营销观念与营销策略的创

在21世纪的今天，一场以信息技术、知识产业迅猛发展为主要标志的知识经济革命正在兴起。1996年10月，“经济合作与发展组织”（OECD，简称“经济组织”）发表题为《1996年科学、技术和产业展望》的研究报告指出，经合组织国家和地区的经济发展越来越依靠知识和信息，知识已成为生产力和经济增长的发动机，提出了“以知识为基础的经济”之概念。1997年，美国前总统克林顿在一份报告中使用了“知识经济”的提法，此后，“知识经济”一词便逐渐为人们所熟悉、认识和开展探讨。

一、知识经济的主要特征

按照经合组织的定义，知识经济是指直接依据知识和信息的生产、分配和使用的经济。知识经济具有以下几个主要特征：

１．知识经济是信息经济。知识经济是以信息为基础的经济，信息技术的开发和传播是推动知识经济不断发展的关键因素，信息技术以信息的制造、加工、传播和利用为主体。在知识经济时代，信息产业成为最受重视、发展最快的产业。国民经济表现为信息经济，这是知识经济的高级形态。

２．知识经济是服务经济。知识经济推动产业结构的大调整，一个重要标志就是与知识、信息直接相关的第三产业———服务业得到迅速发展，并在国民经济中占据主导地位，使国民经济表现为服务经济。服务经济作为知识经济的表现形式之一，其意义在于非物质生产部门的地位不断上升，成为国民经济的主导产业，为最终过渡到以知识产业为主导产业的经济形态作了必要的准备。因此，服务经济可以看作是知识经济的初级形态。

３．知识经济是智能经济。知识经济时代对智力的要求比以往任何一个时代都高。知识成为创造财富的主要资本。在农业经济时代，土地是资本；在工业经济时代，货币和自然资源是资本；在知识经济时代，知识、脑力、智慧、技能将成为生产要素中最重要的组成部分。以比尔.盖茨为代表的软件知识产业的蓬勃发展，可以说是当今世界知识经济框架的显著标志。

４．知识经济是人才经济。从世界范围来看，凡是经济发达的国家和地区，经济的迅速增长无不取决于对教育和人才的重视。在知识经济时代，人才资源是最宝贵的资源，人力资本是最具有潜力的资本。

５．知识经济是创新经济。知识经济的生命在于不断创新。创新的速度、方向和规模决定了一个国家或企业的竞争力和兴衰成败。在知识经济时代，离开以知识创新为核心的持续创新能力，经济就会失去赖以发展的前提。创新是一个国家、一个民族兴旺发达的不竭动力和源泉，也是知识经济的灵魂。

６．知识经济是网络经济。数字通讯技术和网络技术使社会生产组织方式、社会流通和交易方式、社会消费方式、社会财富分配方式都发生了重大变革。生产者之间的网络联系，国家、企业、个人之间的网络联系形成了全球纵横交错的网络系统，使全球经济呈现一体化的特征。２００６年11月10日，中美规范网络平台的开通，标志着中美网络经济发展到了一个新的阶段。

二、知识经济对企业市场营销带来的影响

以信息化、网络化为主要特征的知识经济，对人们的生活方式、消费偏好产生了巨大而深刻的影响，同样对企业的生产方式、市场营销行为模式也带来了一定的影响和冲击。

１．市场营销国际化。知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大的没有时空差异的统一市场，社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的环境中。加入世贸组织对我国市场营销的意义不仅仅停留在对电信、金融、农业等一些行业的开放和冲击，更为重要的是我们融入了国际市场营销的潮流中，与发达国家在同一市场条件下展开竞争。传统的市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际营销的新起点重新调整、审视和制定。全球化的战略联盟进一步加速了市场营销的国际化，特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联盟，缩短了国际市场之间的差异和距离。

２．市场营销虚拟化。信息经济将改变传统市场营销的运作模式，以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起，生成新的市场营销模式———营销虚拟化，消费者身份虚拟，消费行为网络化；广告、市场调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字行为。电子商务不仅会取代旧的贸易方式，而且将市场营销竞争从一个物理空间转化为一个虚拟空间。消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为，标志着21世纪虚拟营销时代的到来，互联网为中国市场营销的发展提供了一个千载难逢的机会。

３．市场营销高科技化。电脑、互联网、激光、生物工程、卫星通信、纳M技术、克隆技术等新技术的出现和应用，不仅改变和影响着我们的生活方式和质量，而且改变了传统市场营销经管体系和原则。传统营销理论强调的市场调查需求确定供给的模式将被打破，高科技产品的不断创新，将引发和创造消费者的需求，围绕高科技产品创建相应的营销服务体系显得尤为重要。

