优势谈判 读后感

罗杰·道森《优势谈判》读后感

中央国家机关政府采购中心田艺敏

（2010年7月27日）

谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。

一、关于谈判和优势谈判的理论认识

（一）谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰·道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。

（二）优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上

法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。

比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。

（三）优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有计划的让步让对手实现心理上的平衡。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。然而，谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这

样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理平衡。

二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则

（一）你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

（二）永远不要接受第一报价。这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的买卖。

（三）一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

（四）一定要注意细节。谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方；谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。

（五）一定要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。

三、优势谈判者应该具备的基本能力

（一）良好的沟通交流能力。也就是听、说、问的能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力。一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

（二）驾驭整个谈判进程的能力。在谈判过程中，一定不能被对方牵着鼻子走，要善于驾驭谈判进程，但是又要让对手看不出来，这样才能引导谈判朝着自己预定的方向走。谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好以下工作。一是充分了解对方的情况。也就是知己知彼，不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。二是要制定多种详尽预案。比较好的方法是根据实际情

况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使自己有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。三是选择高素质的谈判人员。谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。四是注意营造宽松的交流环境中推动谈判朝着预定方向深入。既然是谈判，那么双方就需要交流。人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪，拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。

（三）应对僵局、化解冲突的能力。在进行谈判的过程中，经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。解决方法只有一种：必须有一方作出一定让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁最慷慨。遇到僵局时需要首先认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，谈论其他问题，可以吗？”。从而把话题引入容易达成协议的事情上，尤其是那些对方比较感兴趣的话题上，遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进，或者待到客户心情好的时候约出来详细座谈。大多数人容易感情用事，往往忽略在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换于对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，也达到自己谈判的目的。这样的谈判才能是优势谈判。

四、优势谈判者应熟练掌握、灵活运用的技巧

（一）谈判中要熟练运用议价策略。这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来：一是出高价。出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值，或者也可能因为运气，对方接受了此高价，同时出高价还可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

（二）谈判中要熟练运用蚕食策略。通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。同时，要学会步步为营，每当我们为客户做出贡献的时候，可以通过直接或间接的渠道使我们客户知道我们的付出，且我们的付出确实给对方带来好处的时候，在此基础上去争取客户所能提供的资源，当资源充分利用的时候双方也都能得到自己想要的结果。

（三）谈判中要熟练运用诱捕策略。诱捕策略可以使你关注的重点转移。比如在你的

持续努力之下，对方终于决定给你一笔不大不小的订单，但是要求在九十天之内收到货物，而这高于行业标准，此时很可能你就退让一步，要求降价获得这个订单。但事后却得知，原来对方要货却没有那么紧。这种九十天供货的“不可能的任务”仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。比如，在现实生活中，你看好一款手机套，打算买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的？没有？那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜欢，要不便宜点吧，看下我能接受不？这些都是非常好的行之有效的技巧。

（四）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品价格没有优势，那你老是围绕着“产品价格”谈判的话，肯定不能取得谈判优势，因为这就是自取其短，正中对方下怀。要向对方讲明你和别人相比有哪些优势，也就是给自己创造谈判优势。所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。

（五）谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句“听了你的方案很不错，但今天还不能敲定，待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。

（六）谈判中要会刚柔相济。谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

（七）谈判中要会拖延回旋。在谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延

交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。同时，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

（八）谈判中要有礼有节有法。“礼”就是要有礼貌；“节”就是要有节奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的东西全部都亮出来让对方看，要讲究方法、讲究策略。如果我们手里掌握的有五个优惠政策，我们第一次先拿出两个来吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样是不可能成功的。商人都是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道他得寸进尺，为什么还要给他一个“尺子”呢？你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的。

（九）谈判中要有足够的耐心。为获取更多利益和优势，谈判要付出时间，更要有足够耐心。一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商说你马上答应他的条件，再让利多少多少？马上就与你签合同，你完全可以告诉他，“你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定”，越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。

（十）谈判中要力争做谈判的东道主。众所周知，奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢？中国人说“天时、地利、人和”，原因是什么呢？就是要照顾到民众的情绪。所以，在谈判时，我们要力争做东道主、反客为主，可以找一个茶座、餐厅等可以边谈边聊，最好是邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。

以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

《差不多先生传》读后感300字

《差不多先生传》读后感300字 《差不多先生传》。在文中，差不多先生凡事都不讲求认真。今天橙子就与大家分享《差不多先生传》读后感300字，仅供大家参考! 《差不多先生传》读后感300字 《差不多先生传》是胡适先生在上个世纪初写得一篇文章，现在看，感觉这写的不就是我吗? 差不多先生小时候把红糖买成白糖，长大了做钱铺伙计，把千记成了十，先生说，他还满不在乎。最后，看错了病，临死前还说生和死也差不多。这太可怕了。连生和死都不在乎的人，还在乎什么呢? 数学课上，老师说：“付思旸，这道题的单位，你把‘辆’写成了‘个’。”我满不在乎地说：“反正‘个’和‘辆’意思都差不多。”“那么，一个人也能说成一辆人了?!”“啊!……” 我和妈妈从超市扫购完满载而归。妈妈在楼下锁车子，我提着“战利品”就要上楼，妈妈赶忙说：“旸旸，你拿轻的，重的放下我来拿。”“没关系，妈妈。反正这些东西轻重差不多。”我满不在乎地上了楼。话音刚落，一个黑糊糊的东西就从我拿着的斜斜的袋子里滚了出来。只听一声清脆的“咣当”声，紧接着是妈妈的尖叫：“我的酱油……”我赶紧跑下楼，只看见妈妈愤怒的脸，还有满是酱油的裤子。 我软磨硬泡终于使妈妈同意买《幽默三国》，但是妈妈说：“这回你自己去买，我还有事。”等妈妈给我钱问够不够时，我自信满满地说：“差不多够了。”过不多久，妈妈惊讶地发现我两手空空地回来了。“你买的书呢?”妈妈问，“嗐!别提了，就为了两块钱，那个阿姨硬

