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销售管理手册

青岛概念食品有限公司

销售管理手册

GNSP-QG-FD-13050001

编制：冯淑贤

审核：冯淑贤

批准：孙锦程

发放号：FD-01

受控状态：

发布日期：2013/5/1 实施日期：2013/5/1

第一章建立销售管理手册说明及注意事项

第二章销售部职能

……销售内部管理架构图

……岗位职责说明书

……行为规范

第三章销售人员管理及绩效考核

……员工培训

……管理制度

……销售人员的薪金、绩效考核

……销售人员绩效考核

第四章销售部工作流程

……销售目标的制定、审批、分解、调整

……产品报价及销售操作规范

……市场调查及顾客需求调查

第五章销售部保密制度

……资料管理

……合同管理

第六章销售合同、审核操作流程

……销售合同签署及管理办法及相关项

……销售合同范本

第七章顾客投诉、异议处理方法

第一章建立销售管理手册说明及注意事项

一、制定目的

为了更好地配合公司销售战略，顺利开展销售部工作。明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

二．适用范围

本制度适合公司的一切销售活动和销售人员。

三、关于页码

手册出台后，遇有政策、制度上的变更或流程上的增减，为便于能随时增加或变更手册的相关内容，手册采用活页形成装订，以利于新版内容的替换。

三、关于版式

本手册版本为电子版和文字版，由公司行政部备案。

四、关于本手册管理

1、由行政部负责：本手册的发放和签收、领用人离职时收回并保管、

2、由销售部负责：本手册的内容答疑和解说推广。

五、手册持有人注意事项

1、当职员发生疑问时，依据手册向职员提供查询、答复；查阅人员可对此提出异议或

建议。

2、保管手册，不得损毁、丢失；

3、更换手册新内容，并将旧版内容交本单位人事专职人员处。

4、离职时，交回手册。

六、权密和权益说明

本手册仅青岛概念食品经理级以上管理人员和人事专职人员及公司销售部正式职员内部查阅。

未经公司管理人，不得供公司外人员借阅、复印、拷贝或以任何形式加以使用。拒绝公司以外人员借阅此手册。

青岛概念食品有限公司

销售部

第二章销售部职能

一、部门名称：销售部

二、直属部门：销售部、客服部、物流部

三、部门职能：组织、完成公司产品的销售及回款；高效、安全、优质的向客户提供服务。

确保公司销售目标的完成。

四、职能细则：

1、积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对销售部

的每位员工进行半年和年终考核。

2、进行年度销售预测报告提报总经理。制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。

3、管理、督导销售部正常工作运转，正常业务运作。销售部的员工应积极主动参与公司

各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。

4、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。

5、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作

不能正常开展的，交人事部处理。

6、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，

和蔼可亲。如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。

7、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自行承

担，与公司无关。

8、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况保守秘密。如有

违反，根据情节轻重予以追究处罚。

9、合理进行销售部的预算控制。

10、以部门利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。

11、制订业务人员的行动计划，并予以检查控制，建立销售网络

12、配合公司发展作好产品的市场调查、新品上市方案的执行及调整。收集市场信息，预

测市场危机，及时处理并呈报。

13、配合财务部，统计、催收和结算货款。

14、作好销售服务工作，促进、维系公司与顾客间关系，建立各级顾客资料档案，保持与

顾客之间的双向沟通。

员工签字确认阅读：

第一节销售内部管理结构图

第二节销售岗位职责说明

A 、销售部经理岗位职责

直接上级：总经理

直接下级：销售代表/助理、客服主管/客服专员、物流司机

1、本职工作：在总经理的领导下，全面负责销售部的管理与监督工作，确保完成公司下达的销售指标。

2、岗位职责：

2.1 在总经理领导下，全面负责销售部管理工作。有效管理、安排本部门直属下属的日常工作

2.2 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，根据公司总体战略目标编制销售计划。向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

