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采购谈判方案(定稿)

电脑采购谈判方案

一、谈判双方单位背景

（甲方：黄河水利职业技术学院乙方：公司）甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。

乙方：公司开业日期是2015年9月14日，总经理孟欢，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路９８号，企业成立之初员工有4人，公司在日益发展壮大，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。

二、谈判主题及内容

1．甲方向乙方公司采购120台多媒体教室台式电脑及基本设备

2．购买电脑的配置，型号、数量、价格等，配置、型号、价格如下：

计算机机房设备清单

3．货物结算时间及方式4．违约赔偿问题

5．售后服务

三、谈判团队人员组成

主谈：汪艳鑫（学校谈判全权代表）

决策人：展俏（负责重大问题的决策）

法律顾问：李景艳（负责交易上的法律问题）

秘书：张艺珂（负责接待安排、材料准备与拟写协议）

四、谈判接待与安排

1．接待室地点：黄河水院实训室

2．谈判时间：2015年9月18日

3．谈判地点：实训谈判室

4．谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1．要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。

2．在保证质量的前提下减少成本。

乙方核心利益：

1．用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。

六、谈判目标

战略目标：

1．和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

(1)报价：元/台

(2)供应日期：两周内

2．最终底线

(1)以我方最低底线报价元/台

(2)尽快完成采购后的运作

3．最终双方谈判达成共识，促进合作。

七、谈判议程及具体策略

(一)谈判开局阶段：

一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，就采购价格，售后服务，交货方式等方面进行谈判，双方在平等、合作的气氛中开局。

（二）谈判的磋商阶段：

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1.层层推进，步步为营策略：

有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

2.以攻对攻策略：

在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些

让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的

让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。

3．把握让步原则：

①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步要让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数

③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，

我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。

④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

4．突出己方优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时

软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

（三）磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。

（四）价格谈判阶段：

1．感情投资策略：

当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。

2．让步策略:

严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

(五)谈判结束阶段

1．谈判成功

（1）回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。

(2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系.

(3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

2．谈判破裂：

尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。

八、准备谈判资料

《经济合同法》和《中华人民共和国合同法》

九、制定应急预案

1．如果乙方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2．对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。

3．对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放

应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

行政事业单位采购管理办法(定稿)

内部物资采购管理办法为进一步规范物资采购程序，强化风险节点控制，确保采购行为公平公开公正，切实维护单位利益，根据政府集中采购目录和采购限额标准，结合本单位实际，特制定本办法。一、采购范围 1、物品。交通工具，办公家具，办公设备，书籍，印刷品，办公耗材，车辆，仪器设备维护，会议接待等所需物品。 2、工程。基础设施建设，新建，改建，翻建扩建，装修等所需材料。二、采购原则遵循公平公开公正，效益优先，质量第一的原则，采取公开招标，竞争性谈判，询价等方式，原则上应实行集中采购。三、采购程序 1、采购申请：集中采购物品根据实际需要按季进行采购，由使用部门每季度前10天填写采购申请单，经分管领导签字后报办公室汇总预算，预算5000元以下的经单位负责人审批同意，预算5000元以上经局务会议研究通过，并报区政府采购中心审

批备案。零星采购物品根据各站室临时需要进行采购，由使用部门填写采购申请单，分管领导签字，预算5000元以下的经单位负责人审批同意，预算5000元以上经局务会议研究通过，并报区政府采购中心审批备案。 2、采购形式：①公开招标，根据政府采购目录符合公开招标限额标准的货物及工程按照政府采购中心公共交易程序进行公开招投标。②自行采购，由办公室和使用站室人员按程序具体负责采购，同类单批超过5000元的需通过询价、磋商等形式确定供应商；供应商确定必须公开进行，由使用科室、办公室、财务室等部门人员（不少于3人）参加，要严肃认真、客观公正，做好记录，签订的合同协议。同类单批不超过5000元的零星采购由使用部门会同办公室协商购买；相关人员要严把质量关，杜绝假冒伪劣商品。 3、货款支付：根据合同约定支付方式进行货款支付，对所购的设备和较大工程，一般扣5%--10%的质保金，严格按照财政集中支付制度通过直接支付或授权转账方式进行货款支付。四、使用管理 1、办公室负责交通工具、办公设备、办公耗材、书籍、印

