浅谈现代酒店营销2

自考本科

毕业设计（论文）课题名称浅谈现代酒店营销

系别工商管理系

专业旅游管理

姓名

准考证号

指导老师

2014 年 3 月18 日南昌

江西蓝天学院毕业论文（设计）指导书

目录

【摘要】 (1)

【关键词】 (1)

一、引言 (1)

二、存在的问题 (2)

（一）市场调研不足 (2)

（二）目标选择雷同 (2)

三、解决方案 (3)

【参考文献】 (5)

浅谈现代酒店营销

【摘要】观念决定行为，有什么样的观念就有什么样的行动。目前还有相当一部分酒店的营销管理还停留在简单的推销或低级的削价手段上。酒店若缺乏正确的营销观念作为经营指导，就很难在竞争激烈的市场中取得胜利。在实际运作中，酒店如何通过市场调研，市场细分、最终给自己确定正确的市场定位，对酒店的经营管理具有相当重要的现实意义。【关键词】营销管理市场调研市场定位酒店营销

[ Abstract ] the idea decides behavior, what kind of concept is what action. At present, there is still a considerable part of hotel marketing management also remain in the simple selling or lower price means. Hotel if lack the correct marketing concept as the guiding, it is very difficult in the fierce competition in the market to win. In actual operation, the hotel how to through market research, market segmentation, the final to determine the correct market positioning, the hotel management has very important realistic significance.

[Key Wodrs] marketing management market research market positioning hotel marketing

一、引言

近年来，洋货在中国市场如鱼得水，除了洋公司实力雄厚等因素外，其中重要的因素就是洋货进入国内每一个领域的时候，都花巨资进行严格的调查研究，为了把产品打进中国市场，外商对中国的各种情况、投资环境、竞争对手、产品概念、产品口味等方面进行了严格而详细的调查，然后进行市场细分，从细分市场中慎重选择自己的目标市场，确定自己的市场定位，以求发挥自己的优势。国外饭店成功的一个因素就是他们通过市场调研使他们对酒店产品的内容设计理解得更具体和正确。而在我国饭店业的市场中，由于营销手段落后，大多数饭店都在亏损或微利的状态下经营，而行业利润的80%以上却向仅占旅游饭店总量的15%的中外合资、中外合作、外方独资、委托国际饭店集团的饭店集中。出现这种局面的原因是多方面的，需要认真研究、分析、探讨、解决。

酒店产品是一个整体，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务，在对客服务中，任何一个部门都十分重要。但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。工程部为节约能源，会对空调的开关时间刻意控制，直到出现客人投诉时，酒店才知空调不足; 财务部为控制资金的回笼，不愿放宽信贷政策等等。因此：1）首先，营销部门作为酒店和顾客的纽带，必须时常和酒店各部门沟通、协调，将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门；2）酒店从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围；3）酒店各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调；4）招聘和雇佣合适的员工，培训员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式，大胆有效授权, 并通过事前、事中、事后的检查来控制

服务差错的出现；5）从总经理到员工都要与顾客广泛接触，听取顾客意见，并将顾客需求传递到相关部门，快捷响应，努力使顾客100％的满意。

营销人员不仅要通过各种方法创造顾客满意，而且要关注酒店的盈利率，兼顾平均房价和住房率，不能偏面追求其一, 要追求盈利最大化。目前，一些酒店的营销部不做市场调研，没有公关策划，不进行营业预算，营销部仅充当接待部、打折部的职能，酒店若一味通过简单的削价来赢得顾客的忠诚，这是很危险的，因为通过削价竞争只能赢得顾客短暂的忠诚。只有酒店有了盈利，才能为顾客提供更好的服务。营销管理不仅要考虑顾客的满意，同时要兼顾酒店的满意（盈利），业主的满意（回报）。这是当代营销人所必须具备的素质和能力。

二、存在的问题

（一）市场调研不足

由于我国饭店普遍将市场营销片面理解为饭店建成以后的市场宣传、推销，因而对现代营销战略中的市场调研对饭店竞争力的作用认识不足。许多饭店在上新的投资项目时，仅将市场调研作为应付编制项目建议书和可行性研究报告时主观部门要求的外在压力，地方政府和饭店领导人的主观意志干扰大，有的是饭店自己使用极不规范的方法作一些简单的推断，有的在委托中介机构进行调研时要求中介机构的调研结论必须迎合饭店的意图，调研的结论极不科学和严谨。

（二）目标选择雷同

营销的基本策略之一是细分市场，然后饭店从细分市场中慎重选择自己的目标市场，以发挥自己的优势，并尽量避开与竞争对手的直接对抗。客观上，细分后的市场有的大，有的小，有的更有利可图，有的至少近期利润较小。中国的饭店经营者现已逐渐认识到市场细分和目标市场选择的道理，但在选择时，一是因为缺乏对竞争对手的了解，二是趋向于选择利润最丰厚的细分市场，结果是选择的目标雷同，形成同水平恶性竞争。例如近年来大城市高星级饭店崛起，无不高档装修，都将高收入的商务散客作为销售对象。他们只看到商务散客最有利可图，却看不到商务散客市场处于市场“金字塔”的顶端，销售对象人数有限，需求有限。

酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位，尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路线，通过开设专梯，专人引导，区分排房楼层等方法，尽量避免造成两类客源的冲突。如：一些大型酒店，针对团队的服务特点，转门设立团队入住登记处，这样不仅方便和加快了入住登记的速度，而且避免了不同客源的服务矛盾。酒店只有根据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，提供规范的服务标准，提高顾客的满意度。

市场定位选择失当，主业未稳即追求多角化经营：多数饭店的多角化经营并不成功的原因有：

（1）盲目跟进。看到别的行业盈利颇丰就认为自己跟进必赢无疑，实际上我国饭店

盲目跟进一些新兴行业，不久就发现该行业的供给数量已超出需求扩张速度，众多饭店投资于其它行业没有获利便是例证。

（2）主营业务规模不经济。我国有一些大型饭店资金规模不小，多角化经营使得饭店看不出何为主业务，结果被分解的“巨人”在各个行业都是“矮子”，饭店竞争力下降。

三、解决方案

1.必须建立比较完备的营销调研系统：市场调查发展到今天，其通用定义是：通过科学的抽样方法，借助一定的手段，测定与市场有关的各要素的分布情况，确认市场发展趋势，是集多种学科知识和现代科技手段为一体的进行统计与分析的独立行业。对与发达国家的许多公司来说，市场调研作为营销手段已是不可缺少的武器。在他们看来，企业不搞市场调查而进行营销决策是不可思议的。在美国，73%的企业设有正规的市场调研部门，负责对产品的调查、测试、咨询等工作。在产品进入每一个新市场之前，都要对其进行调查。饭店营销过程中调研最基本的几个步骤：

（1）产品进入之前，如何选址。古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。饭店业巨子希尔顿先生也曾说过“饭店成功的秘诀有三个，第一似乎地段，第二是地段，第三还是地段。”这句话表明了饭店服务地点的战略性意义。

