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二手房销售技巧培训

二手房销售技巧培训
二手房销售技巧培训

二手房销售技巧培训:

§引子:

≯不同的经纪人谈同样的单子:

为什么有的人谈成了……?

为什么有的人没谈成……?

(原因很简单,是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧)

谈判的基本原则

信任原则

≯谈任何单子,都有一个重要的前提在做支撑:那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低,那单子谈起来就很费力了。不论是在带看

中还是在谈判中,我们务必要取得双方的信赖和认可,比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房,来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中,不断强调我们一直在做对方工作,打了多少电话才争取到现在的价位,让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之,一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信任我们,淡判就越顺利进行。

中立原则

(好多经纪人在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道;“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我的房子不好,我不卖了”!然后客户有对他说:“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧”!结果,把自己搞得里外不是人,谁都不说好!)

原因很简单,就是没有保持中立!我们要记住:我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思,我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思,我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。

每次我们都要以房东的嘴谈客户,就说“客户说了大哥您的房子是北向的,朝南的才卖9500一平,结果您卖一万。实在太贵了,所以客户想让你价格降一些!”同理,我们要以房东的嘴谈客户时就要说“房东说了,大哥这个房子装修花了20万,而且送车位,所以一点都不贵,他希望您能加上来”!这样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了!才能更好的接受我们的说服!~

只有,当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能一个人名义说话,给他们信心和建议!让他们让价!否则,一直要保持中立!

差价原则

≯淡判初期坚决不能告知房东和客户的底价

比如一套城市理想120平的房子,房东底价105万,我们给客户报11O万,客户看完房出价105万,我们给房东说客户出102万,那么我们要用110万来斡旋客户从105加价,用102万来说服房东从105万降价。这样,同时降低双方的心理预期,其实双方己没

有差距,现在我们手中的筹码却最少会有1万。(如果是给客户报的底价I05万,那么客户出103万或更低,同理也要谈出差价,告知房东客户只出100万或更低,用100万来斡旋房东降价)

软柿子原则

谈判过程中,没有低是谈客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子捡软的捏!如果房东一分不降,我们就死谈客户加价;如果客户一分不加,我们就死谈房东降价;如果两房都能让步,我们就让双方同时让步。总之,谈判的目的是成交,两房必须有一方做出让步,否则签单无望。

和谐原则

整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象,谈判很容易出现僵局,这时候房东可能埋怨客户太小气,客户可能说房东太吝啬,那么我们千万不能附和双方的话语,因为一旦双方交恶,谭喷根本无法进行下去,双方都开始赌气了!即使成交了后期做单也会带来无限麻烦!所以,我们必须告诉房东客户不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的,而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错,如果不是因为对房子有感情不想贱卖,而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了,房东说了他很想卖给您,想卖个好买主,他对您的印象很好|——————总之要让双方建立良好的印象,创造和谐的签单氛围!

倾听原则

≯在整个盛判过程中,我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完,我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么,听他们的反馈,让他们说!然后继续我们的谈话,这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人,给双方打了3、4个电话了,还不明白房东和客户的不让步的原因。其实,就是因为没有认真倾听只顾自己说,灌输给双方东西,忽略了最关键的反馈和沟通!

敢于要求

在到了谈判的后期,双方的差距很小的时候或是谈判真的到了无法进行下去的时候,我们可以大胆的要求房东“大哥,我觉得您也别坚持108万了,105万卖了绝对值,您就信我的吧!”,同样对客户“大哥,都谈到这份上了,您别102万了105万买了绝对值!”

在谈到最后一步,临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心,敢于要求!(但要把握好时机)

放价原则

≯对于放价我们的原则是对方如果不让价,我们手里的价格筹码就一直不放。例:房东底价105万,我们给客户报110万,客户看完房出103万,那么我们用100万斡旋房东降价,房东如果不降我们也不要给他加钱,尤其在谈判初期,你越是给他加钱他越不会降;同理,用1l0万斡旋客户加价,他不加价我们就不给他放价,如果过早的放价只会提高他对房东降

价的预期,从而不再加钱!(如果谈判出现僵局了,在考虑特殊放价,但一般情况必须坚持这个原则)

差价处理

≯如果房东要价105万,我们给客户报110万,结果客户还价106万,结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户,或者告诉房东我们给他多卖了5千是105 .5万,告诉客户我们给他又争取了5千,是105. 5万,这样双方都得到比原来的预期好的结果!客户给佣会很痛快,而且可以争取全佣!如果客户要佣金打折,那我们就不让利给客户,给房东卖106 万,尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金!如果维护的好,还可能作增佣,房东会返我们更多的佣金!

拱热度

(想要快速签单,就必须要让双方对买房子这件事重视起来,比如客户看完房出价了103万,跟房东的价位差2万,如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到105万客户同意签合同了,很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了,结果错失机会批单!)导致这样原因很简单,就是房东热度不到,我们没有提前拱起他的热度,他没有感觉到谈判的难度,从而认为房价可能卖低了!

