乳制品公司市场分销渠道设计方案

目录

一乳品公司简介 (1)

二乳品公司的分销渠道基本结构 (3)

1.分销商种类 (3)

2.乳品的分销渠道基本结构 (3)

三乳品公司的分销渠道政策 (4)

1.分销商的管理政策 (4)

四销售终端的管理 (8)

1.业务人员的管理 (8)

2.零售终端的管理 (11)

五乳品公司分销渠道的特点 (12)

1.渠道的创新性 (13)

2.分销商制选择的创新 (13)

3.制度的创新 (14)

六渠道的变化性 (15)

1.分销模式的变化 (15)

2.渠道类型的变化 (16)

3.渠道的适应性 (17)

4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18)

七渠道的和谐性 (19)

1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19)

2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (21)

一乳品公司简介

乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。

乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态

奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设 50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。

乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外 8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。

乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的 1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近 15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近 10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。

乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与 1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和 2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、河南、兰州、新疆、浙江、黑龙江等地区。2004 年 12 月 3 日，乳品又做出一项惊人之举——花 2 亿元在呼和浩特建起了一个乳品澳亚示范牧场。找最好的人、种最好的草、养最好的牛、挤最好的奶，让示范牧场成为中国奶牛业与世界奶牛业的融合点和对接口，是乳品澳亚示范牧场的出发点。兴建澳亚牧场的目的，一来是为乳品的“全球样板工厂”建设配套牧场；二来是通过样板示范，为中国引进国际奶牛业的先进理念、先进管理模式。目前，随着企业生产规模的不断扩大，乳品紧跟消费者的需求，开发了包括常温液态奶、低温液态奶、冰淇淋、奶品等 4 个系列几百个品种的产品。

乳品的成长历史是一部超常发展的史，也是一个经营模式、营销策略不

断创新的历史。通过多角度全方位的营销活动，为乳品的高速发展提供了源源不断的动力。在打造高品质产品的基础上，乳品运用先进的渠道理论建立了高效的分销渠道，并在多项促销活动中出奇制胜：“非典’时期的非常营销”、“中国乳都”、“航天员专用牛奶”，一个比一个成熟，一个比一个更具有爆炸性，而乳品和超级女声的结合，堪称策划史上的一抹亮色，投入 2000 万换来数个亿的产出。乳品的成功绝不是偶然的，我们看到的是它背后的敏锐的市场感觉、对消费者的认知以及制造流行的能力，其后蕴藏的深刻道理值得我们学习和研究。

二乳品公司的分销渠道基本结构

根据战略需要，乳品在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。根据中国的社会条件和乳品自身的特点，乳品采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果。

1.分销商种类

乳品对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请；按照分销商种类的不同：分销商分为两类，一类是分公司，乳品以参股的形式成立的公司。另一类是独立的经销商。在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商；冰品事业部负责冰品分公司和冰品经销商；奶品事业部负责奶品分公司和奶品经销商。如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同时做其他产品组合，则必须向不同的事业部分别申请。

2.乳品的分销渠道基本结构

乳产品属于食品类快速消费品，具有保质期短，利润空间小，消费频率高的特点，所以要求建立高宽度的分销渠道来扩大市场覆盖面，乳品采用三级渠

道的分销结构，即生产商--分销商--二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。

三乳品公司的分销渠道政策

乳品不断深化深度分销模式在渠道建设中的推动作用，建立了严格的渠道政策以保障渠道建设的顺利运行，具体分为分销商的管理政策和零售终端。

1.分销商的管理政策

分销商的管理政策主要分为分销商的选择、分销商的培训、分销商的日常管理、分销商的冲突管理以及分销商的监测与评估。

（1）分销商的选择

乳品通过招标的竞争机制来选则合适的分销商，并且制定了一系列的严格的选择标准。

1）必须是合法的经营者，合法即拥有“三证”：“卫生许可证”、“营业执照”和“卫生质量检验报告”。

2）分销商整合资金的能力。如今通过智力整合财力和人力的能力成为乳品选择

机制中重要的衡量标准之一。与分销商的自有资金相比，乳品更看重分销商整合外界资源的能力，比如一个分销商虽然注册资金只有 50 万，但是其拥有较多的二级分销商数量，每个二级分销商交 10 万的保证金，就会是一笔可观的资源，而且每个分销商还要用现金买货，那 50 万的资金就调动了上千万的资源。

