市场营销推广培训

第六章营销推广研究

第一节营销推广概述

一、营销推广的含义和分类

(一)营销推广的含义

广告、营销推广和公共关系是企业非人员促销的三大形式。所谓营销推广(Sale Promotion)就是在给定的时间里，在给定的预算内，在某一目标市场中所采取的能够迅速产生激励作用，达成交易目的的促销措施。

营销推广按其对象的不同，可分为对消费者的营销推广和对经销商的营销推广两类。

(二)对消费者的营销推广

1.对消费者营销推广的形式

对消费者营销推广有很多不同的形式，最常用的有下面七种：

(1) 购买点促销(POP)。在现场展示、提示、解说产品，或在柜台边陈列产品。

(2) 赠送折扣购货券(Coupons)。通过邮寄或在广告中附赠等方式向消费者赠送折价购货券，持券人可凭券在购买商品时享受折扣优惠。例如，一家公司为了把它的咖啡打人某市场，向目标顾客发送折价购货券，凭券购买一罐咖啡可以享受35％的折扣，在罐中又有一张折价10美分的购货券，以吸引更多顾客购买。

(3) 赠送样品(Sample)。免费向消费者赠送样品，样品可以挨户赠送，也可以在其他商品的包装中或广告中附赠，这是介绍新产品最有效的方法，但费用昂贵。在第二章第七节中我们曾经介绍过，大规模分派免费赠品是宝洁公司促销策略的一大特点。在飘柔、潘婷出台之际，派人逐家逐户免费赠送样品，霎时间新产品做到家喻户晓，因而知名度大大提高，同时也令消费者试用后领略到产品的好处而继续购买。

(4) 价格折扣(Price-off)。在商品包装上或招贴上说明本品比正常价格减若干或折扣多少，以刺激顾客购买。

(5) 竞赛(Contests)。购买商品可以参加竞赛，优胜者可以获得奖品，或购买商品时赠送兑奖券，定期进行抽奖，抽中者可获得丰厚的奖品。

(6) 添头(Premiums)。购买某一品牌商品后，赠送小礼物等。例如，1975年美国一家银行规定，凡在该行存款300美元以上的储户赠送一个计算器，在两个星期内招揽了3500个新储户。

(7) 附加赠送包装(Bouns Pack)。同样价格但分量比原来有所增加，以刺激购买。

2.对消费者营销推广的目的

表6-1列出了企业对消费者营销推广的各种目的，以及每种目的可以使用哪些营销推广形式。目的有两类：一类是短期内增加销售量，另一类是长期目标。

销售量=购买者人数×每个人的平均购买次数×平均一次购买量

上述因素中任一个增加，均可以增加销售量，故短期内增加销售量的目的有：①引起产品试用。让不使用产品者试用产品，让使用竞争品牌者转变为使用本品牌，以达到增加购买者人数的目的。营销推广中的POP、赠送折价购货券、价格折扣、竞赛都可以用于这一目的。赠送样品也是一个十分有效的让消费者试用产品的方法，但因消费者试用样品后未必会购买，而且在派发时也无法集中在非使用者上，所以这种方法的成本昂贵。②转变试用者为重复使用者。赠送折价购货券、价格折扣、附加赠送包装这三种方法能有效地转变试用者为重复购买者或增加购买品牌的频率。③鼓励增加购买数量。赠送折价购货券、价格折扣、附加赠送包装、添头这四种方法能有效地鼓励当前购买者购买更多的本品牌产品，它常导致本品牌消费的增加。④刺激非计划购买。当消费者到达商店时，一般会从同类产品众多的品牌中选一种。由于购买点促销能吸引高度注意，因而能够影响消费者的购买决策，提高该品牌的销售。赠送折价购货券、价格折扣、添头、附加赠送包装，因为能省钱和有添头，故能吸引原来没有购买计划的顾客购买，从而增加购买本品牌的人数。⑤提高贸易协议的可接受性。生产企业必须争取零售商的支持以获得较好的商品位置和放置店面广告。对消费者的价格折扣和竞赛常用于争取零售商在这方面的支持，因为这些营销推广活动可以使他们对销售的增加充满信心，从而促使他们愿意和生产企业签定贸易协议。

表6-1

企业对消费者营销推广的长期目标是：配合广告作些促销工作，以提高广告效果和巩固品牌形象。竞赛和添头对消费者营销推广的长期目标特别有效，下面举两个国外的实际例子。

例1：加拿大人俱乐部的“藏宝游戏”是一次成功的长时间的竞赛营销推广活动。1967年开始这项营销推广活动，一个加拿大人俱乐部的盒子被空投到非洲坦桑尼亚东北部的Killmanyro山，杂志广告提供了箱子降落地点的线索，并声明谁找到归谁。推广活动陆续进行了很多年，箱子藏在国内和国外的很多地方。1979年，为配合寻宝活动，组织了“夏威夷有奖活动”，25位获奖者得到一次去夏威夷旅行寻宝的机会。“藏宝活动”帮助了加拿大人俱乐部建立了独特的进口威士忌品牌形象，那就是“冒险”和“刺激”。

例2：在前西德，电视广告不像美国那样穿插在电视节目中播放，而是一次连续播放7分钟。P&G 公司害怕由于播法不同而引起广告回忆效果不同，就做一次推广活动以引起消费者对广告的注意。1989年P&G公司买了整整一段七分钟的广告时间，广告看起来和平时没有什么不同，其实其中5个广告已经变化了。例如同样是碧浪洗衣粉广告，原来是妇女慢跑时弄脏了衣服，现在是骑象时弄脏

了衣物。参加竞赛者只要正确地列出有改变的广告并将广告名寄到公司，就可以获得奖品。大量的参与者寄回了广告名，表明消费者对广告还是注意的。

(三)对经销商的营销推广

1.对经销商营销推广的目的

对经销商的营销推广的目的是为了让经销商提高其订货数量或者是为了取得经销商短期的推销合作。典型的推销合作形式有：增加货架和展示空间、给消费者打折扣、在当地做广告等。

2.对经销商营销推广的形式

对经销商营销推广的形式常用的有下列五种：

(1) 业务会议和贸易展览。在举办行业年会、技术交流会、产品展销会时，邀请经销商参加，这样可以招来新的客户，保持和发展与经销商的关系，促进合作和购买。

(2) 采购点的商品陈列与宣传。许多企业在与经销商洽谈交易现场，加强公司及产品宣传，造成浓厚的交易气氛，促进经销商购买。其主要方式有：①产品橱窗陈列和场地布置，如用橱窗陈列样品、产品模型、放大照片、技术资料、获奖证书、用户使用产品情况照片等。②对现场进行工艺装饰，设置特殊的光照、图案、旗帜和广告画面等。

(3) 现场表演。提供产品样品供经销商作现场表演或技术示范，吸引顾客参观和购买，增强经销商经营本企业产品的积极性。

(4) 广告技术协助。通过与零售商合作做广告，提供详细的产品技术宣传资料，帮助经销商培训销售技术人员，帮助设计和装修店面，帮助经销商建立有效的管理制度等，促进经销商更好地推销本企业的产品。例如P&G的产品广告中出现连锁店Kmart的购物场景、商标，体现在Kmart购物之乐，就是生产企业与零售商合作做广告的成功例子。

