互联网时代服装品牌O2O商业模式的研究与实践

密级★保密期限：（涉密论文须标注）

Z S T U

Zhejiang Sci-Tech University

硕士专业学位论文Professional Master’s Thesis

中文论文题目: 互联网时代服装品牌O2O商业模式的研究与实践英文论文题目：Research O2O business model of apparel brands in

the age of Internet

专业学位类别：艺术硕士专业学位

专业学位领域：艺术设计

作者姓名：吴玉璇

指导教师：朱伟明

完成日期：2014.12

摘要

近几年，中国服装网购市场整体交易规模呈现稳步上升趋势。越来越多的消费者适应了线上购物，使得传统服装企业面临着巨大的压力与挑战。一方面要应对来自服装网购市场的冲击，另一方面要保持传统零售渠道的销售业绩，而O2O （Online to Offline）模式的出现恰能帮助传统企业解决上述问题。传统的服装企业则必须审时度势，顺应时代的变革，打通O2O闭环。

本文以互联网时代作为背景，一共分为六个章节：第一章，主要阐述本文的研究背景、目的及创新点；第二章，分析了如何运用互联网思维颠覆品牌服装传统的营销模式，并阐述了020模式的特征、服装企业O2O模式运营的现状；第三章，结合我国服装行业的现况，分析了服装品牌构建O2O模式的运行方式，包括服装品牌O2O运行的业务模式、盈利模式和导购模式等；第四章，通过剖析优衣库的O2O模式，进一步佐证了服装企业实行O2O模式的可行性；第五章，通过在A公司的实习经历，结合实践阐述A公司O2O模式的运营方案；第六章，就关于完善服装品牌O2O模式与完善优衣库品牌的O2O模式提出了设想与建议，并提出服装品牌实现O2O模式尚待解决的问题。

本文的研究结论：第一，在盈利模式中，对于服装品牌在线上是选择自建平台还是第三方交易平台，做了比较分析，通过对优衣库的案例分析，认为服装品牌可实行B2C与O2O相结合的方式，同时建立自建平台与第三方交易平台；第二，对利益分配和O2O模式中服装的人、货、场的结合做了详细的归纳，并提出线上线下的相互引流，应打通会员模式、实现区域化精准营销和运用地图模式，而最后的终局是预售与顾客定制的C2B模式；第三，针对020模式下的导购模式，认为线上应运用社交网络建立顾客参与的新型导购方式，线下运用扫码的方式为顾客提供更详细的商品介绍。

关键词：互联网；商业模式；O2O模式；服装品牌

Abstract

In recent years, the commerce market of apparel industry has shown a steady upward trend in China. Most customers have adapted this new way of shopping experience (online shopping), and purchasing clothes online has become first choice for most people. However, this trend has brought tremendous pressure and challenges to traditional sale method, i.e. retail store sale. On one hand, retail store has to face the challenges from e-commerce; on the other hand, it also needs to keep its sales performance. Nowadays, one solution has been developed to help the retailers to fix this situation, i.e. Online to Offline model (O2O). Nevertheless, this model requests traditional retailers to make some certain changes before it completely works.

This article concentrates on the conceptions of the O2O business model on internet. Firstly, this article will analyze the question that how the thinks on internet overwhelms the traditional business model of apparel industry. Secondly, it will expatiate the meaning of O2O model, including its traits, and the status quo of O2O model applied in clothing industry. Thirdly, it will analyze how O2O model works at present, including its operational model, profit model and shopping guide model. Fourthly, using the case study on O2O model applied in UNIQLO, to demonstrate that the feasibility of the fully implementation of O2O model among clothing enterprises. At last, this article will propose some assumptions and advises on how to improve the way of applying of O2O model in clothing industry and UNIQLO, and the obstacles have to be overcome during the process.

In conclusion: Firstly, in profit model, by study the case of UNIQLO, it is better to combine O2O with B2C, i.e., building own platform and third party platform at the same time. At the meaning time, after expatiating the elements (people, products, and place) in profit distribution and O2O model, this article proposes that companies should use off-line and on-line service together, and make VIP model, regional

precision marketing, and map model in a series, and then, achieving the C2B model (off-line to on-line to off-line). Secondly, in shopping guide model, this article proposes that companies should use the social network to build the new shopping guide model which concentrate on consumer participation on on-line sales, and use the scan code to provide detailed information to customers on off-line sales.

