为什么要做市场调研

市场调研的逻辑

江南正果大学那会，迷上了经管类学科，什么金融、会计、广告啊，对了还有市场营销，更细分一点的市场调研都乱阅一通。按俞敏洪的说法是：书看不多，摸过却不少。

当时也是有意识去读市场调研之类的书籍，毕竟一切商业都附着在行业项目之上，而行业项目则需要深入调研才能真正把握，以便为后续项目落实做好规划准备。

然而回到我们现实商业实战中，总有这样的情景频繁出现：

?“李哥，咱这服装行业水也太深啦，衣服流行款式变得真快，库存各种断码完全卖不动啊。早知道这行是这个德行，打死我都不选服装这个行业了。明天把货甩了不干啦。”

?“刘总，这次约您出来喝咖啡，主要想和你一起搞个项目。”“邓总，啥项目呢？”“搞一个水果O2O项目，这个项目这样的……”“嗯这个项目不错，那咱们就搞起吧。”

上面这样的情景在现实商业活动中是非常常见的。很多初创者基于自己行业外的经验判断，确定一个项目可做不可做。他们普遍急切，一个看起来还不错的项目、几个志同道合的伙伴再加上一笔凑起来还凑活的启动资金，憧憬一番便开干了。

一般这样开干的项目只有极少部分能够存活，即便最终存活，他们付出的艰辛代价也远超“预期”。这并不完全是他们没做市场调研，而是没有正确的做过而已。

那么商业活动中，大家都是如何做市场调研的呢？这江南正果还真没调研过，但据我观察和体会，大体有这么几种调研方式，不一定涵盖所有，但绝对有代表性。

1.查询法

某国内销售公司欲代理法国生产的红酒，他们于是通过网络查询了下红酒品牌，以及各品牌特色、价位、国内知名度等重要信息，得出结论：法国红酒在国内接受度较高，有市场空间，可以代理。

2.问卷法

王某打算做一款女性专用卫生巾，他列出一份问卷，然后上街找适龄女性进行问卷调查。得出女性专用卫生巾市场存在材质和功能上的缺陷，觉得这个市场还有空间。

3.问询法

史玉柱当年做脑白金时，每天都会去公园找老年人们聊天，聊产品聊体验，最终聊出了产品的定位，也即定位于老年人保健的送礼市场。

4.大数据

某大型连锁超市通过后台订单数据，发现啤酒和尿不湿的销量呈非常强的相关性，通过分析得出原因后，将这两种商品排放在很近的地方。

这几种调研方式都是比较常用的，也是很多项目初期立项和项目改进的调研方式，但今天江南正果并不打算再添上第五条、第六条调研方法，而是将市场调研这个重要课题用另一种思路和方法阐述下。

一、市场调研的内涵

我们一般在什么情况下会做市场调研呢？毫无疑问，当我们将要做某个业务或某款产品，以及调整现有业务或产品时才会去做市场调研。

任何项目都会输出价值，价值也将通过具体产品来承载，而承载着价值的产品要传达到目标客户就需要通过市场这个媒介。市场调研的意义是及时准确而全面的获悉市场的状态，并立足当下状态且基于一定市场逻辑，做出市场预判，最终指导业务或产品的运营。

比如一个团队，商量着要做一个项目。这个项目首先要被提议出来，但提议出来之后，并不代表直接拍板开干，还需要进行市场调研。并基于这个调研的结果反观项目是否能做。

既然我们知道市场调研对于业务和产品的意义，也明白市场调研的重要性。那么如何做好市场调研呢？江南正果认为有这么三个步骤。

二、充分解构目标项目或产品

市场调研的主要任务就是及时准确并全面的了解项目或产品对应的市场状态，那么这个市场状态究竟指的是哪一方面呢。虽然是要全面了解，但一定是会有指向，也即要有重点和方向。

而重点和方向来自于对目标项目或产品的充分解构，而非模糊印象。只有充分解构才能够提炼出市场调研所要研究的重点和方向，才能够设计相应的调研方法和策略，已达到提高效率，抓住核心的目的。

那么解构目标项目或产品主要是提炼些什么呢？江南正果认为主要有以下几点。

1项目或产品内在逻辑

首先作为一个项目的发起人，在进行必要的市场调研前，最重要的是充分理解发起项目的内在逻辑，而不仅仅停留在一瞬间的灵感。有灵感无可厚非，很多项目都是来源于灵感，但是还需要静下心来，用商业的思维去思考这个基于灵感的项目其内在逻辑是怎样的。

所谓项目内在逻辑，也就是我们常说的商业模式或者江南正果提过的价值逻辑。即你的项目提供怎样的一种价值，这种价值如何通过运营实现并最终对接到你的目标客户，每个环节又该如何衔接等。

如果你的商业素养更高，可以将这种内在逻辑进行更深入的探索，这就包括相关成本计算、运营管理以风险管控等。

这样做的好处有两个，首先必要的项目逻辑分析可以让你对项目有更深刻认识和本质把握，在市场调研的时候，能够做到心中有数。其次就是能够在一开始就能判断出自己所做的项目能够自洽，也就是项目本身是否成立。这样能够将不靠谱的项目直接否掉，而避免花太多资源在后面的市场调研阶段。

2项目或产品成立的边界

任何项目或产品的成立都是建立在一定的假设条件下的，也即边界，在解构目标项目和产品的时候，除了来将其中的商业逻辑显化外，更重要的是找到相关边界。

比如白酒行业，有一款产品叫江小白，在项目初创时，国内白酒行业已经相当成熟，而且竞争也非常激烈。但当时创始人陶白泉觉得在互联网日益发展的趋势下，通过互联网构建一个白酒品牌是有可能的，而且他看准了年轻人最求个性表达的这个切入点。在这里，互联网和年轻人这两个就成了江小白项目成立的边界。

为什么要找到目标项目和产品成立的边界呢？这也是有两个重要的原因。首先找到相关边界其实就找到了项目成立的假设条件，也就找到了这个项目成功与否的核心；其次，在后续的市场调研中，能够顺着边界这条线索去展开。

3界定所要调研的市场范围

充分解构目标项目或产品的另一个重点是要界定后面要调研的市场范围，因为是项目或产品的具体内容决定了市场。同一类产品有时定位不同，对应的市场也不同，也有不同类产品，因为定位相同，对应的市场却是相同的。

比方说，同样做的是衣服，海澜之家的市场针对的是男性，而都市丽人却针对的是女性市场。同理脑白金虽然和黄金酒不是同类产品，但因为都是定位的“孝敬”礼品，市场确实相同的。

对目标项目和产品的解构其实也是在界定后续调研的目标市场，只有清晰准确的界定出目标调研市场的范围，才能够正确高效的进行市场调研任务，并得出更可靠和更有价值的调研结论。

通过解构目标项目或产品，深刻理解了其内在逻辑、成立边界以及市场范围后，便进入到下一个步骤，也即提炼市场调研需要调研的核心要点。

三、提炼核心调研要点

提炼核心调研要点主要是为后续市场调研的具体实施提供一个方向性指引。任何项目的调研都是基于一定的假设与验证上的，对于具体项目而言，成立与否都基于假设最终是否能得到验证。

