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执行能力分级行为表现表

各能力素质定义及行为等级标准

积极性积极性：一种采取行动迎接即将来临的挑战或提前思考以适应未来机遇和挑战的倾向性第一级第二级第三级第四级 ?在阻力和反对面前要坚持住。当事情进展不顺利时千万不要放弃。要确保任务按照被认可的标准完成。?表现出高度的毅力以确保按要求实现目标。?不需要催促，意识到并能根据当前的机遇行事，迅速坚定地解决目前问题。 ?在被问及或受到指示之前积极寻求解决办法。 ?在事情变得被动前行动。 ?在他人来没有意识到机遇或问题所在时，鼓励他们采取行动。 ?提醒别人意识到问题所在。 ?促使别人不坐等指示，积极开始行动。 ?通过预测组织内外客户和关键性市场的趋势，采取措施创立未来 2—5年的战略定位。 ?鼓励和奖励为长远利益作出贡献者。 ?实施那些可以为长期战略打下坚实基础的事情和行为。项目管理能力项目管理能力：是指为实现组织目标而确立清晰详细的行动过程和组织工作的能力。第一级第二级第三级第四级 ?计划与控制个人日常工作，预算准时间，高效利用资源和精力。?管理短期目标，为自己及别人开发并执行预测未来短期的、逐周的计划。 ?确保计划有清晰的目标与里程碑。 ?利用程序、系统有效管理项目。 ?开发与执行计划，逐月预测未来的中期目标。确保每组计划得以完成。 ?将商业战略转化为可操作的目标。 ?在计划阶段确定并考虑到彼此任务间的相互依赖。 ?确保每个组织成 ?开发执行包括影响组织其它部门的行动计划。为可能影响组织战略的突发事件准备对策。

员实现目标计划和完成工作。关系网建立关系网建立：指能创立一个在信息搜集/分享/和/或完成工作目标方面有用或可能有用的人的关系网络的能力。第一级第二级第三级第四级 ?有效参与同事间非正式交谈，与同事建立非正式的相互往来。 ?建立、改善与团队内其他人的关系。?与他人维持积极有效的关系（例如：对他人的工作表示出兴趣）。?建立直接联系之外的正式非正式关系。 ?促进本团体之外的正式的或非正式的接触联系。 ?建立并维持有用的联系资料库。 ?与团队的外部人员维持联系。 ?与其他职能范围内的重要人物建立有效联系。促进功能交叉工作的发展。 ?利用其关系网络将自己的工作与公司内其它部门正在进行的工作进行整合。 ?与别的组织内有影响力的个人创建有效联系。开发广泛的组织内外联系网络。 ?与外部同事共同推动能促进双方业务发展的信息与程序互动。 ?与外部有经验和专业技术的人建立联系。 ?与其它组织共享经验与专业技术。专业学习能力专业学习能力：发展自己的专业/职业知识，与他人分享专业经验的能力与动机。第一级第二级第三级第四级 ?在专业方面展示基本的知识。使这些知识有效地用于实践。 ?与专业知识保持同步发展。?与他人分享经验，并在公司众多的建议中，使自己的提议与众不同，能够被执行。 ?了解专业领域的 ?利用本专业范围外知识来提升业务。 ?利用本专业内能促进其它领域工作或项目的专业 ?在公司工作范围外寻找机会以提高自己新知识的水平，并通过在专业杂志上出版自己的文章来展现

胜任力素质分级指标

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胜任力分级素质词典（通用素质部分) 第一部分词典介绍该分级素质词典是世界范围内迄今为止经透彻研究后最好的胜任力素质词典。它集二十多年素质研究之精华,在世界范围内的上乘、杰出者身上得到过验证,其有效性经历过多种经验式素质模式的不断确认。各素质的级别经不断修改,变得越来越明晰、越来越可靠、越来越有效。其中，所有的素质都已通过最严格的研究测试和专业标准测试。每一核心素质都在许多企业组织的管理者评估过程中得到了可靠地鉴别表现证实。收录在该词典里的通用核心素质,标准系列共有18个素质，通常被用来推导出一个人的素质模式：即每一行为事件访谈都会用这18个素质进行分析。而真正透彻研究的模式往往皆包括这18个为一组的素质（也许以18个素质的改进版为一组)