2.3 掌握产品市场动态，在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

2.4 协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

2.5 对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。员工签字确认阅读：

销售经理

销售代表物流客服主管物流司机

2.6掌握客户意向和需求，提出签定销售合同的意向和建议，并提出签约原则和价

格，督促合同正常如期履行。

2.7配合公司财务部及相关部门，做好客户对帐、结款工作，并催讨所欠应收销售

款项。

2.8定期检查销售计划的实施结果。定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后

组织实施。

2.9掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及不同季节的价格水平。

提出改进措施。保证企业较高的平均盈利水平

2.10定期专访客户，征求客户意见。掌握其他销售情况和水平，分析竞争态势。

调整产品销售策略，适应市场竞争需要。并对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

2.11负责处理紧急突发事件和客户的投诉协调，协助有关部门妥善处理。

2.12每月提交销售分析和总结报告，完成销售部相关表格。

2.13负责发现销售问题并及时上报。

2.14负责销售工作具体落实，接待流程、制度执行落实、销控管理、疑难客户洽谈，

客户资源管理与维护，现场气氛布置，工作日志检查落实，人员情绪调动，客户档案管理，日常业务培训。

2.15关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；

2.16组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；

2.17完成总经理交办的其他工作，服务总经理工作安排。

员工签字确认阅读：

B：销售代表

直接上级：销售经理

1、本职工作：在销售经理的领导下，负责销售工作，完成公司下达的销售任务。

2、岗位职责：

2.1认真贯彻执行公司销售规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品

知识水平，道德修养水平。

2.2掌握市场动态和趋势。根据市场变化规律，提出具体的营销计划方案以及个

人的营销工作流程和细则。

2.3扩大销售网络，熟悉市场特点，营销特点，与客户建立长期稳定的合作关系，

积极完成销售指标。

2.4做好市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情，满意，

周到服务。

2.5负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应收销售款项。

2.6对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理有关手续，帮助或联系有关

部门妥善解决。

2.7收集营销信息和客户意见，对公司营销策略，售后服务，产品改进，新产品

开发等提出参考意见。

2.8填写有关销售表格，提交分析和总结报告。

2.9做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，杜

绝经济犯罪。

2.10组织建立完整的顾客档案，确保提交的客户资料的真实性；

2.11定期向直接上级述职，负责处理紧急突发事件和客户的投诉协调，并及时

上报销售经理。

2.12作好销售统计工作，填报各项规定表格。

2.13完成总经理及销售经理临时交办的其他任务。

员工签字确认阅读：

C、客服主管

直接上级：销售经理

直接下级：物流司机

1、本职工作：负责服务热线、公司淘宝网店咨询等客户订单、投诉处理工作，操作公司ERP系统，并完成系统内制单工作。协助销售代表、销售经理管理客户资料。全面负责物流司机的日常工作。

2、岗位职责：

2.1 负责处理公司服务热线的咨询、订单工作。

2.2 负责处理公司淘宝网店的咨询、订单工作。

2.3 负责管理公司会员卡的收发工作，整理、核查店面上交的会员资料，并在公

司系统内做核对。

2.4 操作公司内部的ERP系统，完成销货单的下发，严格按照软件管理制度进

行本岗位职责范围的正确操作。

2.5 每月负责将《季度生产计划表》下发到咖啡厅客户手中，并重点介绍新品

2.6 物流部的日常工作管理、合理安排路线、协调司机工作时间。

2.7 对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理的手续，帮助或联系有关部

门或单位妥善解决。

2.8 按要求填写相关的公司表格，每月提交咖啡厅销售分析及总结报告。

2.9 全面掌握公司产品知识，做好客户的资料解答工作。

2.10 收集客户信息，对公司的销售政策、服务、产品改进、新品开发等提出参考

意见。

2.11 确保公司客户信息、资料的完整性、对销售代表上交的客户资料进行回访，

确保资料的真实性。

2.12 负责协助处理客户、顾客的投诉，协助有关部门妥善处理，做好投诉记录。

2.13 接受公司安排的培训，不断提高自我的相关知识水平。

2.14 完成总经理、销售经理临时交办的其他工作。

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第三节行为规范

1.本着“客户第一、客户至上”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位

客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝，怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款，违规3三次者予以除名。

2.销售代表如果在客户提问时正在接听电话，应马上向客户点头致意，并用手语向客户

示意，即不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户

3.对待客户彬彬有礼，主动为客户开关六，打断客户与他人的谈话前先致歉。

4.销售代表应以和气的态度与客户接触，并注意服装、仪容之整洁。

5.保守各项销售计划，营销政策等商业机密，不得泄漏他人。

6.销售代表不得无故接收客户的招待，更不得在工作时间内饮酒。

7.销售代表应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品口味、规格、价格的问

题。

8.销售代表对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。

9.销售代表应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容：

A：产品质量的反映

B：客户满意度

C：竞争产品使用情况及满意度

D：有关行业动态信息

10.销售代表离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的交接工作：

A：所负责的客户资料

B：应收帐款清单

C：未完成的工作明细

D：领用的办公用品

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第三章销售人员管理及绩效考核

第一节员工培训

1、员工入职培训、公司相关管理制度培训——公司人事部培训

2、产品知识

3、销售技巧及业务操作流程

附：销售人员培训资料

4、销售政策及绩效考核

第二节管理制度

目的：为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。适用范围：凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。

1、出勤管理销售人员应依照本公司《员工手册》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理。

1）在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2）在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2、工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 1）销售人员需按要求进行工作日报的填写。