电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及

电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及一、谈判双方单位背景谈判双方背景简介我方(甲方)：海南职业技术学院;对方(乙方)：联想集团公司我方(甲方)：海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。对方(乙方)：一、谈判主题与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。二、谈判团队人员组成人员数量：4个首席代表(白脸)：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸才是真正的决策者。记录工作(总结者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。

法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是由詹迎艺过目。三、谈判目标及必要性最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以及本月月底前交货。最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。重点：后续服务必须高于同行列中中等! 四、双方利益及优劣势分析谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。五、谈判结果预测及可能面临的风险以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，因此可能提出后续服务的一些列要求。以我方底线价格成交：此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否则一般情况不给予成交。谈判破裂：我方须寻找下一家供应商，耗费成本增加。六、谈判过程 1、总体策略：

如何制定商务谈判的方案

如何制定商务谈判方案商务谈判是销售过程中最重要的环节，在谈判沟通中，要用到一些最基本的谈判技巧。但在谈判前制定商务谈判方案也是必不可少的，商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。商务谈判方案具体包括： 1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准； 2.规定谈判期限； 3.明确谈判人员的分工及其职责； 4.规定联络通讯方式及汇报制度。商务谈判程序应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。（一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。在谈判准备阶段，需要注意的问题有：与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

采购谈判方案

采购谈判方案 XX房地产企业采购谈判方案一、采购谈判参加人员采购谈判的主要参与人员包括材料设备部经理、采购主管、采购专员及相关物资的使用人员。二、采购谈判的原则 1.互利互惠原则在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则，以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。 2. 时间原则时间就是优势，在谈判前和谈判中要通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。 3. 信息原则信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结、提升，将其转化为谈判的优势。 4. 诚信原则诚信是谈判成功的基础，是与供应商保持长期良好合作关系的前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。三、谈判目标谈判目标的具体内容如表7-3 所示。表7-3 谈判目标明细表

四、谈判项目 1.材料设备的质量保证满足企业需要，附有产品合格说明书、检验合格证书及物料的有效使用年限。 2.包装内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。 3?价格明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加、销售费用的减少、库存的降低等利好因素。 4?订购量根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。 5.折扣折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。 6.付款条件综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。 7.交货期

电脑采购商务谈判方案

商务谈判方案一、谈判主题通过这次商务谈判，与电脑公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买一批电脑，合理制定整机保修服务时间，且能与华硕电脑公司保持长期的合作关系。二、人员安排甲方（XXXXX）商务系）：首席谈判代表：L 财务处长：B 设备科长：W 乙方（电脑公司）：总经理：S 总经理助理：Z 销售经理：G 技术经理：X 三、谈判的内容 1、交易价格 2、付款方式及定金支付问题 3、产品的结算时间 4、保修服务 5、违约及赔偿问题四、谈判目标战略目标:和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑最高目标:3000 元/ 台中间目标:3500元/ 台底线:3800元/台订购数量:100 台