是不卖给我。” 唉!差不多先生，你不是已经去世了吗?为什么还缠着我…… 《差不多先生传》读后感作文 《差不多先生传》是胡适先生的名作，我读完后觉得差不多先生太有意思了：白糖与红糖差不多，山西与陕西差不多，就连自己病重，家里人找错了医生，请来了牛医，使得自己一命呜呼，也认为牛医与人医差不多，死前还说：“活人与死人差不多，做事只要差不多就好，不要太精确。”怎么会有这种人咧，这个差不多先生真让我捧腹。这真的差不多吗?差远喽。 可文章最后写“无数人都以他为榜样，于是人人都成了一个差不多先生”。我忍不住要跳起来，这怎么行呢，打仗时部队潜伏在敌人的后方，如果有一个人动一下，或咳嗽一声，蜷一下腿，都会全军覆没;发射卫星时，科学家算错一点，都会导致卫星发射失败…… 我们不要学差不多先生，要求精，但不可过于精，只要做到大到国家，小到个人就行了。 《差不多先生传》读后感 今天读了胡适先生写的《差不多先生传》后，觉得很有意思，他用嘲讽和幽默的口气写出了一个“中国全国人的代表——差不多先生”，差不多先生的特点就是“凡事只要差不多，就好了。何必太精明呢?”就是他得了急病，错把牛医给请回来了，他心里也想：好在王大夫跟汪大夫也差不多，让他试试看罢。结果这位牛医用医牛的方法给他治，不一会就一命呜呼了，但有意思的是就在他气绝之前，也

读《火印》有感

读《火印》有感 【第1篇】 读《火印》有感 读了火印这本书，我感受很深，也让我改变了对动物的偏见。 故事讲的是一个叫坡娃的小男孩，从狼群口中救下了一匹小 马驹，这是一匹母马，起名为雪儿，不仅漂亮，还精通人性。过 了几年，战争爆发了，日本军官河野看中了雪儿，强行带走它并 烙上了火印。但雪儿不愿意屈服，便沦落成拉大炮的普通马。因 为它身上的火印，中国军队把它当成日本马俘虏，而后被坡娃带 回了家，但又因为它为日本人拉过大炮，被村民们侮辱，直到赢 得了证明自己的机会。 读完以后，我愤怒到了极点，日本人泯灭了人性，曾经对我 们中国人进行了长时间的掠夺，烧杀，妻子要失去丈夫，老人要 失去儿子，孩子要失去父亲。日本人为了做实验，把中国人抓去，看着中国人被病痛折磨致死，不但无动于衷，甚至还感到自豪， 自豪自己研究出了杀人武器。日本人为了开心，竟然拿中国人的 性命来比赛、玩笑。 以前，我一直认为畜生与人不同，只有人才有感情，而畜生 就是畜生，人就是人，两者之间只是利益关系。可现在我已经彻 底改变了这种不切实际的看法。在主人因自己将要遇难时，雪儿 会毅然离去，尽管自己要饱受侮辱。在村民们打骂、侮辱自己时，

他也会为主人着想，默默忍受着。雪儿告诉我，动物也是有尊严的，它们生存的目的不单只是为了填饱肚子，讨好主人，更是要像人一样活的精彩。 我喜欢这本书的原因不止有这些，还是因为我敬佩坡娃的勇敢。他虽然只有十几岁，却敢闯那人人避之的日本军营，敢推日本人下水。这本书让我认识了战争的可怕，也提醒了我要好好对生物，谁都有尊严。 我很清楚日本为什么那么胆大，就是因为中国太没落，还保留着封建社会思想，资产虽丰富，但设备不先进，社会太黑暗，中国人虽多，但民族的团结意识不够强大，这些使我们中国成为一块诱人的肥肉。 物竞天泽，适者生存。我一定要好好读书，报效祖国。只要我们一起努力，我相信，我们将会是一个无比强大的民族。 【第2篇】 雪儿，一匹有人格的马 ——读《火印》有感 暑假，我静静地打开曹文轩的《火印》，等我合上这本书，不禁潸然泪下。 文中的主角雪儿，是坡娃从狼群中救回来的一匹小马驹，她和坡娃一家在野狐峪过着宁静的田园生活。在坡娃一家人眼里，雪儿她不是一匹马，她就像是一个人，是他们家的家庭成员。雪儿外出还没回来，只要呼喊她一声，她立马出现。坡娃的黑狗死

优势谈判读后感 三篇

优势谈判读后感(一) 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。 (二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。 比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。