所以,为了避免出现这种状况,不论客户价格是否已经到了房东的心理价位,我们都还要就继续谈房东,告诉房东客户价位出不到希望您降价,让他感觉到谈判的难度,感觉到房子的价位其实已经很高了,避免跳价!举例:比如我们给客户报110万,客户出105万,其实已经到了房东的心里价位,但我们依然要谈房东,“大哥,客户只出100万,他说您的房价太高了,您得降”然后,频繁的多给房东打几个电话假谈,即使他的105万一分不降了,也没有关系,因为客户出到价了,而且他的热度也上来了,签合同就不会跳价了。

电话次数要大于电话时长

好多经纪人都有一个误区,总是希望通过一个电话就想把问题全部解决,殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为,一个电话中你抛出去的谈价理由越多,房东和客户都需要时间去消化和理解,在她们对你的理由在思考的时候,你又抛出了第二个理由以及多个理由,结果就是房东客户都不知道该从哪开始思考,只能挂电话了事。而且,你的理由一个电话就说完了,下个电话就不好再找理由了,增大了判断难度,正确的做法是,把你的谈判理由分解,一个电话过去主要说一到两点,让对方思考,听他的反馈!然后,结合他的反馈在组织话术打第二个电话,然后听他的反馈在组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话,房东和客户能够充分思考的理由,从而收到不错的效果。一句话,我们要靠电话次数来让双方让价,而不是单个电话的时间长短!毕竟,电话次数打得多了,就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

谈单的琉程

客户房东永远是一对矛盾体,房东总想多卖一些,客户总是想少掏一些!那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了,房东就会想是小是房子卖亏了,反而容易跳价;同样,如果轻易告诉客户房价谈下来了,客户就会觉得是不是房子买亏了,怎么这么轻易就淡下来了!

反而容易缩回价位!

所以,为了谈判顺利,双方都不反价,我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期!一般,如果客户看满意房子了,出价进入在谈了!我们首先应该双方给去淡判的第一个电话,告诉他们我们已经开始谈判了,请您别关机!

头一个电话

≯头一个电话就是起到告知的作用,让双方紧张起来,开始拱热度了,做好签单的心理准备!同时,告诉双方出的价位,当然是留有筹码的价格,比如房东要105,我们告诉客户房东110万一分不降,同样客户出I05万,我们告诉房东客户100万一分都加不丁!然后就可以挂电话了,不要多说什么!

第二个第三个电话

≯第二个第三个电话呢,出不要多说,这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死,价格根本谈不下来,对方希单您能加或降一些!用这两个电话降低双方的心理预期,稳定他们现在的出价!

第四个电话以后

≯一般从第四个(第三个)电话正式发力开始谈判,实质性的开始说服双方降价或加价!开始遵循上述的原则开始淡判。

意向金

≯重视意向金的作用,意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用,同时在谈判时如果告诉房东客户己下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果

谈妥之后

≯一般谈妥了之后,我们错开时间把双方约到店里,如果觉得哪一方不是太稳定就先提前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判!这样有利于我们把控整个谈判的节奏!

双方见面后

≯对于双方见面后价格上出现僵局了,这时候就要和经理或同事配合,一人拉一方去谈,把双方分开,期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈!等谈妥了再坐在一起签,如果还不行再分开淡!

面谈的前提

实在谈不拢了,就马上约见,争取在谈判桌上搞定!

≯在双方见而之前解决90%或100%的问题或大部分问题,

谈租单的关键点

≯(I)租金、押金是否一致

≯(2)起租期什么时候开始双方是否一致

≯(3)付款方式是否一致,年付还是半年付及物业费用的承担

≯(4)是否带家电家具及明细

≯(5)中介费

(是否开发票…)

谈卖单的关键点

≯(1)房屋总价及所含项目的明细

≯(2)付款方式:一次性还是贷款,房东是否同意以及付款详细时间,定金及首付款金额

≯(3)产权情况:是否还有按揭?如何偿还?有没有共有人?是否产权人到场,是否满五年,过户时间

≯(4)交房时间及物业费的承担

≯(5)佣金给多少及支付时间

≯(6)家具家电、车位怎么算

谈单话术思路指引

谈房东思路

≯首先谈大的国家环境,宏观政策调控,要控制房价,银行信贷紧缩批贷很难,导致市场上贷款买房的人贷不到款(70-80%的人买房都需按揭贷款),所以市面上买房人减少及需求量减少,那么相对来讲,需求量减少导致供应量增大,根据经济学原理供过于求必然导致房价回落!所以,早一几卖出早一天受益,现在已经是房市最高点了,不要犹豫了!(一定坚持用客户的嘴谈房东的原则,这些都是客户说的)

≯接着,分析昆明最近的成交状况,成交量还是一直在下滑,客户观望程度很严重,需求最不是很旺盛,同时结合业主所在小区的价位,告诉他同样户型同样面积(用数字说话)的房子上周成交比他的价格低多了!用历史成交反映他房价的贵!逼他降价!(同样坚持上述原则)

≯用客户的话,挑房子的毛病,给出房子的缺点让其降价。

≯争取房东的信任,用自身的专业判断说服房东降价

≯如果差距不大,可以利用个人感情让房东降价,成全你的业绩!

≯(利用公司品牌进行说服,让房东信任我们)

≯利用意向金谈判,告知客户的诚意,同时印证我们说话的真实性,博得房东的信任和好感。

≯拉近双方距离,告诉客户客户很想买您的房子,对您印象很好,但房价已经是最高了,这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了!

≯制造紧张感,告诉房东客户这一两天就要定房,现在手里有两套备选的,我们一直主推的是您这套,但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了!

≯同样的话重复说,一次不行两次三次.…一直到说服为止,话术就几句,一定要不断重复,用电话次数轰业主降价!

