渠道通路市场思路

通路业务简单思考

基于市场渠道的发展、公司营销业绩目标，选择和管理经销商，配合渠道完成分销的目标；

可从以下几个方面来考虑：

一、通路客户分类

1、核心通路客户

通路网络领袖、规模大、具有二级网络、核心终端集中、重要性很高，市场控制力

高于市场内其他客户的实力，和公司的配合度高；年消化能力在10000件以上；

数量及质量根据各办事处情况而定；

2、重点通路客户

区域内具有一定的垄断实力、有规范化的经营，具有二级网路和终端的控制能力和

服务功能；年消化能力在5000件以上；

3、普通通路客户

区域内具有一定的实力、有规范化的经营，具有终端的控制能力和服务功能；年消

化能力在2000件以上；

4、补充通路客户

区域内有一定的终端覆盖率、具有终端的控制能力和服务功能；年消化能力在2000

件以下；

二、市场管理

1、价格管理

提高价格管控，保证零售、通路客户的价格稳定，稳定整体市场的环境和秩序。统一同一级分销商的进出货价格，原则上不允许任何形式的价格冲突；例如现在正在执行的116的开票价，然后针对各客户的返利奖励等统一各分销商的进货价，需要注意和加强的就是这些批发客户对下游客户的低价出货问题；

在这几天的市场走访过程中，也发现有很多客户与下游客户只是简单的供需关系，导致相互分销客户间为了重叠区域客户的销量而压低价格销售的情况，最终导致都降低利润空间和积极性的问题。

当然公司终端业务人员覆盖的区域正在逐步的统一调整价格，但发现部分采取用费用等方式转变客户的价格接受程度，切记在转变的过程中对费用的把控。

2、窜货、冲货管理

在走访过程中，几乎各个区域都有反应窜货、冲货的问题，以及人人大之前促销活动的不良影响；但这个系统问题我们只能通过理清自己市场，本着为市场大局考虑的思路，夯实规范自己市场来竟可能的管理自己的市场，如自己区域类有相关客户出现问题，要及时惩治，严格遵照合同等条款，对于严重违纪的客户要予以取缔等；

3、人员管理

区域类所有的公司人员，必须恪尽职守，同时必须为公司大局市场大局考虑，不可为一己私利，不可为一时之利违规违纪。市场管理是个长期的过程，不能为了短暂的销售业绩的完成和既得利益对客户过分的压货倒货等，更不能损坏本区域和其他区域的市场，为长期管理埋下定时炸弹。

所有的工作人员明确职责，提高自身的素质和业务能力，加强对给客户提供支持和服务。公司相应的规章制度必须严格遵守执行，市场工作必须保质保量的完成，相应的单据资料等合理整理，例如返利等手续及时准确的给客户兑现等等；

3、客户管理

对于客户要规律拜访，实时了解客户的消化进度、库存、货流、价格等动态资料和市场信息，同时客户的相应的利益要及时准确的提供支持和服务；

按照客户分类的等级，有区分的提供支持和服务。

4、新兴通路渠道补充管理，丰富及发掘新的销售群体和形式。

操作方案

核心思想：基于市场发展、公司营销业绩目标，选择和管理通路渠道，配合渠道完成分销的目标，并有效管理市场；

操作大纲：全局规范市场、区域销售全面覆盖、重点扶持核心及重点客户、加强员工自身管理和客户管理

具体方案：

1、全局规范市场、区域销售全面覆盖

对区域内市场要规范，严格按照公司相关的规章政策执行，同时区域内主要区域，例如大小街道的重点终端必须全部覆盖不能留有盲点；

2、客户分类服务管理:

结合上面提到的客户分类，首先对区域类客户做足调研工作，并逐一的沟通详谈。明确区域内客户的分类情况，并在沟通的过程中确定自己的核心客户、重点客户的规划和配合公司工作的意愿及实力情况；

对于每一个通路客户要规律拜访，实时了解客户的消化进度、库存、货流、价格等动态资料和市场信息，同时客户的相应的利益要及时准确的提供支持和服务；要按照客户分类的等级，有区分的提供支持和服务。

核心客户：长期规律拜访，拜访及服务频率高，沟通经营理念，加强合作意向，协同深度分销，并协同开发新渠道等。可由我方帮助其对于核心终端的管理，例如生动化氛围营造、促销等，同时对于新开辟终端可先行考虑由其服务；可以派专人为其提供支持，客户销量任务及增长将从其这里挖掘。