先生读后感

先生读后感 《先生》 《先生》编写组编著 中信出版社 《先生》读后感 我想，若将当年的学术高度与现在相比，自然是现今的学术水平更进一步，然而，先生们的成就并不局限于学术，而是真真正正地 在那个战火纷飞的年代里保留下了中国学术的魂魄。近代中国，无 论军政经工，无一不是落后列强数十年，然而，学术上，我们仍有 这样一群人一力承担。如果说，三十年来，中国所取得的成就，是 国民的努力成果，那么，这份力的源头，则有赖于先生们百年前的 不懈努力。试问，学界泰斗就可称先生乎？仁人志士可称先生乎？ 显然不行。 先生，学术非标准，德行非标准，立场也不能成为标准。正如晏阳初，并非站在学术之巅；正如辜鸿铭，好骂好嫖，娶妾赌博；正 如胡适，沉浮政坛，最终去台，然而没有人可以否认他们的功绩， 仍要尊一声“先生”。何为先生？范仲淹说：“云山苍苍，江水泱泱， 先生之风，山高水长。”先生的称谓，是风骨、是风度。他们的影响，往往延续几代甚至十几代人。所谓先生，是一群眼光远远超过当代 的人，他们知道自己所奋斗、所追求的是什么，是文化的薪火相传，也是一个民族灵魂的延续。先生，也许是小学教员，也许是大学教授，也许是躲在课本背后的无名英雄。先生，也许是学术大家，也 许没有什么大学问，也许小节有亏，但大节不乱。先生，纵你已成人，他已过世，他仍对你有影响，你仍尊其为先生。 那么当代为何难再出先生？其一，是平台。没错，若是将当时的学术水准与当今相比，当年自然是远远落后，当今学术成就上能够 与当年先生比肩的人，也不是凤毛麟角。那么就能说当今仍有可以

尊为先生的人吗？显然不是。单就平台而论，先生们当年不知比现 在低了几筹，而正因为如此，他们的学术成就超越当时那个年代更 要远得多。比如当代中国，论国力已经是世界强国，而我们所取得 的国际地位和外交成就也同样不少。这固然可喜，然而看看顾维钧 和民国一代外交家们，几十年下来，左冲右突，几乎废除了所有不 平等条约，作为 当时的一个弱国将势头正劲的日本拖垮，跳上了战胜国的席位，战后号称世界五强之一。若以牌作比，当今中国手中可以说是一把 好牌，赢得了无数成果自然可喜，但也可以说在情理之中。而民国 的外交家们，手中可以说是一把烂牌，弱国的标签还没有摘除，取 得了如此成绩，才真是令人叹为观止。所谓的弱势中见能力，大约 就是这样吧。 其二，就是风骨。先生们无论颠沛流离，无论是受尽挫折，但是拳拳爱国之心从未改变，他们在乱世中不浮躁，在各种运动中落魄 却不是希望，自然其中有乱世从而凸显了风骨，但相比于现今的年 轻一代，他们的眼光长远了太多，望过了名，望过了利，最终看向 了国之未来。如今的学术圈被商业化渐渐侵蚀，再不复当年只为学 术的模样。 自然，这不是自命清高，也不是希望当今学者自封象牙塔，我认为，商业化的进入仍然是利大于弊，然而，无论如何追求，心中的“国”之概念绝不能丢，这也是我对公费留学而不归者痛心不已的原因。不可否认，我们确实还比发达国家要差，然而，若是一味逃避，不愿为国付出，如何能够赶上？忘记“祖国”，这与当初先生们的初 衷背道而驰，实在让人不齿。 说到底，先生们的所有努力，就是让这个国家每个人心里，都住着“德先生”和“赛先生”，并真正地享受到这个国家的美好、这个世 界的尊重。愿华夏大地上能够再出先生！ 第二篇：先生读后感 先生读后感

读《火印》有感

曹文轩《火印》读后感 《火印》这本书讲的是个叫坡娃的小男孩和雪儿的故事。雪儿是坡娃从一群狼群中救回来的一匹小马。有一天，战争爆发，雪儿被日本兵抢走，并在它身上烙下一枚日本军营的火印，一个日本军官看中了雪儿，要把训练成自己的战马，可雪儿不接受训练，由于雪儿的不屈和对抗，它沦为了拉炮的废马。经历了战火和苦难之后，坡娃终于将雪儿带回了自己身边。可雪儿身上的火印却成为它终身的耻辱，它在村民面前低下了头，直到他获得了赢回尊严的机会。 其中我最喜欢坡娃。坡娃是个非常勇敢善良的小男孩，并且非常懂马的心思。他把雪儿当成了自己的朋友，当雪儿被日本军官抢走的时候，他晚上睡觉的时候都常常梦见雪儿，担心它吃得好不好。为此还去救过雪儿好几回，虽然每次都失败了，但他还是不泄气，一直想方设法要救出雪儿。 我的感受是：人也能和动物们和谐相处，那些想把动物占为己有的人是不值得尊重的。坡娃的勇气以及坚持不懈让我敬佩，雪儿对坡娃的忠诚让我想到了一个臣民对国王的忠诚，坡娃和雪儿好像是天生的一对儿，虽然坡娃不懂马语，但他却知道雪儿的心思，同时我也很羡慕他俩对彼此的关心和爱护，很嫉妒他们能有这样的“好朋友”。人与动物如此，人与人不是也该这样相处吗？ 读《火印》有感 这个暑假，我读了曹文轩的《火印》这本书。 这本书是以一匹叫雪儿的马贯穿全文，文中通过许多感人的故事体现了雪儿有灵性、有尊严、有智慧。 当我合上书的那一刻，我的思绪开始翻滚着。 大年初一的清晨，本以为雪儿被日本人抓去后就再也回不来了，但当坡娃打开门的那一瞬间，惊呆了，雪儿竟静静地站在家门口，它是从日本马场偷跑出来的，竟然认识回家的路。看，它是一匹多有智慧的马。 雪儿曾一度对自己身上被烙上的火印而抬不起头来，它深深地知道，那将是多么屈辱的事，它不愿意做日本人的战马，在战争的最后那一刻，雪儿懂得报仇的时刻到了，它载着小哥不顾自己身上的伤痛，对日本军官河野穷追不舍，以它超凡的智慧、惊人的速度和顽强的意志力将河野逼入悬崖，最终为自己赢回了尊严，取得了胜利，从此它在村民面前抬起了头。在文中，雪儿虽然只是一匹马，但它却有着跟人一样的灵性和尊严。 在生活中，其实动物跟人类之间，相处久了，也会有感情，也会心灵相通。 警犬就是很好的例子。它靠着自己的嗅觉、听觉，来帮助警察。在电视上，曾多次报道过警犬在地震中救出被困的人；在毒犯身上找出藏匿的毒品。 我也曾看到过因主人突发疾病，躺在地上动弹不得，是狗跑出家门，发出求救的信号，挽回了主人的生命。 种种的事例说明，只要人们像对待亲人一样悉心地照顾、爱护身边的动物，那它们也一样会成为人类的好朋友和好帮手。 读了这本书，让我受益匪浅。 火印读后感：耻辱与尊严 曹文轩所著的儿童长篇小说《火印》，为我们描述了一匹马。它智慧、勇敢，它遭受耻

