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学长真言：我的西医综合是这样拿高分的

学长真言：我的西医综合是这样拿高

分的

最近很多同学在微信中询问如果现在开始复习西综，该如何制定复习计划，我们来看一下2014医学学员的复习感言，借他的方法跟16的考生们谈谈西医综合如何取得高分。详情请看高分考生感言：

考研的关键是要对自己有一个准确的定位与评估，作为一个意志力尚可的考生来讲，清晰的目标，明确的计划就意味着高分不再遥远。西医综合占300分，而且感觉现在考的越来越难，越来越活，与临床的结合也非常紧密，个人感觉难度不亚于英语。30道多选题尤其难。针对自己的情况，认为选择辅导班来提高，是一个非常不错的选择，我很庆幸我选择了新东方的网络课，老师和课程都很给力。

对于西医综合的复习，我认为书至少需要看三遍，而且是有目的地看。首先把诊断可以放弃（这都在内外科中包括了），内外绝对是重点，生理生化稍次要，病理最次。

第一遍看书要点：

首先在把内外、生理化病理这四本书认真看一遍，要一个一个字的读，不放过任何细节。这阶段大概花三个月，辛苦看完之后你会有个惊喜的发现，那就是--啥都没记住！千万挺住，这很正常，其实真正的收益都在潜移默化中，不要因为这个感觉而丧气失望。

第二遍看书要点：

先看书，看完一个章节的参考书之后，再看老师给的讲义，同时做配套的真题。这一轮大概两个多月，结束后肯定会有不一样的感觉，你会发现你又进步了，虽然还不是很满意，但已经看到一线希望。

第三遍看书要点：

看书只看前两遍划过的重点部分，讲义还是要认真看的，尤其是里面列出的反复考得一些题，比如肝硬化的病理，胰岛素的分类，肝炎的变性等等，这都是以后的送分题，且机率很高。这一阶段大概一个多月。到十二月份，做北医的模拟题，得分低不要在意，总结做错的部分回过头再翻书总结，看看哪些题老错，然后重点解决。总结很重要，要自己弄个本子全记下来，最后两周看这些记下的，反复看，直到考试。

我的西医综合能取得240分的成绩，首先感谢新东方老师们，我是报了新东方网络课堂考研政英西医综合联报班，新东方他们不但有着精湛的课程内容讲解，还在整个备考过程中帮助调整备考计划，监督备考进度，时刻提醒我不要放松，坚持就是胜利。

这里我想告诉大家最好的坚持的方法，就是要有计划，有阶段性目标，就好像一场马拉松长跑，你在途中给自己一些目标，让自己不断的体会到达成目标的成就感，你就会发现自己才有不断向前，不断坚持的能量。

好多人都崇尚前松后紧，越临近考试，越忙的不行，我个人觉得这样的方法不可取，把压力放到后面，是很愚蠢的做法。当你锁定你目标的时候，就可以把剩下的时间做一个完整的规划。到最后才能达到从容应对，胸有成竹的状态。

市场开发控制程序

市场开发控制程序 1、目的对市场开发工作的各个环节进行有效控制，使市场部的工作得以顺利开展，保证市场开发目标的实现，特编写此程序。 2、适用范围公司市场开发的全过程。 3、职责经营经理 3.1.1负责将公司下达的年度经营目标及考核指标分解到市场部； 3.1.2负责批准市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划）； 3.1.3对市场工作计划的实施及完成情况进行监督、考核； 3.1.4负责配合市场部区域代表和市场部长对特殊信息进行跟踪、与客户进行洽谈，直至合同签定； 3.1.5负责批准提报给客户的策划方案和报价书； 3.1.6对市场部长的工作进行监督与考核。市场部长 3.2.1负责分解本部门的年度经营目标及考核指标； 3.2.2编写市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划），将计划上报经营经理； 3.2.3将工作内容分解给部门各员工、信息员；

3.2.4对工作计划规定的各工项工作内容的落实及完成情况进行监督、检查； 3.2.5负责市场部划定片区内的业务开拓； 3.2.6协助经区域经理做策划报告，组织合同评审； 3.2.7配合各片区区域经理跟踪信息、与客户洽谈直至合同签定； 3.2.8负责每个月召开一次市场工作分析会； 3.2.9对部门员工进行岗前培训，培训内容包括：专业知识、销售技巧、部门管理制度。区域经理 3.3.1按市场开发工作计划的要求，负责所管辖区域内的市场开发工作，开拓业务，签定合作协议； 3.3.2及时向部长反馈客户跟踪的情况； 3.3.3收集集客户的详细资料，协助信息员对原有信息进行补充完善。 3.3.4收集客户反馈的建议及意见，及时将信息反馈给相关部门； 3.3.5按计划开展售后服务工作。 4、定义特殊信息：有以下情况的视为特殊信息 1）咨询难度大的新行业； 2）企业规模大、部门多、生产/服务流程复杂； 3）企业领导人注重管理水平的提升； 4）企业有特殊要求信息； 5、控制要求