４．市场营销个性化。市场进一步细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。21世纪的消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念，他们在消费服务方面有着特别的需求偏好，这是导致市场营销个性化的基础。个性化的营销是以产品最终满足部分消费者或单个消费者需求为依据的。企业要生存和发展，就必须同时具备个性化的营销能力，一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力。

５．市场营销品牌化。中国企业营销面临同质化严重的问题。同质化就是缺乏差异性，其根本在于缺乏创新，而创新不足更凸显出品牌的重要。营销手段是很容易被复制的，而品牌是竞争对手无法复制的，正是在此意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。消费者对品牌产生忠诚和信赖感后，一切营销阻碍和难题将会被破解。

６．市场营销知识化。在知识经济条件下，知识成为发展经济的资本。知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源。与此同时，企业的营销方式也必然转向高层次，知识营销将成为企业获得市场成功的一种重要营销方式。比尔?盖茨“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。

面对知识经济的新浪潮和复杂多变的市场环境，企业要想在激烈的市场竞争中赢得优势，赢得消费者，就必须适时进行营销创新。所谓营销创新就是根据营销环境的变化情况，结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。营销创新是我国企业与国际竞争环境接轨的必然结果，是企业提高市场竞争力的最根本、最有效的途径。市场营销创新包括营销观念创新、营销策略创新、营销组织创新、营销方式创新、营销经管创新等五个方面。

三、营销观念的创新

企业营销观念的创新是企业营销创新的核心和前提。只有观念领先，企业在市场竞争中才能处于领先地位。企业市场营销主要应树立以下新观念：

1．营销观念。即树立满足全球顾客的观念。经济全球化是当今世界经济发展的趋势。许多实力雄厚的跨国公司把全球市场置于自己的营销范围，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界几十个国家设有工厂和100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球性公司。

2．知识营销观念。它是知识经济发展的产物，它高度重视知识、信息和智力，充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，通过传播产品知识，催化消费者产生新的消费需求，从而主动购买产品和服务。

3．绿色营销观念。绿色营销是指企业以环境保护观念作为经营理念，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机结合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除产品消费对环境的危害。

4．亲情营销观念。它强调把顾客当做“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情关系，最大限度地缩短企业和顾客之间的距离，以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

四、营销策略创新

营销策略创新是市场营销创新的重要内容，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。

1．产品策略创新。它是通过产品创新来引导消费者需求。一是通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。美国人对中国自行车的接受、中国人对咖啡的接受都是企业进行创造需求的结果。二是主动参与新生活的设计，进而开发出新产品。日本人突发奇想，绞尽脑汁设计出卡拉OK产品，征服了所有年龄层次、所有国家的消费者，流行当今娱乐世界，就是主动参与新生活设计的结果。三是通过把握全新的机会创新产品。在知识经济时代，人们的潜在需求与日俱增，企业应充分把握这一良机，运用新技术、新工艺来开发新产品，满足消费者新的需求。

2．价格策略创新。一是定价因素创新，将知识因素、创新成本纳入价格之中。二是定

价方式创新，知识经济时代，网络使得运用价格营销的策略发生了变化，如通过互联网进行商品销售等。

3．渠道策略创新。一是渠道结构创新。渠道扁平化是知识经济时代营销渠道的发展趋势，如有的企业在一些中心城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供物流服务，这种扁平化结构的销售渠道通过减少流转环节来提高企业和消费者的利益。二是渠道方式创新。实施电子化分销，使各经销商通过网络来确定分销计划、签订分销全同。

4．促销策略创新。主要是广告策略创新。网络广告是知识经济时代广告策略创新的最主要表现。网络广告不仅可采用文字、图像、动画等表现形式，而且可用三维空间展示商品，使用户全面了解产品资讯。

5．公共关系策略创新。知识经济时代新型公共关系强调的是合作，即企业与社区、顾客、政府机构、中间商、媒体等各方面的合作，通过合作促进企业的市场营销。

五、营销组织创新

创建面向市场的营销组织，使组织创造市场价值最大化是网络时代营销组织创新的最终目标。

1．组织扁平化。传统营销组织是金字塔型组织结构，组织扁平化是针对其弊端提出来的，即决策层贴近执行层，指企业通过网络技术使领导层同员工产生直接联系，使企业同消费者、市场研究机构、营销人员之间构筑一个互动的信息反馈平台。