第二部分通用素质(按英文字母顺序排列） 1．成就导向（ＡCＨ): 希望工作杰出或超出优秀标准。其标准可以是某个人自己过去的业绩（力求改进之)；或一种客观衡量标准（只论结果)；或比其他人做得更好（即竞争性）；或某人自己设定的挑战性目标；或任何人从未做过的事(改革性）。因此一种独特的成就也可定为AＣＨ。(是否考虑要满足并超过既定目标？为达所期好处肯冒一定风险?）这种人： 1)要把工作做好:努力把工作做好或做对。也许有对浪费或低效率的受搓感（即抱怨所浪费的时间、表示想做得更好），却没有带来具体任何改进。 2)自创杰出衡量标准：面对他人强加的杰出标准,采用自己具体衡量结果的方法。也许表现为专注于某些新的或更确切的方法以达到管理目标。（那种对结果或业绩优秀衡量标准有自然兴趣者需具体分析）。 3)业绩有改善:对某系统或自己个人工作方法作出具体改变以改进业绩（即把某事做得更好、更快、更省、更有效;改善其质量、客户满意度、精神面貌、收益），而没有预先设定任何具体目标。（业绩的改进应该是明显的且可测量的。即使结果尚不知道或改进率低于所期望的,仍要计分。） 4)为达到有难度的目标而努力：“有难度”即仅有百分之50的机会达到目标、有百分之50的可能失败。其努力肯定是超常的，却又不时不实际或不可能的。或者,以最初某基线业绩表现对照投入努力后的更高业绩表现：即“在我接手时,工作效率为2０%,现在提高到了85%。”(如果目标不太难也不知达到与否，可作为2级计算分析?作为于传统标准相竞争的证据。如果计为4级,那么一个人同样的行为或事件便不宜计为3。) 5)有做成本-效益分析:在仔细计算过投入和产出的基础上做决定、定先后或选定目标：对潜在利润、投资盈利率或成本效益分析做详细明确考虑。家对商业结果做分析。(计算分析时,这人应:１）具体提到过成本和2）效益和3)基于成本效益考虑的决定。 6)明知有风险仍一往无前:为提高效益调动最大资源和/或时间(明知不一定成功），（即改进业绩，达到一个有大难度的目标，等）。如计算分析时为6级,应注意计算低级的 ACH作为证据以充分抓住访谈者ＡCH的深度及广度。 2．演绎思维(AＴ)：喜把事物拆分成小块小块来理解,或用步步推进的方法对事物进行解剖。演义思维包括对问题、局势等系统地、组织结构地理解；进而对不同特性或方面进行系统比较;理性地制定出先后对策；确定时间秩序，因果关系或如果这样?便会那样的关系。(这人是否理解因果关系链？) 这种人: 1)拆分问题:把问题拆分成一系列小任务或活动,不强调其价值。列小项目时没有特别轻重缓急排列或先后秩序排列。 2)可见基本关系：把问题拆分成小块。用一个链把个小块联系起来:A导致B；可分为两部分：正面和反面。根据重要性把各任务列出轻重缓急来。 3)可见多重关系：把问题拆分成小块。划分出多重因果链来：事件的几个潜在原因，行为的几个必然结果，或事件的多方因果关系链（Ａ导致B导致C导致D）。对一个问题或局势的诸多方面分析其相互关系。对障碍有前瞻性、提前考虑该进行的步骤。（如对访谈者所拆分的问题或局势的复杂性把握不准,可简单地计算为２级）。 4)作出复杂的计划或分析：采用几种分析技巧把复杂的问题拆分成各种组成部分。再利用几种分析技巧确定出几个解决方案并权衡其利弊。(４级者不仅仅是问题的线性拆分, 而是多重原因?引导因素导致一个以上的解决方案)。

幼儿依恋的类型、行为特点及安全型依恋培养

幼儿依恋的类型、行为特点及安全型依恋培养一、幼儿依恋的意义依恋是个体对某一特定个体的长久持续的情感联系。它不仅是个体归属感、安全感、信赖感、亲切感形成发展的基础，而且也是道德人格发展形成最重要的基础。同情心、自制力、自主感、乐观、信任、积极甚至责任心都是由依恋感的衍生、发展而迁移创生的。为此，我们应从小培养幼儿健康的依恋感，让婴幼儿在依恋感发展的最关键时期，建立温馨的亲子关系和美好的人际关系，为他们今后高层次情感发展奠定基础。二、幼儿依恋的类型及行为特点 Ainsworth与同事（1978）通过陌生情境测验和对多个样本的分析，将婴儿的依恋关系分为三类:①安全依恋，这类儿童与母亲在一起时能舒心玩玩具，并不总是依附母亲，当母亲离开时明显地表现出苦恼，当母亲回来时会立即寻求与母亲的接触，很快平静下来并继续玩游戏；②不安全依恋，回避型，这类儿童在母亲离去时并无紧张或忧虑，母亲回来，他们亦不予理会或短暂接近一下又走开，表现出忽视及躲避行为，这类儿童接受陌生人的安慰与母亲的安慰没有差别；③不安全依恋，矛盾型，此类儿童对母亲的离去表示强烈反抗，母亲回来，寻求与母亲的接触但同时又显示出反抗，甚至发怒，不能再去玩游戏。安全型依恋的幼儿喜欢和母亲在一起，对母亲有较强的信任感，但并不总是靠在母亲身边，而是把母亲作为“安全基地”，积极地探索周围环境，在遇到危险或挫折时会主动寻求母亲的帮助，会有“怕生”现象，但在母亲的鼓励下，能很好地与陌生人交往。回避型依恋与矛盾型依恋则易对他人、对周围环境产生不信任感，害怕分离或回避母亲，难以适应陌生环境，害怕与他人接触交往，在以后的生活中多形成多疑、孤僻、冷漠的性格特征。三、幼儿安全型依恋的培养传统心理学家认为气质是影响幼儿行为动力特征的关键因素，制约着幼儿的反应方式与活动水平，因而主张“气质决定论”。随着实验方法与现代技术的运用，人们逐渐认识到父母对孩子需要的敏感程度、教养态度、家庭氛围及教师的引导等同样影响着幼儿依恋的形成，这就对幼儿进行安全型依恋的培养提供了可行性。（一）遵循儿童的自身特点是必要前提