2）每月按个人实际回款进行汇总进行月报总结。

第三节销售人员的薪金、绩效考核

（一）销售部薪金标准：

1、薪金的基本构成：基本工资+提成+全勤构成。不同岗位在此基础上做相应调整或增

减。

2、其他福利：按照公司《员工手册》执行

3、工资发放时间:按照公司《员工手册》执行

4、工资的调整：随国家政策、公司规定的调整而调整。

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（二）销售绩效（提成）

1、提成的计算方法：

提成=销售计划部份*提成率

（销售额：在单位时间业务当事人或管理人发生的成交业务销售回款额）

2、销售绩效的提成比率：按销售回款额计发

3、提成的发放时间：与工资发放时间同时发放。

（三）团购销售政策，存放于销售部。

（四）其他奖励及处罚

按公司《奖罚制度》执行。

第四章销售部工作流程

一、销售目标的制订、审批、分解、调整

1、销售部根据市场实际销售状况，综合市场分析，年终制定次年度的全年销售目标，

报总经理审批。

2、销售部根据销售目标进行月度分解。

3、销售部根据每个月的实际销售状况可在当月进行次月销售目标的调整，需做书面

申请报总经理审批。

二、产品报价及销售操作规范

1、公司所有产品进行规范统一的报价单。报价单注明市场统一零售价、含税价及不含

税价。

2、销售人员结合公司《团购销售政策》给予客户报价。

3、达成销售意向时，需及时建立《客户档案》后方可进一步订货。

4、团购业务回款要求，现款现货。特殊情况需签订销售合同。

三、市场调查的制订，市场信息的采集、反馈

1、每季度对烘焙市场进行市场调查。包括市场竞争对手的同类产品价格、顾客需求。

2、根据市场调查情况作出市场调查报告，并做总结建议。

附：《市场和顾客需求调查表》

3、对顾客进行相关产品、服务等项目的满意度调查，并做总结。

附：《客户满意调查表》

员工签字确认阅读：

四、团购网方案的制订、审批执行

1、公司根据市场需求及产品上市等情况制定相关的促销方案。

2、方案需遵循活动目的、活动主题、活动内容、涉及产品（包括形式、价格等）活

动预算、执行进度、各部门需做的支持配合、活动的财务控制等原则制定。

五、销售记录的作业

1、接受顾客电话预定或其他临时订单，填写《订货合同（口头、书面）确认表》

2、根据每日订货情况做《销售部订单》转生产。

3、根据订单制定《发货通知单》。

六、销售部回款

1、销售人员应对当月每笔货款进行统计，收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应及时与公司财务部沟通。销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究责任。

2、销售人员必须在与客户约定的结款日与客户结款，不得延迟。

3、如收取的货款为支票，应及时交财务问办理收款。

第五章销售部合同、资料管理及保密制度

一、销售部合同管理：

?同经办的销售代表填写，如该经办人员不在，由部门经理安排人员填写，该被安

排的工作人员有义务保质、保量地完成，否则将作为责任人受到处罚。

?字迹要工整、清楚、使用黑色钢笔或签字笔，如发现字迹潦草，模糊者，用笔不

合者，视情况予以相应的处理。

?合同内容的填写：

（1）包括：主合同、附加补充协议、附件图案等。严格执行规定的单、付款时间、即定的条件，如金额优惠、付款时间的延长，合同条款的修改，补充条款的增

加等视作特殊合同，一律上报公司审批。

（2）填写不得有空白栏，无内容填写应用“／“划去，否则造成后果者自行承担一切后果。

?合同签写的程序

员工签字确认阅读：

二、销售部资料管理：

?资料内容：

（一）公司下发文件、通知等

（二）客户、会员资料

（三）内部资料，包括一般资料和重要资料（长期保存）

（四）活动方案，包括公司内部及对外举办的各种活动细则、实话方案、样本等

?资料管理：

（一）客服主管负责销售部的客户资料管理工作，销售经理日常进行监督和督促。

（二）客服主管作为资料管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档、确保资料的安全性。

（三）客户及会员资料应及时做好回访工作，会员资料定期在公司规定的系统核查

三、销售部保密工作细则：

1、增强保密意识，在日常工作特别是涉外工作中严守企业秘密。

2、凡属企业秘密事项，未经上级主管部门批准，不得泄露，也不得擅自扩大知悉范围。

3、不在家属子女、亲友及其他无关人员面前谈论企业秘密事项。

4、因工作需要携带秘密文件外出时，要指定专人或亲自妥善保管。

5、不在公共场所内谈论企业秘密事项。

6、企业保密内容包括但不限于：

1）产品配方、2）产品价格、3）销售政策、4）客户资料、5）内部分配情况

6）销售相关的所有报表、7）客户资料信息（电话号码等）

7、物流人员应在储运过程中注意客户资料信息的保管并做到保密。

8、客户资料信息，等同于顾客的财产。客服需对客户资料信息进行整理存档及保密。

第六章销售合同、审核操作流程

一、销售合同签署及管理办法

为规范公司合同签署及文档管理，做好部门协同工作，特制定本办法：

员工签字确认阅读：

◆合同评审

1、销售部人员遇有需签合同的客户时，需先填写“特殊产品评审表”，经销售部经理、财务部、生产部、行政部汇签意见后建立“客户档案”领用销售合同。合同正本一式两份至五份，销售部应将公司留存的原件全部交办公室档案员保管。