交货日期:30 天内付款方式:分期付款定金支付比例：10% 保修服务：三年整机保修服务五、谈判时间：2016年6月24日六、谈判地点： XXXXX学院会议室场景一：开局 L:欢迎你们来到XXXXXX路上辛苦了 S:不辛苦不辛苦，你们学校真是漂亮。 L:还可以吧，桂林是一个著名的旅游城市，这里风景独特，还希望您多在我市多歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。 S:早就听说桂林山水甲天下，有时间一定要去领略一番。 L:好说好说，不知道你们这次来打算留几天啊？我们尽快给你们安排一下旅游行程怎么样？ S:感谢贵校的一片好意，但由于公务繁忙，不宜打扰贵校。 L:理解理解…那我们就尽快办正事吧。（双方入座）场景二:磋商第一回合 S:好的，下面由我的助理Z向各位介绍我公司的成员。 Z:大家好！我来介绍一下我公司与会的成员。这位是我们公司的经理S先生，这位是销售总监G先生，这位是我们公司的技术部经理X先生，我是经理助理Z L:我也来介绍我们的成员吧。这位是财务处长张处长，这位是设备科长张科长，我是首席谈判代表L。 S:下面我们就谈谈电脑的价格吧？ L:好的，现在开始吧。 S:我们双方都很重视这次合作，希望能为此做些工作。 L:当然，我们都希望能有一个完美的结果。但是，对于我方来说，你方提供的价格-每台4000 元，是非常高的，为了能够做到更好的合作，我方希望贵公司价格进行调整。

竞争性谈判采购方案

竞争性谈判采购方案政府采购方案第一章总则第二条本省各级国家机关、实行预算管理的事业单位和社会团体(以下统称采购单位)使用财政性资金办理的政府采购，适用本办法。法律、法规另有规定的除外。第三条本办法所称财政性资金包括财政预算资金和预算外资金。预算资金包括财政预算安排的资金和预算执行中追加的资金(含纳入预算管理的行政性收费、政府性基金)。预算外资金包括按规定缴入财政专户和经财政部门批准留用的资金(含纳入专户管理的行政性收费、政府性基金)。第四条本办法所称政府采购，是指采购单位以购买、租赁、委托或雇用等方式获取货物、工程和服务的行为。第五条有下列情形之一的政府采购，不适用本办法： (一)涉及国家安全和秘密的(主要指国防、安全等部门); (三)人民生命财产遭受危险，需紧急采购的; (四)财政部及省人民政府认定的其他情形。第六条政府采购应当遵循公开、公平、公正、效益及维护公共利益的原则。第二章政府采购管理与执行第七条各级财政部门为政府采购主管部门，负责对政府采购活动的政策指导和管理监督，在本行政区域内履行下列职责： (一)草拟政府采购法律、法规草案，制定政府采购政策和办法;

(二)管理和监督政府采购活动; (四)组织政府采购人员的培训; (五)审批进入政府采购市场的供应商资格; (六)审批社会中介机构代理政府采购招标业务的资格; (七)确定并调整政府采购目录; (八)编制年度政府采购预算和政府采购计划; (九)处理政府采购中的投诉事项; (十)办理其他有关政府采购的事务。第八条政府采购执行机构分为集中采购机关和采购单位。第九条集中采购机关是指财政部门为组织实施政府采购活动而设立的专职机构，履行下列职责： (一)统一组织纳入政府采购目录的项目采购; (二)受其他政府采购执行机构的委托，代其采购或组织招标事宜; (三)建立政府采购信息库，提供政府采购咨询; (四)办理政府采购主管部门交办的其他政府采购事务。第十条采购单位的主要职责是组织实施政府采购目录以外的分散采购。第十一条集中采购机关可以委托政府采购中介机构代理政府采购招标活动。采用招标以外的其它采购方式进行的采购项目，不得委托给政府采购中介机构代理。第十二条政府采购中介机构是指依法成立，具有法人资格和招标能力，并经政府采购主管部门资格认定后，从事政府采购招标代理业务的社会中介机构。

