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《商务谈判》模拟习题及答案

精心整理《商务谈判》模拟试题

填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20

一、填空题

1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。

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13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。(T)

14、文献法是用于收集第一手资料的方法。(F)

15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T)

16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。(T)

17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。(F)

18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。(T)

19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。(T)

20、商务谈判的语言指有声语言。(F)

21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。(T)

22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

23、卖方谈判是买方作为主动的一方,为推销商品或服务进行的谈判。(F)

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“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”

4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)

5、谈判双方的排斥性和合作性

32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么?

1良好的职业道德

遵守商业道德规范,谋求企业利益而不是个人利益。

2良好的心理素质

决断力、自信心、自制力(沉着)、抗压能力

3谈判人员的能力素养

社交(沟通)能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力4

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1、谈判班子的工作效率高;

2、具有最佳的管理幅度;

3、满足谈判所需的知识范围;

4、便于谈判班子成员的调换。

36.商务谈判中报价的具体原则有有些?

1. 报价的首要原则

对卖方而言,开盘价必须是最高的;对买方而言,开盘价必须是最低的。

2. 开盘价必须合乎情理

3. 报价应该坚定、明确而清楚,不加解释、说明

37.商务谈判中讨价还价策略有哪些?

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底线;

逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力

49、促成签约的策略有哪些?

(1)最后期限策略。规定谈判截至日期,向对方施加压力,促成签约。

(2)让对方感觉这是己方最后的价格。

(3)速战速决策略。抓住时机达成交易,结束谈判。

(4)强调双赢策略。

四、论述题

41、试论述商务谈判的基本原则。

商务谈判的基本原则是指在商务谈判中,谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。

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经验丰富的谈判者,能够在开局中通过观察对方的言谈举止,预测出谈判结果。

少说多看,研究肢体语言。

二、协商式开局策略

指在谈判开始时,以“协商”、“肯定”的方式,使对方对自己产生好感,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

三、保留式开局策略

在谈判开局时,对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手进入谈判。

四、坦诚式开局策略

以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点,从而为谈判打开局面。

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么地方,以便想办法解决。)

消磨意志,拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止,没有答复或是含糊不清的答复,往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。

等待时机,拖延战术还有一种通过恶意的运用,即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动,掌握主动,要挟对方做出让步。一般来说,可分两种情况:

一是拖延谈判时间,稳住对方;二是谈判中留下漏洞,拖延交货。

4幕后指挥

幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局,却不想做较大的让步,于是有决定权的决策人转入幕后指挥,而让代理人替其进行谈判,以打破僵局的策略方法。运用时应注意:

1.器。

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