投行各大部门介绍

一般外资投资银行的具体部门设置和业务分类

投资银行部(Investment Banking Division): 直接和发行股票、债券的公司打交道，

负责IPO或债券发行的大部分前期工作。有的投行把固定收益部放在投资银行部之外，投资银行部只负责发行股票；但是，大部分投行还是把股票和固定收益合并为投资

银行部，只是在投资银行部下面设置Equity Team, Fixed-income Team, Money Market Team等等。

资本市场部(Capital Market Division): 在投资银行部完成前期准备之后，由资本

市场部负责调查买方客户(主要是机构投资者)的需求，确定究竟应该发行多少股票

或债券，并确定大致的价格区间。有的投行把销售与交易也放在资本市场部之内；

在一般的投行，资本市场部是夹在投资银行部和销售与交易部之间的一层奶酪，发

展前途相对较小。

销售与交易部(Sales and Trading Division): 在投资银行部和资本市场部完成一

切准备工作之后，销售与交易部负责直接与买方客户打交道，顺利圆满地完成股票

或债券的销售任务。当股票或债券上市之后，销售与交易部还要负责稳定股价，协

商决定是否增发，等等。

兼并收购部(Merge and Acquisition Division): 负责对其他公司的兼并与收购业

务进行咨询，包括兼并战略，选择兼并对象，确定兼并方式，为兼并收购进行融资，以及帮助被收购对象进行反收购等等。有的投行把兼并收购部放在投资银行部之中。

兼并收购部是近年来发展最快的投行部门。

研究部(Research Division): 负责为其他部门乃至其他公司提供研究服务，包括股

票研究，固定收益研究，兼并收购研究以及宏观经济研究等等。毫不夸张的说，研

究部是投行其他部门立足的基础，如果没有研究人员提供的大量资料，IPO和兼并收购都不可能发生。

资产管理部(Asset Management Division): 为客户管理资产，主要是管理基金或独

立账户，类似于传统的基金公司的工作。二十年前，大部分投行都没有资产管理部，但现在投行业务和基金业务日益融合，有的基金也开始做投行业务；总之，资产管

理部是大部分投行目前集中精力发展的部门。

大宗经纪部(Prime Brokerage Division): 为机构投资者，尤其是共同基金或对冲

基金提供经纪服务，主要涉及到金额很大的买卖，与零售经纪有本质的区别。有的

投行把大宗经纪部和销售与交易部放在一起，因为两者的工作性质有很大的相似之

处。

私人股权部(Private Equity Group): 利用自有资金或筹集资金进行私人股权投资，

即投资于非上市公司，或者对已经上市的公司进行买断，使之变为非上市公司。私

人股权业务是近年来投行业务的另一个主要增长点。

自营投资部(Principal Investment Group): 利用自有资金进行短期交易或长期投

资。投行进行自营投资是很受争议的话题，因为这样很难顾全客户的利益。有的投行把自营投资，私人股权乃至资产管理等业务混合在一起，导致了更大的利益冲突。

各个部门总评，按照薪水优厚程度:

1 私人股权部

2 投资银行部

3 兼并收购部

按照发展前途:

1 销售与交易部

2 研究部

3 投资银行部

大客户经理岗位职责

岗位名称：大客户经理 一、职责总述： 在营运总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划、负责大客户开发、关系维护与服务管理工作；指导与实施大客户营销活动，推广企业产品。 二、所受监督： 1、直接接受本公司营运总监的指令和监督。 2、在规定的权限内，可单独处理例行公事，有关重要事项，须向 营运总监请示批准后执行。 三、所施监督： 有直属下级，有直接监督他人的权限。 四、工作范围： 1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标。 2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系；挖掘大客户的需求，灵活有效的完成销售任务。 3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见；及时反馈市场开发与营销进展的情况。 4、做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜。 5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时高效的为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。 6、与本部门店面营销员和渠道营销员进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核。 7、组织并制定实施售后服务标准和计划。 五、工作责任： 1、负责制定营销管理制度。拟定营销管理办法及相关管理制度、明确营销工作的标准、建立营销管理网络，协调、指导、调度、检

查、考核。 2、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交上级领导，财务部门，便于统一平衡、合理下达计划。 3、负责客户信息核对工作。上交的客户信息必须完整齐全，验明客源的真实性和可靠性，严格执行公司对于客源的管理制度，认真办理客源入档手续，便于日后回访跟踪等。 4、负责组织老客户的回访。在回访中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录。 5、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理、反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的营销途径，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司名气的市场占有率。 6、负责做好客户的售后服务工作，经常走访客户，及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高公司信誉。 7、负责拟定本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生。 8、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划。 9、执行公司规章制度、管理规程及工作指令执行权。 10、负责营销部业务能力、人力资源建设，通过加强培训、精细管理等方式提高营销部整体能力； 六、权力： 1、有向总经理报告权。 2、对下属工作有监督检查权。

大客户部职能

大客户部经理职位说明书

相关权限： 部门内业务策略、业务计划、业务指标的制定权 部门内业务管理制度、业务流程、业务规范的制定权 部门组织机构设置的制定权 对销售价格和采购价格的决定权 部门预算的拟定权 对下级预算草案的审批权 部门预算内的费用使用权、审核权或批准权 在权限范围内，有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力 销售团队主管和技术团队主管的聘任权和解聘权 对事业部其他成员的聘任或解聘有建议权和否决权 有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权 对直接下级的工作分配权、调配权、考核权 有对直接下级人员奖惩权 对所属下级的工作争议有裁决权 对下级的岗位调配权

对部门办公秩序的监督检查权 对员工出勤的监督权 本领域（专业）获取信息、知识的工具使用权 学习、研究权和接受再教育、培训的权利 办公工具和劳动工具的使用权 汇报关系： 以上职责，向执行总经理汇报 工作协作关系： 内部协作部门：运营管理部、总经理办公室、专业服务部 外部协作单位：微软、Oracle、HP、方正科技、方正奥德、中央各部委等企事业单位工作环境： 独立办公环境 使用工具设备： 笔记本电脑 其他一般办公设备 所需记录文档： 客户档案、部门内财务报表、销售文档、部门内各项规章制度、部门工作计划 最低学历要求： 大学本科