安委会成立文件

关于成立安全生产委员会的通知为了深入贯彻《安全生产法》等法律法规，全面落实“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，建立公司安全生产管理长效机制，使公司步入自主管理，自我约束的良好状态，经研究决定成立安全生产委员会。一、成立安全生产委员会名单：主任：副主任：成员：二、安委会主要职责在公司领导下，负责部署、指导公司安全生产工作，组织指导、督促各部门贯彻落实区、街道关于安全生产的工作要求。 1、组织安全生产大检查和专项督查。 2、承办安委会召开的会议和重要活动，督促、检查安委会会议决定事项的贯彻落实情况。

3、承办安委会交办的其他事项。三、工作制度 1、安委会全体会议，原则上每半年召开一次，会议由安委会主任或委托的副主任主持，会议议题由主持人确定。安委会主任认为必要时可随时召开全体会议。 2、坚持每季度一次的专题例会制度。专题会议由安委会主任或委托的副主任主持召开，有关部门负责人参加。 3、以公司名义进行的安全生产大检查，由安委会办公室组织，安全生产检查组由安委会成员负责人带队，相关部门派人参加。 …………公司二〇一二年六月一日

任命书为了建立本公司的安全管理机制，落实、确立各项安全管理工作的方针、目标和指标，实施安全生产责任制，保证安全生产的持续和改进。现任命欧伟明为本公司安全管理人员（注册安全主任），并自签发之日起生效。公司名称：广州市花园汽车出租有限公司安全生产第一责任人：二〇一二年一月十一日

安全生产人员管理网络图

聘任书为了建立本公司的安全管理机制，落实、确立各项安全管理工作的方针、目标和指标，实施安全生产责任制，保证安全生产的持续和改进。现聘任李光为本公司安全生产委员会办公室主任，并自签发之日起生效。公司名称：广州市花园汽车出租有限公司安全生产第一责任人：二〇一二年一月十一日

软件开发流程管理制度

软件开发流程管理制度（讨论稿）为加强对定制软件开发工作管理，缩短开发周期，提高软件开发质量，降低开发成本，提高定开发效率和效益，特制定软件开发流程管理制度。第一章、总则为保证日常工作正常有序的进行，让开发中各个环境更紧凑，更可控，需要尽可能实现项目管理的正规化，工作过程的流程化，以便提高软件质量，按期交付。 1、软件开发总体遵循项目管理和软件工程的基本原则。 2、项目管理涉及项目立项、项目计划和监控、配置管理。 3、软件工程涉及需求分析、系统设计、软件实现、系统测试、用户测试、试运行、系统验收、系统上线和数据迁移、产品维护。第二章、阶段成果根据软件工程的过程，制定以下工作流程，并规定了各个重要环节需要提交的交付物。各阶段需提交的文档： 1、立项：项目申请表，软件需求报告或设计方案。 2、需求分析：项目研发主计划、需求规格说明书 3、总体设计：概要设计说明书或功能模块描述 4、详细设计：详细设计说明书，包括软件接口说明、单元测试计

划。 5、软件实现：软件功能说明、源代码说明或者注释 6、产品测试：测试报告 7、产品发布：产品说明书、使用手册 8、产品维护：问题反馈记录 9、项目总结：提交客户方的项目总结和公司项目汇报的PPT。软件过程成果表：

第三章、岗位设置根据公司目前的开发过程主要分为分析、开发、测试三个阶段。分析阶段完成用户需求文档的编写，系统总体设计的编写；开发阶段完成设计文档的编写，代码的编写、代码的维护。测试阶段完成系统的测试，测试文档及其他材料。通过逐渐的调整岗位，明确工作职责，逐步实现项目经理，软件设计师，程序员，测试工程师的岗位设置。

客户开发管理方法介绍(doc 11页)

客户开发管理的方法：客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落

实到一线销售人员客户开发执行，是一个系统工程。正略钧策顾问开发的“客户开发管理钻石模型”从战略、竞争、资源、具体执行四个角度很好地阐述了客户开发系统工程。一、客户开发战略客户开发战略一般有以下三种： 1. 分两步走策略该策略指的是对于那些刚进入某行业的制造商，在渠道成员的选择上，不必固守一步到位的原则，允许市场上的分销成员对其有个认识过程。第一步，在渠道建立初期，接受与一些低层次分销成员的合作；第二步，待时机成熟，产品在市场上逐步树立了走俏成员，而逐渐淘汰低层次的分销成员。 2. 亦步亦趋策略该策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。而这个参照公司多为该公司的竞争品制造商或该行业的市场领先者。例如，饮料行业中的可口可乐。首先，渠道起到“物以类聚”的作用，将同类产品聚集起来销售是为了更好地满足消费者的需求；其次，行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者，其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。 3. 逆向拉动策略该策略指的是通过刺激消费者，由消费者开始拉动整个渠道的选择和建立。一般来讲，有很强实力的厂家拥有很具差异化竞争力的产品适合采取这一策略。企业可以根据自己的实际情况选择客户开发战略，而客户开发战略的制订和选择需要根据竞争品牌情况、企业自身资源状况而定。二、竞争品牌在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。了解竞争品牌状况的主要目的是利于企业制定具有针对性的销售政策和价格政策；同时，对竞争对手的客户网络状况进行分析，确定是否可以借用共享或为我所用。

