伯爵酒业有限公司销售技巧培训
伯爵酒业有限公司渠道话术技巧
?饭店操作流程和谈判技巧及维护
?终端客户疑虑的问题
?结束语
饭店操作流程和谈判技巧及维护?进入酒店
?谈判方式
?吧台陈列
?沟通技巧
?维护、拜访程序
饭店操作流程和谈判技巧及维护?酒店类型：
?饭店分为A、B、C三种类型
?A类：一般为四—五星级酒店。
?注：消费档次比较高。
?B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。
?C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。
?注：现本公司产品定为C类店
进入酒店
?问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们进酒谁负责。对方一般回答：“你有什么事
么？”我们先表露身份：“我们是伯爵酒业有限公司，
我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事
宜。
?危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看………”。注：最好不要
和他（她）谈。
?分析
–他（她）们做不了主。
–他（她）们没有自主进货权。
–他（她）们拍不了板。
对策：哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了。
?技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！
?注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当时情况方可运用。谈判方式
?进入办公室
?请问，那位是经理？
?递交名片和产品资料
?等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。
?谈判开始
?经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店？
?业务员：酒店、KTV、超市
?注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等，对策：可以先避开这个话题，谈点别的。
?业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。
?经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？
?业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们还没有什么政策但是你们
利润很高，如果到时有什么新的好的政策一定会给你们
的。
?注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及销售量比较高的可以考虑。
?经理：那你们打算准备出多少进场费呢？
?业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说个数我们再商
量商量好么？
?注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。
?经理：那这样一般别人进场都是付XX元，你们就付XX元。
?业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！”
?注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还
是不行。
?如果真的不行，就以下列方法回答：
?业务员：那这样吧。我们等销售量大了就送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。
?对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜
身而退。
?结束语：那这样吧，XX经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我
们再来商量商量好么。
?最后：XX经理，您有名片么？能不能留个电话方便联系。
?总结：（1）应该没有什么问题
?（2）回去向你部门主管汇报然后再做。
吧台陈列
?把公司产品陈列在吧台醒目位置。
?把公司产品与同类产品相齐陈列。
沟通技巧
?业务员：你好！我是伯爵酒业有限公司的，我们的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。
?吧台：不可能，我们还要摆别的，随便放一下就行了。