（2）产品进入之后，要不断创造顾客满意。调研工作是一项没有终点的任务。

2.审时度势，准确选择竞争优势，进行市场定位“定位”一词是由两位广告经理艾尔?里斯（AL Rise）和杰克?特罗（Jack Trout）于1972 年率先提出的，他们对“定位”的定义如下：定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色。酒店产品定位要达到的主要目的就是使顾客能够将本酒店与其他竞争对手区别开来。实现这一目的，通常必须开展以下几方面的工作：

（1）确定竞争对手，分析竞争对手的产品酒店的竞争对手实际上就是酒店产品的替代者，即者有与酒店相同或近似的特点（如相同或相近的地区、酒店星级、顾客群、价格等）的酒店。酒店在确定竞争对手的时候，常会出现这样的失误，即单纯地以星级或业务围来作为判定依据，将同星级的酒店或业务范围类似的其他酒店都视为自己的竞争者。同样的三星级酒店，有的以旅游团队作为目标市场，有的以会议为主要目标市场，还有的则以商务散客市场为目标，分属于不同目标市场的酒店相互间不能成为直接竞争者。同样以会议市场作为目标市场，五星级酒店的会议市场划分与三星级酒店的会议市场划分又因为划分标准的差异而使目标市场有所不同。因此酒店产品的竞争对手范围应限定在同一或相近的目标的市场中。

（2）准确选择竞争优势，树立市场形象通过上一步骤，酒店对目标市场内的竞争对

手及其产品进行了细致深入的调查和优势分析，发现本酒店优势所在，这些优势就是酒店产品定位的主要基础。酒店应当运用一定的方法，在众多竞争优势中进行取舍，评估和选择出最适合本酒店的优势项目，并以此初步确定酒店产品在目标市场上的位置。同时通过积极主动而又巧妙地与目标市场中的顾客进行沟通，引起顾客的注意和举趣，求得顾客的认同。我国许多中小型酒店在面临大酒店和酒店集团的竞争压力时，往往采取追加投资，对产品更新改造，求上档次，求项目全，并以此作为竞争的本钱。这样做将对本已有限的资源造成更大的压力甚至浪费。实际上，我国的国内正在兴起，国内旅游者将在今后一段时间内成为一个巨大市场，他们要求酒店提供与他们的经济能力相适应产品，这样需求是一些四、五星级酒店所忽略的，而这正好是中、小型酒店的市场空隙，在这样的市场中将大有可为。

酒店营销是满足顾客的需求与利益而获取利润的经营活动过程。它的主体对象是顾客，客源市场是酒店的获利保障。因此，营销策略是管理者研究市场形态、分析消费动向、拓展经营领域、制定销售战略目标决策、执行实施决策的全过程。针对本酒店近年来客源相对稳定，在加上客房偏少的特点。部门紧紧抓住商务散客市场，并在周六和周日以海外高档团队和商务会议作补充。在细分客源方面做得较好。在平时以优质的个性化服务为宾客创造一个良好的家外之家。保养较好的设施，恰到好处的个性化服务，使更多的宾客成为了酒店的回头客。今年又增加了每月为长住客和公司总经理举办的“花园聚会”，前厅服务中又增加了礼品卡，贴身服务卡，双语服务，健全了客户信息反馈制度。这些，无疑对营销工作起了一个较好的基础作用。五年来，无论是客房出租率，平均房价，房费收入还是餐饮收入均有不同程度的提高。

综观上述微绩，可以悟到除了紧紧抓住大气候、大形势造就的商务旅游旺季的际遇外，还必须与酒店本身的服务质量、市场信誉和营销工作紧密结合起来。为此，我们认为还需要不断加强营销工作的观念更新、技术学习。

首先，我们要努力做好营销的信息收集、整理和利用工作。现代市场是个信息强化的市场，“知己知彼、百战不殆”，通过收集本市同行和周边城市星级酒店的有关信息，以及各类旅游动态，我们就可以认清本酒店所拥有的优势和劣势，取长补短，使我们的营销策略处于占优之势。

其次，我们的服务工作要求完善、周到。要赢得长期顾客，就要创造顾客满意，要做到这一点，就必须要竭力比竞争对手更了解顾客需求及其消费行为。同时也要了解顾客满意发生的机制，即顾客为什么会对其购买行为的结果产生满意，从而产生本酒店真正的个性化服务。只有这样我们才能服务好老客户、开发好新客户，发掘市场中潜在客源，使酒店营销工作的效率充分发挥。

再次，要利用现代媒体的传播形式，不失时机地宣传酒店的服务品牌、信誉形象，从而不断提高酒店知名度。同时充分利用公关手段与客户沟通，与酒店内各部沟通，与市场种种关系的沟通，把酒店的营销理念、服务理念真正地融和到顾客之中。

加入WTO以后，中国饭店业的竞争也将日趋激烈，更为快速地反应，所以摆在我们面

前的营销工作将会更艰巨。但我们充满信心，将通过运用现代化管理和营销策略的有利武器，使酒店营销工作更上一个台阶。

随着经济全球化和竞争环境日益复杂和多变，任何一家饭店为了生存和发展都必须对变幻莫测的外部环境做出正确的反应，想方设法地获取新的顾客和留住回头客，提高竞争力。在实际运作中，酒店如何通过市场调研，市场细分、最终给自己确定正确的市场定位，对酒店的经营管理具有相当重要的现实意义。

【参考文献】

［1］《酒店市场营销》郑红，广东旅游出版社，2009 年1 月第1 版.

［2］《饭店创新经营与策划》，宋雪鸣，中国旅游出版社，2010 年3 月第1 版.

［3］《市场定位与功能质量战略》，白光主编，中国经济出版社，2011 年4 月第1版. ［4］《餐饮管理经典案例及点评》，何贤满，辽宁科学技术出版社，2010 年1月第1版

酒店营销的现状与对策

酒店加盟营销的现状与对策 酒店公关营销做的如何，直接关系的酒店的生存，所以不得不重视。然而，由于对酒店营销的理解存在偏差，不少酒店的公关营销还存在以下问题： 1. 缺少个性化销售。企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 2.缺少市场定位。有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。 3.认为将客源市场变小。当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。 所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑： 第一，提供个性化服务。 人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。 酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。 所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

酒店营销策略论文3篇

酒店营销策略论文3篇 第一篇 1我国经济型连锁酒店的营销现状和存有问题 1.1我国经济型连锁酒店的营销现状 1.1.1发展规模持续扩大 1996年，首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭露头角。后经过20多年的发展，这种新兴业态的酒店增长速度十分迅猛，不久前“锦江之星”官网公布，截至2012年12月31日，旗下酒店总数近1000家。中住酒店集团(前身是汉庭酒店集团)不久也宣布2013第二季度财报，截至2013年6月，旗下分店数已达到1216家，同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布，截至2013年8月，旗下分店覆盖全国各大主要城市，总数超1800家。而如家也在官网上公布，截至2013年6月30日，该旗下在国271个城市亦有1953家分店。从以上各品牌经济型酒店公布的数据，这些品牌在发展的蓬勃势头，并继续扩大到整个城市，前景十分广阔。 1.1.2经济型酒店赢利率高 据中国饭店协会行业资料统计，我国经济型酒店的赢利率远远超过我国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况———在同一时期下，整个饭店业出现利润亏损状况，而经济型酒店却赚的金银满盆。其次这些年因为国旅游业的高速发展，经济型酒店又恰恰满足了大量普通住宿消费的需求———“高级酒店太贵，一般旅馆太差”，因此中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大的。但因为快速发展的旅游业为经济型酒店带来的巨额利润，使其持续膨胀，导致酒店市场竞争也日益激烈。 1.1.3专业的管理人才匮乏