大客户开发的八个核心问题

大客户开发的八个核心问题一、目标不明确 1、没有人明白本年度的发展目标是什么？ 2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？ 3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？ 4、没有人明白为什么要完成发展目标？ 5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？二、不知道谁是我们的大客户 1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？ 2、没有人知道大客户最需要的是什么？ 3、在发展大客户的时候该去找谁？ 4、谁是我们的大客户？ 5、大客户的最小单位是什么？ 6、我们现有的大客户是哪些？ 7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？ 8、未来的大客户在哪里？ 9、你对你现有的大客户怎样分类管理？ 10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？ 11、谁是竞争对手的大客户？ 12、大客户为什么选择竞争对手？ 13、如果我们去争取大客户，条件是什么？ 14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？ 15、大客户和普通客户的分界线是什么？三、不知道如何赢得大客户 1、谁来去发展这个大客户？ 2、这个大客户属于什么样的大客户？ 3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？ 4、这个大客户谁有决定权？

5、成为我们大客户后的优越性在哪里？ 6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？ 7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？ 8、有什么办法能留住这个大客户？ 9、大客户里面谁是我们的信息员？ 10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？ 11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？ 12、我们为什么要放弃这个大客户？四、我们为大客户做了什么 1、我们日常不知道该为大客做些什么？ 2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？ 3、竞争对手给大客户做了哪些？ 4、我们没有做到的有哪些？ 5、我们对大客户的承诺是什么？ 6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？ 7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？ 8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？ 9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？ 10、企业给大客户的优越条件是什么？ 11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？ 12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？ 13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？大客户战略营销的六大利器当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的

新产品开发控制程序

新产品开发控制程序 1、目的通过对新产品开发活动进行有效策划和控制，确保新开发的产品能满足顾客的质量、成本和交货期的要求。 2、适用范围适用于本公司之以下类型的新产品开发过程的控制： A类－全新设计开发的新产品； B类－按客户提供样品之参考设计 C类－老产品局部结构改型； D类－老产品之性能改进或增加 3、职责 3.1 新产品开发项目组长：一般由市场部项目主管担当，项目组长按项目开发要求编制《新产品开发项目进度计划》、协调各部门按进度计划推进新产品开发活动，对对新产品开发项目全过程工作负责； 3.2 新产品开发项目小组负责在策划和设计开发阶段以同步工程的方式开展新产品开发工作。 3.3相关部门根据《新产品开发项目进度计划》之各部门职能分工，按项目流程计划节点要求分别承担各自专项工作。 4、工作内容 4.1 新产品项目立项 4.1.1 市场部根据顾客的要求、市场调研及预测的信息提出项目背景资料，填写《产品开发立项确认书》，并组织由各部门经理参加的项目确认评审会，评审内容主要包括：产品价格（估价）; 市场或客户对新产品的关注点；新产品与现有技术平台的差异；开发成本；产品过程能力的预估分析和投资估算；顾客的各种要求及时间期限；可能涉及到的法律、法规（安全性、环保和用后处置）的问题。 4.1.2 经评审通过的项目由评审人员在《产品开发立项确认书》上签字，报总经理批

准立项。 4.1.3 如果此新产品为公司需要全新设计的项目或现有技术平台较差的项目，则需由开发部组织各部门采用《新产品可行性分析报告》详细分析检讨。 4.2 成立新产品开发项目小组CFT 4.2.1 新产品开发项目经总经理批准后，成立开发项目小组，项目组长由总经理批准任命，成员将由市场部、开发部、工程部、财务部、品管部、生产部、采购部等部门项目分管人员组成，必要时将邀请主要供应商担当加入。 4.2.2 项目小组组长组织小组成员进行项目管理，协调与顾客、小组成员间以及各部门之间的工作，各项目成员之主要职责将由项目组长形成《多功能小组名单和职责表》来规定。 4.3 建立新产品开发项目管理计划 4.3.1 项目小组组长组织小组成员消化技术资料，根据顾客的要求和希望，结合公司的技术水平和生产状况，提出产品和过程开发的主要框架，确定所要求的资源情况和管理者的支持。 4.3.2 项目小组长根据顾客要求编制《新产品开发项目进度计划》，明确开发产品的具体工作内容与完成时间，小组成员会签后报主管副总批准后实施。《新产品开发项目进度计划》策划时，要做到： 4.3.2.1项目进度计划要依据同步工程明确全过程中相关部门的工作任务，规定起始和完成时间和检查评审点，落实责任者。 4.3.2.2 项目小组长对项目全过程的进展情况进行跟踪，项目任务若无法如期完成，相关部门/人员应主动提前告知项目组长，说明未完成原因及打算采取的措施，已便项目小组对整体计划进行协调更新。 4.3.2.3各相关部门应根据《新产品开发项目进度计划》编制具体的实施计划，其内容和时间应保持与项目进度计划一致。如果项目不复杂，任务要求可在项目进度计划中明确，不要求部门再制定分计划。 4.3.2.4项目组长按顾客要求的时间确定各阶段的工作任务和完成各项工作所要求的重要输出并找出全过程的关键路径。 4.3.2.5《新产品开发项目进度计划》将随客户的新产品开发计划变化而变化，如果客户或公司内部没有变化，CFT组长均每15天更新一次。更新后的计划以邮件的形式发送至各小组成员。 4.4 产品设计开发阶段