3）分销商的二级网点。饮品类产品需要极高的铺市率来支持企业的发展，乳产

品的利润很低，铺市率的高低直接关系到分销商的生存、企业的发展。所以是否拥有一定数量成型稳定的二级网点十分关键。

4）分销商的储运能力。如果分销商具有庞大的二级分销渠道，则对其中转

的仓

库储备能力和运输能有都有一定的要求。这在一定程度上也反映了分销商的分销能力是否强大。乳产品相对保质期比较短，要求储运的条件相对比较严格，乳品致力于让消费者喝到 100% 的好奶，所以除了力求达到产品出厂率 100%合格之外，还要求分销商具备良好的运输和仓储设施以保证产品在运输和仓储过程中不会出现酸包苦包涨包，保障消费者的利益。

5）分销商的注册资本、办公条件、人员素质、工作能力、财务状况等等条件也

要进行相应的了解。

（2）分销商的培训

乳品重视教育在企业发展过程中的作用，相信未来的唯一持久的优势就是有能力比你的竞争对手学习得更快。不但在企业内建立学习型团队，而且在2004 年 4 月成16立了乳品商学院，对其分销商也进行一定的培训。乳品公司的培训分为两个阶段，主要包括初期培训和后期培训。初期培训是针对新加盟的分销商的培训，主要侧重于其对公司文化制度的了解和业务绩效的培训。主要包括以下四项内容：首先，组织分销商参观企业，使分销商了解其生产流程、组织机构等基本情况。其次，组织分销商学习的公司的相关规定纪律，通过事前学习，防患于未然。第三，学习企业的文化。让分销商更了解企业，培养对企业的感情。第四，进行业务绩效的相关培训是整个培训计划的重点，比如“堆头”怎么做，跑单怎么做，陈列怎么做，顾客咨询怎么做等等。初期培训是短期的，后期培训却是长远的，是针对现有分销商的培训，侧重于将先进的分销思想与实际业务相结合，主要包括以下四项内容：首先，学习企业新的增加的规章制度。其次，不断加深对企业的学习和理解。第三，学习新的经销知识和手段。比如乳品引进了 ERS 系统来对分销系统进行电子化控制，就要对其分销商进行培训，以便这种先进的系统能尽快地融入公司的生产销售中，提高分销商与公司的工作效率。第四，向分销商及时传递先进的分销思想。在如今，渠道重心开始下移，消费者开始取代生产商、分销商，在整个分销系统中起到举足轻重的作用。怎样更好的按照消费者的需要配置分销渠道，怎样更好的服务消费者，成为分销商需要关注的重点。

通过对经销商进行不间断的培训，乳品公司培养了一批忠诚度高、业务能力强的

优秀的经销商。大部分经销商在乳品高速发展的同时能够有足够的实力跟随其共同成长，成为“乳品速度”得以实现的重要力量。

（3）分销商的日常管理

乳品之所以在短期迅猛发展得益于其先进的管理制度，乳品信奉“管理是严肃的爱，培训是最大的福利”这一原则，在提供分销商培训的同时，制定了严格的管理机制。然而这样的管理机制并不是一蹴而就的，随着乳品业务的扩大，分销商数量的增多，管理机制也越来越完善。目前，乳品对分销商的管理具体分为以下进销存管理、堆头是指在展示区、过道陈列的商品，堆头大多做成比萨塔式陈列，不受体积大小限制，可以扩大商品与消费者接触面。品项管理、铺市管理、物流配送管理、考核管理。