人类行为特征分类

人类行为特征分类 1）安静 halcyon dormant pastoral placid quiescent sedate sedative static stationary tranquil hush reposeful repose serene phlegmatic silent unflappable imperturbable impassive 2）卑鄙 ignoble ribald scurvy shabby sordid base reptilian underhanded turpitude 3）不重要 inconsequential marginal peripheral periphery menial trivial trivia trifle venial paltry negligible auxiliary ancillary subsidiary niggling nugatory peddling trumpery trashy eclipse overshadow nonentity 4）惩罚 castigation castigate chastise chasten condemnation condemn culpable culpability recriminate exoneration exonerate impunity penance penalty 5）陈腐、破旧、无聊、乏味 antediluvian antiquated shibboleth decrepit decrepitude dilapidated dilapidation dowdy tattered shopsoiled conservative reactionary conventionality stereotype clichéplatitude banal banality hackneyed stale threadbare trite commonplace drab drabness dreary menial stodgy stodge insipid tedious tedium humdrum grind drone monotonous prosaic prose 6）胆量大小 audacious audacity daredevil forwardness hardihood temerity bravado dauntless gallant gallantry valiant valorous valor intrepid stouthearted prowess venturesome nervy perky outface embolden spunk pluck mettle courage cowardice pusillanimous recreant timorous craven gutless poltroon spineless dastard abject daunt 7）放纵、放荡 dissolute extravagant immoderate intemperate unconscionable liberated unbridled wanton rambunctious debauchery debauch raffish laxity bacchanalian bacchanal indulge cocker abandon 8）讽刺 acidulous acrimonious acrimony acerbity caustic vitriolic mordant tart vinegared nipping pungent pungency flippant flippancy raillery chaff ridiculous ridicule taunt twit barbed poke jibe gibe jeer sneer contempt disdainful disdain mock persiflage pillory ironical irony derisive derision snide innuendo spoof scoff sardonic sarcastic sarcasm satirical satire lampoon burlesque caricature epigram quip parody 9）抚慰 appease placate mollify propitiatory propitiate reassurance reassure lull solace conciliation conciliate consolation console 10）概要 compendious compendium prospectus abstract synoptic synopsis syllabus précis epitome tabloid excerpt digest configuration profile sketchy sketch summarily

胜任力分级素质词典 (通用素质部分)