采购商务谈判计划书

xx学院校服采购方案小组成员：15021101 蔡馨茴 15021102 陈明华 15021173 陈丽萍 15021185 蔡丽惠 15021121 张云英 15021128 陈婷 15021175 王庆武 15021130 曾德香 15021180 吴冰容 15021165 郑旭谈判时间：2017年6月2日谈判地点:七匹狼公司晋江分部主方：七匹狼公司客方：xx学院一、谈判目的：以合理的价格从七匹狼公司购买5000套校服，实现共赢，并建立起长期的合作关系。二、谈判背景 xx学院新学期，准备购买5000套校服，欲向七匹狼公司购买。学校派4名代表抵达七匹狼公司进行谈判。三、谈判主题及内容 1、就我校需要的校服采购数量、尺码、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化; 2、维护我校的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。四、谈判目标 1、价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低； 2、质量方面：保证供应高质量的布料； 3、数量方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足； 4、包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象； 5、售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换； 6、付款方式：货到付款； 7、交货期限：争取下订单时能在2个月内进行送货。

五、双方优势和劣势分析优势劣势 1、学校对校服的需求量大，前景可观 2、供应商多，选择空间大1、资金有限 2、谈判经验不足机会挑战 1、校服需求量大，希望选择的供应商能够长期合作 2、在资金方面可进行协调1、校服款式易跟新 2、学生资金不充裕，对校服质量要求高六、谈判人员分析（一）我方人员分析 1、首席谈判代表郑旭：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、辅助谈判张云英：我方辅助谈判，能根据学校的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。 3、财务顾问曾德香：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。 4、法律顾问陈丽萍：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。（二）供应方人员分析 1、谈判负责人蔡馨茴：是本次谈判客方的最终拍板人； 2、辅助谈判陈婷：七匹狼公司副经理，多次为公司与采购方交涉； 3、财务部吴冰容:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价； 4、记录员蔡丽惠：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。七、谈判的方法及策略：（一）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、质量、数量等议题横向展

竞争性谈判方式基本程序

竞争性谈判方式基本程序（一）谈判前的准备阶段。在谈判开始前，一般从以下十个方面，做好准备工作： 1、对采购项目进行综合分析集中采购机构接到采购单位委托的采购项目后，应根据政府采购计划或采购单位提出的采购需求（或采购方案），从资金、技术、生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析，为确定科学的采购清单提供保证。必要时可邀请有关方面的政府采购咨询专家或技术人员参加对采购项目进行论证、分析，同时也可以组织有关人员对采购项目的实施现场进行踏戡，或者对生产、销售市场进行广泛的调查，以提高综合分析的准确性和完整性。（1）预算分析：主要分析采购项目资金来源及落实情况，如在采购资金中预算内资金、预算外资金、其他资金所占的比例，预算内资金是否有预算批复文件，预算外及其他资金是否已落实到位等。凡采购资金不落实的一律不予采购。（2）需求分析：会同有关专家对采购项目的技术要求、供货期等采购要求进行论证、分析，通过分析准确掌握采购单位的采购需求。（3）生产分析：主要是通过各种渠道调查、掌握所需货物的生产企业情况、工程或

提供服务的供应商情况等，如生产企业或供应商的数量、规模、经营、分布情况等。（4）市场分析：主要是分析所需货物、工程或服务的市场价格、供求关系等，通过分析应明确当前市场是卖方市场还是买方市场，以便为制定相应的谈判策略提供依据。（5）风险分析：主要是通过对采购项目预算、需求、生产及市场等因素的分析，进一步分析采购风险，为预防风险的发生制定相应的措施。（6）成本分析：主要是根据采购项目的特点和技术要求，对采购过程的各种因素进行分析，预测采购费用，以便使采购成本得到合理控制。 2、确定采购清单通过进行项目分析会同采购单位及有关专家确定采购清单及有关技术要求。对有些较大的项目在确定采购清单时有必要对项目进行分包。对采购项目进行分包时，应注意掌握以下原则：（1）根据采购对象的品目分包：同一品目归为一包；（2）根据采购对象的数量分包：同一品目的采购对象，如数量较大，为扩大中标面可划分为若干个包。