谈客户思路

≯首先谈大的宏观政策,房地产是国民经济的支柱,国家再怎么调控也不能让房价下滑,毕竟房地产带动160多个行业的发展,房地产冷一冷俱冷,政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击!所以国家调控只是顺应民意,但不会真降!事实上,国家从2004年到现直都在调控,但房价一直升,尤其昆明房价在09年飙升,今年也是稳中有升!所以,房价不会落!更何况现在的城中村改造项目,拆了那么多房予、将有多少人都要买房…

≯同时,昆明作为云南的省会城市、气候条件优越、现在又在搞城市化建设,每年都有大量的外来人口涌入昆明,小论学习、生活、工作、投资,进是养老定居的,都有大量的刚性需求支撑着昆明的房价,现在昆明是朝着现代化的宜居城市来规划建设的,有部份外国人都开始在昆明购房定居了,更小用说是本地人。需求量一直这么大,供小于求,房价怎么会降!

≯上述思路遵循用房东的嘴谈客户原则,同时介绍昆明和本小区的历史成交,要用精确的数字说话,告诉他成交的价格都很高,让他赶紧加价!

≯利用信任,从个人经验角度说服客户,

≯差距小的话,哀兵策略,让客户成全你!

≯拉近双方距离,告诉客户房东很想卖给您,对您印

象很好,但房价已经是最低了,这个价位是我们花

丁大力气谈下的没法再谈了!

≯制造紧张感,告诉客户房东一两天就要出手,现在

手里有两个客户备选的,我们一直主推您,同时他

也想卖给您对您印象好,但如果您一直不加的话可

能房东就选择另外一个客户了!

≯同样的话重复说,用电话量来轰炸!

结束语

≯兵无常法!水无常势

常法之兵必是败兵

常态之水定是死水

≯成交是一个系统的过程,而不是一个简单的招势

房产中介销售技巧

房产中介销售技巧 一、房地产销售方式及策略(房地产公司角度销售房屋)。 在,我们要求业务人员有百万年薪,按汇率差别,在约有十万年薪。这十万年薪怎么拿到?由于房地产买卖金额庞大,且不像一般商品有统一的售价,因此,展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明,成交的价格越高,业务人员所赚取的奖金也越高。以下是销售流程的几个重点。 1、市场研究。 (1)购屋者研究。目前地区购买金额较高的房产以境外人士居多,欧美、日本人大多租房。原来房屋租金比、等地还高,因为房屋供不应求。但现在写字楼不断往下调价,原来2美元/平方米的今年可能只要1美元,如果租金不降低,客户就另租他屋。原因在写字楼越来越多,尤其是今年年底之前,交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国人喜欢置产,即投资,他们认为房地产会增值。针对客户性质,还可在通过媒体、报刊、杂志作宣传,区域性的可散发D(海报),这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。 (2)产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市,比如有业务人员接东路一门面出租业务,经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销,不宜经营发廊、餐厅,于是在整条路派DM,客户很快出现并有竞争趋势,这是母式。子式是指社区、商业型,什么行业都能做。多连锁店、速食餐厅,进而会发展到二十四小时便利商店,变成真正的不夜城。的厂房租赁由于市区厂房外移,租赁处于停顿状态。

(3)市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境,会影响购房者心态。政治不稳定,经济不景气,都将影响市场和资金的流通,从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价,可均衡产品的市场供需。 (4)竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 2、作好售屋前准备工作。 (1)充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户,使客户心动之理由。客户心动的原因有几点:房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价位,也就是物超所值。针对缺点,应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。 (2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料,寻找说服客户之说词,做出“答客问”。当个案推出时,往往要召集所有人员做“物件流通”,一般每周或每两周集合所有营业销售人员,交流手上“物件”,“答客问”人手一份,做实战模拟演练。等客户上门时,人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”,其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM,引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门,成交比例在50%以上,同社区客户成交比例为30%,而报纸广告交机率为1.5%。所以,区域性

房地产销售基础知识培训资料全

房地产销售基础知识培训资料(一) 1,什么是房地产市场? 狭义概念:房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念:包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2,房地产市场包括哪些种类? (1)房地产一级市场:是土地交易市场,是土地所有者与使用者间的纵向交流市场,由政府直接控制和垄断经营。 (2)房地产二级市场:是增量房地产交易市场,指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 (3)房地产三级市场:即有量房地产交易市场,是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场,是消费者间的横向交易,属于消费市场的 重新配置。 3,房地产市场有什么特点? (1)经营对象的非流动性:房地产主要经营对象是房产和土地的使用权,而房屋和土地都是不动产,具有不能作空间位移的物理属性。 (2)流通形式的多样性:指房地产流通的具体形态和方法,城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等,城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 (3)市场的统一性:指房地产市场和地产市场的融合性,在房地产交易中,任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 (4)市场的区域性:此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质

和其所处的城市区域不同,其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 (5)供给的稀缺性:至房地产市场是一个供给稀缺的市场,一方面是人口的不断增加,需要也相应的增长,另一方面是土地作为不可再生资源,基 于需求其数量基本上是恒定的。 (6)不完全开发性:由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通,为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场,因此,房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制,具有不完全开放性。 (7)市场的不充分性:由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远,因而房地产市场只是一个不充分市场。 (8)房地产市场投机的巨大不可能性:房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性,房地产商品供给的有限性和需求的无限性,由于对房地产的 不断投资,城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积? 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积? 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和,包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道,室楼梯等。 6、什么是建筑面积? 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和,而每层建筑面积则是建筑物

