卷烟营销市场化取向改革系列：推进客户经理职能转型的主要措施

卷烟营销市场化取向改革系列：推进客户经理职能转型的主要措施卷烟营销的市场化取向改革，关键在于顶层的战略设计、分层的策略制定和基层的业务执行。客户经理作为商业企业市场分析、品牌培育和客户服务的执行主体，在市场化取向改革中，具有不可或缺的意义，发挥着不可替代的作用。所以，客户经理的职能转型成为支撑市场化取向改革的根基。如何推进客户经理职能转型呢？从业务操作层面看，关键在于进一步打牢客户经理的工作基础和卷烟营销的市场基础。

一、以职业化队伍建设为手段，进一步打牢工作基础

（一）提升客户经理工作能力

客户经理要在实践中学习，在学习中实践，不断提升自己，努力做到消费趋势、零售渠道和营销环境“三个心中有数”，市场营销、品牌培育、客户服务“三个全面掌握”。

一是工作要求。地市级商业企业应该根据职能转型要求，按照新的角色定位和岗位职责，确立客户经理的岗位职责、工作内容、工作流程、作业标准等，进一步明确客户经理的工作内容和工作规范。

二是应知应会。商业企业要建立“客户经理一口清”模式，做到业务情况清、市场状态明。其中，业务情况包括客户的工作内容、工作方式、工作标准和工作考核；市场状态包括宏观环境、微观变化、品牌状态、客户状态、市场状态等。

三是教育培训。围绕职能转型能力要求，制订系统的培训规划，采用集中培训、专题培训等形式，引导客户经理转变思维模式，提升

思想认识；通过组织技能培训、经验交流、现场辅导等形式，帮助客户经理强化职业素养，提高工作技能。

（二）完善客户经理工作保障机制

客户经理职能转型要做到工作机制配套、考核机制贴近、管理机制靠紧，保障转型工作顺利推进。

一是分类拜访机制。按照客户分类办法，实行实效性、差异化、机动式客户拜访。根据客户分类标准，指导客户经理制定月度、每周和每日拜访计划，明确不同类型客户的拜访频率和拜访时间，并督促客户拜访计划的执行与落实。

二是分项考核机制。发挥绩效考核的“指挥棒”与“督促鞭”作用，按照内容全面、指标立体的要求，从品牌培育、客户服务和基础工作等方面，制定客户经理绩效考核指标及标准，做到客户经理绩效考核客观、科学、全面。

三是分级管理机制。为更好激励客户经理奋发进取的工作状态，商业企业可针对客户经理采取分级管理办法，建立“赛马机制”，打通进步通道，建立收入“能增能减”的市场化运作机制和等级“能上能下”的职业化管理机制，进一步激发客户经理追求进步、提升自我、实现价值的工作激情。

（三）加强客户经理的信息化建设

以移动终端为载体，以移动网络技术为支撑，整合“135”工作平台的基础功能，开发客户经理移动办公平台。客户经理通过信息实时推送，即时掌握品牌培育、客户拜访等各项计划执行进度，第一时

间传达给零售客户，避免信息传递失真和延时。利用后台营销数据分析模块，客户经理进行信息式、智能化作业，客我交流更直观，客户体验更深刻。

二、以市场化模式构建为内涵，进一步打牢市场基础

（一）提升市场营销水平，强化把握市场需求能力

对市场的深刻了解和精准把握是卷烟营销市场化取向的关键。要充分发挥客户经理身处一线、贴近市场的岗位优势，为经营决策提供有力支撑。

一是提高信息采集能力。客户经理需要全面准确采集到辖区内客户“进销存”等相关数据，特别是信息采集点的人工采集数据要求客观，真实；针对存在销售波动的客户要重点跟进，及时准确掌握客户的相关信息，并做好信息的采集、整理与录入工作。

二是提高需求预测能力。客户经理要全面熟悉、掌握辖区内零售客户的经营能力和库存情况，按照需求预测工作流程要求及时报备。同时，通过市场掌控和经验积累，不断提升月度卷烟销量、单箱值需求预测准确率。

三是提高市场分析能力。客户经理需要根据货源、季节、政策等变化情况，及时掌握市场反应与反馈，提升对市场变化的敏感度，强化市场分析能力，学习撰写市场分析报告，为公司经营决策提供可靠依据。

（二）提升品牌培育水平，强化品牌市场竞争能力

品牌培育是市场化取向营销的核心，是职能转型的意义所在。取

消销量、结构任务，客户经理营销工作主要就落脚于品牌培育。

一是强化品牌上柜能力。商业公司每月初根据品类布局选取不同价位段的潜力品牌规格作为月度品牌上柜考核规格。客户经理按照各单位营销科制定的具体要求,积极开展品牌上柜工作。客户经理要根据产品定位、特性卖点、客户同价位卷烟经营能力等情况，因烟制宜、因人而异地科学上柜，坚决禁止方法简单、态度粗暴等强制上柜现象。

二是强化品牌动销能力。按照月度品牌动销考核计划，制定具体目标，积极开展卷烟动销。客户经理要注重分析客户的商圈环境和消费能力，配合以宣传促销和站柜助销等活动，灵活多变、不失时机地开展促销。坚决禁止强行向客户压货等不规范行为。

（三）提升客户服务水平，强化客户市场经营能力

客户服务工作既是客户经理的任务，更是客户经理的义务。客户满意度决定了卷烟营销的网络根基，决定了市场化取向改革的成败。

一是标准化服务要精细。标准化服务是面向所有客户提供的统一服务。由于标准化服务项目多、工作量大，要求客户经理必须精细执行，确保所有服务项目落实到位。针对明码标价、高价位卷烟管理、“135”工作法、基础信息维护、营销政策宣传等标准化工作，要持之以恒、不厌其烦地做好、做标准。

二是个性化服务要精准。个性化服务主要是针对不同客户采取的差异化服务。客户经理对不同客户的服务需求要精准掌握，做到需求明确、有的放矢。针对卷烟出样陈列、终端形象等不同情况的服务项目，既要参照标准、统一有序，又要量体裁衣，因店制宜。切忌一个

模式一刀切。

三是亲情式服务要精心。亲情式服务主要是针对老弱病残灾贫等弱势客户群体开展的温情式帮扶。客户经理在服务此类客户，要怀有一颗爱心，做到精心真情。针对金融服务、困难帮扶、特殊帮助等服务项目，要有高度的责任心和热心，通过优良的服务，树立行业形象和企业声誉。

四是增值性服务要精进。增值性服务主要是针对有需求的客户，协调帮助或提供一些能够帮助客户直接增加收益的服务项目。增值性服务往往涉及到客户的资金投入，客户经理在提供此类服务，要权衡利弊、量入为出，帮助客户计算投入产出，要尽可能保障客户收益。