?业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都很好，和你们现有的产品陈列也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。
?吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？
?业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你们的，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。
?注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。
再次回访
?业务员：XX你好，还知道我是谁么？
?吧台：你是什么公司的，做什么产品？
?注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。
?业务员：你真是贵人多忘事，我是伯爵酒业有限公司的呀?吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？
?业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？
?（出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？吧台：有人问过了，但是暂时没人点。
?注：此条只作为假设。
?业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。
?注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产品销售情况，从他（她）们口中探出对方给他（她）们什么礼品及
在酒店的促销方式。
?目的：与对方加深感情，达到下次再拜访目的。
主管沟通
?首先利用自己敏锐的洞察能力，注意大厅里经常指手划脚的人，他（她）一定是大堂主管。
?寻找目标方法：
?着装和服务员不同
?经常穿梭在餐桌和点菜及前台
?服务员常找他（她）问东问西
?打探服务员
?业务员：你好！我看你挺忙的，没休息休息啊
?主管：没事，这是我们工作职责，你是…………..？
?业务员：哦！是这样的，我已经注意你很久了，看你一直都没有休息过，你们这儿主管是不是都象你这么忙啊！！
?注：此句话可以试探出他（她）是不是主管。
?主管：基本上都这样，我们已经习惯了
?注：目标确定对方就是主管，进行下一步沟通
?业务员：哦！你们饭店有象你们这样的主管，生意一定会蒸蒸日上的，我真替你们老板高兴，他（她）拥有那么棒的员工。
?主管：谢谢！你是做什么的？有事么？
?业务员：哦！是这样的，我是伯爵酒业有限公司的，我们公司产品已经进入你们酒店了，我想请你多照顾照顾，不知可不可以，如果方便的话，我们待会聊聊，这是我的名片。
?主管：你们产品什么时候进来的？是什么产品？
?业务员：我们产品是刚刚进入你们饭店的，恐怕你还没有注意到吧，我简单给你介绍一下我们公司的产品吧。
?主管：你们有什么政策给我们酒店的，如果没有力度恐怕难销。
?注：政策就是指的瓶盖回收。
?业务员：你们酒店我们没有政策，但是对你我们有点相应的政策。
?主管：是么？对我们有什么政策，说说看？
?业务员：你放心好了，只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推，每瓶给他们X元/瓶，你这块我不以每瓶和你兑换，月底结帐时，我们给你额外的奖励。
?注：基本谈定，聊点别的，增加工作外的感情沟通。
服务员沟通
?寻找方法：
?主管推荐
?凭自己洞察能力锁定目标
?漂亮、有气质、多数客人来了，她基本都熟悉
?客人主动和她打招呼
?进行贴近，找寻谈话的切入口。
?业务员：你好！看来你在这里做了很长时间了吧，客人对你都比较熟悉哦！
?服务员：是的，你是做什么的？
?业务员：我是伯爵酒业有限公司的，我们的产品已经进入你们的酒店了
?服务员：哦！（1）没听过，也没见过（2）我在吧台见到过
?业务员：我观察了很久了，看你工作能力那么精练，又和客人这么熟悉，我想如果我们能合作，对我们公司来说是个推广产品的机会，对你个人来说会增加一份额外的收入，你看我们是否方便谈谈？
?服务员：你给我们每瓶多少钱？酒店会知道么？
?业务员：你放心好了，我们不会对酒店说的，再说说了对你我双方都没有什么好处，你如果帮我们销好了，每瓶给你兑现X元，之后我们公司有促销品，我们都会给你的，
你放心吧，与我们合作绝对没错！
?服务员：那我帮你推推看，不知客人是否愿意喝哦！
?业务员：不是试试看，要全力以赴去推，你想你帮我销一瓶你就能拿X元，一天销XX瓶，每月你就能拿到XXX元，对么？你也可以发动你们一起的服务员一起推啊。好了，就这样，这是我的名片，有什么事打我电话，瓶盖到一定
数量我就来收，再见。
维护、拜访程序
?检查库存：
?到仓库找保管员查产品库存多少，防止断货。
