房地产操盘
房地产项目操盘手册
默认分类2009-10-15 10:09:05 阅读320 评论0 字号：大中小订阅
第一章进场前
第一部分营销组织
一、人员的筛选：
1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：
1) 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；
2) 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；
3) 简历中能展现自身的才华和特长；
4) 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；
2、面试：
? 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
? 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。
? 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。
※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现
3、面试中提问：
1) 简历的真实性
? 你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？
? 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？
? 能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？
? 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？
2）激励此人工作的动力是什么：
? 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？
? 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？
? 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?
3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：
? 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？
? 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？
? 你怎么看待被别人误会？
? 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？
4）此人是否正直、诚实：
? 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？
? 你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？
? 你的上司对你的评价？你对上司的评价？
5）此人的专业度：
? 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？
? 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？
? 能谈谈你对某某商圈的看法吗？
? 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？
? 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？
附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》
二、售楼处管理制度：
1、人员分工：
? 项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。
? 项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。
? 置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。
? 实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。
2、案场制度：
? 考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度
? 仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范
? 售楼处现场规范：
? 售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求
? 服务规范：售前服务、售中服务、售后服务
? 销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。? 售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）
? 具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料
? 市场调研工作
三、培训
第一阶段：公司新员工培训
? 企业简介
? 公司规章制度
? 公司历年案例简介
第二阶段：销售基础培训
? 礼仪、行为规范
? 房地产基础知识
? 营销理念
? 案场规章管理制度
? 置业顾问素质（销售人员基本要求）
? 房地产政策法规
? 房地产开发流程
? 市场调研
? 销售基本流程
? 销售技巧
? 合同解读及签约流程
? 售后客服工作（客户跟踪）
? 银行按揭办理流程及计算
第三阶段：项目情况培训
? 开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）
? 项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）
? 项目卖点（项目各方面优势）
? 统一说辞
? 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）
? 对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）
第四阶段：销售实战演练
? 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）
? 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）
? 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）
? 成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）
第二部分销售文件
一、管理工具文件：
1、公司人事制度表格：
1) 考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、
2）员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表
3）交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单
4）其他：城市年轮事故报告单
2、售楼处现场管理：
1) 客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表
2) 员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格
3) 经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、
4) 财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表
5) 培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈
3、与开发商交接文件：
文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表
二、开发商背景熟悉：
? 开发商的基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级。
? 公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单。
? 开发理念：现存量土地情况
? 开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉。? 建筑商的背景
? 物业公司的背景
三、项目报批进展：
下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合当地政府的有关文件规定办理）
1、向计划局提出立项申请：根据规划要点进行小区规划设计和施工图设计
2、向地名委员会确认项目名称（取得认可）
3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）
4、向以下各部门提出申请批准报告：
? 人防办：对图纸的人防设施进行审批，并按审批意见修改；
? 环保局：对有关环境影响的设施审查；
? 消防局：对图纸的消防分区、消防设施进行审批，并按审批意见修改；
? 供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设备、接口等进行审批，并按审批意见修改；请供水公司对接口指定位置；按规定收缴增容费。
? 市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批，对拟开发地块中如需砍伐树木、消除绿地报请绿委审批。
? 城管、交通：项目建设需在道路上开口的，向交管部门申请道路开口位置。
5、招标办：按当地政府规定，对项目建设、设备采购进行招标的，需按批准及规定的流程开展招标工作。
6、建设局：开工前向建设局申请报建，取得《开工许可证》，按规定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥基金等（按当地政府的规定）。
7、质监站：向当地的质量监督部门申请，请对施工项目进行质量监督，并缴纳质监费用。
8、测绘部门：进行建筑面积计算。