对于核心要点的提炼，或者说是调研需要解决的问题，主要分为下面三大类：市场目前状态、市场财务模型以及市场突破点。

1市场目前状态

市场目前状态指的是目标项目或产品对应市场当前的基本形态，包括市场产品形态、渠道形态、竞争形态和营销形态等。

比方说上面提到的红酒市场，如果项目或产品对应的是红酒市场，那么市场调研时，就应该理解红酒市场的状态。那如何描述这种状态呢？

对于红酒市场来说，首先是产品，包括产品种类、价格、包装等。其次是渠道，有线上线下情况，有直销和分销特点等。再有就是市场的竞争者以及他们采取的营销方式等。

市场目前状态的客观描述主要是为了构建一个能够进行“沙盘演练”的三维战

场地图，能够让项目的后期分析有一个完整客观的基础，同时创业者心中有一个行业市场的整体印象。

2市场财务模型

如果说市场目前状态是“面”，那么市场财务模型就是“里”。任何的事物都由“面”和“里”构成，对于市场这个对象而言，更是如此。

为何市场财务模型的调研也是核心要点呢？

首先对于一个具体的项目或产品而言，最终不会仅仅存在与概念层次上，而是会落实到具体的执行层面上。一旦涉及到具体的实行层面上，也就涉及到财务模型。

其次，市场当前状态是由市场的财务模型决定的，通过市场财务模型的调研，能够合理解释市场目前所处的状态，进而全面构建项目的整体面貌。

最后也是最重要的，只有调研出市场当前的财务模型，直接化繁为简，更容易看出市场当前的运营规律，也容易找到市场当前最薄弱的地方。

3市场的突破点

任何市场都是一个运行的系统，而世界不存在真正完美的系统，总会存在漏洞，而存在漏洞的地方便是突破点。

为什么要调研出市场突破点呢？这在很大程度上基于商战原则，也即存在突破点的地方是最容易以最小代价取得最大成果的地方，并最终放大成果，影响甚至改变系统格局。

基于之前市场目前状态和市场财务模型的深入调研，市场突破点的调研便更加容易。那么市场突破点一般存在哪些地方呢？江南正果认为一般有这么几个。

降低成本型：（降低成本，获得项目切入势能）

?通过重构价值输送通道降低整体成本，典型代表：电商、P2P。

?通过内部成本结构转移降低整体成本，典型代表：拼多多、自助餐。

?通过降低边界成本来降低整体成本，典型代表：美食广场等。

价值重构型：（重构价值，重新定位，切割市场）

?构建全新的价值定义切分市场，典型代表：非油炸方便面。

?提供更高的附加价值抢夺市场，典型代表：瓜子二手车。

?结构性调整价值，精准目标市场，典型代表：快捷酒店。

模式创新型：（创新模式，构建新的竞争逻辑）

?技术变革带来的模式创新，典型代表：共享单车、无人零售。

?金融杠杆带来的模式创新，典型代表：众筹类项目。

?营销创新带来的模式创新，典型代表：征途游戏。

对于市场调研，最重要的是要找到目标项目或产品逻辑成立边界所对应的市场突破点。目标项目或产品逻辑成立的边界条件是项目或产品成立的内在根本逻辑，而市场突破点则是项目或产品能够有效切入市场的根本逻辑。两者的内在逻辑能够对应成立，目标项目或产品才有成功的可能，否则风险较大。

就拿最近比较热的共享充电宝项目来说。共享充电宝项目本质上是充电宝的分时租赁，项目盈利主要靠租金。这个项目成立的边界条件要求目标客户量大，使用频次较高、替代方案稀缺等，带着这样的边界条件进行市场调研时，就要找到相关的市场突破口是否成立。

我们发现真正的目标客户并非拥有手机的人，而是特定场景下有需求的人。而这样的场景非常窄；其次使用频次来说，使用共享充电宝更多的是意外方案，因为客户并不是经常意外没电；最后是替代方案，这就非常多了，比如自带充电宝、手机电量管理、快充等。

很显然这样一个共享项目并非降低成本型突破，价值重构型有些牵强，然而却算得上模式创新型范畴，但是模式创新型最终还是要回归到降低成本或者价值重构上，这个意义上来看，共享充电宝项目的模式创新其实是一种无效的市场突破点。

现在我们清楚了市场调研的核心重点，但是我们又如何去做好市场调研本身呢，有没有一套严谨有效的市场调研方法呢？答案是肯定的。

四、开展市场调研活动

在市场调研活动开展之前，我们已经深度结构了目标项目，并且也提炼出将要调研的核心要点，那么随后就是开展具体的市场调研活动了。

首先市场调研是一项严谨且严肃的商业活动，所谓严谨及调研逻辑和方法上要科学严密，所谓严肃是调研心态上要求真务实。只有做到严谨严肃，才可能做好市场调研。

严肃暂且不说，毕竟做一个项目，大家都能够以求真务实要求自己，谈到严谨，这就是具体市场调研操作层面的事了。

那如何开展市场调研活动呢，江南正果认为有这么几个步骤可循。

1构建信息渠道

构建信息渠道对于市场调研来说非常重要，然而不同项目，在做具体市场调研时，信息渠道也不完全一样。这就需要深刻理解目标项目，然后构建出针对目标项目对应的调研信息渠道。

难道不是多多益善吗？其实这里有一个指导逻辑，那就是调研时，你是有目的引导的，如果“多多益善”只会容易忽略重要问题，而陷入边缘问题之中，最后影响调研质量。

那么如何来匹配目标项目和信息渠道呢？这就需要根据项目内在逻辑、成立边界条件以及各信息渠道特性来定了。

比如一家手机品牌商欲开发一款新型手机，并着手做市场调研。在构建信息渠道上就要充分理解手机市场中客户非常注重手机的颜值以及性能体验的特性，这个时候的信息渠道可以选择访问客户、手机销量以及查看评价等。

如果是开一家餐厅，那么就应该通过实地调研的信息渠道来获得相关信息，而不是在网上搜索或者听别人说。

2制定采集方案

信息渠道构建完成之后，就要制定相关的采集方案了。如果你通过直接和客户接触的信息渠道来获得调研资料，那么你就要确定是采用问卷方式还是采用聊天方式，以及如何写问卷内容或者是设定聊天的内容。

信息采集方案的设定需要充分结合信息渠道的特定和调研信息的目的，前者能够确保在信息采集过程中顺畅高效高质，后者则保证这些采集的资料能够真正达到调研的目的。

3汇编情报资料

信息采集完成之后，就是汇编情报资料。有时候针对一个目标项目会有多个信息渠道，并且会有多个调研重点，这就需要去分类整理这些资料，以方便后续进行信息处理。

对于资料的汇编，也是要结合信息渠道性质与信息处理方式来定。比如通过问卷调查方式收集285份问卷，这个时候需要将有效问卷抽出，同时在根据信息处理方式将这些有效问卷进行分类统计，有的根据客户性别，有的根据年龄还有的根据收入等。

同时进行初步统计之后，需要将这些信息以处理要求进行再加工，如做成表格形式、或者曲线等，这样做方便存储信息，精炼信息，提高信息处理的效率和准确度。

4分析得出结论

当然最后一步就是分析得出结论，这是市场调研最终的目的。这涉及到两个要点，其一是分析，其二是结论。

分析是建立在信息处理之上的，比如图标信息、数字信息等，同时分析要有一定的分析逻辑，即得出一个结论的一整套严密推理逻辑，确保得出的结论是对信息的真实反馈。

结论是分析的最终产物，也是市场调研最终的产品。结论更多是对市场调研前预设调研目的的反馈，即项目成立的边界条件是否成立、行业的突破点是否有效，这个项目在理论和具体落实中是否能干等。因此结论的得出要十分严谨，也要客观。

五、结语

文章总结起来主要包含四大要点：

?市场调研就是对项目进行可行性分析，在于项目假设的验证过程。

?市场调研之前需要对目标项目有一个深刻解构过程，充分理解项目内在逻辑、成立边界条件以及对应的市场范围，为后面做市场调研做准备。

?其次，要提炼市场调研的要点，也即设定项目调研的目标，通过目标为后续市场调研进行一个整体的引导作用。

?最后是市场调研的实施，实施过程主要有四个步骤，首先是构建信息渠道、其次是制定信息采集方案、再次是汇编整理相关信息，最后是分析并得出结论。

任何商业活动都附着在具体的项目上，而项目有一个调研立项的过程。市场调研的目的在于得出这个项目可不可做、如何做的结论，这是项目战略层次上的问题。在准备做一个项目前，不妨按照本篇的逻辑去思考市场调研这事，让市场调研成为一种思维习惯一种商业素养。久而久之，这便是你一笔宝贵的财富。

