03293现代谈判学复习资料

第一章现代谈判学导论

一、名词解释

1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

二、填空题

1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。

2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。

3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。

4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。

5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。

6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。

8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。

12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。

13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。

14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。

15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。

16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。

17、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。

18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。

19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。

20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。

21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世，为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。

22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。

23、第四产业即服务业异军突起，开拓着经济发展的新领域。

三、简答题

1、怎样理解谈判的多种界定？

（1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题

（2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛

（3）国内学者的界定

2、谈判学的学科构建？（解答误区及条件）

误区：（1）误认为谈判实践没有独立性

（2）误认为谈判实践没有普遍性

（3）误认为谈判实践没有规律性

（4）误认为谈判实践没有理论性

独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件

第二章谈判学科的基础知识

一、名词解释

1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。

3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。

4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。

6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。

二、填空题

1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。

2、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。

3、真诚是谈判成功的首要条件。

4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。

5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。

6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。

7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。

8、契约可以分为：协约公报类契约和合同类契约。

9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为，则应当受到谴责、惩罚、制裁。

三、简答题

1、什么是双边谈判？什么是多边谈判？

双边谈判：

（1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判

（2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判

多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判

2、谈判的基本方式？

（1）横向与纵向谈判（2）从属与独立谈判

（3）软、硬与原则谈判（4）电话与电函谈判

3、原则式谈判的四个基本点？

（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和

（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场

（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案

（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

4、谈判应当遵循哪些基本原则？

（1）平等互利原则（2）坚持正义原则（3）谋求一致原则

（4）依据标准原则（5）真诚守信原则（6）确定灵活原则

（7）时间效率原则（8）遵守法规原则

5、谈判的基本程序？

（1）谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3）交流探测阶段（4）磋商交锋阶段

（5）协议签约阶段

6、谈判的开局阶段有何重要作用？

（1）形成第一印象（2）建立洽谈气氛（3）决定谈判态度

（4）确定谈判方式（5）形成等级观念。

第三章谈判活动的主要类型

一、名词解释

1、经济贸易谈判：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

2、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。

3、政治谈判：是指政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。

4、军事谈判：是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。

二、选择题

1、现代谈判学重点讨论经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判。

2、货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判。

3、建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。

4、建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判、施工谈判。

5、承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果交付和给付报酬问题而进行的谈判。

6、融资租赁谈判是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。

7、科技谈判根据涉及到的内容可以分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判、技术服务谈判。

8、技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料以及系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。

9、技术转让谈判是指当事人之间就专利转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。

10、实施专利或使用技术秘密的范围，是指技术转让方和受让方在谈判中约定的对实施

专利技术和使用技术秘密的合理限制。这种限制主要包括使用期间的限制、使用地区的限制、实施方式的限制。

11、专利实施许可谈判是转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问题而进行的谈判。

12、专利实施许可谈判的类型按照许可的范围可分为独占实施许可、排他实施许可、普通实施许可。

13、技术秘密转让谈判是指转让方与受让方就提供技术秘密成果及其使用权、转让权和支付使用费等问题而进行的谈判。

14、技术咨询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。

15、技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。

三、简答题

1、经贸谈判的特点有哪些？

（1）谈判主体的多层次（2）主体之间的可选择性

（3）主体地位的平等性（4）谈判方式的灵活性

2、经贸谈判有何意义？

（1）促进市场经济发展（2）利于开展正当竞争

（3）提高决策的科学（4）利于加强经济联系

（5）利于实现经济目（6）利于发展对外贸易

3、货物买卖谈判的内容及双方承担的义务？

货物买卖谈判的内容

（1）标的物（2）数量（3）质量（4）价款（5）履行期限

（6）履行地点（7）履行方式（8）违约与索赔（9）包装

（10）检验（11）结算（12）装运（13）保险（14）不可抗力

（15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力

出卖方的义务

（1）出卖方负有交付标的物的义务

（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务

（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务

（4）出卖方负有瑕疵担保的义务

（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务

（6）出卖方负有附随义务

买受方的义务

（1）买受方负有对标的物进行检验的义务

（2）买受方负有通知义务

（3）买受方负有支付价款的义务

（4）买受方负有接受交付的义务

（5）买受方负有对拒收物的保管义务

4、建设工程谈判的特特征、种类及双方的权利义务？

特征：

（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人

（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程

（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理

（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行

种类：

（1）勘察、设计谈判（2）施工谈判

（3）关于建设工程的委托监理

勘察设计谈判当事人的主要义务

（1）发包方的主要义务：

（A）向承包方提供有关资料（B）协助承包方工作

（C）按国家有关规定支付勘察设计费

（D）维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改，不得转让给第三人重复使用（2）承包方的主要义务：

