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电话邀约

电话邀约培训

一样的电话招生,为什么会带来不一样的结果?

如何有效地借用客户心理波动规律来促进招生?

电话招生,你怎样才能完全入侵客户内心世界?

客户内心依据什么准则作出是否接纳你的决定?

电话招生过程中,如何掌控客户心理,促进报名?

如何销售利益和痛苦,诱惑客户做出报名的决定?

其实,招生的本质就是心理学的游戏,涉及诸多心理学知识,提升的不仅是你的电话招生的能力,更提升的是你对人性的了解!

准备工作:

1、咨询记录本、笔、电话、课程表。

2、调整好心态

3、电话邀约的目的。

Ps:邀约家长带孩子来学校参加试听课,邀请家长带孩子来测评。

电话邀约适合不同渠道客户

陌生客户

缘故客户

转介绍客户

电话邀约的好处

省时

省力

省激情

给你信心

为邀约参加活动铺垫

电话沟通者的形象

在电话里与顾客建立信赖感和亲和力

1、相像

2、赞美

3、倾听

4、合一架构法

一、相像

沟通三要素

①语言、文字;7%

②语速、语调;38%

③肢体语言。55%

1、肢体语言(55%):表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等

1)微笑

2)坐姿要端正

2、语速、语调(38%)

A:视觉型:

特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大

B:听觉型

特点:以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫,较动听、对声音特别敏感C:感觉型

特点:凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿,并伴有嗯…. 这个..、那个..的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。

应用

要跟顾客相像,当顾客是视觉型时,你马上要变成视觉型的人,当顾客是听觉型时,你马上要变成听觉型的人,当顾客是感觉型时,你马上要变成感觉型的人。

二、赞美

定义:把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来!并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。

赞美被称为语言的钻石,分直接赞美与间接赞美、助理赞美。

直接赞美:直接面对面说出对方所具有的优点。

间接赞美:当面对对方讲别人曾赞美他的话。

助理赞美:说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。

赞美时要注意以下几点:

1、真诚、发自内心;

2、要及时,及时发现、及时赞美;

3、要具体、不要笼统;

4、要有针对性,不落俗套

三、倾听

优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)

倾听时要注意:

一定要认真、专心

眼睛要看着对方

做一些呼应性的动作,例微笑、点头等

四、合一架构法

合一架构法——不直接反驳和批评对方

不使用:但是.就是.可是使用:同时

三种合一架构:

我很了解¨¨¨,同时¨¨¨

我很感谢¨¨¨,同时¨¨¨

我很同情¨¨¨,同时¨¨

如何进行成功的电话邀约

打足够的电话!

知道说什么!

知道如何说!

遵循一个原则!

成功电话邀约的七步骤

准备→策划→倾听→推介

→异议→达成→总结

第一步——准备

l 外部准备

准备环境——打电话的场所

准备镜子

l 心理准备(自己的准备)

预演未来

放松并且清晰

声音中富有激情与信心

预备打电话前微笑

牢记唯一目的—邀约参加活动

l 心理准备(自己的准备)

预演未来

放松并且清晰

声音中富有激情与信心

预备打电话前微笑

牢记唯一目的—邀约参加活动

资料准备

客户资料

——电话号码和地址

——准备名单(至少25个)

我们活动资料

电话邀约资料

——电话邀约记录表

——电话邀约话术

第二步——策划

策划开场白:

主动寒暄-确定目标-自报家门-提示记忆

好的开场白可以让对方愿意和老师们多聊一聊,因此除了耽误两分钟之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问:“最近暑假要到了,请问您对孩子有什么安排?”诸如此类的开放式问句。

策划打电话的时间:安排最适合的打电话时间

下午

教师

下午政府、事业单位办公司人员

下班后

酒店员工

下午或晚上商人上午11点-12点或下午15点-16

工厂员工下午15点——17点医生中午休息时间工作在写字楼,工作时间为朝

九晚五的公司职员

建议电话约访时间对 象

第三步——处理异议 一般的拒绝问题

“我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….”