胜任力分级素质词典（通用素质部分）第一部分词典介绍该分级素质词典是世界范围内迄今为止经透彻研究后最好的胜任力素质词典。它集二十多年素质研究之精华，在世界范围内的上乘、杰出者身上得到过验证，其有效性经历过多种经验式素质模式的不断确认。各素质的级别经不断修改，变得越来越明晰、越来越可靠、越来越有效。其中，所有的素质都已通过最严格的研究测试和专业标准测试。每一核心素质都在许多企业组织的管理者评估过程中得到了可靠地鉴别表现证实。收录在该词典里的通用核心素质，标准系列共有18个素质，通常被用来推导出一个人的素质模式：即每一行为事件访谈都会用这18个素质进行分析。而真正透彻研究的模式往往皆包括这18个为一组的素质（也许以18个素质的改进版为一组）第二部分通用素质（按英文字母顺序排列） 1．成就导向（ACH）：希望工作杰出或超出优秀标准。其标准可以是某个人自己过去的业绩（力求改进之）；或一种客观衡量标准（只论结果）；或比其他人做得更好（即竞争性）；或某人自己设定的挑战性目标；或任何人从未做过的事（改革性）。因此一种独特的成就也可定为ACH。（是否考虑要满足并超过既定目标？为达所期好处肯冒一定风险？）这种人： 1)要把工作做好：努力把工作做好或做对。也许有对浪费或低效率的受搓感（即抱怨所浪费的时间、表示想做得更好），却没有带来具体任何改进。 2)自创杰出衡量标准：面对他人强加的杰出标准，采用自己具体衡量结果的方法。也许表现为专注于某些新的或更确切的方法以达到管理目标。（那种对结果或业绩优秀衡量标准有自然兴趣者需具体分析）。 3)业绩有改善：对某系统或自己个人工作方法作出具体改变以改进业绩（即把某事做得更好、更快、更省、更有效；改善其质量、客户满意度、精神面貌、收益），而没有预先设定任何具体目标。（业绩的改进应该是明显的且可测量的。即使结果尚不知道或改进率低于所期望的，仍要计分。） 4)为达到有难度的目标而努力：“有难度”即仅有百分之50的机会达到目标、有百分之50的可能失败。其努力肯定是超常的，却又不时不实际或不可能的。或者，以最初某基线业绩表现对照投入努力后的更高业绩表现：即“在我接手时，工作效率为20%，现在提高到了85%。”（如果目标不太难也不知达到与否，可作为2级计算分析?作为于传统标准相竞争的证据。如果计为4级，那么一个人同样的行为或事件便不宜计为3。） 5)有做成本-效益分析：在仔细计算过投入和产出的基础上做决定、定先后或选定目标：对潜在利润、投资盈利率或成本效益分析做详细明确考虑。家对商业结果做分析。（计算分析时，这人应：1）具体提到过成本和2）效益和3）基于成本效益考虑的决定。 6)明知有风险仍一往无前：为提高效益调动最大资源和/或时间（明知不一定成功），（即改进业绩，达到一个有大难度的目标，等）。如计算分析时为6级，应注意计算低级的ACH作为证据以充分抓住访谈者ACH的深度及广度。 2．演绎思维（AT）：喜把事物拆分成小块小块来理解，或用步步推进的方法对事物进行解剖。演义思维包括对问题、局势等系统地、组织结构地理解；进而对不同特性或方面进行系统比较；理性地制定出先后对策；确定时间秩序，因果关系或如果这样?便会那样的关系。（这人是否理解因果关系链？）这种人： 1)拆分问题：把问题拆分成一系列小任务或活动，不强调其价值。列小项目时没有特别轻重缓急排列或先后秩序排列。 2)可见基本关系：把问题拆分成小块。用一个链把个小块联系起来：A导致B；可分为两部分：正面和反面。根据重要性把各任务列出轻重缓急来。

动物行为分类解读

动物行为分类解读动物通过各种行为适应环境，而动物行为可因分类依据不同而有不同分类。分析如下：一、依据行为的产生划分包括先天性行为和后天性行为（学习行为）。对两类行为的学习，主要应注意： 1．概念：先天性行为——由遗传决定，与学习和生活经验无关，对同种生物而言，无个体差异，如婴儿吃奶、蜘蛛结网、蜜蜂筑巢、鸟类营巢孵卵、性行为等。后天性行为——通过后天学习获得，与学习和生活经验有关，又被称为学习行为，不同个体差异显著，如知识的学习。 2．区别：一是先天性行为仅由遗传决定、与学习和生活经验无关、同种生物无个体差异，而后天性行为主要与学习和生活经验有关、不同个体差异显著；二是先天性行为中的“先天”不等于“生来就有”，如迁徙、繁殖虽然是先天性行为，但并不是出生时就具备；后天性行为虽然与学习和生活经验关系密切，但并不是与遗传物质无关；三是行为的产生时间：后天性行为全部是后天形成，但先天性行为却不一定出生就有，有的要发育到一定年龄才能表现，如蜘蛛结网、蜜蜂筑巢、鸟类营巢孵卵、性行为等，只是“不需要学习就会”。 3．联系：先天性行为是后天性行为形成的基础，为个体生存所必需；而后天性行为可增强机体对环境的适应能力，有利于更好的适应环境。二、依据行为的功能划分包括取食行为、领域行为、攻击行为、防御行为、繁殖行为、节律行为和社会（群）行为等。这些行为往往相关，对一种生物而言，往往多种行为同时存在，主要应注意：1．领域行为中的“领域”是取食、繁殖和抚育后代的区域，是一个“空间范围”；占有空间的动物可以是一个个体、一对配偶、一个家庭或一个动物群体。 2．攻击行为是个体为了获得食物、空间或配偶时所表现出来的行为，在同种生物（如争夺配偶）或不同种生物（食物、空间）之间均存在。 3．防御行为区别于攻击行为的是：它是捕食关系中的特有行为，是被捕食者通过一定的方式保护自己、防御敌害的行为，如动物的保护色或毒刺。 4．繁殖行为，不仅仅是哺乳行为，它还包括：两性识别、繁殖空间占有、求偶、交配、孵卵以及后代的抚育等。 5．节律行为，即周期性行为，也就是通常所说的“生物钟”。如海滩动物的潮汐行为是适应潮汐而产生的行为，某些动物的日节律行为（白天活动或夜晚活动）是适应光照强弱的行为，人类和灵长类动物的雌性个体的月经周期是激素的周期性分泌，季节性繁殖有利于营养供给，鱼类和候鸟等的迁徙、鸟类换羽和哺乳动物换毛有利于适应环境温度的变化等。 6．社会（群）行为，广泛存在于昆虫和某些哺乳类动物中，其显著特征是群体之间的分工合作，利于繁殖、取食及躲避敌害等。如蜜蜂中的蜂后（正常雌蜂，只有一只）、雄蜂和工蜂，蚂蚁中的蚁后（雌蚁，有几只）、工蚁、雄蚁和兵蚁，非洲狮、灵长类动物和狼等哺乳动物的群居行为。