（A）按照约定如期完成勘察、设计工作，并向发包方提交勘察、设计成果

（B）负责对初步设计方案进行必要的修改

（C）对勘察设计成果负有瑕疵担保责任

（D）按约定要求完成设计交底，解决施工中关于设计的问题，负责设计变更和修改预算，参加试验考核和工程验收

施工谈判当事人的主要义务

（1）发包方的主要义务

（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作

（B）按约定及时向承包人提供各种材料、设备资金和技术资料

（C）协助承包方完成工作（E）竣工验收（F）支付价款

（2）承包方的主要义务

（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作，按期开工

（B）主动接受发包方的不要监督

（C）按合同规定的时间如期完工并交付

（D）对建设工程承担瑕疵担保义务

5、承揽定做谈判的特征、内容及双方的权利义务？P67

特殊性：

（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果

（2）承揽方的工作具有独立性

（3）承揽方在独立完成工作的过程中，对工作成果的完成应负全部责任

（4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到的报酬的目的

内容：

（1）承揽的标（2）数量、质量（3）报酬（4）承揽方式

（5）材料的提供（6）履行期限（7）验收标准和方法（8）其他条款

承揽方的义务

（1）承揽方必须亲自完成承揽的主要工作

（2）若承揽方将其承揽项目的辅助工作交由第三人完成，那么承揽方由对定做方负责的义务

（3）承揽方应当按约定选用原材料，并接受定做方检验

（4）承揽方应当及时检验由定做方提供的材料并不得擅自更换

（5）承揽方发现定做方提供的图纸或者技术要求不合理的，应及时通知定做方

（6）承揽方应当接受定做方的监督检验

（7）承揽方应当妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果

定做方的义务

（1）定做方有按约定提供材料的义务

（2）若定做方变更承揽工作的要求，应当赔偿为承揽人造成的损失

（3）定做方应当协助承揽方完成工作

（4）定做方应当按照约定的期限支付报酬

（5）定做方在承揽方交付工作成果时应当对其验收

（6）若由定做方解除合同，应当赔偿为承揽方造成的损失

6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？

特征：

（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判

（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性

（3）当事人权利与义务的特殊性

（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁

（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资

（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式

内容：

（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法

（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种

（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款

7、科技谈判的特征有哪些？

（1）主体客体的多样性

（2）标的价格的复杂性

（3）权益关系的持续性

（4）准备工作的严谨性

（5）谈判原则的特殊性

8、科技谈判的作用？

（1）促进科技成果的转化

（2）调动科研人员积极性

（3）促进横向联合与协作

9、科技谈判的内容有哪些？

（1）项目名称

（2）标的内容、范围和要求

（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式

（4）技术情报和资料保密

（5）风险责任承担

（6）技术成果的归属和分享

（7）验收标准和方法

（8）价款和报酬及其交付方式

（9）违约金或者损失赔偿的计算方法

（10）解决争议的方法

（11）名词术语的解释

10、技术开发谈判的内容及双方的义务？

内容：

（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收

（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用

（5）动植物新品种的培育（6）环境保护

（7）计算机软件的开发

当事人的义务

（1）委托开发谈判中委托方的主要义务

（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项

（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务

（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务

（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费

（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务

（3）合作开发谈判当事人的主要义务

（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作

（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务

11、技术谈判转让的内容及双方的义务？

内容：

（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判

（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判

谈判当事人的义务

（1）转让方的主要义务

（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标

（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料

（2）受让方的主要义务

（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务

12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？

类型：

（1）独占实施许可

（2）排他实施许可

（3）普通实施许可

专利实施许可谈判当事人的义务

（1）转让方的主要义务

（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务

（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失

（2）受让方的主要义务

（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费

（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失

13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？

议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定

（C）必须明确当事人双方的保密义务

技术秘密转让当事人的义务

（1）转让方的主要义务

（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务

（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失

（2）受让方的主要义务

（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务

（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失

14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？

特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性

当事人的主要义务

（1）委托方的主要义务

（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任

（2）受托方的主要义务

（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任

15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？

类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性

当事人的主要义务

（1）委托方的主要义务

（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果

（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任

（2）受托方的主要义务

（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识

（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任

16、政治、军事谈判的特征？

（1）谈判主体的对等性

（2）谈判客体的多样性

（3）相关因素的复杂性

（4）策略技巧的灵活性

（5）谈判里程的艰难性

（6）谈判原则的特殊性

17、政治、军事谈判的功能？

（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展

第四章主体的素质及构成

一、名词解释

1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。

2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。

3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。

4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。

5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。

6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。

二、选择题

1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。

2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动；在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。

3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。

4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。

5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。

6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。

7、能力可以分为一般能力和特殊能力。

8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。

9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力

10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。

11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。

13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。

14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。

15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判。

16、谈判班子中的专业人员主要有法律人员、技术人员、经济人员。

三、简答题

1、谈判人员的道德修养应该做到什么？

（1）立场坚定

（2）法纪严明

（3）作风民主

（4）廉洁正直

（5）坦诚守信

（6）勇于奉献

2、谈判人员的知识结构有哪些方面？

（1）谈判的基础理论知识

（2）谈判的主要实务知识

（3）相关基础学科知识

（4）相关行业基础知识

3、谈判人员的能力结构包括哪些内容？

（1）观察

（2）想象

（3）记忆

（4）交际能力

（5）表达能力

（6）推断能力

（7）决策能力

（8）应变能力

优秀谈判人员的能力

（9）自制能力

（10）自控能力

（11）创新能力

（12）组织能力

（13）分析问题、解决问题的能力

4、谈判人员的交际能力主要表现在哪些方面？

（1）具有选择交往对象、交往频率、交往距离、交往时间、交往地点、交往方式的能力

（2）具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力、交际礼节

（3）掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧

（4）调节气氛、处理局面、解除冲突、协调关系的艺术

5、谈判人员的气质性格主要目的和意义是什么？

（1）组建优势互补的谈判群体（2）扬长避短加强自身的修养（3）根据对手特点“对症下药”

