(营销方案)车位销售方案

威尼斯水城项目车位销售方案

一、周边项目车位物业销售调查情况

锦艺国际华都：平均价格为12-13万元/个，区域内价格最高，目前等待二期开盘，咨询中。

正商明钻：平均价格为8-9万，只卖不租，要求一次性付款，无折扣；

九龙城：还未开始销售；

中原万达广场：两层地下车位，二层7-7.5万，一层9-9.5万，和住宅同时销售，借住宅热销，去化非常快，目前基本售完。

中原新城：借2010年7月交房时机强销车位，售价9.8万左右，效果不十分明显，后提升售价到14-15万，造成滞销。今年9月做活动车位降价到

10万，业主购买并不积极。

二、威尼斯水城项目现有车位情况

本项目有业主4508户，可售车位仅987个，从理论上来说，车位比较紧俏，而且随着汽车消费的门槛降低，拥有私家车的业主会越来越多，但是我们从对周边项目的对比调研来看，本区域内车位资源大量闲置，各家销售率都比较低。

根据以上情况建议车位售价8-10万/个，预计总可销金额在7800万到9800万之间。

三、车位销售调查及分析结论

A、从周边同类项目车位配比率、实际利用率来看，车位物业供大于求。

从项目车位配比来看，同类项目来中，锦艺国际华都最低，一般项目平均在1:3左右，随着城市发展，新项目，车位配比逐步走高；过高的配比，车位一段时间内将供大于求。

B、从消费能力/投资心理来看，项目业主对车位物业的需求空间并不明显。

随机抽取部分有车业主，约70％的人表示年内不会考虑购买车位。约30％的人表示将会考虑购买车位，购买动机均为节省使用成本或价格较低，先选个好位置。随机抽取部分无车的项目业主，基于消费能力和投资回报的考虑，加上目前房地产市场趋冷且接近年关，约80％的人表示最近将不考虑购买车位。

以上反映出，年内销售车位，效果不明显。

C、市场上车位销售情况较好的，基本为车位配比较低的成熟社区。

市场上，车位销售较好的，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是市中心区成熟小区，入住率高，停车位较少。如中原万达广场。

D、项目车位销售，基本上前期均不理想。

从车位销售情况来看，前期普遍情况不理想，基本均为项目入住后，销售率才有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情况越好。值得注意的是，即使是中原新城，专门针对车位强销，目前也仅销售了300个左右，仅为29%左右。

E、拥有大量地面停车空间，则地下车位使用率偏低。

郑州市民喜好省事、方便，有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，就如我们威尼斯水城项目，现基本路面全部都停满车，且地上停车收费较低或不收费，这是导致地下车库使用率偏低的重要原因。

四、威尼斯水城项目车位分析

水城一二期项目总户数1300户，现房户数1300户，目前办理交房入住手续为1273户，入住率为98%。水城一二期地上停车办卡已达到560辆，商业街办卡130辆，地下车位132个（其中12个为集团自留）租金为160元/月，出租率为100%，目前业主新购车辆已经停止办理出入卡。由此可得出水城一二期汽

车保有量为810辆或更多，家庭有车率为64%。

水城三期项目总户数3208户，目前B2号楼504户没有交房，现房数为2704户，目前办理入住手续的约1700户左右，其中400多户为B1小户型（家庭汽车保有量较小）总体入住率为62%。三期地下车位数为867个，目前租赁数为280左右，租金为160元/月，出租率为32%。三期商业街每天停车最大量为180辆。由此得出水城三期汽车保有量为460辆左右，家庭有车率为27%。

水城项目现有地下车位因装修问题，有大量扬尘现象，因此业主接受程度不高，这是在销售中要解决的一个难点。

根据以上数据表明，水城地下车位如果要实现销售，可以从水城一二期开始，因为该区域内业主入住率已经达到98%，且家庭汽车保有率已高达64%，供小于求状况十分凸显，已达到很好的销售契机。

水城三期目前入住率较低，仅为62%，周边地上停车比较方便，业主入住时间较短没有形成良好的停车习惯，且地下车库因装修问题，有大量扬尘、地面开裂等现象，经常有业主投诉，这也是车辆进库的一个重要阻力。

小节分析

具体到本项目而言，可以预期的销售难点有如下几点：

1、车位只能对社区购房的业主出售，客源范围已锁定，但多数购房业主自身并

未入住进来，让其购买车位有一定的难度。

2、周边社区内停车位使用率都不高，停车位在区域范围内并不紧张。

3、周边社区的停车位销售的很不理想，并没有形成抢购车位的风潮，加之近期

媒体多有报道车位权属纠纷问题，因此业主购买车位的兴趣较低。

4、本项目车位租金水平偏低，和售价的比例悬殊较大，很难刺激业主的购买欲

望。

5、本项目地下车库硬件设施太差，管理和日常维护跟不上，此为多数业主诟病，

销售过程中业主抗性较大。

改善建议：

1、对购房业主开展问卷调查，查明购买意向。

2、加强项目内两条商业街的停车管理，严格控制进车数量，严格准入制度，形

成项目周边停车紧张，逼迫小区车辆进地下停车场。

3、扩展宣传途径，经常开展老业主活动，缓和物业公司和业主之间的矛盾冲突，

并灌输车位紧俏，越早买越有优势的概念，潜移默化中淡化车位权属问题。

4、提高地上和地下车位租金，刺激购买欲望。

5、尽快整修地下车位硬件设施，硬化地面和增加照明，增加人员，加大车库的

管理和日常维护力度。

五、车位销售策略

1、车位销售时间安排：

销售部从目前起，重点考虑车位销售的准备工作，待12月份水城三期全部交房后，安排重点开展车位销售。

如此考虑，有二方面原因，一是考虑目前内购回款工作是重点，故目前阶段不建议强销车位；二是年底将近，个人大笔现金花销已经非常谨慎。车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购买。例如会有超市大卖场的进驻以增加销售噱头。