浅谈客户经理职能如何转换

浅谈客户经理职能转换 随着行业的不断发展与改革，烟草行业已逐渐进入服务营销时期，随着烟草预访制度的取消，随着按客户订单组织货源的深入开展，我们客户经理的工作职责、工作任务发生根本改变，我主要认为客户理理在市场、品牌、客户这三个方面发生职能的转变。 一、市场分析 随着客户经理职能的转变，客户经理不能把精力仅仅停留在单一的订单获取层面上，客户经理还需要充分掌握客户经营状况，客户库存情况、真实地掌握好客户的销售动态，了解客户的真实需求，这样才能更好地控制好市场、掌控好市场，从而更好分析好市场，做好销售趋抛预计，为深入开展订单供货提供依据与基础。说起来容易做起来难，市场是瞬息万变，需求虽然不是每时每刻在变化，不确定的，比如：季节性消费引起需求的变化，消费群体的流动引起的口味、消费品牌的变化，周边市场需求引起的本地市场需求变化等等。这就需要我们客户经理敏锐的市场观察力与动察力。主要从以下方面入手：1、强沟通，细交流。与客户多沟通，边观察边交流，认真去了解市场的变化及异动情况，了解客户的想法与需求，在对每月互动客户中，在对他们提报预测需求时，要尽量避免客户的夸大销售行为，使采集的数据更加趋于现实性、合理性、准确性。2、提高分析能力。客户每月的销售数据及赢利情况是可以被我们认识与掌握的，我们可以利用这些信息进行分析和整理，提高对市场分析能力。3、创新思路，做好服务。零售客户素质有高有低，对卷烟市场的了解度及卷烟品牌的预测能力等存在较大差异，这就要求客户经理要因地制宜开展个性化服务，不同业态、不同文化、不同性格的客户区分对待，向客户提供尽量符合实际的订货建议与指导。 二、品牌培育 客户经理虽然不拿订单，但我们每天仍然有计划、有针对性的走访经营户，了解他们的经营状态、经营意愿，以及对我的建议和需求，向他们介绍、每日所分配到卷烟品种、价格、特性、新品卷烟等货源情况，让他们及时了解货源上的信息让他们做好订烟计划配合。零售户资源是企业商业价值能够体现的根本所在，客户经理体现在这方面的职能就是充分掌握零售户的基本情况、经营情况，维护好客情关系，让零售户全面了解烟草公司的政策，从而实现卷烟资源的有效配置，实现自己的销售目标。以要要做到： 1、了解品牌，熟悉信息。客户经理要对推广品牌所在价位的总市场容量应有比较确切的了解，要熟悉品牌的各种信息资源，包括产地、包装、口味特点，这样才能更好地向客户进行推介； 2、关注订货情况，提高上柜率。在新品牌上市投放后，客户经理应及时了解客户订货情况，及时提醒客户订货，同时协助客户对品牌进行上柜和陈列。陈列的样品卷烟最少不能少于二包，并应陈列在比较显著位置； 3、客户经理要及时回访客户，了解品牌销售情况，及时了解客户对品牌认可度，查看品牌上柜陈列情况，及时补货。同时要积极地与客户交流销售技巧和方法，指导客户如何向消费者推荐品牌，并及时打消客户对品牌滞销顾虑，适当调剂货源，减少零售户库存积压。 总之，一个品牌成功推广和培育要通过客户经理积极的宣传和推广使客户、消费者认可品牌，是品牌培育成功的重要保证。 三、客户指导 取消预访后，客户经理不再是面对面拿取订单，输入电脑做好限量就行了，而应从单纯的访销模式转向服务营销。我们要改掉以往的传统服务模式，作为客户的“经理人”，就是以客户为中心，置身处地的替客户着想，帮助客户做好营销策划，根据经营户不同的实际情况，进行针对性的不同服务，做好亲情化的服务，以帮助客户提升零售客户经营水平，从而提高对烟草满意度，这样才能赢得客户，真正成为零售户心中的“经理”人，使成为服务客户、管

烟草行业市场化改革取向

地市级公司卷烟营销市场化取向改革系列（4） 推进客户经理职能转型的重要意义和工作思路 创享管理咨询机构王定国 客户经理是地市级商业企业卷烟经营的主力军，处在卷烟营销第一线，直接与零售户打交道，与消费者相接触，是烟草商业联系零售户和消费者的桥梁，作用不言而喻。关于客户经理的定位，一位业内的领导曾做过这样极其精彩的描述：如果把企业比作一棵参天大树的话，那么客户经理就是这棵大树吸收营养、联系土壤的根系。由于客户经理对市场的基础作用，卷烟营销市场化取向改革从来就离不开客户经理的职能转型。甚至可以断言，在一定程度上，客户经理能否转型成功，直接决定了商业企业市场化取向改革的成功与否。基于这种认知和判断，笔者将在行业推进市场化取向改革的系列文章中，用两个篇幅的文稿，来解答客户经理职能转型在改革中的作用和模式。 一、何谓客户经理职能转型 虽然国家局去年下发的“293号文件”（即“六个坚决禁止”）明确要求坚决禁止以销量和结构作为包括客户经理在内的一线营销人员的绩效考核标准，但不可否认的是，由于当前销量和结构的巨大压力，加上卷烟营销市场化取向的机制尚未完全形成，不排除有些区域市场的商业企业对客户经理的考核，还停留在销量、结构等主要指标上。基于这种现状，所谓的客户经理职能转

型就是指取消客户经理的销量、结构考核任务，将其职能定位重新回归到客户服务、品牌培育和市场分析等基本职能，改变过去“紧盯订单、完成任务”固有模式，发挥客户经理夯实市场基础的积极作用，为行业完成经济运行指标、实现持续健康发展贡献积极力量。 二、推进客户经理职能转型对市场化取向改革的重要意义 当前行业发展面临“四大难题”，发展形势愈加严峻，经济运行压力进一步加大。推进客户经理职能转型是地市级商业企业贯彻落实行业谋划“三大课题”、提升“五个形象”的重要举措，对于推动商业企业市场化取向改革具有重要意义。 一是顺应改革方向的基本要求。坚持专卖制度下的市场化取向改革是行业改革发展的基本方向和必然趋势。地市级商业企业的一切营销工作必须保持与市场化取向改革在方向上的高度一致。客户经理作为卷烟经营具体实践者，是商业企业营销工作关键岗位，也必然要求完全符合市场化取向改革的发展方向。推进客户经理职能转型，是进一步尊重市场的体现，是与市场化取向改革同方同向的具体体现。 二是保障市场规范的现实需求。规范是行业的生命线，也是卷烟营销市场化取向改革的根本要求。严格规范与市场化取向改革互为前提，又互为结果。构建规范的市场秩序，除了专卖体制的保驾护航，更需要对市场需求的精准把握和对营销规律的深刻践行。这就需要依托客户经理职能转型来夯实市场基础和工作基