2、财务部根据合同条款为依据，及时（三个工作日内）对每份合同进行审查，如有不符合标准情况，须立即与总经理核实。

◆领用销售合同（以下简称“合同”）

销售部应指定专人保管空白合同，并对领用者进行登记。销售部根据业务人员提供的客户档案领取空白合同并签字登记。因误填等原因作废的空白合同须交回办公室销毁。

◆合同条款的依据（公司方）

1、合同金额以《团购销售政策》为标准。以低于标准的价格出售，须经总经理同意。

2、付款方式、违约责任、产品及订货要求、质量承诺等各项事宜均以总经理签发的有关文件为标准。

3、以上合同应交行政人事部存档，财务部备份。客服做合同台帐

◆合同更改

因某种原因须更改合同，经双方协商后（公司方必须经总经理同意），签定程序同上。作废合同需加盖“作废”章做销售部备案。

◆合同查询及使用

1、销售客服负责合同资料的准确性、及时性、保密性；

2、调用或查询权限为公司总经理、副总经理、销售部经理及该合同签署人，财务部、行政。其余人员须经以上人士同意，方能调用或查看。

直营店经营管理手册

沈阳千喜鹤直营店经营管理手册直营组 2010年6月21日

目录编制说明-------------------------------------------------3 第一部分：基础管理部分 1、直营店定义-------------------------------------------4 2、直营店必备设备及品牌形象要求/店----------------------4 3、开店流程图-------------------------------------------5 4、店面选址流程-----------------------------------------5 5、店面选址原则及标准-----------------------------------6 6、产品分割标准-----------------------------------------7 7、产品陈列标准-----------------------------------------7 8、要求售卖产品-----------------------------------------7 9、产品的分割售卖技巧-----------------------------------------------------8 10、店员岗位职责--------------------------------------8 11、店员考核标准--------------------------------------9 12、店员形象管理--------------------------------------10 13、店面卫生管理--------------------------------------10 14、店面形象管理--------------------------------------10 第二部分：经营管理部分 1、报货流程---------------------------------------------11 2、加价体系---------------------------------------------11 3、账目管理---------------------------------------------12

超市卖场管理手册规范

超市卖场营运业务管理手册(1) 在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调

查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送管理情况；

销售部管理手册(内容)

总则一、制定目的：为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。三、制定的原则：公平、公正、对等。

一、销售部岗位职责：（一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作：（1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。（2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。（3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。（4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。（5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。（6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。（7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。（8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。（9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明：（1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。（2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。（4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。（5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施；（6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。（7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少

销售管理手册

销售管理手册目录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销

区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。 4）、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完

销售管理操作手册

销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开供应链－销售管理－销售订货－销售订单图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。图2

表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。图4 2、发货单操作 2.1发货单打开供应链－销售管理－销售发货－发货单

集团管控手册

集团管控手册 Hanlion汉略咨询项目组

目录第一部分、集团组织结构图 (3) 第二部分、部门岗位设置及岗位职责 (4) 一、运营管理部 (4) 1．1 基本定位与核心功能 (4) 1.2 部门职责说明 (4) 1.3部门架构设置 (6) 1.4 岗位说明书 (6) 二、投资发展部 (15) 2.1 基本定位与核心功能 (15) 2.2部门职责说明 (15) 2.3部门架构设置 (16) 2.4岗位说明书 (16) 三、财务管理部 (23) 1．1 基本定位与核心功能 (23) 3.2 部门职责说明 (23) 3.3 部门架构设置 (25) 3.4 岗位说明书 (25) 四、技术管理部 (34) 4.1 基本定位与核心功能 (34) 4.2部门职责说明 (34) 4.3部门架构设置 (36) 4.4 岗位说明书 (36) 五、人力资源部 (45) 5.1 基本定位与核心功能 (45) 5.2 部门职责说明 (45) 5.3 部门架构设置 (47) 5.4 岗位说明书 (47) 六、集团办公室 (54) 6.1 基本定位与核心功能 (54) 6.2 部门职责说明 (54) 6.3部门架构设置 (55) 6.4 岗位说明书 (55)