因为经济型酒店发展时间尚短，该经营管理人才仍是以国传统星级酒 店为主，且在酒店管理经验上，特别是经营经济型酒店的经验还很缺乏。而国际酒店品牌的管理经验和培训体系已趋于成熟，但对经济型 酒店市场指令的理解显然是不够的。其次我国的酒店管理人才培训机 构的培训大多为大酒店“量身定做”，新的经济型酒店管理人才培养 较少或没有开始。再者经济型酒店在进行价格竞争时，为了不被同行 淘汰，被迫减少人员成本，导致酒店也忽视了对管理人员以及服务人 员的自身培训。因此，经济型酒店在人力资源上已经减少，但如果还 需与价格竞争配合，那更会容易导致员工服务技能不标准的情况发生。因此，在面临被淘汰的压力下，如何把握好各自品牌的酒店营销策略 是一个重大问题。 1.2我国经济型酒店在营销策略中存有的问题 1.2.1服务产品同质化、营销手段贫乏 因为我国经济型酒店发展较晚，较多酒店对目标市场的细分紊乱，结 果导致该目标市场重叠，缺乏在标准化的酒店市场中创造差异化的产 品和服务的意识。其次，企业还没有充分意识到一个产品的市场划分 和特征的重要性，很大一部分的经济型酒店，缺乏市场定位。因为资金，经验和其他方面的限制，大多数酒店仍不重视市场细分和产品特 性的发展，导致各品牌经济型酒店风格相似，服务类似，毫无创意， 仍然使用大众化的产品、服务来面对广大目标市场。这就使得酒店服 务产品同质化现象严重，与同行竞争也显得更加被动。 1.2.2价格竞争激烈 从酒店市场看，高端奢华的星级酒店和低端简陋的旅店、招待所等无 一不打压着这一新型酒店业态，使之不得不采取价格竞争手段。一方 面是高档奢华的星级酒店投资过快、过热，导致供过于求，市场竞争 十分激烈。另一方面则是大量低端酒店为争夺目标市场，恶意降价。 因此，基于以上两种压力，经济型酒店被迫引发同行间的价格大战。 1.2.3营销人才短缺、管理经验不足

现代酒店营销的十大方法

以下是进行酒店营销的十大方法： 1、创造值得分享的故事 你的酒店需要拥有独特、创新的品质，让人耳目一新。它要有一个大家喜欢并且愿意跟朋友分享的故事。 优质的服务是基础，这是你必须百分百要做好的。 如果你花了心思的话，引人注目（即让别人赞不绝口的事情）并不难。客人在炎热的夏季入住时提供一支冰淇淋怎么样？或者入住时邀请他们品尝新鲜美味的法式烘烤咖啡？ 2、建立良好的公共关系 公共关系永远是你开拓国内市场的关键。确保与地区和国家的报纸以及杂志出版社的记者和编辑建立良好的关系。 这样，如果他们想要发表旅行故事，你就会成为他们的首选。 3、全球分销系统（以下简称GDS）和差旅管理公司 由于某些原因，很多酒店把这两个渠道看作是无用的渠道。但是GDS正在重塑自己，目前仍然是很多目的地商务和休闲旅游的重要客户来源。 并且，大型商旅管理公司（如Amex, ABC Corporates Services, TQ3 Travel Solutions, World Trabel BTI 和 Carlson Wagonlit）是获得大型企业的商务旅客很有效的分销渠道。 4、在线旅行社 酒店和旅游业的广告宣传活动进入在线时代，在线旅行社是目前最重要的分销渠道之一。 它们的佣金和商业模式迥然不同--- 对它们进行仔细分析，以确保他们可以为你的整体策略增加价值。 可以肯定的是，他们不只是转移你的直销领域的业务，还产生了很多额外的预订。 5、目的地营销机构 当地的目的地营销机构总是煞费苦心来吸引旅行团及会议活动。 你应该与他们合作，以便在淡季的时候来吸引商务团或休闲团队。

它将有助于你实现市场营销组合的多样化。 6、旅游局及会展机构 与你当地的旅行社合作，看看他们如何推广你的酒店。 确保在他们网站上显示你的酒店信息，并且当游客来到他们办公室咨询时，你的酒店得到很好的推广。 会展机构应该是你另一个好朋友。当一些会议和大的活动要在你的所在地有团队预订需求时，就会想到你。 7、销售人员 让一位销售人员将你的酒店标记在当地地图上，并和当地的一些商家一起显示出来。 定期访问潜在和已有的客户，给他们带点小礼物，让他们沉迷于你的酒店。 8、网络和SEO 你需要为酒店制作一个优化的网站。如果你想通过网站产生直销，在设计网站时要考虑关键词搜索和消费群，而不是更多的沉迷于页面设计的优化中。 你的商店可能装扮的很漂亮，但你需要吸引顾客进去看看有什么促销活动。SEO通常被忽视。 9、社会媒体和用户评论网站 我们知道，需要申请FaceBook, Twitter, FourSquare, Gowall a, YouTube的帐号及个人信息。 我们必须在这些社会媒体上积极地参与，以制造出每周或每月全新的内容。 博客就是一项重要的工具。 下一步，管理你的在线声誉。鼓励你的客人在Yelp和TripAdvisor上发表评论。 你在酒店网站和旅游评论网站上的信息必须是积极和充满活力的。对了，别忘了及时回应评论，要积极参与其中。 10、手机应用

浅谈市场营销提升酒店竞争力论文

浅谈市场营销提升酒店竞争力论文 摘要:随着经济的不断发展，人们的生活水平显著提高，对酒店行业的服务需求也在逐渐增多，这就促进了酒店行业的兴起和发展。大环境下，需要通过市场营销手段，促使酒店在激烈的市场竞争中站稳脚跟。本文通过分析当前酒店营销状况及具体的市场营销方式，旨在提升酒 关键词:浅谈,市场营销,提升,酒店,竞争力,论文, 随着经济的不断发展，人们的生活水平显著提高，对酒店行业的服务需求也在逐渐增多，这就促进了酒店行业的兴起和发展。大环境下，需要通过市场营销手段，促使酒店在激烈的市场竞争中站稳脚跟。本文通过分析当前酒店营销状况及具体的市场营销方式，旨在提升酒店的竞争力，使酒店在市场竞争中始终处于优势地位。 一、酒店行业发展背景 随着生产力的不断发展，商品经济的出现促进了酒店行业的兴起和发展。最早的酒店起源于18世纪，此阶段仅仅提供给消费者较为简陋的遮蔽建筑。19-20世纪是酒店行业的发展时期，大部分酒店已经能够提供给消费者安全、舒适、干净的服务。人们需求的增多，促进了酒店行业的发展。现如今，市场上存在各式各样的酒店服务以满足人们日益增长的需求，主要体现为更专业的服务态度和更高水平的服务态度。然而，目前供大于求的经济状态使得每日租出去的客房数量严重受到影响，空房空床位的现象时有发生，给企业的经济效益造