房地产置业顾问培训及房产销售技巧

房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力;要给客户留下好的印象,方便以后的沟通,利于下一步的销售工作。 组织创新能力,有序组织好与客户的销售说辞,把握好时机促成销售为用户服务的热心,销售成功后也不能减少对客户的服务热情,便于客户渗透i,让老的客户给自己介绍新的客户,促成渗透销售 专业的技术能力,要熟悉房产的专业术语,熟知各项办证程序,要了解相关楼盘的情况,熟知本项目的情况。 行动能力,要有不辞劳苦的行业精神,把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动,就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法,想出对策,引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名,对客户也是一种尊重,只有相互尊重才能很好的沟通,利于销售工作的开展。 点头微笑,任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益,这样能走入客户的心理世界,还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚,至关重要,这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法,对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态,感性,理性,心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧,引入话题,先了解客户心理想法,快速制定切入主题手段,帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境,在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备,有利于相互沟通,利于销售工作的开展。 询问的方法,看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力

搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度,决定你明天的成就潜意识的力量 10、 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三.销售过程与应对技巧 一:重点开始 区别对待:不要公式化对待顾客

中介的房产销售技巧

中介的房产销售技巧 1、客户:这套房子最低多少钱?(例如:25万的房子) 经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢? 客户:20万左右。 经纪人:20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢? 客户:那肯定要考虑一下。 经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。) 2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。 经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。 3、房东期望值太高,如何引导?(例子:金湖帝景88㎡15f 65万) 经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。客户:多少钱比较合适? 经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。 客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。 经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖57万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到68万,到

房地产专业销售培训教材

房地产销售培训全集 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力

四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、查找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策; 二、逼定的技巧; 三、讲服客户的技巧; 四、如何塑造成功的销售员; 五、如何处理客户异议; 六、房地产销售常见问题及解决方法。

第七章个人素养和能力培养 一、心理素养的培养; 二、行为素养的培养(A敬业精神、B职业道德); 三、专业知识的自我提升; 四、躯体素养; 五、销售能力: 1、制造能力; 2、2、推断及察言观色能力; 3、3、自我驱动能力; 4、4、人际沟通的能力; 5、5、从业技术能力; 6、6、讲服顾客的能力。 第八章职员守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。包括: a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区不 房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业,它与建筑业既有联系,又有区不。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方,建筑业是承包方,房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工的部门,属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;地产是指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段),又包括已开发和待开发土地。我

培训心得体会 房产经纪人培训心得体会

房产经纪人培训心得体会 经纪人不仅仅停留在卖房子的层面,需要各方面强化自己的专业知识,不仅在房地产方面,营销学、心理学都要涉及,同时作为公司的门面,自己的一言一行也同时代表了一个公司的形象。所以要不断提高自身的素质,高标准的要求自己。下面是小编为大家收集关于房产经纪人培训心得,欢迎借鉴参考。 房产经纪人培训心得一 6月29日—7月1日到南宁参加了全国房地产经纪人继续教育培训班,主办方中国房地产估价师与房地产经纪人学会邀请了刘治宙(富阳(中国)控股副总经理)、杨肇锋(苏州兆丰不动产投资顾问有限公司董事长)、蒋成龙(上海顶好房地产总经理)三位老师来上课,讲课的内容分别是:房地产营销策略大盘点、房地产经纪行业中美现状对比及房地产销售的经典名言、房地产经纪门店管理实务。非常感谢主办方请到这么好的老师来授课,既有理论又有实战经验,而且非常有智慧,特别是刘治宙老师,讲课生动有趣,许多来自一线的经多年积淀总结的实战经验和丰富的理论让我受益匪浅,深受启发,刘老师是在用智慧做营销,他让我懂得原来做营销还可以这么做,可以做得这么有智慧、这么有学问、这么细致深入。 刘老师在上课时提出:"营销策略是和产品的规划定位联系在一起的,不能把他们割裂开来,而且规划定位非常重要。"让我深有同感,因为在自己平时实际工作中逐渐悟到了这样的理念,这次听课,刘老师是从更深的层面来阐述这一观点,让我体会更深,特别是在课

后,我问刘老师:"怎样才能做好房地产营销策划工作?"刘老师说:"做好这个工作关键是要做好产品的规划设计和定位工作,这个非常重要。"俗话说,听君一席话,胜读十年书。非常感谢刘老师将他多年的经验和心得与进行分享,让我对今后的工作重心有了更清楚的认识。 还有蒋成龙老师在做房地产经纪方面也非常有经验,特别是在管理方面深谙此道,他提出的:"赢在执行力,要具有强有力的执行力,检查就是执行力最有效的工具。"让我记忆深刻,深受启发。 杨肇锋博士有旅居英美的经历,本身又是台湾人,所以非常了解中外房地产经纪业发展和现状,知识渊博,阅历丰富。 总的来说非常庆幸参加了这次培训班,让我增长了见识,拓宽思路,对实际的工作非常有帮助,下次再有这样的机会还想再参加。 房产经纪人培训心得二 做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起,也许我们在很多时候也会常说以下几点,问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少,所以有个很简单的事实,成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做,将它变成一种习惯。 首先,我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起,也许我们在很多时候也会常说以下几点,问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少,所以有个很简单的事实,成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做,将它变成一种习惯。

房产中介经典销售技巧99句

经典销售技巧99句 1. 对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售, 只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售 人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极 者身上,才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前,必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。 准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强 对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销 售人员。 8. 对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。 9. 销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要。如果 停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。 12. 在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销 售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约,迟到意味着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销,如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不 可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的可户,销售才能成功。