应对拒绝

应对拒绝的原则:

采用合一架构法:不直接反驳和批评对方

采用3F 技巧:我很了解、感谢、同情…,同时… 例一:“我考虑一下,商量商量….. 示范:

“我明白,没问题,那主要考虑量是哪方面的因素呢?是看一下孩子明天有没有时间,若孩子有时间您就跟孩子一起过来参加活动是这样吧? …….” 例二:“不感兴趣…….” 示范:

“我理解您的感受,同时也正是因为您不感兴趣我们才打电话给您,您知道是为什么吗?因为您说您不感兴趣,这说明您以前还没有参加过我们类似的活动,对我们的活动还不是很了解,也不知道我们的活动到底可以为您带来哪些好处,所以不感兴趣这是很正常的,同时也说明是我们的工作还没有做到位,让您还没有全面了解到我们的活动,介于此,我们免费试听更应该把您作为嘉宾邀请过来参加从而为您和孩子带来更多帮助,尤其是我们要举办的这次活动内容是非常有利于孩子的……..” 例三:“没有时间…….” 示范:

“哎呀, 我要恭喜您呀,您之所以没有时间一定是您的身体特好,精神特棒,您才想花时间做这做那,把时间排得满满的,那您平时都忙些什么呢?……….”

例四:“不想来…….” 示范:

“我理解您的感受, 那同时为什么不想来呢?主要是时间问题还是身体状况不允许出门呢 ……….”

拒绝处理要点1、不要自暴自弃,不要轻言放弃,必要时可以把拒绝转化为卖点。 2、回答尽量简短,不要详细阐述更多细节,以免节外生枝。

3、回答问题要诚恳,杜绝争论,“解决争论的最好方法是不争论”。

4、有些拒绝是不可避免的,例如顾客不是决策者,遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。

第六步——达成

达成目的

电话营销沟通的最终目的是——让顾客接受我们的服务或活动或答应我们进行上门拜访。

达成话术1、假设成交:“好吧”“先生,您今天下午三点带孩子过来吧?”

2、说明理由:“是这样的,此次活动参会仅有三天,您看下午几点合适?”

3、克服异议:“没关系不麻烦的!我是专门为家长提供服务的。”

4、确定达成:“我核对一下,是三点?我们的地址是。。。???好!下午见。”

达成要点1、寻找平稳过渡:无论成功与否,唐突地结束通话带来的负面影响是很大的。2、态度不犹豫:毫无疑问,犹豫不决会使你的通话失败,为避免犹豫,以下方法可以试一试:

a.总结结束:总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“那我就给您订”。

b. 复述结束:“那就这样订,下午三点你带孩子过来试听。”

c. 主动退出:“好的,耽误您宝贵时间了,下次再联系,请您记住我的名字。”

第七步——总结

继续学习

勤于练习

电话中如何应对不同风格的顾客

专家型顾客

1、特点:对您的公司、活动等了如指掌;提问使您应接不暇;似乎对您讲的话不感兴趣;突然停止谈话。

2、建议:激发他的好奇心,为活动制造悬念,如“您想参加更专业的活动吗?”

满足他的虚荣心,让其感觉良好:“太好了!感谢您提的建议,欢迎您这样的专家来现场指导!”

虚心型顾客

1、特点:友善、亲切、彬彬有礼:是个出色的听众;若推介好,他会感兴趣;拒绝方式坦诚直接。

2、建议:保持友好态度,礼貌回答问题“噢!是这样的!……”

孤独型顾客

1、特点:对您提到的所有好处表示赞同;无时间观念;同样彬彬有礼、友善;鼓励推介进行到底。

2、建议:明确他们的兴趣和需要——“参加活动还是聊天”、“产品还是聚会”。

明确顾客类型后,不要浪费任何不必要的时间,态度友善地尽快收线:“好!打扰您……下次……”。

犹豫型顾客

1、特点:不能直截了当地作决定;不作正面答复,拖延谈话时间;不承诺任何事情。

2、建议:不要让他们控制时间,不给他们更多选择和主张,要强调“机会难得,给您订

一个位子还是两个?”