客户行为分类

恩客-优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的保健意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。 VIP客户-准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。 2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。这类型客户不成交则已，成交必是大单。牛客-劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。

销售部人员知识分级定义表

销售部人员知识分级定义表素质名称范围级别行为表现公司知识包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等 1级了解员工手册与职位相关内容，了解公司发展历史，熟悉与本岗位有关的管理制度、流程 2级了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管理制度、整体运作流程，了解公司整体战略规划以及战略步骤3级洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战略步骤对公司运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、保证战略目标的实现产品知识包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等 1级了解公司产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细资料，并能回答客户对该类产品的询问 2级全面掌握公司所有产品的详细资料（名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点），并能解答客户对有关产品的询问 3级精通公司所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划与设计提出合理化建议营销知识主要包括三大类知识，具体内容请参考表4-3 1级了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作 2级 1．掌握A、B、C中任意两类知识的操作运用原理，了解销售工作并有一定的工作经验 2．可综合利用各种营销策划知识进行部分项目的市场调研、客户调查、分析以及指导销售工作，编制简单的营销策划方案 3级熟练掌握三类知识的操作运用原理，精通营销策划知识，编写的营

DISC行为风格类型解释

行为风格课程工具 DISC典型组合类型解释一、D型（低I、S、C）：结果定向者（Result-Oriented pattern） 1、行为描述控制、果断，您相信自己有足够的能力来改变周围的环境和他人，好发号施令，大胆、好竞争、好冒险。在工作上，您有很强的成就动机，进取心强、好竞争，而且不顾一切努力实现自己的目标。此外，您还显得精力充沛、适应能力强。人格关键词是：征服、行动迅速（Efficiency）、自我激励和独立。 2、团队合作给人的感觉是比较强势、理性，一般不受情感因素的影响。由于您过于专注成就和目标达成，而会影响您与周围他人之间的人际合作。在极端情况下，您认为他人只不过是帮助您达成目标的一个手段。沟通时，往往说多于听。由于您有很强的竞争性一面，使您看到周围的挑战和对立面比比皆是，同时，您的同事会感到您带给他们的压力较大。 3、优势自信的决策者，在掌握较少信息的情况下能够快速决策。在周围他人都认为压力过大的环境下能够很好的适应。在困境下，有不服输的冲劲，可以承担大任。 4、劣势攻击性太强，容易与人结怨；说的太多；不喜欢表扬下属，激励和影响他人的方式往往不对头；有时显得过于自信和武断；在团队决策与自己决策相左的情况下，不能很好的执行团队决策。在压力下，会变得苛刻、吹毛求疵。 5、激励因素您喜欢自己的工作能够为您提供机会，来显示自己具备控制、影响周围环境的能力；您认为自己的价值体现在：能够获得不断的成功 6、为了提高工作效率，您需要：主动与他人分享信息和资源；多听听他人对实现目标的看法和建议；真诚的关心他人；学会谦虚，培养自己的耐性。二、DI型（低S、C）：灵感启发者（Inspirational pattern） 1、行为描述您是高度自信的人，既表现出自我肯定、大胆和直接的一面，也表现出良好的人际交往魅力。您具有明确的生活和工作目标，并能坚持和投入地实现此目标。在平时的工作中，您希望借助自己的人际关系、竞争、权威实现自己控制周围环境和他人的目的，使周围他人不仅喜欢您，而且敬畏您。人格关键词是：自我激励、独立、热情和自信。 2、团队合作在团队中，您善于与人打交道，往往具备较高的沟通影响力和社交技能。影响他人的手段是：个人魅力、通过命令、表扬、奖励等。尽管您平时显得比较亲和，但也经常采取强势和命令的手段影响他人，特别是您处在压力的情况下。在与团队成员沟通时，能够平衡自己的说和听。由于您好交际，不怕冒犯他人，且行动迅速、直入主题的特点，与优柔寡断、委婉表达的人相处比较困难。 3、优势善于思考，高进取心，喜欢抓大方向；挑战自我、软硬兼施、成就、说服力，而且行动迅速，喜欢接受挑战和竞争；处理事务果断，而善于说服和激励他人接受自己的方案。 4、劣势可能过于关注人的因素，而忽视数据、理论和事实；关注自我多于关注他人；可能不太注意主动与他人分享资源、共享信息；面对多重任务时，主可能次不够分明。压力过大时，会玩弄权术、喋喋不休，或者形成其他不良嗜好。 5、激励因素获得成功而又得到别人的认可，对您来说这是最能体现您个人价值的事情。您喜欢接受困境的挑战，如果您能够坚持目标、保持干劲，您的优势将得到较好发挥。 6、为了提高工作效率，您需要：真诚和蔼的对待他人；明确下属的优劣势，发挥其特长，帮助其成功