2．组织柔性化。它使企业领导与营销人员之间传统的等级关系变成非正规的网络关系，从而形成一个柔性的营销组织。

3．组织智能化。主要是指建立学习型的营销组织，强调企业的系统思考和知识的整合力量，要求营销人员不断学习新的营销观念和方法，不断超越自我。

4．组织虚拟化。企业为了实现营销目标，可以突破企业界限，在更广的范围内寻求种种营销力量的组合，企业一旦完成目标就自行解散，这种组织形式可以实现优势互补，节约费用。

六、营销方式创新

1．组合营销。例如，农行江苏省分行实施传统产品和新业务产品组合营销，资产、负债和中间业务产品组合营销，公司类产品与个人产品、银行卡产品组合营销等，以充分发挥产品的整体优势，落实全面营销的理念，提高了营销的成功率。

2．文化营销。就是利用文化力进行营销，越来越多的企业正在通过文化营销的方式进行品牌传播、美誉度树立、产品营销。菲利普?科特勒曾经指出，文化的因素（包括文化、亚文化和社会阶层）是影响购买决策的最基本因素。文化对消费者的渗透力，对消费者购买心理潜移默化的影响力，在营销过程中显示出惊人的力量。其做法一是构建企业营销文化；

二是挖掘产品文化内涵，增加营销活动的人文色彩和知识含量，注重与消费者形成文化、价值观念共鸣；三是开展系列文化促销活动。

3．虚拟营销。这是指公司总部借用独立的销售公司的广泛联系和分销渠道，销售自己的产品。这样做，公司不但可以节省经管成本和市场开拓费用，而且使本公司能专心致力于新产品开发，从而保持公司的核心竞争优势。例如，青岛啤酒公司在美国的销售就完全借助一家美国本土的知名经销商，利用对方的销售网络打出了企业品牌的知名度。

4．服务营销。服务营销是企业在充分认识及满足消费者需求的前提下，为满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务营销包括服务产品的营销和顾客服务营销。服务营销的核心理念是增加顾客满意度和培养顾客忠诚度。海尔是中国家电企业中最重视向终端消费者提供个性化服务的企业，海尔的“五星级”服务，提升了企业形象，拉开了竞争对手的差距，成为中国家电企业的领头羊。

5．关系营销。是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的关系。简单地说就是建立、维持并强化同客户之间的关系。国外较为通行的做法是成立客户俱乐部。俱乐部为会员客户提供各种特殊服务，包括产品信息、优惠价格、优惠销售条件或方式、优先挑选权等等，从而为企业培养稳定的顾客群，顾客获得“让渡价值”。

6．绿色营销。绿色营销又称环保营销或生态营销，是指运用营销工具，以不损害人类自身及后代的未来需要为条件，满足社会和消费者需要的经营与销售活动。绿色营销包括树立绿色企业形象，开发绿色产品，实行清洁生产，对废旧产品和材料进行回收和无害化循环利用等。

7．网络营销。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法、理念实施营销活动，有效地促成个人和组织、交易活动的实施。网络营销方式包括搜索引擎营销、网络广告营销、第三方服务平台营销、电子邮件营销、论坛营销、博客营销等。

8．体验营销。体验营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。体验营销的特点一是企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。二是以体验为导向设计、制作和销售自己的产品。三是增加产品的“体验”含量，为企业带来可观的经济效益。

七、营销经管创新

菲利普?科特勒将营销经管定义为：为实现组织目标而旨在建立、加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计技术方案所作的分析、计划、实施及控制。营销经管的核心是顾客关系经管。

顾客关系经管（CRM）就是通过客户经管来发展和改善同客户之间的关系，有效地提高客户的忠诚度和价值度，为企业带来更高的投资回报率和利润率。在网络时代，顾客关系经管指的是利用现代信息技术手段，在企业与客户之间建立一种数字的、实时的、互动的交流信息经管系统。营销经管创新的实质就是顾客关系经管创新。一是由顾客关系经管向顾客

价值经管（CVM）转变。运用最先进的IT技术手段发现并特别服务于最有价值的客户。二是通过顾客关系经管实现企业品牌价值最大化。三是建立客户电子回访制度，运用数字系统，完成客户服务回访。四是对客户信息进行数据挖掘，开展数据库营销。

创新是无止境的。知识经济时代，要实现市场营销创新与时俱进，必须采取以下措施：

1．建立学习型营销组织。所谓学习型营销组织，是指通过培养弥漫于整个组织的学习气氛，充分发挥员工的创造性思维能力而建立起来的一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的组织。建立学习型营销组织的目的，是让企业和营销人员拥有一个共同的愿景，激发营销人员的学习力和创造力，不断学习当代最先进的营销理论和方法，通过“五项修炼”，持续实施营销创新，提高营销竞争力。