语气坚定,态度积极,不要让他们的回绝影响您的情绪:“好吧!很可惜!这次的活动非常好,我们特别邀请了知名***专家,他平时很少在外面作公开的讲座,……”。

胆小型顾客

1、特点:对您表示敌意,言谈中甚至有恐惧;会委婉地拒绝你。

2、建议:声音自信,尽量友好让他安心:“请放心,没问题的”。

体会顾客的感受,特别是拒绝的感受,将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。理智型顾客

1、特点:珍惜自己时间,很少接受陌生电话;固执已见,坚持自己看法;有强烈控制欲;非常直率拒绝甚至无理。

2、建议:想方设法强调活动或服务的优势“特意请来……专家亲临现场……平时很少……有……”

不要唱反调,尽量向他们表示崇敬之情:“您的很多看法都特别对,平时一定……”

强调团队精神,让之深信您打电话目的是在帮助他:“我相信讲座对您的投资是很有帮助的。”

不满型顾客

1、特点:喜欢责备、抱怨;喜欢表达受挫之苦;不愿付出更多的东西。

2、建议:立即接受责备,赞同他们的抱怨,对他们的感受表示同情:“是呀!我也会……”

想方设法赢得他们的肯定,寻找共同点

表达型顾客1、特点:感情丰富,容易被声情并茂所感动;以自我为中心;他们唯一兴趣“我能得到什么”。

2、建议:找到兴趣点说明可获得好处:“有抽奖、文艺表演……您可以……”

满足其虚荣心,同时好的开场白还可满足其好奇心:“真的哪……特意邀请……”

分析型顾客1、特点:他们需要信息较多:“怎么办”是他们的口头禅;需要您及公司活动的详细材料。

2、建议:跟他们讲道理“我们每天忙忙碌碌,为的是能够让自己和家人过上幸福的生活,我们活动现场……”

不要把好处全部灌输,他们会有更高要求。

威胁型顾客

1、特点:嗓门大,举止唐突;对您施加压力,控制整个谈话;容易生气。

2、建议:谦恭但不屈服,奉承但不低下:“您说的非常对,但是……”

以理服人,将他们的愿望和要求记心上:“您曾经说过……这一次的……”

课程回顾

1、电话邀约的好处

省时、省力、省激情、给你信心、为邀约参加活动铺垫

2、在电话中与顾客建立信赖感和亲和力

相像、赞美、倾听、合一架构法

3、成功电话邀约的七步骤

准备→策划→倾听→推介→异议→达成→总结

4、电话中应对不同风格的顾客

核心指导思想:站在客户的角度去处理相应的拒绝

注意事项

1. 注意电话的礼貌。

2. 掌握每一位通话的对象。(见风使舵,将错就错)

3. 保留完整的通话记录。

4. 别在电话中进行产品说明。(简单吸引见面)

5. 不要边抽烟、饮食。

6. 千万要比对方先挂电话。

7. 让自己处于微笑状态。

8. 音量与速度要协调。

9. 辨别通话者形象,增进彼此互动。

10. 表明不会占用太多时间,简单说明,(耽误您两分钟,好吗?)

11. 语气语调要一致。

12. 善用电话开场白。

13. 善用暂停与保留的技巧。(例如优惠政策)

14. 身体挺直,站着说话或闭上眼睛。

15. 使用开放式问句,不断问问题。(请您谈谈您的想法)

16. 及时逆转(客户说我们知道你们,这时:确实我们品牌都知道)

17. 一再强调“您自己判断,您自己做决定”。

18. 给予“二选一”的问题及机会。

19. 为下一次开场做准备。

20. “觉得”“相信”等调的准确性。