资产管理部职责

资产管理部职责 资产管理部是公司土地资产、固定资产实物主管部门，其主要职责； 一、土地使用权管理： 对公司取得的土地使用权，要及时办理土地使用权证。 对公司土地使用权和使用的土地建立管理台帐，详细反映土地使用权的名称、地址、取得的时间、土地权证号、土地原值、面积、摊销期限、累计摊销额等。 二、固定资产增加： （一）拟定公司固定资产实物管理办法和有关制度。 （二）对固定资产购建（含改建、扩建）均实行预算管理。每年12月初收集汇总各单位固定资产归口管理部门制定的固定资产购置计划。 各单位固定资产计划由资产管理部会同公司财务部、业务部、办公室、信息部、物流公司、金桥公司等单位和部门（以下简称相关部门）审核汇总，报公司总经济师或总工程师审核，报公司总会计师、总经理审批后，纳入物资公司年度固定资产购建计划。公司年度固定资产购建预算经董事会审议通过，报股东会批准后由资产管理部下达计划，财务部监督执行。因经营实际需要，确需追加预算或在预算外构建固定资产的，各单位应向公司提交书面报告经公司总经济师或总工程师审核，报公司总会计师、总经理审批后，由资产管理部下达补充计划，财务部补列预算。 对纳入年度改建、装修的房屋、建筑物，应由公司成立招标领导小组，由资产管理部牵头通过招标形式确定承建单位后实施。 对纳入年度购建的机械设备，由资产管理部牵头，会同有关归口管理部门，通过招标形式，实行招标采购，并在招标结果经公司招标领导小组批准后实施。 对纳入年度购建预算的办公设备由办公室、信息部同相关部门实行集中采购，并报资产管理部。所有固定资产采购合同和清单报资产管理部备案。 负责审核或编制竣工决算报告，并报告公司分管领导、总会计师和总经理审批后办理验收交接及组资手续。 通过接受投资、接受捐赠、无偿调入、债务重组等方式取得的固定资产，由资产管理部牵头与相关部门办理验收、组资手续。 三、固定资产日常管理： （一）资产管理部是固定资产实物管理职能部门。建立固定资产实物总账、各单位、部门明细账，并据保管、使用单位、部门实物变动情况随时进行登记，定期与财务部固定资产台帐核对。与各单位、部门实物台帐核对。（每年6月和12月各核对一次）。 （二）负责年终固定资产的实物清查盘点，填制清查盘点表，并将盘点表报财务部。对盘盈的固定资产，应查明原因，并通知财务部办理手续；对盘亏的固定资产，应查明原因，办理有关手续后处理。

卷烟营销市场化取向改革的分析与思考

卷烟营销市场化取向改革的分析与思考 摘要：烟草行业是我国社会经济发展的重要内容，逐步推进烟草营销市场化取向改革，是迎合国家经济体制改革、推进烟草行业可持续发展的集中体现。本文从提高卷烟需求预测准确度、强化市场信息采集工作力度、构建现代化卷烟零售终端和狠抓落实营销队伍建设四个方面，阐述了新时期深化卷烟营销市场化取向改革的几点建议。 关键词：卷烟营销一体化策略市场化取向改革 市场化取向改革，是行业探索在专卖体制下市场配置烟草要素资源的新途径、新举措，正在成为保持持续健康发展的一种"新常态"。只有积极适应这一"新常态"，才是破解难题、实现红利、持续发展的正确选择。但是，如何在新的市场环境之下，稳步推进卷烟营销市场化取向改革，仍是一个不断探索与完善的过程，强调各方工作狠抓落实的重要性与必要性。本文立足于对卷烟营销市场化取向改革的认识，就如何稳步推进卷烟营销市场化取向改革提出了如下几点建议。 一、提高卷烟需求预测准确度，夯实市场化取向改革的基础 "按照订单组织货源、按需求衔接计划"，是当前卷烟需求预测的重要指导原则。一旦需求预测失真，缺乏准确度，直接影响到决策层市场的准确判断。因此，本文建议构建订单需求预测、消费者固定样本库跟踪、扫码销售实时进销存信息监测三个维度的自下而上的需求预测体系，彻底改变按计划开展预测的"逆向预测"工作方法，根据市场变化情况主动分析市场、把握市场，提高对市场变化趋势的预见性，提高卷烟营销工作的主动性和前瞻性。具体做法是改变以往的消费者调研模式，以现代卷烟零售终端为主体，制定消费者持续跟踪的规范和标准，并在现代终端零售户中建立零售户监测点，从各监测点采集并汇总为样本消费者数据库，并选择有代表性的典型样本进行持续跟踪。同时，应全面引入规范扫码销售，准确记录进、销、存、价格信息，帮助零售户合理控制库存，为商业企业的需求预测、货源组织、投放策略提供依据。 二、强化市场信息采集工作力度，确保对市场的科学把握 市场信息采集是对市场科学把握的重要基础，也是一项复杂而系统的工作。一般情况下，卷烟市场价格的波动、卷烟库存量的增加等，都会对客户订货行为产生较大的影响。一旦市场价格、市场需求出现较大波动，客户订货量势必会发生变化。因此，对于卷烟营销部门应确保信息采集的有效性，并在信息采集的基础上为确保卷烟营销部门对

2020年银行客户经理工作总结

2020年银行客户经理工作总结 20xx年银行客户经理工作总结范文篇一 我20XX年调入xx银行工作，现任xx银行客户经理。从事基层客户经理工作一年来，严于律己，爱岗敬业，不断进取，取得了良好的成绩，得到客户的认可，受到领导和同事们的好评。截止XX年底，累计完成贷款合同金额xx万元，累计发放贷款xx万元，已完成并回收的贷款xx万元，无一笔出现不良。对xx银行客户经理这个神圣职业的无比热爱和满腔热血，抒写着自己无悔的人生！现将个人20XX 年来的工作业绩及下步工作打算汇报如下： 一、强化理论学习，提升自身综合素质 一年来，我坚持做到按照党和国家的金融方针、政策和有关规章制度的要求，不断规范经营行为；认真学习和贯彻上级文件精神，在管理中求生存，在竞争中求发展。同时，为不断提高自身的理论水平和管理水平，制定了详细的学习计划，坚持学习金融理论和农村信用社改革的有关政策、文件，使理论水平、领导能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，做到了学有所用，正确应用科学发展观知道业务工作开展。一是积极进取，把出色地完成本职工作作为检验自己思想作风的具体要求，把工作成果的好与差作为检验自己对理论理解和认知程度的标准；二是努力提高业务水平和操作能力。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。