9、选择监理公司和进行工程招标
10、档案馆：按建设项目归档规定，向当地档案馆移交建设项目档案。
四、项目相关资料收集：
1、项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。
2、项目小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。
3、项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变更、政策法规等）。
4、项目周边楼盘的情况（包括新楼盘的详细情况、二手房的价位及销售情况）
第三部分项目定位
一、案场选址包装：
1、选址决策模式：
n 吸引途径客源。在楼盘销售中，途径客源一般占相当大的比例，一些楼盘的成交客户中，途径的客源甚至比传媒广告所吸引的成交客户比例还要大，而吸引途径客户的重要途径
就是楼盘现场的包装。从这方面考虑，楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。n 尽可能地利用规划中的建筑物。如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等，先把项目整体规划中的“其中一域”做出来，并以规划中的水景、园林、广场等等加以配合，形成一个及具冲击力的实景卖场体系，将未来的生活模式局部实地提前展现出来，这样产生的效果是临建售楼处无法比拟的。
n 项目开发方面的考虑。对小规模项目来说，由于场地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程的施工。而对于大型项目来说，就要考虑到项目的开发部署一般不太可能将卖场放在这一端，而楼盘开发时先开另一端，售楼部的地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内。
n 楼盘形象方面的考虑。对于地块狭长或者地块较大的楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升项目的市场价值或更能提高项目的正面形象。
2、选址原则
◆位置显眼，有利于展示项目形象，最好迎着主干道（或主人流方向），在进行营销活动时，易于吸引过往人流。
◆交通便利，有利于置业者快捷到达。人车都能方便到达，且有一定车位，最好也能方便到达样板房。场地扩充性较强，停车方便与交通疏通容易。
◆位置相对固定，与施工时序高度结合。营销中心位置要相对固定，与施工场地容易隔离、现场安全性高，不能因为施工时序的推进而经常变动。营销中心场地广阔或环境和视线较好，便于开展大型主题营销活动。
3、售楼处包装及室内外展示设计
1）室外展示设计包括：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等。
l 售楼部形象墙设计。包括项目的标志（或VI）、销售中心的形象墙（或门面、LOGO 墙）等。其中形象墙是影响人的第一感觉的重要视觉因素，可以改变客户对项目的看法，因此设计必须大胆、新颖、有效、使整个售楼处焕然一新。
对客户视线可及地墙面要进行美化和装饰，可以上裱喷绘，也可用色彩直接上绘。墙上的内容可以仅仅是楼盘的LOGO和售楼电话，也可根据其所在位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。
l 大门：一个物业的大门口，犹如人之脸面，你的全部的内涵、气质、神韵、品格，甚至小区的整体建筑风格，都首先通过它表现出来。它向全社会传达出该物业的第一直观印象。所以大门口的设计和装璜，是关乎全局成败的大问题，务必倾发展商之全力，按顶级设计和施工进行建造。
l 工地围板：可以直观的显示发展商的实力、态度和责任心，同时可以表现建筑的规模、档次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣传（企业标志和漫画），上面还要插精工制作的彩旗。
l 样板房：是未来房屋成形之后的模拟，是整体建筑水平之代表，也是发展商企业理念之窗口和联系消费者的桥梁。样板房能推动和刺激人们最终下决心购买。精美装修的同时要注意不过份超面积、超标准装修，以免引起买家逆反心理。
l 室内展板：制作精良的室内展板，可以予人赏心悦目的愉快感受，同时可以暗示出发展商一丝不苟的精神和亲切有礼的服务态度和上乘的水准。因此要用电脑喷绘等手段来制作。高档一些的可用玻璃或进口有机玻璃制作。
l 大门外路牌：路牌是一种版面最大的媒体，按传播原理来说，面积是和效果成正比的，面积越大，效果越好。而对于楼宇这种特殊的商品来说，路牌是最直观、最动人、最有
气势的媒体，因此必须采用。（市区其他地方也需要采用，形成网络。）
l 指示牌：两种功能，一种是引导买家路向，二是塑造物业形象。
l 彩旗（T型旗）：在售楼处大门外道路两旁悬挂，一般挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的销售气氛。旗上一般印有楼盘标志及广告标语。
l 盆景花卉：在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。
2）室内展示设计包括：背景板、展板、功能牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。
l 室内布置要高雅、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺气、平和之气（灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等）。
l 要有精美建筑模型，（模型为小区规划模型和户型模型两种）通过立体效果，制造销售气氛。
l 台面设计：根据售楼中心室内空间进行弧形、方形等造型设计。对尺度、色彩风格等提出策划建议。
l 展示设计：展板更多地是告诉客户项目的优点，而不是创造抽象的、客户不明白的艺术作品。因此，展板设计应尽量体现项目的卖点，在艺术表现方面可以生动、形象、有适度的创意。对展板内容文案与数量包装策划。
l 售楼处导视牌：导视牌的设计首先是服务于客户的，在设计方面与营销中心的颜色相称，同时体现项目的特色和内涵，对营销中心功能区进
l 指引牌:如指示示范单位，指示洗手间的标牌。
l 画有销售图表，显示销售实绩，激发购买者决心。
l 选用较好建材，调高屋顶高度，光线畅亮，前后通透，空气清新，强调综合视觉美感。
l 要有销售专车，方便客户参观样板房。
l 销售人员必须经过专业培训，方式灵活多变，服务态度要好，服务质量到位；
l 设立热线电话；
l 设置购楼客户联络卡；
3）售楼处功能分区提示：接待区、展示项目环境与主题区、模型展示区、洽谈区、儿童活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、形象墙及POP（促销招贴）、储藏室及更衣室、签约处、客户休息区、银行营业点
4、销售人员与物料包装
1）销售人员服装设计提示：销售人员着装应给人热情周到、亲善友好的感觉。服装设计一定要求款式美观大方，有利于提高工作效率。服装的款式不可太宽松，以合身和不妨碍操作为原则。销售人员制服的材料、款式及色彩的选择与搭配，还应与项目的建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体，使客户感到舒适、典雅、协调。
2）销售用品系列设计。销售用品系列设计包括名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、法律手续说明书，合同书等。
二、样板房包装
1、看房通道是连接售楼处和样板房之间的交通通道。看房通道策划应注意以下几点：
1）看房通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则。
2）要保证通道充足的采光或照明。
3）通道设计不影响施工组织，施工组织也不能影响看房者的通行安全。
4）对于特殊过道要有示范单位导视牌，必要时进行人性化提示，如注意佩带安全帽；提示高低不平、顶梁过低等。
5）在通道较长的条件下，要做到移步换景，要丰富而不单调。
2、样板房是户型的示范单位。主要是让客户对所购买物业有一个直观的感觉和印象。
1）样板房设计包装的特点：
l 针对性。样板房的设计与楼盘的定位及销售唇齿相依，因此，样板房的设计必须与定位、卖点相关联、相呼应。
l 展示性。样板房的展示性强于实用性。样板房的首要功能是配合销售，强调感观效果，而普通住宅的主要功能用于居住。现在许多开发商希望样板房将来能卖给客户，要求将样板房做到又好看又实用。
l 煽动性。样板房为了推动销售，一般做得夸张一些，甚至达到一种舞台布景效果，具有极强的煽动性。通过光、形、色、摆设创造某种非常吸引人的氛围效果，去俘虏客户心，激起客户的购买欲望。
l 特色性。一个样板房必须有特色，让人记住；与众不同，让人耳目一新，甚至引起轰动效应。
2）样板房设计包装要求。样板房设计其实是户型结构的美化和再创造，强化自己的优点，掩饰其中的缺点，以便完美地展现在客户面前。因此，样板房设计的关键就是：扬长--充分展示自己的优点；避短----通过设计的手法来弥补户型的缺憾。
3）样板房设计包装关键因素。光、灯具，颜色和配饰。
4）样板房设计包装要体现“一个中心、两个基本点”。“一个中心”是要有空间体验中心，两个基本点是要有看点与卖点。
5）商业项目样板房要充分展示商业价值大环境。
三、产品策划：
（一）项目总体定位：
1. 物业类型定位
2. 项目市场形象定位
3. 客户定位
4. 建筑形态定位
5. 建筑风格定位
（二）整体环境定位：
1. 项目整体规划战略及布局定位
2. 环境组织定位
3. 交通组织定位
4. 内部空间布局定位
5. 建筑单体设计定位
（三）景观设计
1. 景观设计理念
2. 景观主要构成要素
3. 中心景观、宅间景观策划
（四）户型定位
1. 户型面积定位
2. 户型比例定位
3. 户型机能定位
（五）其他定位
1. 智能化定位
2. 社区配套定位
3. 建材设施建议
4. 新技术、新材料建议
5. 物业管理：包括物业管理公司的资质（是否具有品牌知名度）、所管理过的物业项目，具体的服务项目等。
（六）规划设计配合
第四部分房地产前期策划
一、房地产市场策划
市场策划的内容
1、项目区域的经济调研
①宏观经济总量分析
②宏观经济增长因素分析。包括需求和生产供应两方面
③区域未来经济走向分析。包括未来宏观经济走势和未来区域发展规划。
2、项目市场的分析策划
①房地产市场分析基本框架。包括区域房地产分级市场分析即房地产一、二、三级市场。区域房地产物业细分市场分析即住宅市场、商业市场、工业物业市场、写字楼市场。