各能力素质定义及行为等级标准

能力素质库 (1) 任务分配能力 (1) 影响力 (2) 积极性 (2) 项目管理能力 (3) 关系网建立 (3) 专业学习能力 (4) 团队精神 (4) 分析能力 (5) 创新能力 (5) 建立信任的能力 (6) 以客户为本 (6) 培训发展他人的能力 (7) 沟通能力 (7) 决策力和水准 (8) 组织内活动能力 (9) 自信 (9) 展望力 (10) 激励和关心下属 (10) 督导能力（DIRECTING WORK THROUGH OTHERS） (113) 预期应对能力（INITIATIVE） (11) 判断能力（JUDGMENT） (12) 倾听与反应（LISTENING AND RESPONDING） (134) 主动性（PERSONAL DRIVE） (13) 能力素质库任务分配能力

望别人那里接受工作时要坚定而自信（如：对于不合理的要求要勇于说“不”）务正绩效问题，保证制定出可行性计划。 ?在适当时候，有效运用纪律/惩处程序影响力积极性

确保任务按照被认可的标准完成。?表现出高度的毅力以确保按要求实现目标。问题。 ?在被问及或受到指示之前积极寻求解决办法。 ?在事情变得被动前行动。 ?提醒别人意识到问题所在。 ?促使别人不坐等指示，积极开始行动。 2—5年的战略定位。 ?鼓励和奖励为长远利益作出贡献者。 ?实施那些可以为长期战略打下坚实基础的事情和行为。项目管理能力关系网建立

相互往来。 ?建立、改善与团队内其他人的关系。?与他人维持积极有效的关系（例如：对他人的工作表示出兴趣）。?促进本团体之外的正式的或非正式的接触联系。 ?建立并维持有用的联系资料库。 ?与团队的外部人员维持联系。功能交叉工作的发展。 ?利用其关系网络将自己的工作与公司内其它部门正在进行的工作进行整合。广泛的组织内外联系网络。 ?与外部同事共同推动能促进双方业务发展的信息与程序互动。 ?与外部有经验和专业技术的人建立联系。 ?与其它组织共享经验与专业技术。专业学习能力团队精神团队精神：与别人一起工作，而不是单独工作或与别人竞争的一种能力。第一级第二级第三级第四级

典型四种气质类型及其行为表现

典型四种气质类型及其行为表现 1、多血质神经特点：感受性低；耐受性高；不随意反应性强；具有可塑性；情绪兴奋性高；反应速度快而灵活。心理特点：活泼好动，善于交际；思维敏捷；容易接受新鲜事物；情绪、情感容易产生也容易变化和消失，容易外露；体验不深刻。典型表现：多血质又称活泼型。多血质的人大多机智，聪明，兴趣广泛，能迅速把握新事物，善于交际，在新的环境里不感到拘束。在工作中、学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作能力，善于适应环境的变化。在集体中精神愉快，朝气蓬勃，愿意从事符合实际的事业，能对事业心向神往，能迅速地把握新鲜事物，在有充分自制能力和纪律性情况下，会表现出巨大的积极性。但做事缺乏持久性，注意力转移的快。还有，多血质的人眼高手低：小事不做，大事做不了。（眼高手低、见异思迁、随波逐流）要求反应迅速并敏捷的工作对他们最为适合，在从事复杂多变和多样化的工作方面往往成绩显著。合适的职业：导游、推销员、节目主持人、演讲者、外事接待人员、演员、市场调查员和监督员等等。 2、胆汁质神经特点：感受低；耐受高；不随意反应强；外倾性明显；情绪兴奋性高；控制力弱；反应快但不灵活。心理特点：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维敏捷；但准确性差；情感外露，办持续时间长。典型表现：胆汁质又称力量型或战斗型。情绪易激动，喜欢控制的感觉，不喜欢被控制，暴躁，一爆发而不能自制；反应迅速，行动敏捷；在语言上，表情上，姿态上都有一种强烈而迅速的情感表现；能够以极大的热情投身于事业，能够于艰难困苦作勇敢坚决的斗争，在克服困难上有不可遏止和坚韧不拔的劲头，而不善于考虑是否能做到，一旦精力消耗殒尽，往往对自己的努力失去信心，甚至半途而废，前功尽弃。（刚愎自用、冲动莽撞）适合职业：管理工作、外交工作、驾驶员、服装纺织业、餐饮服务业、医生、律师、运动员、冒险家、新闻记者、演员、军人、公安干警等等。 3、粘液质神经特点：感受性低；耐受性高；不随意反应低；外部表现少；情绪具有稳定性；反应速度不快但灵活。心理特点：稳定，考虑问题全面；安静，沉默，善于克制自己；善于忍耐。情绪不易外露；注意力稳定而不容易转移，外部动作少而缓慢。典型表现：粘液质又称和平型。在生活中是一个坚持而稳健的辛勤工作者。由于这些人具有与兴奋的过程向均衡的强的抑制，所以行动缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工作制度，不为无所谓的原因而分心。粘液质的人态度持重，交际适度，不作空泛的清谈，感情上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感，能自制，也不常常显露自己的才能。这种人长时间坚持不懈，有条不紊地从事自己的工作。其不足食有些事情不够灵活，不善于转移自己的注意力。惰性是他因循守旧，表现出固定性有余，而灵活性不足。从容不迫和严肃认真的品德，以及性格的一贯性和确定性。（按部就班、被动淡漠、墨守成规）