第一部分、集团组织结构图

第二部分、部门岗位设置及岗位职责一、运营管理部 1．1 基本定位与核心功能基本定位核心功能战略管理集团战略发展研究集团3-5年发展规划计划管理集团年度经营计划编制与下发集团年度项目开发计划编制与下发各项目开发计划的编制与跟进各部门、各专业端口年度、季度、月度工作计划的统筹与落实跟进绩效管理集团绩效管理体系的建立集团总部及各项目公司的绩效考核知识管理集团制度流程体系的建设与落实法律事务管理信息化建设与实施集团级会议的组织与管理集团审计与内控管理 1.2 部门职责说明 1.2.1 战略管理 1、负责集团发展的战略研究，制定集团的战略目标、战略发展规划。 2、在战略规划的指导下，负责编制集团3-5年发展规划和策略，并由此系统提出集团在土地储备、人才储备、资本运营等方面的整体发展策略。 3、负责督导相关部门、专业端口的工作，使其经营、管理工作与集团战略目标、发展规划达成一致。 1.2.2 计划管理 1、负责编制集团年度土地发展计划、年度经营计划，报集团管理层审批后，负责下发到相关部门和公司。 2、负责编制集团年度项目开发总体计划、项目销售计划，报集团管理层审批后，负责下发

店面规范管理手册

店面规范管理手册 1

联邦高登家私有限公司文件店面规范管理手册 - 店面形象管理 - 店面人员管理 - 销售运营管理 - 客户管理 - 其它前言:XXXXXXXXX

一章节店面形象管理店面形象为什么重要? 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 1.消费者在购买商品过程中有”受到欢迎”的需求和”感觉舒适”的需求 2.各种卖场营销研究所的研究表明:消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列,广告的功能的影响而改变3.在发达国家,72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素消费者进店是迈向成功销售的第一步! 店面形象包含哪些组成部分? 硬件要素 - 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙软件要素 - 展厅饰品、POP、灯光、音乐、店面整洁店面形象管理之硬件要素店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙联邦高登标准:颜色、logo的规范等例如:

-灰色为店面基础色调,辅以橡木色、橘黄色装饰塑造品牌形象,营造良好销售氛围! 店面形象管理之硬件要素注意事项——合理设计店面布局店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,如:洽谈区设置洽谈区和顾客展示区形成一定的距离,从洽谈区看展示区是比较好的位置,在不影响顾客流动的同时,显示店面专业、高品质的服务形象店面形象管理之软件要素巧用软件要素——样板陈列,满足顾客视觉、触觉的需求 - 温馨样板效应,让其身临其境,经过看、闻、触摸充分感受产品。- 突出样板亮点,最好在门口就能够看到。巧用软件要素——以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象 - 保持整洁的店面 - 合理运用灯光、背景音乐 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则- 开辟用户反馈栏,张贴用户表扬信、征文等 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其它人性化设计延长顾客在店面的停留时间

市场营销管理手册

I、公司对营业的期望是什么？对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意：在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意的产品。１

将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展２

销售管理手册文件

Sales Management 761 Jim Stoddard AN OVERVIEW OF CONTEMPORARY SALES MANAGEMENT 5 1. PLANNING: 5 2. IMPLEMENTATION: 7 3. EVALUATION AND CONTROL: 8 AN OVERVIEW OF PERSONAL SELLIN 9 1. ALTERNATIVE SELLING TECHNIQUES 10 2. PROSPECTING 12 3. THE

PREAPPROACH 14 4. Q UALIFYING THE PROSPECT: 15 5. THE APPROACH 16 6. THE PRESENTATION 17 7. MEETING OBJECTIONS 19 8. CLOSE 20 9. F OLLOW-UP CAREER STAGES 21 CORPORATE, BUSINESS, AND MARKETING STRATEGIES 24 1. PORTER'S TYPOLOGY OF COMPETITIVE STRATEGIES 27 2. MILES AND SNOW COMPETITIVE STRATEGY TYPOLOGY 28 ACCOUNT MANAGEMENT AND ACCOUNT COVERAGE STRATEGIES 32 1.

COMMUNICATION TASKS APPROPRIATE FOR PERSONAL SELLING 36 2. PARTICIPANTS IN THE ORGANIZATIONAL BUYING PROCESS 39 ORGANIZING THE ACTIVITIES OF SALES MANAGERS AND SALES PEOPLE 40 1. ECONOMIC METHOD OF DETERMINING IF OUTSIDE AGENTS ARE APPROPRIATE 42 2. CONTROL AND STRATEGIC CRITERIA FOR DETERMINING IF A COMPANY SALES FORCE SHOULD BE USED 44 3. HORIZONTAL ORGANIZATIONAL STRUCTURES 45 ALLOCATING SELLING EFFORT AND DESIGNING SALES TERRITORIES 52 STAFFING THE SALES FORCE: RECRUITMENT AND SELECTION 57 1. CONTENT OF THE JOB DESCRIPTION 58 2.