Key words: Internet ; business model;O2O model; fashion brand

目录

摘要................................................................... I Abstract ................................................................ II 目录.................................................................. IV 1 绪论. (7)

1.1 研究背景及问题提出 (7)

1.2 研究的目的和意义 (8)

1.3 研究方法 (9)

1.4 创新点 (9)

2 文献综述 (11)

2.1 服装企业电子商务概述 (11)

2.1.1电子商务的含义 (11)

2.1.2电子商务的商业模式 (12)

2.1.3电子商务的分类 (12)

2.2 互联网思维 (14)

2.2.1互联网思维的含义 (14)

2.2.2互联网思维的特征 (15)

2.2.3 新型移动互联概述 (17)

2.3 服装企业O2O运营模式 (20)

2.3.1 O2O的相关概念 (20)

2.3.2 O2O模式的特征 (22)

2.3.3 服装企业O2O运营模式现状 (24)

3 服装品牌O2O模式的运行 (26)

3.1 服装品牌O2O的业务模式 (26)

3.1.1 组织结构 (26)

3.1.2 营销模式 (28)

3.1.3 供应链模式 (32)

3.2 服装品牌O2O的盈利模式 (33)

3.2.1 自建平台与进驻平台的比较 (33)

3.2.2 利益分配 (35)

3.2.3 地图模式 (37)

3.3 服装品牌O2O的导购模式设想 (38)

3.3.1线下导购系统 (38)

3.3.2线上导购系统 (38)

4 案例分析：优衣库的O2O模式 (40)

4.1 优衣库背景介绍 (40)

4.1.1优衣库品牌介绍 (40)

4.1.2优衣库的商业模式 (41)

4.2 优衣库O2O模式的运营 (43)

4.2.1优衣库020模式发展历程 (43)

4.2.2一体化的商品运营 (44)

4.2.3便携式移动客户端 (47)

4.2.4外包式线上运营 (51)

4.2.5重视社会化营销 (51)

4.3 优衣库O2O模式的SWOT分析 (54)

5 A品牌开展O2O模式策划案 (56)

5.1 A品牌现状分析 (56)

5.1.1 A公司简介 (56)

5.1.2 A品牌实现O2O模式的可行性 (57)

5.1.3A品牌运行O2O模式的SWOT分析 (58)

5.2 A品牌O2O模式运作方案 (58)

5.2.1 A公司的业务模式 (60)

5.2.2 A公司的营销模式 (62)

5.2.3 A公司的导购模式 (66)

6 结论与展望 (68)

6.1 本文研究结论 (68)

6.2 关于完善服装品牌020模式的设想 (70)

6.2.1 C2B与O2O结合 (70)

6.2.2运用地图模式主动寻找消费者 (71)

6.3 关于完善优衣库020模式的设想 (71)

6.4 服装品牌O2O模式面临的挑战 (72)

参考文献 (73)

攻读学位期间的研究成果 (75)

致谢 (76)

1 绪论

1.1 研究背景及问题提出

关于国家工信部出台的《电子商务“十二五”发展规划》、落实《2006-2020年国家信息化发展战略》等重要举措，明确电子商务在国民经济发展中的重要位置，并提出发展的总体目标是:到2015年，电子商务进一步普及深化，突破的交易额为18万亿元，企业间的电商交易规模超过了15万亿元；大力支持企业流通，拓展网络零售渠道，促进线上和线下相互引流，结合实体店铺和配送物流体系，满足不同层次的消费者的需求，鼓励利用微博、团购、社交网络等创新网络零售发展模式【1】。同年6月，根据中国电子商务研究中心发布的关于《2012年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，电子商务营销发展的速度不断增长，对传统的服装品牌运营模式产生了很大的挑战。