购买电脑商务谈判方案

关于购买联想电脑的洽谈方案一谈判主题: 通过此次谈判能够与联想公司合作,购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系二、谈判团队人员组成主谈——顾成飞副谈——张平德,段家奇决策人:负责重大问题的决策——顾成飞技术顾问:负责技术问题——段家奇专业顾问:负责电脑问题——张平德法律顾问:负责法律问题——刘佳君记录员:负责谈判记录——段生泽三、双方利益及优劣势分析我方核心利益: 1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务 2、保持双方合作关系对方利益: 1、用最高的价格销售,增加利润 2、促成双方长期合作关系我方优势: 1、有多方的电脑公司可供我方选择 2、我方就是一个迅速发展的公司我方劣势: 1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失 2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多、对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会、四、谈判目标战略目标:1、与平谈判,以优惠的价格、良好的质量与好的服务买到电脑最高目标:1300元/台中间目标:1500元/台

底线:1800元/台订购数量:500台供应日期:50天内付款方式:免息分期付款运输方式:由对方送货五、具体谈判程序及策略 1、开局陈述: 方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式、方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出3000元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位、 2、中期阶段: (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏与进程,从而占据主动、 (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益、 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码、 (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判、 (5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局、 3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段:(1)把握底线,:适时运用折中调与策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略、 (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录与合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间、六、准备谈判资料相关法律资料: 《中华人民共与国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、制定应急预案双方就是第一次进行商务谈判,彼此不太了解、为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案、1、对方不同意我方对报价3000元表示异议应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益、 2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价、

采购竞争性谈判文件范本

xx教学设备采购采购编号：xxxxxx 竞争性谈判文件

年月

一说明二采购程序

1．采购方式本次采购采用竞争性谈判的方式，采购人及其委托的采购代理机构采用以国家法律规定的不少于3家的邀请方式确定参加谈判的报价人。 2．采购程序 2.1 在规定的时间内由报价人将报价文件提交给采购代理机构，由评审委员会对技术方案进行评审。 2.2 就技术及价格进行谈判，经过评审委员会的评审确定最终成交商。三采购文件 1．报价人应认真阅读采购文件所有的事项、格式、条款和技术规范等。如报价人没有按照采购文件要求提交全部资料，或者报价文件没有对采购文件在各方面都做出实质性响应是报价人的风险，并可能导致其报价被拒绝。 2. 采购文件的澄清及修改 2.1 任何要求对采购文件进行澄清的报价人，均应以书面形式通知采购单位及其委托的采购代理机构。采购单位应以书面形式予以答复，并将书面答复发给每个购买采购文件的报价人（答复中不包括问题的来源）。 2.2 采购单位可主动地或在解答报价人提出的澄清问题时对采购文件进行修改, 采购文件的修改应以书面形式通知所有购买采购文件的报价人，并对其具有约束力。报价人在收到上述通知后，应立即向采购单位回函确认。 2.3 为使报价人有足够的时间对报价文件的修改部分进行研究，采购单位有权决定是否延

长报价截止期。四报价文件的编制 1. 报价范围及报价文件中计量单位的使用 1.1 报价人应对采购文件中“技术需求”中的整个包进行报价，不能将整个包的内容拆开就其中一项进行报价。 1.2 报价文件中所使用的计量单位，除采购文件中有特殊要求外，应采用中华人民共和国法定计量单位。 2. 报价文件构成 2.1 报价人应完整地按采购文件提供的报价文件格式填写报价文件，报价文件应包括以下内容：1．报价书2．资格证明文件3．保证金4．产品介绍及技术说明5．报价人认为应提供的其他证明文件（如：业绩等） 2.2 除完全按采购文件要求提供基本方案外，允许报价人根据自身经验提交推荐方案。推荐方案必须与基本方案一样完整，而且只有在报价人提供基本方案的条件下才会被考虑。 3. 报价 3.1 所有报价均以人民币为单位。报价应遵守“中华人民共和国价格法”。 3.2 报价分项报价表上的价格应按下列方式填写： 3.2.1 设备、安装、调试、检验、技术服务和培训费用；