不限 所需工作经验： 6年以上IT行业经验，其中3年以上销售经验，3年以上管理经验所需培训的科目： 战略管理 组织变革管理 人力资源管理 财务管理 销售管理 各大厂商的产品培训 所需胜任能力： 团队合作； 人际理解力； 工作责任心； 主动性； 诚信； 培养他人； 团队领导； 成就导向； 组织承诺； 客观公正；

投资银行介绍

中金公司 前言： 中金公司全称为中国国际金融，其作为中国首家合资投资银行，自1995年成立以来，中金公司以迅猛之势迅速扩，从最初的默默无名到如今大学生挤破头也要进去的香饽饽，中金魅力何在？补充：摩根士丹利为中金公司的第二大股东，持有中金公司34.3%的股权。利益与顶级的国际投行MS携手发展，中金公司无论是业务围及业务质量都足以稳坐中资投行中的第一交椅。 薪酬福利 评分：9分 和外资行的一点区别是，毕竟中金带有一定的国企性质，所以本科生和研究生的起薪是有差别的，本科生年薪11万，另加9250*6的奖金，研究生年薪19万，另加19250*10的奖金，可以看到，本科生和研究生的差别还是挺大的。福利方面，国企自然是不会差的，公司会给每位员工及员工的家属买商业保险，并且是100%报销，另一方面，公司还给员工在嘉里健身申办年卡，这是顶级的健身中心，年卡价值17000，员工业余时间都可以过来健身。 职业发展 评分：8 员工的培训方面，中金的认为对员工的培训是一项长期的投资，而不是一项费用。所以中金在员工培训和发展方面比较舍得花钱，力求为积极向上的与员工提供不断发展的平台。公司为提供多种形式的培训，包括新员工的入职培训，公司部培训，海外培训以及对员工考取相关专业证书的资助等。职业发展方面，外资行有一点不好就是部员工之间竞争太强，如美林，员工之间是有功争抢，有过争推，而中金在这方面就好得多。从整个行业发展来看，在中金，不用担心没有项目做，而外资行则有可能项目短缺，没有项目就会裁人，外资行经常会大规模的裁人，中金则不会，本科生加入中金一般从分析员做起，研究生或MBA可以直接作为经理加入公司，分析员大多会在中金工作两到三年，然后在国外的高等学府继续深造MBA或硕士学位，学完后，他们可以继续回到中金，中金对他们你也很欢迎。 工作舒适度 评分：6分 投行素以工作时间长著称，中金也不例外，在中金，难得有休息的时间，每天都要加班，一般从早上九点工作到晚上十二点半，这和同类投行相比，也无可厚非。 公司品牌/专长/发展前景 评分：9分 中国国际金融公司（CICC）是国最好的投资银行，成立于1995年，是由国外著名金融机构和公司基于战略合作关系共同投资组建，主要负责中国公司海外上市，海外发债等业务，基本上近年的大笔承销业务都是中金作的主承销商或副主承销商，与国券商相比优势地位明显，而大牌外行，例如摩根，高盛在大陆也要让中金三分。

大客户部各岗位职责及服务规范

大客户部岗位职责 第一章大客户经理 一、大客户经理岗位职责 1、负责制定大客户部的工作流程规范、部门发展战略规划及相关规章制度，上级报批 通过后贯彻执行； 2、严格落实市场调研，分析市场状况，正确做出市场销售预测，拟定年度渠道销售计 划、预算，分解目标及预算，制定具体渠道推广方案，申报批准并严格督导落实； 3、大客户部日常业务管理，有效管理大客户及渠道档案，审阅、签订协议，正常业务 沟通，产品培训； 4、从实际出发，制定有效的部门绩效考核制度，充分发挥员工积极性、主动性、创造 性，提高效率； 5、营造部门积极向上、健康活跃的工作与学习环境，提高整体素质，培育部门精英， 优化团队组合； 6、根据需求，培养、管理销售人员 7、加强自我学习，开展自我批评，全面提高自身素质，把握部门战略方向，创造优良 业绩。 8、负责渠道及超大型客户管控及公司各项目品牌推广工作；负责开发谈判及协议的签 订 3、负责与重点客户保持定期沟通并及时反馈客户提出的问题，跟踪大客户的服务请求； 4、负责跟踪客户服务购买、历史记录及客户满意度，分析客户服务需求/制定服务 流程； 5、负责制订、修正大客户开发规范；完善大客户开发标准 流程，推动办事处大客户开发工作的顺利进行 6、对公司现有大客户资料进行统计分析，负责建立大客户 信息库并保证数据的真实准确性、定期安排拜访工作； 7、针对区域范围内的市场动向及竞品信息，提出合理化建 议和对策； 8、管理大客户开发团队，提高大客户开发效率。定期召开 大客户部会议，协调各方面关系； 9、根据大客户专员的实际能力进行工作指导及销量支持； 10、按时与公司财务对帐，及时回收货款； 11、对大区经理的各项工作指令的实施过程、完成结果及回复 负责； 12、撰写《大客户管理报表》及其他大客户报表； 二、大客户经理管辖范围 1、大客户部所属客户专员；

投行业务品种及概念

第一部分债务资本市场 一、产品 （一）短期融资券和中期票据 短期融资券（期限在1年以内的债券）和中期票据（期限在1年以上的债券）是债务资本市场业务重点产品。两种产品均按一次注册两年有效期内分期发行方式管理。 两类票据融资成本均低于同期贷款。其中融资券相对而言成本更低，根据不同信用级别约低于同期贷款1.5%-2.7%（1年期1）。融资券在两年额度有效期内可以连续发行3次（一般为1年+9个月+1年），期间配合2笔过桥贷款可以构造3年期融资产品。 中期票据特点为期限较长，可以发行固定利率或浮动利率，以及嵌入一定的提前赎回权。根据不同信用级别，中期票据成本相对同期贷款低0.35%-1.5%（3年期2），0.4%-0.15%（5年期3）。另固定利率中期票据相对于贷款（为浮息债务）可一次性锁定未来融资成本，从而更为理想地对冲加息风险。 （二）房地产投资信托（REITs） 房地产投资信托是将经营性物业未来现金流和物业价值一并打包组建信托，并由信托公司在银行间市场公开发行信托受益券，为物业持有人进行融资的产品。房地产投资信托一般是中长期融资，存续期间支付固定融资成本，到期时物业持有人通过回购信托权益完成本 1此利率为2010年1月1日参考价，利率可能随时变动，具体适用利率请咨询总行投行部。 2同上 3同上