?业务员：你好！我是伯爵酒业有限公司的，这是我的名片，我想看看我们公司产品在你们这儿库存还有多少，谢谢！
?库管：你们是什么产品？什么时候来的？
?业务员：已经进来XX天了，叫“龙江家园”。
?注：和这些人聊的时间不要太久，查完库存就告辞。
?业务员：好的，谢谢你，这是我们公司促销品，留做纪念，如果你们发现我们产品不多了，麻烦你给我打电话，谢谢！
再见！
?注：首次给他（她）一些，下次就不必送了
吧台服务员沟通
?业务员：你好，还记得我是谁么？我是伯爵酒业有限公司的，我们的“？？？”销的还好吧“？
?业务员：你们把我们的产品陈列到什么位置了，客人都注意不到了，帮我陈列在这儿不行呀？哦，对，上次答应给
你促销品，这次我特意给你们送来了。
?注：不是每次去都送礼物，隔三岔五也要见机行事。
?业务员：如果有客人来点酒水，尽量多推荐我们的产品，你放心，和我们合作不会亏待你的。
主管
?业务员：XX主管你好！依然还是这么忙呀？也该休息休息呀！改天休息了给我打个电话，咱们去散散心，别整天忙
于工作，把自己搞的太累了。
?注：只是一种玩笑，不作为采纳，如果时间久了，效率有了，可以运行。
?业务员：怎么样，上次对你说的事帮我帮了没有，我们产品有人点么？你们服务员帮我推了没有啊？
?注：不需要和他（她）聊的太久，因为他没有时间，再说他（她）并不是我们要找的直接面对消费者的人，只不过
想通过他（她）的关系和服务员沟通方便些。
?业务员：那好吧。我看你也比较忙，就不打搅你了，下次再见，没事给我打电话。
服务员
?业务员：你好！还在忙啊，我们公司的产品销的怎么样了？
?业务员：你看你们一起的能不能帮我找几个协助你一起推？
?业务员：现在你已经有多少瓶盖了？多了我就帮你兑了，如果不多下次一起兑好么？
防止跑单
?找几个比较熟悉的服务员
?酒店有什么情况及时通报
?顺便帮公司监督一下吧台陈列及销售情况
?到了结款日期通知本公司业务人员去结款。
结束语
?以上所说的每条在酒店操作过程中，肯定会遇到的也是常用的而且是主要的，以上的部分，需要业务人员随机应变，自己灵活掌握。总之，最终目的要于饭店层层部门人员搞
好客情关系，争取做到酒店每个部门，每个角落每个员工
都熟悉，便于以后新品上市的推广和销售。
终端客户疑虑的问题
? 1.新酒进店能不能赊销？
?答：不好意思,我们领导有交代,我们不做赊销,如果赊销的话,经销商就会让我们自己垫付这部分资金,我们是小
业务员,垫付不起呀!我们经销商如不打款到我厂,我厂是
不会给发货的.
? 2.如果产品卖不掉，能不能给退？
?答：当然退。这是我们的承诺。如果你们店进货之后,排面摆到3瓶以上,我们的POP粘贴未被损坏,3个月以后,
如若真的一瓶也卖不掉的话,我们就给您退货。
? 3.厂家经常换业务，服务跟不上怎么办？
?答:这种事情我们也不愿发生,这次我们给您留的客户联系卡,上面有经销商,办事处,和业务员的电话,如果业务
员的打不通,可以打经销商的和办事处的,我们接到电话
后,会及时的为您服务.
? 4.厂家业务承诺给奖品，不兑现怎么办？
?答:如果真的是这样,我会兑现我前任业务员的承诺,等下次搞活动的时候,一定反最优惠的政策,最好的奖品,先发
放到您这里
? 5.市场出现砸价怎么办？
?答:我们公司对恶意砸价的二批或终端会严格处理的,因为我们和他们都有合同,如果一旦查实,我们会按章办事
的.
? 6.产品利润太低，没法卖？
?答:虽然我们的产品利润低,但是我们的销量是最大的,你卖我们的产品是可以带动你其它产品的.但低也是暂时的,我们会在近期推出一款终端利润在的产品,来弥补这种产
品的利润.
?7.如果打电话能不能及时送货？
?答:您放心,以前可能是我们的配送体系没有建立完善,可
如今不一样了,我们有专人专车定时定点定线拜访.我们会给您留客户联系卡,上面有业务员,经销商和办事处电话24小时为您服务.
?8.别的产品有促销品你们怎么没有？
?答:我们每个公司和每个公司的运作方式不一样,我们的促销是有阶段性的,一年有几次的大型促销活动,这是由我们市场部和企划部来制定的.你们发现我们有促销的时候,别的厂家不会有.等我一旦听说我们公司有促销活动时,我一定第一个先告诉你的.
?11.产品进店卖不了，没人管怎么办？
?答:某某是我们代理商,他还经营某某产品,如果真的销售不好,你还可以调换别的产品,再说我们厂家业务人员会订期回访,做好售后工作.
?16.你们的促销品质量太差。
?如果你感觉这种差,我可以负责给你调换一种,谢谢您给我们提出的宝贵意见！!
?17.要想在这卖，你们就代销，我们不卖新牌子酒。?答:我们没有代销的政策,我们的产品不会占压你很多资金,如果真的销售不好,我们给你调换别的产品,某某是我们的经销商,你可以核对一下
?18.你们箱外东西太少，别的产品多。
?答:别的酒给的多,但没我们产品销的快,在有举竞品的劣势,
?19.老板不在，你们回头再来。
?答：行您先忙着,我们给你贴几张宣传画!