绝对成交读书笔记

绝对成交读书笔记 21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判 第一部分 一二十一世纪的销售艺术 客户的谈判水平正变得越来越高，客户想又快又省的买到自己想要的东西，最理想的方法就是砍掉你的利润！而我们可以为公司提高利润的方法就是更成功的谈判，这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。接着你会发现你的客户比以前懂得更多。客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息，而如今采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。销售员角色大转变。销售人员的角色往往都要定义的非常清晰，自己的作用就是一个与客户的谈判的高手，而不是经销商。只有更好的提高谈判水平，从而能跟客户取得更好的合作关系 二双赢销售谈判 神奇的双赢结果，很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达成双赢，但是如果对方想要的东西通常跟你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢效果。因为双方都想把钱从对方的口袋里掏出来。而优势销售谈判截然不同，它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。两位销售人员都卖出了货物，但是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。 三谈判是一场有章可循的游戏 又是销售谈判就同下象棋一样，是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解谈判规则你就可以准确的预测对方下一步的行动。 第二部分 开始发难紧追不舍 一开场销售策略 大胆开价，之所以这么做，有一个最明显的原因的就是：它可以让你有一些谈判空间，你总是降低价格，但却很难提高价格。现在的我们就是如此，往往想到的是从公司的成本下手，从未考虑过公司的利润，就是按照客户的价格在做。从没跟客户试过讨价还价。在这就表现出来我们还是需要学习的，要争取的是跟客户谈判的时间。而且绝对不要接受第一次报价，因为你一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中引发两个反映。让客户觉得被骗的感觉和会让客户觉得可以把价格压得更低的想法。要想不接受对方的第一次报价，我们可以采用“诉绪更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不立刻接受。我必须首先请示我的领导”。要懂得扮演不情愿的买家，优势谈判高手知道，这中“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。 二中场销售策略 要先发制人，不放弃。一位优势的谈判高手一般会采取三个步骤。1 激发对方的自我意识2 要让对方保证自己会在领导面前积极推荐你的产品3 使用“取决于”策略。懂得避免对抗性谈判。进入谈判的中场阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时一定要注意避免跟对方产生任何的对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。在谈判开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。范博在通常情况下只会强化对方的立场。所以你做好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知感受发现”的方式来表达自己的意见。永远不要折中。在谈判过程中，永远不要对双方的报价进行折中。讨价还价比不意味着要折中双方的报价。

《优势谈判》读后感

《优势谈判》读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。 一、对谈判的理解 其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。几年前看过费希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识也是基于这本书籍。本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如《优势谈判》引言所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。 二、对谈判”三局“的认识 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，如果能掌握优势谈

读《差不多先生》有感

读《差不多先生》有感 读《差不多先生》有感1 读完《差不多先生传》后，我觉得他真是可悲又可笑。令人哭笑不得。笑过之后，觉得这篇文章有让人回味的地方。他照出了那些有“差不多”来掩饰自己错误的人的可悲可笑之处。一些小差错，虽然只不过是少了几秒，小了几斤，错了一个小数点，但绝不能用“差不多”来敷衍。 我身边的“差不多”可真多！自己说，别人也说。其实，我感觉我就是名副其实的“差不多先生”。只不过我没有他那样严重罢了。有一次，我学会了一道“炸沙丁鱼”，想给大家露一手。沙丁鱼是要放盐的，我不小心放多了，自己却自言自语地说：“盐差不多就放这么多吧！”结果，一天晚上光让大家喝水。 不光我自己是“差不多先生”，就连我的同学也是“差不多先生”。昨天，我在做六角虫，有一个地方不会做，就请一位同学帮忙。其实，他那个地方也不会。只听他喃喃自语地说：“就是这样，差不多是这样。”可是，第二天早上我的六角虫就散架了。还有一次，我妈妈帮我检查作业，她说：“差不多是这样吧！”结果，第二天我的作业本上有好几个“X”。 “差不多”，有人把它挂在嘴边。可往往就是因为“差