采购谈判方案(定稿)

电脑采购谈判方案一、谈判双方单位背景（甲方：黄河水利职业技术学院乙方：公司）甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。乙方：公司开业日期是2015年9月14日，总经理孟欢，其主要服务容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路９８号，企业成立之初员工有4人，公司在日益发展壮大，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。二、谈判主题及容 1．甲方向乙方公司采购120台多媒体教室台式电脑及基本设备 2．购买电脑的配置，型号、数量、价格等，配置、型号、价格如下：计算机机房设备清单

3．货物结算时间及方式4．违约赔偿问题 5．售后服务

三、谈判团队人员组成主谈：汪艳鑫（学校谈判全权代表）决策人：展俏（负责重大问题的决策）法律顾问：景艳（负责交易上的法律问题）秘书：艺珂（负责接待安排、材料准备与拟写协议）四、谈判接待与安排 1．接待室地点：黄河水院实训室 2．谈判时间：2015年9月18日 3．谈判地点：实训谈判室 4．谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益： 1．要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。 2．在保证质量的前提下减少成本。乙方核心利益： 1．用最高的价格销售，争取利润。我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。六、谈判目标战略目标： 1．和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议 (1)报价：元/台 (2)供应日期：两周 2．最终底线 (1)以我方最低底线报价元/台

采购电脑谈判规划.doc

采购电脑谈判规划谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。采购电脑谈判规划一、谈判双方单位背景 (甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司) 甲方：黄河水利职业技术学院始建于1920xx年3月。20xx 年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。20xx年月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路98号，企业成立之初员工有10人，在公司发展壮大的20xx年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近20xx年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。

采购电脑谈判规划二、谈判主题及内容 1、甲方向乙方公司采购0台多媒体教室**台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 **M3300，配置、型号、价格如下：显示器：19寸纯平彩显黑色 760元主板：铭瑄880D 370元 CPU：AMD 双核 250 500元内存：金士顿4G 300元硬盘：西数300G 280元显卡：HT7300LE 原厂独立1G显卡 580元机箱：**机箱+长城电源 180元驱动：** DVD 130元键盘/鼠标：**光电套装 110元路由器：迅捷路由器+20米网线 190元合计：2900元买方欲向卖方购买0台**牌以上配置型号的电脑。总共为348000元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务采购电脑谈判规划三、谈判团队人员组成主谈：刘志刚学校谈判全权代表决策人：殷建国负责重大问题的决策技术顾问：吕梁负责技术问题法律顾问：李静负责交易上的法律问题秘书：刘悦负责接待安排、材料准备与拟写协议采购电脑谈判规划四、谈判接待与安排 1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、

项目采购实施方案

项目采购实施方案一、采购工作基本程序 1、国内设备采购基本程序分公司采购部工作内容及相关方 2 分公司采购部（或设备公司）工作内容及相关方

分公司成立采购部，岗位设置如下：说明：各岗位人数根据项目进展情况适时进行调整，也可能1人多岗。三、采购范围整个项目全部工程物资，包括电解槽工程材料、移动工具、备品备件、移动工具、铸造保持炉、供电整流改造全部设备材料。并负责整个采购物资的合同签订、催交、出厂检验、运输、到货检验及现场安装调试指导、资料整理全过程。四、采购策划 1、由委内分公司采购部组织实施,。管理范围包括货物离港及到达目的港之前的全部工作，目的港的清关、通关及委国境内运输（包括卸货）由项目部委托的货代公司组织完成。