2．加强企业营销文化建设。企业营销文化是贯穿于企业整个营销活动过程中的一系列文化理念、指导思想与营销理念相适应的规范制度的总称。要构筑“以客户为中心”的企业营销文化，树立“服务增值”的市场营销价值观，借鉴和吸收西方先进的营销理念和营销方法，结合中国国情，形成具有中国特色的市场营销文化，把营销文化纳入企业文化建设范畴。

3．打造优秀的营销团队。一是加强业务培训，不断提高营销人员的市场拓展能力、客户服务能力和品牌推广能力；二是搭建有利于营销人员的成长平台；三是塑造营销人员的团队合作精神。

4．健全营销人才激励机制。一是物质激励与精神激励相结合；二是短期激励与长期激励相结合；三是把切实解决营销人员实际困难与满足多样化需求相结合。

5．构建快捷、高效的计算机网络营销系统和市场信息采集系统。

市场营销策划方案

市场营销策划方案 篇一：市场营销策划方案 一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的咨询题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的咨询题，没有给学生留下好的印象。这关于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 二、推销对象分析： 推销对象：西北工业大学20XX级本科新生 对象总人数：估计本科新生在3600人左右 对象需求分析：（1）关于刚踏入象牙塔里的大学生来讲，他们心中早差不多有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，关于远离考试几个月的学生来讲会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们非常少有人会带上往常的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能关心自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。 三、推销市场实地与人员: （1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，如此才能做到有利的宣传与推销，在第一时刻抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。 四、宣传与推销： 宣传主题：读新东方英语，做以后的主人！ 推销宗旨：将来守信，服务至上，让顾客中意！ 前期预备： （1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的同时想执着地干下去的同学和朋友，专门是往常有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员

F45工业品营销策略与项目管理

F45工业品营销策略与项目管理 工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。 美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。 工业品营销的五大特征 （一）需求特征 工业品营销的需求特征表现在以下几个方面： 需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动； 工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大； 购买者对工业品的购买是连续进行的； 工业品之间有连带性； 工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务； 工业品需求的波动性较大且波动速度快。 （二）购买特征 工业品营销的购买特征表现在以下几个方面： 集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织； 多是专业性购买、理性购买； 参与决策人数较多，集体决定是否购买； 购买过程较为冗长，有时空、质量要求； 购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。 （三）决策特征 工业品营销的决策特征表现在以下几个方面： 购买决策复杂； 购买过程比较规范； 重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。 1．购买涉及的部门多、金额大 在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是大买卖，客户会相当慎重。 2．购买角色不统一 从购买角色来看，工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者，它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一的。工业品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，必须建立广泛的统一战线，如果不能让他们成为朋友，至少不能让他们成为敌人，否则，就会卡壳。 （四）交易特征 工业品营销的交易特征表现在以下几个方面： 购买数量多，交易额度大； 交易谈判次数少，每次谈判时间长。

市场营销策略方法

项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。

工业品营销策略与项目管理文件

第一讲重塑工业品关系营销的新思维（上） 工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与进展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。 美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。 工业品营销的五大特征 （一）需求特征 工业品营销的需求特征表现在以下几个方面： ?需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；

?工业品购买者对产品的需求受价格变动的阻碍不大； ?购买者对工业品的购买是连续进行的； ?工业品之间有连带性； ?工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务； ?工业品需求的波动性较大且波动速度快。 （二）购买特征 工业品营销的购买特征表现在以下几个方面： ?集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，要紧是企业或组织； ?多是专业性购买、理性购买； ?参与决策人数较多，集体决定是否购买； ?购买过程较为冗长，有时空、质量要求； ?购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。

（三）决策特征 工业品营销的决策特征表现在以下几个方面： ?购买决策复杂； ?购买过程比较规范； ?重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。 1．购买涉及的部门多、金额大 在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层治理者。因为工业品购买金额较大，不买则已，一买确实是大买卖，客户会相当慎重。 2．购买角色不统一

工业品营销的四大策略如何组合

工业品营销的四大策略如何组合 信任是工业品营销的灵魂，工业品营销如何运用信任法则来组合企业的营销资源？ 现行的营销理论是在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略。工业品营销研究院指出，而工业品营销的特征和实际环境相关性很小。 四轮驱动策略，彻底推翻了基于需求导向的4P/4C营销组合理论，它是针对工业品的特征与实际，运用AT法则，重新整合工业品营销资源，制定出的有效的营销组合策略。 关系策略 工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。 客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。 工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标客户。 当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。 客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。