成巨大损失，经济利润持续缩水，严重时出现企业破产的情况。层出不穷的各式各样的酒店互相竞争客流量，怎样在激烈的市场竞争中始终处于优势地位，是酒店行业目前所要解决的首要问题。大环境下，酒店行业需要将工作重心转移至利用市场营销手段促进其在竞争中 取胜，以达到提高企业经济效益的目标。 二、酒店营销工作开展现状 目前，各大酒店已经将市场营销应用于客源竞争中，但酒店行业中依然存在对应用市场营销手段关键性认识不足的现象，部分酒店认为营销手段的采取是可有可无的，这种认知使得酒店严重缺失竞争力，甚至被市场所淘汰。另外，市场营销应用过程中尚没有形成一套完善的营销体系，这就使得营销过程中存在漏洞。市场营销专业人才的缺失，导致市场营销工作开展过程变得困难，仍旧采用传统的销售方式进行促销已不具备吸引力和影响力。随着科学技术的不断发展，电子信息技术已然应用到各种领域，酒店的营销工作也应该与时俱进，将网络信息技术融合到市场营销中，利用便利的互联网开展酒店的营销工作。其次，酒店营销工作开展时未制订一套完整可行的营销计划，从而仅仅追求短时间内的良好效益，忽视了酒店的长远发展。营销工作人员的积极性和主动性不足也是营销工作难以进行的影响因素。同时，酒店行业要注重对自身品牌的打造。良好品牌的建设能够为酒店带来积极的营销影响，良好品牌的酒店本身就具备了一定的吸引力和影响力，这是我国要学习国际上知名品牌建设经验的原因。打造酒店品牌时，首先需要管理者投入大量的资金和精力，对酒店品牌进行积

(发展战略)酒店发展方向与营销策略

吉林财经大学 旅游酒店营销管理论文 重庆酒店营销策略 学院信息学院 专业班级电子商务0806班 学生姓名刘渝 学号1403080612 指导教师李金荣 2010年12月19日

重庆酒店营销策略 重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达20余家。然而，在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因在于，旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有超前的管理意识、先进的营销观念，“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的需要，管理水平低，加之经济危机，使得饭店经济效益徘徊不前。 一）微观环境方面 1．客源市场发展情况 重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升级换代，酒店业市场潜力巨大。 2．典型消费者特征 酒店的主要客源政府官员和商务型客人,其消费者的特征就是一般都不在乎价格，而是服务质量。而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。 3．面临的竞争形式 商业中心解放碑积聚的五星酒店有：重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆JW万豪酒店，另外重庆还有重庆南方君临酒店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。各酒店面临的竞争还是非常激烈的。客源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略来争夺市场，部分老客源被分流。 4．劳务市场人力资源的提供情况 近年来员工学历结构有了较大改变，大专和本科学历的人员数量大增，员工整体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高。 高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策，使得员工流动性相对较小。有的酒店是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。 （二）宏观环境方面 1．国际国内的政治形势 国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和经商提供了有力的环境。

现代酒店的需求管理方法

现代酒店的需求管理方法

现代酒店的需求管理方法 来源：餐饮管理发布时间：2009年03月11日点击数： 3298 【字体：小大】【收藏】 现代酒店的需求管理包括三大方面。第一是对酒店客源资料进行搜集与分析，第二是不断把握世界需求的新潮流，第三是对酒店客源不同需求状态进行针对性管理。 酒店客源资料的搜集与分析方法 喜来登旅馆公司的创始人欧内斯特．亨德森先生的著名格言是：“在旅馆经营方面，客人比经理更高明。”了解宾客的需要，不仅能更好地为宾客服务，而且也能从经常在世界各地旅行的商务客人处掌握国际饭店业发展的最新动态，帮助自己改进服务。因此，现代饭店很注意对客源资料的搜集与分析。那么，饭店应如何来搜集与分析客源的各种资料呢？描绘出你顾客的特点 我们可以把客房预订单、住宿登记卡、结帐单，同时也可以把早餐预订单、宴会预订单、餐饮付款单、洗衣付款单和微型酒吧付款单等作为客源

的信息来源，对饭店顾客的需求特点进行系统描绘。这些特点主要包括下列九个方面。 （1）顾客的姓名、地址和邮政编码。这可用作联系手段。 （2）预订的日期和方式。这可帮助选择销售渠道和确定提前进行推销活动的时间。 （3）到达日期、离开日期和停留时间长度。这可了解客源的季节性和停留长度。 （4）每次一起来的人数。这可知道目标客源人数规模。 （5）所支付的客房价格。这可了解每一类顾客对饭店这一主要经营收入来源的贡献大小。 （6）顾客类型，如会议代表团、观光旅游包价团、商务客等。这可用来了解顾客的需求类型。 （7）总的帐面支付额和支付方式。这可用来了

解顾客总的花费额、消费结构和支付方式。 （8）支付给旅行代理商的佣金类型。这可用来了解支付不同旅行代理商的销售成本。 以上这些信息既可以用手工记录，也可以输入计算机。从便于进行销售角度考虑，应按客源业源来对这类信息资料进行分类。这将能判断客源市场的地理分布。我们可以在地图上标出客源的来源地、类型和相应的数量。考虑到改善淡季的销售量，我们也可以对顾客信息资料按时间分类。这样，我们可以了解到某一时间某一地区来多少客人。如我们可以发现，美国客人在11月份的感恩节和在12月份的圣诞节一般在家里团圆度过，中国人却不是这样。如港澳台同胞一般是在1和2月份的春节在家里团圆度过。既然运用以上信息，在不同季节我们就可以对不同客源进行推销。然而，如果我们能根据客人地理分布、类型和时间对客人信息进行分类，那就更好了。这样做也能帮助我们发现，是否有可销售的客源地区，客源类型和季节需求被忽略了。掌握目标客源需求要点与变动趋势