店面销售管理制度

店面销售管理制度一、部门职责 1、掌握市场动态，搜集市场信息，做好本区域房源开发及客户接待工作。 2、汇总并落实房源信息，并及时上报。 3、及时上报成交信息，便于公司市场信息库信息的刷新。 3、定期向总公司、财务部上报实现销售情况统计报表。 4、配合公司客服部做好合同签定工作，加强各类合同管理，建立用户档案，经常回访客户，反馈用户对产品的意见。 5、努力做好服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。 6、配合公司策划部做好广告宣传工作。 7、负责佣金结算工作。 8、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。 9、交纳《诚意认购金》，应给予七天时间保留房源，转为定金后应在七天内签定同或租赁合同，否则不于保留房号或没收定金。 10、完成公司下达任务指标。二、店面销售构架及职能架构：每个连锁店下设店面经理一名，店面经理助理一名，售楼人员若干名，公司统一调配。（一）店面销售经理职责 1、从全局观点出发，维护公司的整体效益，同时安排好本部门工作。 2、忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作上起到模范带头作用。 3、加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术，深入实际，关心员工的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛。 4、积极主动，高风格、高姿态地搞好部门之间的协调工作，做到相互配合，团结协作。 5、有权力、有责任、有利益、有义务，必须处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋私、假公济私，损害公司利益，败坏公司声誉，污染公司风气。买卖合按揭人员

企业市场部运营管理手册

企业市场部运营手册目录第一部分：市场部的职能第二部分：中小企业市场部的功能第三部分：市场部经理如何快速上手第四部分：绩效考评制度第一部分：市场部的职能一、企业中市场部的发展由来在计划经济年代，企业只要完成上级分配的生产任务既可以了，销售的事情不用操心，自有上级部门统一安排了，企业中大多只设置了一个供销部门，负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念；在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售了，企业要靠自己去找市场，自己去销售产品，但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求，就不会太愁没有销路。但为了更好的实现产品销售，树立企业和产品的知名度，许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里

多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能；随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行，这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。二、如何看待企业中销售部与市场部的关系作为企业营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？

百货商店营销管理手册范本

商场选址的原则和程序一.商场选址的原则 1．方便顾客购物满足顾客需商场经营的宗旨，因此商场位置的确定，必须首先考虑方便顾客购物，为此商场要符合以下条件： (1)交通便利。车站附近，是过往乘客的集中地段，人群流动性强，流动量大。如果是几个车站交汇点，则该地段的商业价值更高。商场开业之地如选择在这类地区就能给顾客提供便利购物的条件。 (2)靠近人群聚集的场所，可方便顾客随机购物，如影剧院、商业街、公园名胜、娱乐、旅游地区等，这些地方可以使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利，是商场开业的最佳地点选择。但此种地段属经商的黄金之地，寸土寸金，地价高费用大，竞争性也强。因而虽然商业效益好，但并非适合所有商场经营，一般只适合大型综合商场或有鲜明个性的专业商店的发展。 (3)人口居住稠密区或机关单位集中的地区。由于这类地段人口密度大，且距离较近，顾客购物省时省力比较方便。商店地址如选在这类地段，会对顾客有较大吸引力，很容易培养忠实消费者群。 (4)符合客流规律和流向的人群集散地段。这类地段适应顾客的生活习惯，自然形成“市场”，所以能够进入商场购物的顾客人数多，客流量大。 2．有利于商场开拓发展商场选址的最终目的是要取得经营的成功，因此要着重从以下几方面来考虑如何便利经营： (1)提高市场占有率和覆盖率，以利企业长期发展。商场选址时不仅要分析当前的市场形势；而且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模，如有利于提高市场占有率和覆盖率，并在不断增强自身实力的基础上开拓市场。 (2)有利于形成综合服务功能，发挥特色。不同行业的商业网点设置，对地域的要求也有所不同。商场在选址时，必须综合考虑行业特点，消费心理及消费者行为等因素，谨慎地确定网点所在地点。尤其是大型百货类综合商场更应综合地全面地考虑该区域和各种商业服务的功能，以求得多功能综合配套，从而创立本企业的特色和优势，树立本企业的形象。