百度竞价推广营销策略与技巧

百度竞价推广营销策略与技巧 第一、明确的营销目的包括： 推广定位（要推品牌还是搞促销）、目标受众（白领还是学生）、传递的信息（产品便宜还是质量好）、推广策略（要让公司网站获得更多的流量、或是注册、还是带来更多的订单）几个方面，为推广活动制定一个大致的方向。 第二、关键词分为4个大类，各有不同用途： 品牌类：公司品牌或特有性质，如公司名称即拼音，网站域名，公司热线电话，产品名称和型号等。用来保持已有用户或已有品牌倾向的潜在用户，防止竞争对手通过购买自己的品牌词来抢夺客户。 细分产品类：不包含品牌的，带限定的产品词，如“音乐手机”“商务轿车”等。这些关键词表明网民已有了比较明确的需求，是值得争取的潜在用户。 通用词：字数少，不包含品牌，被网民大量使用的搜索词，如“手机”、“鲜花”等。这些关键词表明网民有一些欲望和兴趣，但还不明确，他们中间有一些人是可以争取的潜在客户。 人群词：与产品相关性小，但却是目标受众所表现出的主流兴趣点。如搜索“巧克力”的网民非常有可能是“鲜花”的潜在客户，相关性强的竞争对手的品牌也可以考虑。 第三、关键指标的策划和估算： 再拿手机网上商城为例，由于预计0.3%的访问者会交易，平均交易额是1000元，其中毛利300元，所以我们应该把平均转化价格CPA控制在300元以内，即可以粗略推算每1000次点击可以带来900元（1000*0.3%*300）毛利，而总体平均点击价格CPC不应超过0.90元（900/10000）。在这里，0.90元的CPC、300元的CPA和0.3%的转化率可以作为手机网上商城搜索推广的关键指标。 一个账户最多可包含100个推广计划，每个推广计划最多可包含1000个推广单元，每个推广单元最多可包含5000个关键词和50个创意。同一个单元的关键词和创意是多对多的关系 第四、创意撰写技巧： ?突出产品/服务特点、公司优势等。 例：教育培训类商户，标题可以突出地域性标志、产品服务特点、价格等，描述可以突出产品服务特点、公司承诺等。

工业品营销与快速消费品之间的一些区别

工业品营销与快速消费品之间的一些区别 企业的市场营销活动是在特定的经营观念(或称营销管理哲学)指导下进行的。所谓经营观念，就是企业在开展市场营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行营销管理时的指导思想和行为准则，亦即企业以什么为中心来开展营销活动。企业对营销的理解并运用，对企业成功和企业的兴衰成败关系极大。 然而，研究营销有分为工业品与快速消费品，而工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。 根据我个人的实际经验以及对工业品的了解，下面对工业产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。快速消费品与工业产品营销之间的差异有几点： 1、从产品行销的通路来讲： 快速消费品的推广模式是以渠道为主，(举例：方便面)然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。(举例：大型中央空调系统) 2、从产品的金额来分析： 快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定;然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。 3、从市场规模的前景来展望： 快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3.9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新

工业品营销策略与项目管理

四度理论 一直以来，在工业品营销的过程中，专门多人都认为，确实是吃喝营销，确实是关系营销，确实是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键确实是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这差不多成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。 今天随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，成本越来越透明，价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例，出色的样板工程，响亮的企业品牌，因此，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新考虑工业品营销进展的新趋势，基于以上的现象与问题，依照我们（IMSC 工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的进展，我们对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。

第一阻碍力：关系营销 我们发觉，工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，确实是一般项目投标过程中，能够通过初选入围的厂家，差不多上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销确实是人际关系的阻碍因素。Y随着不同的行业数值不同，一般来讲，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永久可不能等于零。 那幺工业品营销模式的成功，一般靠什幺？ 靠品牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有阻碍力； 靠服务吗？事实上，大伙儿的服务也差不多，关键是服务的用心程度，那个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，因此，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。