浅谈酒店业营销策略论文【精编版】

浅谈酒店业营销策略论文 摘要]本文通过对酒店业发展现状及存在问题的分析,提出了酒店业行业营销的相关策略。 [关键词]酒店业文化营销创新营销 一、酒店业的发展现状 锦州是中国最北端的港口城市和环渤海经济圈中的开放城市,是东北和华北两大经济区的连结带,是国内国外两个市场的交汇点,是内地走向世界的窗口和国外资金技术向腹地转移的桥梁与纽带,是沟通关内外的交通枢纽和辽西地区经济贸易中心,借助于这种得天独厚的地缘优势和区位条件,近年来,的酒店业发展十分迅速,无论是从档次还是数量上都已经初具规模。旅游业的逐步开发更为酒店业的发展提供了广阔的空间,带来无限商机。目前锦州有较高档次的酒店十二座,其中三星级酒店五家,四星级酒店两家,基本可以满足城市内部市场的需求。但随着整个城市的发展,尤其在实施城市南扩发展战略后,如果不进一步提高酒店业整个行业水平,在社会发展速度如此快的今天,恐怕的酒店业很快就面临的是与这个城市的发展不相匹配,与国内大城市酒店

业差距逐渐拉大的局面。 二、酒店业存在的问题 1.酒店业结构不合理 全市酒店的高中低档比例最好应该是1∶3∶6,即依据经济发展需要,应该分区域建设二至三家五星级酒店,六至九家四星级酒店。然而,目前的五星级、四星级酒店极其稀少,多数酒店只是自称具备星级酒店的标准,却并没有被真正的评为星级酒店。这样的酒店业结构现状与旅游业的发展和整个城市的发展需求都是不相匹配的。因此,调整酒店业的结构,提高酒店业的整体水平是目前锦州酒店业发展的首要任务。 2.多数酒店硬件、软件均不达标 建设规划酒店的人大多数都不是精通酒店管理业的专家,所以锦州星级酒店大部分结构不合理,硬件达不到严格意义上的星级饭店标准。部分星级酒店都是由原先政府的招待所改造过来的,管理层结构设置不合理;而新建酒店多数都是私企老板建的,往往靠“想当然”来建酒店。另外,多数

现代酒店营销策划模拟测试三

酒店管理专业自考大专模拟测试 （课程代码03957） 本试题卷分为两部分，共4页，满分100分，考试时间150分钟。 第一部分为客观题，应考者必须在答题卷上按要求填涂，不能答在试题卷上。 第二部分为主观题，应考者必须在答题卷上按要求答题，不能答在试题卷上。 第一部分客观题（共30分） 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选答案中只有一个是最符合题目要求的，请将其选出并在答题卷上将相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1、饭店市场营销管理的本质（ A ） A、顾客需求 B、饭店需求 C、需求管理 D、目标管理 2、下列不属于影响饭店顾客消费行为社会因素的是（D ） A、参照群体 B、家庭 C、角色与地位 D、经济环境 3、下列属于定性预测法的是（ D ） A、时间序列模式 B、因果关系模式 C、专家会议 D、销售人员意见汇集 4、饭店市场营销管理者经常使用的最基本的信息系统是（A ） A、内部记录系统 B、市场营销情报系统 C、市场营销分析系统 D、市场营销调研系统 5、下列各选项中，不属于饭店宏观环境因素的是（C ） A、经济环境 B、竞争者环境 C、人口环境 D、社会文化环境 6、饭店市场营销管理过程的第一步（ B ） A、选择目标市场 B、分析市场营销环境 C、管理市场营销活动 D、确定市场营销组合 7、市场营销调研的第一步（ C ） A、制定第二手资料 B、实施调研计划 C、确定问题和研究目标 D、进行原始资料的收集 8、下列各选项中，属于影响饭店顾客购买行为的社会因素的是（ C ） A、购买动机 B、亚文化 C、参照群体 D、经济状况 9、购买决策过程的最后一步（ D ） A、收集信息 B、认识需求 C、评价方案 D、购后行为 10、按客人的住宿动机细分市场是饭店广泛采用的一种分类方法。属于（ B ）

酒店营销问题思考论文

酒店营销问题思考论文 摘要：酒店营销是酒店经营的重中之重，直接关系着酒店的生存与发展。近年来，虽然酒店营销意识在我国酒店业中得到了不断的发展，但也存在不少的问题与不足。本文拟通过对酒店营销过程中存在问题的分析，找出不足，理出对策，从而促使酒店营销不断的丰富、完善、发展。 关键词：酒店营销；问题；对策 酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。 作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。 一、酒店营销的特点 1.综合性 顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。 2.无形性 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。 3.时效性 即酒店产品的不可贮存性。

酒店市场营销策划论文

酒店市场营销策划论文 摘要：台州市××区位于东海之滨，地处我国黄金海岸线中段，依山近海，利兼水陆，素有“模具、蜜桔之乡”之称，是浙江南部经济、文化、交通、旅游集散地，全区总面积988平方公里，人口57万，区内及附近人口达150余万。自然条件优越，属亚热带海洋性季风气候，冬暖夏凉，气候宜人，雨量充沛，物产丰富，山清水秀，风光旖旎，是一处别具特色的人间胜地。 改革开放以来特别是近年以来，台州人凭着思想开放，勇于开拓创新的经商头脑，使得经济快速发展，社会进步明显，城乡基础设施不断完善，已形成多种经济成分并存、多业并举的良好经济格局，创造了全市瞩目的市场经济“先进一步”的优势，外贸和经济每年大幅增长，为台州的商务活动和旅游的发展打下了良好的基础，目前酒店的入住率和房价正节节攀升，餐饮娱乐兴隆，投资经营酒店有着非常美好的前景。 关键词：市场营销策划；思路；调查；市场分析；推广 ××酒店市场营销策划 一年四季在于春，凡事成功靠计划，中国的酒店业是伴随着改革开放30年而调整成长的，现作为一个大产业，成为国民经济新的增长点，随着经济全球化和信息化进程的加快，以及我国加入世贸组织，旅游企业面临的竞争和压力也越来越大，国际化竞争国内化，国内竞争国际化成为必然，酒店业正面临着新一轮的发展机遇，也面临着更严峻的挑战，在此情况下，我们如何保持自身优势，在竞争中不断壮大和发展自己，这是每家酒店管理者和每家酒店都必须正视和回答的问题，与之相适应，酒店营销也应从以前不被重视，而逐步走向重现：并以营销为头等大事来抓，酒店营销管理也应从“被动型营销”向“主动型营销”转变，建立现代化企业市场营销管理制度，由此，一个酒店的市场营销策划就显得至关重要。本营销方案是笔者为目前正在筹备的一家四星级商务旅游酒店所做的一个全年市场营销采划方案。由于时间仓促方案不妥之处难免，敬请老师和同行纠正。 一、酒店简介 ××国际大酒店位于台州市××区，东邻东海，南与国家AAAAA级著名旅游