能力素质分级词典

能力素质分级词典（通用素质部分）第一部分词典介绍该分级素质词典是世界范围内迄今为止经透彻研究后最好的能力素质素质词典。它集二十多年素质研究之精华，在世界范围内的上乘、杰出者身上得到过验证，其有效性经历过多种经验式素质模式的不断确认。各素质的级别经不断修改，变得越来越明晰、越来越可靠、越来越有效。其中，所有的素质都已通过最严格的研究测试和专业标准测试。每一核心素质都在许多企业组织的管理者评估过程中得到了可靠地鉴别表现证实。收录在该词典里的通用核心素质，标准系列共有18个素质，通常被用来推导出一个人的素质模式：即每一行为事件访谈都会用这18个素质进行分析。而真正透彻研究的模式往往皆包括这18个为一组的素质（也许以18个素质的改进版为一组）第二部分通用素质（按英文字母顺序排列） 1．成就导向（ACH）：希望工作杰出或超出优秀标准。其标准可以是某个人自己过去的业绩（力求改进之）；或一种客观衡量标准（只论结果）；或比其他人做得更好（即竞争性）；或某人自己设定的挑战性目标；或任何人从未做过的事（改革性）。因此一种独特的成就也可定为ACH。（是否考虑要满足并超过既定目标？为达所期好处肯冒一定风险？）这种人： 1) 要把工作做好：努力把工作做好或做对。也许有对浪费或低效率的受搓感（即抱怨所浪费的时间、表示想做得更好），却没有带来具体任何改进。 2) 自创杰出衡量标准：面对他人强加的杰出标准，采用自己具体衡量结果的方法。也许表现为专注于某些新的或更确切的方法以达到管理目标。（那种对结果或业绩优秀衡量标准有自然兴趣者需具体分析）。 3) 业绩有改善：对某系统或自己个人工作方法作出具体改变以改进业绩（即把某事做得更好、更快、更省、更有效；改善其质量、客户满意度、精神面貌、收益），而没有预先设定任何具体目标。（业绩的改进应该是明显的且可测量的。即使结果尚不知道或改进率低于所期望的，仍要计分。） 4) 作为于传统标准相竞争的证据。如果计为4级，那么一个人同样的行为或事件便不宜计为3。）为达到有难度的目标而努力：“有难度”即仅有百分之50的机会达到目标、有百分之50的可能失败。其努力肯定是超常的，却又不时不实际或不可能的。或者，以最初某基线业绩表现对照投入努力后的更高业绩表现：即“在我接手时，工作效率为20%，现在提高到了85%。”（如果目标不太难也不知达到与否，可作为2级计算分析。 5) 有做成本-效益分析：在仔细计算过投入和产出的基础上做决定、定先后或选定目标：对潜在利润、投资盈利率或成本效益分析做详细明确考虑。家对商业结果做分析。（计算分析时，这人应：1）具体提到过成本和2）效益和3）基于成本效益考虑的决定。 6) 明知有风险仍一往无前：为提高效益调动最大资源和/或时间（明知不一定成功），（即改进业绩，达到一个有大难度的目标，等）。如计算分析时为6级，应注意计算低级的ACH作为证据以充分抓住访谈者ACH的深度及广度。