重点客户：长期规律拜访，拜访及服务频率较高，沟通经营理念，加强合作意向，协同分销；可有相应的线路业务人员为其提供支持，由我方帮助其对于核心终端的管理，同时对

于新开辟终端可考虑由其服务；

普通客户：长期规律拜访，协同分销，加强合作意向，规范市场操作；

补充客户：经常拜访，提供支持和服务，部分客户可以转化为核心客户名下，规范市场操作；

3、新兴通路渠道补充管理

对于市场内潜力消费群体、潜力消费场所、潜力销售形式等要经常及时的有开拓，补充目前通路业务所需，例如正在开发的棋牌、健身会所等；

4、加强员工自身管理和客户管理

区域类所有的公司人员，必须恪尽职守，同时必须为公司大局市场大局考虑，不可为一己私利，不可为一时之利违规违纪。同时由于流失率较为严重，必须加强各业务人员之间的工作衔接和相应的监督；

移动渠道建设思路

移动渠道建设思路 标签：移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前，新电信、新联通和新移动三足鼎力，各有所长，相比之下，新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面： 一、自有厅少，代理店多，存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈，市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下，很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话，竞争对手会通过各种手段拉拢他们，以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说，他们只是移动的代理商，而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系，一旦外界利益的引力大于移动给予的利益，则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢，区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的，他们对经营和管理可以说是知之甚少，如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识，那么，这此分支机构也只能形同虚设，无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑，而移动现在最缺人。 虽然，这几年，移动招聘了不少大学生、研究生，但随着机构的扩大，仍显相形见绰，而且由于时间短，工作经历有限，他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况，移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理，来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力，在当地有一定影响力的代理商，与他们签订劳动合同，纳入移动员工管理； 2、制定相应的激励政策，签订相应的绩效承诺书，让他们发展有目标、有重点； 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

(推荐)关于市场开拓的工作思路

关于市场开拓的工作思路 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走： 一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；

销售拓展工作计划

销售拓展工作计划 篇一：XX年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文 XX年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文前言 通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念：1>99 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌! 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。 背景 某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市

场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，培训搜培训提示您:成为市场部近期的主要工作目标。方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。 1、渠道拓展 、建立渠道代理制度 、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 、耕耘收获 鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。 、产品渠道架构 定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。 、渠道代理招商工作 举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，

商业模式创新的重要性及创新途径

商业模式创新的重要性及创新途径 随着经济的快速发展，企业在如何应对挑战从而能使自身在激烈的竞争中生存并高效的发展下去做了多方面的分析。发现商业模式的重要作用地位不可小觑。现代管理学之父彼得?德鲁克也说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”是的，2 1世纪的企业竞争的最高境界，不再是产品的竞争、人才的竞争、营销的竞争、服务的竞争……其最高境界是一种商业模式（即赢利模式）的竞争。日本日产汽车公司CEO 戈恩?卡洛斯这样看待企业的赢利模式：“这是一个赢利至上的时代，在这个时代里，谁能持续获得比同行更高的利润，谁就是真正的赢者，所以我们需要一个有效的赢利模式，让我们的希望变成现实。” 亚马逊公司得贝佐斯直接道出了要害：“我认为构想很简单，但身体力行就很难。如果我坐下来头脑风暴，可以在黑板上写出几百个好构想，具体实施才是最难得部分，这其中很有学问。”既然概念构想本身不创造价值，而亚马逊又无特殊的核心能力，那么亚马逊靠什么创造价值呢？它靠得是互联网。互联网不是一个概念，它是一个实体。互联网不是一种核心能力，因为谁都可以利用。互联网只是一种形式，亚马逊公司就是借助互联网这种形式，使在线购物的概念成为现实，并创造出价值。亚马逊得快速成长，恰恰说明了实现形式在商业模式创新中得重要做用。 商业模式创新究竟能给企业带来什么，商业模式创新是企业获取长期竞争优势的根本保证，企业的任何行为都必须是对自身商业模式的策略反应和优化。这也是企业进行商业模式创新的目标。企业创新无非是要让本企业在同行中有更大的竞争优势，让企业有更大的收益空间，通过模式创新纠正企业中不利于发展的因素，制定出正确的策略，使得本企业能取的一个较好的、长足稳定的发展。 那么商业模式能不能成功，到底凭什么呢？当别人还没有商业概念得时候，你就要突出你得新概念；当你的商业概念与别人一样的时候，你就要比谁的客户价值更大；当客户价值也一样的时候，你就要比谁的核心能力更强；当核心能力大家也都差不多的时候，那就只能比实现形式了。此时，商业模式的实现形式就成为一个新模式能否成功的一个重要因素。企业如何应用新模式为本企业造福也是值得深思和探讨的。 商业模式创新对企业成功的重要作用是可想而知的，下面我们来看一个运用商业模式的成功案例来证明商业模式对企业发展的重要性和关键性。那就是沃尔玛的成功，1992年，萨姆·沃顿在《美国制造》提到沃尔玛成功经营的十条戒律中，第八条是“超越消费者的期望”，他认为，沃尔玛必须持续降价，并且为消费者提供有质量保证的更廉价的商品，超越消费者的期望，做到“保证满意”。从这句话里可以看出沃尔玛对“天天平价”的价格策略的重视，对顾客的重视。沃尔玛的天天平价策略，只是对其选择中低收入者作为其目标消费者的商业模式的一种策略反应和优化。具体逻辑如下：因为沃尔玛的目标消费者是中低收入者，这决定了沃尔玛必须提供质优价廉的商品和服务，所以沃尔玛必须采取一切措施降低成本，减少开支，为消费者提供完善的服务。姜汝祥在《差距》中提到：“沃尔玛的低价格只是一种表象。”这是非常中肯的。但他认为，“低价格背后是出色的后勤物流的配送体系和吸引顾客忠诚的能力，这就是沃尔玛的核心竞争力。”这是不确切的，沃尔玛的核心竞争力是其为中低收入者提供有质量保证的更低价格的产品和完善服务的能力，也就是说，沃尔玛的核心竞争力表现为其先进的商业模式。 沃尔玛的价格策略和商业模式是非常吻合的，其价格策略是对其商业模式的正确反应，并且对其商业模式的竞争力的提高有促进作用，即能起到优化自身商业模式的作用。如有些零售企业，其核心竞争力也许是为中高收入者提供高档商品或服务，如果回头来学沃尔玛的