②供需分析。包括供给量分析，即现有供给量分析和潜在供给量分析；供给结构分析。需求分析，包括成交需求分析、未来需求分析、未来需求偏好分析、供需对比分析。
③外部关键影响因素分析。包括房地产政策影响分析以及城市规划影响分析。
④市场基本预测分析。包括定性预测分析和定量预测分析。
3、项目市场的要素研究
①消费者研究。包括消费者购买行为、购买水平、购买倾向、消费者的共同特征等。
②竞争者研究。包括专业化程度、品牌知名度、推动度或拉动度、开发经营方式、楼盘质量
4、项目市场的定位策划
二、市场研究
1、整体市场发展态势研究
2、区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境分析
3、竞争个案综合分析（规模、整体规划、建筑风格、形态、景观、容积率、户型、会所配套、停车位、价格与价格走势、销售、层高、建材设备、户型主要功能尺度及面积、销售率等）
4、项目地块透视及开发战略综合研究
5、客群消费心态、消费趋向等需求市场分析
6、区域市场发展走势探悉，包括产品走势、供需走势、消费走势等
三、项目概述及分析
（一）项目当前状态
1、产品设计
2、工程进度
（二）分析思路
1、政策分析
2、区位及用地分析
3、开发目标分析
4、市场分析
（三）目标与挑战
1、目标明确
2、主要挑战
3、项目竞争产品分析
（四）项目建筑分析
1、项目优劣势分析
2、建筑产品分析
（五）产品形象定位
（六）客户分析
1、置业类型
2、职业构成
3、家庭年龄
4、区域来源
5、购买特征
四、营销推广
1. VI导入系统
案名、LOGO
工地整理、样板间、接待中心空间包装
楼书、DM、POP
信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌
车身、男女销售人员服装
2. 发展商形象包装
3. 项目产品卖点提炼与气质整合
4. 客群消费心态研究
5. 项目营销战略与战术拟订
6. 营销阶段划分及各阶段营销主题
7. 广告诉求点与平面广告创意及设计
8. 媒体分析、媒体策略制定与通路选择
9. SP活动策划及执行实施
五、销售团队建立
1. 销售团队招聘与培训
2. 销售团队搭建与组织管理机制
3. 售楼处、样板间策划与概念设计
4. 发展商与开发合作团队背景资料准备
5. 价格拟定、价格策略、促销策略实施方案
6. 销售控制策略与行销工具制作
7. 销售流程制定
8. 行销话术、答客问制作执行
9. 业绩目标制定执行
第五部分市场调研
一、房地产市场环境
1、政治、法律环境调研
①地区各级政府有关房地产行业开发经营的方针政策：（当地）房改政策、开发区政策、房地产价格体系、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级和地价政策、人口政策和产业发展政策。
②各级政府有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用规划、城市规划和区域规划。
③国家有关法律法规、环境保护法、土地管理法、城市房地产管理法、广告法。
④当地政府法规（相关）。
2、经济环境调研
主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素。主要包括：该地区居民的收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数。
①地区的经济发展规模、趋势、速度和著名企业的效益。
②地区经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争午夜的供给情况。
③当地一般银行利率水平、获取贷款的具体要求和可能性。
④当地居民平均收入水平、消费结构和消费水平。
3、社会文化环境调研
主要是当地居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理等。因为在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为为它直接影响房地产消费者购买房地产产品的动机、种类和方式。
4、社区环境调研
社区环境直接影响着房地产产品的价格，这是地产商品特有的属性。主要包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气、水源质量和建筑小品的要求。
二、房地产市场需求
1、房地产消费者调研
①消费者对某类房地产消费者的总需求及饱和点、房地产市场需求发展趋势。
②调研房地产现实与潜在消费者的数量和结构：地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰。
③消费者的经济来源和平均经济收入水平。
④消费者实际支付能力。
⑤消费者对“产品”质量、价格、服务等方面的要求和意见。
2、房地产消费动机调研
主要是指：消费者的购买意向、购买行为、购买力水平、购买倾向、影响消费者购买动机的因素、消费者购买动机的基础。
3、房地产消费行为调研
①消费者购买房地产商品的数量及种类。
②消费者对房屋设计、价格、质量以及位置的要求。
③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象。
④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况
三、房地产市场供给
1、市场行销调研
①在整个地区市场，房地产市场现有产品的供给总量，供给结构、供给变化趋势、市场占有率。
②房地产市场的销售状况与销售潜力。
③地区房产市场产品的市场生命周期。
④房地产产品供给充足程度、房地产企业的数量、种类和有多大的市场空隙。
⑤同类房地产项目的经营成本、价格、利率的比较。
⑥整个地区房地产产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略。
⑦新产品定价以及价格变动幅度等。
2、市场反响调研
①现有房地产租售客户和业主对房地产环境、功能、格局、售后服务的意识意见以及对某种产品的接受程度。
②新技术、新产品、新工艺、新材料的出现以及其在房地产产品上的应用情况。
③建筑设计以及施工企业的相关情况调研
四、房地产市场营销活动
营销活动是一系列的活动组合，主要包括：房地产产品、价格、促销、广告等活动。
1、房地产产品调研
①房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期。
②现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度。
③新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其在房地产产品上应用情况。
④本企业产品的销售潜力及市场占有率。
⑤建筑设计及施工企业的有关情况。
2、房地产价格调研
①影响房地产价格变化的因素。（特别是国家价格政策对当地的影响）
②房地产市场供求情况的变化趋势。
③房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小。
④房地产开发商各种不同的价格策略和定价方法对租赁销售量的影响。
⑤国际、国内相关市场价格。
⑥开发个案所在城市以及街区房地产市场价格。
3、房地产促销调研
①房地产企业促销方式、广告媒介的比较和选择。
②房地产广告的时空分布以及广告效果测定。
③房地产广告媒体使用情况的调研。
④房地产商品广告计划和预算和拟订。
⑤房地产广告代理公司的选择。
⑥房地产人员促销的配备状况。
⑦各种营业归刮宫内活动的租赁销售绩效。
4、房地产营销渠道调研
①房地产营销渠道的选择、控制与调整情况。
②房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势以及其原因。
③租赁销售代理商的数量、素质以及其租赁销售代理情况。
④租赁销售客户对代理商的评价。
5、房地产市场竞争情况调查
A：竞争企业的调研（同等实力的开发企业或代理公司）
①竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理优劣势调查
②竞争企业的品牌知名度。
③竞争企业习惯采用的市场营销策略以及新产品的开发情况。
④竞争企业未来市场竞争情况分析、预测。
B：竞争产品的调研（运用SWOT分析法）与竞争产品进行比较。
①对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点调查与分析。
②竞争产品的市场定价以及反应状况。
③竞争产品的市场占有率。
④对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究
④本地消费者对竞争产品的态度和接受情况。
第二章前期蓄客
一、前期蓄客主要目的
吸引和引导更多的消费者认知、关注和购买项目，创造更多的销售机会，为项目培养尽可能多的潜在客源，扩大项目与公司在市场中的知名度和影响力；树立项目的品牌形象，为项目的顺利开盘奠定基础。
二、前期蓄客主要工作内容
（一）、营销部门主要工作
（1）此阶段工作目标
此阶段为项目导入期，主要是项目各类物品的准备和制作以及主力客户的确定签约，树立项目形象，渲染卖场气氛为目标。
（2）此阶段工作内容
首先制作项目资料及效果图，完成小区沙盘模型、单体模型、透视模型；工地现场清理美化；
①广告宣传发布类
A、项目展示中心的内外布置，美化；
B、项目展板、展牌的发布
C、网络、路牌广告、户外广告的发布；
D、围墙广告、户外广告及车身广告的发布；
②销售实战培训类
A、项目统一说辞及内部培训资料编制完成；
B、销售人员系统培训（产品、规划、竞争对手分析、市场抗性应对说辞培训）；
C、进场后困难产品对应统一说辞
D、蓄客期工作内容培训及工作执行表格培训
E、销售工作内容培训、分工、演练
F、谈判技巧演练：包括处理客户异议（含退换房），议价与守价、促成技巧
G、签约流程的培训：主要通过模拟签约的方式来熟悉流程
H、成交后的客户服务工作
◆不定期与客户保持联系
◆协助客户办理相关手续
◆经常向客户通报楼盘最新情况
◆帮助客户解决相关房产问题
Ⅰ、市政规划、法律法规培训
J、各类物业专题培训（如：店面、商场、写字楼）
③市场调查与分析
不定期进行市场调查与分析，并及时与策划设计部门沟通T
A、区域范围内竞争楼盘市场调查
B、市场同质/同价竞争楼盘市场调查
C、同期土地拍卖资讯了解
D、同期二手房市场价格信息了解
E、即将上市的楼盘的市场调查
F、政策法规、市政配套
④价格制订与价格控制
A、根据价格定位和蓄水情况，进行详细的价格制订
B、付款方式的确定