房产中介商圈精耕技巧资料讲解

房产中介商圈精耕技巧 1.商圈精耕的好处 房产中介业务就象蜘蛛结网一样,要人脉广布。所谓<商圈精耕〉就像种田一样,努力耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法,商圈精耕也可以提升公司在商圈的知名度与信任度,以便于增加附近社区的成交率。 2.商圈精耕的核心 绝对控制有效资源,大幅提高成交比例及佣金,从而全面提升业绩。 3.商圈精耕七问: ①你的核心商圈版图了然于胸吗? ②你关注的重点楼盘是哪几个? ③你的资源开发方式有哪些?有收获吗?没有收获的原因? ④你有合作社区吗?合作方式是什么? ⑤你的门店里有多少位老客户?你熟悉吗?联系吗? ⑥你有控制的房源吗? ⑦你计算过你的佣金折扣率吗?若低的原因? 4.商圈的分类 核心商圈:最接近门店并且是高密度客户群体。范围距离门店 0-1km内,成交量大、热点楼盘,门店成交占比55%-70%。

次要商圈:临近核心商圈区域(车程10-20分钟),2-3个精耕楼盘距离门店0-2km内、成交较多、知名楼盘一般是门店成交占比15%-25%。 影响力商圈:比较知名的楼盘,一般通过广告形式4-5个以内。 主商圈楼盘:距离0-3km内、有成交、有潜力的楼盘占比10%。 5.如何优先选择精耕楼盘 ①距离门店2公里之内 ②总户数1000户以上 ③每月平均成交套数2套以上 ④楼盘交付一年半左右为最佳 ⑤成交标的足以盈利一家门店 6.如何精耕 ①住宅区:了解该社区各户型面积及优缺点,主力户型是什么,社区内自住户数是多少户,出租是多少户,空闲是多少户,该社区的层高是多少,分摊面积是多少,楼间距是多少等。 ②商店:了解该社区周围有哪些商场,距离小区是多少米,该社区周围有哪些有特色的餐厅,什么口味,什么特色。 ③教育机构:了解该社区周围有什么幼儿园,入托的条件是什么,收费是多少,现在有多少小孩,这些小孩住在该社区的有多少,办托理念是什么,师资情况,该社区周围有什么小学,入托的条件是什么,收费是多少,现在有多少小孩,这些小孩住在该社区的有多少,办托

房地产中介公司店长培训

店长培训 房产中介店长培训不仅包含店长本人素质的培训,还包含整个经营房产销售的系统化知识培训。房产业在近两年来一直是很红火的行业,使许多人趋之若鹜,但不是每个人都适合做这份工作的,特别是店长的职位。 我们所说的“中介店长”,就是店铺的最高管理者,通常也被称为门店经理。从一个企业的管理结构来说,中介店长属于企业的中层管理职位。但确实中介企业中最为重要的职位之一,其职能效应举足轻重。 房产中介店长处境分析 国家宏观调控政策出台不断,市场风云变幻,房产中介行业起起伏伏。员工从业压力加大,流失严重。新员工不能迅速成长,老员工缺乏激情,成为算盘,拨一下,动一下。你不拨,他不动。门店内部勾心斗角,拉帮结派,损耗严重。 经纪人没有职业规划,没有长期从业的打算,做一天和尚撞一天钟门店管理混乱,制度不能有效执行,靠天吃饭,市场好的时候一片欢呼。市场一变化,便无所适从,一片哀鸣。 缺乏服务意识,把成单当成火车站的盒饭档---一锤子买卖。门店没有盈利,有一单算一单,来了个客户跟买彩票一样,成败全靠运气。商圈不精耕了,员工不培训了,团队合作气氛不管了,品牌美誉度不在乎了,先把这个月的任务完成就万事大吉了。

店长自己也做好跳槽的准备,公司因为缺乏门店管理人才和储备队伍,只能从没有管理经验的员工中临时提拔,门店管理水平进一步降低,形成了恶性循环。 房产中介店长的使命 一个店铺的全体员工是一个有机协作的工作团队,而中介店长作为这个团队的带头人,其使命不仅在于全面落实贯彻上级公司的运营规则,创造优异的销售业绩、为顾客提供良好的服务,还在于如何领导、布置门店中各部门的日常工作; 在日常工作中深刻理解、把握和传达企业文化及政策,最大限度地激发员工的积极性和创造性,从而营造一个令全体员工心情愉快的工作环境,使自己成为一名企业文化最基层的执行者和捍卫者,最大可能地为企业的集体和长远利益服务。 中介店长的工作是繁重的,大至市场规划、楼盘管理、成本控制,细至员工出勤、门店清洁,中介店长都必须身体力行、督促落实。中介店长的工作是全面的,一个成熟的中介店长,不仅要有销售、顾客服务、内外联络的能力,还应当掌握财务、电脑以及保安、防火等方面的专门知识。 中介店长的职位要求决定了这是一个富于挑战的角色。可以毫不夸张地说,在这个岗位上成长起来的管理者,将有能力去面对各行业最苛刻的要求和挑剔。因为,这个职位,将无疑地把你铸造成一个管理行业中的强者。房产中介店长角色定位