客户开发演讲稿

“三心”服务抓客户 --xx客户开发纪实精者，去粗也，不断提炼，不断总结，精心筛选，从而找到解决问题的准方案；细者，入微也，穷其根由，由粗及细，由表及里，从而找到事物内在的联系和规律。大家都知道，进入2014年陕西的成油品市场竞争已进入白热化程度。xx也不例外，从刚开始中石油一家独大，到现在的中石化、延长壳牌、宝塔石化不断渗透、社会加油站的抢夺更加肆无忌胆。对手们的竞争手段层出不穷，面对生存挑战，他们纷纷另辟蹊径：购置油罐车，为用户架设油罐，低价倾销，就这样，以低于我们0.5-0.6元/升的价格，将我们的桶装油用户蚕食。我们能熟视无赌，坐以待毙吗？不能。xx的领导和员工深深的知道我们正面临着前所未有的挑战，我们已经有了生存和发展危机。没有了客户就没有市场；失去了客户，我们将无法生存。片区领导在多次的经营分析会上严密部署：要求必须把失去的市场夺回来、维护好客户是摆在我们每一个人面前的头等大事。我们要避免“狗熊掰棒式”的客户开发模式，不能只顾吸引和开发而忽视服务质量、服务水平，不能让客户来得快，流失得也快，我们要两条腿走路：既要提高服务、重视客户，更要研究对手、主动出击。在守住固有用户的同时还要虎口拔牙，从对手处枪夺用户，拓展市场，不断提升中石油的口碑和信誉度。现在，各站与对手争夺客户的战争进行的如火如荼。xx站2013 年每天桶装油可以销售4-5吨，可是今年在加油站几乎见不到桶装油销

售。xx五郎庙砂石厂是xx站的铁杆用户，可是面对巨大的批零差价，他们动摇了，在连续五天没到站购油后，站经理立即上门拜访询问，在得知实情后站经理表示理解，同时商谈着可以给予更低的直销油价格。就这样我们抱着宁肯将纯枪用户变成直销用户也不能让对手把客户夺走的信念，将用户从竞争对手的虎口中一一夺回。xx站今年4月份偶然得知汉江河堤改造工程二标段一直在中石化购油，虽然xx站在购油距离上不占优势，但是他们没有放弃，第一次上门站经理足足等了一个小时好不容易见到该标段老总，可刚说了一句：我们是中石油的，我们来联系一下购油的事宜。老总立马打断他的话：你不用说了，我还忙着呢，中石化的油挺好的，我们不会用你们的油。回来后，站经理认真想了想，第二次登门拜访，一见面站经理就说：我今天不是来联系油的，上次来看见你们的工人光手干活，这次来主要是送点手套。老总一听也没反对，站经理就和标段老总拉了会家常，临走时问了问中石化供油的价格。回来后站经理算了算账，如果我们采取直销油的方式供油，价格就会比中石化的低，于是第三次登门，老总见了客气的把站经理招呼进门，站经理对标段老总说：最近我专门给你们争取了优惠价，价格比中石化给你们的还低，而且我们的油质量过硬，数量准确，不行先送一车试试。于是客户就这样被拿下了。客户的维护开发方式没有最好的，只有适合的，每个站都要有自己的优势和特色。xx站的客户——汉江河堤工程一标段是一家大型的工程公司，拥有各种工程机械以及工程车辆二十几台，也是汉江河堤改造工程实力最雄厚、用油量最大的一个标段，在年初从高速路口站购了几次油后就被一家个体加油站以低于我片区5-6角/升的价格挖走，而且每次都用油罐车送油上门。于是xx站从站经理到员工先后多

供应商开发与管理控制程序

供应商开发与管理控制程序 Prepared on 22 November 2020

供应商开发与管理控制程序文件编号：版本：A0 编制：日期：审核：日期：批准：日期：深圳市xxx科技有限公司版本历史

0流程图

目的为评估供应商/外发加工商的生产能力，确保品质、交期、服务均能满足公司的要求。适用范围凡本公司生产所需原料、辅料、模/治具、设备等供应商和外协加工方均适用于本程序。职责供应链部：负责寻找、开发新供应商。召集并参与新供应商现场审核。索取新供应商样品并安排与跟进样品试验，反馈试验结果给供应商。对新供应商进行评价。研发部：协助寻找、开发新供应商资源。参与新供应商现场审核。对新供应商的产品进行样品试验、试产、小批量全程跟进并出具相应报告和样品承认书。品质部：负责对供应商的现场审核、品质考核及进行品质辅导作业。作业程序：供应商调查采购员通过各种途径寻找到相应的供应商资源后，对新供应商发出《供应商基本信息调查表》，要求供应商在严格按照表单要求客观、仔细填写该表单并提供表单上要求