2、当地采购由项目部实施。 3、为了降低风险、提高效率、保证质量，采购组与项目部协调，可将部分大型设备委托给制造厂负责安装调试，在设备招标时将一并给予考虑。 4、根据公司安排，可将项目部分设备材料进行分包（如中色科技分包5工业炉等）。五、采购计划编制 1、参与人员：由委内分公司采购部经理组织编制，项目经理会审。 2、编制依据：项目部提供的项目总体网络计划、物资特性、制造周期等。 3、编制内容：包括名称、物资代码、特性、采购方式、招标时间、合同签订时间、制造时间、FOB交货时间、现场交货时间、采购控制费用等，还包括分工及责任关系、业主的特殊要求、经济原则、质量保证原则、安全保障原则、进度控制原则、费用控制原则、分包原则、采购协调程序、特殊措施等。六、设备材料请购单 1、设备材料请购申请人：分公司采购部采购工程师 2、设备材料请购单编制人：设计院相关专业设计人员。 3、采购工程师应根据采购进度计划要求，提前向设计院发出拟采购设备材料请购通知，设计院应及时提供设备材料采购技术条件（请购单）包括采购数据表、技术说明书、包装运输要求、设计图纸等。 4、设备材料请购单应由设计人员编写，专业负责人审核、总设计师审定、设计单位盖章，及时以纸质版快寄给项目采购工作组，并同时发送WORD或EXCELL版本电子邮件。 5、设备材料请购单原件由综合计划工程师保管，复印件交采购工程师编制招标文件（询价文件）。 6、设备材料请购单作为采购最终依据，应对设计院进行考核，考核内容包括提供请购文件的及时性、内容的可靠性，全面性。若由于请购文件的不准确导致采购失误，设计院应承担一定的责任包括经济损失。 6、设备材料请购申请单格式： 7、设备材料请购单格式： 8、技术说明书格式：七、招标申请 1、招标申请表提出人：采购工程师。

谈判采购方案 -

谈判采购方案一、谈判双方单位背景（甲方：中国长城计算机有限公司乙方：武汉理工大学华夏学院）二、谈判主题项目名称：电脑及服务器设备竞争性谈判指标项目编号： 61231 竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批乙方向甲方公司采购三、谈判团队人员组成主谈：方思琴; 谈判助理：邓思敏、钱逸琪决策人：彭盼记录员：陈卓、范宇鹏四、双方利益及优劣势分析甲方利益：（1）用最高的价格销售，增加利润（2）形成长期合作关系，获取长远利益我方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会乙方核心利益： 1、要求我方用尽量低的价格，供应对方如上配置电脑及通讯设备 2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本对方优势：有多方的供应公司可供甲方选择对方劣势：对方急需电脑及相关设备，以满足实际的迫切需要。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

①报价：电脑：2000元/台服务器：10000元/台桌椅：200元/套 ②供应日期：一周内底线：①以我方低线报价电脑：1500元/台服务器：8000元/台桌椅：100元/套 ②尽快完成采购后的运作六、谈判议程及具体策略 1、谈判开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： (1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示

电脑采购谈判方案_3

电脑谈判采购方案目录一、谈判双方单位背景二、谈判主题

三、谈判团队人员组成四、谈判接待与安排五、双方利益及优势分析六、谈判目标七、谈判议程及具体策略八、准备谈判资料九、设备指标要求十、制定应急预案十一、报价依据十二、合同签订和付款流程谈判方案一、谈判双方单位背景（甲方：广西科文招标有限公司；乙方：中国长城计算机深圳股份有限公司）