在日常的工作中，我能从自身工作实际出发，以良好的大局意识、创新意识和责任意识，投入到工作当中去；以优质的服务，面对客户；以努力的工作来汇报领导对我的信任。坚持科学的态度和脚踏实地的精神，兢兢业业地做好各项工作。 二、主要工作 1、建立客户档案信息。我经常深入了解自己负责的镇海炼化公司的客户，掌握客户第一手资料，搜集、整理客户信息，建立和维护完整的客户档案信息。 2、建立重点企业和个人信用服务体系。我经常与企业重点客户人员保持良好的个人关系。 3、做好存款营销工作。在行长室和市场部的带领下，配合网点主任把存贷业务及中间业务做好，在营业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，与网点、客户交流处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，既要管理、又要经营，上对上级支行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。客户是商业银行发展的基础，在挖掘客户源上狠下功失，确保任务的实现。一是充分利用我行结算的优势，面向城镇寻找开户单位，可以从中挖掘不少优质客户。二是挖他行存款，瞄准单位找关系，全面出击。主动与客户建立一种良好的感情关系，形成以客户为中心的经营理念，想客户所想，急客户所急，让客户真正感受到我们分理处的优越性。

市场化取向改革--推进客户经理职能转型的主要措施

地市级公司卷烟营销市场化取向改革系列（5）推进客户经理职能转型的主要 措施 2014-08-04 13:31:07| 分类：默认分类|举报|字号订阅 卷烟营销的市场化取向改革，关键在于顶层的战略设计、分层的策略制定和基层的业务执行。客户经理作为商业企业市场分析、品牌培育和客户服务的执行主体，在市场化取向改革中，具有不可或缺的意义，发挥着不可替代的作用。所以，客户经理的职能转型成为支撑市场化取向改革的根基。如何推进客户经理职能转型呢？从业务操作层面看，关键在于进一步打牢客户经理的工作基础和卷烟营销的市场基础。 一、以职业化队伍建设为手段，进一步打牢工作基础 （一）提升客户经理工作能力 客户经理要在实践中学习，在学习中实践，不断提升自己，努力做到消费趋势、零售渠道和营销环境“三个心中有数”，市场营销、品牌培育、客户服务“三个全面掌握”。 一是工作要求。地市级商业企业应该根据职能转型要求，按照新的角色定位和岗位职责，确立客户经理的岗位职责、工作内容、工作流程、作业标准等，进一步明确客户经理的工作内容和工作规范。 二是应知应会。商业企业要建立“客户经理一口清”模式，做到业务情况清、市场状态明。其中，业务情况包括客

户的工作内容、工作方式、工作标准和工作考核；市场状态包括宏观环境、微观变化、品牌状态、客户状态、市场状态等。 三是教育培训。围绕职能转型能力要求，制订系统的培训规划，采用集中培训、专题培训等形式，引导客户经理转变思维模式，提升思想认识；通过组织技能培训、经验交流、现场辅导等形式，帮助客户经理强化职业素养，提高工作技能。 （二）完善客户经理工作保障机制 客户经理职能转型要做到工作机制配套、考核机制贴近、管理机制靠紧，保障转型工作顺利推进。 一是分类拜访机制。按照客户分类办法，实行实效性、差异化、机动式客户拜访。根据客户分类标准，指导客户经理制定月度、每周和每日拜访计划，明确不同类型客户的拜访频率和拜访时间，并督促客户拜访计划的执行与落实。 二是分项考核机制。发挥绩效考核的“指挥棒”与“督促鞭”作用，按照内容全面、指标立体的要求，从品牌培育、客户服务和基础工作等方面，制定客户经理绩效考核指标及标准，做到客户经理绩效考核客观、科学、全面。 三是分级管理机制。为更好激励客户经理奋发进取的工作状态，商业企业可针对客户经理采取分级管理办法，建立

邮政储蓄银行经营转型与体制创新

邮政储蓄银行经营转型与体制创新 --“宿迁更大突破之我见”之邮政储蓄银行转型、创新实施方案--邮政储蓄银行行长吴春宁 贯彻落实科学发展观，推进经济增长方 式转变是我国经济、社会实现全面协调、 可持续发展的必由之路。作为商业银行重 要组成部分的邮政储蓄银行，其改革与机 制体制创新对整个县域经济的发展有着重 大的影响。 一、实行经营转型是历史发展的必然 中国邮政储蓄银行要真正成为全国乃至世界级的大银行，不仅 仅表现在覆盖面上，更重要的是在经营方式上要有重大改变。必须进行经营转型，合理地布局资产、负债和收入结构，大力发展中间收费业务，才能防止金融风险的累积。邮政储蓄银行实行的经营转型应做到以下几点：1、要由一个信贷型银行转型为金融服务型银行；2、要依托于传统业务的优势做好经营转型工作；3、要把发展

战略与提高执行力很好地结合起来；4、混业经营是邮政储蓄银行经营转型的重要内容，不实行混业经营，难以实现根本性转型。 二、必须建立完善内部考核机制 目前邮政储蓄银行内部的考核机制有三 个层面：客户经理考核以及各级行长考核 构成了邮政储蓄银行的考核体系。在目前 行长负责制的情况下，各级行长考核很有 成效。部门总经理的考核，是打破大锅饭 的有效措施。客户经理的考核是最基本的 考核，实际上由客户通过对客户经理的评 价来评估银行服务的好差，因此，客户经 理的考核实际上是在考核银行的服务水平。． 目前存在问题比较多的是客户经理的考核， 核心问题是客户经理当成了产品经理考核， 造成了客户经理只知道营销产品，不知道 营销客户；只重视产品任务的完成，而不 重视客户关系的维护。在这种考核体系下， 客户经理的经营理念是“由产品到客户”， 只顾推销产品，而忽视了认知客户，造成 客户只感受到营销产品，感受不到邮政储

红塔集团“坚持解放思想、深化改革创新、促进科学发展”大讨论活动实施方案

红塔集团“坚持解放思想、深化改革创新、促进科学发展”大讨论活动实施方案 根据红塔集团党委在全集团范围内组织开展“坚持解放思想、深化改革创新、促进科学发展”大讨论活动的决定和部署，制定如下活动方案。 一、讨论主题 大讨论要紧扣以下几个方面来开展： 一是如何深化对科学发展观的认识，进一步增强深入贯彻落实科学发展观的自觉性和坚定性，形成符合科学发展观要求的思想观念、思维方式和价值取向，进一步坚持以品牌发展为中心，转变发展理念、完善发展思路、创新发展举措、破解发展难题。 二是如何按照市场化取向改革的要求，找准制约红塔集团发展的体制机制障碍，进一步强化用改革办法解决前进中的矛盾和问题的意识，以更大的决心和魄力推进重要领域和关键环节的改革，严格规范，注重效率，不断增强红塔集团发展的活力。 三是如何充分发挥红塔集团面向东南亚、南亚开放前沿的优势，树立世界眼光，创新战略思维，以更加开阔的视野，进一步优化开放环境，加快实施“引进来”和“走出去”战略，不断提高红塔集团践行国家局“两个跨越”的水平。 四是如何按照科学发展观的要求，树立正确的政绩观，把科