(5) 交易推广。通过折扣或赠品形式，鼓励中间商更多进货。如对季节性商品在销售淡季，或库存量过大的商品，在某一时期规定较大的购货折扣，使其享受一定的优惠。对为本企业做专题广告的批发商给予“广告折扣”。对为本企业产品或产品中某个品牌搞专柜或专题陈列的零售商给予“专柜折扣”或“陈列折扣”。此外对进货较大的批发商，免费赠送一些商品，对批发商或代理商推销本企业产品有显著成绩时，给予一定数量的奖励金或推销现金。

二、营销推广研究的重要性

图6-1是国外统计过去10年中企业促销费用的分配，广告费用仅占1／4，营销推广费用占3/4，其中对经销商的营销推广费用占1／2，对消费者的营销推广费用占1／4。

图6-1

营销推广费用不断增加的原因：

1.媒体价格猛涨，而营销推广相对于广告来说费用较低。

2.营销推广和广告比较，广告在建立和巩固品牌形象方面更为有效，而营销推广则对增加品

牌的销售和短期的品牌市场占有率更为有效。

3.产品之间的差异程度越来越少，而消费者对价格的敏感性增强，营销推广一般通过让利来

增加销售，受到消费者的欢迎。

4.经销商控制商品销售的权力不断增强，企业不得不增加其对经销商的推广费用。经销商权

力不断增强主要是由于下面三方面的原因：

①零售业的联合。大型的零售连锁店包揽了大量产品的销售。这些连锁店为下属百货公司

统一采购商品，这比某家百货公司单独销售的订货量增加了好多倍。这使得与生产商的谈判协商中，连锁店有很大的发言权。很多小的零售业主也通过加盟于某个批发商或零售联盟以利用集中采购的优势，使得与生产商接触时享受更大的权利。

②新产品的层出不穷。每一种新产品的上市品种都层出不穷。光是1989年的上半年，超

市推出的全新产品、各式各样的改良产品、革新产品就有7 000多种。所有的新旧产品挤占着零售商店里有限的货架位置。货架空间越来越抢手，这就给对其有支配控制能力的零售商，而不是生产商带来了更多的发言权。

③扫描技术的发展。经销商的权力不断扩大的最主要影响因素是扫描技术的发展。这项技

术使零售商管理业务的能力大大增强，特别是对超市产生了极大的影响。连接到付款处扫描器的微机随时记录着商品的销售信息，并把信息存贮在数据库里，以便零售业主随时获取。零售业主可以随时掌握商品的现期销售情况，迅速辨别出哪些商品、哪些品牌达到了预期的销售水平，而不必依赖生产商来提供这些信息。这样，哪种商品可以继续备货供应，该分配给它多少货架空间就容易作出决策了。

5. 生产企业与经销商的贸易协议，也大大增加了对经销商的营销推广费用。20世纪70年代初

期由于政府对价格的管制，生产企业不得不提高商品的价格，然后通过贸易协议以回扣形式返给经销商，所以当时贸易协议普遍存在。70年代中、后期的高通胀率也使得贸易协议持续发展，生产企业把商品价格定得较高，然后分配利益给经销商以保持竞争力。即使后来通胀率下降，政府价格放松，但贸易协议已变成生产企业和经销商之间商业关系的一个规则。

正如图6-1所示，生产企业在营销推广上花了不少费用，但营销推广活动不一定能成功，失败的推广活动不仅花钱，而且还损害商誉。下面举两个国外的例子。

例3：1984年奥运会期间，麦当劳举办了一次促销活动，每个到麦当劳进餐的人可以获得一张游戏卡片，擦一下卡片上显示奥运会的一个比赛项目，如果美国运动员在该运动项目中获奖牌，顾客可凭此卡及奖牌的等级到麦当劳享用相应的服务，这次促销活动效果很好。在1988年的奥运会，麦当劳仍旧举办同样的活动，没有取得所期望的成功，原因是1984年奥运会在洛杉矶举行，而1988年奥运会在汉城举行，汉城与美国有时间差，1988年奥运会实况，美国要在黄金时间转播是做不到的，因此电视观众人数大为减少，结果观众们不了解比赛情况，所以对麦当劳的游戏就缺少兴趣。

例4：汉堡大王根据电影“魔鬼炸弹”设计了一个推广活动，给儿童赠送一个能发出声音和充电的小玩具，可以用来炸掉魔鬼，后来发现儿童很容易取出玩具中的电池。虽然这次活动成功地吸引了顾客，但汉堡大王仍然取消了这次活动并回购所发出的小玩具，以免儿童吞食电池。

在发达国家中，过去很少对营销推广活动做市场研究，一方面是由于营销推广的形式很多，将它们组合起来运用其方法就更多了，因此在所有营销组合因素的市场研究中，营销推广研究是最复杂的；另一方面许多营销推广活动并不是在营销计划制定时就确定下来的，而是在营销活动执行过程中，发现了消费者行为未能按照营销活动的方面变化，而决定要做一些营销推广活动，因而也来不及做研究了。近十多年来，由于营销推广活动在市场营销策略中的重要性以及营销推广费用的增长，导致了生产企业更为关心营销推广决策及其效果，因此希望通过市场研究为其提供回答。在我

国由于市场研究行业的历史尚短，据作者15年为企业提供市场研究服务的经验来看，很少有企业做营销推广研究的项目。

由于对消费者和对经销商的营销推广活动的对象不同，所需的信息也是不同的，因而这两类营销推广研究的技术也是不同的。在第二节和第三节我们将分别介绍这两类研究技术。

第二节对消费者的营销推广研究

本节我们将介绍三类对消费者的营销推广研究：营销推广决策研究、营销推广事前测试、营销推广效果评估。

一、营销推广决策研究

所谓营销推广决策研究就是寻找合适的营销推广工具，以达到使消费者的购买和使用行为朝本企业产品和品牌的有利方面转变。

(一)营销推广决策的步骤

首先，进行情况分析以确定营销推广所要解决的问题。例如通过情况分析知道，本品牌的试用率为50％，而竞争品牌的试用率为75％；本品牌的重复使用率为40%，而竞争品脾的重复使用率为50％。因此，营销推广要解决问题是提高试用率和重复使用率。

其次，根据本企业营销组织的能力和资源，将要解决的问题转换为营销推广目标。例如上例中营销推广目标可以从下列各项中选择：①试用率和重复使用率达到竞争品牌的水平；②试用率和竞争品牌一样，重复使用率超过竞争品牌；③试用率超过竞争品牌，重复使用率和竞争品牌一样；④试用率和重复使用率均超过竞争品牌。

第三，确定为达到营销推广目标的营销推广策略和推广活动。例如上例中，为提高试用率的营销推广策略是：对消费者进行促销以吸引新使用者；用奖励贸易和折价与经销商签订协议。其具体的推广活动为：①邮寄折价购货券和产品样品，以争取新试用者；②先免费送商品给经销商，进而与经销商签订折扣协议。

提高重复使用率的营销推广策略是：对消费者促销以刺激重复购买。其具体的推广活动为：在包装内放折价购货券并用附加赠送包装以刺激重复购买。

(二)营销推广决策的实际例子

例1：某护发素品牌有三种包装，它在市场上占有率排第3位，长期来它努力想进入第2位，并将视觉瞄准第1位。它的品牌管理小组在过去4年中都在跟踪目标消费者以及自己品牌和竞争者品牌的表现。