C、优惠折扣的条件和方式
D、销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围
F、价格制定方式依据（见附件）
⑤客户分析（见附件）
A、现场客户的接待和跟踪：包括日常工作表格的填写和客户档案的建立
B、各种媒体广告效果（来电、来访状况）分析
C、每周、每月销售（蓄客）情况分析
D、下一阶段销售计划安排与建议
⑥整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）（见附件）
含开盘方案拟订、确认，包括：
A、开盘方式、时间
B、宣传推广方式、周期
C、宣传、蓄客及销售等各阶段目标
D、蓄客方式和周期
⑦销售手册准备
销售手册包括内容：
A、证照类：营业执照、资质证、五证、公司简介、项目概况
B、图纸类：外立面效果图、总平图、楼层平面图、户型图、区域规划图
C、财务类：面积价格表、银行贷款利率表（商业、住宅）、配套项目及费用
D、产权登记费等其他费用明细
E、其他：交房标准、价格计算表、项目剪报、销售流程图
★现场在售期间施工图纸、测绘资料备查、常用法规汇总
⑧根据各阶段的目标进行任务分解，并完成蓄客目标
⑨销售合同、认购及各种工作表格制作完成；
（3）准备期需要注意的事项
A、现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正；
B、不定期举行销售与企划设计部门动脑会议，对来人、来电、区域及前期工作效果予以分析，决定是否修正推广策略
C、定期由项目经理或营销部召开销售人员会议，振奋士气；
D、注意售楼现场的气氛营造等；
E、针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的价格调整。
（二）策划设计部门主要工作
（1）工作目标
制定系列宣传推广计划，通过前期的宣传，全面展开蓄客工作。
工作目的：
①通过多种公关活动或广告建立项目品牌形象，引起目标客户的高度关注，提高项目知名度和美誉度。
②全面介绍项目的各项优势，导入项目主题，为项目作舆论准备，刺激消费市场。
③加大宣传力度，继续扩大项目的影响，吸引潜在客户，并辐射到周边地区；
④为公开销售积累更多的客源，为开盘奠定良好的基础。
（2）此阶段工作内容
①广告设计制作类
A、项目展板、展牌的设计制作；
B、工地围墙广告、户外广告及车身广告的设计制作
C、网络、路牌广告、短信、软文的设计制作
D、各种宣传资料的制作（户型、海报、楼书、罗马旗、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）
此阶段工作重点：完善整体推广执行方案
②策划推广类
宣传推广方案的讨论和确认
A、根据楼盘的产品定位、目标客户群定位，确定广告基调和广告风格
B、宣传推广渠道的选择和方式的确认
C、推广活动方案的拟定
（3）准备期需要注意的事项
A、根据现场客户反馈的情况，修正媒体策略广告投放区域及广告诉求点；
B、针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的推广策略调整。
（三）蓄客期营销活动
1、奠基仪式
2、房展会
3、产品推介酒会
4、各类会员活动
5、异地营销活动
（四）蓄客期各类执行文件
附件一：售楼处日报表
附件二：项目意向客户登记表
附件三：项目来电登记统计表
附件四：晨夕会会议纪要表
附件五：月总结报表（客户分析）范本
附件六：项目推介会活动
附件七：奠基活动
附件八参考文件：御之苑营销建议
附件九：价格策略
第三章开盘筹备
背景：
项目进入蓄客期期间，来客量较为稳定和顺畅，根据工程进度和预售证取得时间，提前一个月做开盘整体方案的筹备工作。
环节重点工作：
第一部分开盘筹备八大步骤
步骤一、项目开盘总指导方针
包括------
1．推盘策略：以开盘任务为目标，结合工程预售进度，初步明确开盘时间、推盘区域、推盘总量、推盘节奏控制、销控控制（栋号、楼层、产品搭配、重点强攻产品区域）
2．价格策略：宣传报价策略（区间价）、产品定价策略（层差价、朝向差价等）
3、参与开盘阶段推广执行方案的制定----（策划部）
包括：开盘阶段推广目的、推广要点、推广渠道、推广活动、推广时间节点、推广手段（如看房车等）。
步骤二、加强人员组织培训工作
1 、销售管理制度健全，作业流程完善。
2、销售经理选拔，采取开盘考核上岗方式；
步骤三、确认售楼处、示范单位建设工作到位（策划部）
1．临时销售中心）-------------确认中心内展板包装
2．装修公司考察及确定；
3．装修方案确定；
4．售楼处物料清单制定；
5．售楼处施工的更进和时间掌控；
6．工地售楼处外包装（特别注意大展板的稿面和效果）；
7．围墙包装
8．室内展板、喷绘等；
9．售楼处家具、物料的购买；
10．售楼处验收；
11．电话到位（来电显示电话）；
12、项目模型到位。
有示范单位（样板间）的情况下：
进场前对样板间户型进行筛选，并与策划部就其建筑空间处理和示范风格进行专项讨论-----开发商确认------协调装修公司报价、议价----开发商审批----发包
备注：与售楼处建设基本同步，并注重看房通道的统一包装和建设，须于开盘前完成。
售楼处外围广场园林（策划部、景观部）
时间：保证景观完工时间与售楼处建成时间一致
1．园林规划设计；
2．园林公司招标；
3．招标评审；
4．园林施工。
步骤四、监控广告宣传（策划部执行）
1.楼盘VI导示系统设计及确定
2.报纸、电台、分众等传媒的报价评估后确认。
3.开盘阶段推广方案时间节点细化
4.开盘系列广告方案设计制作
5.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；
6.VIP卡制作
7.插页设计印刷
8.楼书设计
9.楼书印刷
10. 户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）
11.看楼专车包装到位
12.其他媒体接洽（DM直邮、车身广告、分众等）
13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）
步骤五、销售准备工作
1.预售许可证
2.按揭银行确定
3.销售整套图纸（人手一份），现场保留一套施工图纸
4．价目表
5．付款方式与认购须知，由城市年轮提出，开发商决策
6．VIP登记协议书准备，由城市年轮提出，开发商决策；（主要看客户来量决定的开盘方式）
7.物管资料准备，由开发商提出，我方参与建议
8.销售管理制度（岗位职责、管理制度）
9.销售统一说词（针对开盘推广）
10.销售控制表制定
11.客户登记表
12.前期准客户综合分析
13.销售控制计划
14.正式买卖合同，与开发商共同拟订；
15.物业管理公司确定
步骤六：开盘前产品推介会营造
对于开盘前的VIP客户已经蓄客到基本达到开盘的标准量，为了能够加强客户的忠诚度和购买热度，项目组有必要根据实际情况，做一次全面的有针对性地产品推介会，展示开发商品牌和项目价值，刺激客户开盘购买欲。
1．开盘前一周举行一次产品推介会
2．注意参与合作单位的选择
3．执行参考：见推介会筹备和推介会流程表。
步骤七、开盘活动-----（销售部、策划部）
1.开盘活动方案研讨（了解开发商开盘效果预期）开盘前一个月筹备
2.选定开盘礼仪公司
3.开盘仪式内容与程序细化（礼仪公司配合建议）
4.开盘场地包装，由我方提出各区功能，礼仪公司准备
5.临时泊车位规划，由开发商确定并协调政府相关部门
6.邀请嘉宾，由开发商拟定名单
7.与媒体互动。与媒体协调配合（广告软文写作、电视报道配合）
8.物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）
9.开盘活动方案细化调整于总部确认开盘前20天确认发包
步骤八、开盘业绩管理目标，包括：开盘前15天提供于总部确认
3、开盘房源最后确认
2、开盘价格表最后确认
3、开盘阶段控盘策略（销控及放盘）总部研讨审核
4、开盘销售目标，预期开盘阶段完成指标任务
5、折扣策略及各级让价幅度标准
最后环节：
确认5大工作已完成
1．开盘阶段广告推广执行方案提前30天确认
2．VIP卡发放可提前30天发放
3．开盘活动方案细化提前20天总部确认
4．开盘前的预热活动的执行（如产品推介会、大型公关晚会等）
5．开盘业绩管理目标至总部审核于开盘前15天提交
第二部分开盘前造势
目的：鉴于蓄客期已基本达到目标，为加强客户忠诚度和煽动购买情绪，有必要考虑一次完整的深度推介会。
备注：本活动可以是恰逢节气或晚会形式代替，此处暂拟推介会活动。
一、推介会筹备期各单位准备事项
筹备时间：开盘前三周进行（策划部主导，销售部配合）
执行时间：开盘前7天左右
形式：暂定酒会
开发商：
l 确定推介会时间与地址
l 工程进度表的确定
l 物业公司及物业承诺事项的确定
l 会所各配套设施、装修标准等各项承诺的确定
l 确定与会方人员（建筑设计院、园林设计单位、施工单位、物业公司、开发商代表），并协调其完成
销售部：
l 客户资料的整理
l 与酒店方协调
l 客户证言代表
l 酒会前一周内，预约成交客户提前到售楼处填写抽奖券
企划公司：
l 软文思路及文案的确定
l 硬广设计方案
l 路牌内容更新方案
l 推介会SP礼品方案设计
l 酒店会场布置方案设计
l 负责现场放映
二、推介会人力配置一览表
★餐饮、招待、休息服务由餐饮部服务生负责。
★保卫组于11：00到场，其余人员须在9：00到场。
各组工作内容说明
礼仪接待组
到场时间：9：00
（一）工作重点：迎宾，负责来宾、嘉宾等签到，活动流程的必要性介绍。工作道具：签到本1本；签到笔2支；
礼品袋：内装小礼品、DM折页、软文（报纸）、楼书
服务用语：您好！请在这边签名。
您好！请到这边领取纪念品。
（二）工作重点：引导停车，引导签到及领取礼品，引导来宾至宴会厅。工作道具：
服务用语：您好！停车请往这边。
您好！签名请往这边走。
您好！请到领取纪念品。
您好！会厅请往这边走。
（三）工作重点：会议席位安排，协助司仪进行解说
工作道具：抽奖箱，笔若干
服务用语：您好！欢迎光临“详详细细”项目产品推介会现场。
您好！请入座。
媒体组
到场时间：9：00
工作重点：接待媒体，介绍活动情况，准备媒体宣传资料，准备公关礼品。工作道具：项目资料，公关礼品及劳务费
流程组
到场时间：9：00
工作重点：现场硬体布置监督，调控音响设备调控，服务调控
工作重点：全程辅助，各单位协调（其中：1人拍照）
销售组
到场时间：9：00
工作重点：推介会解说
工作道具：项目说明资料，项目宣传资料，建筑或景观方面的项目宣传片等
保卫组：2人
到场时间：11：00
工作重点：保护现场秩序
推介会当天执行内容