?20.力度不够，价格太高，利润太低。
①.您看这是我们的详细价格，政策价我也核算出来了。
（客户说价格高，有可能是毫无依据的下意识，要跟他认真详细的算。）
②.虽然我们不能给您带来多大的利润，但是我们*** （品
牌)有大量忠实的年轻消费者，他们买***的同时会买一些
薯片、瓜子等休闲食品，损失***的销量会给您整个生意带来不好的影响。
③.您知道，我们的经销商送货是非常辛苦的，我给您的
价格已经很低了，只能保证他不亏本。如果您想要更低的价格那您可以进***件货，我给您***的价格，经销商那边我去沟通，您看可以吗?
④.我经销商那里有价格比较低、利润比较大的**产品，
您要不进点，这样可以为您让点利润出来。
?23．问：你们的酒好还是×ⅹ酒好？
?答：两种酒各有千秋，我们酒特点是但＂入口绵，回味香＂?24．问：以前喝你们酒上头怎么办？
?喝酒上头有几种情况：
?①喝酒过量。任何酒过量都会上头，但不能这样对客人说。?②身体不适。也不能这样对客人说。
?答：你说的确实是个新问题，我做好几年了，喝我们的酒不过量上头的情况很少见。这样吧，您把电话留下来，我跟公司咨询一下再给你回电话。
谈判技巧—如何说服客人
谈判技巧—如何说服客人 1、了解客户真正的需求 -------------------------------- 说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次肯定 -------------------------------- 客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……] ※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 ※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”： （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫； （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；
公司销售员工培训计划方案
公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 （一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。 （二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接
销售话术：善用证据说服顾客
在销售话术中，为了说服对方，经常使用各种证据来证明自己的观点或者产品。了解各种证据的类型和效果，并在适当的时候去使用，是销售话术重要的技巧，也是成为一个最伟大推销员必备的本领。 销售话术中的证据1：数字 数字给人一种明确、实在的感觉，说服力远远超过繁琐的论证，是销售话术中最常使用的证据。比如， 销售员：“曾经理，如果您使用我们的产品，会让您员工的工作效率大大提高的，可以节约薪资。” 销售员：“曾经理，如果您使用我们的产品，会让您员工的工作效率提升50%，并让您节省一半以上的工资。” 你觉得上面两种销售话术哪种给力？肯定是第二种。所以，在说服客户之前，要努力检查自己的销售话术，尽量去掉那些不确定的词汇而用数字代替它们，以提升销售话术的说服力。 销售话术中的证据2：图像 “百闻不如一见”，用图像做销售话术已经是一项惯用的推销技巧，房地产销售技巧中样板间，汽车销售技巧中的展示车，都在运用图像。就连销售人员上门拜访，也要带这笔记本电脑，调出PPT给对方看。但如果你是在见不着面的电话销售技巧的运用中呢？也有办法，就是你的描述，你要善于将产品的特点描述成生动的图像来说服对方。 推销员：“李先生，我们的汽车清新剂味道很好，是纯天然的，很提神。” 推销员：“李先生，使用我们的汽车清新剂，你就像身在青山里姹紫嫣红、花朵摇曳的花丛中，那和玫瑰一样的香气让你舒适提神。” 这两种销售话术哪个好？ 销售话术中的证据3：经验 自己和别人经历过的感受和经验，也可以作为证据来说服客户。在这里要注意，作为销售话术，自己和别人的经验其作用和效果是不一样的。推销者自己的经验，对于客户来说，可信性比较低，所以，在销售员以自己经验组织销售话术时候，一定要客观而详实，让客户觉得可信是关键。别人的经验，则以客户熟悉的人或名人的经验效果为好，熟悉的人亲切、名人权威性强，这样不仅可信度高而且容易让客户产生从众心理，销售话术的说服效果就比较好。 销售话术中的证据4：戏剧性证据 戏剧性的证据是运用和设计出别出心裁，能打动被说服者心的说服办法,是很独特的推销技巧。 奇特的销售话术：一个国外销售员找到企业老板推销产品，他说：“老板，你现在使用的方
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。
说服性销售技巧详解
说服性销售技巧详细介绍 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户 的信任，在他眼中，你作为销售代表已经真正了解 他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：
1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。 2、你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需 要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此，你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求： （1）客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞 争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/建 立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产生 需求并采取行动导致巨大成功的例子。
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
说服性销售技巧详细介绍