其次，中国电子商务研究中心14年7月最新发布预测数据显示，中国服装网购市场在2014年的整体规模预计将达到6153亿元，占全国网购市场规模的22.1%，同比增长了41.5%。据统计，2013年中国的服装类网购市场交易规模达4349亿元，同比增长42.6%，占整个网购市场的23.1%【2】。2013年服装行业网购渗透率达21.7%，较2012年增长5.8%。中国网购市场2013年销售占比最高的品类是服装、鞋帽，用户的购买率达到了76.3%，预计服装鞋帽品类在2014年的用户网购率将逾八成。如图1.1所示，2009年至2014年中国服装网络购物市场交易规模，由中国电子商务研究中心编制。

图1.1 2009年-2014年中国服装网络购物市场交易规模

中国电子商务研究中心分析认为，2014年中国服装电子商务市场发展将呈现以下运行趋势：服装电子商务的整体规模呈现稳步扩大的趋势，并且将占据中国网购市场的绝对份额；服装移动电子商务将持续发展，并在移动端不断进行渠道拓展和分流；“店铺”与“电商”将齐心协力相辅相成，线上线下将融合发展；个性化的定制服务将引起服装电商的关注。

综上所述，线上线下相互融合的O2O（Online to Offline）商业模式适时而出，这种商业模式可以保证用户线下体验，线上购买的需求。服装消费向体验服务转型的趋势促使服装企业做“线上线下打通的 O2O 闭环模式”。移动互联环境下的地图、流量、支付等完备环节为品牌服装企业借助移动客户端（二维码、LBS、可穿戴设备等）实现 O2O闭环提供了日渐成熟的支持，从而能够带给消费者更高效的体验和增强消费者对品牌的粘性。

本文以互联网时代作为背景，一共分为六个章节：第一章主要阐述本文的研究背景、目的及创新点；第二章分析了如何运用互联网思维颠覆品牌服装传统的营销模式，阐述了020模式的特征、服装企业O2O运营模式的现状。第三章，结合我国服装行业的现况，分析了服装品牌构建O2O模式的运行方式，包括服装品牌O2O运行的业务模式、盈利模式和导购模式等等；第四章，通过剖析优衣库的O2O模式，进一步佐证了服装企业实行O2O模式的可行性，并提供了借鉴的典型案例；第五章，通过在A公司的实习经历和策划经历，结合实践展开A公司实行O2O模式的可行性分析及策划方案；第六章，就关于完善服装品牌O2O模式与完善优衣库品牌的O2O模式提出了设想与建议，并提出服装品牌实现O2O模式尚待解决的问题。

1.2 研究的目的和意义

20 世纪 90 年代以来，随着电商的迅速发展，传统的服装企业正面临着实体店销售疲软，甚至迫使企业为了止损而关闭线下门店的窘境；再者，面对线上价格的优势、支付环境的便利、物流配送体系的提升等等，线下的实体店变得更像是一个大型的试衣间，越来越多的消费者采用线下试衣、线上购买的消费方式。在这样的大环境下，传统的服装企业必须思考应对的方式，了解消费者线上线下的消费动态及消费习惯，根据市场的环境实时的调整发展战略，运用互联网的思维颠覆传统的商业模式。而本文研究服装品牌020商业模式的目的，正是为了解

决上述传统服装企业正在面临的棘手问题。

本文的理论研究意义：第一，在盈利模式中，对于服装品牌在线上是选择自建平台还是第三方交易平台，做了比较分析，通过对优衣库的案例分析，认为服装品牌可实行B2C与O2O相结合的方式，同时建立自建平台与第三方交易平台；第二，对利益分配和O2O模式中服装的人、货、场的结合做了详细的归纳，并提出线上线下的相互引流，应打通会员模式、实现区域化精准营销和运用地图模式，而最后的终局是预售与顾客定制的C2B模式；第三，针对020模式下的导购模式，认为线上应运用SNS社交网络建立顾客参与的新型导购方式，线下运用扫码的方式为顾客提供更详细的商品介绍。

本文的实践意义：通过对服装品牌O2O商业模式的分析，为A品牌发展O2O 的模式提供了操作的指导依据，并在参与A品牌构建O2O商业模式的策划中，通过对自建交易平台和利用第三交易平台以及线下的实体拓展店铺双线齐发，帮助传统企业打造A品牌以应对市场的变革。