学发展观内化为党员干部和全体员工的价值追求，作为我们认识事物、分析问题、解决矛盾的世界观和方法论，切实提高集团科学发展的能力和水平。 二、方法步骤 大讨论活动持续进行到今年8月份，分三个阶段进行。 第一阶段：采取集团党委中心组学习、报告会、座谈会、讨论会等多种形式，组织广大党员和干部职工认真学习党的三代中央领导集体关于解放思想、更新观念的重要论述，学习十六大以来党的一系列重大理论创新成果，学习党的十七大、十七届二中全会、年初全国“两会”精神和省第八次党代会、省委八届四次全委会精神，学习先进发达地区通过解放思想推进改革发展的成功经验。通过学习，全面准确深刻地把握科学发展观的内涵和精神实质，把握当前烟草行业发展面临的新机遇新挑战，增强解放思想、改革创新、科学发展的紧迫感、责任感，把思想认识统一到贯彻落实科学发展观，促进烟草行业又好又快发展上来。 第二阶段：对照贯彻落实科学发展观的要求，紧密联系集团发展实际，深入开展调查研究，广泛征集群众意见，认真查找在思想观念、体制机制、工作作风等方面存在的突出矛盾和问题, 深入剖析矛盾和问题产生的根源，提出改进措施。通过查摆问题，坚决破除安于现状、不思进取的思想，牢固树立居安思危、奋发图强的观念；坚决破除因循守旧、狭隘封闭的思想，牢固树立改

投资管理部部门职责

投资管理部部门职责 投资管理部时负责对集团公司总部直接投资的独资、控股、参股子公司/项目投资管理，以及相关经营活动的管理部门。主要职责是：1．负责收集各类信息，寻找有投资价值的企业或项目（包括重组、兼并和收购等项目）。 2．负责组织对拟投资企业或项目进行调研、论证，评估企业或项目的市场价值，提出投资企业或项目的可行性报告。 3．负责投资企业或项目的投资方案设计，包括投融资方式、投融资规模、投融资结构及相关成本和风险的预测等。 4．负责投资企业或项目的立项、报建、报告等工作，并按集团公司决策，以投资公司名义组织投资。 5．负责对集团公司直接投资形成的资产（以下简称所管理资产）进行管理，掌握、监督其经济情况。包括资产负债、损益、现金流量等财务状况；市场开发、产品开发、产品结构调整等经营状况；组织结构、人才队伍、劳动生产率等管理状况。 6．负责对所管理资产的资产运行进行监督。通过定期或不定期听取执行董事和监事工作汇报、本部门工作人员按委派程序出任董事或列席董事会、调阅有关资产运行信息资料等方式，及时发现资产运行中的问题、并预警，提出处理意见并监督主管部门采取相关措施。 7．对所管理资产的处置提出建议方案，经集团公司总经理办公会

批准后组织实施。

8．协助审计部或外部审计单位对所管理资产开展审计工作。9．参与集团公司对所管理资产的有关统计工作，并对所管理资产的经济运行状况进行分析研究，向集团公司领导报送和向有关职能部门传递相关信息。 10. 负责管理范围内的股东事务。 11．负责子公司董事、监事的日常管理工作，协调解决董事、监事提出的有关业务问题。 12．完成集团公司领导交办的其它工作。 （注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）

市场化改革取向的学习心得体会20160701

市场改革取向的培训学习心得体会5月30日，分公司邀请了专业人员对市场化取向改革的背景原因、主要任务及如何应对市场化取向改革所带来的工作变化等内容进行了深入讲解，全面细致学习和梳理了市场化取向改革背景下的货源分配、品牌营销、客户经理转型升级等一系列内容。通过一天时间的面对面培训，让我对市场化改革取向有了深入的了解。 一、市场化改革取向的前提是建立综合的信息数据库 准确把握市场的真实状态，建立综合信息数据库，解决信息采而不准、采而不用的问题，实现信息采集精益化。目前苏州市局高度重视信息采集工作，提出了营销工作应该以数据为支撑，信息采集工作分为国家局信息采集、POS机信息上传、每年2次的大型零售终端的调研活动，来充分的了解和掌握苏州市场的真实状态，做好精准营销。 二、掌握市场真实需求来满足终端需求 尊重零售终端的提报数据，保证烟草市场内所有主体的平等关系，确保所有的市场化取向改革措施和行为都在公平、公正、公开的原则下进行。在新一轮市场化取向改革中，必须把客户需求真正放在第一位，建立需求预测工作规范，改变以往“自上而下、层层分解”的预测模式，建立“市场导向、自下而上、分层把关、保留痕迹、真实有效”的全新预测流程，解决计划代替预测、预测流程反向、数据误差大的应用难题，最大限度地还原市场真实需求，调动零售客户积极性，提升零售客户经营水平。 三、制定适应市场发展的品牌培育计划 新常态下，卷烟市场新陈代谢将不断加速。面对市场竞争，“体

质好”的强势品牌才能经受住考验，卷烟品牌竞争将向“强者更强、弱者难强”的态势发展。因此，在新一轮改革中，应当明确基于市场真实需求的卷烟品牌培育计划，通过有针对性地加大推广和引导力度，培育一批产销规模大、市场潜力大、赢利水平高的强势品牌，让市场的决定性作用更加凸显，让非市场因素的作用逐步减弱，让广泛得到市场、消费者认可的强势品牌、潜力品牌进一步做大做强做精，进而成为中式卷烟的品牌代表，成为稳定支撑行业经济持续稳定运行的核心保证。 四、加强专卖制度下的市场调控和市场监管 行业推进市场化取向改革，应在坚持和完善烟草专卖制度的前提下，在行业管理框架内寻求发挥市场机制作用的有效办法和举措，走出一条专卖体制和市场机制相结合的路子。既充分尊重市场，又有效调控市场，切实抓好宏观调控；既要激发和释放市场活力，也要克服盲目性，积极创新营销模式，保持市场良好状态。充分发挥市场的决定性作用，建立内容完整、运行高效的宏观调控体系，实现销售总量稳定增长、客户订单基本满足、社会存销比趋于合理、品牌规格做大做强、烟草市场主体和谐共赢的稳定运行状态。 五、宣传到位，确保改革落地 每一项新兴事物的发展都有一定的规律，市场化取向改革也不例外，作为基层一线的营销人员，要深刻的领会把握上级的指示精神，学透市场化改革取向的文件精神，实质内容，将改革的重点、变化及时的传达到零售终端，确保改革顺利推进。