说服性销售技巧详细介绍 说服性销售第一步——概括情况 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户的信任，在他眼中，你作为 销售代表已经真正了解他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况： 1、 你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你 可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下 来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行 你的销售介绍。 2、 你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果 我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的 想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的 销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此， 你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、 你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮 助客户找出需求： （1） 客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素 的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及 竞争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/ 建立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产 生需求并采取行动导致巨大成功的例子。 （2） 客户认识不到问题。问题常常是麻烦的起源，而麻烦 会带给人解决问题的愿望。销售代表为客户指出问 题，自然能够为客户建立改变现状的愿望，客户往往
营销技巧培训体会感想
营销技巧培训体会感想 今天又去参加公司组织的营销培训和个人强化训练。参加这种培训以经不是第一次了，以前在哈药上班时也经常参加。每次参加后的感觉就是整个人又补充了一次新鲜的血液.. 每次参加这种培训主要是培训个人的心态与专业知识的提升，起到调整工作中的积极性与个人能力（说白了就是增加销售的业绩）。这种培训的确能让你从中学到不少你平时所没有体会和你所了解到而没运用的专业东西派上用场， 通过互动和交流再到实践从而提高销售过程中更好的应对客户提出的问题，达到成交的目地提高销售的业绩。所以这种营销强化训练对个人能力的提升有很大的帮助，如果有机会参加这种培训的同仁请不要放弃机会，好好学习一下。 其实我觉得之所以很多公司及企业花重金请一些知名的培训师来培训公司的管理层和公司员工，一大部分是为了提高公司的的业务与产值，从而达到最大化的收益。（这里我想讲的是不管公司出于什么目地来培训大家，都只有一个 结果是想让公司发展，让为公司效力的人拥有超过其它同行的能力，也是我们大家学习的一个机会）同时也是提高管理层与员工的个人对人生观和价值关的看法，不断增加工作中积极性与能力，提升个人素质与企业文化品牌形象的概念等等做销售的几年来，我对此深有体会，而且还在不断探索学习过程中，我想成功只是时间的问题。 其实这个很重要，因为一个公司的命脉是什么?是人才与产品，为什么这么 讲呢?如果一个公司能力再大，有再好的产品，如果他没有一个好的，受过专业训练和具有很好个人休养与充满激情积极向上的管理人员，工作人员，销售人员去管理，开发，创新去推广产品的话，那么他们公司只有两个结果，一是破产，二是让其他公司吞并（个人的一小点心德观点，不代表众人看法）。人才是怎么来的，是通过后天学习和培训与实践创新得来的。没有人是天生人才的都是通过后天学习而得来的。对吗?答案是yes! 因为只有过硬的人才，才能创造出过硬的产品，才能不断创新创造适应变化莫测的市场，比尔盖茨好像是讲过。这也正是为什么那么多的大公司与集团愿意花钱来培训职工的原因。 我觉得不管从事什么行业的销售只有一个目的：“那就是业绩! 就是走出去，说出来，把钞票拿回来。因为在这个现实的社会和激烈的市场中，没
直入人心的八大销售技巧和话术
直入人心的八大销售技巧和话术 ——鼎达·微课堂编辑整理消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。就像啤酒其实卖的是文化，可口可乐卖的是活力和正宗，彩券、保险卖的是未来的期望。 第一大心理需求：安全感 人总是趋利避害的。内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。 保险销售基本都是从安全保障为出发点来说服的；汽车销售中说汽车的安全系统对于出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点；卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。卖保健品，对客户来说就是投资健康，健康是一切的基础，可以让客户的亚健康改善，不至于在未来花大价钱进医院受罪。 安全感的反面是恐惧感。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；医生经常在你感冒咳嗽的时候说如果你不注意，很有可能会得肺炎；吓唬可能是最有效的推销话术，但不可多用。
第二大心理需求：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。 卖保健品，你可以说：“给家人买保健品就是买健康，这是作为儿子、父亲、丈夫的职责。”“这台净化设备用上以后，公司的空气环境会大大提高，这说明你这个办公主任的慧眼识货。”卖锅具家电：“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的饭菜端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？” 第三大心理需求：自我满足感 自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。卖汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、卖烤肉机：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你女主人的当家风范来啊。” 卖家用电器：“用最好的净化器，为家里人带来安全的水和空气，那是品质生活的表现哪。” 第四大心理需求：情爱亲情感 毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，要善于运用语言引起对方的想象，卖厨具：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一
宝洁的说服性销售技巧