现代酒店营销复习资料

考试复习资料 选择题:1. 饭店的__＿__是饭店的生命（ A ） A服务质量 B设备 C声誉 D管理水平 2.下列哪项是饭店市场营销过程的第一步？( B ) A选择目标市场 B分析市场机会 Ｃ实施控制计划D制定营销战略 3．饭店商品吸引顾客的魅力主要在于( Ａ) A服务员的形象B设施设备C客人的感受D管理人员的水平 ５.下列不属于现代化饭店应具备的特征是（Ａ) A它是一座设施完善且经政府批准的综合性群体建筑 B它是招徕、接待旅游者的营业性企业。 C它为旅客提供住宿餐饮娱乐等高水平服务 Ｄ它是以盈利为目的的综合性企业。 4．当酒店超过自己的接待能力时，应该采取什么样的营销策略？( C ) Ａ开发性营销Ｂ反击性营销 C抑制性营销Ｄ刺激性营销 ５.饭店宾客消费过程的最初阶段是（ D ） A寻找信息 B判断选择Ｃ消费决策 D认识需求 6.美国P&G公司二战后推出“汰涤”牌洗衣粉获得成功，50年代又推出“快乐”牌洗衣粉,这种品牌战略是( D）。?A、多族品牌?B、家庭品牌 C、个别品牌 D、多品牌 7．(B）当酒店超过自己的接待能力时，应该采取什么样的营销策略？Ａ、刺

激性营销Ｂ、抑制性营销C、开发性营销D、反击性营销 8.（D）下列哪项不是饭店文化层次的内容？A、精神文化 B、技术文化C、物质文化 D、人员文化 ９．(A）下列哪些因素不属于饭店市场营销的内部环境？A、政治Ｂ、饭店的使命和目标 C、营销机构的工作 D、饭店文化 10.(Ｃ）马斯洛需求层次理论中,指出下列哪项属于人的基本需求？ A、受尊重 B、安全Ｃ、生理D、交往 11．(D)“客人需要什么，饭店就生产什么”是( )的具体表现。A、生产理念B、产品理念 C、销售理念Ｄ、营销理念 １2．(A)当饭店产品在市场上销售量迅速增长时，产品已基本定型,竞争者相继加入，模仿抄袭现象相当普遍，说明产品处于生命周期的（)。Ａ、成长期Ｂ、成熟期 C、衰退期 D、投入期 1３.(Ｄ）当饭店生产和服务能力旺盛，供给量平衡,营销的任务则主要是进行什么营销? Ａ、刺激性营销Ｂ、开发性营销 C、缩减性营销D、维持性营销 14．（B）差异性营销策略适用于（ )的饭店。 A、中小型Ｂ、实力强 C、实力薄弱 D、大型 15、当出现负需求时,我们应采取的营销策略是（ A ) Ａ扭转性营销Ｂ同步性营销C反击性营销 D刺激性营销 1６．下列关于利润责任中心的说法中,错误的是（C）。?A、拥有供货来源和市场选择决策权的责任中心，才能成为利润中心?B、考核利润中心的业绩,除了使用利润指标外,还需使用一些非财务指标?C、为了便于不同规模的利润中心业绩比较，应以利润中心实现的利润与所占用资产相联系的相对指标作为其业绩考核的依据?D、为防止责任转嫁，正确考核利润中心业绩,需要制定合理的内部转移价格 17.不属于饭店外部环境中的微观环境的是（ C ) A经销商Ｂ供应商 C饭店管理人员D消费者

酒店市场营销策划方案

酒店市场营销策划方案 篇一：酒店营销策划书 酒店营销策划书 随着全球经济一体化进程的加快，市场竟争日趋激烈，由于独特与新颖，特色酒店能够形成一种轰动效应，却呈现出明显的生命周期。因为地域化的不足，所形成的特色无法和酒店所在地的城市精神有机融合，品牌化力量受到削弱；由于体系化的不足，特色缺乏强有力的支撑系统，功能的影响力受到限制。因此，特色极易被模仿和复制，随着同质竞争者的不断出现和顾客的消费疲劳，特色成为一种共性，产品便走到了它的生命周期。 因而酒店要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，首先要对营销环境进行市场调查和分析，与竞争对手进行比较：其次要确保产品的质量，合理运用营销

策略：最后要不断学习更新新的营销战略，完善售后服务。 二、目标市场和市场定位 1、目标市场—高质量的消费对象 由于具有鲜明的文化特色与个性特征，除少部分的猎奇者以外，吸引来的消费者绝大多数是对生活有较高品位的客人，体味特色，感受氛围成为他们购买酒店产品的重要动机。酒店实际上成为爱好相同、兴趣接近、具有共同语言的人群集聚地。人们到此消费，除满足基本的生理需求外，更注重精神上的享受与共鸣。 2、市场定位—时尚特色酒店（打造金华地区首家精品特色酒店） 独特性、新颖性、文化性是特色酒店生存与发展的基础。酒店的文化取材可以古今中外、包罗万象，凡是人类文明的结晶均可成为选择的目标，而我们的硬件设施则必须追求：时尚、个性、舒适。通过引入独特的自然、文化资源以及现代科技成果赋予酒店外型、氛围

或者服务产品某种与传统酒店相区别，能够给消费者带来独特感受的酒店。 三、市场营销战略 作为酒店经营者既要研究符合和突出我酒店特色的内部促销手段，更要一切以顾客为中心，从市场出发，在专业化地细分市场的前提下，制定科学的营销策略，以便有针对性地开发市场。所以我们在酒店开业前期筹备阶段，应围绕以下几方面进行工作。 1、产品（或服务）创新是成功营销的出发点 需要我们做的就是深入研究和挖掘客户的需求，推出适应消费市场的产品，使酒店产品能满足客户多元化的需求。如何设计和包装我们的产品是我们需要考虑得。 2、整合的媒体宣传 人们无时无刻不受着媒体的影响，报纸、电视、广播、杂志等，都是我们酒店进入市场很好的推销途径，借助现代化的传播手段，酒店可以迅速地在更