房地产销售中介技巧

房地产销售中介技巧 敏锐观察对方的满意程度,在最恰当的时机拿出”订单”,将对方的意愿订下来。 一、房地产销售方式及策略(房地产公司角度销售房屋)。 在台湾,我们要求业务人员有百万年薪,按汇率差别,在上海约有十万年薪。这十万年薪怎么拿到?由于房地产买卖金额庞大,且不像一般商品有统一的售价,因此,展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明,成交的价格越高,业务人员所赚取的奖金也越高。 以下是销售流程的几个重点。 1、市场研究。 (1)购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多,欧美、日本人大多租房。上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高,因为房屋供不应求。但现在写字楼不断往下调价,原来2美元/平方米的今年可能只要1美元,如果租金不降低,客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多,尤其是今年年底之前,交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国人喜欢置产,即投资,他们认为房地产会增值。针对客户性质,还可在上海通过媒体、报刊、杂志作宣传,区域性的可散发DM(海报),这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。 (2)产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市,比如有业务人员接延安东路一门面出租业务,经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销,不宜经营发廊、餐厅,于是在整条路派DM,客户很快出现并有竞争趋势,这是母式。子式是指社区、商业型,什么行业都能做。上海多连锁店、速食餐厅,进而会发展到二十四小时便利商店,变成真正的不夜城。上海的厂房租赁由于市区厂房外移,租赁处于停顿状态。 (3)市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境,会影响购房者心态。政治不稳定,经济不景气,都将影响市场和资金的流通,从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价,可均衡产品的市场供需。 (4)竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 2、作好售屋前准备工作。 (1)充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户,使客户心动之理由。客户心动的原因有几点:房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价位,也就是物超所值。针对缺点,应拟定”答客问”、将缺点转化为优点。 (2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料,寻找说服客户之说词,做出”答客问”。当个案推出时,往往要召集所有人员做”物件流通”,一般每周或每两周集合所有营业销售人员,交流手上”物件”,”答客问”人手一份,做实战模拟演练。等客户上门时,人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到”驻守现场”,其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM,引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门,成交比例在50%以上,同社区客户成交比例为30%,而报纸广告交机率为1.5%。所以,区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高,客户越多。售屋前,针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较,在客户提出时立即回答,批评对方缺点。如何比较房屋优缺点?要做好:①屋况分析表。物件地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明细表,一有客户,业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整,就会有矛盾或欺骗因素出现。②环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等,还有”风水”特征,这点较重要。上海房地产客源是港澳台、华侨、东南亚人士,他们较注意”风水”,如财位、对房是否过高,是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。 3、拟定销售策略 (1)售屋技巧,

房地产盘客 待客 控客 逼定销售技巧提升培训

《房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训》 注:案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了 【讲师简介】 闵新闻导师: 一、学历背景: 1、上海同济大学土木工程专业(本科) 2、上海交通大学营销管理专业(MBA 二、职业履历: 1、曾任中原地产销售总监5年 2、曾任易居地产副总3年 3、地产实战经验16年。 4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。 5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。 三、行业荣誉: 1、房地产狼性营销第一人 第一单元:【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析 一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素 二、编制详细客户地图 (1)市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底 (2)根据拓客地图,进行拓客目标渠道及区域分解注意事项 三、人脉资源拓展 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 四、拓客人员分工的纵向一体化 打破地产企业固有板块间的壁垒,各版块协同运作使客户到达现场 五、竞争形式与激励制度 (1)组内竞争与租间竞争的创新思路引入 (2)以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励 六、有效设定拓客的关键指标 (1)清晰简单有效的绩效考核:外拓小组考核的唯一标准 (2)清晰简单有效的绩效考核:大客户拜访考核的唯一标准 (3)设定拓客派筹前后的关键指标 七、拓客工具的运用---大礼包 (1)硬件工具及使用注意要点 (2)软件工具及使用注意要点 (3)资源工具及使用注意要点 八、兼职及编外经纪人

房产中介经纪人培训资料

实战房地产经纪业务 第一节跑盘 (24) 第二节电话营销技巧 (26) 第三节客户接待技巧 (27) 一、如何接待客户及业主 (27) 二、客户接待操作技巧 (31) 第四节独家代理与钥匙管理 (32) 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32) 二、如何说服业主放钥匙 (33) 三、如何应对行家借钥匙........................ (34) 第五节如何反签 (35) 第六节看房 (35) 一、看房前及看房中的工作 (35) 二、看房过程中应注意的问题 (39) 三、看房后应注意的问题 (40) 第七节如何跟进 (43) 第八节讨价还价 (45) 一、如何应付佣金打折 (45) 二、如何引导谈价快速逼定 (47) 三、如何向业主还价及说服业主收定 (49) 四、如何协调客户和业主的时间 (51) 第九节跳盘与控盘 (51) 一、如何跳盘跳客 (51) 二、如何有效控盘 (55) 第十节如何建立客户档案及售后服务 (57) 一、如何鉴定产权合法性 (57) 二、如何建立客户档案及售后服务 (58) 第十一节如何利用网络进行资源整合 (59) 第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59) 第一章二手楼交易手续办理指南 (64) 第一节二手楼交易标准流程图 (64) 第二节按揭赎楼知识 (65) 第三节过户所需要提交的资料 (66) 第四节税费计算 (69) 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70) 第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)

第四节 基本社交礼仪 一、社交礼仪四原则 (一)、不卑不亢; (二) 、热情有度; (三)、求同存异; (四)、不宜为先; 二、社交礼仪四禁忌 (一)、举止粗俗; (二)、乱发脾气; (三)、蜚短流长; (四)、说话过头 ; 三、与上司相处的礼仪 (一)、理解:人人都有难念的经; (二)、保持距离;

房地产销售技巧培训

房地产销售技巧培训第一节成功的销售要素 第二节推销九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法 第八节结束推销的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养

第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。 5、决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。 6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向,面对产品时,要能立即 观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。 4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或 销售工作,作最好的判断与说明。 5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个 客户作最好的说明和服务。 6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前 功尽弃。 7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。