客户的性格特点分类

客户性格四大类型深入分析个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的深入分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被s认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户

财务部人员知识分级定义表A

财务部人员知识分级定义表素质名称定义级别行为表现公司知识包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和主营业务、业务流程等 1级了解员工手册与职位相关内容，了解公司的发展历史，熟悉与本岗位有关的管理制度、业务流程等 2级了解行业状况，熟悉公司的发展历史、现状及未来发展方向、目标等；熟悉公司相关管理制度、整体运作流程及公司各类经济业务、各业务环节之间的相互联系，并能在财会工作中加以准确、有效运用 3级洞悉行业发展的重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战略步骤对公司重要经营活动、投资行为等提供财务建议和决策支持，以保证公司战略目标的顺利实现财务知识主要包括4大类知识，详见表 1-4 1级 1．掌握A类所包含的基本知识、原理、方法，能够在企事业中进行会计核算、账务处理等项工作 2．熟悉B类知识，并能够灵活运用于实际工作中 2级精通A、B类知识，熟悉C类知识，通过预算管理、资产管理、成本管理、税收筹划等项工作定期进行财务分析与预测、提交财务报告，为企业的经营决策提供支持 3级精通A、B、C、D类知识并能够综合运用于企业财务管理工作中，能够对企业财务工作进行全面掌控，建立健全的企业财务系统，实现内部控制，规避财务风险，并对企业的重要经营活动、投资等提供决策支持法律知识包括公司法、税法、经济法、证券法及国家颁布的有关财务会计的规定，例如会计准则、企 1级了解与工作相关的各项法律、法规，使自己的工作合法、合规，避免出现原则性错误 2级掌握工作相关法律知识，了解其他法律知识，并能够运用于工作之中，确保企业的经营在合法的条件下运行 3级精通与公司运营、财务工作相关的全部法律知识，并能够灵活运用，在不违反法律、法规的情况下进行税务筹划、投融资等，控制经营

变态人格的行为特征及分类

作者: 郁闷骑士发表日期: 2001-05-06 22:21:22返回《心理研究所》快速返回变态人格的行为特征及分类如果您是个电影迷，一定看过《催眠》、《爱德华大夫》、《沉默的羔羊》等经典的影片，您的感觉是什么呢？在毛骨悚然、不寒而栗的同时，您是不是也对其中主人公的人格变态而吃惊和好奇呢？在您对某人愤怒及至的时候，是不是回咬牙切齿的说一句“变态”，您这里的意思肯定是这人的人格有障碍，人格变态。可究竟什么是人格变态？它是怎样规定的？如果我再告诉您变态人格可以分为6个种类，您是不是又有一丝好奇呢？目前，常为世界各国所引证的变态人格的定珍标准包括5项： 1．行为的目的和动机不明确； 2．认识和行为脱节； 3．不能从失败中吸取教训； 4．对人缺乏感情。 5．有神经官能症的不安和失望感。而常见的六种变态人格是：一、无情变态人格心理行为表现为：缺乏为他人着想的情感，对亲人和有血缘关系的人冷漠；不讲交情；无爱心；严重缺乏怜悯、同情心。对处于危险、灾难、临危待救的人，即使他有救助的能力，也不去营救。正当的哺养、供养、奉养义务也不愿意尽职尽责。二、违纪人格其心理表现为：狂暴或冷酷无情；高度自私和损人利己，不顾社会的需要；不尽责任和义务；对挫折难受力差；常无理抢白，不顾事实真相，在偶然的动机驱动下可能犯法；悔改意念，羞辱意念不强。三、爆发性人格其心理表现为：情绪不稳定，易突然爆发无节制的愤怒、仇恨或激情（仅限于情绪和言辞上的攻击或粗暴）。患者的变态心理行为常呈突然行为。由此可出现相应的事端。事后后悔，但很难自控而防止再度发生。不发作时，一般不会造成事端和损害。四、攻击性人格其心理表现为：性格暴躁、个性强、不讲理或强词夺理，出口伤人，稍遇反抗时就拳脚交加；年纪偏大时，主要表现为非暴力方面的攻击，如恶言恶语，中伤，攻击他人。五、被动攻击性人格持这种人格的人，有基本的攻击性人格的心理倾向，但在行为上表现得被动，以被动行为表示敌意。具体表现为拖延，固执，生气（但不发脾气，生闷气），故意阻碍，有意不称职。有严重的交际障碍并健忘。被动攻击性变态人格的特点是有攻击心理倾向，但采取的行为是被动的，其中存在着心理与行为的矛盾。六、孱弱性人格孱弱性人格的心理表现为：被动地顺从年长者或别人的愿望，缺乏生气及独立能力，依赖性强，对日常生活要求只有微弱不适当的反应，享乐能力有限，把自己看作懦弱无能。