不多”，最后却造成了很大的损失。媒体曾经报道，一个工程队挖隧道，承包人将水泥柱改成了木桩，以为这样“差不多”，可不久，隧道塌了！不光死了人，还损失了几百万元。这个“差不多”换来了惨重的损失。 “差不多”其实是差多了。“差不多”的思想不能要。如果你仍然把“差不多”挂在嘴边，那你必定要吃苦头的。作为一个国家，大家都“差不多”，那么，这个国家必定走向毁灭。 读《差不多先生》有感2 今天，我读了胡适先生写的《差不多先生》，觉得他实在太可笑了：红糖与白糖差不多，山西与陕西差不多。读到这时，我已经笑得上气不接下气了。 但我又想：我不也是这样吗？考试时，我把休息写成了体息。虽然不在意的时候看上去差不多，可是汉语里面根本就没有体息这个词呀。这个差不多是多么可笑，不可原谅的错误哟！还有一次，我把机场写成了鸡场。这是两个差别多么大的地方呀！一字之差，我把飞机赶进了鸡窝，把鸡赶上了天空。文章最后写到：无数的人都成了他的榜样，于是人人都成了差不多先生。我忍不住惊叫道：这怎么能行呢？发射卫星，如果科学家算错了一个小数，又因为差不多而不纠正，结果卫星没飞到指定的轨道，甚至飞行途中爆炸而掉了下来。那造成的损失真是不可估量啊！ 读《差不多先生》有感3 读了《差不多先生传》后，我不禁为差不多先生感到惋

《胡适自传》读后感

《胡适自传》读后感 在上陈教授的课之前，我对胡适并没有什么了解，在我的记忆中，他的名字只是出现在历史书上。但上了陈教授的课之后，我对胡适的思想产生了兴趣，想进一步地了解他。由于我对胡适尚未有基本的了解，所以并不敢轻易去读他的著作，只是借了本《胡适自传》来读，作为了解他的第一步。《胡适自传》分为“先母行述”、“四十自述”、“我的信仰”、“逼上梁山”四个部分，比较详尽地介绍了胡适先生的一生。 胡适能成为著名文人，与其父母从小启蒙有很大关系。他在三岁零几个月就开始入私塾，而进学之前认字达千字了。胡适先生的父亲去世较早，他的母亲十分重视他的学习，尽管家业逐渐衰落，母亲还是为胡适多交学费，使得私塾的老师能在严加管教年幼的胡适，并倾尽全力教育好胡适。当其他的孩子还在绞尽脑汁想办法逃学的时候，胡适就已经学会自己读一些深奥的书了。在那个时代，胡适的母亲就已懂得了读书的重要性，我们不得不佩服胡母的远见！胡母不仅在学习方面对胡适起到了启蒙作用，对他影响最大的是他母亲在为人方面对他的教育。 胡适四岁就丧父，母亲二十三岁就守寡，但是胡适并没有因此而失去良好的家庭教育。相反，母亲对其在做人上的严格要求以及在求学上的大力支持，使得胡适渐渐地卓越于其他的孩子。在“先母行述”这一部分，胡适写到“在这九年的生活，除了读书看书之外，究竟给了我一点做人的训练。在这一点上，我的恩师就是我的慈母。每天天刚亮时，我母亲就把我喊醒，叫我披衣坐起。我从不知道她醒来多久了。她看我清醒了，才对我说昨天我做错了什么事，说错了什么话，要我认错，要我用功读书。有时候她对我说父亲的种种好处……”“我母亲管束我最严，她是慈母兼任严父。但她从来不在别人面前骂我一句，打我一下。”胡适母亲所敬重的丈夫过早地去世，对孩子的教育责任全部落在她自己身上，同时孩子是她精神生活的全部，也是她对未来生活的全部寄托，她容不得孩子有一点坏毛病，生怕他不争气。所以，她对孩子的教育格外深细而严格。德国著名教育家德里奇·福禄培尔曾经说：“国民的命运，与其说是操纵在掌权者手中，倒不如说是掌握在母亲的手中。”可见，母亲对于孩子的教育责任是多么的重大，而她绝对是当之无愧的好母亲。胡适先生在十几岁便已经认识到家庭教育的重要性，对此他曾经发表过相关的一些文章，例如《敬告中国女子》和《论家庭教育》。他认为：“女子接受教育是非常重要的，因为这关系到其孩子的家庭教育问题。有一位受过教育的母亲，才能使其孩子有更好的家庭教育。”胡适先生还引用“三岁定八十”、“山树条，从小湾”说明了：一个人小的时候最是要紧，将来成就大圣大贤大英雄大豪杰，或是成就一个大奸大盗小窃偷儿都在这“家庭教育”四字上分别出来。胡适之所以如此重视家庭教育，我想这必定是从自己的成就和别人的成就的对比中，以及自己母亲和别人母亲的教育的对比中总结出来的。 记得看过一个台湾学者的讲座视频，他推广幼儿诵读国学经典著作的，发出慨叹：中国自胡适以后再也没有大师了，为什么？因为自从胡适、陈独秀发起文学革命，白话文运动直至新文化运动，后来再没人自小熟读国学经典，对文言文了如指掌了，从而继承中国传统文化精髓；当然胡适又留洋，所谓学贯中西者也。现在，如何继承乃至发扬传统文化，尤其是国学典籍，国内宣传上是加强了，包括北大人大也搞国学研究院，但奈何没有群众基础，很难达到甚至超过胡适那个时代了。从这个角度说，确实是件令人悲哀的事。