如何制作市场调研报告

如何制作市场调研报告 一、市场调查定义： 一种借助于信息把消费者、顾客以及公关部门和市场联系起来的特定活动，这些信息用以识别和界定市场营销的机会和问题，产生、改进和评价营销活动，监控营销绩效，增进对营销过程的理解。 二、市场调查的内容： 市场环境调查 市场需求调查 竞争对手调查 产品调查 销售调查 广告效果调查 1. 市场环境调查 指作用于企业生产与经营的一切外界力量的总和，包括： 政治法律环境调查 经济环境调查 社会文化环境调查 科学技术环境调查 地理气候环境调查 2. 市场需求调查 指在一定的支付能力下市场上对生产出来的供应最终消费与使用的物质产品和劳务的总和，包括： 社会购买力调查 市场商品需求结构调查 消费人口结构调查

消费者购买动机调查 消费者购买行为调查 3. 竞争对手调查 竞争对手的数量与经营实力 竞争对手的市场占有率 竞争对手的竞争策略与手段 竞争对手的产品 竞争对手的技术发展 4. 产品调查 产品实体的调查 产品包装的调查 产品品牌的调查 产品服务的调查 产品市场占有率的调查 产品价格的调查 5. 销售调查 （1）销售渠道调查 销售渠道：商品从生产者到消费者所经过的流通途径或路线 销售渠道调查：对商品销售过程中的通路进行的调查 （2）促销调查 指对企业各种促销方式的效果进行调查。包括人员促销、营业推广和公共关系等。 6. 广告效果调查 广告受众的界定 关于广告送达率 广告媒体调查

广告与销售业绩的关系 三、市场调查的分类 按照市场调查的目的 按照调查对象包括的范围 按照调查的连续性与否 按照调查的地域范围 1. 按照市场调查的目的 （1）探测性调查 概述—— 通常是最无结构和最不正式的调查，通常是在项目开始的阶段进行。目的—— 为了获得有关调研问题大体性质的背景资料 用途—— 获取背景资料 定义术语与概念 阐明问题和假设 确定调研的优先次序 方法—— 第二手资料的分析：通过各种途径收集有关的二手资料 经验调查：从经验丰富的人员处获得有用信息 案例分析：回顾分析问题相似的可用信息 焦点（小组）访谈：座谈会、头脑风暴 投射技术：要求参加者投射于特定环境回答问题 （2）描述性调查

怎样做市场调研

怎样做市场调研？ 说到市场规划，首先我们不得不先谈谈什么是营销，我把营销理解为“营”和“销”，先营后销。营就是构思、策划，谋定而后动。不管所谓从产品的4P理论，还是从消费者角度出发的4C理论，还是关系营销的4R理论，都是营的基本道具与方式。我们的企业每个营销策划案，都从这些基本理论出发，先做市场调研、企业SWOT分析，提炼出企业优势竞争力，再整合优势资源，形成营销优势也就是我们所说的“卖点”或消费者强调的“买点”。 营销分为5个层次， 第一层次是产品换钞票， 第二个层次关系换钞票，第三个层次品牌换钞票， 第四个层次理念换钞票， 第五个层次标准换钞票。不管是哪个层次，在当今的买方市场格局下，用屁股决定脑袋的方式是无法营销的，先有思想的市场然后才有产品的市场。策划先行，谋定后动，才能保证执行有力。说的再具体一些，我这里把市场规划分为二个关键环节，即把握客户管理与教育、市场规划与布局…… 客户管理与教育，我们简称为客户规划。良好的客户规划能为省部经理未来工作省下很大时间和精力。其大概分为4步： 1、掌握：公司区域、城市分类及分类原则 2、熟知：公司各类区域政策、客户政策以及产品政策；所辖区域、城市的情况

3、摸底：全面排摸区域、城市的经销商分布状态 4、身体力行：通过亲自统抓客户，深入了解现有经销商数量、现有经销商经营状况、潜力。 首先，我想说的是很多人可能都觉得第一项和第二项，那是公司的事情，但实则不然，正如我前篇所说，省部经理既是管理者又是执行者。所以省部经理必须要从公司的全局去思考问题。因为公司的资源是有限的，在面对任何不确定的问题的时候，一定要从不同的角度去思考即：阻碍销售业绩成长的根源在哪里？需要通过什么手段、什么政策资源支持来解决？所在的区域市场在上级领导的规划里面为什么放在了战略核心要位？上级领导对我所负责的区域市场最大的担忧是什么？我怎么样用行动去化解他的这些担忧？只有从上级领导、从公司大局政策的思维角度来考虑类似上述的一些问题，才能够正确把握住解决问题的实质，也是省级营销经理能否获得上级领导充分信任的基础所在。 其次，省部经理必须对所辖区域经销商状况月月排摸、月月规划。全面排摸区域、了解城市经销商的分布，同时必须了解现有经销商的经营状况和潜力。最后决定到底这个省份这么多地级市需要新建/维持/更换/分立多少地级市经销商，需要新建/维持/更换/取消多少县级市经销商！ 然后，省部经理根据布局情况着力关注和培育大客户。比如以糖果为例，这里我列举重点经销商的规划标准（满足以下任一条件均可）： 1、高效流通渠道：4个县城辐射能力；最关注的是县城乡镇的

教你怎么写市场调研报告

教你怎么写报告 第十一章撰写市场调查研究报告 [教学目标与要求] 了解市场调研报告概念，把握市场调研报告的作用及其重要性，重点掌握调研报告的结构及 写作技巧。 第一节市场调查研究报告概述 一.市场调研报告的特点和作用 市场调研报告是市场调研活动的直接结果，其目的在于展现市场调研的成果，把获得的市场信息传递给决策者和领导者。 在市场调研活动中，调研机构通过调研策划，收集市场信息，并对资料进行整理分析，做出符合实际的结论和判断，最终都必须形成某种形式的报告，提交给市场调研活动的组织 者或委托者。针对一项正式的市场调研项目提交市场调研报告更是项目委托合同或协议的重 要内容。 市场调查研究报告应具备针对性、时效性和创新性的特点。针对性是指调查研究报告应针对不同的调研目的和不同的阅读对象安排报告的内容和格式。时效性是相为了更好地适应 市场竞争、调研报告府及时反馈给使用者，以便适时做出决策。创新性是指调研报告中应总 结有创见件的观点、结论，以增强调研报告的使用价值，更好地指导企业的生产经营活动； 市场调研报告有多种形式，它可以是书面形式、口头形式、电脑汇报软件的形式，或者同时使用几种形式： 市场调研主体对调研活动最为关心的就是调研报告，调研主体提出进行市场调研活动的直接目的在某种程度上讲，就是为了获得市场调研报告。这是因为市场调研报告具备以下一 些主要作用。 (1)市场调研报告能将市场信息传递给决策者 这是调研报告最主要的功能。决策者需要的不是市场调查采集的大量信息资料，而是这些市场信息资料所蕴涵的市场特征、规律和趋势。市场调研报告能在对信息资料分析的基础 上形成决策者需要的结论和建议. (2)市场调研报告可以完整地表述调研结果 调研报告应对已完成的市场调研做出完整而准确的表述。能够详细地、完整地表达出市场调研中有关市场调研的目标、造就要求调研报告背景信息、调研方法及评价、以文字表格 和形象化的方式展示的调研结果、调研结论和建议等内容： (3)市场调研报告是衡量和反映市场调研活动质量高低的重要标志 尽管市场调研活动的质量还要体现在调研活动的策划、方法、技术、资料处理过程中，但调研活动的结论和论断以及总结性的调研报告无疑也是重要的方面.