6、培养提高和能力的途径和原则？

途径：（1）正视现实，充满信心（2）提高认识，热爱职业（3）循序渐进，驾驭知识（4）理论指导，勤奋实践

原则：（1）服务原则（2）动态原则（3）特长原则（4）创新原则（5）层次原则

7、谈判班子理想人数是何要求？

英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以

下是小型谈判

8、谈判领导人的主要职责？

（1）挑选调换人员，做好内部分工（2）亲自负责制定妥善的谈判计划（3）作为主谈人参与具体交流磋商

（4）协调谈判班子成员的分歧意见（5）安排召开小结会议或决定休会（6）对让步的条款，幅度做出抉择

（7）代表本方组织与对方签订契约（8）做好与本方上级的请示与汇报

9、谈判助手的主要职责？

（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充

（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议

（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈

（4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款

10、翻译人员的主要职责指责是什么？

（1）翻译对方发言的内容应当力求准确无误（2）翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色

（3）直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误（4）认真审核校对外文起草的谈判文本或合同

11、专业人员有哪些主要职责？

（1）法律人员：（A）确认谈判对方组织的法人地位（B）监督谈判按照相关的法律进行

（C）按照相关的法律审核谈判文件

（2）技术人员：（A）就自己分担的技术问题与对方直接洽谈（B）就与技术相关的问题向主谈人提出建议

（C）监督相关技术的权益归属是否符合规定（D）对文件中的相关技术条款进行审核把关

（3）经济人员：（A）掌握本次谈判项目的总体财务情况（B）了解谈判对方在利益方面的期望值

（C）分析计算实现谈判方案应得的收益（D）向领导人提供财务方面的合理建议

（E）在签约前提出对合同的财务分析表

12、记录人员的主要指责是什么？

（1）双方发言人的姓名（2）发言中提出的条件（3）发言中达成的协议

（4）双方争论的焦点（5）双方约定的事项（6）对方的表情动作

13、代理人的基本特点是什么？

（1）熟悉谈判业务，具备与谈判内容相关的专业特长（2）具有实践经验，善于言谈，思维敏捷，随机应变

（3）代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响（4）多数属于高级知识分子，相对来说比较诚实可靠

（5）便于利用谈判形势，机动灵活的表示赞同或推托

14、代理人的主要指责？

（1）熟悉受托的谈判业务，能够为委托人尽力处理谈判事务

（2）向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料

（3）向委托人提供与谈判内容相关的法律，税务方面的咨询

（4）无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策

（5）关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功

15、谈判人员如何相互配合？

（1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策

（2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识

（3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力

（4）每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合

（5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方

（6）某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定

16、谈判人员的内部管理包括哪些内容？

（1）确立竞争意识（2）制定责任制度（3）制定总体目标（4）制定沟通原则

17、组建谈判班子应遵循哪些原则？

（1）谈判人员应当少而精：（A）保证谈判班子的工作效率（B）适合管理指挥的有效幅度

（C）满足谈判需要的专业知识（D）适时调换谈判班子的成员

（E）将成员分成专业谈判小组

（2）谈判班子的人员配备：（A）谈判领导人或主谈人（B）主谈人的助手和翻译

（C）具有专业特长的人员（D）谈判必需的工作人员

第五章主体行为的预测激励

一、名词解释

1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。

4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。

6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。

10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。

11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。

12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。

二、选择题

1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。

2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。

3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。

6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。

8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。

9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。

10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。

11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。

13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

16、洛克认为，任何目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。二是目标的难度，即实现目标的难易程度。三是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的承诺程度。

17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。

三、简答题本文来源:

1、简说需要动机和主体行为的关系？

（1）一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配

（2）人的行为由动机引起并受动机所支配

（3）动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动

2、谈判主体行为有哪些特征？

（1）主动性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外显性（6）合理性

3、价值观对行为有哪些影响？

（1）价值观影响行为的目的（2）价值观影响行为的过程

（3）价值观影响行为的结果（4）价值观影响行为的程度

4、个体意识对行为的影响是什么？

（1）个体意识影响行为选择（2）个体意识影响行为监督

（3）个体意识影响行为控制

5、群体规范对行为有哪些影响？

（1）群体规范影响整体观（2）群体规范影响认识标准

（3）群体规范影响行为定向（4）群体规范影响从众行为

6、心理预防对行为有哪些影响？

（1）文饰对行为影响（2）反向对行为影响

（3）投射对行为影响（4）移置对行为影响

（5）压抑对行为影响

7、对主体动机预测的途径有哪些？

（1）通过内部动力预测动机（2）通过外界压力预测动机

（3）通过目标引力预测动机（4）通过言谈举止预测动机

8、对主体行为预测的依据是什么？

（1）根据行为的共同特征预测行为

（2）根据影响行为的因素预测行为

（3）根据预测动机的结果预测行为

（4）根据对方的自我意象预测行为

（5）根据群体与个体的关系预测性为

（6）根据对群体行为的统计概率预测行为

9、激励过程的理论包括哪些理论？

（1）期望理论的基本点

（2）目标理论的基本观点

（3）强化理论的观点

10、激励应遵循哪些原则？

（1）针对的原则（2）结合的原则（3）强化的原则

11、实施激励的主要措施有哪些？

（1）兼顾相关方面的需要或利益

（2）满足谈判主体的客观需要

（3）提高谈判主体对满足需要的认识

（4）确立适宜的谈判目标

（5）使谈判主体明确目标

（6）将工作成绩与利益相联系

12、在谈判如何发挥主体能动作用？

（1）自由选择，以我为主（2）掌握信息，通晓规律（3）一丝不苟，减少失误

（4）抓住关键，提高效率（5）利用时机，随机应变（6）有胆有识，努力进取

13、动机的含义

动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

（1）动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因

（2）动机为个体行为指出目标

（3）动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡

（4）动机使个体明确其行为的意义

第六章西方的谈判理论简介

一、名词解释

1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。

2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。

3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

二、选择题

1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。

2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。

3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。

4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。

5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。

6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。

8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。

9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书<贸易洽谈技巧>

10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书<谈判技巧>

11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判学家马什，著书<合同谈判手册>

三、简答题

1、需要理论的内容有哪些？

（1）需要理论在谈判过程中的应用

（A）在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足

（B）在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足

（C）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要

（2）需要理论在谈判策略中的应用

（A）谈判的三个层次：（a）个人间的谈判（b）组织间的谈判（c）国家间的谈判（B）不同适用的方法：（a）谈判者顺从对方的需要（b）谈判者使对方服从其自身的需要

（c）谈判者同时服从对方和自己的需要（d）谈判者违背自己的需要

（e）谈判者损害对方的需要（f）谈判者同时损害对方和自己的需要

（C）谈判的策略系统

2、简述谈判的层次和方法？

谈判的三个层次：（1）个人间的谈判（2）组织间的谈判（3）国家间的谈判

不同适用的方法：

（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要

（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要

3、原则谈判法的衡量标准和基本点是什么？

衡量标准：（1）如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议

（2）它应该有效率

（3）它应该改善或至少不伤害双方的关系

基本点：（1）区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和

（2）利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场

（3）选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案

（4）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

4、原则式谈判如何坚持客观标准？

（1）使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性

（2）提出客观标准：公正的标准、公正的程序

（3）应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准；以理性说服对方；服从客观标准，而不要屈服于压力

5、原则谈判法的应用条件有哪些？

（1）应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准

（2）当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”

（3）借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功

（4）对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并

揭露对方

6、简述斯科特的谈判技巧理论？

（1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。

（2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针

（3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针

7、温克勒实力谈判提出的十大原则？

（1）不轻易给对方讨价还价的余地（2）避免仓促谈判（3）以给对方满足感来吸引对方

（4）展示实力不宜操之过急（5）善于运用竞争的作用（6）留有余地（7）有效地运用信息（8）多听、多问、少说（9）不断涉及对方所希望达到的目标

（10）设法让对方从一开始就认可你的高目标

8、马什把谈判结构分成哪六个阶段？

（1）谈判准备阶段（2）谈判开始阶段（3）谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的问题、总结）