中国工商银行个人客户经理岗位培训教材内部资料

中国工商银行岗位培训系列教材 个人客户经理岗位培训教材 中国工商银行教育部 组编个人金融业务部

前言 随着国内金融市场改革开放步伐的加快和我行建立现代商业银行经营管理机制的推进，全行个人金融业务进行战略转型和结构调整的任务和需求日益迫切，个人金融业务在全行经营中的重要地位日益突出，改革和创新的步伐日益加快。 在新形势下，个人金融业务要转变经营管理机制、提高市场竞争能力和综合服务水平，迫切需要我行从上至下建立优质客户服务体系，健全“以市场为导向、以客户为中心”的个人客户经理制度，个人客户经理在我行个人金融业务的市场发展和客户服务中，将扮演“主力军”的重要角色，并发挥维护优质客户、营销理财产品、提供增值服务以及开拓业务市场的重要职能。因此，全面提高个人客户经理素质，有效发挥个人客户经理工作机制和岗位职能，将对全行个人金融业务的经营与拓展起着举足轻重的关键作用。 为此，总行党委高瞻远瞩地做出了在全行范围内加强个人客户经理选拔和培训的重要决策。近年来，总行先后下发了《业务类职务序列管理暂行办法》及其配套办法、《个人客户经理实施办法》，规范个人客户经理的配备和管理。2003年，总行集中力量开发和推广了“个人理财中心核心竞争力”项目，对包括个人客户经理在内的理财中心各岗位职责和业务流程做了进一步的梳理和规范，取得了良好的实施效果。全行初步建立起了一支优秀的个人客户经理队伍，针对个人客户经理的培训工作也得到各级行领导的高度重视，并得以广泛开展。 但是，对于我行广大个人金融战线的员工来说，个人客户经理还是一项全新的工作岗位，需要具备全新的知识技能。个人客户经理不但需要全面掌握我行个人金融业务产品知识，熟悉宏观经济和微观市场运行规律，具备一定的理财分析能力和营销沟通技巧，还要具备良好的团队精神和职业道德修养。当前，全行个人客户经理队伍尚在组建阶段，业务素质参差不齐，原有知识结构已无法适应新的工作需要，因此，迅速提高个人客户经理业务素质的需求十分迫切。为此，总行集中编写了这本岗位培训教材，并准备以此教材为基础，统一全行个人客户经理的知识技能要求，为实现统一的个人客户经理岗位资格认证培训和考试制度提供依据和基础。 本书的编写从个人客户经理的工作需求出发，打破部门分工界限，突出综合业务指导。全书分为四篇进行讲解，分别为制度规范篇、金融基础知识篇、产品基础知识篇、基本技能篇，初步涵盖了我行个人客户经理胜任本职工作应该具备的基本知识、基本技能和基本态度，是我行个人客户经理的必读教材，也是全行进行个人客户经理岗位资格认证考试的统编参考教材。

10.资产管理部部门及岗位职责

资产管理部 14.1部门组织架构 14.2部门主要职能 1.负责组织制定资产战略配置规划和年度资产配置策略，经经营管理层审议后报董事会投资决策委员会批准。 2.负责制定公司保险资金投资管理的投资指引，根据授权执行公司年度资产配置策略和投资指引。 3.在公司规定的范围和规模内组织实施资金运用业务，管理交易过程，控制投资风险。 4.公司保险资金第三方托管的，履行委托人职责。 5.建立和健全资金运用业务体系和风险管理体系，确保公司

资金运用稳健合规、保值增值。 6.为公司的投资决策提供信息支持。 7.相关法律法规、监管规定以及公司赋予的其他职能。14.2.1资产管理部总经理主要工作职责 1.负责本部门职能的高效实施和落实； 2.负责制定本部门的全年工作计划及相关规章制度； 3.负责本部门团队建设和员工培养； 4.负责本部门员工的绩效考核。 14.2.2资产管理部副总经理/总经理助理岗主要工作职责 1.协助部门正职落实部门工作； 2.负责分管工作的组织落实； 3.负责分管下属团队建设和员工培养； 4.负责分管下属的绩效考核。 14.3固定收益处主要职能及岗位职责 1.研究宏观经济、货币政策、利率及固定收益投资产品市场，为资产管理部资产负债合理配置提供决策支持； 2.在资产管理部整体投资策略和资产配置范围内，拟定固定收益投资产品资产配置计划； 3.实施固定收益投资计划； 4.负责资产管理部现金头寸管理； 5.研究与人民币存款业务相关的政策，定期进行市场询价和利率分析，持续开展存款渠道开拓和存款产品创新；

6.其他应当由固定收益处履行的相关职能。 14.3.1固定收益处处长岗主要工作职责 1.负责本处室职能的高效实施和落实； 2.负责制定本处室的全年工作计划及相关规章制度； 3.负责本处室员工的绩效考核。 14.3.2固定收益处副处长/处长助理主要工作职责 1.协助本处室正职落实处室工作； 2.负责本处室分管工作的组织落实； 3.负责本处室分管下属的绩效考核。 14.3.3固定收益研究岗主要工作职责 1.定期关注和收集中国和外国的宏观经济数据；跟踪分析宏观经济数据的变化，把握和判断宏观经济形势；宏观经济、货币政策、利率及固定收益投资产品市场研究，对固定收益市场进行研究，并出具专题研究分析报告； 2.负责固定收益相关模型的研究与维护； 3.对固定收益新品种进行研究，提供操作方案； 4.按月度、季度、年度提供固定收益投资策略报告； 5.参与重大投资项目的可行性论证并开展相关调研； 6.完成领导交办的其他工作。 14.3.4固定收益投资岗主要工作职责 1.负责提出固定收益投资建议，确定投资重点； 2.执行配置计划和交易安排；