1.3 研究方法

本文首先采用了文献梳理的方法，对探究020模式中需要分析的服装企业电子商务模式、互联网思维、以及服装企业O2O的运营方式做了详细的文献梳理，通过学者们的分析，更好的为本文提供理论基础；其次，采用了案例分析的研究方法，以探索O2O的商业模式中最具前瞻性和代表性的服装品牌优衣库为例，详细分析了优衣库的O2O模式，为服装企业提供借鉴的依据；最后，运用了案例实践的方法，结合了在A公司实习、策划、运营的案例实践分析，更好的结合市场目前的发展情况，为本文提供充分的实践依据。

1.4 创新点

本文的创新点分为以下几点：

（1）服装企业O2O商业模式的创新研究

实施 O2O模式将改造品牌服装原有的盈利模式、业务模式、商品模式、导购模式和会员模式。盈利模式改造将通过店铺PC化来提升毛利率和店效、降低物流和推广费用；业务模式改造包括支付方式、物流方式和信息流的打通，以及营销模式（线上线下互为引流，利用移动APP和地图做到精准营销，提升顾客的

消费粘性）、供应链模式（由企业的订货制转向配货制和C2B模式）；商品模式改造是将商品电子化、并将库存和物流打通、商品二维码的布点等；导购模式则将终端PC化，解决与消费者的互动环节；会员模式改造是将线上线下一体化，即将会员体系打通、会员效益打通、会员数据打通。从长远来看，通过 O2O 具备了会员粘性的基础上，品牌自身商业模式有望进一步发展成平台化模式，从以上任何一个角度都能为企业未来的发展提供强大的数据支持。

（2）阐述了A公司关于O2O模式的策划方案，提供了可操案例

通过在A公司的实践和参与A公司新品牌关于O2O模式的策划方案，实际调研了上海各个商圈和线上平台的构建，运用线上自建平台和线下实体店铺双线共同推广的方式来进行O2O模式的运行，其中在店铺的设计中，对于店铺PC化的设计和运用二维码的方式进行查阅服装的面料、工艺、细节等等，做到服装品质可追溯并且可进行扫码直接支付，提供线下热门的服务方式。对于线上平台，做到能直接为代理商引流，允许代理商分管各省的发货，与代理商共同维系线上的自建平台和第三方交易平台，做到真正的共赢，弥补目前市场上品牌的官方平台抢占代理商线上市场的尴尬局面。

（3）提出了关于服装品牌O2O商业模式的设想

首先，将C2B与O2O模式相结合，运用互联网，我们可以将服装企业最核心的部门——企划部的一部分搬进线下门店，不断的将设计透明化。所有提前设计的款消费者都能看到并参与，而研发的款式在门店中也将电子化，以触摸屏的方式为消费者提供。这需要强大并能够快速反应的团队做支撑，可以以测试的方式设计出比平时多一倍的款式，让消费者选择，以预购和限量的方式下单，为消费者提供新鲜的购物体验和参与感，从而提升忠诚客户。

其次，运用地图模式直接寻找消费者。虽然运用地图模式，利用导航能够将线上消费者引流至线下门店，但这并不是终局，最终结果应是更为人性化的服务，随时随地的为顾客服务。

2 文献综述

2.1 服装企业电子商务概述

在互联网时代的浪潮下，要了解什么是互联网思维和020模式，就必须了解服装企业的电子商务的操作方法，特别是按照交易主体的不同，所产生的电子商务模式，如B2B模式、B2C模式、C2C模式、O2O模式以及未来即将形成的C2B模式。本章将系统地对以上所述文献进行整理。

2.1.1电子商务的含义

各国政要、学术界人士、企业家根据自己所处地位和对电子商务参与程度和深度的不同，给出了许多不同的定义：

“E-Commerce: Business, Technology, Society”一书将电子商务定义成在组织机构及个人之间利用现代网络，进行的数字化的商务交易【3】。

李琪对电子商务的定义：他将电子商务定义成广义和狭义两种形式，广义的电子商务是指使用各类电子工具所从事的商务或活动；而狭义的电子商务是指利用Internet所从事的商务或活动。【4】。