甲方：广西科文招标有限公司（以下简称“科文公司”）成立于2001年11月，是一家具有政府采购招标甲级资格、工程招标甲级资格、中央投资项目招标甲级资格、机电产品国际招标预乙级资格的专业招标代理机构，注册资金1080万元。科文公司主要从事政府采购招标代理、工程招标代理、中央投资项目招标代理、机电产品国际招标代理、造价咨询等业务，实力强，规模大，信誉好。2002年1月通过ISO9001：2000质量管理体系认证，2011年通过ISO9001：2008质量管理体系认证，2007年1月获得南宁市“守合同重信用企业”称号。科文公司始终恪守“公开、公平、公正、诚信”原则，遵循国家招标代理有关法律法规和招标代理程序，倾力为广西各级政府机关、企事业单位和团体组织等提供优质的招标代理服务。我们深信：在政府监管部门、委托单位、投标人、专家评委的大力支持和科文公司全体同仁的不懈努力下，凭借丰富的招标经验、雄厚的技术力量和严格规范的管理，科文公司一定能够为社会各界提供更优质的招标代理服务！乙方：中国长城计算机深圳股份有限公司是一家以计算机和商业代理为主的企业.公司主营电子计算机硬件、软件系统及网络系统、电子产品、液晶电视、等离子电视、电话机的技术开发、生产销售及售后服务,并提供相关的技术和咨询服务等多类业务.显示器总销量同比增长超过19%,继续保持全球第一,旗下运作的显示器品牌AOC、飞利浦、长城销量分别排国内第一、第三和第四,占国内市场总量近50%.液晶电视业务快速发展,销量同比增长55.6%,成为全球第三大液晶电视生产商,也是全球前五大液晶电视厂商中唯一一家原始设计制造商(ODM).电源业务总销量同比增长42%,市场占有率超过35%,稳居国内第一品牌地位. 二、谈判主题项目名称：电脑及投影仪设备竞争性谈判指标项目编号：YZCG20061231 竞标内容：电脑200台、投影仪8台等设备一批甲方向乙方公司采购三、谈判团队人员组成主谈：谈判全权代表; 决策人，负责重大问题的决策；技术顾问，负责技术问题；法律顾问：

竞争性谈判采购

竞争性谈判采购竞争性谈判采购方式本法第三十条规定了竞争性谈判采购方式及适用情形，即符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购：(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的;(二)技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的;(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的;(四)不能事先计算出价格总额的。立法目的明确规定竞争性谈判适用情形。竞争性谈判，是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判，最后从中确定中标供应商。在一些情况下，采购对象的性质或采购形势的要求，公开招标方式并不是实现政府采购经济有效目标的最佳方法，必须采用其他采购方式予以补充，其中竞争性谈判采购是一种主要方法。政府采购中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。本法规定的含义本条共规定了四种情形，凡是符合这四种情形之一的货物或者服务采购，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。具体含义如下： 1.第一种情形的含义。第一种情形是指，经公开招标或邀请招标后，没有供应商投标，或者有效投标供应商数量未达到法定数量，以及重新招标未能成立的。招标失败的几种情况：一是招标后没有供应商投标;二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者是投标供应商达到

了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。 2.第二种情形的含义。 3.第三种情形的含义。第三种情形是指由于公开招标采购周期较长，当采购人出现不可预见的因素(正当情况)急需采购时，无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。 4.第四种情形的含义。第四种情形主要是指采购对象独特而又复杂，以前不曾采购过且很少有成本信息，不能事先计算出价格总额的。执行中应注意的问题 1.要体现竞争要求，谈判应保证适当的竞争，采购人应与足够数目即不少于三家的有效供应商进行谈判，以确保有效竞争。 2.谈判条件不得有歧视性条款，公平对待所有参加谈判的供应商。 3.必须是有效的供应商，有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商。竞争性谈判采购篇之采购流程看过“竞争性谈判采购”的人还看了：

模拟商务谈判活动策划

模拟商务谈判活动策划承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御*锋的可能性。下面整理了模拟商务谈判活动策划，供你阅读参考。模拟商务谈判活动策划01 一、谈判双方公司背景 (我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司) 我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数

为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国

内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑

竞争性谈判招标解释及流程

竞争性谈判百科名片竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。注意事项适用范围谈判小组制定谈判文件具体谈判流程注意事项适用范围谈判小组制定谈判文件具体谈判流程注意事项 “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用？《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”，供读者参考。竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程序和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。适用范围符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判采购方式：招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求的；采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；不能事先计算出价格总额的。根据财政部第18号令第43条的规定，投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的

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