企业商业模式创新七大路径

产业结构的多层次性，以及低端消费为主体的庞大国内市场，是中国产业经济的两大特点。中国企业的商业模式创新，就建立在这两大基石之上，由此总结出了中国企业商业模式创新七大路径。 近年来，由于无法完成产业升级，中国企业在技术创先方面乏善可陈，但是，关于商业模式的创新，却如火如荼，俨然成为潮流。在中国，商业模式的创新，显然比技术创新更为重要。 中国企业商业模式创新，必须建立在深刻洞察中国产业经济的特点之上。产业结构的多层次性，以及低端消费为主体的庞大国内市场，是中国产业经济的两大特点。这个特点使中国企业的存在形态充满无数的可能性质，而这正是中国企业进行商业模式创新的根基。 中国企业的商业模式创新，包含以下7大模式。 一新旧产业结合催生的商业模式 奉行此种商业模式的中国企业，大多集中在新式服务行业，其特点是用新的技术与新的运营方式，改变传统行业的运做模式，形成一种新产业与传统产业结合的模式。最典型的如芒果网，携程网等。 芒果网通过整合航空公司、银行、酒店等资源使自身迥然不同于行业领先者，跨行业整合资源必然会突破行业既有的限制与竞争规则，改变行业和企业价值链的构成，这也就在商业模式上同竞争对手形成了差异性。 另外，已经成为中国连锁酒店标杆的如家，其实也是新兴产业与传统酒店行业的结合，而目前，如家的商业模式被形象地形容为“水泥+鼠标”，足见其特点。 其特点很明显，通过新的技术手段互联网（新兴的信息技术产业领域），整合传统产业资源（酒店，银行，航空等） 而这种普遍的模式，其存在的根基，在于中国层次众多的行业，为跨层次的行业资源整合提供了广阔的机遇。 二产业链的纵向延伸 这种模式存在的根基，在于中国庞大的市场，使中国“胁市场以令诸侯”。我们经常说，中国企业技术水平低，但是，中国庞大的市场，亦是一种巨大的优势。通过集中市场资源，进行“产业倒逼”，逆向或者顺向整合上下游产业链。 最典型的是百丽，其不仅是鞋业巨头，更向经销商转型，从上游产业，延伸到下游产业。纵向打通产业链。是典型的上游向下游的纵向产业链延伸。 而分众收购新浪，携其在传播终端的强大渠道能力，向内容及产品领域延伸。则是向上游产业链的延伸。 近年崛起的百泰传媒亦是如此。百泰传媒本是酒店终端媒体的巨头，主要从事媒体展示，后来其投资进入媒体，自己做内容，亦是从下游产业向上游产业的延伸，而这种延伸的根基，就在于其在终端的无与伦比的强大能力。 在连锁领域，也有一些企业，向上游产业链延伸。如沃尔玛最近几年，亦开始根据顾客需要，进行部门产品的自我加工，从传统的零售商，向制造商转变，国内的国美，则联合香港的新恒基集团，在沈阳建立了国美工业园，生产手机，电视，电脑等产品，实现向上游产业的延伸。 无论上游向下游，还是下游向上游，这种模式的特点，都根源于某一个企业掌握了庞大的国内市场。 三全球化的逐步深化带来的机遇 自中国加入WTO之后，中国企业利用全球资源的能力日益加强，亦提供了很多创新商业模式的条件。 中国庞大的国内市场，本土化人才在社会资源方面的无可替代性，都使中国企业在全球范围内寻找到互换资源的机会与筹码。 近年来中国很多企业，都在国际资本扶持下，迅速完成飞跃。 蒙牛在完成初期的发展之后，即获得高盛，大摩等的强大资金支持，在国际大财团的支持下，蒙牛从以前的潜力公司，即可进化为现实的行业龙头，借助资本的力量，完成了跨越式发