房产中介培训系列--房产经纪人销售操作流程及技巧

房产中介,房产中介培训,房产中介公司培训,房产中介培训资料,房产中介培训教材,房产中介培训考房产中介培训系列房产中介培训系列------房产房产房产经纪人销售操作流程及技巧 经纪人销售操作流程及技巧一:客户接待 1:经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注意仪表和微笑) 2:在询问客户问题时,经纪人应精神饱满,讲话声音要响亮,介绍或推荐房源基本信息要准确,快速。 3:在介绍完基本信息后,礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4:按客户要求,推荐适合客户的公司主推房源,并适时的了解一些客户的基本信息。(如:客户的购房目的, 是 不是决策者,付款能力,购房意向,目前的居住状况等。 5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户 这样的房源可以在1或2天内帮他找到,此刻再向客户提出留个联系电话,并热情的递上自己的名片。 二:配对 1:在接到新房源后,应立即开始客户配对,选择自己在半个月之内的客户进行删选。

要求:A列出意向客户。 B按客户购买意向排序 C按客户购买力排序 D选定主要客户 E逐一打电话给主要客户,约定看房。 三:电话约客 1:拨通客户电话,告知客户房源信息 2:询问客户是不是在家或有没有固定电话,如果有的话告诉客户拨打他的固定电话,以免浪费对方手机费。 这些细节要考虑清楚。 3:简单讲述房源基本信息。 4:和客户约定看房时间,地点。(注意2选1原则) 四:带看前准备 房产中介,房产中介培训,房产中介公司培训,房产中介培训资料,房产中介培训教材,房产中介培训考

1:设计带看线路 2:设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)3:列出物业的优缺点 4:思考如何把物业缺点最小化,揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5:整理该物业相关资料。 五:如何带看 1:空房必须准时赴约,实房必须提前30—45分钟到达业主家中,与业主进行沟通,为看房过程的顺利完成打 好基础。 2:理清思路,按照自己的看房设计带看。 3:询问客户买房目的。 4:询问客户居住状况等。 5:与客户交流,掌握更多客户信息,为以后的跟进工作打好基础。6:赞扬客户的工作,性格,为人等优点,拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。 六:房源内场操作 1:进入物业主动介绍房子的相关情况,但切记,不要一口气把物业房产中介,房产中介培训,房产中介公司培训,房产中介培训资料,房产中介培训教材,房产中介培训考

做房地产中介销售技巧

做房地产中介销售技巧 2、面对问题的方法 1)困惑如何解决:新进入中介行业没头绪很正常,你的经理会告诉你该做什么,那你就做吧,不要觉得无聊这是你认知这个行业的 先决条件 2)压力:压力来自于你的口袋总是干瘪,看着别大把拿钱你会觉得很不平衡吧,不用急把这当成你的动力,你的未来也是如此的 3、做中介需要有一颗聪明的头脑 这里的聪明不是说的耍小聪明,玩心计。你可以不是很聪明,但你要有一颗诚实的心。你的聪明要体现在对客户的关怀上,例如: 多备几套房子,提前查好路线,提前看好房子的情况等等细节上。 尤其是大客户,更是需要你的细致。他可以容忍你的小缺点,因为他们的素质很高,所以你要做的全、细、诚才能取得你的客户的 信任 4、要做到全、细、诚: 细:把你能想到的方面都想到,想不到就问你的经理 全:准备的一定要充分,能准备的全准备上 诚:不要试图去欺骗你的客户,善意的谎言是可以的。客户都不傻都有自己的判断能力,一个用心去做事的人是客户选择你的基础。 5、留住客户的方法 是的,很多人发现自己做的很好了,还是没法留着客户是什么原因?

首先,客户不可能只找你一个人,所以在茫茫人海中找到你是缘分,如何把握呢? 其次,你真的是没有合适客户房源信息,这只能是看您的团队力量了,所以如果你成交了不要小气分成给你的团队,没有他们你什么都没有 最后,当然也有很多客户本身就是“刁民”,你要是有能韩璇的能力就尽力韩璇,要是发觉你根本架不住你的客户,那你选择你有把握的客户吧 6、克服经验不足的方法 中介行业的好处是时刻能体现团队经验,有问题找经理,相信他能帮助你解决你困惑的问题。 多多跟你的前辈学习一下,多听、多看、多带看、多接触客户 7、跟客户保持良好沟通,关爱式服务 1)熟知每一个客户的需求,当有房源出来后第一时间介绍给他,掌握先机 2)不要吝啬的你的话费,经常给客户打电话问问了解情况,让客户想买房子的一刻就能想到你 3)知道客户的更多的联系方式,以便于更快更及时的传送消息 4)每一个客户都是你的上帝,好好服务不用我说吧 5)当然你可以跟你的客户成为朋友,回头客、朋友介绍的客户都是很重要的 6)关心你的客户 7)不要担心失去一个客户,总有一些客户很刁钻,那你就放弃他吧 8、举例 你的客户A要买房需要80万的房子,3-5楼的,指定某小区。