（4）实质性谈判阶段（5）交易明确阶段（5）谈判结果阶段

第七章谈判决策与方案制定

一、名词解释

1、决策：就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择。

2、比较法：是根据一定的标准将具有某种联系的事物加以对照，确定它的同异关系并且对事物的性质或发展规律做出科学结论的思维方法。

3、分析法：是将复杂的事物分解成若干组成部分，然后分别对其各个部分进行考察的方法。

4、谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取消的结果。

5、谈判计划：是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程中所做的一种安排部署。

二、选择题

1、决策的一般程序分为：决策起始阶段、决策准备阶段、正式决策阶段、决策完善阶段。

2、谈判决策中遇到的问题主要有：并列式问题与连锁式问题、常规性问题与非常规性问题、全局性问题与局部性问题、必然性问题和偶然性问题。

3、问题的基本特点：问题出现的时间、问题出现的空间、问题的重要程度、问题的影响范围。

4、问题形成的原因：充分原因与必要原因、直接原因与间接原因、主观原因与客观原因、单一原因与复合原因。

5、信息是谈判决策的前提和基础。

6、决策需要掌握的各种信息：环境信息、市场信息、竞争信息、预测信息、关键信息、反馈信息。

7、整理信息的要求：迅速及时、准确无误、简短精炼、明确具体。

8、整理信息的方法：信息的筛选、信息的审核、信息的分类。

9、信息分析的方法：定性分析方法（比较分析法、因果分析法、归纳分析法、演绎分

析法）、定量分析方法（平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法）。

10、信息编写的原则：实事求是原则、方便存用原则、重点突出原则。

11、谈判目标的分类：总体目标和分项目标、最优期望目标、可接受目标和最低限度目标、主要目标和次要目标。

12.拟定谈判方案的主要依据是资料信息、目标系统、结果预测。

13、决策方案的类型：积极方案、应变方案、临时方案。

14、拟定方案的原则：多样原则、制约原则、创新原则、时空原则。

15、决策评估方案的方法：比较分析法、经验分析法。来源：https://www.wendangku.net/doc/e9825763.html,

16、决策评估方案的内容：实施条件评估、应变程度评估、取得效益评估、导致危害评估。

17、标准的合理性直接影响决策方案的质量。

18、选择方案的常用方法主要有：淘汰法和综合法。

三、简答题

1、决策思维顺序分哪些步骤和阶段？

阶段步骤：

（1）决策起始阶段：发现问题

（2）决策准备阶段：搜集信息、整理信息、分析信息

（3）正式决策阶段：确定目标、拟定方案、分析方案

（4）决策完善阶段：审定方案、制定计划、调整优化

2、决策在谈判中有哪些作用？

（1）决策关系到谈判主体的选择（2）决策关系到谈判目标的确定

（3）决策关系到谈判策略的应用（4）决策关系到谈判结果的好坏

3、为什么发现问题是谈判的起始阶段？

（1）问题是谈判决策的起始原因（2）问题制约着决策程序的其他步骤（3）问题决定着谈判决策的复杂程度

4、谈判决策面临哪些问题？

（1）并列式问题与连锁式问题：并列式复合问题、连锁式复合问题

（2）常规性问题与非常规性问题：常规性问题、非常规性问题

（3）全局性问题与局部性问题：全局性问题、局部性问题

（4）必然性问题和偶然性问题：必然性问题、偶然性问题

5、谈判中问题特点与原因是什么？

基本特点：（1）问题出现的时间（2）问题出现的空间（3）问题的重要程度（4）问题的影响范围

形成的原因：

（1）充分原因与必要原因（2）直接原因与间接原因（3）主观原因与客观原因（4）单一原因与复合原因

6、谈判决策的准备工作有哪些？

（1）决策信息的搜索（2）决策信息的整理（3）决策信息的分析

7、信息对谈判决策有何意义？

（1）为发现研究问题提供依据（2）为正式决策奠定科学基础

（3）为审定方案限定参照标准（4）为谈判活动创造有利条件

8、谈判决策需要掌握哪些信息？

（1）环境信息（2）市场信息（3）竞争信息（4）预测信息（5）关键信息（6）反馈信息（7）决策信息

9、决策信息管理有何意义？

（1）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真实性和准确性（3）提高信息的概括性和针对性

10、决策信息整理的要求和方法有哪些？

要求：（1）迅速及时（2）准确无误（3）简短精炼（4）明确具体。

方法：（1）信息的筛选（2）信息的审核（3）信息的分类。

11、决策信息分析的内容有哪些？

（1）内部的信息分析（以时间、内容、目标作为标准）（2）对方的信息分析（3）环境的信息分析

12、决策信息分析的原则与方法是什么？

原则：（1）宏观与微观相结合（2）静态与动态相结合（3）当前与长远相结合

（4）定性与定量相结合（5）合理与合意相结合

方法：（1）定性分析方法：比较分析法、因果分析法、归纳分析法、演绎分析法

（2）定量分析方法：平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法

13、决策信息分析总结的内容有哪些？

（1）信息的统计：指标综合法、指标分类法

（2）信息的编写：信息编写的方式、信息编写的原则

14、谈判目标的分类与原则有哪些？

分类：（1）总体目标和分项目标（2）最优期望目标、可接受目标和最低限度目标（3）主要目标和次要目标

原则：（1）实用性原则（2）合理性原则（3）可行性原则（4）灵活性原则（5）保密性原则

15、谈判方案的依据和原则是什么？

依据：（1）资料信息（2）目标系统（3）结果预测

原则：（1）多样原则（2）制约原则（3）创新原则（4）时空原则

16、决策方案评估的方法和内容有哪些？

方法：（1）比较分析法、（2）经验分析法

内容：（1）实施条件评估、（2）应变程度评估、（3）取得效益评估、（4）导致危害评估

第八章谈判实践的策略技巧

一、名词解释

1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。

2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

二、选择题

1、谋略的主要特点：全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。

2、谈判谋略的重要作用在于，指导谈判人员在权衡各种条件，调节各种需要，分析各种因素的基础之上，从自己的动机出发，针对对方的动机，设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。