移动渠道建设思路学习资料

移动渠道建设思路

移动渠道建设思路 标签：移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前，新电信、新联通和新移动三足鼎力，各有所长，相比之下，新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面： 一、自有厅少，代理店多，存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈，市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下，很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话，竞争对手会通过各种手段拉拢他们，以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说，他们只是移动的代理商，而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系，一旦外界利益的引力大于移动给予的利益，则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢，区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的，他们对经营和管理可以说是知之甚少，如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识，那么，这此分支机构也只能形同虚设，无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑，而移动现在最缺人。 虽然，这几年，移动招聘了不少大学生、研究生，但随着机构的扩大，仍显相形见绰，而且由于时间短，工作经历有限，他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况，移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理，来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力，在当地有一定影响力的代理商，与他们签订劳动合同，纳入移动员工管理； 2、制定相应的激励政策，签订相应的绩效承诺书，让他们发展有目标、有重点； 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

关于产品销售代理及渠道拓展的工作计划

三一文库（https://www.wendangku.net/doc/e82128460.html,）/工作计划 关于产品销售代理及渠道拓展的工 作计划 广州市某某信息科技有限公司 市场部 关于产品销售代理及渠道拓展的工作计划 ×××× 20XX-5-28 前言 通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。

企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念：1>99 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌! 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。 以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。 背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。 方案 我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。 1、渠道拓展 1.1、建立渠道代理制度 1.1.1、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 1.1.2、耕耘收获

“互联网+”时代 4 种商业模式创新路径

“互联网+”时代4种商业模式创新路径 一款名为糖豆广场舞的APP宣布Ｂ轮融资2000万美元。 一款名为咕咚的跑步APP融资2亿多，估值9亿。 一个名为ofo的共享单车平台宣布完成超过7亿美元E轮融资。 看完上述3个融资案例，是不是心里也发痒。环顾四周，目前市面上很多互联网企业，有一个共同的特征，几乎所有的互联网企业都离不开资本的鼎力支持，无论是滴滴还是摩拜。不由得引人深思，他们赚钱吗？他们怎么赚钱的？凭什么他们值那么多钱？互联网时代企业估值的依据是什么？要想真正理解这些商业现象，就必须的弄清楚，“互联网+”时代的商业法则是什么？商业逻辑发生了哪些变化？ “互联网+”时代的基本原则是什么？ 管理大师德鲁克对互联网的影响力有过十分肯定的判断：“互联网消除了距离。”互联网既消除了空间的地理距离，又改变了信息不对称的主动方和被动方的地位，使消费者的主导地位得以确定。这意味着整个商业从此将由企业主导转为用户主导，用户真正主权时代到来了。 美国东北大学教授，网络科学研究中心主任巴拉巴西在《复杂》一书中说：“网络思维将渗透到人类活动和人类思想的一切领域，网络思维意味着关注的不是事物本身，而是事物之间的关系。”这意味着整个商业从经营产品转向经营用户，从经营用户转向经营社群。 彼得?蒂尔在《从0到1》里告诫人们商业世界的每一刻都不会重演。下一个比尔?盖茨不会再开发操作系统，下一个马克?扎克伯格也不会去创建社交网络。如果照搬这些人的做法，你就不是在向他们学习。成功的人士总能在意想不到的地方发现价值，他们遵循的是基本原则而非秘籍。那么“互联网+”时代的基本原则有哪些？ 1、商业的重心正在从“物”转移到“人”， 2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”， 3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

渠道拓展方案

渠道拓展方案 【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。 一、区域战略设定 市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。 因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场； 四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场； 广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场

●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场 二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。 说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。 三、渠道结构示 四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商

市场开发计划书

市场开发计划书 尊敬的林总： 您好！ 非常感能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作市场，将在区域着手以下几面工作： 一、市场现状 经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，2012年建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一面是销售下滑，另一面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化重，竞争激烈；产品缺乏升

级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。 机遇： 1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。 2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与资源的流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。 挑战： 1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。 2、同行之间产品抄袭重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规的行业标准，对整个行业的发展是重的制约。 二、竞争状况分析 地区已有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导品牌。对于集成厨电行业来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。 在和时哥产品类似的有“美大”“优格”“火星人”“金