金偿付。物业所有权在信托存续期间不发生转移，不损失物业升值收益或涉及额外税负。物业现金流可以切割成不同优先级别的层级，从而大幅度提升信托受益券综合信用级别，降低融资成本。 （三）企业债 企业债是发改委管理的中长期债务融资工具，主要用于发改委批准项目的配套资金，其产品特性与中期票据类似。目前只有证券公司可以担任企业债的主承销商，我行可以牵头人和财务顾问角色营销客户，之后与证券公司合作进行项目申报审批，我行按照比例承担销售责任，收益按照比例分成。 （四）金融债 金融债包括商业银行、财务公司发行的债券。商业银行债券包括一般性金融债、次级债和信贷资产支持证券等。财务公司发行均为一般性金融债。我行可以直接担任主承销商。 （五）资产支持票据（计划推出） 资产支持票据是企业以自身拥有的资产（土地和固定资产、大型设备等）和未来现金流（应收账款、回购协议、企业资产运营现金流等）委托给信托公司组建自益信托，企业以取得的信托权益为支持发行的票据。通过资产支持结构，企业可以进一步提升债项信用级别，降低融资成本。未来资产支持票据有望突破净资产40%发债规模限制，产品试点有望于2010年上半年推出。 （六）私募票据（计划推出） 私募票据是通过既定私募模式在银行间市场通过非公开渠道发

大客户部岗位职责

客户管理部岗位职责 1、根据歌朝总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准； 2、负责根据企业的定位，对大客户开发与管理制定工作计划及目标； 3、负责组织大客户渠道拓展工作，定期定目标开拓外部市场，针对事业单位、企业单位等作出不同的拓展计划，并加以实施； 4、负责组织大客户营销与市场开发工作，促进大客户消费额提高； 5、负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作，维系好VIP客户，做好现场接待工作及点单安排工作，针对不同的客户制定消费标准，落实大客户特殊服务要求，减少大客户流失率； 6、负责大客户的回访、投诉处理及监督检查工作，并传达楼面及企划部门处理相关投诉； 7、负责组织建立大客户档案，并将资料分类录入电脑； 8、负责组织大客户节假日庆祝等活动，并协助企划部门完成活动的操作； 9、负责大客户续约及催款工作，并负责派送与大客户有关的物件工作； 10、负责部门内部人员管理工作，维护公司形象； 11、完成上级领导临时交办的工作

业务操作细则及工作要求 一、客户管理工作细则及要求： 1、每天从接待处拿到上一天订厢记录，录入顾客的消费情况，具 体包括：电话、姓名、生日、消费金额、消费类型、会员卡使用情况分类、主要意见收集、生日按月份分类录入电话号码，以便查询，以上为顾客总档案。（表格见附件1） 2、将持会员卡消费的顾客挑选出来，另外制定档案，此类为会员 专属档案，录入信息参考第一点。（表格见附件2） 3、用EXCEL表格对电话号码进行排列，对于重复出现次数较多 的客户，挑选出来，建立常来顾客专属档案，并注明消费频率及消费金额情况。（表格见附件3） 4、对每天的包厢上座率及会员消费情况汇总，罗列 VIP卡消费个包厢，均消费元，比率： 至尊卡个包厢，均消费元，比率： 欢唱卡个包厢，均消费元，比率： 普通顾客个包厢，均消费元；比率： 月汇总： VIP卡消费个包厢，均消费元，比率： 至尊卡个包厢，均消费元，比率： 欢唱卡个包厢，均消费元，比率： 普通顾客个包厢，均消费元；比率：

投行业务存在的问题及发展建议

我国商业银行投行业务存在的问题及发展建议(1) 目前,我国商业银行大多数都设立了投资银行部门或专业投行机构,国有大型商业银行更是利用规模优势在投资银行业务探索上先试先行并取得显著进展,股份制中型商业银行也紧随其后大力拓展投行业务。我国商业银行在面对金融业全面开放的挑战和机遇时,已经由传统商业银行向现代全能型银行集团转变,在资本约束、利率市场化、融资结构失衡等条件下,商业银行要向更广阔的资本市场拓展已成为必然选择。 一、我国商业银行投行业务发展现状 (一) 法律框架现状 随着我国金融市场发展,商业银行经营环境发生了巨大变化:各个资本市场之间原本清晰的边界变得模糊,参与者数量增长使得竞争不断加剧,金融产品结构日趋复杂,金融服务需求强烈且多样化。无论是主观意愿还是客观条件上,商业银行顺理成章地发挥其资金成本、客户资源、运营网络、对外信誉等优势开展投资银行业务。相应地,监管部门也逐渐出台相关的法规政策,有限度地放松了对商业银行开展投资银行业务的束缚。中国人民银行相继出台了《证券公司进入银行间同业市场管理规定》、《基金管理公司进入银行间同业市场管理规定》、《证券公司股票质押贷款管理办法》、《商业银行中间业务暂行规定》,明确商业银行开办代理证券业务、衍生产品、基金托管、财务顾问等投资银行业务。在2001 年商业银行开始提供“银证通”后,基金托管、财务顾问、项目融资、个人理财等业务陆续开展。2004 年,批准商业银行直接投资设立基金管理公司。2005 年确定工商银行、建设银行和交通银行为首批直接投资设立基金管理公司的试点银行,这使商业银行通过基金公司间接进入证券市场成为可能。同年,商业银行获准开展资产证券化业务。2006 年,9 家商业银行获准从事短期融资券承销业务。国家对金融业综合经营改革的鼓励与扶持政策取向,为未来国内商业银行探索综合经营、实施业务整合,提供了有利的外部政策环境。至此,我国的商业银行已经实现了在分业经营框架下的一定程度上的业务交叉融合。 (二) 业务经营模式选择 1. 准全能银行式的直接综合经营。德国商业银行为典型的综合经营银行模式。在这种模式下,商业银行通过内设部门直接开展非银行金融业务,各种金融业务融合在一个组织实体内。商业银行在政策允许的范围内设置相关的职能部门,在中间业务的范畴内开展诸如财务顾问、委托理财、代理基金发售等投资银行业务。工商银行于2002 年5 月设立投资银行部,下设重组并购处、股本融资处、债务融资处、资产管理处、投资管理处等业务部门。招商银行于2001 年成立了其投资银行部门———商人银行部,全力推进投资银行业务。2002 年招商银行又成立了招银国际金融有限公司,正式申领投资银行牌照。交通银行上市后旋即成立投资银行部,浦东发展银行2006 年设立投资银行部,选择事业部附属模式,公司及投资银行部下设投行业务部,主要职责包括银团与结构性融资(包括短期融资券承销) 、项目融资(房地产融资) 、资产管理、财务顾