“市场化取向改革”系列话题之四

“市场化取向改革”系列话题之四 上一期我们提到对于商业企业而言，如果把市场化取向改革分为“商业企业―市场―商业企业”这个闭环过程的话，从品牌培育工作开始便进入到了关键的“市场”环节和部分。之所以把这个市场环节称为关键就是因为在这个环节中营销工作就不是简单的商业企业和工业企业各司其职的问题了，而是要“你中有我，我中有你”，更需要强调合作、强调协同和配合。在此阶段中的品牌培育、市场营销、终端建设等工作都需要工商双方共同面对市场、面对需求、面对消费、面对客户等等。接着上一期的品牌培育工作，在这一期老刘就来继续和您说说“市场”环节中的“互动课题”――市场营销。 说起市场营销，特别是卷烟市场营销，很多人都会把它和品牌培育工作画上等号。其实不然，老刘认为品牌培育只是市场营销工作中的一个环节而已，它和终端建设一样都是市场营销的分支。之所以要在市场化取向改革中，把品牌培育和终端建设单独作为一项工作分别拿出来讨论，就是因为这两项工作的重要性已经越来越凸显。所以，接下来我们要说的市场营销，是指商业企业在面向零售客户和消费者时需要进行的有关营销策划、营销方式、营销手

段的问题。“营销、营销，七分营，三分销”，营是“恋爱”，销是“结婚”。俗话说，“不以结婚为目的恋爱都是耍流氓”。但是您千万别告诉我，营销就是耍流氓，最起码卷烟营销的目的就是要把烟销出去。当然，在现实中也存在一些不以需求为导向的营销活动，那真的就是在耍流氓。 卷烟市场营销应该向何处去 中国烟草历来不缺乏信息系统和大数据的搜集，各个工商企业在这几年的信息系统建设中都投入了大量的资金和人力，开发出了很多营销信息平台。大量的零售客户信息、销售数据、市场需求数据都存在于我们的系统中。但我们面临的问题是，对这些数据的应用能力还相对较弱，特别是商业企业还没有能够把这些数据和市场营销的策划和营销手段运用结合在一起。我们现在做的，仅仅是收集所有数据，制作 各种报表来让决策者看，简单分析销售情况和库存情况，还 没能做到“穿越所有数据来看你”的程度。很多有用的市场信息和数据都静静地躺在信息系统中，没有人关注（也许是没有人会用），没有人把这些数据转化为具体的有针对性的 营销策略。举个简单的例子来说明一下：比如卷烟的市场价格，很多商业企业定期搜集市场中的各类别卷烟的价格变化信息，这些数据收集来以后，大多用于调整货源的投放策略，没有更深层次地应用于实际的市场营销活动中。其实，卷烟市场价格既是客户经营的

零售银行客户经理队伍建设的战略意义

零售业务转型中的商业银行，有三种人才不可缺少：一是高级管理人才，二是掌握专门技术的科技人才，三是拥有优质客户的客户经理。可见客户经理在现代商业银行中的重要地位。今后一个时期内，我国将加快商业银行客户经理体系建设步伐，既是应对挑战、加强金融营销的需要，也是改革经营机制，树立以市场为导向，以客户为中心的必然选择。 第一、完善客户经理制，推动经营机制变革，实现“银行再造” 在新的形势下，商业银行摒弃旧的经营模式，借助信息技术，重新设计管理机制和业务操作流程，集中核心力量，促使银行贴近社会，满足不同客户需要，这就是所谓“银行再造”的核心内容。客户经理制是对市场的重新认识，是银行经营机制的一次革命，也是实现“银行再造”的突破口。通过客户经理制的建立，银行内部人才资源管理将按职能划分为管理人员、机关工作人员、柜面操作人员和客户经理人员四个序列。分别确定以综合效益、三定（定岗、定责、定酬）、网点综合竞争能力和绩效四个考核激励制度，明确不同的工作标准，进行分序列管理，结合业务流程的重新设计和业务产品进行更具有最大化、个性化标准等一系列改革，从而带来组织结构、利益分配、管理制度方面深刻的变化。现代技术手段不断创新发展，加快了社会生活节奏，潜移默化地影响着银行体制变革，业务处理手段现代化及客户需要多样化，为银行机制改革创造了条件。 第二、进一步完善客户经理管理体系，改变目前客户经理现状 结合人力资源改革，广开渠道、博揽众才，让有专业知识、懂市场、会营销的人员走向客户经理岗位。 一是制定一套科学合理的公开招聘、竞争上岗的用人制度，创造能者有其位、人尽其才的“公开、公正、公平”环境，鼓励优秀员工参加竞聘。特别是全日制本科学历的年轻员工，大胆让他们转换角色，在客户经理岗位上施展才能； 二是针对特殊业务需要可从非客户经理部门及社会其他部门，聘任兼职客户经理，负责专门营销任务，实行弹性管理，按劳取酬； 三是实行按职能划分、等级管理。客户经理的划分应以创造个人晋升机会和调动积极性为出发点，按业务性质分别设置资产类客户经理、负债类客户经理、个人金融业务客户经理、中间业务客户经理、综合业

客户经理培训内容

如何提高客户经理服务水平培训内容 1、明确客户经理岗位标准化定位，实现客户经理职能转变。由关注销量转变为关注客户，由被动的应对市场销售转变为以“经营客户”为重点的互动营销。这种变化推动了从访销员向客户经理的根本转变，从而带来了客户经理岗位职能的重新定位，即标准化定位。以此为前提，营销中心进一步明确了客户经理“以客户满意为最终目标，以完成销售指标为最终要求”的根本任务。 2\ 2、抓好客户经理工作全过程管理，提高客户经理服务水平。为确保实现“三个满意”，就必须加强对客户经理工作全过程的管理和指导，努力提高其执行水平，确保各项工作目标的实现。一是加强客户经理对销售市场的管理。通过指导客户经理对客户数据资料进行认真的分析，设立合理的拜访计划，实施有效的营销方案，科学总结和评估其工作效果。二是严格执行客户经理日工作流程。营销中心严格要求客户经理每天按日程操作，按流程完成每项工作，逐步养成良好的工作习惯，使客户经理的业务素质得到很大提高。三是做好客户经理业绩考评和素质评估，充分调动客户经理的工作热情。营销中心按照临汾市公司的要求，严格各项考核制度，认真组织好客户经理的 业绩考评和素质评估工作。 3、增强客户经理服务精细化意识，延伸客户关系管理范畴。经营客户就像接力赛，如果说市场营销、客户关系管理、市场净化管

理是前几棒，那么服务就是接力赛的最后一棒，能否取得胜利，服务是关键的一棒。因此，首先要做到用流程规范服务程序、用规则衡量服务质量、用标准确定服务内容。营销中心要求客户经理要认真学习客户服务规范，修炼“看、听、说、笑、动”五项基本功，达到仪容仪表正规、服务用语规范、预测需求准确，同时制定各种服务规则，使客户服务考核有依据、评定有标准，并对客户提供最基本的标准服务，包括销售服务，定期拜访服务，商品介绍服务，奉献爱心服务，定期回访服务。其次是以利益为基础，以服务为纽带，延伸客户关系管理范畴。中心为零售户及时提供专业的指导，在提高零售户经营能力的基础上带动客户，帮助其提升经营获利水平。同时通过实现客户满意度来逐步培育客户忠诚度，从而建立双赢的合作伙伴关系，寻求 企业的持续稳定发展。