宝洁的说服性销售技巧 说服性推销的步骤： 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。 1、概括情况 “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主 的下列情况： —需求？ ――爱好？ ――条件？ ――限制？ ――机会？ 这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣一一向买主介绍一种能够为他提供他需要/ 需求/爱好的具体好处。 为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、 货架空间和竞争等等）。 其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还 是想要某些其他结果呢？ 此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的 反对意见的回答。 最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和 相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还
能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。 在你的概括结束时，如果顾客的态度仍不明朗，你应当设法得到顾客同意：你在概括情况 时谈到的东西是准确的和真正重要的。 在概括情况之后，提出一个问题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关心的一个问题， 对吗？” “这仍然是一种忧虑，对吗？” 要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要： —事前的一次访问； ――一次观察； —一次讨论； ――当前的市场考虑。 对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。 2、陈述主意 陈述主意时要注意： ――简单、清楚、明确； ――满足需要/机会； -- 建议行动。 向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括 情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使买主 采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。 3、解释主意是怎样起作用的 “解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明（制定）你的想法将如何产生你
公司销售方法与技巧培训教程
销售方法与技巧 第一大部分来电部分 电话接听及来电表的填写 （一）接听电话 接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP机）。 留住宅电话的方法： (1)开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某 小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电 话，我们要做一下登记。” (2)中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号 码脱口而出。 (3)最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍 之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。 还有一些特殊方法： (1)假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 (2)故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 (3)说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。 电话接听的注意事项：
(1)不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客 户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 (2)不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 (3)由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后， 马上约他到现场来。 (4)要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。 (5)不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引 力。想要进一步了解吗？请到现场来。 (6)要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言 拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。 (7)在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今 后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。 约客户到现场： (1)约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。 (2)约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 例：不要问：“你看，×先生什么时候过来（到现场）？” 他会回答你：”我有空就来。“ 而要问：“×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。 他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”
(营销技巧)说服性销售观
说服性销售观 如何能说服客户，销售产品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。 具有自我性 营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心理在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这里,不幸的是由于心理紧张,把产品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴,那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的产品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。 自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。 