投资银行部简介

基本设置：投行部主要从事投资银行业务，简单来说就是帮助企业通过发行证券（股票或债券）融资，是一种中介服务。投行部门要经常和企业打交道，是企业、投资者与资本市场之间的连接桥梁。投行业务属于金融市场中的卖方业务（卖方的含义是说要负责把股票或债券这些“特殊商品”卖掉，基金、保险公司等属于买方，负责买这些“特殊商品”，买卖证券跟买卖白菜类似）。投行业务收入主要有两个： 一是证券的承销与保荐费（股票需要保荐和承销，债券只需要承销）； 二是并购重组（M&A，LOB）等财务顾问费。 目前，投行业务收入主要来自证券的承销与保荐，财务顾问在国内发展相对缓慢，收入占比很小。但是，财务顾问却有着广阔的前景，是值得券商重点发力的地方，主要原因是我国正在经历发展模式的转型和产业结构升级，各行业间的并购和产业链并购将大量涌现，新一轮的并购重组浪潮即将来临。 机遇和挑战：直接融资规模小、间接融资占比高是我国金融结构的一大缺陷。因此，加快债券和股票等直接融资发展一直被视为融资结构改革的方向和目标。十八届三中全会作出的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》中对于金融市场发展的指示是“健全多层次资本市场体系，推进股票发行注册制改革，多渠道推动股权融资，发展并规范债券市场，提高直接融资比重”。综上，我们可以合理推断出一个结论：以新三板为代表的“多层次资本市场”以后会是一个非常大的市场。 其次，必须从战略高度认识到：做好新三板是不容易的。目前，券商的新三板业务还是比较滋润的。主要是因为有牌照垄断优势。做市商牌照由于仅向券商发放，因此券商在与企业谈判时具有很大的优势，往往能以非常低的价格取得企业的股票。从股票交割到券商正式开始做市期间，股价往往就已经增长一倍甚至更多。这种垄断优势一旦被打破，则券商的做市商部门需要找到“更有技术含量”的赚钱方法。随便这么做点推荐挂牌，跟着别的券商拿点票来做市，这种任性、随意、“小富即安”的玩法很快就会玩不转。再过半年，PE、证券投资咨询公司等拿到了挂牌、做市等牌照之后，券商未必是他们的对手。理由： 1、PE公司(特别是大型PE)投资企业众多，甚至在被投资企业派驻董事，对企业影响力大，具备整合资源的能力，能够为企业对接各种资源; 2、PE公司的激励机制更加到位，雇员狼性更足。另外，以后任何行业都会“互联网化”，证券公司也不例外，互联网金融是一个非常明确的趋势。 应对办法： 二、流程化、标准化 三、体系化、立体化。因此，将行业研究、估值定价、撮合并购重组、产业资源整合、提供一揽子融资方案(如并购贷款)、资本市场对接等各种有价值增值的服务都做好，才能真正具有竞争力。 未来，投行的项目资源将聚集在新三板，投行对项目的早期挖掘更加重要，投行业务将回归定价和承销的本源，传统IPO规则下依赖人际关系的游戏规则将在新三板市场被颠覆。新的格局下，投行将以定价与承销能力定天下，那些已经发力于此的投行，或将最终胜出，成为真正的大行。 新三板作为非上市股份有限公司的股权交易平台，以其低门槛，规范化的交易规则，在中小企业融资问题上发挥着重要作用。随着新三板扩容、转板机制试点、指数发布等新政策的出台，新三板将得到更多的投资者和公司的青睐。我国也将逐步形成由主板、创业板、场外柜台交易网络和产权市场在内的多层次资本市场体系。3月29日，全国中小企业股份转让系统公司副总经理隋强公开演讲时表示新三版分层将于5月初正式实施，新三板的分层将会在融资、流动性、制度方面大为改善投资者对新三板的预期。

大客户部工作职责

大客户部工作职责 金山宏业大客户部第一章:大客户部门职能 第二章:大客户部管理架构 第三章:职务说明书 第四章:大客户部工作流程 第五章:大客户部成员的工作绩效考核办法 第一章:大客户部门职能一、部门职能 部门名称:大客户部 直接上级:副总经理 部门本职: 1、开发大型联盟商户，公关相关职能部门; 2、完成本部门各项工作目标; 3、组织对重点联盟单位及相关部门进行公共关系维护; 4、掌握市场需求，配合各省管中心推进市场; 主要职责: 1、根据公司总体规划，制定大客户开发、拜访等工作的流程，营销计划的制定、执行与监督; 2、制定每月、季度、年度工作计划，进行目标分解，并执行实施; 3、收集大客户信息,建立大客户资料档案;负责大客户服务与关系维护的管理工作，同大客户建立良好的关系。 4、合理进行大客户部的预算控制; 5、研究掌握大客户的需求，做好大客户满意度回访; 6、制订大客户成员的行动计划,并予以检查执行;