火印读书笔记600字

火印读书笔记600字 这本书写了坡娃从狼群中救出了一匹马，它叫雪儿。它和坡娃是一家，在野狐峪过着安静、祥和的田园生活。后来，战争爆发了，雪儿被日军强行征走，身上烙下了一枚日本军营的火印。日本军官河野看中了雪儿，想把它变成自己的坐骑。这里给大家分享一些关于火印读后感，希望对大家有所帮助。 火印读后感1 暑期里，我静静得打开了曹文轩的《火印》一书，这部书让人陶醉也让人沉迷，合上书本时，我久久地回味着，眼眶已然湿润。 一个名叫坡娃的男孩从狼嘴里救下了一匹良马，取名“雪儿”，然而可耻的日本鬼子看中抢走了它，长官河野企图驯服雪儿，但雪儿没被驯服，好几次差点要了河野的命，最终“雪儿”沦落成拉炮车的马，在那个马的地狱里，雪儿遭受了母子分离，种种欺凌，到最后日本鬼子被消灭，雪儿重新回到了坡娃身边。 就是这样的一只有思想、有人格的马深深地触动了我的神经，雪儿有思想，有喜怒哀乐，在被河野强行夺走孩子的时候，它哀鸣着;在被河野用各种手段制服时，它发怒了; 当黑狗死了的时候，它流泪了，在坡娃和它玩耍时，它快乐的奔跑、欢叫。雪

儿已经不是一匹马了，它通人性、有感情、有智慧、简直和人一样具有灵性，不，它胜过人，在那个兵荒马乱的年代，又有多少人禁不住诱惑、或苦难当了汉奸。可是，雪儿知道，它的主人只有野狐峪的坡娃，无论河野怎么训练，它都不愿意被驯服，我被它这种精神深深折服，可雪儿却因为骨肉分离而性情大变。 雪儿有魄力，河野让它做一连串“悬崖勒马”的高难度动作时，雪儿一直不肯配合，河野不断催促，雪儿竟然向悬崖跑去，看到这儿，我的心都不禁提到了嗓子口，马上就要冲出悬崖了，难道雪儿要和河野同归于尽!河野不得不紧急跳下了马，雪儿也停下了脚步!雪儿宁死也不被河野制服，我深深地佩服着。 一个个跌宕起伏的情节让我沉醉其中，曹文轩老师写的《火印》首先让我明白，我们每一个人都应该善待所有生灵，只有真心对待它们，我们才会收获每一个生灵真心的回报，真心对待动物。同时它让我想起了当年处在水深火热中的中国人民，面对日寇的欺凌、虐待、烧杀抢掠，，“火印”，是烙刻在雪儿身上的耻辱，他们更是承受着巨大的耻辱，但他们最终像雪儿一样高昂着头，赢回了尊严!可是，如今我们有些中国的学生，在国外留学，学习完了就把父母带去国外不肯回来，有的甚至连父母都不要，独自在国外生活，这些人连雪儿都比不上，雪儿爱自己的主人，知道野狐裕才是自己的家，所以无论河野如何威逼利诱都没有屈

优势谈判技巧要点

优势谈判技巧要点 最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。 学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键： （一）开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。 （二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。 （三）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永

张培基《英译中国散文选》读书报告

从张培基《英译中国现代散文选》中探究翻译原理这学期我读了我国著名的翻译家—张培基先生的《英译中国现代散文选》。书中每篇文章都是汉英对照，并对本文的写作背景、翻译方法、语言难点等都做了一些注解和解释，使得阅读难度降低，同时能提升读者的英语水平。 张老毕生追求“忠实、通顺”的翻译标准，这点我在阅读的过程中感受颇深。例如，在《想北平》中，北平被译为Beiping，而不是Beijing,这是符合史实的，因为解放前，北京是叫北平的。总体来说，张老在遣词造句方面构造简单、凝练，通俗易懂，灵活地运用翻译技巧，译文流畅流利，并未偏离散文“形散而神不散”的特点。 本次，我主要讲张老在翻译过程中使用的“归化”和“异化”的翻译策略。在汉译英中，“异化”是指在翻译方法上迁就外来文化的特点，吸纳外语表达方式。在夏丐尊《中年人的寂寞》中“真正的朋友，恐怕要算‘总角之交’或‘竹马之交’了”，张老就采用了异化的处理方法，译为“Real friendship between two persons originates perhaps from the time of life when they were children playing innocently together”.在汉语中，“总角之交”和“竹马之交”均指幼年时期就交好的朋友，此处张老就翻得贴近中国文化，迁就汉语的表达方式。 此外，“归化”指在翻译过程中恪守本民族文化的语言传统，回归地道的本族语表达方式。在《差不多先生传》中，原文是“不上一点钟，差不多先生就一命呜呼了”，张老译为“Consequently, Mr. Cha Buduo kicked the bucket before an hour was out”. 在这里，张老将“一