商业地产销售培训

《商业地产招商、销售技能提升训练》 随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响,近几年商业地产大量涌现,竞争激烈程度前所未有,无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识,引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 商业地产是一个复合型的产业,一个系统工程,项目运作涵盖:开发(销售)、招商、经营、管理,是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面,因此,专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广?如何进行有效拓客?如何实施营销团队管理?如何快速提升团队成员的专业度和战斗力?已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练,使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心,将准客户高效转化为成交客户,提高销售业绩,解决现阶段公司困境。 要快速实现商业地产的招商和销售,应做到以下几点: 1、营销人员应该充分了解区域房地产市场,尤其是商业地产投资需求和经营特点,懂得挖掘项目除常规卖 点之外潜在的投资价值,快速有效的对投资需求客户进行价值引导; 2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升,锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应 对话术并在工作中灵活运用; 3、熟练掌握与客户互动链接的方式,学会高效沟通和杀客逼定的技巧; 4、熟悉客户全程服务的内容,使客户舒心、安心直至走心。 营销观点:成功的营销离不开好的产品,但高水平的营销一定是建立在产品之外,所以,懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力,学会判读客户心理变化产生的各类生理反应,懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交!是冠军级营销人员必备的素质。 课时安排:2天12小时(课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整) 授课箴言:实战不是我的特色,真实才是我的根本! 课程特色:根据需求设计,理论讲解,案例分析,模拟演练,问题讨论,游戏互动 授课方式: 1、训练为主,互动式教学,抢答、辩论及现场演练; 2、理论讲授30%,按照房地产销售接待流程进行梳理; 3、实战话术训练及提升点评40%,针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练; 4、案例讨论20%,针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论;

房产中介经纪人销售技巧

房产经纪人怎么样才能做好房产中介22点秒招 房产中介新手如何快速做好房产中介这个行业?快速的找到或者卖出房源。在分配到相当地区时,小蜜书建议新人要先对自己的经营的小区进行了解。 首先要先熟悉自己所经营的小区与商圈,周边的学校、银行、卖场与交通、菜场等设施。了解自己所销售房子小区的优缺点,房龄、容积率、得房率、绿化率、朝向、房型,这些基本概况越熟悉越能获得客户的认可。 掌握房地产的从业知识,买卖双方的费用计算,买方如契税,借款的有评估费与担保费,卖方需交营业税和个人所得税,在什么情况下可以免交哪些费用,借款月还款额的计算等等。 成功经纪人的日常工作: 1、每天准时到公司,早起的鸟儿有虫吃。 2、找开电脑,查看前一天所新增楼盘,熟悉市场行情,养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。 3、打开电脑,随时查阅公司"新间公告"、"员工论坛"等栏目,及时了解公司业务动态同规章制度,跟上公司日新月异发展的步伐。 4、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要,但半年内会买的客户) 5、尝试考核本身对买卖过程中,税费及各项手续费的计算方法。 6、每天必须尽量保证带两个客户看房。 7、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。 8、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).

9、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌. 10、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况. 11、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前,先行约业主看房(每周至少一个)。 11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。 12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张,争取客源及盘源。 13、自行辑录五个笋盘,不停寻找客户作配对,机会自然大增 14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘,(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的"客户回访"工作。 15、跟进以往经自己租出的楼盘业主,会否买多一个单位作投资(收租) 16、有时间到附近交易活跃的社区兜客,及地产公司门口拉客。 17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系,加深感情争取控盘(签独家委托) 18、晚上是联络客户与业主最佳时间,坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。 19、业务员应多了解本市及国内房地产之要闻,令本身在这方面的知识增加,从而在与业主及客户交谈的时更有内容,塑造"专家"形像。 20、谈判过程中,遇上挫折,是平常不过之事,并要将问题症结之所在记下,不要重犯。 21、工作总结(看房总结经验),准备第二天工作计划(客与业主需联系) 22、心动不如行动,心勤不如手勤,主动出击,才能争取入息。

房地产销售的业务流程及售楼技巧培训

房地产销售的业务流程及售楼技巧培训 ·第一篇寻找客户 ·一、客户的来源渠道 ·要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户,即目标客户。在房地产销售中,客户的来源渠道有多种,如:咨询电话、房地产展销会、现场接待、促销活动、朋友介绍等。 ·客户大多通过开发商在报纸、电视、广播、车身广告等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼部参观,或是通过朋友介绍而来。 ·一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目已经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。 ·二、接听电话 ·1、基本动作 · 1) 接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候“××花园,你好”,而后开始交谈。 · 2) 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地深入。 ·3)在与客户中,设法取得我们想要的资讯: ·第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 ·第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 ·其中,与客户联系方式的确定最为重要。 · 4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。 · 5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 · 2、注意事项 · 1) 广告发布前,应事先了解广告的内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 14

· 2) 广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。 · 3)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 · 4)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。 · 5)应将客户来电信息及时整理归纳。 ·三、参加房展会 ·由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可请其留下联络办法,以便今后联系。购房意向特别强的客户,销售员可以邀请其到现场参观,并做进一步洽谈。 ·四、朋友或客户介绍来的客户 ·由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 · ·第二篇现场接待 ·一、现场接待前的准备:成功的接待就是销售成功的一半 ·随着房地产市场的成熟,靠碰运气或客户冲动买楼的机会已经微乎其微了,售楼人员必须花更多的时间去做讲解和说服,也要花更多的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的话,也要有接待100人只成交1个甚至没有成交1个的挫折心情和承受能力。因此,没有好的准备不可能会成功,正式接待客户前,应做好以下三方面的准备。 ·(一)理念准备:是内在素质、心态和心情的准备 ·一个不好的业务员天天在等客户,一个优秀的业务员天天在与老客户打交道。售楼人员最值钱的是他们的客户名单、电话本!这是他们的生存之本,是他们拓展业务的方向盘和导游图。 · &nbs,p; &nbs,p; 1、做客户的朋友。 14

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