从过去的U&A研究和品牌研究可知下列情况：

(1)它的品牌试用率和重复使用率还低于两个领导品牌。

(2)护发素产品的增长率和其他消费品类型的增长率相同。

(3)消费者购买的包装规格主要是最小的试用包装，且大包装规格的产品没有显著的上升变化。

(4)消费者对品牌的偏好和两个领导品牌相同。

品牌管理小组讨论了上述情况，确定对消费者的营销推广目标为：①促使未使用者试用本品牌，对已试用者，让他们再使用产品；②转变当前的品牌使用者使用更大的包装产品。

为达到上述目标的营销推广策略是：对目标消费者投递更强的试用、再试用刺激。实现这个策略的促销活动如下：对该品牌的最小包装实行大折扣；对目标顾客邮寄折价购货券；免费赠送大规格包装样品；在商店展示试用包装规格的产品；利用杂志赠送大包装规格产品的折价购货券。

例2：某罐头鱼、肉品牌，其目标顾客是大家庭的已婚妇女，品牌管理者在过去一年每个季度都参加专业市场研究公司组织的U&A组合研究调查，以监测目标市场的行为。调查的结果如下：

(1)本品牌购买者的平均使用频率为每月2次，低于产品类别的平均使用频率每月3次。

(2)其他品牌购买者习惯于每次购买几罐产品。

(3)本品牌并非下等货，事实上它在该产品类别中是一个受消费者偏爱的品牌。

基于上述情况，品牌管理者拟开展一项营销推广活动，其目标是将本品牌的平均使用频率从每月2次提高到每月4次。为达到这一目标的营销推广策略是：给目标顾客提供更方便购买的条件。实现这个策略的促销活动如下：在购买点买二送一；买多罐可获得折扣；提供特别的折扣多罐包装。

例3：某洗衣粉品牌，它在市场上处于挑战者地位，其配方和市场领导者相同，其目的是取代领导者的地位。为此该企业周期地特别结合营销推广活动进行U&A研究。过去四个季度反映的主要情况如下：

(1)本品牌的曾经使用率和过去12个月内的使用率和领导品牌相同。

(2)但本品牌过去四周内的使用率低于领导品牌。

(3)购买者连续购买本品牌的百分比亦低于领导品牌。

这些信息反映出品牌忠诚度上存在问题，为此品牌管理者拟开展一项营销推广活动，其目标是提高本品牌顾客的品牌忠诚度水平。为达到这一目标的营销推广策略是：鼓励部分时间使用本品牌的使用者一直使用本品牌。实现这个策略的促销活动如下：①按照收集到的购买本品牌的证明的数量分级提供吸引人的礼物；②折价购货券、附加赠送包装、退货保证。

(三)U&A研究中与营销推广有关的问题

前面例1-例3中，利用U&A研究所提供的资料进行情况分析，那么U&A研究中哪些问题可以用来进行营销推广决策中的情况分析呢?下面我们将它们列举出来。

1.产品种类使用／购买

Q1.您是否使用／购买过××产品？

Q2.您在使用／购买××产品时还与什么产品—起使用／购买呢？

Q3.请问您在什么场合下会使用××产品？

Q4.请问除您自己以外，您家里还有什么人也使用××产品呢？

2.品牌使用／购买

Q5.请问您曾经使用／购买过哪些品牌的××产品呢？

Q6.请问您过去12个月内使用／购买过哪些品牌的××产品呢？

Q7.请问您过去1个月内使用／购买过哪些品牌的××产品呢？

Q8.请问您上次使用／购买哪些品牌的××产品呢？

3.品牌重复使用／购买

Q9.当您试用过××品牌后，在下一次使用／购买时，您有没有再使用／购买它呢？

Q10.在您上次使用／购买××品牌前，您使用／购买什么品牌呢？

Q11.在××产品的各种品牌中，您最喜欢哪—个品牌？

4.使用／购买的包装规格

Q12.请问您上次使用／购买××品牌的哪一种包装规格？ 5.使用数量

Q13.请问您上次购买××品牌的———(填入Q12的答案)包装规格时，您买了多少？ 6.使用频率

Q14.请问您多久使用××品牌一次？

或请问您上次使用××品牌的——(填入Q12的答案)包装，用了多少天？

上述这些问题的数据分析方法大部分可以参考第二章。下面我们介绍一个在第二章没有涉及的分析。

利用Q6和Q9我们可以将过去12个月内的使用率分解为试用率和重复使用率两部分如下：

=被访问人数

人数

个月内使用过该品牌的

过去12×100%

=被访问人数

下次不在使用的人数

个月内使用过该品牌但

过去12×100%

=被访问人数

下次仍旧使用的人数

个月内使用过该品牌但

过去12

×100%

如果连续进行U&A 研究，可以以时间为横坐标，使用率和试用率为纵坐标描图。图6-2和图6-3是试用率和重复使用率的两种模式。在图6-2中试用率始终大于重复使用率，在这种情况下营销推广的目标应该是提高重复使用率。在图6-3中，重复使用率最终大大超过试用率，在这种情况下营销推广的目标应该是维持和巩固试用率和重复使用率的这种关系。 图6-2 图6-3

二、营销推广事前测试

所谓营销推广的事前测试是指在对消费者进行营销推广活动之前预先估计一下推广 活动可能得到的结果，以确定推广活动是否能达到预定的目标。不少营销管理人员认为如果现在用的营销推广活动和以前成功的活动一样，也就没有必要进行这种事前测试。然而过去的成功未必能保证将来

过去12个月内某品牌的使用率 过去12个月内某品牌的试用率 过去12个月内某品牌的重复使用率 月份

月份

成功，本章第一节例3介绍的麦当劳所做的奥运会促销活动就是一个很好的例子。而且营销推广活动花费很大，如果不成功的话，还可能引起负面影响。所以我们认为还是应该做营销推广的事前测试。

下面我们来介绍营销推广事前测试的方法。

(一)消费者座谈会和街头访问

消费者座谈会和街头访问可以快速和便宜地发展和评估营销推广的创意。消费者座谈会对于发展营销推广创意是非常有用的，而街头访问可以对座谈会中所得到的各种创意进行定量的评估，从中找出最有吸引力的营销活动创意。

（二）市场测试

市场测试有三种测试方法。

1.对比测试

对比测试用实验方式进行，一组叫实验组，在该组进行营销推广活动；另一组叫控制组，在该组不进行营销推广活动，然后比较两组在平均销售量上的差别，以判断该营销推广是否有效果。按照对消费者营销推广活动类型的不同，选择实验组和控制组的方法也有两种。

如果对消费者的推广活动在商店内进行例如店面展示或折价，那么就要选择一组商店作为实验组，另一组商店作为控制组，两组商店的个数相同，且他们的特征如品牌和产品的正常销售量、购买者的人口统计特征、商店的营销额等应该大致相同，因为这些因素会影响产品类别和品牌的销售数量。

如果对消费者的推广活动在商店外进行，例如邮寄折价购物券或产品样品，就是要选择一个地区（例如城市）作为实验场，另一个地区作为控制市场，两地区的特征也应该大致相同。

2.分别进行法

分别进行法是在单个城市进行市场测试，例如要测试不同折扣的折价购物券的促销效果，可以将这些购物券放在报纸或杂志内派发，然后统计不同折扣的购物券的回收率，比较这些回收率就可以估计哪一种折扣的效果最好。