商业模式创新途径

商业模式创新途径 商业模式创新的重要性及创新途径 作者：孙静 商业模式创新究竟能给企业带来什么，商业模式创新是企业获取长期竞争优势的根本保证，企业的任何行为都必须是对自身商业模 式的策略反应和优化。这也是企业进行商业模式创新的目标。企业 创新无非是要让本企业在同行中有更大的竞争优势，让企业有更大 的收益空间，通过模式创新纠正企业中不利于发展的因素，制定出 正确的策略，使得本企业能取的一个较好的、长足稳定的发展。 任何一个企业在其对应的商业模式下最重要的是提供更好的服务、更好的产品，它并不一定非要有沃尔玛高效的物流配送体系才能成功。关键是每个企业找准自己的目标消费者，并找到与之相适应的 商业模式。企业的任何策略行为都是对既有商业模式的一种反应和 优化，沃尔玛也是如此，因此，任何企业都不能盲目的对优秀企业 进行标杆学习，是否学习及学习什么的标准应是这种学习是否能促 进自身商业模式的优化。 沃尔玛对我们的启示就是：企业的目标消费者和商业模式必须具有一致性，企业的任何行为都必须是对自身商业模式的策略反应和 优化。所以，中国企业在学习沃尔玛等优秀企业时，必须做到这种 学习能促进自身商业模式优化。 从沃尔玛的成功案例中我们看到商业模式的应用，商业模式的创新对企业的发展是起着举足轻重的作用的。那么企业到底应如何对 商业模式进行创新呢?我想首先主要得从商业模式创新所要解决的问 题有所创新：公司为目标消费者提供什么样的产品或服务;公司如何 将产品和服务传递给目标消费者;公司在其所处的商业生态网络中该 如何定位自己的角色。其次我想其创新的途径主要有重新定义顾客，提供特别的产品、服务，改变提供产品、服务的路径，改变收入模

渠道部工作计划

渠道部工作计划 篇一：渠道部组建计划 渠道部组建计划 前言： 随着房地产市场的重新回暖，房地产销售进入了一个全新的、规范化、流程化的新纪年。往昔凭借硬广投放就能座销产生业绩的年代已一去不复返；适时，更具专业化的渠道营销成为低迷的房地产市场注入了一针强心剂，也成为了房地产营销的主力模式。本公司着力打造最专业的渠道团队，建立最精细化的客户资料数据库，为本公司下一步建立大数据平台及大数据分析，做出最扎实的贡献。 一、渠道部组成架构 I 二、渠道部人员工作职责、流程 1、总控负责人（1人）：渠道总控负责人是整个渠道团队的总体控制者，负责对所有渠道工作及工作人进行监督审查。直接把控大客户组所有工作及信息。 2、渠道策划（1人）：针对客户拓展开展的策划工作。 ①前期拓客策略（项目价值梳理及卖点梳理、价格体系及推售策略、前期拓客地图、目标区域界定、费效预估）； ②中期监控（目标区域费效测评及调整优化思路、结合大客户经理的报表与渠道经理制定到访客户分析与优化修正）；

③后期数据库建设（结合目标区域建立客户购买力界定及达到率汇总）； ④管理区域行销经理及客户经理，协调两者之间的信息互通。 II 3、区域行销经理（1人）：①协助策划制定周任务、月任务，并合理分配至人头 ②定期主持工作晨会、夕会 4、渠道助理（1人） ③与公司交接文件，公司交接的各种文件均要有详细登记，并分类保存④负责行销组及行动组日常管理工作⑤对项目广告方案，给予指导性建议，跟踪发布及效果分析⑥定期培训行销专员以及总结交流销售经验，加强业务修养，不断提升业务水平⑦每周日下班前将周报或月报传至公司⑧对于项目周边市场动态及竞争项目的情况要有及时调研及信息反馈；②各项目日常数据收集及整理工作；③针对制定的日常工作计划进行监管及督导。④协助总负责人、渠道策划进行日常其他事务。 III ：①项目客户数据的管理工作； 5、客户经理（每项目1人）：①负责行销数据的收集、汇总、分析、报告 ②负责与现场销售衔接拓客相关工作 ③针对邀约客户配合现场销售完成后续的跟进及维系； ④与区域行销经理配合进行客户之间的信息的交换 6、大客户组（3人）：①承担相应拓客和陌拜任务，负责绵阳市