1）进销存管理。“进销存”管理即是对企业“进货”、“销售”以及“存货”的管

理。乳品从 2004 年引进了 ERP 系统，实现了对分销商“进销存”的电子化管理。每个分销商的进销存货均可以通过系统进行随时随地的动态管理。减少了分销商同厂家沟通的时间和地域的障碍，一线数据，现在可以轻触即得。在进货方面，乳品要求分销商在本月的 12 号前将下个月的订单通过电子系统报回相关产品事业部，以方便乳品按需生产、供货。在销售方面，乳品严格将分销商的销售量控制在其上月所报计划的 1 ± 5%的范围内，对企业来说，市场经济是订单经济，各分销商要对市场需求量做一个预估，企业根据修正后的数量组织生产，如果分销商随意调增调减销售量，而厂家按照其计划量的修订值安排生产，就会造成市场缺货或者剩余。反映在企业就是会产生生产能力过剩造成的资源浪费，或者生产能力不足造成的资源配置不合理，危及整个的产供销的生态平衡，而从就不能达到可持续发展。所以分销商应该正确地把握市场的需求总趋势而不能偏离太远，使市场能够可持续发展，健康成长。在存货方面，乳品随时监控分销商的存货状况。一旦其存货的保质期已过三分之二就会调配回来，以新换旧，保证存货的质量。

2）品项管理。品项管理主要对分销商经营商品的品类、价格体系等进行管理。

乳品共有 4 大类产品：常温液态奶、低温液态奶、冰品和奶品，分归不同类事业部管理，每类产品又包括数百种的子产品。每个事业部对其负责类产品施行品项管理。详尽了解每个分销商经销的产品种类，进行针对性的管理。在价格方面，乳品在分销商及零售终端之间建立了比较透明的价格体系以及严格的巡查机制，避免出现寻租行为扰乱市场价格体系，一旦有分销商或零售商出现非市场行为，公司将给予及其严厉的制裁。

3）铺市管理：乳品采用地域原则与就近原则相结合的方法划分每个分销商

的控

制区域，即乳品在主体上按照地域的原则划分分销商的控制范围，在边缘地区按照就近的原则而不是绝对的地域原则划分。乳品有计划有目的的进行渠道的扩张，要求分销商也要按照公司的要求逐步提高铺市率。

4）物流配送管理。乳品负责将产品通过公路、铁路运送到分销商处，并由专人

在指定时间将产品送到指定地点，再由分销商统一将产品通过各种方式转运到二级网点，然后最终到达目标市场。

（4）分销商冲突的解决

分销商的冲突主要体现在两个方面，首先是窜货，窜货是渠道永远的“痛”，越是知名品牌，窜货现象越严重，乳品也无法幸免。其次是由于资源分配不均衡造成的冲突。如何解决冲突，是企业与分销商维持长久关系的关键。

1）窜货。乳品建立时处于“一无资金、二无奶源、三无市场”的三无状态。通

过智力整合几家濒临破产的乳品企业进行生产，条件差，设备落后，无法对产品进行识别，渠道管理也不规范，但是因为名不见经传，所以毫无窜货价值，也免予受窜货的困扰。现在的乳品享誉国际国内，窜货也如影而至，应验了但凡知名品牌必有窜货的行业真理。窜货分两类，一是地区间窜货，其次是分销商内部窜货。对于第一类窜货，公司负直接责任，乳品公司引进了先进的生产设备，每一包牛奶都有自己的编号，就像一个刚出生的婴儿，拥有自身的身份识别，这就很好的控制了窜货，每一个分销商的产品编号公司都有记载，一旦在一个区域查到另一个区域的编号，则涉嫌的分销商都要受到相应的警告处罚，严重者将取消其代理权。对于第二类窜货，分销商负直接责任，其自身也有一定的控制手段，如人工在不同渠道商品上作可识别编号等。乳品在窜货方面采取极为刚性的政策约束，即在窜货发生后，无条件的保护货物流向方经销商利益，不管窜货行为是货物流出方还是货物流入方主导的，一旦被公司发现将无条件保护货物流入方的利益。因为公司通过总结以前的窜货现象发现，窜货的主动方一般为货物流向方，而货物流出方往往处于被动的地位，是利益驱动下被迫合作的一方，所以通过这条灵活变通的窜货惩罚政策，加大了货物流出方的精神负担，从而极大地避免了窜货行为的发生。