7、配合与支持市场部、培训部业务进展; 8、掌握月度、年度的市场业绩，并进行汇总及分析; 第二章:大客户部管理构架 第三章:大客户部成员职务说明书 A、大客户部部长 直接上级:副总经理 直接下级:大客户部内勤、外勤 本职工作:开发重点联盟单位，建立与维护政府及各相关部门的日常联系。 职位职责: 1、负责部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的管理工作; 2、对大客户机构设置、人员结构合理性负责; 3、负责大客户具体业务的决策工作，把关重要合同的签订; 4、制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发; 5、拟定年度大客户开发计划，分解目标，报批并督导实施; 6、与市场部沟通，及时掌握市场需求，制定每月的工作计划; 7、及时获悉市场变化信息。 8、关注联盟单位及相关部门领导心态，及时沟通处理; 9、负责健全部门组织架构，对部门成员分工授权、检查、报告制度，进行评估，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识; 10、制定实施公关费用计划及预算，严格控制成本，降低费用; 11、组织建立完整的客户档案，确保大客户部成员离职后客户资料不丢失。 12、定期向直接上级汇报工作进展; 13、向直接下属授权，布置工作; 14、负责直属下级任用的提名;

证券公司投行业务大包实施办法+2.0版

上海f证券有限责任公司投资银行业务 大包干奖金分配制度（试行） 第一章总则 第一条为建立科学合理、富有竞争力的激励机制，促进公司投资银行业务的持续健康发展，本着“净收入分成、大包干、鼓励多劳多得”的原则，根据投资银行业务的特点，制定本制度。 第二条本制度所称项目分股权融资项目、债权融资及财务顾问项目、新三板项目。 股权融资项目包括：首次公开发行股票并上市（IPO）、上市公司再融资（含增发、配股、可转债等）。 债权融资及财务顾问项目包括：公司债、企业债、中小企业私募债、资产证券化、信托产品、上市公司重大资产重组、改制辅导等财务顾问项目、股权激励等。 新三板项目包括：新三板挂牌、定增、并购重组；新三板债券适用债权融资规定。 第三条本制度仅就投资银行各业务部门奖金的提取、分配和发放等作出规定，投资银行业务各部门员工工资、福利及社会保障的规定按公司其他相关制度执行。 第四条公司以每个会计年度（即每年1 月1 日至12 月31 日）作为考核期对投资银行业务管理委员会下属各一级业务部门进行考核。 第二章奖金核算 第五条在部门年收入达到5000万元以前，公司与投资银行业务管理委员会下属各一级业务部门按项目净收入30%:70%进行分成。 项目净收入的70%为投行各一级部门可支配收入，部门可支配收入扣除部门费用的余额为部门利润。因余额包销产生的收益和亏损均不计入项目收入核算和计提奖金。

公司董事、监事、高级管理人员（范围由公司确定）及控股股东主导承揽并转交投行各业务部门承做的项目，按项目净收入50%:50%进行分成，不再进行承揽奖分配。如上述人员及股东仅提供项目线索，最终承揽由投行各业务部门主导实施，仍按项目净收入30%:70%进行分成，但承揽奖发放时应考虑介绍因素，经与投行管理委员会协商适当降低承揽奖发放比例。 部门年收入在5000万元-1亿元之间的部分，公司与部门的收入分成比例为项目净收入的40%:60%；部门年收入在1亿元-1.5亿元之间的部分，公司与部门的收入分成比例为项目净收入的50%:50%；部门年收入超过1.5亿元的部分，公司与部门的收入分成比例为项目净收入的60%:40%。 第六条项目净收入、部门利润的核算 项目净收入=项目收入-税金及附加-证券投资者保护基金 项目利润=项目收入-税金及附加-证券投资者保护基金-项目费用 部门利润=项目收入-税金及附加-证券投资者保护基金-部门费用 项目费用包括从项目承揽到项目结束过程中发生的与项目紧密相关的直接费用，包括：办公费、电子设备运转费、车辆使用费、差旅费、招待费、通讯费、印刷费、咨询费、宣传费、保荐代表人签字责任费以及其他与项目直接有关的费用等，不包括项目奖金。 部门费用包括人力资源费用支出（职工工资、保荐代表人津贴、五险一金、福利等）、业务和行政费用支出（差旅费、业务招待费、宣传费、会议费、印刷费、房屋租赁和物业费、水电费等）、项目协议支出、已核算的项目费用、项目奖金等直接和间接费用。本部门实际产生的无法归集到项目费用的所有费用均应归集在部门费用之中。 房屋租赁和物业费、水电费等公共费用分摊的方法，由财务部、投资银行业务管理委员会根据公开、公平、公正的方法合理确定。 第七条投资银行项目奖金分为项目承揽奖、项目承做奖、中后台人员激励（含质量控制、业务协调、资本市场、综合管理等），项目奖金包含在部门奖金之中，项目奖金可在项目结束后预发适当比例，在考核年度结束后根据部门奖金是否能覆盖整体项目奖金来决定是否补发全部项目奖金，并应计提适当的风险准备金。

大客户部经理岗位职责说明书

软件公司岗位职责说明书范例 岗位名称：大客户部经理所在部门：大客户部 直接上级：执行总经理直接下属部门/岗位：销售主管、技术主管 工资级别范围：等级至等级岗位定员： 本职概述： 负责主持大客户事业部的经营管理工作，制定和实施大客户事业部经营战略和经营计划，建立健全部门管理体系，完成经营目标，促进事业部持续、稳定、健康发展 职责与工作任务： 职责一职责描述：负责建立健全部门管理制度和流程体系，设置 部门组织结构 工作时间百分比：10% 工作 任务 1.参与公司各项管理制度、流程的制定，督促本部门贯彻执行 2.制定和完善部门内部各项管理制度、工作流程 3.制定事业部的组织结构，确定人员编制 职责二职责描述：制定并组织实施事业部经营战略、年度经营计 划和经营管理目标 工作时间百分比：10% 工作 任务 1.参与制定公司战略目标 2.拟定事业部的经营战略和业务规划，提交上级审批 3.拟定事业部的年度经营计划和经营管理目标，提交上级审批 4.根据内部组织结构分解年度经营管理目标 5.负责协调内部销售资源和技术资源，执行年度经营计划和经营管理目标 职责三职责描述：主持日常销售管理工作，完成销售目标工作时间百分比：40% 工作 任务 1.审核销售主管拟定的销售战略和销售计划 2.主持销售例会，检查、指导和协调销售团队的工作 3.审核各销售机会报表