3.扫描小组法

扫描小组法用两组消费者家庭做实验，一组家庭进行营销推广活动；另一组家庭则不进行营销推广活动，然后比较两组家庭的品牌试用率，以此来辨别促销效果。用这种方法预测营销推广的效果，还可以分析不同类别的消费者对推广活动的敏感性。例如本品牌忠诚者，从别的品牌转到本品牌者，以前从未购买过本类产品者，在推广活动前后购买本品牌数量的变化。这些信息在评估营销推广是否达到某种特定目标是非常重要的。

（三）估计多种推广活动的配合效果

营销推广活动的事前测试除了可以测试单项推广活动的效果外，还可以估计多种推广活动的配合效果。例如，某品牌商品在商店的货架上标明减价20%，其销售量增加57%，而该商品在商店的通道末端做展示但不减价，其销售量增加553%；如果既做展示又减价20%，其销售量增加925%，那么两种推广活动的配合效果等于925%-（57%+533%）=315%

三、营销推广效果评估

所谓营销推广效果评估是指对消费者的营销推广活动完成后，对其效果进行评估，其目的是检查推广活动是否已经达到预期目标以及所花的费用是否值得。此外还可以为将来的营销推广活动做些辅助工作，确定以后哪些可以继续做，哪些不该做。

很多情况下，营销推广效果评估是根据消费者对活动的反应来确定的。典型的度量是：折价购货券的回收率，奖金的偿付额，竞赛的参赛人数。很多促销活动是短期效应的，销量就是对其效果

最好的测量依据。只有在短期销量不容易测量以及想衡量长期效果时，才需要其他方法。下面我们仅介绍短期效应测试中的有关问题。

图6-4给出了短期促销对销售量的影响的四种情况：

图6-4(1)是品牌经理最期望的，在促销期内销量上升，促销过后仍保持促销期内的销量，但这种情况是很难做到的。

图6-4(2)促销期内销量增加，过后销售量略有减少，增减数量基本相等。这说明促销没有增加销售量，仅是改变了购买时间。例如洗衣粉促销常会出现这种情况。

图6-4(3)促销期内销量增加很多，过后销售量略有减少，但增加量大于减少量，例如快餐食品、软饮料、啤酒等促销，常会出现这种情况，在促销期间，消费者购买次数及每次购买量有所增加。， 图6-4(4)是最坏的情况促销期的增加量比过后的降低量还少，消费者使用后对产品产生反感，因而不再购买。

图6-4(1) 图6-4(2)

图6-4(3) 图6-4(4)

(一)营销推广的销售效果评估

如何评估营销推广对销售的效果，首先要统计出促销期、促销期前后各月的销量， 从中找出恢复正常销量的月份，如表6—2所示。

从表中可见，促销期后3个月销售量恢复正常。为求促销期的销售增长率，需先求出下列各量：

销量 时间

促销期

销量

时间

促销期

销量

销量

时间

时间

促销期

促销期

促销期前三个月的销量和=2976

平均月销量=促销期前三个月的销量和／3=992 促销期后三个月的销量和=2658

促销期提前购买量=促销期前三个月的销量和-促销期后三个月的销量和 =2976-2658=318

促销期的净增量=促销期销量-平均月销量-促销期提前购买量 =2306-992-318=996

因此：促销期的销售增长率=促销期的净增量／平均月销量=996／992≈100％

(二)营销推广利润的估计

由于营销推广是需要费用的，因而会增加成本，一个关键的问题是：销售量要提高多少才能补偿成本的增加。下面举一个简单的例子来说明。

假定某品牌洗发水每瓶的利润为5元，每天销售10瓶，如果营销推广费用每瓶是2.75元，那么至少要销多少瓶才能补偿所支出的成本，由于

最低销量×促销时每瓶的利润=正常销量×正常期每瓶的利润 故：

最低销销量=

元）

75.25(51000-?=2223瓶

销售增长率=(2223-1000)／1000=122％

因此销售增长率超过122％，该营销推广活动才会有利润。

第三节对经销商的营销推广研究

一、对经销商营销推广的效果评估

(一)评估的标准

对经销商营销推广的效果可从三方面去衡量：①与本企业签订贸易协议的经销商数。②贸易协议中所包含的履行规定的内容。③贸易协议中规定内容的履行程度。所谓履行规定是指经销商能够从协议中取得的利益，以及对消费者减价，提供商店内的展示空间，开展当地广告或提供其他推销支持等。

(二)评估的方法

对经销商营销推广效果的评估方法有两类：事后评估和事前测试。所谓事后评估是指在营销推广结束后，按效果评估标准进行测量。在前述三项标准中，前两项在营销推广结束后是很容易测量的。第三项是要检查零售商是否真正地履行了协议中所规定的推销支持和对消费者促销的努力。在商店内促销活动的情况，可以从公司的销售力报告中查得。而检查当地广告可以购买市场研究公司的Syndicated服务，这服务可以提供各品牌在报纸上刊登的零售商广告类型及其数目。

所谓事前测试是指在营销推广活动进行之前，预测该项营销推广活动对经销商的吸引力。在营销推广活动结束之后再得出推广活动是否成功的数据就为时已晚了。对于管理而言，了解贸易协议应如何安排才对经销商有吸引力且能够获得高的接受水平，这是十分重要的。这种知晓不仅可以提高经销商的接受水平．也可以促使推广活动的全面成功，因为如果经销商觉得推广活动很有吸引力，那么他们就会充分地执行推销支持的各项规定。市场研究方法对于预测评估对经销商营销推广的吸引力是很有效的。下面我们将介绍这些方法。

二、对经销商营销推广的事前测试

下面介绍三种对经销商营销推广的事前测试方法。

1.经销商小组座谈会和深度访问

经销商小组座谈会和深度访问可以知道怎样才能使营销推广活动具有吸引力，贸易协议中哪些是经销商欢迎的，哪些则不是，以及如何使公司的推广活动相对于竞争者更易被接受。这些信息将使生产企业能够安排好推广活动，以增加经销商接受的可能性以及对贸易协议中履行规定内容的承

诺。

2.联合分析

联合分析也可以用来研究：如何使对经销商的营销推广活动更具吸引力。下面用一个例子来说明。某一生产企业想研究品牌特性和协议特性对经销商接受贸易协议的影响。品牌特性有市场占有率、存货周转天数、零售商的边际收益(每销售一个单位所获得的利润)，协议特性有价格折扣的大小、要求履行规定的类型。对上述五个特性指标中的每一个指标，给出若干水平，将这五个特性指标的每一水平组合成一个剖面，然后让经销商说出他们对每一剖面的偏好。通过偏好资料，联合分析就可以告诉你：哪一个指标的水平组合最受经销商偏爱；每一个指标的相对重要性如何，哪一个指标对经销商的偏好影响最大。对上述问题既可以综合全部被访经销商的看法，也可以给出每一个经销商的看法。而利用后者我们还可以将经销商进行细分，每个细分组中的经销商对上述问题的看法比较一致。在上述例子中，分析结果表明：对品牌特性而言，经销商最关心的是边际收益的高低，而不是品牌的市场占有率是否处于领导地位以及销货的快慢。对协议特性而言，经销商最关心的是价格折扣的高低以及要履行规定的多少。因此品牌具有高边际收益，协议中有高价格折扣和很少履行规定的营销推广活动将最容易获得经销商的接受。

3.对比市场测试搭

如果能够向零售商显示协议规定对他们的好处，那将促使他们接受贸易协议。例如，如果能证明所要求做的当地广告或在商店内进行的促销活动所增加的销售量，足以抵消所花的费用，那么他们就更可能会接受贸易协议的规定。因此生产企业常用前面第二节中对消费者营销推广事前测试的对比市场测试法，在实验商店内(或在实验市场内)进行上述推广活动，而在控制商店内(或在控制市场内)则不进行上述推广活动。比较两者的销售量以证明所做推广活动的效果，以此来说服零售商接受贸易协议。

房地产品牌营销.