SVSE市场营销策略与招生技巧分析

SVSE市场营销策略与招生技巧分析 ? ? 摘要：“市场导向，服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识，并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域，几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升，生源的变化，课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大. Abstract :"Market direction, service society" the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire educationalcircles' mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum system mature consummation,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger 1? 教育培训市场的前景 近年来，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目，为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力，投资教育培训市场，如何才能从中分得“一杯羹”？ 1．1．教育培训市场发展的宏观背景 目前中国的教育培训市场，可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经济转向市场经济，逐步融入经济国际一体化进程时代，社会的变革让人们感到生活的节奏加快，知识更新的的频率更快了，竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力，迫使他们接受再教育，庞大的“充电”大军，形成了规模庞大的教育培训市场，这一宏观社会背景，促成了教育培训市场的快速发展，也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1．2教育培训市场的规模 ??? 目前教育培训市场到底有多大？还有多大的发展空间？首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元，调查显示，教育成为储蓄的主要动机之一，全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元，也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋势是用于义务教育（中、小学）和学历教育（如中专、本专科、研究生等）的投入比例下降，用于教育培训的投入比例逐年增加。 ??? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润，使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作，组建北大青鸟APTECH，在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训，仅仅一年的时间，北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店，学员总数超过一万人。 2．IT职业培训市场前景 近日，国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大，IT职业培训市场近几年得以飞速发展，其增长速度大大超过IT教育与培训市场的平均增长速度。2005年，IT职业培训市场规模达到27.85亿元，同比增长32.1%。2006年上半年，中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展，实现同比增长33.9%，总体规模达到了15.29亿元。 由于IT职业培训主要面向个人市场，品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展，培训学员对IT培训品牌越来越重视，消费者对品牌的认知度在不断提高，IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争，一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面，

工业品销售技巧和话术大全

工业品销售技巧和话术大全 随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 工业品的销售有五大特点： 1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。 某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异 两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。 另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？ 王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!” 营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价

大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。

工业品营销策略与项目管理

单选题 1.工业品营销的交易特征表现：回答：正确 1. A 购买数量少， 2. B 交易额度小 3. C 每次谈判时间短 4. D 交易谈判次数少 2.服务营销的核心是：回答：正确 1. A 攻心为上 2. B 通过提升客户满意度、培养客户的忠诚度 3. C 提高产品质量 4. D 提高产品美誉度 3.采购商最关注的起码标准是：回答：正确 1. A 产品性能 2. B 品牌 3. C 关系 4. D 价格 4.“梅子型”客户是：回答：正确 1. A 企业80%的利润靠他们贡献，是企业重点保护对象 2. B 企业核心客户 3. C 对企业有战略价值，但不一定能马上带来很多利润的客户 4. D 食之无味，弃之可惜，抑或白白消耗企业资源的客户 5.大客户的采购流程一般为：回答：正确 1. A 内部需求→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 2. B 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 3. C 内部需求→收集信息→确立项目→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

4. D 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→后续服务→最终决策6.客户内部的各个职能部门分为：回答：正确 1. A 经济型、骨干型、使用型、财务型、教练型 2. B 经济型、技术型、使用型、财务型、教练型 3. C 经济型、技术型、应用型、财务型、教练型 4. D 经济型、技术型、使用型、财务型、辅导型 7.提案阶段的关键节点是：回答：正确 1. A 对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作 2. B 影响或参与制定客户采购标准 3. C 对客户施加影响 4. D 抓住影响客户采购标准因素 8.销售漏斗适合：回答：正确 1. A 创业期企业 2. B 成熟期企业 3. C 衰退期企业 4. D 成长期企业 9.下列营销模式的作用最高的是：回答：正确 1. A 关系营销 2. B 价值营销 3. C 服务营销 4. D 技术营销 10.基于“信任导向”的工业品营销理论的核心是：回答：正确 1. A 个人关系 2. B 产品质量 3. C 赢得并建立企业间信任的T法则为核心

商品销售策略和技巧

《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。

工业品营销策略

工业品营销策略 工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。 对于致力于工业品销售的营销人员来说，首先要必须要了解工业品营销模式的特点。工业品本身的特性主要有： 1、产品行销的通路：基本是以直销为主，直销是工业类的大额产品销售的模式。 2、产品的金额大小：工业类产品往往少则几万，多则千万，客户做决定的周期较长，需要多次沟通与交流才能下定单。 3、市场规模的前景：工业类产品是某一类特殊的群体，覆盖的群体单一，市场前景却广阔。 4、采购的程序复杂：工业品的用户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或组织。这些购买者多是专业性购买、理性购买，因此采购不仅需要事先预算计划，客户还非一般的慎重，其做出的采购决定不是某个人的决定，而是一群人团队讨论的结果，其讨论的结果不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。 5、影响客户采购决策的因素：采购工业类产品时，客户考虑的因素比较多，例如产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对公司的利益究竟在哪里？公司与产品生产、销售公司之间的关系如何？总而言之，多重因素影响到客户的采购决策。 6、销售人员推销产品的角度：工业类产品的销售对销售人员要求比较高，销售人