4.组织跟踪重要的销售机会和项目 5.协助销售主管维护重要客户 6.指导重要销售合约的签订 7.检查应收账款状况，督促项目收款 职责四职责描述：负责事业部技术管理工作工作时间百分比：10% 工作 任务 1.审核技术团队工作计划 2.主持技术例会，检查、指导和协调技术团队的工作 3.审核技术支持机会报表和工作日志 4.协调公司内外资源，对技术团队工作进行支持 职责五职责描述：负责部门内部运营管理工作，进行员工团队建 设 工作时间百分比：25% 工作 任务 4.负责销售团队主管和技术团队主管的聘任和解聘 5.参与对事业部其他成员的聘任和解聘 6.负责销售团队主管和技术团队主管的绩效考核工作 7.组织编制部门收入和费用预算，审批部门费用支出 8.审批日常费用报销，控制成本支出 9.组织部门技能培训，持续提高部门员工的工作能力 10.营造部门积极进取的文化，激励和创建优秀团队 11.协调资源，支持公司其他部门的相关工作 职责六职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5% 相关权限： ?部门内业务策略、业务计划、业务指标的制定权 ?部门内业务管理制度、业务流程、业务规范的制定权 ?部门组织机构设置的制定权 ?对销售价格和采购价格的决定权

大客户部工作职责

金山宏业大客户部 第一章：大客户部门职能 第二章：大客户部管理架构 第三章：职务说明书 第四章：大客户部工作流程 第五章：大客户部成员的工作绩效考核办法 第一章：大客户部门职能 一、部门职能 部门名称：大客户部 直接上级：副总经理 部门本职： 1、开发大型联盟商户，公关相关职能部门； 2、完成本部门各项工作目标； 3、组织对重点联盟单位及相关部门进行公共关系维护； 4、掌握市场需求，配合各省管中心推进市场； 主要职责： 1、根据公司总体规划，制定大客户开发、拜访等工作的流程，营销计划的制定、执行与监督； 2、制定每月、季度、年度工作计划，进行目标分解，并执行实施； 3、收集大客户信息,建立大客户资料档案；负责大客户服务与关系维护的管理工作，同大客户建立良好的关系。 4、合理进行大客户部的预算控制； 5、研究掌握大客户的需求，做好大客户满意度回访； 6、制订大客户成员的行动计划,并予以检查执行； 7、配合与支持市场部、培训部业务进展；

8、掌握月度、年度的市场业绩，并进行汇总及分析； 第二章：大客户部管理构架 第三章:大客户部成员职务说明书 A、大客户部部长 直接上级：副总经理 直接下级：大客户部内勤、外勤 本职工作：开发重点联盟单位，建立与维护政府及各相关部 门的日常联系。 职位职责： 1、负责部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的管理工作； 2、对大客户机构设置、人员结构合理性负责； 3、负责大客户具体业务的决策工作，把关重要合同的签订； 4、制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发； 5、拟定年度大客户开发计划，分解目标，报批并督导实施； 6、与市场部沟通，及时掌握市场需求，制定每月的工作计划； 7、及时获悉市场变化信息。 8、关注联盟单位及相关部门领导心态，及时沟通处理； 9、负责健全部门组织架构，对部门成员分工授权、检查、报告制度，进行评估，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识； 10、制定实施公关费用计划及预算，严格控制成本，降低费用； 11、组织建立完整的客户档案，确保大客户部成员离职后客户资料不丢失。 12、定期向直接上级汇报工作进展；

大客户销售经理的主要基本职责

大客户销售经理的主要基本职责 销售经理需要根据公司促销方案，对老用户进行推广工作收集反馈市场信息，对公司产品的定价，促销，服务等提出建议。以下是小编整理的大客户销售经理的主要基本职责。 篇一 岗位职责： -持续做好客户维护及需求二次开发，提升客户满意度; -深度了解分析客户需求，为客户定制人力资源服务整体解决方案，多角度、专业化的呈现服务项目及服务效果; -把握销售机会点，与客户达成合作意向、签单，完成销售任务; -做好应收款额度及回款的控制和管理; -及时反馈客户需求、市场变化，提出新行销思路、建议。 任职要求： - 本科及以上学历，市场营销专业优先考虑 - 5年以上一线销售工作经验，有大客户开发、维护经验者优先考虑 - 良好的人际交往、商务谈判和协调能力，注重团队合作 - 工作主动性强，有较强的创新能力 - 能在较大压力下顺利开展工作 - 熟练使用Internet及办公软件 篇二

岗位职责： 1. 负责大客户的日常业务服务及关系的维护; 2. 根据公司业务优势，深挖客户需求，拓展业务合作板块，并为客户提供对应营销解决方案; 3. 协助、监督、保障项目的落地与顺利实施。 任职要求 1.大专及以上学历; 2.有大客户服务经验，熟悉电商行业运作者优先考虑; 3. 有丰富的项目落地执行经验; 4. 人际沟通能力良好，责任心强，做事积极、上进。 篇三 岗位职责： 1、负责商业演出与体育赛事等业务招商工作，完成公司下达的销售指标; 2、开拓新市场、发展新客户，有效开展营销推广、优化客户等工作; 3、负责销售合同的签定，及时收回款项; 4、协助总监完成年度销售任务，对公司整体销售绩效的完成提供保障，并为公司中长期目标的达成奠定坚实基础; l 任职资格： 1、大专或以上学历，金融、管理、营销等相关专业优先; 2、熟悉深圳及广东珠三角市场;