房地产企业的营销已从产品营销阶段、概念营销阶段进入到品牌营销阶段。塑造强势品牌,进行品牌营销已成为房地产企业号令市场的通行证。 房地产的品牌营销 房地产品牌营销是指以品牌的创建、管理、价值拓展为基础,以品牌价值、个性为核心的品牌传播与销售行为。 我国的房地产开发 企业约5万家,名牌企业 和一般企业在市场占有 率方面存在巨大差异,究 其原因,在于名牌具有较 高的知名度、美誉度和忠 诚度,在市场推广过程中 不需要耗费过多的宣传 投入就能轻松地打动消 费者。反之,普通品牌对 于消费者而言颇多疑虑,在推广过程中困难重重。因此,建立强势品牌,进行品牌营销,是房地产企业竞争成败的关键。 房地产品牌营销既不同于一般的品牌策划,也不同于通常的市场营销。一般的品牌策划注重品牌的创建和品牌资产的积累,其目的是打造名牌或强势品牌;通常的市场营销则注重采取多种常规手段,促进产品的销售,往往缺乏可持续性。而品牌营销是一种“双剑合璧”的经营模式,它既注重创名牌与品牌资产的积累,也强调在品牌

经营过程中的市场销售业绩;既充分利用品牌的影响力和持久性,又能满足消费者对个性、品味、文化等精神层面的需要,强调的是创造品牌价值和个性,因为品牌的情感力量往往最能打动消费者。 房地产品牌营销存在的问题 1.曲解品牌的内涵 现在的房地产企业已越来越重视品牌,但对于品牌内涵还存在不少误解。如认为品牌就是名牌,做品牌就是做精品,做品牌就是炒作概念等。其实房地产品牌不仅包括产品质量、功能、属性,还包括价值、个性、文化等精神层面的要素,是一个内涵丰富的综合性概念。 做精品与做品牌有一定的关系。“做房地产精品”是建立在全面质量管理的基础之上的,其目的是塑造楼盘精品,属于产品的范畴。塑造强势房地产品牌包含塑造楼盘精品的基础工作,但两者并不等同。品牌以产品为基础和前提,产品随着市场需求的变化而变化更新,具有短暂性,但品牌具有长久性和稳定性。品牌在本质上代表着卖者交付给买者的产品品质、利益和服务的一贯性的承诺。名牌具有较高的知名度、美誉度和忠诚度,三者缺一不可。品牌知名度可以在短期内通过广告或炒作迅速增加,但对品牌的普遍认可、美誉、忠诚却是单一的广告或炒作所无法做到的。 2.品牌缺乏核心价值 品牌的核心价值是品牌的精髓和灵魂,它以满足消费者的需要为中心,兼顾企业利益和社会利益,是品牌市场引导 力和影响力的关键。一个 品牌独特且具有价值的 部分通常会表现在核心 价值上。如万科的核心价

营销策划课程学习心得体会

营销策划课程学习心得体会 本文是营销策划课程学习心得体会，希望对大家有帮助。 营销策划课程学习心得体会篇一自开始学习营销策划课程以来，我一直对这门课有着浓厚的兴趣，因为之前自己在没有任何专业的知识下策划过几次社团活动，但是效果都很差，所以如何计划或者说策划是十分有必要具备的一项能力，这对自己以后策划活动是十分有利的，同时自己学习的专业也是营销专业，这门课程的重要性也是不言而喻的。 在这门课程学习过程中，老师讲了各种营销文案写作的方法和技巧，也安排了很多课堂讨论和实践作业。 在做这些作业的过程中，我遇到过很多困难，但是通过老师所教授的方法和书上的模板都可以基本解决。 例如，我制作过公益活动策划，一个策划首先要明确目标，然后围绕目标进行规划，确定一个主题，对问题进行分析，一一给出一个解决方案，形成一份完整的策划方案，做好最开的基本框架，形成一个逻辑清楚文案内容，其次就是策划方案最总都是要实施的方案，所以不能够脱离实际情况。 这也是为什么一份策划需要进行问题分析的原因。 在这有一个就是明确不同类型的营销文案策划的形式和结构是 不同的，所以不能一概而论，同时切记一定要围绕主题、目的来做，否则是个好方案但是却不是一个好的营销策划文案。

还需要注意一点，注意文案写作不可以和文章的写作混为一谈，文案写的不要求很美，但是要求切实可行，因为这是需要执行的人员可以看懂，然后按照策划来实施相应的内容。 不求文案华丽，但求切实可行。 老师也讲解了一些特殊的文案写作，比如广告文案、调查文案。 这些还需要结合一些其他学科的知识，不同时期的广告、不同的产品、不同地域，广告的制作都是要求不同的。 但是在我看来，创意是一个非常重要的内容，一个好的创意可以带来很好的广告效果。 创意来源于生活中，来源于对同类型广告的熟悉。 在我制作平面广告的过程中，我就是突然冒出了一个非常好的点子，这样就带了很好的广告效果。 其次就是学习调查文案的写作，比较难的就是问卷的设计，当然这个可以单独设置另外一门课程了。 老师讲到的重点是每个问题的设置都是要得到一个解决我们问卷设计目的的。 其次就是问题的设置很关键，如何挖掘回答者 的答案背后的内容也很关键，不然问卷很难有实际意义。 最后就是活动策划的写作，这个不要为了活动而活动，这是老师说的最关键的一句话，不能舍本逐末。

少儿美术培训营销策划案

涂途营销策划案 策划小组：市场营销策划第六小组 目录 一、选址与市场环境分析 (3) 二、竞争者分析 (6) 三、消费者分析 (7) 四、产品分析 (12) 五、市场定位 (13) 六、营销战略策划 (16) 七、营销战术策划 (16) 八、广告创意 (19) 九、媒体计划 (21) 十、预算 (27) 十一、附录 (29) 一、选址与市场环境分析 选址 从市场调查报告中我们得出，虽然在家长看重培训班哪些方面的选项中，师资、培训模式和名声位居前三，选择位置因素的只有%，但是，从另一个问题中，我们可以看出，%的家长都是自己接送孩子或者孩子自己步行去参加培训班的。所以，至少%的家长都为孩子报了离家比较近的培训班，并且家长在选择培训班的时候，位置因素已经在他们潜意识中起了作用，距离家近的培训班才会在家长的考虑范围，大部分家长在选择看重培训班哪个方面的时候，都是以距离近为前提的。