第三部分【开盘·认购】执行细案
目录
CONTENTS
·服务客户
·服务产品
·开盘时间
·推广主题
·推广目的
·活动场地
·参加人数
·主办单位
·协办单位
·策划执行
·方案提供
·活动前
房地产培训心得体会4篇
房地产培训心得体会4篇 篇一房地产培训心得体会 xxxx年6月4日我们xxx房地产的全体员工在领导的带领下，坐车来到查干湖参加橄榄树魔鬼训练活动。 虽然只有短短二天三夜的时间，但却带给了我深刻的人生体验。在这次训练中身体上虽然承受了很大的苦与累，但是，精神上却收获了很多。通过这次训练，使我深深的感受到了公司领导的用心良苦。无论我身处何种岗位，只要用心体会就会得到十分有益的人生感悟。 到达目的地集合后，在教练的指导下，我们分成四个小团队，各队选出各自队长，大家发挥创意，积极参与，设计队名，对歌，口号，当唱起了我们自编的队歌，齐声喊起我们的口号时，自豪之情油然而生，大家真正的拧成了一根绳，自己的力量也变得强大了。 活动中我深深体会到作为一个团队“团结就是力量”的重要性。深刻懂得了目标是团队的动力之源，严明的纪律是团队行为的准则。在一个团队中，每个人的想法、观念都是不一样的，但是为了一个共同的目标不管利益有什么不同，但为了长远的目标需要每个人都要有自觉性，要互相配合，要心存默契。通过这次训练体会到很多东西，最深刻的有以下几点 一、团队精神做每个项目大家都要同心协力，相互配合、相互协调，必须有一个共同的价值观，领导者的指挥协调要有力，最有代表性的项目就是最后的过电网，寓意是队员在紧急的情况下，采取正确的措施以确保每个队员能顺利脱离险境。全员通过，难度真的很大，在第一轮过到三分之二的时候，有队员竟一不留神又触到电网了，又得重做，有的队员过去之后很激动，竟发出声音“好”，结果全军覆没，重做，有的队员自我约束力不强，因为一个人的疏忽，我们又的重做…..过到最后，还剩一个人的时候，是最困难的时候，一不小心又碰到电网了，当时的选择要么重来，要么总指挥做50个俯卧撑，总指挥义无反顾的选择了50个俯卧撑，看着总指挥一次又一次的艰难的做着俯卧撑，汗水湿透了全身，心里是那么的心酸。又是关键的时刻，最后一个队员放松自己，一切随着他们无声的安排。在一阵掌声中，她睁开了双眼，那一刻，我们每个人都很激动。这个阶段可以说是痛苦的一个阶段。这个项目告诉我们，作为一个集体，团结就是力量，只要心往一处使，什么困难都可以迎仞而解。当然强有力的领导，合理计划，严密组织，团结协作、严格执行对我们完成集体任务是多么的重要。在这其中，也暴露出我们很多的弱点，刚开始对制度要求不严格，很多人不重视小细节，态度不端正，意见不统一，最终造成走了不少弯路。因此团队领导者的果断合理地规划及团队队员对领导者的服从也是至关重要的，在我们的实际工作中，每一项工作任务的完成，都需要我们制订合理的工作计划，根据职责合理的分工，在实施过程中，一定要仔细考虑问题点和难点，找出对应的解决方法，同时每个成员一定要服从领导，严格执行下达的任务和使命，只有这样才能保证我们集体任务的顺利完成;对困难估计不够，准备不足以及思维模式的束缚也是导致我们项目失败的原因。日常工作中，我们也会经常遇到看似简单的问题，以惯有的思维去准备，当现实情况与想象中不同时，我们由于准备不足，容易造成混乱，极其被动。这就要求我们在解决一个问题时，一定要全面思考、认真准备，在碰到意外出现时才能从容应对。同时，在出现混乱、被动的情况下，大家一定要冷静，团结，要相互鼓励，积极探索，通过集体的力量找到解决问题的方法。
房地产项目操盘方案
房地产项目操盘方案 第一章进场前 第一部分营销组织 一、人员的筛选： 1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑： 1) 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述； 2) 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快； 3) 简历中能展现自身的才华和特长； 4) 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目； 2、面试： ? 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。 ? 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。 ? 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。 ※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现 3、面试中提问： 1) 简历的真实性 ? 你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？ ? 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？ ? 能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？ ? 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？ 2）激励此人工作的动力是什么： ? 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？ ? 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？ ? 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么? 3）此人是否能配合经理并与其他同事合作： ? 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？ ? 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ ? 你怎么看待被别人误会？ ? 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？ 4）此人是否正直、诚实： ? 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？ ? 你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？ ? 你的上司对你的评价？你对上司的评价？ 5）此人的专业度： ? 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？ ? 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？
房地产公司工作心得体会
房地产公司工作心得体会 篇一：房地产工作心得体会 房地产工作心得体会 200X年8月，我踏入了上海***代理公司的大门，作为一名物业顾问开始了我在***的工作和生活，大宁歌林的春天、松江金港的花园、昆山华城的美地，无锡的蓝墅都是我工作过的地方，在那里我留下了辛勤的汗水，也留下了我优秀的工作业绩，更积累了丰富的销售工作经验。每一个项目的销售过程，都是我对销售工作的积累、挑战。所以我必须在工作中不断总结与反思，这样才能做到更好。 我总结的销售心得有以下几点 ： 1、顾客永远只从最顽强的销售员手中购买货物。 “坚持到底就是胜利”听得多了谁都只把它当做一句口号，但是仔细想来这句话其实是意义非凡。坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。工作了一段时间，难免疲倦，放松一下是人之常情，有时放松一下就过去了，但坚持一下也过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往
希望就在于多打一个电话，多一次沟通。 2、抓住时机 做销售这个行业会对“机不可失时不再来”古谚有切肤的体验，有些业务员个人主观判断过于强烈，即“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，一些老客户经营的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户的变化没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。 3、做销售工作就是与人打交道，更需要专业的沟通技巧，这使销售成为一件充满艺术性的工作。 每个人都希望得到尊重，对待客户，给予他们充分的尊重是先决条件;好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，乃至掌握客户的性格，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要不时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。完美的融合这些条件，将会是一次令双方都愉快的成功的销售。 4、对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。
房地产营销操盘心得
房地产营销操盘心得：精品 如何操盘一个房地产项目？这是初入房地产行业每一人都想知道的，记得自己刚入行房地产行业时，房地产营销策划对我是非常生的，看见营销策划公司对项目的大把炒作,排队造房,举办有特色的促销活动，那时是多么想自己也参与在其中，作为房地产从业人员必须了解一个项目是如何操盘起来的，全程营销策划包括那几大部分，具体做那些内容，头脑有了全体的思路，这样无论你在房地产行业中那个岗位，都会明白自己在做什么？为什么这样做？目前我所在城市三亚，很多项目都还没有进入营销策划时代,都是先根据自己建房，然后自己销售或再请专案代理公司，而不是根据市场需求顾客的需要，精确的市场定位,科学的房地产管理体系来完成，现在让我们一起来温习和学习一下！ 建设项目全方位（全程）策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括七大部分：①项目投资（代理）可行性研究②项目规划设计策划③项目质量工期策划④项目形象 策划⑤项目推广策划⑥项目销售管理与执行⑦项目客服策划。 第一部分：项目投资（代理）可行性研究 项目投资（代理）可行性研究是房地产全方位策划关键的环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的营销销售中就可以未雨绸缪。通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境、三亚房地产市场的供求状况、三亚同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开发节奏提出专业意见。 项目投资（代理）可行性研究具体内容如下