435给德国都芳做的某市市场营销的管理手册

[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。德国都芳漆XX总代理

理念篇组织篇形象篇营销篇市场运作是一系统工程，本手册拟订了XX市场运营方式，请按规X视市场情况进行运作。

理念篇进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹

性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康

代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活组织篇

良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构

广告营销策划公司-销售管理手册

湖南楚元文化产业投资公司市场营销中心销售管理标准手

营销中心组织架构营销中心岗位职责营销中心部门职责业务员岗位职责推广人员岗位职责内务人员岗位职责职业行为规范业务员规范部门管理流程制度营销中心计划程序业务员工作程序推广工作程序内务工作程序内务管理流程常用管理表格营销中心价格管理[2] 营销中心终端管理[3] 营销中心部门责任[3] 营销中心促销管理[8] 业务奖罚制度[9]

营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作顺畅，特作如下说明： 1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作； 2 ）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年度经营总计划； 3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减制度； 4 ）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚； 5）营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公司的耳目和前哨； 6）营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底； 7 ）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。市场营销中心各主要职务岗位职责描述 1. 市场总监（CMO ）直接上司：总裁主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并指挥、监督所属人员执行实施岗位职责：（具体工作）（ 1）协助总裁制定公司总体发展计划和战略目标（销售目标＋财务目标），以及制定项目推进表；（2）为公司（尤其是企划中心）提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈； |= > 营销中心部门职责

销售管理手册

销售管理手册公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]

销售管理手册第一章基础调查工作规范一、调查目的：作为IT产品的分销公司，生存和发展的根本在于经销商的数量和质量，因此强调销售人员必须做好经销商的基础调查工作，即对经销商进行全方位、地毯式、立体化的调查，真实、全面反映当地经销商个体情况及当地经销商架构，作为公司进行渠道决策和推进销售工作最直接的依据。二、调查范围：涉及数码产品的分销商、零售店面、行业代理等公司。三、调查内容： 1、主要零售店的巡视以及信息收集内容：地点、名称、客流、店面形象、出货性质（批/零）、市场活动情况、竞争品牌动向、价格信息、渠道模式等。目的：了解卖场的实际经营情况，同时发掘适合经营MP3的店铺。 2、普通经销商的经营状况对象：二级渠道以及非二级渠道。内容：销售模式、主营品牌、经营方式、业务覆盖、主要店面、分销渠道等。目的：对二级渠道的承受力有一个理性的认识，以做好销售任务的分配。同时也进行渠道储备，以备后用。 3、区域较大代理商经营状况对象：各产品区域代理商和其他品牌代理商。

内容：客户名称、地点、主要负责人、联系方法、各品牌销量、价格、利润情况、主推产品以及原因、新产品计划、进获来源、在各品牌的经销商中所处级别以及经营品牌在当地的排名，例如，经营爱国者当地排名第二。四、调查结果：形成《调查报告》调查报告包括两部分内容：全面的客户档案与综述。 1、全面的客户档案：全面的客户档案包括主要卖场或街区零售卖点分布图，标明客户及所经营品牌及最重要店面。 2、综述即全面描述某一经销商的状态或某一地区市场结构，包括： 1)已合作的经销商：销量是否按公司要求开展业务、二级客户情况、销售其他品牌产品的情况。 2)未合作的经销商（是否做产品，货从何来）。 3)问题点及协商解决方案（根据现状提出问题以及解决方案。尤其是在某一地区销量没有增长时，必须提供协商解决方案。） 3、销售人员于每月26日提交给副总及总经理。第二章报表管理 1、每周一17：00前销售人员需上交前一周工作总结（管辖区域的销售情况、客户的实际库存及应收帐款等详细情况）及本周工作计划（销售任务分配计划、销售工作中所需的市场支持等，此项工作出差人员也一律适用，可采用电邮方式）。 2、每月２５日将各区域销售任务发给区域经理。 3、每月月末最后一个工作日需上交本月工作总结及下月工作计划（包括《月初销售计划》，要求如下： 1)数据真实、齐全； 2)如有问题或有计划不相符的情况，需详细说明原因；