自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，（一个案例说明）(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，) 此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。具有定位性 可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。 浅客户定位，即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作： 你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质）：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。 你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。 专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也
某公司销售技巧培训
销售技巧培训 一、培训目的：以实战演练的方式提高销售人员的销售技巧 二、培训形式：案例角色扮演及讨论 三、培训实施流程：见附录一。 四、培训准备工作： 1.前期了解： 在准备制定培训方案之前，应初步了解企业运营状况、产品及其市场情况、销售情况及所面临的问题等，以针对企业具体情况设计适合的培训方案； 2.销售技巧要点讲解材料准备： 在进行小组案例演练之前，应以讲课的形式将通用的销售技巧要点进行强调。 3.人员分组：一般由企业培训协助人员协助共同确定各小组人员名单。小组人 数:4-6名。 小组人员构成：一位工作能力及经验均较丰富的销售人员作为组长，负责本组的活动组织及总结工作；一位经验少的或新加入的销售人员；其他销售人员。 小组内任务分工：见下表。 4.案例材料准备: 步骤一、确定案例种类划分标准： A、应运用行业通用分类标准，如目标客户群的分类； B、应能总括企业销售过程中出现的各种情况；
C、考虑企业的特有情况； D、该划分标准应与企业中经验丰富的销售人员讨论，经其认可后确定。 步骤二、选定典型和重点类别：将与企业实际销售过程中经常出现的典型的和认为较难处理的情况类别挑选出来，每一类别应由一个典型案例表现。所确定的重点类别也应得到经验丰富的销售人员的认可。案例数量最好应等同于小组数量。 步骤三、收集案例资料： 由企业培训协助人员组织几名经验丰富的销售人员，新华信培训人员引导、 说明并记录。 步骤四、编写案例： 由新华信培训人员编写。编写案例时应注意： A、案例中销售人员和客户的角色最好各一位； B、案例中的客户单位名称均为真实名称，说明相关人职位和虚拟姓名； C、应分别对销售人员和客户提出恰当的要求，尤其对客户方面的要求， 有利于案例演练的顺利进行； D、明确时间要求； E、明确销售人员要达到的目的。 5．制定《培训时间安排表》： （1）培训时间一般为二至三天。 （2）培训第一至第二天：分小组案例演练。 所有小组同时进行演练。小组轮流演练不同案例，小组成员轮流承 担扮演者、记录者和观察者的任务。根据培训时间来安排每组演练 的案例数，最好每组将每个案例演练一遍。每个案例演练时间约为 30 分钟。每个案例演练之间安排15 分钟时间小组讨论总结，也可 根据具体情况再安排15 分钟小组组长上台对本小组演练案例的看 法，每人 5 分钟发言时间。 （3）培训最后一天：实战演练评比各小组抽派两名代表上台演练所抽签得到的案例，由经验丰富的销售人员组成的评委针对总结出的销售 技巧关键点对其点评打分。在演练结束后，应安排由经验丰富的销
销售技巧培训
业务员沟通技巧培训555 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、 不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产 123233。品，这是一项很专业的技巧 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 12313。．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10。．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标 11。．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会 12。．不要躲避你所厌恶的人
5355513。．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训 14。．过分的谨慎不能成大业 15。．世事多变化，准客户的情况也是一样 16。．推销的成败，与事前准备的功夫成正比 5555555517。．光明的未来都是从现在开始 18。．失败其实就是迈向成功所应缴的学费 19。．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成 20你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是， 是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的 时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好 的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 我们做销售，销售的是什么东西？⑴
宝洁的说服性销售技巧
宝洁的说服性销售技巧 讲服性推销的步骤： 讲服性推销的五个步骤能够关心你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。 1、概括情形 “概括情形”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情形： ――需要？ ――需求？ ――爱好？ ――条件？ ――限制？ ――机会？ 那个步骤的第二个目的是引起和验证买主的爱好――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。 为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争等等）。 其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，依旧想要某些其他结果呢？ 此外，还要让买主明白，你差不多了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钞票、时刻、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，