地产公司操盘全过程图文稿
地产公司操盘全过程 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
地产公司操盘全过程 第一篇前言 地产公司操盘全过程比较复杂，运行时间长，操作过程多，要求从业人员业务能力强。介绍地产操盘比较麻烦，我想还是分专业来介绍比较方便。操盘时需要各专业共同操作的内容我特别介绍。介绍的内容主要来源于自己对工作内容的理解，供你们今后的工作中借鉴。这个题目出的太大了。 我在大学学的是工业与民用建筑结构专业，毕业后从事建筑行业二十五年。毕业初期在施工企业工作过四年半，担任过放线员、工长和工程科科长，后在设计单位工作四年零九个月，从事建筑和结构两个专业的设计和概算编制工作。以后的十四年都从事甲方的工程管理工作，做过前后期手续、工程技术和施工生产管理工作，一直担任现场总指挥、总工程师、生产副经理和开发公司总经理职务。对地产行业有了一定了解。 我从三十岁开始带团队，看到一些与我一起工作的年轻管理人员很有抱负、工作用心，责任心强，很有管理天赋。我也喜欢讲我的经验和教训与他们，希望在个自的成长过程中少走弯路，快速的成才，这也是我给大家讲《地产公司操盘全过程》的初衷。希望能在今后的工作中对你们有所帮助，更希望你们今后在地产界能成为叱咤风云的人物。 房地产行业是通过投资房屋建设，再通过销售或出租来获取利润的行业。行业的特点是：专业性强，涉及专业多，投资额大，周期长、风险大、生产过程复杂，需要各专业大协作，并且受国家政策影响性强。
地产行业涉及专业类别多，专业性强，一般情况从事人员就业地产多年都没有机会跨岗位工作。对地产公司的其他岗位工作内容不了解，更不容易知道地产是如何操盘的。 地产行业是中国的支柱产业，也是我们所学的专业，更是各行业中个人收入高的行业，我想我们中的大多数同事今后都不会改行。大家要想不被淘汰，最好的方法就是通过再学习把自己培养成为具有很强的综合能力的人才，成为公司离不开的员工。 正规地产公司的主要业务科室组成，一般的地产公司会根据业务的需要，成立工程部、预算部、开发部、销售部和财务部这五大业务科室。 成名的地产公司一般在几个方向的能力都很强，即融资能力、社会网络、工程管理、策划销售和成本控制五个方面。另外品牌和社会信誉度也要好。——华锐地产在以上几个方面还是比较强的，我认为华锐地产还是比较好的地产公司。 第二篇买地的过程 开发公司获取利益的第一步就是得到土地的开发权，一块待开发的土地不能再生，不能复制。土地的好坏将基本决定开发项目的成败，成本和利益的大小。所以确定购买土地是非常重要的事情。李嘉诚先生说过“地段、地段、还是地段。”地段是决定地产价值的第一要素，地段的好坏意味着生活的便利和房产的价值。 一、评价一块地好坏的方法 如果员工有机会参与选地的工作，我们要从投资成本大小，方便销售和易于建设等几个方面分析土地的好与坏。可以从下边几个方面分析：
如何操盘一个房地产项目
如何操盘一个房地产项目? 如何操盘一个房地产项目? 三亚房地产项目全程营销策划操盘全案 （针对住宅项目） 如何操盘一个房地产项目?这是初入房地产行业每一人都想知道的,记得自己刚入行房地产行业时,房地产营销策划对我是非常生的,看见营销策划公司对项目的大把炒作,排队造房,举办有特色的促销活动,那时是多么想自己也参与在其中,作为房地产从业人员必须了解一个项目是如何操盘起来的,全程营销策划包括那几大部分,具体做那些内容,头脑有了全体的思路,这样无论你在房地产行业中那个岗位,都会明白自己在做
什么?为什么这样做?目前我所在城市三亚,很多项目都还没有进入营销策划时代,都是先根据自己建房,然后自己销售或再请专案代理公司,而不是根据市场需求,顾客的需要,精确的市场定位,科学的房地产管理体系来完成,现在让我们一起来温习和学习一下! 建设项目全方位（全程）策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括七大部分：①项目投资（代理）可行性研究②项目规划设计策划③项目质量工期策划④项目形象策划⑤项目推广策划⑥项目销售管理与执行⑦项目客服策划。 第一部分：项目投资（代理）可行性研究 项目投资（代理）可行性研究是房地产全方位策划关键的环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的营销销售中就可以未雨绸缪。通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境、三亚房地产市场的供求状况、三亚同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开发节奏提出专业意见。 项目投资（代理）可行性研究具体内容如下
房地产销售心得体会
房地产销售心得体会 篇一：房地产销售心得体会首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件；同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。7：学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。以上就是我的销售经验，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一句话：能说不能做，不是真本领！篇二：房产销售
房地产项目操盘思路
由于我在房地产开发公司任职时的工作岗位涉及到各个部门，并因为岗位轮换亲身经历过他们的工作和实践，所以对前期部，开发部，客服和物业均有比较深刻的了解，现结合综合知识浅谈一下我对项目开发的一些思路。 对于房地产的甲方来说，工作程序大致为： ?投资机会研究及土地竞投阶段 ?项目立项阶段 ?项目全程策划阶段 ?规划设计阶段 ?工程施工阶段 ?市场推广和营销阶段 ?物业管理阶段 而我们的工作主要是围绕甲方的进度开展，在甲方的各个工作阶段中，我们的工作重点也不同，具体可分为： 1．地块初步研究，包括项目背景、项目概况、市场分析、项目开发初步评估、综合分析 2．可行性研究报告的编写及经济研究，包括项目概述、各期投资估算、总体销售收入预测、各期销售收入预测 3．编写产品建议书，市场定位、产品形态、项目类型选择、产品主题、项目设计主题及相关建设指针 4．编写项目销售总体计划，即项目销售开盘前，对项目销售、营销相关所有工作的计划，包括项目销售推广总体思路、推广主题方向、项目销售总体均价预计、销售上的放量节奏、销售推广各阶段总体时间安排，各分阶段计划内容、项目销售总体推出单位计划、项目营销费用使用总体计划表、售后服务和交房等计划 5.编写项目销售手册，明确项目各方面问题的口径统一，项目位置、项目定位、 发展商背景、承建商及工程监理公司规划、设计公司、物业管理、管理费、项目周边规划、项目规划设计、户型说明、项目交通、学校、购房须知、装修标准、项目的销售窗口表、各营销阶段针对性的统一销售说辞 6.最重要的是整个项目的营销策划报告的编写，主要有以下部分， 市场研究 一、项目市场环境分析
二、项目市场竞争分析 三、项目市场需求分析 四、项目开发条件分析 产品定位 一、产品分析及定位 二、目标客群分析 策划推广 一、推广总体概念 二、楼盘形象定位 三、广告诉求重点 四、项目卖点提炼 五、广告传播策略 六、媒介传播平台 八、专案推广策略 九、媒介投放计划 十、广告费用预算 销售策略 一、价格策略 二、产品市场导入策略 三、销售进度计划及销售周期 四、销售手法 五、销售业务执行策略 产品定价 一、定价依据 二、成本的核算 三、竞争市场价格参考 四、公司的销售目标 五、定价范围 六、定价策略 八、销售价格表的制定
一个房地产操盘手的十个瞬间-营销7日谈
一个房地产操盘手的十个瞬间：营销七日谈 宋家泰读书圈 - 宋家泰 09:46 1211 01自媒体 | 豪宅 | 李嘉诚 | 投资A-A+ 房地产营销从业15年，历经五次大调控，我个人有个体会，一个项目的成败，有个4321原则。拿地研判占了40%，设计定位占了30%，销售企划占了20%，市场机会占了10%，也就是说，地拿错了，或者在错误的时间拿了地，那就算设计、销售、企划推广做得再好，市场机会每次都能捕捉到，整盘做完，也就勉强及格，赚钱那是不用想了，不赔钱就算不错了； 如果地拿对了，或者在正确的时间拿了地，哪怕设计中规中矩，哪怕后期销售、企划推广很普通，点又很背，各种小反弹，各种小阳春都没有捕捉到，这个盘还是可以拿到70多分，赚点钱没有问题； 但我绝对不是说，在一个项目的操盘过程中，营销能力只有20%的责任，我认为是100%的责任。一个房地产公司，不能只有市场营销部需要懂营销，全公司都得懂；占了项目成败的40%的“拿地研判”，就需要有非常强的营销能力，占了项目成败的30%的“设计规划”，也需要有营销能力。 地拿砸了，就一切都砸了 因为土地成本在房价中的占比太重，能不能拿，绝对不能仅仅依靠用周边项目的价格做个比价，再设一个年价格增幅算出整盘均价，算一下建安、配套、财务费用、税收等成本后，倒推出地价承受能力，这套方法现在各公司都会了，大家用的EXCEL表格可能都一样，那么凭什么肯定赚钱的狗屎运你能踩上呢？一定要有敏锐的投资眼光，明白经济发展趋势、知道社会结构变化、通晓资金市场
路数、理解土地规划价值，这个”通人“只能是一把手，要么是老板，要么是董事长，因为房地产本质是个“投资行为”，以前我听北京华高莱斯李忠老师的课，他说房地产专业在国外，是属于金融系的投资方向，是一个“如何花更多的钱赚更多的钱”的事业，不是一个把房子盖的越快越好的事业。 因此，我很看不起那种地拿错了，董事长骂总经理，总经理骂拿地的部门，拿地的部门骂营销预期太高，市场预判出错，营销部门只好骂自己的行为，每个人都要做好自己的工作，董事长或者资本家的工作，就是负责投资，不是每天把眼睛放在旗下的楼盘，今天买了几套，明天买了几套，这个楼盘什么时候开盘，那个楼盘什么时候交房，市场不好的时候恨不得自己去卖房，董事长或者资本家的职责就是去找钱，就是去判断，给企业一个清楚的方向，一个明确的定位。下属提供情报，老板进行决策；下属提供建议，老板进行选择；从收入上来讲，职业经理人是卖白菜的，资本家是卖白粉的，因为风险相差悬殊，所以收入也相差悬殊，不能要求让职业经理人拿卖白菜的钱却操着卖白粉的心；就好像龙应台说的，你不能平时让大家当圣人崇拜你，出问题的时候又要求大家当俗人一样原谅你。 但是我也要说句公道话，老板这个工作，很不好做，一方面需要高瞻远瞩，另一方面需要深谋远虑，视野高和洞察深，这是两种能力，集合在一个人身上很难；要不他怎么能是老板呢？不过就算都有，也抵不过总理的几句话，因为中国的房地产市场，有时要的不是市场经济学知识，而是政治经济学知识。 所以，拿地这件事情，虽然最终是一把手来决定，但也是全体公司事情。地不是我们想拿什么地就能拿什么地的。爱情不是你想卖，想买就能卖。政府有自