投行业务创新剖析

投行与资管业务联动：商业银行转型新动力2015年一季度几家大型银行的季报显示，净利润增速大多不及1.5%，仅有建设银行达到了1.83%。由于商业银行经营具有顺周期性，这反映了国内经济下行过程中银行资产增速放缓，信贷资产风险上升，银行计提拨备增加等对利润增长引起的扰动。可以预估的是，随着利率市场化的推进，存款保险制度实施等因素叠加，大型银行资产端的增长已经处于短期的顶部区域，前几年利润两位数的增长已经难以出现，利润增速还可能进一步放缓。当前股市持续发力，促使居民部门的财富管理意识大大觉醒，即便今年以来两次降息下调了存贷款基准利率，中央银行货币政策事实上的宽松并没有降低资金市场的成本，大型银行负债端的成本仍然在趋势性上升，而资产端的收益继续受到挤压。两难困境之下，商业银行的投资银行业务作为具有广袤前景的新兴战略性业务，承担银行未来发展转型的重任势必在情理之中。 商业银行投行业务与资管业务结合 一定意义上，商业银行投资银行业务衍生于信贷业务，主要承担为客户进行融资的任务。资产管理业务则通过对客户委托的资金进行资产配置和投资管理，实现资金的保值增值，主要着眼于为客户进行投资理财。投资银行和资产管理业务联合起来即体现出商业银行的投融资管理能力，一方务实另一方相对务虚，但最终都对实

体经济和国民经济贡献巨大。考虑到两项业务很大程度上是商业银行的蓝海业务，两者的融合协同发展就显得特别重要。 组织机构设置有统有分，体现出不同银行的理念思维。目前国内商业银行对于投资银行部门和资产管理部门实行不同的机构设置方式，有的是两个部门设置为一体，这种模式以建设银行和中国银行为代表。有的则将两个部门分开单独设置，或者将投行部放在公司业务部门下面成为二级部，这以工商银行为代表。机构一体化设置的银行，更多考虑发挥投资银行与资产管理业务互相支持、联动发展的优势。例如希望借助投资银行业务的历史渊源，支持资管业务的做强壮大。而分开设置的银行则更多关注发挥传统公司金融业务的特点，借之以维护重要的客户关系。 例如有客户是银行的重要存贷结算大客户，给这些客户充当投融资方面的财务顾问，负责承销支持其发行的债券，可以促进银企关系进一步紧密，这里的投行业务更多的是作为一种维系客户的手段在使用。但总的来说，投行和资管部门不同的组织机构设置模式，实际上体现的是银行发展战略和业务逻辑。究竟是积极布局新兴战略性业务，还是继续集中支持传统业务做大做强，依据的是各家银行的业务传承、形势判断和未来的业务策略。 投行业务范围仍受限制，业务联动需要积极实践。

大客户代表岗位职责

大客户代表岗位职责

大客户代表岗位职责 【篇一：大客户经理岗位职责及考核】 大客户经理岗位职责 - 1 - - 2 - 大客户经理业绩指标及考核标准 - 3 - 【篇二：大客户经理岗位职责】 大客户经理岗位职责 一、工作权限 直接下属雇佣、调配、奖罚及辞退建议权；直接下属的日常考核分数评定权；大客户经理销售价格权限；销售合同评审；下属员工的休假安排及请假（一天以内）审批。 二、工作综述 负责大客户部日常管理工作，维系政府单位、集团客户关系，管控大客户销售风险，协助销售经理管理监控整个销售流程，确保完成销量及各项利润指标。 三、工作职责 1、全面负责大客户部日常事务管理，编写部门工作计划与工作总结工作；

2、根据公司的战略规划和市场情况，协助销售经理制定部门年度预算计划，根据销售店年度/月份销售目标，拟订并实施大客户部月/周/日销售和订货计划，确保达成业绩目标； 3、负责政府采购、集团购买、外拓客户的资料收集、整理、保管及客户跟踪，为销售店管理层提供准确信息，并按照厂家的要求反馈信息； 4、贯彻厂家的标准销售流程，特别是对大客户的销售政策，参与商品介绍、试乘试驾，销售合同商谈、组织资源，组织向客户交付新车，规避销售风险，应对突发事件； 5、对保有大客户的后续跟踪，根据每月客户满意度情况，提出相应对策和解决方案，指导、协助客服部处理个案客户投诉，确保客户满意； 6、协调部门与集团内、外部各项关系，同代表各个单位和组织的人员进行接触和信息交流（如厂家、行业协会、其他经销商、媒体等）； 7、甄选、培训以及指导下属人员； 8、完成直接上级交办的其他事项。 【篇三：大客户经理岗位职责规范】 大客户经理岗位职责规范 1.任职条件： 1.1、基本要求：年龄24岁以上，男女不限，身体健康，形象气质良好。 1.2、教育背景： 财经类、管理类、市场营销类专业大专以上学历，接受过市场营销及运营管理方面的专业培训。

投行概念、架构及业务解析

时间：2013年12月15日 地点：“我们是爱南开的”研究微信群 论坛主持人：王建东教授 记录人：陈磊，张泽天 主讲嘉宾简介： 赵玉华，南开大学国际经济研究所硕士学历，中国证监会注册保荐代表人。历任国泰君安证券有限公司企业融资总部董事总经理，长城证券副总裁。现任宏源证券股份有限公司副总经理，宏源汇智投资有限公司董事长。为人积极乐观热情专业！ 主持人王建东博士： 大家好，非常高兴能在这个周末，本学期最后一个大秀，能请到赵玉华赵总给大家讲讲投行。赵总是我同班最好的同学，他从国经所毕业后就一直在做投行，能坚持这么多年，非常不容易。他毕业之后去君安，也是个苦孩子，但是他非常擅长做投行，不抽烟，也不喝酒，从中国第一只公发的东北华联开始，做了无数的公司上市，是中国银行和中国工商银行的上市保荐人，非常擅长做金融服务业。他是江苏人，我上大学本科的时候他普通话说的不好，我只能听懂10%，但是以后的20年他是我最好的朋友，同时他也是做投行最好的。当年投行做的最好的是君安证券，他做过君安证券投行部的董事总经理。当年做投行的人很多去做私募，做其他了，只有他热爱投行这个行业，一直在做投行，同时他也非常关心咱南开的同学们，所