确实是买主可能利用来作为否定你的方法的理由的任何因素，通过讲明你差不多明白这些限制，你就能够在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。 最重要的是，当你概括情形时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体停息，同时把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和相信你所讲的东西，概括情形的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采纳你的方法能够使他受益。如此，你就能吸引住买主的全部注意和爱好，连续听取你的销售演示的剩余的内容，同时找出方法来依照你的建议达成协议。 在你的概括终止时，假如顾客的态度仍不明朗，你应当设法得到顾客同意：你在概括情形时谈到的东西是准确的和真正重要的。 在概括情形之后，提出一个咨询题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关怀的一个咨询题，对吗？”“这仍旧是一种担忧，对吗？” 要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的方法。例如，你能够通过下述活动来了解买主的需要： ――事前的一次访咨询； ――一次观看； ――一次讨论； ――当前的市场考虑。 关于许多销售演示来讲，情形的概括应当简短一些。情形的概括品牌组
五个很实用的销售技巧
五个很实用的销售技巧 一、提示引导法 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 二、二选一法则 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。 三、对比原理法 对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。 她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。 四、疯言沙拉效应法 什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。 五、提问法 问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己
销售公司专业内部培训资料
精品资料 销售公司专业内部培训资料 目录 第篇业务经理培训资料 第—二 业务主管培训资料篇 第三篇促销员培训资料 第四篇营销管理培训
第一篇业务经理培训资料 一、业务经理工作职责 二、销售流程操作技巧 探销售前的准备与计划 探初步接触技巧 探说服销售 探销售中的技巧 探终结成交 探销售心得 探客户管理 三、精典营销案例
一业务经理工作职责 业务经理工作流程 ----- 信息收集及分析 ------ 拜访客户------回访客户------ 送货收款----- > 售后服务——宣传推广——信息反馈 1、信息收集及分析: 主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。 2、拜访客户： 访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约 3、回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地 与 客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。 4、送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常 用 的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说“不” ，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。 5、售后服务： 服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。 6、宣传推广： 地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜
销售技巧培训课程
《销售精英2天一夜疯狂训练》 【开课时间】 10月29-30上海 11月05-06东莞12-13深圳19-20北京 【课程大纲】 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
销售技巧怎样在一分钟之内说服客户5页
怎样在一分钟之内说服客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 什么是销售？是推销自己？还是卖商品？简单的说，销售就是说话，就是减少被客户拒绝的概率。 那到底什么样的方式能令我们减少被客户拒绝的概率？首先我们要练习好怎样说话（即选择怎样的话使客户在最短的时间里接受你，近而接受你的产品。）据调查，销售人员第一次跟客户见面，通过前三分钟的交谈，客户就决定是否接受你和你的产品。所以我们要在一分钟之内说服客户接受我们的商品以及我们自己。 在这里，有一个公式，叫做：FABE，它能帮助我们在最短的时间里，推销出我们的商品，从而达到成交。 F（feature）：特点、独特的卖点。 也就是我们的产品跟同类商品的不同的独特之处。很清晰的明白自己产品的独特的卖点，在面对客户时你才会更有说服力，同时也能让客户觉得购买你的产品是很好的选择。 （PS：在对客户介绍产品卖点的时候，一定不要使用“最”一类的副词）当然还要找到产品以外的卖点：环境、技术、师资力量、售后服务……其实销售一件商品，客户在意的还有产品以外的东西，所以找产品以外的卖点也是不能忽视的。 A(advantage):优势。
指的是我们要以我们的产品为傲。同时还应对自己引以为傲。所以要对产品和自己要有足够的信心。有的销售人员在出去推销时，好没真正搞清晰他要推销的商品有何优势，能带给客户什么样的好处，首先自己就给自己暗示说：卖得出去我就卖，卖不出去再想办法。这种想法会直接影响到成交，一个好的销售人员除了对产品的各项性能了如指掌外，还对自己要有足够的自信心：我们搞得定！（举例说明：市场部新伙伴都存在着这样的情况：对自己的产品不自信，和他们沟通后发觉这种情况的出现是对自己的产品了解得不透彻，换句话就是基本功不扎实。销售人员代表的是整个培训基地的形象，所以说一定要有自信，不仅是产品还是对自己） B（benefit）：好处、益处。 怎样才能让客户产生购买我们的产品的欲望？首先就 要让他们知道购买产品的好处、益处即制造快乐和痛苦的感觉。痛苦来自比较之中。顾客为什么会不购买你的产品，原因就是痛苦不够大，快乐不够多，所以我们和客户交谈时要找到事情的关键按钮即客户最关心的问题（问到症结出处）。通过和顾客的谈话还有事前对其企业的了解，我们可以找到事情的关键按钮，要找到关键按钮就要以发问的方式：要先问小的一些问题（以闲聊的方式展开），再问“是不是”问题（比如说：你们公司是不是出现…的问题?如果继续出现…问题,你觉得对你的公司是不是会有影响?......）最后才问