市场化取向改革范文

甘肃省局推进市场化取向改革提高服务营销水平 2015年2月4日 作者:毕耜栋 烟草在线甘肃消息面对新常态下全省烟草商业系统出现的新变化和新特点，为积极应对压力和挑战，继续保持持续健康发展，甘肃省烟草专卖局（公司）紧紧围绕实践“三大课题”、提升“五个形象”的战略部署，以市场化取向改革为着力点，多措并举，努力为全省系统发展增强活力和动力。 一是积极推进市场化取向改革。立足市场真实需求，在货源组织、卷烟投放、市场调控、品牌培育、引入退出等方面，着力发挥市场机制作用，积极培育高端，拓展中端，保障低端，加大适销货源组织和投放，加强细支烟、雪茄烟和中式混合卷烟的市场营销，努力做到稳定卷烟销量、持续提升结构。把品牌培育作为结构提升的主要抓手，坚持以我为主培育品牌，坚持低焦高端引领，采取“一品一策”等有针对性的营销策略，通过创新供给激活需求，满足高端卷烟的个性化、多样化需求，增强高端卷烟对发展的支撑力、带动力。 二是积极创新网建工作。扎实推进省级集中订货平台建设工作，建立客户订单、计划需求、市场投放对接机制，做好订单采集主体由市州公司向省公司的上移工作。强化需求预测和订单供货工作，在需求上报、预测考核、协议调整、交易流程、品牌引入退出等方面，严格执行国家局新的管理规定。加强对已建成终端的运行维护，建立动态调整、进出畅通的管理机制，推行分类评价和维护措施，充分发挥现代终端功能。改进客户服务手段，加快“135”工作法和移动营销软件的开发应用，切实提高营销人员工作效率和质量。 三是深入推进非法人实体化运作。按照“物流资源统一管理、物流业务独立运作、物流费用自主管控、适度授权和目标考核”的要求，完善配送中心人财物管理、费用核算、监督考核等配套机制，实现物流配送中心由核心业务向核心能力转变，由成本中心向效益中心转变，由企业物流向行业物流转变。 湖北省局致力推进卷烟营销市场化取向改革 2015年2月3日 作者:张怀忠 烟草在线湖北消息1月28日，湖北省烟草专卖局（公司）组织召开首轮卷烟营销市场化取向改革工作研讨会，就全省系统推进卷烟营销市场化去向改革工作展开研讨部署。 会议解读了国家局《2015年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案（讨论稿）》，并对照行业深化改革的7个大项和28个小项，结合湖北省工作实际，逐项逐条分析指出了需要重点关注和认真思考的改革要点。会议要求，各单位要迅速组织相关部门和人员认真学习和深入研讨国家局《卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》，提出有针对性和可操作性的意见和建议，以书面形式上

河北烟草商业开展市场化取向改革工作述评

李纪朝???2015-3-24 “以前这种卷烟，经常跑好几家商店也买不到。去年以来感觉好买多了，去一家店基本上就能买到。”3月14日中午，河北省石家庄市一装修公司老板辛彦磊，在公司隔壁的一家便利店买了两条自己抽惯了的“泰山”（新品）。 辛彦磊知道的是，现在心仪的卷烟“好买多了”。他或许不知道的是，为了满足像他一样的广大消费者的需求，2014年3月起，国家烟草专卖局在京、津、冀地区开展了卷烟营销市场化取向改革试点工作。 《京、津、冀卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》中明确指出，改革要“以满足消费者需求为核心”。 这意味着，一切营销工作，都要围绕这个核心展开。 从去年3月以来，这场始于把握消费者需求、终于满足消费者需求的市场化取向改革，已经让置身其中的烟草工商企业、零售客户和消费者初步享受到了改革的红利。河北烟草商业系统是这次改革的参与者，也是受益者。 相信市场 “我们把决定权交给市场，是符合市场规律的。事实证明，相信市场的力量，市场会给我们带来惊喜” “‘中华’（软）5条，“芙蓉王”（硬）8条……共200条，烟款总计31840元。”3月12日上午，河北省保定市双辉烟酒店店主王元辉登陆河北烟草省级卷烟营销平台订烟，鼠标轻点、网银支付之后，一份订单便生成了。 “分档标准、结果和货源信息都是公开的，除了个别的紧俏品牌外基本上想订什么就订什么，不想要什么就不要什么。”王元辉指着订货平台告诉记者。 一份订单，承担了零售客户和消费者对于卷烟的需求。由原来的派订单，到目前由零售客户自主提报订单，既需要改革的勇气，更需要科学的方法。 改革之前，卷烟产销流程基本上是这样的：工业企业生产什么，商业企业就进购什么，零售客户就要卖什么。至于这些产品是不是消费者需要的，就不一定了。卷烟营销市场化取向改革，要求做到消费者需要什么，零售客户就卖什么，商业企业就进购什么，工业企业就生产什么——这就需要对卷烟产销流程进行颠覆性的再设计。 满足消费者需求，把握消费者真实需求是前提。 在把握需求方面，河北烟草商业系统突出市级公司预测主体地位，确立自下而上预测流程，建立和运用“4343”立体模型，即选取社会、经济、人口和历史销售情况“四类数据”，采用多元线性回归、时间序列（ARIMA）、灰色模型（GM）“三种方法”，分中长期、年度、半年度、月度“四级时段”，对总量、品类、单规格“三个层次”的需求进行预测。在需求预测过程中，他们引入了社会第三方调查，确保预测过程客观科学、预测结果反映真实市场。 满足消费者需求，组织适销对路的货源是根本。 河北烟草商业系统充分尊重市场需求，改变了“半年协议、季度调整、月度合同”的交易模式，建立“订单驱动、滚动配货、实时合同”的新模式，根据需求变化计算缺口量和触发时间，对购销协议和调入计划进行实时调整。同时，与浙江、河南、湖南等中烟公司合作，按照供应商管理库存的方式，在全省范围开展工商网上配货，依据需求变化情况滚动签订购销合同，使货源更加适销对路。 满足市场需求，公平公正地分配货源是关键。 河北烟草商业系统实现了统一客户分档，建立了基于经营能力的量化分档标准，由系统自动计算，将客户划分为30个档，取消市级公司调档权限。全省统一货源属性划分，建立量化评判标准，将货源统一分为顺销、紧俏、新品卷烟三类，不同货源属性匹配不同的投放策略，在确保同档位、同级数客户享受一致投放策略的基础上，卷烟投放做到“不要什么不给什么”。