物业管理市场拓展工作思路探析

物业管理市场拓展工作 思路探析 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

物业管理市场拓展工作思路探析 2014年彩生活服务上市成为行业的标志性事件，引领着中国物业管理行业进入一个全新的时代，物业管理行业一时成为各路资本追逐的宠儿。2015年更多的物业企业加速市场化布局，包括万科物业、碧桂园物业等行业龙头企业，也顺势而为，走上市场化扩张的道路。2017年伊始，国务院取消物业管理二级及二级以下资质，物业管理市场拓展工作必然面临新的情况和特点。 物业管理行业本身是一个年轻的行业，伴随着房地产业的蓬勃发展，物业管理行业也不断成长，焕发出生机与活力。从6年前的四万多家物业企业，到如今的超十万家；从最初基本的看门、扫地、修路灯，到现在赶上时代潮流，搭上“互联网+”、“O2O”的快车，迅猛发展，受到资本市场的热捧。本文结合市场拓展工作，对物业管理企业类型、物业企业产品类型、目标信息获取、目标评估四个方面进行阐述。 一、走市场化道路的物业管理企业类型 （一）具备房产企业背景的物业企业 物业管理本身就是伴随着房地产行业的发展而逐渐规模化，在房地产发展过程中，房产企业为了更好管理，或为了打造品牌，或为了售后服务，多数都选择成立自己的物业企业来管理自有项目，纵观物业管理企业百强排行榜，几乎所有靠前物业企业都有着房产企业背景。 此类物业企业在市场化的进程中，公司本身经济实力强、品牌价值高，坐拥关联公司开发的大体量物业管理面积，既可以在品牌上给合作方以影响，又可以在经营管理上让合作方省心，具备极为强大的市场竞争力。 （二）不具备房产企业背景的市场化物业企业 在物业管理发展的过程中，有一批没有房产企业母公司背景的物业企业，此类物业企业注定需要不断的拓展市场，外接项目，从而形成规模化。此类物业企业缺少房产企业的支撑，在管项目都是通过市场化竞争获取，所有的利润均来自于所接管的项目，因此在项目经营管理上也是精打细算，保持收益与品质的动态平衡。 此类物业企业在市场化的道路上有着与生俱来的动力与活力，哪里有机会就去哪里竞争，具备丰富的市场拓展经验，但是随着房产企业下属物业企业的竞争，此类物业企业的竞争优势将会被削弱，市场化竞争将会更加残酷。 （三）借助互联网平台与物业合作的互联网企业 物业企业上市，引来资本市场追逐，主要是因为物业管理搭上了互联网的快车，“互联网+”让物业企业站在风口浪尖风生水起，互联网公司难免会想借助“社区 O2O”、“社区金融”在资本市场获取利益，达到共赢。 此类企业利用自身互联网的优势，快速设计一款APP，以物业互联网+的理念快速在物业企业去推广。这类公司不需要项目的物业服务合同，只需要项目的客户资源，因此针对一些小项目、老项目、物业管理本身水平跟不上的项目以及暂时还没有能力自己研发APP的物业企业来说，吸引力较大。 此类企业目标明确、推广速度快，当客户资源达到一定体量时，公司就会寻求上市，在资本市场获取效益。 二、走市场化道路的物业企业产品类型 （一）全委服务

【写作范文2篇】关于产品销售代理及渠道拓展的工作计划

下面提供的文章可用于工作中写作参考，提高效率，如果文档有不合适的地方可留言以便进行改进。 关于底图：如果不需要图片或是要更换图片，只需要双击页眉便可删除或替换图片。 1.关于产品销售代理及渠道拓展的工作计划 2.20xx年-20xx年幼儿园小班学期计划格式

关于产品销售代理及渠道拓展的工作计划 XX某某信息科技有限公司 市场部 关于产品销售代理及渠道拓展的工作计划 XXXX ____ -5-28 、、八、、亠 刖言 通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。 企业宗旨：始终坚持以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念：199 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌！ 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。 以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

-H J 卜背景 某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。 方案 我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。 1、渠道拓展 1 1、建立渠道代理制度 1.1 1、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 1.1 2、耕耘收获 鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造价值。 1.1 3、产品渠道架构

商业模式创新的重要性及创新途径

商业模式创新的重要性及 创新途径 Prepared on 24 November 2020

商业模式创新的重要性及创新途径 随着经济的快速发展，企业在如何应对挑战从而能使自身在激烈的竞争中生存并高效的发展下去做了多方面的分析。发现商业模式的重要作用地位不可小觑。现代管理学之父彼得德鲁克也说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”是的，2 1世纪的企业竞争的最高境界，不再是产品的竞争、人才的竞争、营销的竞争、服务的竞争……其最高境界是一种商业模式（即赢利模式）的竞争。日本日产汽车公司CEO戈恩卡洛斯这样看待企业的赢利模式：“这是一个赢利至上的时代，在这个时代里，谁能持续获得比同行更高的利润，谁就是真正的赢者，所以我们需要一个有效的赢利模式，让我们的希望变成现实。” 亚马逊公司得贝佐斯直接道出了要害：“我认为构想很简单，但身体力行就很难。如果我坐下来头脑风暴，可以在黑板上写出几百个好构想，具体实施才是最难得部分，这其中很有学问。”既然概念构想本身不创造价值，而亚马逊又无特殊的核心能力，那么亚马逊靠什么创造价值呢它靠得是互联网。互联网不是一个概念，它是一个实体。互联网不是一种核心能力，因为谁都可以利用。互联网只是一种形式，亚马逊公司就是借助互联网这种形式，使在线购物的概念成为现实，并创造出价值。亚马逊得快速成长，恰恰说明了实现形式在商业模式创新中得重要做用。 商业模式创新究竟能给企业带来什么，商业模式创新是企业获取长期竞争优势的根本保证，企业的任何行为都必须是对自身商业模式的策略反应和优化。这也是企业进行商业模式创新的目标。企业创新无非是要让本企业在同行中有更大的竞争优势，让企业有更大的收益空间，通过模式创新纠正企业中不利于发展的因素，制定出正确的策略，使得本企业能取的一个较好的、长足稳定的发展。 那么商业模式能不能成功，到底凭什么呢当别人还没有商业概念得时候，你就要突出你得新概念；当你的商业概念与别人一样的时候，你就要比谁的客户价值更大；当客户价值也一样的时候，你就要比谁的核心能力更强；当核心