现代酒店营销管理之我见

现代酒店营销管理之我见 随着中国旅游业持续发展，中国酒店管理业出现了空前的繁荣，在全国大中城市，星级酒店管理如雨后春笋般不断涌现，酒店管理的数量不断增加，行业之间的竞争不可避免的越来越激烈，而在竞争中，市场营销酒店营销管理对酒店管理的发展起到重要的作用。 营销的社会基础是满足人类的消费需要，酒店应对产生需求的客源进行有效的酒店营销，分析他们的特点、类型、数量和变动趋势，选择酒店管理要大力发展的客源市场，来开展市场活动。可以有不同的种类，围绕市场进行营销也有不同的层次，市场有现有市场与潜在市场之分，以往管理都挤在现有市场上开展，加大了竞争的激烈程度，酒店的利益并没有增长多少，而顾客的需求却没有人去挖堀、培育，失去了增强市场竞争的机会，现有的营销新理念应该将现有市场的利用与潜在市场的培育结合起来，在稳住并扩大现有市场的同时积极培育潜在市场的需求，寻求酒店管理发展新的经济增长点，以超越竞争实力去占领市场，实现新老市场的共同发展。 顾客的需求多种多样，酒店不可能全部满足，因此选择重点目标市场进行营销可以提高市场营销策略的效率，同时看到酒店营销管理的高性。目标的单一将会加大这种风险，所以建立多目标市场营销是酒店管理更好的选择。实际上重点目标与多目标市场相结合的营销理念也体现了现有市场与潜在市场关系的精髓，在潜在市场还没有完全培育成熟的时候，现有市场就是酒店管理https://www.wendangku.net/doc/d617320342.html,的重点市场。而多目标市场中的新的需求萌芽或有利市场机会的发掘，又会开创出一个新的重点市场，从而不断循环往复，形成酒店管理市场营销中新需求的发掘、培养----新产品的推出、成熟-----顾客需求的不断满足------酒店管理效益的不断增长的良性循环。 以市场需求作为酒店营销管理活动的出发点，树立以满足市场需求为酒店管理目标的指导思想，是现代酒店管理业营销酒店营销管理的依据与出发点。在酒店管理产品功能基本相似的情况下，谁能更接近市场，了解市场的需求，推出市场需求的酒店管理产品，谁就能在市场上占领更大的份额。要做到这点，必须树立“以市场为龙头”的观念，坚持以市场为考虑问题的出发点，以顾客的利益为核心，通过满足顾客需求来获取利润。 传统的营销观念片面认为营销就是将产品如何从者手中转达到消费者手中，完成交换行为，仍然没有脱离推销观念的束缚。仍然将营销局限在流通领域，而没有扩展到整个产品的生产实现过程。其实，从产品的设计、试制、推出、走向市场、售后服务等一系列的过程都渗透着酒店营销管理观念，不抓住市场的需求，产品的设计便失去了方向。没有售中及售后服务，就无法了解顾客的需求，其营销循环就难以得到良好的实现。 不少酒店管理在市场营销中缺乏远见，只将注意力集中在现有产品上，安于现有顾客需求的满足，看不到顾客新的需求，也看不到环境变化中所出现的机会与威胁，从而丧失了许多的机会。所以，酒店营销管理应把营销战略着眼于未来，酒店管理不仅要适应现有市场的需求，更要预测了解市场的潜在需求，跟着市场走是补动的，只有挖掘市场的需求，走在市场的前面，才是面向未来的主动战略。将长远的营销战略与近期的营销策略结合起来，才能做出科学的营销决策。

酒店市场营销策略分析

XXXX大学管理学院 工商管理专业毕业论文 论文题目：xxxx酒店市场营销策略分析 ________________________________________ 学生姓名：_______________________________________ 学科专业：________________工商管理______________________ 指导教师：_________________ ________________________ 论文提交日期：__________2009年12月11日___________________ 论文答辩日期：__________2009年12月11日___________________

xxxx大学管理学院 工商管理专业毕业论文成绩登记表 姓名: ______________________ 准考证号: ______________ 专业: 工商管理_______________ ______ 毕业论文题目: xxx酒店市场营销策略分析______________________ 内容概述: xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。 指导教师评语: 指导教师签名:_______________ 答辩小组意见： 答辩小组组长签名:_________ 论文成绩:

2019年4月自考《现代酒店营销策划》真题完整试卷

2019年4月自考《现代酒店营销策划》真题完整试卷 (课程代码03960) 注意事项: 1.本试卷分为两部分,第一部分为选择题,第二部分为非选择题。 2.应考者必须按试题顺序在答题卡(纸)指定位置上作答,答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔,书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。 1.饭店市场营销的基础是 A.顾客需求 B.市场调研 C.市场细分 D.产品开发 2.直接决定饭店营销活动成效的因素是 A.产品开发 B.价格制定 C.产品销售 D.售后服务 3.饭店市场营销管理的本质是 A.需求管理 B.盈利 C.市场调研 D.战略决策制定 4.当顾客对饭店产品不感兴趣,这时饭店的营销任务是 A.转变需求 B.创造需求 C.开发需求 D.活跃需求 5.饭店客房出租率高于100%,饭店餐厅门口始终有人排队等候就餐。根据需求状态的划分,这属于

A.不规则需求 B.充分需求 C.过度需求 D.负需求 6.饭店市场营销管理的基木功能是 A.发现顾客需求 B.指导饭店决策 C.开拓市场 D.满足顾客需求 7.饭店服务产品的最基本特征是 A.不可感知性 B.差异性 C.不可储存性 D.所有权不可转移性 8.市场营销环境分析常用SWOT分析法,其中W代表 A.优势 B.劣势 C.机会 D.威胁 9.饭店信息加工、处理的开端是 A.收集信息 B.信息分类 C.信息分析 D.信息传输 10.根据家庭消费决策过程中涉及的角色,为购买提供评价标准和产品信息,从而影响挑选产品的人是 A.倡议者 B.决策者 C.影响者 D.购买者 11.根据信息来源的划分,从家庭和亲友交往中获得信息,这属于 A.个人来源

浅议旅游酒店的营销策略

浅议旅游酒店的营销策略 一、国内旅游酒店的发展现状及特点 随着市场机制的不断完善，酒店已从供不应求转向基本平衡，现在更转向供过于求为主要特征的买方市场。酒店的数量、客房和床位的数量逐年上升，而酒店的客房出租率呈现出年年下滑、下降的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。现在令许多经营者头痛，感到难办的是酒店客源问题，与此相比较，任何其他经营管理上的问题都显得无足轻重。 随着生活质量的提高，旅游消费也呈现出了流行化和个性化的趋势，消费者的预期也不断上升，加之旅游酒店之间的竞争加剧，且所提供的产品和服务趋向于同质化，要真正令顾客满意越来越困难。为了适应顾客的需要，旅游酒店的经营和管理也必将更加细分化，市场细分越来越个性化，并且为各个细分市场的客户提供更加符合其消费特点的产品。 旅游酒店的消费者具有独特的消费特点，主要表现在消费者地域分布广泛，年龄分布跨度较大，个体之间的文化差异明显，个人收入和消费心理更是千差万别，这些给酒店的产品组合设计、服务规范管理都带来巨大压力；并且，旅游消费者具有有限“一次性”消费的特点，入住酒店之后，无论其满意与否，一般情况下都不会再次入住，这与一般城市的商务酒店的消费有着很大的区别。旅游消费也具有很强的周期性和季节性，营销策略的制定和执行也就具有很强的周期性。旅游酒店所提供的产品和服务不能储存，具有时效性，且旅游酒店的大多数消费者具有不同的消费行为，因而酒店必须了解消费者的不同需求，应用不同的营销策略。 二、国内旅游酒店营销策略方面存在的问题 实践表明，我国旅游酒店业在对市场营销导向的重要性和艰巨性认识上还有很大差距，营销机制还没有很好地建立起来，营销人才缺乏，营销手段落后。具体来说我国酒店营销存在以下问题： 1旅游酒店经营者的自身素质问题。如同其他服务行业一样，经营者在旅游酒店经营中扮演至关重要的角色。它向现有顾客和潜在顾客传递产品特性和价值，品牌内涵。但目前在国内市场，有相当一部分地处内地的旅游酒店企业经营者并不具备酒店经营的专业知识。甚至还出现一些设施简陋、环境肮脏的黑心旅馆老板坑人、宰客行为。这种情况在一定程度上影响了潜在顾客对旅游酒店的产品认知与需求增长。 2、我国旅游酒店品牌建设滞后。和国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比, 国内企业在品牌经营上存在巨大的差距：一是知名品牌少；二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计；三是品牌开发缺乏层次性和针对性；四是国内很多品牌则缺乏准确的定位，没有核心的利益点、缺乏灵魂。 3、营销工作处于初级阶段营销模式传统。我国不少旅游酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上, 缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位,只片面追求数量上的扩张, 在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致我国旅游酒店经营战略不够明确，自身特点不突出。 4、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的现状。许多旅游酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，这制约了旅游酒店的规范化、智能化、信息化和一体化的发展。 5、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划。旅游酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价