营销七日谈(一个地产操盘手的十个瞬间文字稿)
营销七日谈之一（地拿砸了，就一切都砸了）我个人有个体会，一个项目的成败，有个4321原则。拿地研判占了40%，设计规划占了30%，销售企划占了20%，市场机会占了10%，也就是说，地拿错了，或者在错误的时间拿了地，那就算设计、销售、企划推广做得再好，市场机会每次都能捕捉到，整盘做完，也就勉强及格，赚钱是不用想了，不赔就算不错了；如果地拿对了，或者在正确的时间拿了地，哪怕设计中规中矩，哪怕后期销售、企划推广很普通，点又很背，各种小反弹，各种小阳春都没有捕捉到，这个盘还是可以拿到70多分，赚点钱没有问题。 但我绝对不是说，在一个项目的操盘过程中，营销只有20%的责任，我认为是100%的责任。一个房地产公司，不是只有市场营销部需要懂营销，全公司都得懂；占了项目成败的40%的“拿地研判”，需要有营销能力，占了项目成败的30%的“设计规划”，也需要有营销能力，我们是房地产开发商，不是总包，我们是卖房子的，不是盖房子的，马克斯在《资本论》里说，“从产品到商品，是惊险的一跃，它的结果要么是产生利润，要么是摔死资本家”，你们见过谁跳高跳远，是脑袋或者大腿过去了，而躯干或者屁股还在原位的？这惊险的一跃是和全公司有关的。而且是和“资本家”最有关系的，这个“资本家”，要么是老板，要么是董事长，因为房地产本质是个“投资行为”，以前我听北京华高莱斯李忠老师的课，他说房地产专业在国外，是属于金融系的投资方向，是一个“如何花更多的钱赚更多的钱”的事业，不是房子盖的越快越好。 因此，我很看不起那种地拿错了，董事长骂总经理总经理骂拿地的部门拿地的部门骂营销预期太高市场预判出错营销部门只好骂自己的行为，每个人都要做好自己的工作，董事长或者资本家的工作，就是负责投资，不是每天把眼睛放在旗下的楼盘，今天买了几套，明天买了几套，这个楼盘什么时候开盘，那个楼盘什么时候交房，市场
房地产销售培训心得体会范文5篇
2020房地产销售培训心得体会范文5篇 房地产销售培训心得体会(一) 经过这次为期一周的培训让我得到了极大的收获，每天都能够学到不同的知识，接触到很多过去从未接触过得。虽然来到公司并不久，但我也在这段时间内，经历了不少的事情，也了解了这个行业的一些潜在规则。当初来到这个行业也是经人介绍，现在让我很感谢介绍我来到这里的朋友，我很喜欢我现在的这份工作。公司领导对我很关照，同事们之间相处的氛围也让我感觉很好很和谐。虽然在刚刚来到公司的时候因为业务能力的问题被领导批评了很多次，领导也是为此给我们开展了这次的培训为的就是加强我们这些新员工的业务能力以及巩固一些老员工有些疏漏的东西。 在培训刚刚展开的时候，我内心无比的惶恐，因为我知道自己的业务能力有多差，有些害怕在同事的面前丢脸。结果领导可能是发现了我的想法，还是把我叫到了人群外，让我来演示一下，果然我连说话都结巴起来了，但我还是坚持完成了整段。期间没有任何同事的笑声，在我演示完了之后大家给演示的我们还鼓掌了，领导也是站着在哪里鼓掌。在
那一刻，这些都让我无比感动，我也是无比的感激领导，也产生了想要为公司一直奋斗下去的想法。 在一开始除了培训之后的时间我都还要花费时间继续学习，因为我知道自己的能力和别人还是有着差距。但到了后面培训快结束时我的能力就有了很大的长进，特别是领导再次喊我上台演示时，我的业务能力显而易见的提升了。无论是话术，还是服务态度，亦或者是一些需要随机应变的问题，我都很好的解决了，所有同事都对我的变化产生了震惊，也给了我他们发自内心的掌声，这让我很开心，因为我的努力没有白费。而这次培训也让我更加了解了一个道理，虽然天分很重要，但努力更重要，一天不行就两天，两天不行就一个星期，这次的事情给了我极大的自信，原来我并不是我以前想象的那样没用。以前的我总是轻易的否定自己，觉得自己不行，现在我知道了我凭借努力也是可以做到的。 在以后的工作生活里，我一定会更加努力的，让自己做的更好更优秀。这样才能不辜负领导您给予我的信任，不辜负公司提供给我的这个机会，请领导以后拭目以待，我一定会严格要求自己的，请领导放心。 房地产销售培训心得体会(二)
地产公司操盘全过程
地产公司操盘全过程 第一篇前言 地产公司操盘全过程比较复杂,运行时间长,操作过程多,要求从业人员业务能力强。介绍地产操盘比较麻烦,我想还就是分专业来介绍比较方便。操盘时需要各专业共同操作的内容我特别介绍。介绍的内容主要来源于自己对工作内容的理解,供您们今后的工作中借鉴。这个题目出的太大了。 我在大学学的就是工业与民用建筑结构专业,毕业后从事建筑行业二十五年。毕业初期在施工企业工作过四年半,担任过放线员、工长与工程科科长,后在设计单位工作四年零九个月,从事建筑与结构两个专业的设计与概算编制工作。以后的十四年都从事甲方的工程管理工作,做过前后期手续、工程技术与施工生产管理工作,一直担任现场总指挥、总工程师、生产副经理与开发公司总经理职务。对地产行业有了一定了解。 我从三十岁开始带团队,瞧到一些与我一起工作的年轻管理人员很有抱负、工作用心,责任心强,很有管理天赋。我也喜欢讲我的经验与教训与她们,希望在个自的成长过程中少走弯路,快速的成才,这也就是我给大家讲《地产公司操盘全过程》的初衷。希望能在今后的工作中对您们有所帮助,更希望您们今后在地产界能成为叱咤风云的人物。 房地产行业就是通过投资房屋建设,再通过销售或出租来获取利润的行业。行业的特点就是:专业性强,涉及专业多,投资额大,周期长、风险大、生产过程复杂,需要各专业大协作,并且受国家政策影响性强。 地产行业涉及专业类别多,专业性强,一般情况从事人员就业地产多年都没有机会跨岗位工作。对地产公司的其她岗位工作内容不了解,更不容易知道地产就是如何操盘的。
地产行业就是中国的支柱产业,也就是我们所学的专业,更就是各行业中个人收入高的行业,我想我们中的大多数同事今后都不会改行。大家要想不被淘汰,最好的方法就就是通过再学习把自己培养成为具有很强的综合能力的人才,成为公司离不开的员工。 正规地产公司的主要业务科室组成,一般的地产公司会根据业务的需要,成立工程部、预算部、开发部、销售部与财务部这五大业务科室。 成名的地产公司一般在几个方向的能力都很强,即融资能力、社会网络、工程管理、策划销售与成本控制五个方面。另外品牌与社会信誉度也要好。——华锐地产在以上几个方面还就是比较强的,我认为华锐地产还就是比较好的地产公司。 第二篇买地的过程 开发公司获取利益的第一步就就是得到土地的开发权,一块待开发的土地不能再生,不能复制。土地的好坏将基本决定开发项目的成败,成本与利益的大小。所以确定购买土地就是非常重要的事情。李嘉诚先生说过“地段、地段、还就是地段。”地段就是决定地产价值的第一要素,地段的好坏意味着生活的便利与房产的价值。 一、评价一块地好坏的方法 如果员工有机会参与选地的工作,我们要从投资成本大小,方便销售与易于建设等几个方面分析土地的好与坏。可以从下边几个方面分析: 1、道路、交通就是否成熟与便捷,以方便出行为原则。 2、周边1公里范围内就是否有好的中小学校,较大的商场与医院,以方便生活。 ——塔湾地块较好 3、周围的城市配套设施就是否齐全够用。(煤气、给水、下水、电力、热力、 通讯等)因该项内容对工程造价、工程实施难易以及无法完善的配套对销售
房地产营销经理操盘流程
房地产营销经理操盘流程 房地产销售经理岗位重要性 房地产销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。 项目前期跟进 房地产销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。 一、团队的组建： （一）、销售团队的人数：根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为8—12人。 （二）、团队的人员构成： 老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。 新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。 为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。 （三）、团队成员的选拔方法：
招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强 二、进场前的培训 （一）、销售团队的磨合 销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。 项目成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。 （二）、销售团队的思想动员 要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。 思想动员小技巧： 1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。 2、“划饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“划饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。 （三）、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析 1、项目周边情况的调查和分析： 详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施
房地产项目的操盘要点
房地产项目的操盘要点
大型房地产项目的操盘关键 房地产项目的操盘关键是定位问题，包括：产品定位和成本定位等。在此就这两方面做一下简要的阐述和分析。 产品定位 产品定位对于房地产项目开发非常重要，关系到整个房地产项目开发的成败。产品定位的依据是什么呢？ 我认为，土地的位置和状况限定了项目开发选择的余地，因为土地的位置是固定的。这就是通常所说的土地中蕴含着密码，我们只有正确分解和破译土地密码，知道土地真正适合做什么，才可能做出正确的产品定位。 土地密码中蕴含着客户群密码和总价密码。客户群密码是指土地的客观条件决定了在这块土地开发项目适合哪些人群。我们必须对市场进行细分，要正确分析客户群，我们必须先正确评估项目的自身条件，这些客观条件决定了哪些客户会对这个项目感兴趣，决定了客户群的大小。 总价密码是指房地产项目定位一定要注意房子的总价问题。客户在买房时非常注意房屋的总价，其实一个人在买房时心里都有一个可以接受的总价。产品定位应该是总价定位，而不是单价定位。户型面积大小对总价影响很大，要满足这些客户群的需要，必须在户型选择和设计上下功夫。 产品定位应注意：不要盲目跟风；警惕成功经验。产品定位时不能简单拷贝别的项目，注意分析土地密码。盲目跟风往往会不按土地的实际情况办事，最终造成项目的失败。 另类是小盘取胜的一个策略。小盘因为规模小具有先天的缺陷，如果考虑独辟蹊径，采取另类策略，定位于少数人群，往往会取得成功。但大盘切忌另类，不能模
