庆益祥公司8年陈万州经销商。

三、市场运作情况

主销产品品项（主销产品根据区域畅销品项相应填写）、价格、促销、渠道、人员、广告等，见下表：

泸州老窖部分产品宴席政策

泸州老窖特曲活动详情

一、酒店渠道

执行买一送一活动，即折价至158元/瓶，赠送部分为非卖品；

二、婚寿宴

?针对婚寿宴桌次数量，开展送品鉴用酒活动，具体标准如下：

1、桌次达6桌，免费赠送品鉴用酒1件；

2、桌次达18桌，凡购买1件及以上者，免费赠送品鉴用酒2件；

3、桌次达30桌，凡购买2件及以上者，免费赠送品鉴用酒3件；

4、桌次达60桌，凡购买6件及以上者，免费赠送品鉴用酒4件；

5、桌次达90桌，凡购买10件及以上者，免费赠送品鉴用酒5件。

?二批商、名烟名酒店，婚寿宴执行团购价238元/瓶，介绍费10元/瓶，品鉴用酒不含在单品提成内。

?核销要求：经销商出库单、婚寿宴酒店点餐单、现场照片。