市场需求的调研方法

市场需求的调研方法 市场调研是指对商品和服务在从生产者到消费者的运营过程中，所发生的有关市场营销情况的资料作系统的收集、整理和分析，以了解商品和服务的现实和潜在市场，并得出结论的工作过程。本文仅就企业外部市场调研进行论述，不涉及企业内部调研。 市场调研关系到系统地、客观地收集、分析和评价市场营销特定方面的信息，以有助于管理者制定有效决策。就其本身而言不是目的，而是达到目的的一种手段，即改进决策的一种手段。为顾客提供优质服务的每一个环节都受此影响。 市场调研分类： 1、根据资料来源渠道分为一手资料调查、二手资料调查；其中二手资料多是通过查寻官方出版物、行业概览等文案调研方式得来的。 2、根据资料内容分为消费者资料、终端或店员零售商资料、经销商资料、竞争对手资料、内部员工资料、媒体资料； 市场调研方法： 一般有实验调查、观察调查、座谈会、深度访谈、街访、入户调查、邮寄问卷法、电话访谈等实地调查和文案调查两种方式。 调研首先是根据需求而做的，是根据工作开展顺序设计的，以随机入户访问、街头拦访方式，针对大众消费品为基准进行市场调研而编制的。 若要研发一个新的产品进入市场，事先就要对相关市场进行调研，确定其可行性。无论是开发“感冒系列、妇科用药、心脑血管”这三大板块的产品还是其他板块的功能产品，都要对市场、对消费者进行调研，最后提供可行性报告。那么研发新产品时应该怎样做好市场调研呢？笔者认为主要有以下几点： A、走访终端，一看，二问，三打听。 比如要要开发一个减肥类保健品，那么首先就应该调查有减肥类产品销售的终端，如国营或私营连锁大药房、私营药店、商场保健品专柜、私人保健品专卖店等。 一要看，看什么？ 主要要看终端销售的产品有几种，摆放位置如何，有那几种强势品牌在销售，外包装都是什么颜色的，什么形状（是礼品装，还是普通装），强势品牌是什么颜色，什么形状，终端POP如何…… 可能很多人会认为这样的调研有什么？走走看看不就什么都知道了？话虽这么说，但走终端看似简单，可还是因此而闹出过的大笑话却不少。前几日与一个老朋友聊天，说起了这样一件事，这位老兄以前供职的是国内某医药集团公司，拥有三家上市公司，生物制药是其中的一个板块，后来公司研发了一个新保健品准备进入礼品市场，而市场调研则是老板拍个板就了事了。产品都上市了才发现，其半米高的礼品包装根本就放不进超市的货架，后来没办法，只好横着塞在货架里，结果到了卖场一看，不知里面放的是什么，上市半年，投了一千万的广告，但是产品销售却不尽人意，可笑!可悲! 二要问，问什么？

产品经理做市场调研和数据分析的方法

产品经理为什么要做市场调研？调研的目的是什么？ 我们在做市场调研前，必须有一个自己的调研思路：调研目的、调研对象、需要收集的

数据、需要达到的效果等。只有有了明确的目标，才能获得更加有效的数据。 1、通过调研了解市场需求、确定目标用户、确定产品核心，为了更好的制订MRD； 2、为领导在会议上PK提供论据； 3、提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会进而系统、客观地识别、收集、分析和传播营销信息，及时掌握一手资源； 4、验证我们定的目标客户是不是我们想要的，目标用户想要什么样的产品或服务； 5、了解我们能不能满足目标用户的需求并且乐于满足目标用户的需求； 6、找准产品机会缺口，然后衡量各种因素，制定产品战略线路； 7、调研到最后，目标越明确，需求确明确，也就会觉得，产品越难做，难以打开市场等； 8、对于全新的产品，调研前PM必须先自己有一个思路，然后通过调研去验证自己的想法的可行性。 二、市场调研的方式方法有哪些？怎样确定调研的维度？ 1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖 调查； 2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析； 3、情况推测分析； 4、调研的维度主要从战略层、范围层、结构层、框架层、视觉层来展开（不同的产品从不同的层次来确定调研的维度） 三、如何整理市场调研的数据？ PS:对收集到的调研数据，我们需要整理出那些有效的数据，对于无效数据果断丢弃。对有效数据进行细致的处理、分析。 通过市场调研，我们收集了不少的数据，这些数据都是用户最直接的对产品的某种需求的体现。作为产品经理，我们视这些数据为宝贝，我们需要将这些数据进行整理，让他们变为珍宝。那我们该如何整理呢？

怎样做市场调研和市场分析

单纯根据客户理解和要求去做市场调研,在错误的营销策略的指导下利用“科学的方法”分析市场,调研的结果对客户的市场指导性必定大打折扣。 笔者认为,市场调研公司做市场分析一定要从营销的角度来理解市场并指 导调研工作,不要由于已经认定了这个项目,那再怎么分析都是晴空万里、形势一片大好, 那样的心态导致为了调研而调研,为了结果而调研。作为看清调研误区系列文章之一,本文将从市场潜量分析这一环节中容易碰到的误区以及解决方法和大家进行交流。 1. 认准细分市场前不久,有个案例是关于婚礼市场的分析。 我们在做一个城市的婚礼市场潜量的时候,按照一般的市场分析办法,会把整个城市的年轻人口的数量,平均每年结婚的数量,平均每次婚礼的总开销结合起预估整个城市的婚礼市场的总需求量,这样一计算起来,数据非常庞大,一年有几十个亿,分配到每个婚礼公司,每个公司至少也有几千万的市场,前景非常诱人,惹的欲进入此行业的人士喜笑颜开。 其实并不然,仔细观察一下婚礼市场的产品链就会发现,婚礼市场的产品链极其宽广,从婚礼策划,婚纱租赁,车辆租赁,相册,现场摄像到酒店,礼品,婚礼司仪等等各个领域,没有一家公司能够提供全部服务,也没有哪个客户愿意全部交给一家公司来做, 因为婚礼犹如女士逛街,图的就是那个过程的乐趣。作为婚礼市场进入者,就应该仔细分析自己的资源集中在哪个产品区域,切不可眉毛胡子一把抓,什么都能做,然后就应该开始分析具体这个细分市场的需求有多大,这样就可以避免无的放矢了,这样一轮下来,可能你只能在几百万的市场里拚搏了。 我们都知道,一种产品的整体市场之所以可以细分,是由于消费者或用户的需求存在差异性。引起消费者需求差异的变量很多,实际中,企业一般是组合运用有关变量来细分市场,而不是单一采用某一变量。概括起来,细分消费者市场的变量主要有四类,即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式