员不仅要具备销售技巧，还要通晓技术、产品知识、客户关系等，从而建立与客户之间的信任感。 7、营销信息的需求内容：工业品用户信息的加工处理过程复杂，需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用。 8、售后服务要求：工业品行业对供应商的售后服务要求很高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求也比较高。 9、宣传手段：从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告。工业产品的销售应该关注产品本身特点，了解工业类的产品是销售的基础，由此才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。那工业品的销售有没有捷径或秘诀呢？ 秘诀确实有，归结为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 发展关系：项目周期较长，营销策略比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要---没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建立一点点信任感； 建立信任：因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。 引导需求：在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂

工业品营销

工业品营销 编辑 工业品营销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。 目录 .1营销信息 .2营销步骤 .3营销策略 .?关系策略 .?价值策略 .?服务策略 .?风险策略 .4营销模式 .5营销步法 营销信息 一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容： 1、产品信息 名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业 2、技术信息 产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书 3、客户信息

客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人 客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人 4、财务信息开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息 5、定单信息 订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度 6、市场推广 企业品牌推广，企业产品推广，企业关键字优化与推广。 营销步骤 1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四 个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。 2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整 体营销工作过程的理解。 营销策略 关系策略 工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。 客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。

市场营销的策略与方法

市场营销的策略与方法 市场营销的策略与方法 市场营销是产品实现或是提高销量的关键，也是树立企业形象和品牌形象的关键。市场营销有哪些策略与方法，我们一起来看看! 以往的企业都是根据生产大批量的产品或是低廉的价格为主要的营销手段，但随着人们对产品的外观、价格以及需求的改变，单纯 生产一种或是两种产品已经不能满足消费者的个性化需求，因此需 要制定市场营销策略和方法，来满足消费者的需求。 (一)产品方面的策略和方法分析 产品是市场营销的核心，没有产品就实现不了营销，产品不仅包含了企业生产或是销售的这个东西，还包含了产品的标签、包装、 产品的定位等方面，因此为了在众多的同类型产品中突出自身产品 的特色，就要从产品的前期调研开始分析。首先是分析企业的产品 属于哪些消费群体，是中老年人、年轻人还是儿童，因为每个年龄 段的人对产品的`需求是不一样的，比如儿童就需要包装比较卡通的，好看的，最好是印有自己喜欢的卡通人物的;其次看产品的定位是属 于服务于高端人士，服务于一般的消费群体，如果是属于高端消费品，包装一定要精致，上档次;最后是在做好这些前提调研活动后， 根据企业的实际情况，制定相应的产品策略，比如企业具备领先的 技术、雄厚的资金以及优秀的营销团队，就可以采用比较冒险的策略;如果是在原有的产品基础上推出新的产品，就可以采用跟随测流;如果资金、实力或是能力不是足够强，则可以采用保守策略。 (二)价格方面的策略和方法分析 1.价格定位的影响因素分析 根据有关数据显示，消费者对产品的质量是最为关心和重视的，其次就是价格，多数消费者都希望能买到物美价廉的东西。在制定

价格营销策略之前需要对影响价格的因素做出分析，首先是成本， 一般而言，产品的成本比较低，价格应该也不会很高;其次是营销目标，这就取决于企业是想长期发展还是短期盈利，如果是长期稳定 的发展，则就应该制定比较科学合理的价格，如果只想短期获取利益，则就可以制定高价格;最后是市场需求，根据市场需求的大小来制定价格。 2.价格策略分析 在分析产品的价格定位后，再制定符合企业实际情况的价格，一般分为新产品定价策略和心理定价策略两大类。其中新产品定价策 略就是根据产品的影响因素来定，想获取高额利益可以采用撇脂定 价策略;想迅速地占领市场，获取市场份额就可以采用渗透定价策略;满意定价策略则是为了获得双赢，既满足消费者利益，也满足自身 利益的定价。心理定价策略主要是根据人们对数字的心理来定，比 如尾数定价策略，很常见的就是以8或是9结尾，而不都是整数结尾，给人们感觉好像便宜了很多钱;整数定价策略，一般应用于高档产品，让消费者觉得一分钱一分货，物有所值;分级定价策略，这是现阶段很多企业都采用的价格策略之一，根据产品的品质、质感、 外观、材料等方面来确定同类型的不同原料的产品有不同的价格， 让消费者感觉是货真价实的。 3.促销方面的策略和方法分析 促销能接触到最可能多的消费者，也是增加潜在消费者的有效方式，通过促销与消费者诚信、友好的交流，从而培养忠实顾客。促 销主要包含人员推销、广告宣传以及公共关系3种，其中最常见的 就是广告和人员推销，这是因为广告能通过电视、广播、路牌以及 报纸等随处可见的媒介进行宣传，不仅让更多地消费者了解到产品 的相关信息，而且还很直观地向消费者展示了产品的功效，给消费 者带来一定的新鲜感，所以很多商家都采用广告来进行促销活动。 对于人员推销而言，通过销售者和消费者之间的沟通，很容易实现 销售，因为销售者能更加直观的向消费者讲解产品的质量、材料以 及如何使用等，并能及时解答消费者的疑惑，因此在很多商场或是 超市都有人员在进行推销，虽然这两种促销方式都能较好地促进销