装饰公司销售渠道运作计划

装饰公司销售渠道拓展计划 为什么要走装饰公司渠道 1 公司是中南地区最大，最专业，拥有多项一级资质的门窗生产企业，适合与高端工装公司合作开发项目； 2 公司拥有完善的专业技术，设计，安装，销售队伍，能够做到全方位的服务；3产品定位高端，与国际门窗市场产品同步，特别适合设计师二次设计应用； 4 使用高端门窗与能进行门窗更换的客户一般会选择装饰公司进行设计装修，与我们的客户定位相匹配； 装饰公司，设计师及消费者分类 第一类能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，F:\长沙市高端装饰公司列表.xls同这类公司合作时，高额返利给家装公司。 但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。可以建议适当 的给设计师返点，因为这类公司都有几个品牌的门窗放在那里给设 计师推荐。 第二类不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的， 我们可以通过设计师了解到它控制情况，因此同这类公司沟通时一 定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品， 建议给家装公司小部份的返点，其余的大部份全部给设计师。 第三类完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。但也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。

设计师分类： 第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意，需要地位名誉； 第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型，喜欢活动，比如长沙高端设计云集的机构（顶级精英设计师峰会杂志，装修速递）等第三级抄设计，拿来主义，听从主义，不能控制材料； 消费者分类： 第一级完全信任设计师，装饰公司，全权委托； 第二级参与选材、半委托，到展厅付钱； 第三级自购材料，出设计费； 如何做家装渠道 1得到各部门及领导的重视，分享资源的利用； 公司有多年从事工程项目的经验，对于精装工程，装饰公司等都会有到一些资源，在这个项目计划开始启动之际，需要整个公司做到一个全民营销，提供多一些装饰公司及设计师去建立渠道； 2建立家装部门团队 需要组成一个五人以上的家装部，设经理一名，根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策； 3制定装饰公司及设计师返利政策 根据市场情况，制定符合市场行情的返利政策； 公司的财务人员核算产品价格，利润空间，一般在与装饰公司洽谈合作时，装饰公司会要求材料商给到一个销售底价，而这个销售底价要特别注意的是，既要是

商业模式创新的四大路径

商业模式创新的四大路径 后危机时代将充满着更多的变化和不确定，企业领导人需要一个简单实用的框架来思考和描述企业的商业模式。2009年，“第五届最佳商业模式中国峰会”的轮值主席机构科尔尼咨询公司将为我们提供一个符合中国道家思维方式的“科尔尼商业模式太极图”，为企业思考、描述并创新各自商业模式提供借鉴。 █文/张天兵，科尔尼全球副总裁，科尔尼中国研究中心主任 “一个企业如何实现可持续盈利？”这是伴随着企业经济活动的一个永恒主题。 创业者和中小企业主关注这个问题，是因为他们需要在挤满既有竞争者的荆棘丛中找到一条通幽的捷径。大型企业的领导人关注这个问题，是因为他们需要让大象般的企业学会跳舞，避免成为商业环境演变下消亡的恐龙。在全球经济陷入一场百年一遇的危机中时，企业如何维系长期生存与盈利能力更成为企业家们共同关注的主题。 然而，每个企业所处的商业环境不同、客户定位不同、产品与服务的选择不同、拥有的资源不同、对资源的安排也不同。总之，每个企业都是一个复杂的个体。于是，如何实现可持续盈利的问题变得不简单。 客户价值和企业价值是“阴阳”两极 经济危机以后的时代将是一个充满变化和不确定的时代，企业领导人需要一个简单实用的框架来思考和描述企业可持续盈利的商业模式。这里，我们提供一个符合中国道家思维方式的“科尔尼商业模式太极图”(见后图)供企业在后危机时代思考、描述并创新各自的商业模式。 “科尔尼商业模式太极图”包括了商业环境、商业模式以及财务模型三个层面。商业环境的变化带来商业模式创新的机会和需要，一个创新的商业模式能否持续盈利必须在客户价值和企业价值中获得平衡并且经得起财务模型的考验。 要实现商业模式创新，企业家必须有洞察商业环境变化的能力，能有效捕捉商业环境变化给商业模式创新带来的机遇，并对商业模式的要素进行有效配置。 一个可持续盈利的商业模式应该同时包括客户价值和企业价值两个核心内容。其中，客户价值是企业为客户所提供的价值。而企业价值是企业在为客户提供价值的过程中所带来的自身价值。客户价值和企业价值有如太极中的阴阳两极，相生相伴，互生共荣。 为客户提供价值是企业存在的基础。然而，一个企业如果只能为客户提供价值，而无法为企业自身创造价值，企业的长期生存就失去了保障。在经济环境好的时候，企业能够维系生存甚至快速发展，然而，当经济一旦出现波动，企业随即分崩离析。