如何做好区域市场调研

开元捷问分析如何做好区域市场调研 对企业的业务人员来说，我们很难在新品上市时对包装、出厂价、味道进行调整，能够最大限度的调整的是产品的市场运作架构、渠道结构、渠道（终端）、消费者宣传等方面。所以定性研究对区域业务员很关键，不要陷入定性研究就不科学，数学模型更科学的误区，很多情况下，在国内市场的消费者和渠道并非很市场化或很成熟的情况下，运用定量的数据模型并不能反应真实的市场现状。再则，消费者和渠道商心理是很难通过量化模式来得出正确结论的。 接下来，我们能做什么？ 第一、了解经销商代理意愿 中国“地大物博”，消费品终端太多、太散，很难通过自身力量达到完全覆盖。千万不要跟我说：消费者是最重要的，我们最终就是抓住忠诚消费者，诸如此类的陈词滥调，如果你做过市场，就会明白，一个合适的代理商对你有多重要。我不想再在赘述这个问题。 你应当先去批发市场或同类产品的经销商处看看，当然，可以“谎”称你是某竞品的业务人员（该经销商没有做竞品的这个牌子产品）先了解一下虚实，看看这个经销商的兴趣、实力、思路怎样？如果该经销商有兴趣和意愿，接着再亮明身份，并表示一下歉意（一般来说他会理解的）。接下来就好谈了，你要将公司主要政策和要求跟他谈明白，如果意愿很高，接下来可以谈细节。 要探明经销商对这个市场的看法和思路（要谈透彻），一般他会了解大致的同类品牌的做法、销量等，然后你再总体走一遍主要批发商，基本情况就应该了然于胸。 说点题外话。有很多人习惯性非常讨厌做代理商（二批商）激励活动，认为这对市场很有害，说是公司库存转移，但实际情况远不是理论那么简单。在淡季和旺季的适当时候进行渠道促销是非常必要的，不管是压库、激励等原因；还是打压竞争对手都有重要的作用。有的时候，经销商的力量还是很大的（无论从资金筹措和产品分销来看），很多时候，没有任何动作才是最大的危机。当然，这都是有策略，针对性进行激励，盲目促销当然贻害无穷。第二、分类走访终端 终端的走访不是过去终端看看，也不在乎你走了几十家，更关键的是走访的质量如何？一般采用“闲时”走访，如酒类产品的终端――餐馆，一般上午午饭前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上没有起床），这样，终端老板会有时间招呼你。 问他对主要竞争品牌的看法，运作方法，通过终端老板反应顾客对竞争品牌的看法；再仔细看看陈列、空箱、礼品、赠品、促销情况、海报张贴、生动化、签订的协议、以及主要品牌大致销售情况等等。去终端一定不要只问一句话：老板，这个好卖吗？老板，哪个好卖吗？他会很烦你的，老板会想：好不好卖关你什么事呢？！ 再有就是你的产品突破口在哪？一般而言，快消费是对终端进行突破；消费者在哪些终端比较集中，接触点好找？然后进行分类，餐馆、酒楼、夜市、超市等分别进行走访。

中小企业如何做市场调研

中小企业如何做市场调研 市场调研是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的市调人员，更没有独立的市场部门;财力上，请不起专业的市场调研公司……而市场调研工作又不能不做，不做就不知道你要讨好的对象是谁，他在想什么，做什么;不做就不知道自己的竞争对手过去、现在和未来是怎么做的和将怎么做……。在这里，笔者谈一谈自己的一点心得。 一、中小企业市场调研的职责担当 中小企业一般没有独立完整的市场部门，关于市场调研工作的职责担当问题，有人讲应由总经理室去做，也有人讲应由销售部门代劳，笔者认为：在没有独立的市场部门并且近期也不打算建立市场部门的情况下，最好把此项工作交由总经理室，并由专职信息人员负责。这样做有三个好处： 1.很多中小企业的销售工作是由总经理直抓或兼管，总经理室作为幕僚单位，有必要把握市场动态，供总经理决策参考。

2.总经理室与总经理最为贴近，便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信息。 3.总经理室作为公司的“中枢神经”，由它来策划和执行市场调研工作与管理的基本原则不矛盾。当然，在策划调研活动时，必须以市场和销售为导向，并充分听取销售人员的意见和建议。 二、市场调研的具体执行 市场调研是一项繁杂的工作，即便是具备独立的市场部门、专职的市调人员的大公司，市场调研工作也不是由市调人员“包干到底”的，市调人员的工作是负责策划、组织、指导、控制调研活动，对中小企业而言，具体执行工作可借助于销售人员。 1.由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务。 销售人员是冲锋在第一线的战士，他们最了解“敌情”，也是最需要了解“敌情”的人，借助销售人员一方面可以节省公司人力、物力和财力，起到事半功倍的效果;另一方面可

怎样做好市场调查问卷

怎样做好市场调查问卷 市场调查是市场运作中必不可少的一个环节，而问卷调查是市调中最有效也是被经常使用的一种方法，在问卷调查中，问卷设计是非常重要的一个环节，甚至决定着市调的成功与否，本文从问卷设计的角度简要地分析设计中的几个细节。市场调查同时也是一个项目策划前期准备的重要组成部分，只有在深入彻

底的市场调查的前提下，营销策划和市场操作才有规可循，也只有这样，才有可能获得成功。 市场调查的形式和方法有很多种，而且根据不同的市场环境和企业本身特点，在操作过程中往往会有所变化，但是作为一个最重要也是最有效的办法——问卷调查法始终被业内人士看做制胜的法宝。根据调查行业和调查方向的不同，问卷的设计在形式和内容

上也有所不同，但是无论对于哪种类型的问卷来说，在设计过程中都必须要注意以下几个要点： 1．明确市场调查目的和内容，问卷设计应该以此为基础在问卷设计中，最重要的一点，就是必须明确调查目的和内容，这不仅是问卷设计的前提，也是它的基础，为什么要做调查，而调查需要了解什么 市场调查的总体目的是为决策部门提供参考依 y2a4d 湖州调查公司 https://www.wendangku.net/doc/dc9577105.html, 湖州调查取证

据，目的可能是为了制定长远性的战略性规划，也可能是为制定某阶段或针对某问题的具体政策或策略，无论是哪种情况，在进行问卷设计的时候都必须对调查目的有一个清楚的认知，并且在调查计划书中进行具体的细化和文本化，以作为问卷设计的指导。调查的内容可以是涉及到民众的意见、观念、习惯、行为和态度的任何问题，可以是抽象的观念，例如人们的理想、信念、价值观和人生观等等；也可以是具体的

市场调研重要性步骤方向性(精)

作业一： A是一位餐厅老板，在市区有一家餐馆，他说：我每天都接触顾客，我知道他们的名字，他们的喜好。如果菜单中的某种食物没有卖出去，我就会知道他们不喜欢这种食物。我也阅读《现代餐馆》杂志，所以我了解餐饮业的发展趋势，这是我需要的市场调研。 根据课堂所学的知识以及你对市场调研的了解，谈谈你对A所说的这段话的看法。 要求：以PPT形式汇报，图文结合。 市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。 市场调研流程的11个步骤: 1. 确定市场调研的必要性 2. 定义问题 3. 确立调研目标 4. 确定调研设计方案 5. 确定信息的类型和来源 6. 确定收集资料7. 问卷设计8. 确定抽样方案及样本容量9. 收集资料10. 资料分析11. 撰写... 美国著名管理学家伯纳姆指出：“领导者处理工作时应先问三个问题：能不能取消这项工作？能不能与别的工作合并？能不能用简单的东西代替？” 能不能取消市场调研？回答是否定的，这是非做不可的。不做，你就不知道你要讨好的对象是谁？他在想什么？需要什么？不做，就不知道竞争对手的过去、现在和未来是怎样做的和将要

怎么样做？兵法云“知己知彼，方能百战不殆，不知彼，胜败各半，不知己又不知彼，每战必败。” 这就充分说明了制胜之道必须建立在敌我双方情况的详尽估计和正确判断的基础之上。 商场如战场，瞬息万变；没有自己的调研队伍，没有自己的信息系统，无异于是聋子、瞎子。 而市场调研是企业了解目标市场需求和竞争对手行动的真正有效手段。因此，随着营销观念的逐步深入人心，市场调研在全球范围得到了广泛的重视。 在市场竞争日益激烈的今天，光有质量优异的产品和服务，没有强有力的市场营销活动，是很难确保企业的经营成功。而市场营销计划必需与企业内、外条件相吻合，由此才能制定出切实可行的营销方案。企业营销策略也要考虑企业内、外部的条件，而且更多的是外部条件。只有根据市场形势的不断发展变化制定的企业的营销组合，营销活动才能做到正确而有效。而要了解和掌握这些企业外部情况，就必须依赖市场调研，依赖市场调研获取市场信息资料，分析这些信息资料，预测市场发展趋势。通过市场调研，可以了解市场总的供求情况、市场的大小和趋势。以便确定企业的生产计划和销售方案。通过市场调研，可以对日益复杂的分销渠道进行筛选，确立最有效的分销途径和分销方式，以尽量减少流通环节，缩短运输路线，降低仓储费用，降低销售成本。