仿小盘，不要风格太强，不要缺乏包容性，否则会导致项目失败。 成本定位 成本是一个广义、动态的概念，不仅仅是指通常所说的建筑成本。我认为房地产成本包括风险成本、时间成本、管理成本和建筑成本。由于建筑成本已变得很透明，建筑成本的控制已不是难题。因此，我在这里不做分析。 风险成本 任何一个房地产项目都有风险，在房地产开发时不得不考虑风险。只有在合理规避了风险，保证不赔钱的情况下，才可能获得利润。考虑了风险成本后的利润也才比较真实。只有将房屋尽快卖出去，房地产开发的风险才会降到最小。当整个项目卖到1／3时，失败的可能性就不大；当卖到2／3时，才知道是否有利润；当卖到3／4时，是现金利润和实物利润的分水岭。房地产开发的利润应主要看现金利润，而不是实物利润。 时间成本 房地产开发一定要注意时间成本，必须尽量缩短开发时间。产品定位、营销策略直接影响房地产项目的开发周期。开发周期越短，资金回笼越快，开发风险就越低，资金成本、管理和经营成本也就越小，房地产企业的经营状况才会越好。为了缩短开发周期，降低时间成本，房地产开发应该注重产品定位和营销定位；同时要注意尽量缩短拆迁时间。 管理成本 房地产业是一个集成产业，房地产商主要是将设计、施工、材料、装修等方面的公司协调在一起，进行高效率的运作，建造出高质量的房屋，最终销售给客户，获得利润回报。为了协调这些上下游行业或产业间的关系，房地产商的协调和管理水平很重要，要不断提高自身的管理水平，降低管理成本。如何降低管理成本呢？我认
(完整版)房地产学习心得体会
房地产学习心得体会 房地产学习心得体会 学习体会房地产学习心得体会心得体会学习房地产 房地产学习心得体会201X年11月1日北大董教授给我们作了“房地产理性熟悉”出色授课，这是在房地产严重形势下一次积极有效的培训，通过这次学习更增强了我们的信心，鼓舞了士气，面对困难，同船共计，勇于挑战，真品质敢为人先，彰显新能源人的个性。 一、坚定信心，塑造新能源气力我们必须清醒地熟悉到，受国际金融海啸的影响，加之前期国家的宏观调控，当前房地产市场的严重性。面对这样的新形势、新的发展机遇，在房地产即将全面进进“过冬”，我们如何过好这个“严冬”，而不被冻伤。听了董教授的授课，对目前房市的迷局，更加坚定信心。肯定了房地产已成为国民经济支柱产业重要性的事实，而房地产市场永远是老百姓关注的重点；这个行业才刚年轻；其表现在国家出台一系列的“救市”政策措施，及各地方政府也出台了一系列相应的“救市”政策措施，更是显而易见，因此我们要重视它，学会“与它共舞”。展看房市的未来，我们布满了信心与挑战，而此时短暂的冷冬，其生存的法则，则品质是关键。品质需要我们坚持不懈“精耕细作”的努力，即塑造新能源气力。把自己的工作做到极致，创新工作、团结协作，将新能源十多年来辛勤耕耘的品牌，与开发的每一幢楼、每一个楼盘的品质，更与新能源人品德相同一，为业主贡献精品建筑，打造精品楼盘，让他们不留遗憾，真正有一种选择一次、和美一生的感觉。
二、辩证地看待房地产市场，共建房地产理性市场房地产市场风险与机遇是并存的，它是辩证的。房地产业是从无到有、从小到大的发展历程，就是住房制度变迁的结果，房地产市场10多年来这样发生冲突的原因是利益的冲突，房地产的价格制度、房地产的税收制度等等都不完善，我们期盼房地产建设理性市场。建设房地产的理性市场我觉得还有一个非常重要的是房地产企业，也需要房地产企业的理性，我觉得首先是房地产企业要有责任心，房地产行业在中国事一个年轻的行业，每个房地产企业都要小心的庇护行业的健康发展，第二个我觉得要设立行规，企业要主动承担维护市场秩序、维护行业形象职责，要把实现企业利润最大化和社会利益最大化结合起来。 1、企业要生产更好的产品、更多的向广大消费者贡献高性价比的房产，高性价比的商品是对消费者最大的尊重，我们进行十年来也做了一些尝试，我们主要是要高效整合各项资源把本钱控制贯串在项目开发的每个环节，对利润追求要平衡，严谨本钱控制和公道利润率定位，让消费者在当中得到更多实惠，分享到房产增值的空间。 2、再就消费者建设房地产理性市场，消费者也要理性，我觉得消费者的理性在于不轻于跟踪购买，而是跟供需、购买需求有比较、有鉴别地理性消费，这样的理性消费也许少了火热的场面，但是是房地产发展所必须的，这是消费者所必须的。 3、媒体也要更多的一些理性，现代经济生活当中媒体的影响力不断加强，有时候甚至可以左右消费者的视听，影响到市场的正常发展，影响越大责任越重，媒体正确宣传、正确引导的作用，媒体对房地产业的影响是很大的。媒体和政府、企业、消费者假如能够形成良
房产销售心得体会2020
房产销售心得体会2020 两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在xx 的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我的销售心得有以下几点： 坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于 是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出 各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚 持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多 一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬 的专业素养从心地打动客户。 我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客 户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导 致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见 血的，点中要害，直至成交。 辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上 的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产 品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、 使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护 好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都 抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成 绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富， 也是我最值得骄傲的。
房地产操盘手 真正的操盘手
作为房地产的“操盘手”，我认为以下几点属“重中之重”，如果达不到，就不能成为合格的操盘手，当然更谈不上是什么高手。 一、对房地产开发项目从土地出让开始，一直到物业管理，必须有一个清晰的全程认知，这还仅仅是一个基础。 二、规避和防范风险是第一要务，也是取得长期成功的前提和保障，这一点非常重要，却往往被忽略，尤其是被一些自认为高手的策划人所忽略。 三、顺应市场趋势进行操盘是第二要务，也是项目和操盘手本身生存的不二法则。我们千万不可妄想比市场更聪明，一个操盘手永远也不可能改变市场，而趋势却是我们永远的朋友和依据。 四、作为房地产操盘手，毕竟和市场分析专家是有工作内容上的区别的，所以，我们可以出现对长期形式预测的不准确，但是，却不能在事实面前错上加错。换一句简单一点的话就是，做对比看对要重要得多！无论你怎么解释都不会过分。 五、在房地产楼盘的操作中，我们必须要求战无不胜。但是怎么样才达到战无不胜呢？记住一句话：战无不胜的真正含义是不胜不战！操作质量远远重要于操作数量。我们要理智地知道这一点，在很多时候，我们是不能控制市场和他人的，但是，我们要绝对地能够控制住我们自己！ 六、只有成为太阳，我们才能发出阳光！作为一个房地产操盘手，对房地产专业知识、经济知识、心理学知识甚至于看似无关的文学修养、审美学、道德情操等等，只要对操盘水平有影响的东西，都尽可能地去学习修炼，才能越来越接近于成为“太阳”。 七、知识绝对是力量，但是如果能把这些知识，通过非常艰苦和痛苦的训练转化为实战操作水平，会让力量体现出更大更多的价值。
所谓的地产操盘手，形象地说，就是一个房地产项目的管家，他是对房地产项目从获得土地到开发建设以及销售经营全过程进行把控的职业经理人，这个角色对于整个房地产行业而言是非常重要的。 每个房地产项目的运作，幕后都有一个神秘人物，这个人物不是房地产老板，而是房地产老板找来为项目“当家”的人，从股市中偷来了“操盘手”称呼，由于这个称呼既形象又贴切，现在“房地产操盘手”这个称呼也渐渐习惯并流传开来。 事实上，房地产业发展初期相当多“操盘手”就是老板本人，随着企业不断发展，赋予老板的指挥与协调职能越来越多，元帅与将军的职能就开始剥离，“操盘手”由此在元帅的指挥下带兵打战，逐步承担起企业战略下游的诸多工作。从目前的情况看，房地产操盘手主要分成两大类，第一类即房地产开发商直接聘请的职业经理人；第二类就是“外脑”，这个类型比较多，有销售代理公司、策划咨询公司、特聘专家等，这类操盘手不是指团队，而是指这个团队的核心人物或当家人物。 某种意义上，操盘手的能力与水平直接关系到一个房地产项目的成败，因而，是一个极其关键的人物。那么，哪一些是优秀的操盘手，哪些是一般操盘手甚至是“冒牌”操盘手呢？如何在没有实际操盘前，凭借一些特征来判断操盘手是优是劣？经过大量实例进行分析总结后，山缅提出了房地产金牌操盘手所具备的五大特征。对照一下，您身边的操盘手，都具备有如下那些特征： 特征一：能征善战 企业不是课堂，是战场，在企业里培养人才那是瞎扯，操盘手来到企业的目的就是驰骋疆场、攻城掠地，因而金牌操盘手必然是一个实战经验十分丰富的人，作为房地产操盘手，需要掌握房地产项目所有环节的工作原理和工作流程，而“金