提供的资质证明文件。供应商信息调查内容包括：供应商注册基本信息、供应商生产及供货能力、产品及主要客户信息、供应商质量体系、产品等。采购员在2个工作日之内核实《供应商基本信息调查表》中的所有信息及供应商的资质证明文件（包括：注册的相关证书、质量体系证书、产品环保测试报告等），核实完后报主管部门部长审批。供应商评估评价方式选择对于境外供方和产品的代理商/贸易商，可不进行现场审核。但采购员需获取其产品详细规格性能参数、测试方法以及测试报告（含），了解其产品的市场售价、产品应用、供货周期以及服务等方面均能满足公司要求后，主要实施样品、试产、小批量等物料评估。对于境内供方，如能提供其他三家以上规模企业的供应商资格证明，则直接进入物料评估环节。否则，应对供应商进行现场审核。除生产用原材料、辅料、生产或测试设备以及外协加工等供应商之外的其他物料供方，一般不需要做现场审核。现场审核现场审核范围： QMS体系要求 EMS体系要求有害物质管理 OHSAS18001、SA8000做选择性评价（非必要）。现场审核由采购员发起，质量工程师、工程技术人员共同参与完成。供应商现场审核完成后，来料质量工程师需在3个工作日之内出具《供应商现场审核报告》及《供应

安培定则练习题及答案

习题精选 1．如图所示，电磁铁通电时，小磁针静止在图示的位置上，小磁针a 端是极；当滑动变阻器的滑片向右移动时，电磁铁的磁性将。 2．如图所示，两通电螺线管在靠近时相互排斥，请在B图中标出通电螺线管的N、S极，螺线管中电流的方向及电源的正负极。 3．如左下图所示，在通电螺线管磁场中的A点位置放一小磁针，小磁针静止时N极水平向右，请画出螺线管导线的绕法。 4．如右上图所示，弹簧下端挂一条形磁体，磁体的下端为S极，条形磁体的下方有一带铁芯的螺线管，闭合开关后，弹簧的长度会（填“伸长”“缩短”或“不变”）。 5．如图所示，当闭合开关S，且将滑动变阻器的滑片P向右移动时，图中的电磁铁（）。

A.A端是N极，磁性增强 B.B端是N极，磁性减弱 C.A端是S极，磁性增强 D.B端是S极，磁性减弱 6．如图所示，在静止的磁针上方拉一根与磁针平行的导线，给导线时，磁针发生偏转，此实验表明，这一现象是1820年物理学家发现的。 7．下列改变通电螺线管磁性强弱的方法中正确的是（）。 A.改变通过螺线管电流的强弱 B.改变螺线管的匝数 C.调换螺线管两端的极性 D.调节铁芯在通电螺线管中的深浅 8．奥斯特实验证明了（）。 A.通电导体周围存在着大量的电荷 B.通电导体周围存在着磁场 C.通电导体在磁场中要受到力的作用 D.通电导体内部存在磁场 9．如图所示，甲乙两线圈套在光滑的玻璃棒上，当S闭合时，两线圈将（）。

A.互相吸引靠近 B.互相排斥远离 C.先吸引靠近，后排斥远离 D.既不排斥，又不吸引一、填空题：（每空1分，42分） 1._______________________________________________叫做磁性， _________________叫做磁体。人造磁体通常是用__________________________制成的。 2.磁体各部分磁性强弱_______________，条形磁体______________磁性最强，________部分磁性最弱。_________________叫做磁极。 3.磁体有两个磁极，符号S表示_________极，N表示___________极。磁极间相互作用规律是同名磁极______________；异名磁极______________。 4._______________________________________________叫磁化。由 ________________和_______________构成的物体都能被磁化。 5.小磁针具有指向性是因为它受到_________________的磁力作用。磁体周围存在着____。 6.磁场中某一固定点，对磁针的作用力有_____________的方向。物理学规定：在磁场中的某一点，_____________就是该点磁场的方向。在磁场中不同的点，小磁针北极所指的方向__；说明不同点的磁场方向是_____________________。

客户开发

第一篇:客户全开发第一章客户开发客户：广义上的客户是指销售或直接使用产品及服务的消费者和用户，狭义的客户是指经销商及超市等。一、企业销售活动中的常见问题 1.网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。 2.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报，难以承受。 3.缺乏对终端的掌控能力。终端，是所有企业营销渠道的最后一环，也是产品流向市场，形成消费的最后一道关口，具体表现形式为超市、夫妻店等产品直接与消费者见面的地方。但是作为营销活动的最后一个重要环节，许多企业却做不到对终端的有效管理。具有销售能力的终端是一方面，而具有对企业产品宣传的终端也是重点。人们在看到企业的产品包装、产品的宣传与产品的陈列，就等于看到了一个企业和产品的信心与内在。许多企业拥有完善的渠道，但是却总是在最后的终端上丢失掉良好的品牌信心和市场号召力，这是因为企业没有了解到终端不仅仅是售卖点，同时也是企业的形象展示平台，更是企业对市场态度的表现。终端的建设，最能够检验一个企业是否优秀，以及对市场和消费者的用心程度。不应该把终端建设看做是一项简单的工作，更不能把终端建设当成面子工程。企业应该建立科学、严谨、规范而合理的终端管理制度，并培养、寻找和挖掘有经验、有能力的终端执行人员。同样，企业应该视自身情况选择合理的终端方式，注意对终端行为的监控和调度，分阶段对终端进行维护，保证终端每一天都是能够反映企业和产品精神面貌的一天。建立一个终端对于企业来说并不难，难的是管理好一个终端。而对企业而言，一个终端是远远不够的，这就使得终端的管理更是难上加难。无论是形象的终端、产品的终端、还是销售的终端，都是在向市场表达企业的内在，如果做不好统筹安排和贯彻实施，做不好科学设置与合理搭配，终端就无法做到对市场号召力和市场消费力的最大化培养。 4.企业受到大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家”，使厂家进退两难。 5.经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩”的一塌糊涂。窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。 A．窜货的类型 ①恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物； ②自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为； ③良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 B．窜货的原因 ①多拿回扣，抢占市场；