浅谈现代酒店的精细化管理

浅谈现代酒店的精细化管理 在未来五年内，酒店行业对星级的评定已经显得不那么重要了，重要的是酒店品牌的树立。假如酒店是船，品牌就好比是帆。品牌酒店如果想锁住更多、更稳定的客户群，精细化管理势在比行。 现在举凡大型的酒店集团公司均以品牌立世，以精细化管理起步，在装潢风格上，在人员配置及管理上，在全球范围内都形成八统一：即统一采购，统一配置，统一流程，统一服务，统一标识，统一建范，统一管理，统一销售。 行业的繁琐性决定了经营管理的精细化 酒店这个行业是最能考验人耐性的一个行业。酒店从业人员的素质参差不齐，酒店的客人形形色色，每个人的需求、口味、喜好都不同，俗话说：人上一百，种种色色。在这样一个看似操作非常简单但其实非常繁琐的行业里，每一个细节都是非常重要的。比如因酒店保安或楼层服务员迅楼不到位，没有发现客人出门时忘记关房门，恰好被该楼层里的住客发现了这个可乘之机，顺手牵羊拿走了房间里面的贵重物品，客人的物品是在酒店里丢失的，肯定会找酒店方索赔。由此可见，酒店管理赢在细节的重要性。 在看另外一个案例：细心的服务员发现，准备入住两周的度假客人李先生在该酒店入住，自己用过的肥皂都是重复利用，且竖着放的，想想，为什么这位客人要这样放肥皂呢？因为竖着放在皂碟里，减少肥皂与皂碟接触面积，客人是为了肥皂更能通风干燥，延长使用寿命。

该服务员发现李先生的这个习惯后马上报告给领导，领导很重视这个细节。那么，酒店从业人员通过记住客人的这个良好的习惯，在清洁房间时就可以揣摸到该客人是一个非常懂得环保的人，他的客耗品比如牙刷，只需同他配点牙膏，拖鞋只要不是脏、乱、湿的就可以让其继续使用。后来，酒店专门给这位客人买回来家用牙膏，家居穿的拖鞋。这样做的好处有两点，其一，酒店尊重他的喜好，其二，为酒店节省了耗材。从这件事以后，酒店又推出了新的经营措施，如果客人入住天数超过一周，且经过客人同意，不需要另外再加一次性用品的情况下，可以帮客人配送家居耐用的日常洗漱用品。这个事例说明了酒店在精细化管理方面的多样性、灵活性、服务的可延伸性，同时也折射了酒店这个服务行业的繁琐性。 精细化管理对酒店开源节流的意义 在酒店的经营中，靠什么获取利润？众所周知，开源节流。 在开源方面，除了对会员系统客人这块蛋糕的抢占，还有协议客人也非常重要，那么怎么样才能让这些客人成为该品牌酒店最忠实的客户呢？这就要靠酒店自身具备的周边环境、服务的项目、过硬的设备设施和优良的服务了。让客人回到酒店就像有回到家一样的感觉，客人真的就会把这个品牌的酒店当成旅途中的第二个家。不管走到哪里，第一个想到的是直接入住回到自己的第二个家。一些经营管理者在个性化、特色化的服务上、营销上，花了很多的心思，最大限度地吸引客人。加强中介、团体、散客的补充，稳住一批又一批老的客户，不

现代酒店营销管理

现代酒店营销管理 营销做为酒店的一项管理活动，应是建立在全员营销的基础上的，是由专业营销和酒店各部门员工行为效果营销组成。专业营销就是由市场营销部进行酒店整体营销，员工行为效果营销是通过全体员工良好的服务态度和服务质量，增强了顾客的满意度，使之成为酒店回头客从而达到营销目的。对于酒店来说，其产品的生产与消费不可分割性决定了员工行业对营销效果的重要影响作用，因此形成营销管理的重要组成部分。专业营销是现代酒店对外营销的主要方式，但若脱离了员工行为效果营销，其营销效果将大打折扣，这是酒店产品的特点所决定的。 酒店市场的营销应树立创新的观念，这种观念不仅来源于外部市场的压力和顾客需求的变化，而且也来源于内部经营利润的驱动，创新的范围很广，大到营销体制的变革，小到一些服务细节的改进，只要能给顾客以新的感受，做自己和别人没有做过的事情都是营销创新的内容。 现代酒店营销管理的主要工作有以下几点： 一、营销计划的制定：酒店营销计划是酒店经营活动面向未来的决策，营销计划不仅为酒店经营活动指明了方向与目标，而且也为实现这一目标规定了应采取的方法与措施。营销计划是一个由多个步骤组成的过程，这一过程主要包括以下几相方面：市场机会分析、选择目标市场确立营销目标、制定营销方案、推出营销活动。 二、市场机会分析：从严格意义来分析，计划始于目标的确立，而营销目标确立的基础是市场分析。酒店处于激烈的市场竞争之中，复杂多变的市场环境不断为酒店提出新的机会与威胁，酒店必须增强识别市场机会的能

力，并采取有利的措施避免威胁。 市场分析应包括： 1、竞争对手分析：如与本酒店形成竞争关系的酒店经营状况，通过分析了解竞争对手的特点与弱点，并寻找自身的经营机会。 2、酒店产品分析：主要了解酒店自身产品和服务的特点及发展潜力，从而为更好的实现营销目标寻求优势。 3、客源市场分析：主要了解顾客的消费需求变化情况，从而不断寻求新的方法来满足顾客的需求变化。 4、选择目标市场：酒店不可能全部满足顾客的需求，因此必须研究整个市场并选择适合自己的细分市场。 A、预测需求：对酒店将要开发的新产品的可能市场进行市场潜力估 计预测，以确定此市场空间的大小。 B、市场细分：通过预测的结果，寻找进入市场的切入点，酒店营 销的任务就是要了解市场的结构，并决定哪个细分市场能提供 实现酒店目标的最佳机会。 C、选择目标市场：对细分市场进行评估后便可结合酒店自身的实 力和需求潜力选择进入一个或多个细分市场。 D、市场定位：就是要在目标消费者心目中为酒店产品巧妙的安排， 以占领比竞争产品更为清晰、明确、有利的地位。而要实现这 种有利的市场定位就必须实现营销产品的差异化，如提供差异 化服务，建立差异化的品牌和企业形象等。对酒店确定的市场 必须投入力量去将其传达给消费者，通过有效的营销方案支持