工业品营销策划

工业品营销策划 郑州海源营销策划有限公司凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。 1、工业品企业营销管理 2、工业品企业营销战略规划 3、工业品企业营销组织管理 4、工业品企业营销人力资源管理 5、工业品企业营销绩效体系 6、工业品企业营销薪酬体系 7、工业品企业销售管理 8、工业品企业渠道与经销商管理 9、工业品企业终端营销管理 10、工业品企业全程营销培训 11、工业品企业业务员技能培训 12、工业品企业经销商大会培训 13、工业品企业销售队伍培训 14、工业品企业终端管理培训

第一部分：郑州海源营销策划核心营销策划服务项目 核心营销策划服务项目一： 整合营销策划全案服务，总费用为____________元/年 郑州海源营销策划有限公司针对工业品企业年度整合营销策划全案服务包括以下十五大部分的主体内容及各部分服务费用。（说明：各企业也可以根据自己在市场营销中的具体需要选择其中的部分项目与我公司合作） 一、企业营销诊断 二、市场调研 三、整合营销策划 四、竞争对手市场调研 五、品牌整合营销策划 六、市场整合营销策划 七、企业VI--视觉识别系统设计 八、产品包装创意与设计 九、影视与平面广告的创意与设计 十、产品销售终端生动化创意与设计 十一、产品销售终端宣传创意与设计 十二、产品促销规划 十三、产品招商书的制作 十四、企业销售管理体系 十五、企业销售队伍培训

玩具市场营销策略

玩具市场营销策略 促销是在打折、降价、赠品等促进销售的基础之上，与消费者进行深度沟通的有力武器，在这一过程当中，更容易建立起消费者对品牌的关注与理解，并建立起品牌的忠诚。 促销现场的装扮分为技术装扮与服务装扮两种，技术装扮指的是产品、台面的装扮，服务装扮指的是环境、条件、人员等的装扮，所以装扮这个环节的意义非常重要，如何来运作，需要根据不同的节日来确定。 产品的装扮需要固定的，而不是随心所欲，要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的，产品的消费群体比较简单，符合什么样人的胃口，大众化就可以了。同时，由于节日消费周期不会太高，除非是固定使用的产品，但这个不需要装扮，因此，节日消费的产品周期短，在装扮尽量简洁明快，突出节日的气氛就可以了。商品的摆放要错落有秩，同等价位的商品放在同一货物架处，并用从几元左右的低价商品向外延伸到几十元的商品，这种摆放方式先满足消费者的低价诉求吸引消费者观望，进而以高价格的优质美观的商品加强对消费者的吸引，从而促使消费者产生购买欲。 促销台面的装扮 促销环境的装扮

促销人员“装扮” 理的促销要求。 明白为谁促销 促销要简单明了 提倡动态促销 三、节日促销技巧 促销有时限 促销要量化 促销要有特点 促销要控制好氛围 节日促销策划当中要体现稳当、特色、鲜明，在技巧的合理配臵上，对技巧的保鲜、困难、问题要考虑的比技巧展示重要多，无论在环境的变化、促销难度的加大、成本的提高、管理的困难上，需要对促销技能的合理部署，有时候技巧并不是最重要的，而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的困难分析，显得更加突出、重要。 在节日前几天发送个性贺卡 要认真对待每一张卡片，因为它可能带来一笔生意和一位忠实顾客。建议手写玩具店的电话号码，标上电子邮箱地址，再写上一些个性化的语句。有品位地、礼貌地、绅士地、提醒你的顾客在他下一次购买玩具的选择中优先考虑你，留出你的位臵。