火印读后感

火印读后感 火印>读后感（一）：燃烧 ——读曹文轩长篇小说《火印》随感 山东寿光世纪教育集团九年级林文清 天边的红霞包裹着孤鹰翔飞的翼，刺目的夕阳光给青草镀了层厚重金，羊群洁白的绒毛变幻着深深浅浅的红，茫茫一片，有如流淌在草野上的霞海。夕阳垂下，山头仅剩了残缺的半个圆盘，在那放羊娃高声的吆喝，和羊儿的绵软叫声中，回响着那渐渐远去，而越发分明的马蹄铮铮。 自翻开《火印》第一页，我为其堪称壮烈的景物所震撼，薄暮朦胧中，炽热的光线仿佛化作了箭矢，对着广袤的草野“万箭齐发”。从此我走上了那座山头，亲眼目睹了那场恶战，听到了那“咴咴”的嘶鸣。那晚，牧羊娃抽断了羊鞭，满身伤痕，趴在父亲的肩头回望那匹雪白的马，他幼小稚嫩的眼神里满是骄傲，而他即将成长，在杀伐与刀光中成长，浸浴血且饱览泪光。 那一天云翳阴沉了，炮声响起了，静谧安详的桃源被轰出了一个豁口，拦不住的日军洪流汩汩涌入，淹过了村庄。在字里行间，通过真诚、真切的文字，我仿佛听到雪儿离开后，坡娃的哀哭。丰富的心理描写，也让一个爱马如命、霸道专横的日本军官形象展现在我的眼前，他的征服欲，他军官的威严，燃烧，升腾，飘摇在他战胜、战败、死亡的路上。而在日军粗暴血腥的行为里，在他们肮脏的精神堆里，却有稻叶的天真无暇，这是令我欣赏《火印》的一点。中国人民眼中无恶不作、万恶不赦的日本鬼子中，也有人性的美好，有稻叶对马儿的无微不至，有河野不让稻叶上前线的对于纯真的保留，正是这些，让小说的情感趋于完整，使“人”的样子展现得更为完美。 我忘不了那个瘦腿伤的小哥。我爱他的斗志，我爱他的热情，他流血的伤口也喷薄着上战场的豪情。也许，他决斗的信念来自于他看到那个拄着拐杖、独腿的娃，和他牵着的那匹良驹，他有军人的诚信，军人的执着，说活着回来，就活着回来，说胜利，就没有失败。 “火印”，是烙刻在雪儿身上的耻辱，是耀目的对坡娃精神的折磨，却也是磨砺中成长的见证，是复仇后永存的战利品。在坡娃与雪儿身上，我仿佛看到了中华民族无限的光辉，从苏醒到饱受折磨，到顽强拼搏，至今的伟大复兴。雪儿的抬首，是民族的觉醒；冲破云霄的嘶鸣，是人们不屈的呐喊；坡娃的十七岁，是新中国的成立。 在《火印》中，我读到了抗战民族的英勇无畏，看见了觉醒人民的壮志豪情，那泼洒的鲜血灌满了满地的炮坑，残损的骨架支起了倒塌的房屋，那是无数人类用骨血铺出的平坦大道，四处弥漫的、照耀的，是崇高的灵魂，是人性的光芒。“多一个人读奥威尔，就多了一分自由的保证”，多一个人读曹文轩，就多了一份生命的敬仰！ 夕阳落下，那远方升起的燃着白焰的火球，投射下皎洁的光，覆盖在暗色的草原上，羊群离去，牧羊娃的歌声戛然而止，他立在山头，眺望着，聆听着，那远处至高山峰上燃烧的黑影，仰首抬蹄，以悬崖勒马的绝美姿态，发出了“咴咴”的嘶鸣。 （辅导老师：张冠秀） 火印读后感（二）：耻辱与尊严 青岛桦川路小学邹毓家 曹文轩所著的儿童长篇小说《火印》，为我们描述了一匹马。它智慧、勇敢，它遭受耻辱，它奋勇抗争，最终赢得尊严。 它的名字叫雪儿，是坡娃从狼群中舍命救回的一匹小马驹。它泛蓝光的白毛，蓝黑

绝对成交读后感

精品文档你我共享 《绝对成交》读书心得 在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森老师的《绝对成交》一书的一些心得，希望能够帮助到某些需要的朋友。谢谢！ 做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新再拾起丢失的激情，重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态，你还有具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。 “谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这是我们销售首先必须要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就是做到了这一点，以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的感觉。

精品文档你我共享 “拒绝本身就是打算购买的信号”。再电话邀约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或课程的信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求，如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。 “避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨先告诉客户：“我完全理解你的感受，很多人在第一次听到我们的这个推广时，在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的，心得体会《《绝对成交》读书心得》。但是您知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用，而不是客户一拒绝就挂掉电话。 当你在面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------"塑造价值”。而在塑造价值之前，我们自己必须要相信我

差不多先生传读后感800字_800字读后感

精心整理 差不多先生传读后感800字_800字读后感 全世界都知道国人做人做事都不够严谨,感觉中国每个人都是艺术家,做出的产品个个都是艺术品,同一个人做产出的产品都是一个不同一个的,说明我们的规范性不够,不遵守规章和法律。直接的原因在于这几方面：家庭、学校、企业、社会。很多人从小到大没有接受过正规的良好教育，骨子里全是父辈或自己淘到的，缺少应有的自律。从我国提倡的“中庸之道”可以看出差不是很严重的现象。记得北京大学前 一种冷漠、封闭的个性，受不了别人的指责，也不主动去尊重长辈。中国的大人也从不帮忙教育别人的小孩子，其实教育小孩子是全社会的事。学校，中国的学校很粗放，教育不出高素质的人才来，老师都是差不多先生，所以学生也就是差不多了，学校要求的是一种纪律，我们的老师的纪律性是不够的，可能同现在的义务教育有关，反正大家都是尽义务嘛，差不多算了；有时间可以到我们的初中以上的学校走

走看看，你会发现很多问题。企业，企业是一种规章，如果我们的企业没有严格的规章制度和执行力，那按国人的逻辑很快一个正规化、标准化、程序化的企业也要不了多久成了差不多形企业，无法与同行进行竞争。社会，社会要求的是一种秩序，在大陆压根就是没有秩序可言，你看看过马路的人们、开车的部分司机就知道了。一个“乱”字了得。 候，这种心理会害人害已。虽然它表达的是一种乐观的心理，但是过度的使用他不可取，对于我来说做出得要的数据时差不多会让公司或个人损失巨大，因为公司的产品和账务数据要求是严谨认真的。 事事差不多是惰性使然，如果有的细节或标准很容易做到却没有做到就不应该了，差不多其实也是相对而言的，因为有时付出的努力不同。