3、谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。

4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素：策略、施策主体和施策客体。

5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为

标准。

6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。

7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。

三、简答题

1、谈判策略技巧具有哪些作用？

（1）创造良好的开端

（2）掌握前进的方向

（3）控制谈判的进程

（4）促进双方的合作

（5）保证理想的结局

2、理性对抗有哪些特点？

（1）理性对抗奉行的是反常的原则

（2）理性对抗中常运用逆向思维

（3）理性对抗呈曲线发展状态

3、策略技巧的应用规律和效果有哪些？

规律：（1）以对方的谈判失误为前提

（2）顺应对方趋利避害的心理

（3）符合客观事物的发展规律

效果：（1）以谈判形式为标准：秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判

（2）以谈判主体为标准：主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据

（3）以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决；

卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略；

买方占据优势应采取速战速决；

买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决，克制性的策略

4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些？

（1）服饰整洁大方

（2）寒暄恰到好处

（3）破题引人入胜

（4）动作自然得体

（5）讲究表情语言

（6）注意察言观色

5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些？

（1）提出书面条件不准备作口头补充

（2）提出书面条件并准备作口头补充

（3）不提交书面文件只口头提出条件

（4）在提出方案问题上可供选择的策略技巧

6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容？

（1）探测对方底细的策略技巧

（2）处理反对意见的策略方法

（3）施加消除压力的策略技巧

（4）处于不同地位的策略技巧

（5）应对僵持局面的策略技巧

（6）破解以战取胜的策略技巧

7、探测对方底细的策略技巧是什么？

（1）火力侦察（2）四面出击（3）漫天要价（4）投石问路

8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？

技巧：（1）加以区别（2）实施就是（3）慎重认真（4）避免冲突

方法：（1）引例法（2）逆转法（3）置之不理法（4）正面回击法

9、施加、消除压力的策略技巧是什么？

（1）主动出击（2）集中火力（3）分而克之（4）坚守阵地

（5）拖延战术（6）保持冷静（7）利益诱导（8）揭示弊端

10、处理不同地位的策略技巧有哪些？

处于平等地位的策略技巧

（1）尽量避免无谓争论（2）摆出问题坦诚协商（3）讨价还价留有余地（4）避免过早暴露目标

处于被动地位的策略技巧

（1）忍耐克制等待机会（2）尽量让对方多说话（3）抓住关键先入为主

处于主动地位的策略技巧

（1）坚持标准规定期限（2）提出要求先苦后甜

11、应对僵持局面的策略技巧是什么？

制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）进退有度

打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齐头并进（3）建议休会（4）更换人员（5）改变环境

12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些？

破解以战取胜的方法措施

（1）阻止进攻（2）控制局势（3）针蜂相对（4）避免冲动

“以战取胜”的表现形式：（1）闪电战术（2）咄咄逼人（3）先取后予（4）嘻笑怒骂

（5）不露真面（6）玩弄措辞（7）拒绝成交（8）越级上告

13、让步原则、策略、方式是什么？

让步原则：（1）适宜创造和谐气氛（2）服务谈判总体目标（3）利于建立长远关系（4）应当得到相应回报（5）必须引起对方重视

拒绝让步策略：（1）忍耐等待（2）以攻为守（3）利用自尊（4）利用权限（5）设立限制（6）不开先例

主动让步策略：（1）主动退让（2）出其不意（3）软硬搭配（4）声东击西（5）纵横交错（6）以退为进

让步基本方式：（1）最先全让式（2）最后全让式（3）四步均等式（4）依次递减式

（5）大减加加式（6）大减减加式（7）中间不让式（8）有退有进式

14、表达成交意愿的技巧途径有哪些？

表达成交意愿的技巧：（1）言辞精练（2）建议明确（3）表态坚定（4）回答简单

观察成交意愿的途径：（1）简单重复（2）论证有力（3）不再退让（4）核实承诺（5）要求具体

第九章谈判实践的语言艺术

一、名词解释

2010年4月现代谈判学真题与答案

2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ） A.谈判是解决争议的手段 B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法 D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 交上之交涉而言。” 3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ） A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.坚持正义原则主要适用于（ ） A.政治、军事谈判 B.各种类型、各个层次的谈判 C.经济谈判 D.科技谈判 5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ） A.承揽定做谈判 B.融资租赁谈判 C.建设工程谈判 D.货物买卖谈判 6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ） A.经贸谈判的类型 B.科技谈判的类型 C.政治谈判的类型 D.军事谈判的类型 7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结 为（ ） A.立场坚定 B.坦诚守信 C.勇于奉献 D.作风民主 8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ ） A.交际能力 B.推断能力 C.表达能力 D.决策能力 9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中 属于（ ） A.移置对行为的影响 B.投射对行为的影响 C.文饰对行为的影响 D.反向对行为的影响 lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。” 这段话说明的是（ ）

2015.3.2现代谈判学第三次作业

1.简述电话谈判的优缺点。 电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以**对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。 电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 （1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形成等级观念。 3.简述买卖谈判的主要特征。 （1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。 4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。 （1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。 5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？ 谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。 6.怎样进行跨文化谈判？ （1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。 7.如何分析谈判潜在对手的潜力？ （1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。 8简述谈判的主要基本原则。 （1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。 9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 （1）责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。 （2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。 10.简述口头谈判的优缺点。 优点：（1）便于双方交流感情； （2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性； 缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力； （2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。 11.简述谈判目标的具体层次。 （1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。

现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25 7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31 9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)

由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章 龙耒为你整理： 第六章西方的谈判理论简介 一、名词解释 1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。 2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。 3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。 4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。 二、选择题 1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。 2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。 3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。 4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。 5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。 6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。 8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。 9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书<贸易洽谈技巧> 10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书<谈判技巧> 11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<合同谈判手册> 12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧> 13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段 三、简答题 1、需要理论的内容有哪些？ （1）需要理论在谈判过程中的应用 （A）在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足 （B）在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足 （C）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要 （2）需要理论在谈判策略中的应用 （A）谈判的三个层次：（a）个人间的谈判（b）组织间的谈判（c）国家间的谈判

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服

6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）

A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议 7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（） A.理论指导，勤奋实践 B.循序渐进，驾驭知识 C.提高认识，热爱职业 D.正视现实，充满信心 8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（） A.没有限制 B.4人以下 C.4～12人 D.12人以上 9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（） A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等 B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等 C.对方满意的条件与对方的主要目的等 D.对方的言谈举止及情绪变化等 10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理

2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试题及答案

全国2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷 一.单项选择题（每题一分，共20分） 1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（ A ) P7 Ａ田志华 B 李明新 C 牟传林 D 李湘军 2.满足需要是谈判的（B） Ａ基础Ｂ目标 P37 Ｃ本质Ｄ手段 ３.多用于价格谈判的是（ D ）P40 A 温和式谈判 B 立场式谈判 D 独立式谈判 D 从属式谈判 4 在经贸谈判中，双方地位平等是指（ C ） P55 A 在实力上平等 B 在经济利益上平等 C 在级别上平等 D 在法律上平等 5 在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时 （ D ） P58 A 供用电谈判 B 借款谈判 C 融资租赁谈判 D 货物买卖谈判 6 “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到 （C） P100 Ａ坦诚守信 B 法纪严明 C 作风民主 D 廉洁正直 7 理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为( A ）P108 A 培养和提高能力的途径 B 培养和提高能力的原则 C 培养和提高能力的关键 D 培养和提高能力的目标 8 在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（ B ） P145 A 需要层次理论 B 期望理论 C 目标理论 D 强化理论 9 墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指 （ C ） P119