如何进行有效的市场调研

如何进行有效的市场调研 市场调查工作必须有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。一般说来，市场调查可分为四个阶段：调查前的准备阶段、正式调查阶段、综合分析资料阶段和提出调查报告阶段。 一、调查前的准备阶段 对企业提供的资料进行初步的分析，找出问题存在的征兆，明确调查课题的关键和范围，以选择最主要也是最需要的调查目标，制定出市场调查的方案。主要包括以下几点： 1、确定调查目的 明确调查才能确定调查的范围、内容和方法，否则就可能做很多无用功却依然达不到工作的要求。确定调查目的，就是明确在调查中需要 解决哪些问题，要取得哪些资料，这些资料的用途在哪里等问题。衡量 一个调查设计是否科学的标准，主要就是看方案的设计能否体现调查目 的的要求，是否符合客观实际。 2、确定调查对象和调查单位 这主要是为了解决向谁调查和由谁来具体提供资料的问题。调查对象是由某些性质上相同的许多调查单位所组成的。调查单位就是所要调 查的社会经济现象总体中的个体，即调查对象中的一个一个具体单位， 它是调查中要调查登记的各个调查项目的承担者。 3、确定调查项目 在确定调查项目时，除要考虑调查目的和调查对象的特点外，还要注意确定的调查项目应当既是调查任务所需，又是能够取得答案的。同 时要注意项目的表达必须明确，必要时可以附以调查项目解释。 4、制订调查提纲和调查表 对调查项目科学有效地分类、排列，构成调查提纲或调查表，是为了方便调查登记和汇总。调查表式分单一表和一览表两种，单一表是每 张调查表式只登记一个调查单位的资料，常在调查项目较多时使用。具 有便于分组整理的同时却有人力、物力和时间的耗费较大的缺点。一览 表是一张调查表式可登记多个单位的调查资料。当调查项目不多时，应 用一览表更加方便。 调查表拟定后，为便于正确填表、统一规格，还要附填表说明。内容包括调查表中各个项目的解释，有关计算方法以及填表时应注意的事 项等，填表说明应力求准确、简明扼要、通俗易懂。 5、确定调查时间和工作期限 调查时间是指调查资料所属的时间。调查期限是规定调查工作的开始时间和结束时间。了解清楚调查者才能及时开展、按时完成飞调查工 作。为了提高信息资料的时效性，在可能的情况下，调查期限应适当缩 短。 6、确定调查地点 调查地点与调查单位通常是一致的，但也有不一致的情况，当不一致时，尤有必要规定调查地点。

如何进行市场调研

第一讲市场调查的误区 市场调查可以帮助企业管理者准确地思考，避免错误的决策。本课程将帮助大家更加准确地理解什么叫市场调查以及如何更好地操作，使市场调查得到一个更加理想的结果。 不专业的市场调查 1.市场调查的常见误区 误区1：调查范围过小 市场调查应该在一定数量的人群范围内进行，调查的人群范围过小就会失去代表性，从而导致调查结果不准确。 误区2：调查对象不是随机抽取 接受调查的人群来源也是应该注意的问题。一般来讲，抽样和随机调查会更有代表性，如果调查范围是为了共同目的而聚集到一起的人群，则调查的结果也会有失客观。 误区3：在公开场合面对面提问 市场调查应注意的第三个问题是：不宜在公开场合面对面提问。 【自检1-1】 在一次企业管理培训班上，培训者在讲课之前请进行过市场调查的学员举手，这样培训者就获得了一个数据：该培训公司学员进行过市场调查者占学员总数的三分之一。请问该结论能否作为调查的结果对外公开？ 见参考答案1－1 现实生活中有很多的调查不够专业，不专业的调查在准确性方面存在很大问题，因此企业决策不可建立在电台网络等媒体调查的基础上。与其得到错误的信息，还不如没有信息，错误的信息会给人错误的诱导。不专业的市场调查不仅会误导企业的决策，而且会影响市场调查本身的可信度，因为不专业使得市场调查的需求和受重视程度降低。 【案例】 电视台针对重大事件（如神舟六号事件）在街头选择10人进行采访，这样的调查是不专业的市场调查。首先，记者所选择的采访对象是有偏差的，接受采访的人往往都是比较健谈的人，所以调查对象的类型不全面；其次，采访地点的选择不尽合理，街头路人一般休闲者居多，不具有代表性；第三，记者采访往往从极少数人中得出预期的结论，容易以偏盖全。 新浪网对男性网友调查是喜欢林黛玉还是喜欢薛宝钗，得出的结果是：70％的人喜欢薛宝钗，30％的人喜欢林黛玉。这种调查方式与电视台街头调查有相同之处，得出的结果也是不客观的。第一，参与调查的人都是喜欢上网并对该问题有兴趣的人，是主动性的调查；第二，参与调查的人都必然有时间。可见上网不主动和没有时间的人就被排斥在调查人群的范围之外了，而且往往具有反对意见的人不会主动表达。 中国经营报发了一个问卷，有一万人做出回应，可谓样本量巨大，但是这并不意味着调查结果的准确。如果问卷没有经过科学的设计，不具有代表性，还不如做一千份问卷。很多人尤其是不懂调查的人，都会觉得做了这么多不可能不准。但事实上它肯定不准。一般来说，邮寄调查可行性不大。首先，邮寄调查问卷耗时冗长，通常是老人、学生等闲人填写，不具有代表性；其次，邮寄的程序烦琐，容易削减被调查者兴趣。但是销售的邮寄问卷除了具有调查问卷的功能还能起到推销产品的作用，所以销售方面的邮寄问卷

(完整版)市场调研方法和策略

市场调研方法和策略 市场调研流程的步骤: 1. 确定市场调研的必要性 2. 定义问题 3. 确立调研目标 4. 确定调研设计方案 5. 确定信息的类型和来源 6. 确定收集资料 7. 问卷设计 8. 确定抽样方案及样本容量 9. 收集资料 10. 资料分析 11. 撰写报告 市场调研是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的市调人员，更没有独立的市场部门；财力上，请不起专业的市场调研公司……而市场调研工作又不能不做，不做就不知道你要讨好的对象是谁，他在想什么，做什么；不做就不知道自己的竞争对手过去、现在和未来是怎么做的和将怎么做……。在这里，笔者谈一谈自己的一点心得。 一、中小企业市场调研的职责担当 中小企业一般没有独立完整的市场部门，关于市场调研工作的职责担当问题，有人讲应由总经理室去做，也有人讲应由销售部门代劳，笔者认为：在没有独立的市场部门并且近期也不打算建立市场部门的情况下，最好把此项工作交由总经理室，并由专职信息人员负责。这样做有三个好处： 1.很多中小企业的销售工作是由总经理直抓或兼管，总经理室作为幕僚单位，有必要把握市场动态，供总经理决策参考。 2.总经理室与总经理最为贴近，便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信息。 3.总经理室作为公司的“中枢神经”，由它来策划和执行市场调研工作与管理的基本原则不矛盾。当然，在策划调研活动时，必须以市场和销售为导向，并充分听取销售人员的意见和建议。 二、市场调研的具体执行 市场调研是一项繁杂的工作，即便是具备独立的市场部门、专职的市调人员的大公司，市场调研工作也不是由市调人员“包干到底”的，市调人员的工作是负责策划、组织、指导、控制调研活动，对中小企业而言，具体执行工作可借助于销售人员。 1.由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务。