门店管理手册

门店运营管理手册编制人：耿捷编制时间：2017年10月1日

目录 1店长手册 .................................................... 错误！未定义书签。 1.1门店组织结构与职责.................................................. 错误！未定义书签。 1.1.1 门店组织结构错误！未定义书签。 1.1.2 门店人员岗位职责错误！未定义书签。 1.1.3 智赫连锁店长应具备素质错误！未定义书签。 1.2店长工作流程................................................................ 错误！未定义书签。 1.2.1 店长工作总流程错误！未定义书签。 1.2.2 店长日常作业流程错误！未定义书签。 1.2.3 店长日工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.2.4 店长周工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.2.5 店长月工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.3店长专题性工作管理规范......................................... 错误！未定义书签。 1.3.1 人员管理规范错误！未定义书签。 1.3.2 物的管理错误！未定义书签。 1.3.3 店面管理错误！未定义书签。 1.4门店盈利评估分析与经营提升的方法................... 错误！未定义书签。 1.4.1 店面盈利分析错误！未定义书签。 1.4.2 店面经营提升错误！未定义书签。 2门店商品管理手册...................................... 错误！未定义书签。 2.1门店商品管理职责....................................................... 错误！未定义书签。 2.2门店商品的管理流程.................................................. 错误！未定义书签。 2.2.1 门店商品分析错误！未定义书签。 2.2.2 门店商品订货流程…………………………………………………………………………………………错误！未定义书签。 2.2.3 门店自有产品订货流程错误！未定义书签。 2.2.4 门店其他品牌产品订货流程错误！未定义书签。 2.2.5 门店盘点流程错误！未定义书签。 2.3门店商品管理操作规范.............................................. 错误！未定义书签。 2.3.1 门店商品分析的原则和操作规范错误！未定义书签。 2.3.2 门店商品的订货原则错误！未定义书签。 2.3.3 门店商品的库存错误！未定义书签。 2.3.4 门店商品的盘点错误！未定义书签。

企业营销管理手册

企业营销管理手册 1

营销管理手册英国太平洋环球资源有限公司二00三年一月一日目录第一部分营销组织构架第二部分人员行动管理第三部分客户管理第四部分流程管理前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2

本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。制度重于技术 ————吴敬琏第一部分营销组织构架一、组织构架 3

二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4

门店销售管理制度

门店销售管理制度一、部门职责 1、掌握市场动态，搜集市场信息，做好本区域房源开发及客户接待工作。 2、汇总并落实房源信息，并及时上报。 3、及时上报成交信息，便于公司市场信息库信息的刷新。 3、定期向总公司、财务部上报实现销售情况统计报表。 4、配合公司客服部做好合同签定工作，加强各类合同管理，建立用户档案，经常回访客户，反馈用户对产品的意见。 5、努力做好服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。 6、配合公司策划部做好广告宣传工作。 7、负责佣金结算工作。 8、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。 9、交纳《诚意认购金》，应给予七天时间保留房源，转为定金后应在七天内签定买卖合同或租赁合同，否则不于保留房号或没收定金。 10、完成公司下达任务指标。二、店面销售构架及职能架构：每个连锁店下设店面经理一名，店面经理助理一名，售楼人员若干名，按揭人员公司统一调配。（一）店面销售经理职责 1、从全局观点出发，维护公司的整体效益，同时安排好本部门工作。 2、忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作上起到模范带头作用。 3、加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术，深入实际，关心员工的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛。

4、积极主动，高风格、高姿态地搞好部门之间的协调工作，做到相互配合，团结协作。 5、有权力、有责任、有利益、有义务，必须处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋私、假公济私，损害公司利益，败坏公司声誉，污染公司风气。 6、审查房源信息的真实可靠性和成交房源，并及时上报。 7、组织召开本部门业务讨论会，加强现场客户信息管理，协助业务人员成交，同时加强学习，努力提高本部门业务素质。 8、配合公司客服部做好合同签定工作。 9、积极主动核对佣金单并及时收回佣金。 10、严守企业秘密，不得擅自向无关人员泄露企业的业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等。 11、对于未在规定时间（三天）落实房源信息可靠性的房源，及时重新分配落实。（二）店面经理助理岗位职责 1、协助店面经理做好市场新房源的开发和店面销售管理工作工作。 2、坚持“顾客至上，科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。 3、协助公司客服部签订各类合同，并审核其它销售人员签订合同的真实性。 4、协助店面经理落实佣金的回收工作。 6、做好售后服务工作，并努力同新老客户保持良好关系。 7、建立客户档案，妥善保管各类合同及客户资料。 8、负责组织召开销售人员业务会，总结交流营销经验分析客户，协助成交，不断提高本部门业务水平。 9、店面经理不在时，肩负店面经理的职责，负责本部门全面工作。（三）销售人员岗位职责及用工原则销售员岗位职责

某公司市场营销管理制度最终版

某某（深圳）有限公司市场营销管理制度目录第一章总则 (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表 (22) 附件4 竞争对手信息卡 (23) 附件5 竞争对手动态信息表 (24) 附件6 出差申请/派遣表 (25) 附件7 出差行程报告 (26) 附件8 业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)

第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范某某（深圳）有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《某某（深圳）有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。第二条适用范围本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。第三条公司的市场营销体系公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。第四条主要内容本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。

第二章市场营销战略管理第五条市场营销战略的组织管理（一）市场营销战略制定由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。（二）市场营销战略实施经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。（三）市场营销实施效果考核每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。第六条市场营销战略的制定方法通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。第七条市场营销战略的制定（一）外部环境分析收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。（二）企业内部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。（三）市场营销战略定位根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。（四）市场营销战略实现路径根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。