杨坚对电子商务的定义是，电子商务是指交易的当事人或参与人，利用计算机网络（主要是因特网）和现代信息技术所进行的各类商业活动【5】。

谭本娟认为电子商务的成功经营是信息流、物流和资金流的有效流动【6】，如下图2.1所示。其中，信息流是其核心，资金流和物流是辅助，以平台为核心的整个电子商务应是一个相互驱动的过程。电子商务所具备的高效性，推动了买卖双方网上的交易需求，从而进一步推动互联网、物流、支付、传媒等的发展，形成一个良性互动循环【7】。

图2.1 信息流、物流、资金流的有效流动资料来源：天相投资

2.1.2电子商务的商业模式

商业模式是为从市场上获得利润而预先规划好的一系列活动（有时也叫业务流程）。尽管商业模式和企业战略有些类似，但它们并不总是相同的，因为商业模式通常会考虑竞争环境（Magretta,2002）。电子商务商业模式旨在充分利用和发挥互联网和万维网特性（Timmers,1998）【8】。

Amit和Zott认为商业模式是企业创新的焦点，是企业为自身以及利益相关者创造价值的决定性的来源【9】。Desyllasa 和Sako认为商业模式是企业战略的逻辑【10】。李东认为商业模式就是一个特定的规则系统。魏江认为商业模式是企业为了体现自己的价值主张、创造以及价值获取等的活动连接的架构【11】。蒋晓敏认为在以往的商业模式分析中，频率最高的是分析价值创造视角，该视角对商业模式的内部机制进行了研究，对于商业模式运营的深入理解其本质更有帮助【12】。Kenneth和Carol列出了商业模式的基本要素组成【13】，如表2.1所示：

表2.1 商业模式的基本组成要素

组成要素核心问题

价值主张为什么消费者要在你这里买东西

盈利模式你如何赚钱

市场机会你希望服务于什么市场、市场容量有多大

竞争环境哪些企业的目标市场与你相同

竞争优势进入目标市场，你有什么特殊的优势

营销战略你计划如何促销产品和服务来吸引目标客户

组织发展企业必须采用哪种组织架构以实现商业计划

管理队伍什么样的经历和背景对企业领导人来说是至关重要的

2.1.3电子商务的分类

电子商务的发展按照交易主体的不同，经历了传统的B2B模式，到B2C模式、以及C2C模式，020模式和C2B模式，随着运营商的规模的扩大和数量的增长，竞争已趋向白热化。B2B改变了制造业的经营模式，零售业的销售方式由B2C、C2C等模式颠覆，同时也改变着人们的消费行为【14】。

Laudon 和Traver 将电子商务分为五大类别，如表2.3所示：

表2.2 电子商务五大类别

分类解释代表含义Business-to-Business

简称B2B企业对企业的电子商务模式企业与企业之间的在线交易

Business-to-Consumer

简称B2C企业对消费者的电子商务模式企业通过在线网络与各消费者之间达成交易

Consumer-to-Consumer

简称C2C消费者对消费者电子商务模式通过第三方网络平台实现消费者与消费者之间的交易

Peer to Peer

简称P2P群对群的电子商务模式不通过中央服务器，也能实现电子文件或资源的共享。

Mobile Commerce

简称M-Commerce移动电子商务通过手机、PDA等无线设备进行移动互联电子交易

除此五大类别以外，马云在08年提出C2B商业模式，认为C2B的模式将出现在十年以后的后工业时代，以消费者为导向，柔性化生产，定制化生产将会取而代之，让所有的消费者真正的能够得到个性化的产品。

Alex Rampell在分析了Groupon、OpenTable、https://www.wendangku.net/doc/e63474010.html,和SpaFinder 公司后，最早提出O2O的概念：该模式定义为“线上-线下”商务（Online to Offline），简称为On to Off（O2O）。移动互联网对于生活消费的影响，使得O2O 将直接改变我们每个人的消费行为，从而使消费者的生活理念从“为产品而消费”改变至“为生活而消费”【15】。

电子商务除了上述以交易主体不同分类以外，还有几大分类方式：

李彦将电子商务按照不同的分类方法分为【16】：按照商业活动的运行方式分为完全电子商务和非完全电子商务；按照开展电子交易的范围分类:区域化电商，远程国内电商和全球化电商；按使用网络的类型分为基于专门增值网络的电子商务；基于英特网的电子商务；基于企业内部网的电子商务。