如何做市场调研

如何做市场调研 我的商业生涯中犯了很多错误。有些错误很难避免，但其中一个最大和最昂贵的错误可能只是做一点功课就可以避开。 发生的事情是我们都喜欢这个产品可以做什么的想法。但是，我们忽略了做功课，真正了解我们正在进入的市场。我们最终得到的产品是寻找市场，而不是先花时间弄清楚我们理想的客户是谁，并专门为他们构建产品。 我们忽略了做市场调查。相反，我们首先构建了一个产品（这很昂贵！）然后开始寻找合适的目标市场（这通常是产品开发的廉价部分）。 这是我从这次经历中学到的东西，以及你可以做些什么来避免我犯的错误。 1.市场研究是什么？ 市场调查是了解潜在客户的过程。他们是谁？他们的购买和购物习惯是什么？他们中有多少人？对于学者来说，这听起来像是一个复杂的过程。但是，它实际上非常简单。 2.为什么你应该做至少一点市场调查： 当你在创业，了解客户是您需要做的最重要的事情之一。如果您不了解您的客户，您不知道如何帮助解决他们的问题。您不知道哪种营销信息和广告会起作用。您不知道您的产品或服务实际上是您的客户会花钱的东西。 3.市场研究降低了风险 请不要只是做市场调查，因为有人告诉你这样做。不要只是填写您的业务计划的一部分。相反，做市场调查以更好地了解您的客户和潜在客户。这样做是因为它会在您开展业务时大大降低风险。这样做是因为它会改善您的营销和销售流程。 4.如果花费太长时间，你可能会做错了 当企业家告诉我他们不打算进行市场调查时，他们通常会说这只需要太长时间并阻止他们真正建立自己的业务。这意味着他们正在进行错误的市场调查。 事实上，市场研究不需要涉及大量工作。您所做的研究数量实际上取决于您的业务类型，业务模式的风险程度以及可能正在阅读您的业务计划的人员。 并非所有企业都需要详细的市场调查。我认为餐馆不需要做太多的市场调查。相反，餐馆应该关注食品和服务的质量。你的食物是否足够好，你的顾客会告诉他们的朋友？您的客户是否愿意支付您想要收取的价格？对于这类业务来说，位置显然很重要，所以这就是我花费研究时间的地方。

教育培训机构如何做好市场调研

教育培训机构如何做好市场调研 危机失之于市场调查不力 经济调查化程度越高的地区，经济危机对它的影响就比较小。 从营销型企业说起 中国的企业分三类：统治型企业、销售型企业、营销型企业 真正的市场规律是心理规律 营销要点之一：动态的 昨天的成功不能表示你今天还会成功 营销要点之二：多面的 群体定位最重要的是心理定位。 营销要点之三：延续的 营销要点之四：通情的 在消费者心理中间找到跟我们的产品和服务相配的卖点。通情包括两方面：第一你跟他谈得来，有共同语言，第二你跟他有感情。 市场研究就是“营销研究” 即时信息。 外部市场：针对消费者所展开的营销行为。一般来说营销行为包括四个部分：一叫“市场研究”；二叫“市场策略的制定”；三叫“市场营销的管理”；四叫“反馈”。 内部市场 市场畅销取决于策略价值 怎样制定策略：产品中技术部分叫本体价值。 策略价值中间包括两个层面的东西：一个是概念创新，一个是价值附加。概念创新是说我推出一个产品，让别人觉得这个东西好象不用不行。 最重要的是形成我们自己的主导策略。 成功的促销在整体上不是操纵消费心理，而是满足消费心理深层中间很微妙的那个点。 价值附加：就是我们买了一个商品的同时，又买到一个什么东西，既满足了我的主导需求，又满足了我的辅助需求。

测评广告的五大标准 第一接触率。最好是你很容易就能看到的，也包括接触的长度。 第二目标群体的到达率。 第三是信息滞留 第四是美誉度 第五是消费刺激 测评品牌的七大特征 身份识别。如果一个品牌不能显著地区别于其它品牌，这个品牌的价值很难提高。 历史传承。会加强用户使用该产品的信心。 代表性。说到什么产品，就认为是这个牌子，使得产品类型和品牌能够等同起来。 人格特征。其实所有的产品都是人格形象的体现，一个长期发展的品牌会像一个人一样被人们引为朋友，所以一个产品，没有人格特征，或人格特征和我们的期望相背离的时候，它的价值就会贬值。 独特性。就是说我这个产品和其他产品不一样的点在什么地方，通常在营销中间它有一个唯一性规律。 可感知的质量。在这个产品中间哪些点是我可以感觉到的，而且可感到的质量方面给我的感觉是怎样的。 最后一个是标识认同。就是广告语、品牌名称、标志、包装颜色等，这些东西都和我们的认同有关系。 品牌的力量 一是情感方面，一个是功能方面。功能利益一般和便利性、舒适性有关，而情感利益是人们和产品之间所建立的依赖关系，或是人对产品产生的一种情感反应。

如何做市场调研报告

一、市场调查定义： 一种借助于信息把消费者、顾客以及公关部门和市场联系起来的特定活动，这些信息用以识别和界定市场营销的机会和问题，产生、改进和评价营销活动，监控营销绩效，增进对营销过程的理解。 二、市场调查的内容： 市场环境调查 市场需求调查 竞争对手调查 产品调查 销售调查 广告效果调查 1. 市场环境调查 指作用于企业生产与经营的一切外界力量的总和，包括： 政治法律环境调查 经济环境调查 社会文化环境调查 科学技术环境调查 地理气候环境调查 2. 市场需求调查 指在一定的支付能力下市场上对生产出来的供应最终消费与使用的物质产品和劳务的总和，包括： 社会购买力调查 市场商品需求结构调查 消费人口结构调查 消费者购买动机调查 消费者购买行为调查 3. 竞争对手调查 竞争对手的数量与经营实力 竞争对手的市场占有率 竞争对手的竞争策略与手段 竞争对手的产品 竞争对手的技术发展 4. 产品调查 产品实体的调查 产品包装的调查 产品品牌的调查 产品服务的调查 产品市场占有率的调查 产品价格的调查 5. 销售调查 （1）销售渠道调查 销售渠道：商品从生产者到消费者所经过的流通途径或路线 销售渠道调查：对商品销售过程中的通路进行的调查

（2）促销调查 指对企业各种促销方式的效果进行调查。包括人员促销、营业推广和公共关系等。 6. 广告效果调查 广告受众的界定 关于广告送达率 广告媒体调查 广告记忆 广告与销售业绩的关系 三、市场调查的分类 按照市场调查的目的 按照调查对象包括的范围 按照调查的连续性与否 按照调查的地域范围 1. 按照市场调查的目的 （1）探测性调查 概述—— 通常是最无结构和最不正式的调查，通常是在项目开始的阶段进行。 目的—— 为了获得有关调研问题大体性质的背景资料 用途—— 获取背景资料 定义术语与概念 阐明问题和假设 确定调研的优先次序 方法—— 第二手资料的分析：通过各种途径收集有关的二手资料 经验调查：从经验丰富的人员处获得有用信息 案例分析：回顾分析问题相似的可用信息 焦点（小组）访谈：座谈会、头脑风暴 投射技术：要求参加者投射于特定环境回答问题 （2）描述性调查 概述—— 当调查的目的只是要了解现状时可以实施描述性调查。一般通过对谁、什么、哪里、何时、怎样等问题的回答来进行。 分类—— 横向研究与纵向研究 横向研究指仅在一个时间点上对研究总体进行测定 纵向研究则通过对相同样本的重复测定来完成 （3）因果关系调查 是为了了解市场出现的有关现象之间的因果关系而进行的。主要目的是解决“为什么”。目的是在两个以上的变量中寻找原因与结果关系，确定自变量与因变量，明确变化方向并建立变化函数。 （4）预测性调查