以今年把他请来给大家做本年度最后的大par，我们一起听他的讲座，多向他学习。我们一起欢迎赵总！ 主讲嘉宾赵总： 大家好，非常高兴和大家交流，王总也邀请了我好几次，其实上一次我们也交 流过一次。我们现在大部分的同学好像关注的都是投行，其实投行对大家来说是一个比较窄的概念，指的就是现在各个券商的投行部，而证券公司则是当时改革开放我们从日本引进来叫法。其实在西方投行和证券公司是一个概念，所以我建议大家到任何一个券商去实习的时候，你要了解一个券商的架构，无论是外资行还是国内的券商，现在投行的架构基本上都是趋同的。 论坛内容 1.投行的作用与历史 那么一个证券公司或是说一个大的投行其实是在做一个中介的角色，这个中介 和商业银行最大的区别就是一个做直接融资，一个做间接融资，或者说投行更多地做一些资本中介和财务顾问的角色。上个世纪30年代，由于美国把当时金融危机 归罪于投行和商业银行的一体化，所以他们对投行和商业银行进行了切割。在切割以后就出现了几家大的投行，像是摩根、高盛，包括原来的雷曼兄弟等等，这些公司从上世纪三十年代一直到二十世纪八九十年代一直是独立的投行机构。在八十年代以后，尤其是九十年代到两千年，由于经济的发展，在美国又出现了投行和商业银行的融合。所以我们看到金融危机以后像是现在的摩根士丹利和高盛，他们拿到的牌照都是银行控股公司，也就是说他们都是商业银行。那么他们为什么要拿商业银行的牌照呢？那是因为金融危机的时候，雷曼倒了，贝尔斯登倒了，说实话，如果政府不挽救的话接下来要倒的就是高盛，而美林则是投靠了美洲银行。它们拿了这个牌照以后就意味着是个银行控股公司，就要受到美联储的管制，美联储在管制他们的同时也承担着一个责任，就是从金融稳定的角度对他们的资本金给予支持，所以这些银行是靠着美联储的支持得以存活下来。以前他们作为独立投行受 SEC(美国证券交易委员会)的管制而不是美联储的管制。当然现在当他们活过来以后，又觉得美联储、货币监理署等那些机构对他们管得太多，对他们开展业务也有太多的限制，所以他们又想回到以前独立的投行身份，把现在的银行牌照取消。但是在银行牌照还没有取消的情况下，尤其是这次金融危机以后，美国也在反思，包括最近通过的沃尔克法则就是美国议员提出来的对整个银行和投行进行限制的法案。它的核心就是限制投行的自营业务，把投行的自营和客户之间的做市商进行严格的区分，甚至投行的PE公司都要取消。今天看来国内的券商的基本架构已经和华尔 街差不多，而欧洲是个全能银行的特色和美国不太一样，所以国内基本上学的还是美国。 2.国内券商的业务板块划分

1大客户部岗位职责..

大客户部岗位职责： 1.根据公司的总体规划，编制大客户开发.拜访等工作的流程与服务标准。 2.负责组织大客户渠道拓展工作。 3.负责组织但大客户营销与市场开发工作。 4.负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作。 5.负责大客户投诉处理区监督检查工作。 6.负责与品牌厂家对应部的密切联系和迎接工作。 7.完成上报领导临时交办的工作。车辆管理员岗位职责: 1.自觉遵守公司各项规章制度，坚守工作岗位。 2.对库管范围内的公务车做到清洁卫生，保持车况车貌良好，随时出车，随叫随到，库内移车做到小心谨慎。 3.负责承担公司领导用车、开会、办理公司有关公务，以及汽车品牌厂家的接送服务任务。单独行车时，负责车上物品安全。 4.自觉遵守交通规则，服从交通管理人员的指挥，做到无违章、无事故、安全礼让、文明行车。 5.坚持节约用油，修旧制度，厉行节约。 6.未经领导批准，车辆不得在外过夜。 7.完成上级交办的其它工作任务。销售顾问岗位职责: 1.每天晨会期间向销售经理汇报前一天的客户接待情况、意向客户级别情况和接收订单情况。 2.晨会结束后，须认真打扫责任内的卫生，注意保持汽车展场、展厅地面、展车、展台、资料架、车前牌、垃圾桶等公司内外的清洁。

3.严格按照客户接待流程、热情大方、认真、专业地向客户介绍展车和提供各项服务。 4.客户进入展厅第一时间必须向客户道：“您好欢迎光临“接待台的销售顾问必须严格填写来店（来电）〈客户登记表〉该表的必填项不能留有空白、留的电话客户必须按要求建卡，（客户不留电话的除外）信息来源必须认真填写； 5.销售顾问应技巧性地向客户索要电话号码以方便跟进客户，并按规定认真建立填写两表一卡，要保持跟进卡的清洁。不能在卡上乱写、乱画。 6.销售顾问每天要及时回访客户，跟进时间最好为上午9：30——11：30，也可根据自己需求来定。同时做好一级回访工作及时提醒客户进行车辆保养、客户跟进卡每天下午5：00送到销售经理处检查签字。 7.客户试乘试驾必须事先登记（登记内容包括客户姓名、年龄、职业、驾照号、联系电话、联系地址、试驾日期客户签名.销售顾问签名等…）无驾照客户不允许试驾，试驾时必须由销售顾问全程陪同按照公司规定和制定的路线进行试驾，对于不按规定试驾的客户，销售顾问应立即停止其试驾。 8.严格按照公司规定的报价和优惠，不得乱报价、未经上级同意，不得向客户超越公司规定外的优惠或赠送装饰品。 9.保持办公场所的清洁、办公电话不能公话私打.不说与工作无关的话，不做与工作无关的事情。 10.严格按照交车流程进行交车，并向客户介绍售后服务电话和相关事宜，客户驾车走后1小时内要向其打感谢电话。 11.听从管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情。 12.认真完成上级交给的其它工作。 大客户经理岗位职责： 1.制定的负责区域发展策略规划.渠道拓展规划、促销策略，报总经审批后组织实施和落实。