另外，%的孩子只有周末有时间，所以也只有周末孩子才能参加培训班。所以，涂途在选址的时候，要靠近小区，学校的影响因素要小一点，因为周末孩子都在家，去培训班都是从家里出发，所以涂途的选址应优先考虑小区周围。 ①、彩云湖小区分布图 ②、彩云湖小学分布图 总结 从调查报告和地图中可以看出，优先考虑小区周围是最理想的选址方式。此版块小区和学校都比较多。根据调查报告中的结果，我们选定了朝阳路恒高月光宝盒小区一带。这一块交通有朝阳路，小区有月光宝盒和玖隆城等，靠近彩云湖国家湿地公园，方便培训班带学生写生等活动的开展。总的来说，这一块地方满足了消费者对培训机构地点的要求，也方便以后的发展。 宏观环境分析 1.政治环境分析 中国的中小学基础教育正处在改革阶段，一方面提出减负的要求，禁止公立学校开办各种补习班；另一方面，十七大报告又再次强调必须全面实施素质教育，促进基础教育均衡发展。政策上对公立学校开办课外补习班的禁令为第三方课外辅导机构带来了发展的契机。目前，对课外辅导机构的政策环境比较宽松，对资本、办学门槛等方面均没有严格的限制，导致了市场上此类辅导机构数量众多、市场份额分散、竞争自由，为有实力的领先企业整合提供了市场、引领行业发展的机会。 2.经济环境分析 经济的可持续发展带来了家庭可支配收入的增长。统计数据显示，目前超过半数的城市家庭，孩子每月花费占家庭总收入的20%以上，%的家庭每月用于教育子女方面的费用在500元到1000元之间，其中绝大部分用户是用于课外辅导的教育培训中。早教在城市比例达到了46%，我国城市家庭中：35%家庭对孩子学前教育支出费用在500-1000元/月，大于1000元/月的家庭占到10%。按照每

房地产营销推广方案

房地产营销推广方案 由于房地产与一般商品具有异质性如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等随着房地产竞争的日趋激烈相应的营销策划也十分火暴因此策划创新成为制胜之道对于房地产的营销策划主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新激发潜在消费需求或争夺现有顾客其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等 一、未来发展趋势 一方面是房地产已经进入品牌竞争时代房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段企业更注重对品牌的培养与利用因此应注重对品牌的不断强化输出品牌核心价值进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前推广手段整合性强利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念另一方面是消费市场日趋理性和个性化近年经济持续放缓居民收入（包括预期收入）持续下降实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫偶然性、冲动性购买行为减弱理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好消费者对商品房的选择会更趋“个性化”会更加考虑自己的心理需求寻找更加适合自己的楼盘随着房地产市场竞争的加剧大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针

对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗以满足不同类型消费需求的 消费群；“设计时代”开始回归发展商更加重视产品的开发对楼盘的前期规划和设计将更加重视竞争手段将会全方位、多元化如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势而中小型盘就必须以其个性化和特色需 求也在市场占据一席之地在未来的发展过程中将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）；追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）；追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）；追求宁静（密度低、生态景观台等）等等不仅对配套设施的需求提高而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求可能对设计和制造过程中的环节比较关注在市场竞争形势进一步白热化的情况下 如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值稳定价格、吸引客源如何根据目标消费群的理性购买需求进一步深化自身楼盘的优点使目标消费群 产生“物有所值”的感觉如何继续建立自己独特的品牌个性突破强劲对手的包围在市场上继续掀起一股新的旋风如何适应“个人置业时代”的新趋势这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划 二、房地产全程营销策划 一是策划为先在整个项目开发过程中从思维上应该策划在先包 括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划策划是建立在相应的市场调查的基础上调查既可以是一手的资料也可是二手的如包

教育培训机构教育培训营销推广方案

机器人教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司培训模式去经营．一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格 宣传方面： 发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。 考虑的招生策略是： 一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单; 其中在临沂地区的传单散发不仅仅是在小区，市区应该增加“和谐广场”“电影城”“商城”开发区应该增加“东方”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报； 三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。 若有家长来咨询时，送上一本。 四、让内部的学生进行宣传；

五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针） 六、对老学员要进行电话回访； 七、请专业的的老师进行试讲； 八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了） 十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 十一、必须全面招生，时间持续两个月。 十二、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。 尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等 首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。 拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来.... 稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的

教育培训机构教育培训营销推广方案

教育培训营销推广方案 总纲：教育培训行业不能按学校模式去运行，要以公司模式去经营．一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格。 宣传方面, ：发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。宣传单直接发给学生基本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。要多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，以海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。 考虑的招生策略是： 一、首先是安排专人到小区、学校、人多的商业区大量的散发传单，让家长知道开设的项目； 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报； 三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本；做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 四、对老学员要进行电话回访；让内部的学生进行宣传； 五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针） 六、请专业的的老师进行试讲；尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等。 七、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 八、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。（首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来，稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线 对于一个课外辅导学校而言，优秀老师必须具备以下几点职业素质：第一，要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻古怪” 的问题，老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平；第二，要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；第三，要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学” 时代过去了；第四，讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气氛“激情澎湃”，学生们听得如痴如醉。）要走名师路线。任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。 很多学校在寒假培训上碰壁，大多败在了市场分析上，今后，正确的市场分析对培训机构很重要！ 家长更注重孩子的素质教育，这样的心理使培训机构想着法子开班，眼花缭乱的各类培训可以说不怕找不到只怕想不到：能力类有儿童学习能力训练、主持人培训、学前训练营，学习类有小学数学奥林匹克俱乐部、文学写作，艺术类有少儿拉丁舞、艺术创想班、视唱练耳、吉他、钢琴、电子琴、陶艺、语言表演、中国竹笛，运动类有跆拳道，中国武术，兴趣类有智能机器人、海陆空模型……,从寒假培训的情况来看，英语培训依然在各类培训唱主角，其中一些精品培训尤其火爆。 一、春季招生生源背景分析 1、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向； 2、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。 第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获”，进行生源的最终过滤．活动有效地推动招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。 核心:一:降低成本，二: 开发市场，三: 陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。） 生源是民办学校的生命线，招生是民办学校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办学校的生存与发展。民办学校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。我们说民办学校需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办学校的招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。 一、定位策划 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提

教育培训营销策划方案

教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营。一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格。下面为大家分享了教育培训营销的策划方案，欢迎借鉴！ 宣传方面 发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。 考虑的招生策略是： 一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目;专人到小区、学校散发传单; 其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报;

三、要找口才优秀的人做咨询;编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。 四、让内部的学生进行宣传; 五、提出学功课免费学电脑等(对内部学生可以采用"预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑"的方针) 六、对老学员要进行电话回访; 七、请专业的的老师进行试讲; 八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。(汇金已经挂了) 十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传. 十一、必须全面招生，时间持续两个月。 十二、找学校老师.中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。 尽量不要咨询师自己去讲课(看着就不像资深教师)。再请名师做个针对家长的免费讲座等等 首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西(不必很贵重，水果、食用油等即可)登门拜访，说明来意(重点是分成制)。关键是诚意，一次