如何做市场调查

如何做市场调查

兵马未动，探马先行。市场营销的第一步就是市场调查。然而市场调查常常让做策划，做营销，做销售，做广告的老大们大伤脑筋。请专业的调研公司做，需要花去大量本来就紧张的预算，而且还拿不准调研结果的准确性。自己来做又总觉力不从心，担心做的不专业，得不到真正有价值的信息和 数据，费力不讨好。 在近7年的营销策划实践中，我逐步实践出一套简单有效的市场调查方法，现在我把它写出来与大家分享： 这套调查方法的核心就是： 一、抓住两个接触点： 1、产品接触点。就是指从产品到使用者的整个流程中，产品接触到的每一个点，每一个环节。我们的调查就是以产品的视角，跟随产品运动到消费者手中这个过程，去了解其每一个接触点上发生了什么，有什么问题，有什么特点，有 什么启示； 2、消费者接触点。就是指消费者从产生需求到使用产品的过程中，消费者接触到的每一个点，每一个环节。我们

的调查就是以消费者的视角，追踪消费者从需求到使用之间的过程，去观察，去倾听，去体验，去了解这个过程中到底发生了什么，有什么问题，有什么特点，有什么启示。 二、积极运用两大调查工具： 1、眼睛，深入观察； 2、耳朵，虚心倾听。 3、必要的时候，你还需要手、鼻、口统统运用，去触 摸，去嗅，去尝。 调查方法： 一、洞察市场 1、内部访问 内部访问是你进行调查的第一步，为后面进行更深入全面的调查铺垫了主要的基础信息。企业中与营销相关的各个环节中的人，他们的脑袋里都装满了你需要的信息和数据，

因此你需要深入企业，去找他们问个究竟。 你不妨给企业开一个名单，从老板到员工（销售人员为主），选择从产品到消费者的市场营销运动过程中所有相关环节的关键代表，让他们一个一个地接受你的单独访问。基本上，一次访问的对象限定一人，最好安排在一间单独的房间里进行，这样有利于访问对象发言时无所顾忌，不受他人影响。因此我戏称之为“审问”，因为这种一对一的访问过程恰似审问，需要运用各种技巧刨根问底，挖掘出有价值的信 息。 在访问的过程中，你须随机应变，灵活地提问，同时你须顺着对象回答中的某个线索刨根问底，有时还要运用语言技巧地提醒和激发他，这样你才能获取更深入的信息。 在访问的过程中，你需要快速地做笔记，有条件可以准备一支录音笔，但录音笔不能完全代替笔记，只能作为笔记的补充。一个访问结束，你需要给自己一些时间对笔记进行整理，整理出比较清晰和有条理的文字，最好能将它输入电 脑，进行整理。 2、外部洞察：

业务人员如何做好区域市场调研

业务人员如何做好区域市场调研 前几天做完了一个新产品上市的市场调研。此刻，心中有点感慨，不发不快！对于此次调研工作A企业总部很重视，任务布置也很早，市场部、区域业务人员、合作的策划公司全部召集开了专项会议，但从执行过程到调研结果看，离预期调研目标和实际意义均有较大距离。用区域人员的话来说：开头轰动、过程含糊、结果没有。虽然有些过激，但可以看出来企业的市调变成了不得不为的任务：可以理解为形式；也可以理解为过场。 按常理看，前期准备时间也有很长一段时间，从产品的特点、目标人群、渠道、终端、市场特点、媒体等方面进行了详细、系统的二手资料收集，包括问卷的设计，调研流程、相关人员、调查样本、地点等确定。但调研结果还是和笔者走访市场感觉不太吻合。这就有了一个矛盾，到底是“定性”的综合判断对了，还是“定量”调研的结果更准确？ 首先，我不是怀疑调研人员的素质水平和职业道德，但总隐约觉得这个报告的数据应该和市场真实的状况（定性走访）有较大的差异。这里之所以出现问题，主要是客观造成的，（主观原因都在前期的“定量”问题设定上）一是不了解市场竞争的格局，二是主要消费者分布不清晰，完全照搬一般调研模式造成的。所以，从这个层面上说，完全意义上的“定量”调研，在很多产品身上并非完全适用以及不适合将其作为决策依据；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市场调研公司要“告”我了。 笔者还记得被传为经典的一个市场调研故事。话说在美国有一间鞋子制造厂，工厂老板派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理经过严格的定量分析，发现居然没有人穿鞋子，也没有穿鞋子的习惯，这个数据说明没有任何市场。回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。” 当老板接到电报后，思索良久。便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。 启示：同样的境况，却有不同的观点与结论。首先，我们要怎么看待定量分析和定性分析的问题，不是定量不好，也不是定性分析不好，关键是你怎么看待、使用调研的结果。其次，你对市场的综合判断和感觉是怎样的？“定性”可以为消费者的“定量”研究提供更精确的来源，否则，有可能找不到目标消费者，或者找到的也不是吻合目标群体的消费者。有人会说，又拍脑袋了吧，其实，后面去孤岛上调查鞋子市场的业务人员没有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功开发了市场，为什么？对调研的综合判断和分析尤为关键。也就是说“定量”是要建立在有市场“感觉”基础上的。 那么，如果区域市场的业务人员，能像宗庆后般熟悉自己的市场，即使不做定量的市场分析，也能把市场情况和渠道、终端状况摸透。每个新品上市，针对每个区域市场进行调研是不现实的，但区域市场或多或少会存在差异，比如：品牌影响力、渠道结构、消费者来源、竞争品牌状况、资源投入情况并不完全一样。靠什么？靠积累；也靠敏锐和把控。 新品上市，区域销售人员该做哪些方面的工作呢？

市场调研到底该如何做

市场调研失误的根源 一些市场调研结果往往不尽如人意，与企业（客户）进行市场调研的期望值有很大差距。根源在哪里呢？一般可归结为以下几个方面： 1．目的不明，无的放失 一些企业是为了“调研”而调研，丝毫没考虑到调研的作用和意义，往往漫无目的，不是为产品营销而调研。这样，就会在设计问卷时，出现偏差。 2．信息失真，没有价值 一些调研人员，可能没有认真对待，或者没有落实受访者的主动参与，或者代替受访者回答问卷，或者诱导答题。 3．信息不全，无法评判 这样的调研结果，是残缺不全的。调研所得结果对市场营销策略和企业营销政策的制定毫无意义。 4．没有计划，没有监控: 企业进行调研前，没有制定系统的执行计划和监控体系，往往使调研人员走出现走一步看一步，没有一个很好的统筹规划。调研工作零散，杂乱无章。 市场调研一些重要性，随着竞争的加剧，市场调研受到越来越多企业的重视。企业要在消费者意识不断成熟、不断理性的环境下获取更大的市场，市场调研必不可少。 1．营销工作的指针 一份好的市场调研计划对企业的营销工作会起到“指针”的方向作用。 5 ?( i3 S: K4 I( z% ~ 一些企业甚至成立专门的市场研究部门来为企业品牌、产品和服务的推广寻找和创造更多的策略、战略支持。 2．制定营销方案的数据支持 在进行新产品的市场推广前，不先对市场进行深入的营销调研，只是简单地以成本定价或以利润定价，就不可能制订出合理的且具备竞争优势的价格政策，可以说“没有调研，就没有发言权”。 通过市场调研，可以为营销方案的编制，提供详实的数据支持。 3．联结消费群体，了解消费动态 市场营销调研的重要性还体现于通过信息把营销者和消费者联系起来，这些信息用来辨别和界定营销目标和市场导入机会，准确、合理指定市