客户开发实例

客户开发实例要做客户开发，首先要只知道什么是客户开发：所谓客户开发是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过对市场调查研究，初步了解目标市场和客户分布情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，这是一个系统工程。下面我们就通过一个实际案例来对客户开发做一个简单的剖析：在实际销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下，我们必须不断开发客户，有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。并随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。而且，其实我们的实际面临的情况销售波动更加恶劣，从宏观环境来说行业不景气，市场价格战严重；从公司内部来说，销售任务逐月增加，已经达到刚开始的两倍左右，而我们的销售渠道已经难于支撑这样的销售量，我们迫切需要开发新的渠道。在这样的背景下，我们开始对华南市场的客户进行了又一次的梳理，确定了以终端船厂为重点目标的开发战略。我们通过各种方法、手段，收集了一大批华南区域终端船厂的联系方式，然后选出了一批大量使用韶钢船板的中小型船厂作为潜在客户，准备进行重点开发。经过前期考察对客户的资金、信誉，和船厂规模进行考核之后，我们开始与东莞市南祥造船有限公司进行联系。该客户以承接船东造船订单建造沙船、渔船为主，月需求量1500吨左右，前期主要采购渠道为经销商。我们多次上门拜访，向客户详细介绍了我们韶钢船板的产品信息已及品牌影响力，客户最这些也相当认可，也产生了与韶钢合作的意愿，但是却一直没有实际成交。发现这个情况以后，我们再一次对客户进行了全方位的分析，并又与客户多次进行了深入沟通，发现客户虽然很认可韶钢品牌，但是由于两个重要原因不愿直接采购：1、该船厂主要以独立船东的订单为主，他们对价格敏感，而且有一些灰色的结算需求； 2、客户对货物的需求比较零碎，不能适应韶钢的仓储规定。在了解了客户形成需求的障碍之后，我们为客户制定了量身的策划，再一次去到客户那里：告诉客户，韶钢在华南区域的区域优势，物流配送的低成本、保障性、及时性带来的价值；品牌影响力在客户心中的价值、以及稳定的货源供应带来的实惠，整个体系带来的价值完全超过经销商给予的价格优惠；而且我们将通过国贸引进第三方，满足客户的财务结算个性需求；同时还告知客户，客户可以与韶宝合作进行打砂业务，不仅增加了增值服务，还能规避仓储逾期提货规定。如此，我们一举说服客户，与我们展开了合作，到目前都保持稳定合作关系。在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。我们业务员一定要利用自身能力与企业资源，不断的开发与拓展新渠道，以及对老的客户关系进行维护。

客户开发的八个步骤培训资料

客户开发的八个步骤第一步：熟悉行业，了解产品，寻找客户 1、我们进入了一个什么样的行业，他有什么显著特征A、行业产品市场需求比较特殊 B、行业产品价格信息不透明 C、行业产品有着较高利润率 D、行业仍有着较大发展空间 E、行业专业知识的信息传播不充分 F、营销模式简单 G、行业新的进入者越来越少，大的格局正在形成，行业处于成熟变革期 H、专业化规模化的企业极少 2、我们有什么样的产品 3、能为行业提供什么样的服务？ 4、在哪能找到我们的客户？全国性行业杂志地方行业协会期刊行业黄页互联网络户外广告展示会、会刊行业协会活动客户介绍第二步：了解客户了解客户的目的是寻找目标客户，了解客户的常规问题包括： A、经营情况（规模、历史、文化、信誉、当地影响） B、产品结构 C、用产品目的和历史、用法与用量、 D、决策程序、工作程序、 E、销售区域、消费对象、市场状况第三步：了解客户的需求 1、了解客户需求的目的：行业客户目标客户有效目标客户准确区分有效目标客户，提高维护客户的效率当我们锁定目标客户群后，我们必须在目标客户中寻找有效目标客户，目标客户群非常大，但有效目标客户数量却有限。 2、客户需求类型：（名、利、安、情）节省成本新产品开发，品质的提高对原用产品的不满意希望和正规专业化的公司合作新市场推广需求