渠道拓展工作计划(同名107865)

渠道拓展工作计划 篇一：市场部拓展工作计划 市场部拓展工作计划 一、行业介绍 科技改变世界、思路决定出路。面临瞬息万变的智能时代，很多行业都在迫切地寻找着移动互联的入口。20XX年，智能手机携手移动互联将我们推向一个全新的时代，引领我们认识并驾驭移动互联时代，带来全新的便捷科技体验。 二、公司介绍 集团于20XX年启动对移动互联入口的研究，成功创造了数项科技专利，在国际背景与优秀团队的精诚合作下，创新与突破移动营销各项屏障，推出了全新的“移动营销自媒体通道”商业模式。它将用户集纳到企业、机构自主管理的自媒体空间，通过手机用户端实现咨询、预约、报名、投票、抽奖、缴费、购等整合型移动智能信息通道。 三、市场目标 1、做强福建市场，布点北京、上海、广州市场； 2、合作商或代理商力争达到5家以上； 四、市场渠道建设 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从重点行业开始渠道操作，先从重点行业渠道

开始运作，可以以点带面，以强带弱，市场渠道的建设不能太过求成，要循序渐进，稳扎稳打。 （1）、布局 市场不能盲目开发应该将市场划分为：重点市场（以福建为重点）、潜力市场（上海、广州市场）、关注市场（北京、深圳市场），上海、北京为特殊市场要谨慎对待； （2）、省级代理渠道建设 市场渠道的建设，首先不遗余力的开发各区域的市场，通过代理商自身的资源，迅速占领区域市场，并以此为中心拓展全面的市场建设； （3）、合资公司渠道建设 针对重要市场有选择性的寻求合作商，有利于掌握最直接的渠道资源和社会资源，不断提升自身品牌对外的形象。通过市场的需求及时调整产品方向和行销策略，利用合资商成熟的渠道资源、社会资源，让产品在重要市场迅速的开花结果； 五、营销推广 （1）、品牌形象推广 （2）、渠道形象推广 （3）、行业形象推广 六、市场维护 公司在市场维护方面一定要下大力气，代理商或者合资

市场开拓思路及方案【开拓思路,激活文思】

市场开拓思路及方案【开拓思路,激活文思】教学目标 1.培养学生的思维能力。 2.学会开拓思路的方法。教学重点在构思过程中,培养学生思维的清晰性、严密性,尤其是广阔性和深刻性。 教学难点 论说文如何写出深度和力度。 教学设想 通过引导探究,对话交流等方式,对学生进行切实有效、富有针对性的指导。 教学流程 一.引言 同学们写作论说文存在的主要问题是什么?这就是,思路闭塞,文思枯竭,难以写出有一定深度和力度的文章。要摆脱这一困境,关键在于学会开拓思路,激活文思。其基本方法有:①横向拓展②纵向开拓③逆向求异。本次训练旨在引导同学们重点学习第②种方法。主要通

过对三道高考作文经典题的构思探究,来达到让同学们掌握这种方法的目的。 这三道经典题目是:1991年“近墨者未必黑”,1995年“群鸟的评说”,2000年“答案是丰富多彩的”。(投影显示三道写作文题) 二.探究 1.“群鸟的评说”写作构思 (1)寓意的理解 【提示】这则寓言诗用拟人化的手法,写群鸟相互攻讦,以讽喻那些把别人的特点甚至是特长曲解为缺点而加以攻击的社会现象。为何出现这一不良现象?其原因除群鸟们心态与修养存在问题外,那便 是思想方法问题,认识上主观片面,带着“有色眼镜”看人,只看到别人的短处,看不到别人的长处,攻其一点,不及其余,这与“一分为二”全面看问题的精神是背道而驰的。 (2)启发思考:如何作深刻的评说? 问题探讨:

①这一现象会导致什么危害?(影响团结,人际关系紧张) ②为何会出现这一现象,其根源是什么? (品行、心态、思想方 法问题) ③实质又是什么?(唯我独尊) (3)构思指津 《鸟的评说》说的是群鸟相互攻讦,形成一个很有意思的怪圈, 对此题如何进行构思才能写出深度和力度?其关键不仅要善于由此及彼,引申发挥,即由鸟及人,而且要能由表及里,抽丝剥茧,向纵深开拓。具体的说,就是能针对嫉妒这一现象,论危害,挖根源,道实质,开药方,指出嫉妒就是对才能、名誉、地位或境遇比自己好的人心怀忌恨;嫉 妒心理是一种腐蚀剂,嫉妒的实质就是唯我独尊,个人至上等。 (4)思路模式:摆现象→论危害→挖根源→道实质 (5)方法揭示:由表及里,抽丝剥茧 2.“答案是丰富多彩的”写作构思