A 代理人安排的合理性 B 谈判人员安排的理想性 C 谈判班子内部管理重要性 D 谈判人员相互配合重要性 10 首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155 A 英国 B 法国 C 美国 D 日本 11 斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（ B ）P187 A 设计完善谈判计划开始 B 创造良好谈判气氛开始 C 制定明确谈判方针开始 D 拥有饱满谈判热情开始 12 下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（ C ）P195 A 楚悼王“远交近攻”的决策 B 秦昭王“从善如流”的决策 C 孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策 D 唐太宗的“明法审令”的决策 13 对信息分析工作最基本要求是（ D ） P229 A 宏观与微观相结合 B 静态和动态相结合 C 当前和长远相结合 D 定性和定量相结合 14 以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（ D ) P280 A 常规式谋略 B 利导式谋略 C 迂回式谋略 D 冲击式谋略 15 下列属于制造僵局策略技巧的是（B） A 提供方案 B 进退有度 C 齐头并进 D 咄咄逼人 16 应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A） P319 A 投石问路与欲擒故纵 B 导之以理与动之以情 C 感之以诚与诱之以利 D 借物喻理与援引惯例 17 直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（ D ）P300 A 保持全神贯注 B 乐于积极参与 C 熟谙与排除干扰 D 善于揣摩推测 18 在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（ A ）P349

自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题

自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题买得起自己喜欢的东西，去得了自己想去的地方，不会因为身边人的来或走损失生活的质量，反而会因为花自己的钱，来得更有底气一些，这就是应该努力的原因。 自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励 一、名词解释 1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。 2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。 3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。 4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。 5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。 6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。考试大自考站，你的自考专家! 7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。 二、选择题 1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。 2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。来源：考试大的美女编辑们 3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。 4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。 5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。 6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。 8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。 9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。 10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。 11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。 12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。采集者退散 13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。 14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 三、简答题 1、简说需要动机和主体行为的关系? (1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配 (2)人的行为由动机引起并受动机所支配 (3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动 2、谈判主体行为有哪些特征? (1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性 3、价值观对行为有哪些影响? (1)价值观影响行为的目的 (2)价值观影响行为的过程 (3)价值观影响行为的结果

2018年10月自考03293现代谈判学试题及答案含评分标准

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码03293) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题。每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在 A．公元前546年 B．公元前579年 C．公元前647年 D．公元前651年 2．因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是 A．阿兰·佩卡尔·朗珀勒 B．迈克尔·惠勒 C．克里斯托夫-杜邦 D．杰勒德·I·尼尔伦伯格 3．被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是 A．民间事务谈判 B.军事谈判 C．政治谈判 D．经济谈判 4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是 A．坚持正义原则 B．平等互利原则 C．遵规守法原则 D.时间效率原则 5．谈判的主体阶段是 A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段 C．磋商交锋阶段 D．协议签约阶段 6．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是 A．谈判主体 B．谈判客体 C．谈判媒介 D．谈判目的 7．强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是 A．独立式谈判 B．硬式谈判 C．软式谈判 D．原则式谈判 8．融资租赁谈判属于 A. 多边统筹型谈判 B.双边统筹型谈判 C．多边单一型谈判 D．双边单一型谈判 9．将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是 A．根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分 B．根据谈判活动的所在地点来划分 C．根据谈判活动所涉及到的内容来划分 D．根据谈判主体的隶属关系来划分

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??????????????????????精品自学考试资料推荐?????????????????? 全国 2018 年 7 月自学考试现代谈判学试题 课程代码： 03293 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1. “婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V 马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整 各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的 就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭 到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立， 但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是 （）A. 软式谈判 B. 硬式谈判 C.电函式谈判 D. 原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是 （）A. 从属式谈判 B. 纵向谈判 1

09年自考现代谈判学复习资料第五章

09年自考现代谈判学复习资料第五章 第五章主体行为的预测激励 一、名词解释 1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。 2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。 3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。 4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。 5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。 6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。 7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。 9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。 10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。 11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。 12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。

二、选择题 1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。 2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。 3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。 4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。 5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。 6、由动机引起的行为称为动机性行为。 7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。 8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。 9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。 10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。 11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。 12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。 13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。 14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其

自考管理相关专业科目内容

自考管理相关专业科目内容

5 05374 物流企业财务管理 5 6 03611 采购与供应谈判◆ 5 7 03612 采购环境 5 8 03613 采购与供应关系管理◆ 6 9 03614 采购法务与合同管理 6 10 03615 采购绩效管理 5 11 03618 采购项目管理任选 一门 6 03619 运作管理 6 12 03617 采购与供应链案例 5 13 03616 采购战术与运营◆ 5 专业名称：2020314 销售管理(本科段) 主考学校：南京大学 序号课程代码课程名称学分 4 00043 经济法概论(财经类) 4 6 00102 世界市场行情◆ 4 7 00184 市场营销策划◆ 5 8 00186 国际商务谈判◆ 5 9 03291 人际关系学◆ 6 10 00067 财务管理学◆ 6 11 00151 企业经营战略 6 12 10511 销售团队管理 6 13 00149 国际贸易理论与实务 6 00183 消费经济学 不考英语者的 换考课程4 00055 企业会计学 6 00181 广告学(一) 4 专业名称：2020267公共管理(本科段)

主考学校：河海大学 序号课程代码课程名称学分 4 0333 5 公共管理学◆ 5 5 00261 行政法学 5 6 00163 管理心理学 5 7 00277 行政管理学◆ 6 8 01848 公务员制度 4 9 00060 财政学 4 10 08749 行政职业能力测评◆ 5 11 06093 人力资源开发与管理◆ 6 12 00272 社会工作概论 5 13 05151 劳动与社会保障 6 序号课程代码课程名称学分 3 08958 BEC商务英语(一) 6 4 08959 BEC商务英语(二)◆8 6 00891 国际贸易实务(三)◆ 6 7 00952 国际市场营销学(二) 5 8 00995 商法(二) 5 9 05002 商务英语沟通8 10 07969 外贸口语(实践)◆ 4 11 00186 国际商务谈判 5 12 05960 商务英语口译(实践) 8 13 03689 国际贸易结算(实践) 6 专业名称：2020232 劳动和社会保障(本科段) 主考学校：苏州大学