客户的安全需求经销商需要得到可观、持续的利益通过对客户需求的分析从而确定有效目标客户。了解客户，准确把握客户需求，是我们能够找到自己有效目标客户的关键。 3、了解客户需求途径与方法 A、同行的介绍、资料收集和整理、 B、拜访（问讯、聆听、交流、指正）第四步：制定客户开发计划与市场拓展计划一、客户开发计划 1、根据客户的产品结构、客户的真实需求，设计有竞争力的产品策略和价格策略。（对于经销商，根据经销商的客户群、所经销的产品设定相应的产品线）参照第一步第4点 2、根据产品情况设计一个相互认可的方案 3、根据客户的决策程序制定我们的工作程序试样试用小批量订货处理反对意见促成有效合作信息反馈与跟踪二、市场拓展计划及方法潜在客户（创造需求）目标客户（沟通鉴定需求）试用客户（排除异议、促成定货）用一部分（扩大用量）合作（维护）第五步：制定满足客户需求的宣传方案——经销商宣传方案应该注意的事项： 1、对于我们产品的性能、应用领域、市场状况、竞争状况、发展方向等因素必须要让经销商有足够的了解，同时要充分了解经销商的推广需求，按照经销商需求必须能够准确地界定经销商的目标用户群，保证宣传方案能够有的放矢。 2、宣传方案必须保证宣传诉求的目标准确，在充分了解经销商的所经销的产品、用户及市场目标外，要综合考虑经销商的实力、投入产出效率、对于目标用户覆盖的能力。 3、宣传方案一定要保证切实可行，同时要保证严格按照对经销商承诺的方案来执行。 4、要充分考虑各种因素导致方案不能执行的备选方案，以免方案推广中的被动。 5、做好详细的价值预算、事后评估。第六步：形成有效合作 1、合作与有效合作：合作：合作是简单的、肤浅的，是完成与客户的合同签订以及合同的如约执行；但是我们必须认真的执行。有效合作：又称“价值合作”，除了完成与客户的合同签订及执行外，要保证客户在与我们的合作中受益，要通过我们的渠道为客户提供各种增值服务，要尽可能实现客户的个性化需

七种开发客户资源方法

七种开发客户资源方法方法一:地毯式访问地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法得理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底得,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说，推销员所要寻找得顾客就是平均地分布在某一地区或所有得人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象得情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业得所有个人或组织,从中寻找自己得顾客。其实,这种方法就是最古老得推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后，挨门挨户得推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员得身影。采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适得“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品得各种特性与用途,进行必要得推销工程可行性研究,确定一个比较可行得推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用得教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多得新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想得推销范围,作好必要得访问计划。运用此法优点： 1 可以借机进行市场调查，能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己得真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面得意见。 2 可以扩大推销商品得影响。使顾客形成共同得商品印象。 3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。 4 如果推销员事先做了必要得选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到得新收获, 争取更多得新顾客。此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备得日用工业品与人人必需得各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜得成功方法。有些成功得推销员甚至认为,顾客家里门铃得响声就就是推销员口袋里得金钱。随着我国第三产业得迅速发展,地毯式访问法得应用必将越来越广泛。各类服务性行业得性质决定了其推销工作得特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者，送货上门,服务上门，更就是竞争中取胜得上策。运用此法缺点: １最大缺点就在于它得相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不了解对方情况得条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要得选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度得盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量得时间与精力。２在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备得情况下进行得，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。 3 由于推销工作与“此法”本身得有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影响整个推销计划。总之,此法就是现代推销员最常用得寻找顾客得技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要得选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由

客户需求管理程序.doc

客户需求管理程序 1.目的为使销售人员在工作上有所依据及规则，以确保满足客户要求，制定此管理程序。 2.范围公司市场、外贸客户的需求管理 3.定义 3.1 一般合同指合同金额20 万元人民币以下，常规客户及产品 3.2 特殊合同指 3.2.1合同金额20万元人民币及以上的《订单》 3.2.2新产品、OEM新客户合同及首次订单 3.2.3 外贸订单 4. 管理流程权责部涉及文件及使流程图简要说明门用表单市场部外贸部需求客户/市场开发市场部、外贸部人员通过广告、专业杂志、网站、展览会寻求有潜力的客户

市场部外贸部研发部市场部外贸部市场部外贸部相关部门市场部外贸部市场部外贸部客户新产品开发与设计管理 NG 确认放弃 Yes NG 合同评审 Yes 签订《订单》变更详见《产品设计与开发管理《可行性报告/ 程序》项目建议书》与客户交流，就规格、数量、交期、品质、价格及付款方式达到一致 ○1 一般合同由市场部 / 外贸部（摩恩产品由生产部）与生产部评审；《订单》○2 特殊合同由市场部、外贸部组织相关部门评审包括规格、数量、交期、付款方式、交货方式的确认，确认方式为客户传订单或合《订单》同经我方确认后回传；我方拟定合同传给客户由客户确认并回传。一般合同变更，市场部、外贸部即时处理《合同变更评特殊合同若变更，则市场部、审表》外贸部填写《合同变更 / 评审表》合同重新评审。

合同履行 ○1 一般合同由市场部、外贸部安排直接发货； ○2 特殊合同由市场部、外贸市场部外贸部相关部门仓库市场部外贸部发货部将已评审的《订单》复印《订单》件传递给相应部门，相关部门根据部门职责对合同作相应处理；市场部、外贸部开具《出货《出货单》（电单》给仓库，仓库安排产品脑版）出货事宜 5、相关和附件： 5.1 订单 5.2 合同变更评审表 5.3 可行性报告 / 项目建议书 5.4 出货单 6、参考文件： 6.1 《产品设计与开发管理程序》6.2 《不合格品控制程序》