洪涛将电子商务模式分为四类【17】：按参与交易的对象分为企业间的电子商务（B2B），企业对消费者的电子商务（B2C），消费者对企业的电子商务（C2B&B2T）,消费者对消费者的网上拍卖（C2C），政府对企业的电子商务（G2B）,政府对个人

的电子商务（G2C ）,政府电子采购（B2G ），企业内部的电子商务以及企业的电子商务租赁、托管、外包、联合等；按交易所涉及的商品内容分为直接电子商务和间接电子商务；按B2B 电商模式市场主导力量分类，分为买方主导型电子商务（Marketplaces controlled by buyers ）、卖方主导型电子商务(Sellers-controlled Marketplaces)和电子交易市场(Neutral Marketplace)。

2.2 互联网思维

2.2.1互联网思维的含义

著名管理学大师德鲁克认为，管理并不创造价值，只有朝向客户的行为才能创造价值。如何才能直接朝向客户，互联网是一个最直接的选择。因为如今的互联网已经直通我们的大脑，有了移动互联，我们能随时在线链接。互联网的出现大大的缩短了产品与客户接触空间，直接产生销售行为。由此，影响客户的方式也发生了巨变，我们可以随时转换频道来购物。

互联网思维的定义主要由各互联网门户网站的创始人和CEO 提出。雷军认为互联网不仅仅是一个工具而是一种全然不同的思想，以独特的思维方式来看待业务、市场及用户，互联网思维最核心的就在于七个字：专注、极致、口碑、快。赵大伟将雷军的互联网思维详细整合为下图，如图2.2所示： 互联网

思维

专注快极致口碑标签思维NO.1思维

简约思维粉丝思维爆点思维产品思维

痛点思维

尖叫点思维

迭代思维流量思维

整合思维

图2.2 互联网思维整合图 图片来自创业基金会

马云认为互联网不光是技术，不仅仅代表一种产业，更是一种思想及价值观。互联网将是创造明天的外在动力。张瑞敏认为目前中国企业所存在的问题是高效率而效能低，互联网思维能提高的是效能。互联网消除企业与顾客之间的距离，

使企业变得网络化，企业则需要将与员工、合作方的博弈关系促成和转化为合作共赢的生态圈。周鸿祎认为，互联网在扮演一个价值创造者的同时，也在很多行业扮演着摧毁者的角色，互联网正在改变传统商业模式，也正在形成一个新型商业模式，互联网思维是用户至上、体验为王、免费与跨界、颠覆式创新的思维【18】。龚凯认为互联新时代，产品在无限接近信息，而作为信息的价值观成为终极产品。如果想在这个时代迅速让品牌崛起，方法变得更为纯粹和直接，那就是品牌创建的第一秒开始，同时运行品牌双螺旋结构——产品和价值观合体。将信仰、灵魂、价值观注入物质产品，同时将产品信息化，价值观化，故事化。产品和价值观不分彼此，无法拆解，成为最强大的品牌内核。

国内学者对于互联网思维的定义也有很多，品牌中国产业联盟秘书长王永认为互联网实则是媒介和平台，互联网思维的核心是“思维”。是否每个人都认可“互联网思维”已不重要，重要的是他们都在潜移默化地运用互联网的思维方式来与社会对话。姜奇平认为互联网思维是智慧思维，用一个准确的词形容为“洞察”，洞察就是越过经验和理性，直达真理，靠大数据帮助，普通人也可以穿透不确定性的迷雾，达到“明”（自知之明或知人之明）这样一种意义澄明的状态【19】。吴鹰认为相较传统企业的有偿满足需求，互联网思维是企业以免费模式，迅速网聚人们的注意力，形成规模后以服务获得持续收益。冯仑认为互联网思维的本质是用户思维，用户思维的本质是服务思维【20】。钱卫认为互联网思维是一种全新的思维方式。互联网对消费者的影响商业信息的透明、消费观和品牌观的剧变使得互联网对消费者的影响加剧，体现在品牌的多样化选择上；互联网对品牌商的颠覆式影响，对传统行业的渠道进行了冲击，是市场被不断被细分、诸多个性化品牌及传统行业品牌的一场消费者争夺战【21】。赵大伟认为大互联时代已经降临，我们一切商业思维的起点应是互联网思维。而互联网思维的本质，是回归人性的商业，更看重人的价值。