2、销售策略

经我们分析，在销售过程中，可采用以下销售方法：

2-1、销售政策向车位倾斜。

由于车位的销售时间与住宅相差不多，但金额较小，提成较少。因此为了增加销售人员的积极性，建议采取提高销售人员车位提成标准的方法。

2-2、公开信通知。

由销售部制作关于车位销售的公开信，将市场上车位的销售价格及书面形式告知客户，如目前市面上，车位销售及租赁价格普遍提升，部分高端社区，已是一位难求，租金更是高达700元/月等，同时，结合促销措施，以先购先得及前期购买给予一定优惠及一段时间过后将提价等，促进客户产生紧迫感，并提前购买。

2-3、限期限额优惠促销

销售人员电话联系客户，向客户告知，在车位集中开盘时间段内购车位将享有10000元—5000元的优惠，如“购买车位的，前30个优惠10000元/个，前50个客户购买车位优惠6000元/个，50——100名优惠3000元/个”，另外，通知客户，“车位即将调价，开盘期后，价格一律上调10000元/个”等。购买二个以上车位，额外优惠2000元/个。

2-4、实行销售控制，减少车位推出量

前期车位销售，建议采用销售控制，控制车位推出量，减少客户选择余地；集中放量销售，辅以优惠政策，以现场销售氛围，增加紧迫感，促进成交。

2-5、物业管理要严格控制地面停车位，小区实行严格的人车分流。

物业管理上要求汽车一律入地下车位，严禁地面停车。同时，地下车位，一律统一加装车位锁，防止随意停放。

2-6、提升成本：提高车位的租金水平。

目前市场普遍项目停车位的月租费为160元—300元左右，车位使用成本偏低，致使使用者宁租不买的心理成为制约车位销售的主要抗性。为此，特建议如下：在物价局行政指导价的价格幅度内，物业将车位月租费统一上调，例如定为

350元/月，以提高租金的方式来促使车位的使用成本上涨，借此促进车位的销售。

2-7、制造压力，逼迫购买

销售员与已购房客户一对一联系，每户发放“车位认购确认函”，逼迫客户确认购买还是放弃认购权；请有关部门配合，加强周边违章停车查处；

2-8、宣传上，不宜过多强调水城项目车位高配比。

附：

致威尼斯水城项目业主

——关于地下车位的公开信

尊敬的业主：

您好！在此郑州开元房地产有限公司的全体员工衷心感谢您对威尼斯水城项目的支持！

现在您得到的不仅仅是一个居住的空间，更得到了西区核心地标所带来的荣耀与尊贵！您的生活将从此而与众不同！

当您选择一个家时，请不要忘了安置您的宝马良驹。威尼斯水城项目精心为您准备了大量地下车位，但在这个大型社区5000户的总数面前，地下车位的数量却明显不足，平均5户才配置了一个车位。据报导，现在郑州市停车的供需缺口已达130多万个，也许过不了多久之后，这个数字会突破200万个。且威尼斯水城项目位于西城区农业路核心地段，周边土地已被高度利用，不可以再建大型的停车场。而开发商会在较短的时间内，以最大的优惠幅度，毫无保留的对所有地下车位进行销售。以威尼斯水城项目业主的购买力，消化掉这些车位是毫无疑问的。

此时，您将面临以下两种选择：

一、放弃购买产权车位。如果说您是出于经济实力或无停车需要才做出这样

的选择是可以理解的。否则，它将会对您今后的生活带来许多的困扰。当所有的车位已全部被销售完毕之后，而您又有停车需要时，您不得不从车位业主手上租赁车位，到时，车位的租金也许高得让您无法接受。现在郑州市就有小区的车位月租金超过700元的案例，将来也许会突破千元大关。这也许会让您放弃购车的梦想！不过，您也许可能会选择高价再从其他人手中购得车位，但这也要别人愿意卖才行！

二、购买车位用于停车或作为投资。这样一来，对于有停车需要的业主就免

除了刚才所提到的困扰，让您的爱车得到应有的保护。如果您是作为投资的话，大可通过租赁获取收益，而车位的价值可能会像深圳那样成倍的翻。这就像买了一个小门面，说不定还可以“一车位养三代”呢！您可以借鉴专业市场的运作模式，联合其他车位业主成立产权车位租赁委员会，统一定价，以维护自己的合法权益！

总之，不论您作出怎样的选择，我们开发商都会理解和支持！并再次感谢您选择了威尼斯水城项目！

郑州开元房地产有限公司

2011年月