《哈利·波特与火焰怀》读后感

《哈利·波特与火焰怀》读后感 《哈利·波特与火焰怀》读后感 读过这样一个富有传奇色彩的惊险经历后，我深深地被一个英雄顽强拼搏和不屈的灵魂震撼着。哈利·波特在11岁生日那夭知道了自己的身世之后，便注定了永远不可能平平常常一一即使拿魔法界的标准来衡量。黑魔法的阴影始终挥之不去，种种暗藏杀机的神秘事件将哈利进一步地推向了伏地魔的魔爪。经过三年的学习和磨炼，哈利逐渐成为一个出色的魔法师。就在这一新学期中，哈利又一次惊险地从伏地魔手中死里逃生。 假如我是哈利·波特，当我从逼真的可怕梦境中惊醒而又导致额头上的闪电形伤疤疼痛难忍时，我不可能像他那样忍受着剧痛的煎熬，分析情况，采取各种措施;当我在魁地奇世界杯后的混乱中，无意间发现了消失13年的黑魔法标记而又面对巫师们的指控时，我不可能像他那样沉着冷静地为自己辩护，还自己清白;当我在抵抗可怕的不可

饶恕咒之一一一夺魂咒时，我不可能像他那样顽强坚定地摆脱夺魂咒的控制：当我莫名其妙地成为第四位勇士而又加上丽塔"斯基胡编乱造的报道引发的一系列误解、嘲笑、友情冲突，我不可能像他那样不予理睬，毫不退缩;当我在三强争霸赛中面临这三个惊险艰巨的魔法项目时，我不可能像他那样克服重重困难和波折，战胜了自我，出色地完成了任务并表现出美好的品质;当我由于三强杯被偷换成门钥匙而被带到强大了的伏地魔前，接受挑战(死亡）时，我不可能像他那样，一个念头超越了恐惧与理智，最后在闪回咒的帮助下，又一次逃脱了。 虽然我是个女孩儿，但也不得不承认自己的软弱与无能，在自己的生活中，很难遇到挫折，像温室里的花朵，不经历风雨，没受过生活的磨砺。看过《哈利·波特与火焰怀》后使我懂得，我们在困难中不能丧失勇气，勇气和毅力是最可贵的，没有它，你就永远摆脱不了困境!

《优势会谈》读后感四篇

《优势会谈》读后感四篇 【第1篇】《优势会谈》读后感 这本书首先是一本好书。我看一本书，判断是不是一本好书，是支持我认真看下去的原则。一本好书有三种表现方式。 一、一本好书能解答疑问。 我看书时，有时候看到一段特别好的文字，突然心里某个疑问得到解答，有豁然开朗的感觉。 二、一本好书描述的不是方法或者技巧，它着重点在于书中的理念以及严密的推导。 看过太多关于方法和技巧的书了，这些书只告诉人怎么做，并没有解决为什么的问题，更何况书中的方法没有证明如何知道是对是错，适合不适合个人，难道还需要在现实生活中试错吗？ 三、严谨的心理描写。 要人写出推导的过程要求很高，大多数人掌握思维捷径，做起事情来省力，写文章也一样，介绍的方法技巧也许有效，但是很难说推导的过程没有错误和遗漏的地方，更不用说自己去推导了，推导错误自己难受的感觉还不如不去看书或者几年后才发现一本好书解答 才能疑问。没有严密的推导，但还有严谨的心理描写，也是本好书。比如这本书，处处都有非常严谨的对话和心理描写，说要严谨，其实就是读完后自己也会想：‘’这种情况人们就是会这么想的“以及”我为什么没想到的“的赞同。

关于此书的具体内容。前面着重介绍前局中局后局的策略。谈判的要领即在于双赢，展开来说，就是你让我觉得赢了和我让你觉得赢了，然后还表现在双方的实际需求得到了满足和心理需求得到了满足。谈判重在塑造有利的谈判空间，给自己一个有利的环境去给对手一种他赢了的感觉。 关于此书讲了什么，不再做过多的阐述，这里我想想讲讲结合本书在实际的应用。 1.以场监例子，虽然如何应对还不知道，但是总算明白这么做的目的，内心十分感慨，原来人的心里实在微妙，一个小小的举动，都能产生巨大的变化。当厂家他们三番两次到走廊抽烟，要和国外的上层决定新的报价，每一个人在会议室都觉得不爽但是没用理由去让他们出去，因为“你们要是没法拍板，去联系你们的上司”。其实试探他们是不是真的在联系上层没有意义，无论真的好，还是一个谈判策略，走开是他们的权利。另外，无法做决定时马上去和上司沟通态度真的好。所以，不能组织别人。但是，作为一个谈判无数次的厂家，立场是尽量赚取利润，同时满足对方的需求，怎样想办法控制对手不无止境地提出需求。 2.让人大呼痛快的心理描写。这是开局策略里的一个章节，作不情愿的卖家。当你提出一个较低的报价时，原以为自己可能会被拒绝时，卖家一口就答应下来。你是什么感觉？心里会觉得很高兴吗？ 3.有一天，在天桥上买一对兔宝宝，和小贩讨价还价。 小贩：20块钱，一分钱也不能说