现代谈判学模拟试题

现代谈判学模拟试题（一） 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的() A.谈判是发展经济的桥梁 B.谈判是调整利益的方法 C.谈判是平息争端的途径 D.谈判是改善环境的措施 2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是() A.谈判的基础 B.谈判的目的 C.谈判的本质 D.谈判的媒介 3.谈判成功的首要条件是() A.平等 B.守信 C.灵活 D.真诚 4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是() A.独立式谈判 B.纵向谈判 C.从属式谈判 D.横向谈判 5.融资租赁谈判是() A.双边单一型谈判 B.双边统筹型谈判 C.多边单一型谈判 D.多边统筹型谈判 6.经贸谈判是指() A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判 B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判 C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判 D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判 7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的() A.交际能力的表现 B.应变能力的表现

2020年自学《现代谈判学》模拟试题(卷二)

2020年自学《现代谈判学》模拟试题（卷二） 一、名词解释 1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。 2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。 3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。 4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。 5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。 6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。 二、选择题 1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。 2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动;在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。 3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。 4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主

要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。 5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。 6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。 7、能力可以分为一般能力和特殊能力。 8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。 9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。 10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。 11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。 12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。 13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。 14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。 15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12

全国04月自学考试03293现代谈判学历年真题

全国2011年4月自学考试现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7 A.田志华 B.李明新 C.牟传琳 D.李湘军 2.满足需求是谈判的( C )1-12 A.基础 B.目标 C.本质 D.手段 3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40 A.温和式谈判 B.立场式谈判 C.独立式谈判 D.从属式谈判 4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55 A.在实力上的平等 B.在经济利益上的平等 C.在级别上的平等 D.在法律上的平等 5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58 A.供用电谈判 B.借款谈判 C.融资租赁谈判 D.货物买卖谈判 6.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100 A.坦诚守信 B.法纪严明 C.作风民主 D.廉洁正直 7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109 A.培养和提高能力的途径 B.培养和提高能力的原则 C.培养和提高能力的关键 D.培养和提高能力的目标 8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了 ( B )5-145 A.需要层次论 B.期望理论

03293现在谈判学

现代谈判学 第一章 一、选择题 1)古代谈判的主要形式（议事会、会议、会盟） 2)文献中能查找到的最早的谈判出现在（黄炎帝时期） 3)与谈判含义最接近的（洽谈） 4)《谈判的艺术》出版与（1968）年，作者（尼尔伦伯格） 5)谈判的互动性特点涉及（信息交流、思想沟通、利益互换）方面。 6)谈判成功的基础（信息交流、思想沟通） 7)谈判的前提（存在尚未满足的需求） 8)谈判的本质（满足需要） 9)谈判学的研究对象包括哪些方面？ 1.介绍谈判的基本常识 2.揭示谈判的一般规律 3.探讨策略技巧的应用 4.借鉴成果，总结经验 10)谈判学的相关学科有哪些？ 历史学、社会学、经济学、管理学、思维学、决策权、语言学、逻辑学 11)历史上最早的谈判是（民间事务）内容的谈判 12)奴隶社会产生的谈判形式（军事、政治） 13)古代谈判有哪些特点？ 1.谈判是统治者的专利 2.个人作用至关重要 3.谈判的仪式比较简单 4.相互欺骗是常见手段 14)谈判属于（第四/服务）产业 二、名词解释 现代谈判学：介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科 三、简答题 1、如何理解谈判实践的含义 答题如下：P3 谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 1)谈判必须在两个以上参与者之间进行 2)谈判的前提主要存在某种分歧 3)谈判的目的是谋求合作，满足需求 4)谈判主要凭借语言交流来实现 2、简述谈判的一般特征 答题如下：P8 1)谈判是人的理性行为 2)谈判是参与者的互动 3)谈判是参与者的合作 4)谈判是参与者的竞争 5)谈判是复杂的活动 3、谈判有哪些作用 答题如下：P14

《现代谈判学》江苏版教材

第一章商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。 (2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 2．领会： (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 (2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。 (二)商务谈判的特征 1．领会： (1)谈判的特征。 ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。 (2)商务谈判的特征。 ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 (三)商务谈判的过程 1．识记： 谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议 2．领会： (1)PRAM模式的含义。 ①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance） (2)协商和竞争的区别。 从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。

2019年7月现代谈判学试题及答案..doc

全国2010年7月高等教育自学考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（ B ） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达 成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方 都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ） A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议

现代谈判学名词解释

名词解释 （蓝色字体为还未考过） 第一章 1.谈判实践 1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。 2. 谈判的一般特征 1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。 3. 现代谈判学 1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 第二章 1.谈判主体 2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2.行为主体 2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。 3.关系主体 2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。 4.谈判客体 2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做

谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。 5.谈判媒介 2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。 6.谈判目的 2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 7.双边单一型谈判 2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。 8.双边统筹型谈判。 2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。 9.多边统筹型谈判 2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。 10.横向谈判 2-39.横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。 11.纵向谈判 2-40. 纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。 12.从属式谈判 2-40.从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。 13. 独立式谈判 2-40.独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。 14.软式谈判 2-41.软式谈判也叫温和式谈判，是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。 15.硬式谈判 2-41.硬式谈判也叫做立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用