新产品开发和管理流程

1 目的范围对各类新产品的设计和开发的全过程进行控制，确保产品能够满足顾客的需求和期望及法律法规的要求。适用于新产品开发，引进产品的转化、定型产品及生产过程的技术改进等方面。 2 职责 2.1 技术部负责根据法律、法规的要求对产品提出《项目建议书》。 2.2 销售部负责根据对产品功能和性能的要求、市场信息以及顾客的要求、合同的要求提出《项目建议书》 2.3《项目建议书》由公司总经理负责审核批准。 2.4 销售部负责依据项目建议书下达《设计任务书》 2.5 技术部负责依据产品的《设计任务书》制定《设计开发方案》，由公司总经理审核，批准后具体实施。 2.6 技术部负责本公司范围内产品设计、开发全过程的组织、协调、实施工作，进行设计和开发的策划、确定设计、开发的组织和技术的接口、输入，输出、验证、评审，设计和开发的更改和确认等。 2.7 技术部对实施情况进行跟踪、检查，并向总经理汇报。 2.8 技术部负责对新产品生产过程进行跟踪，并填写《中试记录表》 2.9 生产部负责整个公司内新产品设计开发的协调、资源支持等工作。 2.10 销售部负责根据市场调研或分析，提供市场信息及新产品动向，负责提交顾客食用新产品后的《顾客食用报告》 2.11 总经理负责批准项目建议书、设计开发方案。 2.12 采购部负责所需原辅料的采购和供应以及包装印刷。 2.13生产部负责新产品中试的安排。 2.14设计室负责新产品包装设计。 2.2 生产部 2.2.1 负责新产品的试产和生产。 2.2.2 负责生产过程的技术改进方面项目的提供。 2.3 品管部检验部负责新产品的检验。 2.4 品管部负责定型产品技术改进项目的提供。 3 工作程序 3.1 设计和开发的策划 3.1.1 设计和开发项目的来源 a. 销售部与顾客签订的新产品合同或技术协议，由销售部填写《产品要求评审表》经相关人员评审通过后，由销售部提出《项目立项建议书》报公司总经理审核批准后，由销售部负责人下达《设计开发任务书》，并将相关背景资料转交相应的技术部。 b. 销售部根据市场调研或分析提岀《项目立项建议书》，报公司总经理审核批准后，销售部负责人下达《设计开发任务书》，并将相关背景资料送交技术部。 c. 技术部依据法律法规的要求，以及其它各方面信息，提交《项目立项建议书》报销售部负责人和公司总经理审核批准后，由销售部下达《设计开发任务书》，交技术部实施。 d. 生产部根据技术革新需要，提交《项目立项建议书》，总经理审核批准后实施。 3.1.2技术部经理根据上述项目来源，确定项目负责人将设计开发策划的输岀转化为《设计开发方案》或《设计开发计划书》计划书内容包括： a. 确认划分设计开发过程的阶段，规定每一阶段的工作内容和要求； b. 明确规定在每个设计开发阶段需开展的评审、验证、确认活动，包括活动的时机，参与人员和活动要求。 c. 明确各有关部门和人员在参加设计开发活动中的职责和权限。制定： *** 审核：设计和开发管理程序批准：

新客户开发流程

新客户开发流程由于我们是新产品刚刚进入市场，目前空白区域较多，但是，在进行空白市场开发时，我们的效率非常低，有的业务人员围绕着一个客户多次洽谈，但一直没有结果，错过了进入市场的大好时机，因此，新市场的开发，我们按照以下流程进行。一．市场调查（附表）对于我们计划开发的市场，业务人员首先要对整个市场进行摸底，摸底的内容主要包括： 1．市场容量：该市场共有多少家灯具经销商，各店的经营面积，销售规模等等； 2．产品的销售档次、品类：各店经营的产品档次，主要销售哪些品类的产品，有哪些竞品的产品在该市场销售，销售的情况如何； 3．经营方向：店老板的经营规划，投资方向，对行业的看法等； 4．对公司的了解程度：以前是否对公司或公司的产品有所了解，如果了解，对公司有哪些方面的看法，如果不了解，通过你的介绍后，对经营我们的产品是否有意向，还有哪些条件； 5．在进行市场摸底时，要分清主次，对一些在经营面积和经营品类上能够符合经营我们产品的店面，要做深入的访谈，对在硬件方面达不到我们的要求，且老板在短期内不会进行方向调整的店面，只需要了解概况即可。通过这一轮对该市场的摸底排查，可筛选出3－5家相对适合经营我们产品的客户，并把适合的客户在初次访谈中所提出的或者感兴趣的问题进行整理，找出答案，并将这3－5家客户进行排序。进行客户排序时，要综合考虑该店的经营面积、地理位置、经营理念、客户实力等方面的因素。二．重点出击根据确定的3－5家意向客户，按照顺序依次就其感兴趣和其感到疑惑、痛苦的话题做进一步访谈，探讨双方能够合作的可能及对方还有哪些顾虑和条件，从而确定双方是否能够达成合作意向，经过本轮的洽谈后，基本已经能够确定可以合作的客户1－2家。重点访谈的客户，可从以下几个方面切入：