某房地产品牌营销方案

中禹嘉业品牌营销方案 目录 第一部分总引 (3) 第二部分品牌营销概念的导入 (5) 第一节以地产三剑客的品牌魔方，塑造”金隅嘉业”品牌概念 (5) 第二节品牌营销策略构想 (7) 一、品牌名称建立 (7) 二、品牌定位推出7 三、产品品牌策略提出 (8) （一）社区规划： (8) （二）社区配套 (8) （三）单体户型建议 (10) （四）装修部分建议 (11) 四、广告品牌表现 (11) 五、企业文化的品牌传播 (12) 第三节品牌营销实战构想14 一、价格策划 (14) 二、销售策略策划 (14)

三、付款方式策划 (14) 四、物业管理服务 (14) 第四节海开纪元的资源优势 (14) 一、为发商提供之服务容： (14) （二）海开纪元强势资源优势 (14) 第一部分总引 在世纪之交、千年之交这样一个特定的时刻，房地产行业新概念、新 卖点层出不穷，住房体制改革逐步深入，个人已经成为住宅市场的消 费主体。如今，我国房地产市场已进入一个呼唤品牌的时代。“品 牌”，是市场对产品的识别和认同，是一种产品在质量、功能、技术 等一系列在效用和外在效用有别于其他产品的标志，是一种产品所具 有的无形价值的体现。 21世纪我们跨入品牌经营时代，现代市场竞争实际上是一场争夺品 牌的竞争，拥有市场比拥有企业更为重要，而拥有市场的唯一办法是 拥有占统治地位的品牌。一个著名的房地产品牌应该是一个房地产行 业的标志，是一面旗帜，是房地产行业的精华和骄傲。我国的房地产 市场是一个巨大的市场，但令不少房地产开发商苦恼的是，这个市场 才刚刚启动，就呈现出疲软的势态，大量的楼盘建成后卖不出去。虽 然银行利息一降再降，政府出台了贷款购房等一系列措施，但目前仍 未见有多大成效。不少人在“会诊”我国房地产市场波澜不惊的原因 时，仅仅归结为居民缺乏购买力，这无疑是原因之一。但如果单纯是

教育培训机构教育培训营销推广方案

某教育培训营销推广方案

某教育培训营销推广方案 教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营． 一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格 宣传方面 发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行回访。 考虑的招生策略是： 一、首先要在小区大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单; 其中在地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺。商铺的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，贴海报； 三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、

入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。 四、让部的学生进行宣传； 五、提出学功课免费学电脑等（对部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针） 六、对老学员要进行回访； 七、请专业的的老师进行试讲； 八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了） 十、依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 十一、必须全面招生，时间持续两个月。 十二、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。 尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等 首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。 拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。

万达广场房地产品牌营销推广活动策划方案

万达广场房地产品牌推广活动案 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 主题：“万达在中国” 阶段任务：传播万达品牌形象，固定专业媒介队伍，加深媒介关系 沟通方式：组织新闻媒介赴全国各地，实地考察万达广场并深度报道 目标受众： ·直接受众：新闻界 ·间接受众：社会公众 时间：20天左右 配合单位：建议与宁波晚报联名举办。 思路：组织宁波各大新闻媒体赴各地万达广场实地考察，通过记者采访，报道万达成功模式，附加软性品牌介绍、新城市计划部分内容、宁波万达广场项目介绍等内容，有组织、有系统地与新闻界接触，固定专业媒介队伍，加深媒介关系。 一、主要信息设计 a、长三角经济大融合后的宁波城市发展更加迅猛，城市价值将获得再次 提升，在这次新浪潮中鄞州区与万达联手，着力打造新宁波城市中心。

b、万达集团作为中国商业地产订单模式的创立者，在商业地产领域有着 丰富的经验合雄厚资金实力。订单式地产对当地经济发展、商业中心迅 速形成、带动就业等方面均有无法比拟的优势，对促进当地社会经济发 展价值不可估量。 c、万达新城市计划的不断成功丰富了其理论内涵，此次挟成熟商业地产 运作经验登陆宁波，对提升宁波的商业竞争力意义重大。另一方面，宁 波也将像香港、 上海、北京一样，拥有自己独特的融居住、办公、商业为一体的CBD，它 建成后必将成为宁波的城市客厅，给城市带来新的繁荣。 d、随着城市的发展，宁波城市发展也必将走向国际化。极具交通和区位 优势的鄞州中心区的建设，将进一步优化新宁波信息、物流、交通、就 业、商业、工业等经济指标。 二、活动程序 活动分为三部分，分主题设计如下： 第一阶段： 主题：万达登陆宁波 第二阶段：2004. 1.4－（新闻发布会）2004. 1.7 主题：万达在中国——万达新城市计划全国考察

房地产企业品牌推广及营销策划

讲一个小故事，我先把这个故事的背景给大家先稍微地介绍一下，就是说住宅郊区化，就是是在50年代在美国有一个风潮，-共有四个阶段，第一个阶段是五十年代到六十年代，大家是为了追求宽敞的居住空间，搬到郊区去，空气也比较新鲜，然后房价也比较便宜，然后住的好一点，跟我们现在比较像。那么搬过去之后，出现了很多问题, 买东西不方便了，吃饭不方便了，去娱乐，泡吧不方便了，接下来在70年代的时候，就出现了一个第二次阶段，就是购物中心的大规模崛起，因为大家搬到郊区去住了，自然有这种消费，既然已经搬到那边住了，各种中心都有了，想着每天还要到城区去上班挺累的，所以在80年代北京出现了第三个阶段，叫做办公住宅的郊区化。就是现在全美有形成了很多边缘城市，这个边缘城市很像北京现代城市的那种新城的概念。 基本上大家都可以搞定了，不用往返-市去奔波，去交通堵塞，然后空气污染。现在全美大概是有两百多个边缘城市，三分之二的写字楼是建在郊区的，就是城乡结合带的。就是那种新城，然后有一部分老人就想回来，回到市区，想想市区还是有很多好的地方。 我为什么给大家讲这个背景呢，因为我下面要给大家讲这个小故事跟这个背景有关，不然的话，就跟房地产搭不上界了。我想给大家讲一个小故事，这个故事我就想什么是策划，我其实个人觉得目前我们国内所做的所谓的营销或者叫做策划，你说是一种销售手段可以，如果

说是策划我觉得高估了，我想给大家定义这是一个策划。美国郊区住宅化是从哪个地方开始的，基本从50年代开始的时候，大家都住过去了之后，然后洛杉矶就是美国郊区化的典范了，它是一个一个延伸的。 在50年代的时候，美国通用跟福特两大汽车公司，它把通往洛杉矶市中心的，就是说有轨电车和通勤电车全部买下来了，这是在美国第一次郊区住宅化已经进行了-段时间上，就是很多人已经住在了郊区了。我想问大家一下，你说它买下来了之后，它会做什么，看谁能回答我这个问题，他为什么要买这些通勤铁路以及这些电车，我觉得特别有意思呢。这个结论的的确确就是拆掉了，拆掉之后怎么办，整个洛杉矶公共交通系统完全陷于瘫痪，那怎么办，就得买汽车，我想给大家解释一个叫做什么呢，什么叫做策划，那么我再给大家看一下这个定义。 觉得作为一个策划，它的定义是什么呢，是叫做经过事前精心准备, 通过一系列事件运作，达到某种特定目的的行为。那么在这个案例里面，它的特定行为是什么，因为他要卖车，是把这个车断掉，不得不卖车，我觉得这是非常成功的策划案例，其实我们国内也有很多策划案例，比如说我们本来今天第-位应该是潘石屹先生，潘总他其实做现代城，我觉得他这个策划算是一个策划，应该是策划SOHO概念。 我们觉得一个房地产项目它的成败在什么地方呢，我个人觉得可以叫 做七分策划，三分营销，那么当然这其中还有工程质量各方面的。