2.2.2互联网思维的特征

周鸿祎将互联网思维特征主要概括为：用户至上、体验为王、免费和颠覆式创新【22】。用户至上即要真正融入互联网，考虑如何赢得更多的用户，而非客户。只有企业建立了品牌，有了足够的用户群，才能基于互联网建立基础的商业

模式。体验为王即用户的感知超出预期的情感认同。在新的体验式互联网时代，企业将产品卖出只是意味着体验的开始，如果商品得到了消费者内心的认同，会形成口碑效应，这种口碑通过社交网络的传播从而形成良好的宣传效果。免费即通过免费的手段来进行颠覆传统的商业模式。在现实生活中，真正的免费是不可能的。免费的核心是：第一，未必要把核心产品免费，但是需要做一项虚拟服务或者一个软件产品，让用户觉得企业能够提供额外的价值；第二是未来的一部分硬件也将走向免费。大家在互联网上看到各式各样的所谓软件免费，服务免费，甚至硬件免费，说明了这种颠覆性的模式是实际存在的，它还打破了便宜没好货的概念；第三，免费相应的业务模式就是做跨界，通过建立用户群开发新的价值链。所以，免费是互联网对传统商业模式的颠覆。颠覆式创新即是通过免费的商业模式的颠覆，又是通过用户体验的颠覆。互联网就是主打简单，通过免费的力量把用户体验做到极致。

赵大伟将互联网思维概括为用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维和跨界思维这九种思维，如图2.3所示：

图2.3 九种新型互联网思维特征图片来源：创业基金会

互联网思维的核心是用户思维，指的是在价值链的各个环节中，要以顾客为中心去思考。用户思维的操作：第一，要牢牢抓住“草根一族”的想法，不能让用户成为一部分的产品；第二要兜售参与感，让消费者参与到产品的优化中；第三，要做好用户体验，让消费者能超出心里的情感预期。简约思维，是指在互联网时代，信息收集琐碎，只有简明扼要的说明产品规则才能不被用户过滤。操作上：既要在产品上做到简约的极致，又要做减法，产品设计与外观、内在操作流程都要简化。

极致思维指的是把产品、服务和用户体验做到最好，超越用户的预期。迭代思维，是指互联网产品开发允许有所不足、不断试错，把握消费者需求变化，在持续迭代中完善产品。操作上：从细微的用户需求入手，贴近用户心理，在用户参与和反馈中逐步改进。流量思维，是指体量，即用户的目光聚集的总量，流量表示用户的关注度。操作上：第一，实行免费。互联网产品大多用免费策略极力争取、锁定用户。然而，不是所有企业都能选择该策略，因产品、资源、时机而定；第二，任一互联网产品，当用户活跃数量达到一定程度后就会发生产品的质变，带来商机或价值。社会化思维指的是社会化的商业核心——网，企业面对的客户是以网的方式存在，从而变更整个形态。操作上：利用社会媒体的优势建立口碑营销，一定要站在用户的角度、以用户的方式与用户沟通；众包操作。

大数据思维，是指对大数据的认识。小企业也要有大数据，企业进行预测和决策包括沉淀用户的信息、行为、关系这三个层面，针对个性化的用户做精准营销。平台思维指的是开放的、共享的、共赢的思维。平台模式的精髓是打造多主体共赢互利的生态圈；善用现有平台，让企业成为员工的平台。跨界思维，是指随着互联网和新科技的发展，产业边界变得模糊，互联网企业与其他领域的合作变得频繁。操作上：及时关注用户生活方式的改变；大胆颠覆创新，敢于创新组织。

2.2.3 新型移动互联概述

根据联合国、国际电信联盟和思科报告的数据显示，到2014年底，全球的互联网用户普及率将达到40%，全球互联网用户达 30亿，相较于2013年微增了2亿。中国现人口14亿，而中国手机用户数已达到了12.24亿，每个人和每部