网络课程营销方案

网络课程营销方案 随着社会的发展，无论从就业、创业等各方面对学历的要求越来越高，因此，家长对学生的学习更加重视，但是，一部分学生在学校的学习并不能真正的深入进去，随之而来的是越来越多的辅导班，文化课培训之风也刮遍了全国。 作为一个文化课培训学校，腾飞教育拥有一支强大师资队伍，金牌的服务团队和一流教学设施。但是，我们现在面临着一个艰巨的问题，那就是越来越多的家长对辅导班已经产生了怀疑的态度，出现这种现象的原因是由于辅导班的层出不穷和参差不齐，所以授课质量也是每况愈下；学生在校的时间越来越长，甚至在一部分学校出现了强制学生利用课余时间在学校上自习，这样学生更是没有时间去参加辅导班的培训。 因此，作为一个走在辅导培训学校前沿的学校，腾飞教育利用自己的独家优势，强大的师资队伍进行网络课程的录制，现在面临的问题就是如何将网络课程很好的宣传出去。 产品特点： 腾飞教育立足本身学校的优势，集优秀的教师团队为一身，倾力推出网络视频课程，能够让学生在课余时间里充分学习到真正地高品质教育。 营销计划： 市场宣传、网络推广、视频展示、区域代理 前期准备：

1.进行网络课程包装的设计：包装盒的设计、光盘封面的设计、 宣传手册的设计、附加赠品、课程使用说明 2.宣传单页的制作（单独一张）、艺体生折页的设计（融入网络 课程内容） 3.设计课程试听体验卡 宣传计划： 1.进行正常的宣传，以学校为主，配合着面授课程的宣传进行 合作宣传 2.结合艺体生考试招生进行宣传，让效果达到最好。可以在考 点处设置视频展示区，将优秀教师的视频课展示给学生和家 长，同时配合着宣传单页、手册、手提袋、课程体验卡的发 放 3.小区进行宣传，在高档小区可以设置一个咨询台，进行现场 的讲解与咨询 4.海报的张贴，尤其是淄博市的各个区县，都要统一张贴一遍网络推广： 1.在网络上进行百度推广等推广项目，通过这个方式可以寻找 到代销商 2.网校的网页需要着手建立，将网络课程的精华部分选取一段 放上，与发放出去的课程体验卡有效的结合起来 3.可以寻找网络销售代理进行销售 视频展示：

培训学校营销推广方案

培训学校营销推广方案 一、定位策划定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。 招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。 二、市场策划一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。 市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。 其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。 三、形象策划形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。 形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。 学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行

教育培训机构招生策划营销方案

基本策划 现培训机构繁多，鱼龙混杂，作为一个刚推出的信息化教育，要想从中分得一杯羹，只能剑走偏锋，在传统思维方式与营销手段之外寻找新的市场突破口。基于此，我提出以下方案，希望能对我们针对C端的工作有所帮助。 一、不分市场空白带： 一般来讲，重要的培训机构均分布在城市的繁华地带，主要面向城市里的学生招生，而对城郊结合地带重视不够。其实，由于近年来国家城市化进程加快等原因，农民，尤其是城市周边地区的农民生活水平飞速提高，对子女的期望值也相应增加；同时我们的价格也是一般家庭能够接受的了。因此，我觉得可尝试不用太过重视区域划分，在当地较富裕的城郊结合区域展开充分的招生宣传。具体来说： 1、在当地较为富裕的城郊结合区域设立报名宣传点，若有条件可就地设立专门的面向当地中、高学生（这样学生每天从此路过，时间久了则从学生心里他就接受了）； 2、与该区域内的中、高中学校取得联系，和各校教研组组长达成一致，开展学习诊断、娱乐娱学、知识点提高计划等一系列活动；当然，若能以提成等方式说服在校老师在课堂上公开向学生推荐，则效果更好。 3、对该区域内中、高中学生中特别具有新闻价值的群体或个人（如特困农民工子弟、烈士子女、失足少年、身残志坚的“三好生”等）予以特别照顾，并适当给予宣传或报道。 二、充分利用学校与社区平台，在老师、学生与家长心中树立贵校的良好形象： 注：这里的学校与第一部分不同，泛指贵机构所在地的所有中小学。 1、典型示范： 与部分社区、中小学进行合作，从中选择部分孩子（每个社区、学校限定名额）参加英语集中培训营（1—2天时间）——孩子是最眼

馋的，看到同校的、家门口的参加了英语培训的孩子回来一副眉飞色舞的样子，自然也忍不住想参与其中。 2、提供赠品： 个人认为在校门口发传单这种方式成功率很低，倒不如选择一些学校，上门派发有特殊意义的赠品——如英语作业本（封面和扉页有贵校的LOGO与广告）、圣诞节贺卡、新年明信片（巧妙地加入贵校的广告与祝福）、贵校给家长的慰问信，等等。 3、附带培训： 贵校可在不同的时期，针对学生的特不同需要，打出极具诱惑力的宣传口号。 比如，对于寒假参加英语培训的同学，贵校将派富有经验的资深教师帮助学生完成全部的寒假作业（或寒假作业中的英语部分）；对于除英语外某一门严重偏科的同学，贵校可派人就偏科的那门为其单独辅导三次，等等。 4、因时制宜： 选择一些特定的时期（如家长会、运动会、节日庆祝活动等），开展特别宣传活动。 三、借助社会其他资源，开展贵校英语培训招生： 1、借助儿童影楼、儿童服装店、文具店的资源，开展招生宣传。如：在某某儿童影楼摄影，参加贵校英语培训，可享受八折优惠，等等。反之亦可实施。 2、与相关媒体合作，联合开展大型英语演讲比赛、朗诵比赛、歌曲比赛，等等。可分为“儿童组”和“少年组”；具体操作借鉴“超女快男”模式，初赛、复赛、10进7、7进5、5进3，最终选出“英语小超人”一名。 3、孩子是家里的宝贝，而最重视孩子学习成绩的是年轻的妈妈们。因此，可以在大型商场前设点进行贵校英语培训宣传；甚至与当地白领妈妈常常光顾的服装城、化妆品专柜等开展合作——妈妈在这里买化妆品/衣服若超过一定限额，其宝宝参加贵校英语培训即可享受相应优惠。 4、在当地公园内设立贵校少儿英语角，并在周末和节假日于公园内设立招生宣传点。

市场营销精选培训课程

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最新整理教育培训机构教育培训营销策略及推广方案

最新整理教育培训机构教育培训营销策略 及推广方案 教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营． 一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格 宣传方面 发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。 考虑的招生策略是： 一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单; 其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。 二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街

道上，张贴海报； 三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。 四、让内部的学生进行宣传； 五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针） 六、对老学员要进行电话回访； 七、请专业的的老师进行试讲； 八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了） 十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传． 十一、必须全面招生，时间持续两个月。 十二、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。 尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等 首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两