2）由于资源分配不均衡造成的冲突：这里所指的资源分配不均是指市场的消费

能力分配不均。在这一问题上，乳品具体通过两种方法进行化解：首先，在

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。

市场营销试题——分销渠道策略

单元8 分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道 2、实体分销 3、密集型分销策略 4、集中分销策略 5、选择性分销策略 6、特许连锁 7、正规连锁 8、自由连锁 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、、和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的和。 5、产品组合的越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、、 、和。 8、，俗称掮客。主要的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。 三、单项选择 1、分销渠道不包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售

5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分销 D、选择分销 3、批发商的类型有（）。 A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处 4、仓储商店一般具有以下特点（）。 A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象 B、会员制且经营成本低 C、精选正牌畅销品，故价格较高 D、先进的计算机管理系统 5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面（）。 A、促进销售 B、降低成本 C、增加利润 D、订单处理 6、可供企业选择的运输方式主要有（）。 A、水路运输 B、公路运输 C、管道运输 D、航空运输 E、铁路运输 7、一个真正的折扣商店具有以下特点（）。

乳制品公司市场分销渠道设计方案

目录 一乳品公司简介 (1) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (3) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (13) 六渠道的变化性 (14) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (16) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (20) 一乳品公司简介 乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所

上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。 乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。 乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。 乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。 乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、河南、兰州、新疆、浙江、黑龙江等地区。2004 年12 月 3 日，乳品又做出一项惊人之举——花 2 亿元在呼和浩特建起了一个乳品澳亚示范牧场。找最好的人、种最好的草、养最好的牛、挤最好的奶，让示范牧场成为中国奶牛业与世界奶牛业的融合点和对接口，是乳品澳亚示范牧场的出发点。兴建澳亚牧场的目的，一来是为乳品的“全球样板工厂”建设配套牧场；二来是通过样板示范，为中国引进国际奶牛业的先进理念、先进管理模式。目前，随着企业生产规模的不断扩大，乳品紧跟消费者的需求，开发了包括常温液态奶、低温液态奶、冰淇淋、奶品等 4 个系列几百个品种的产品。 乳品的成长历史是一部超常发展的史，也是一个经营模式、营销策略不断创新的历史。通过多角度全方位的营销活动，为乳品的高速发展提供了源源不断的动力。在打造高品质产品的基础上，乳品运用先进的渠道理论建立了高效的分销渠道，并在多项促销活动中出奇制胜：“非典’时期的非常营销”、“中国乳都”、“航天员专用牛奶”，一个比一个成熟，一个比一个更具有爆炸性，而乳品和超级女声的结合，堪称策划史上的一抹亮色，投入2000 万换来数个亿的产出。乳品的成功绝不是偶然的，我们看到的是它背后的敏锐的市场感觉、对消费者的认知以及制造流行的能力，其后蕴藏的深刻道理值得我们学习和研究。

渠道建设方案

渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析

终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场

分销渠道设计解决方案.doc

海鲜产品分销渠道 设计方案 一、海产品在中国的现状 中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。 二、海产品分销渠道的结构的特点

我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 三、海产品分销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积

线上营销渠道建立方案

线上营销渠道建立与推广方案 一、线上营销渠道建立 1、微信---包括微信公众平台、微商城、小程序 2、江苏中农官方微博 3、江苏中农天猫旗舰店 4、江苏中农自主研发的线上商城 二、线上营销渠道说明 1、微信 微信营销作为目前的互联网营销工具是必不可少的，建立在微信上的营销工具主要有：微信公众平台（订阅号、服务号、企业号）、微商城、微传播、微互动等相关营销工具。微信公众平台目前主要分为订阅号、服务号、企业号三种。订阅号和服务号是微信营销的主要工具，企业号主要针对于企业内部办公使用。微信营销工具的使用服务号当做产品做，抓用户的产品需求；订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。 2、微博 微博营销的热度现在正在逐步减弱，但是一个足够新颖的话题或创意也是一种很有效的营销工具。企业微博营销主要是微博大号、大V、粉丝通为目前微博营销效果较为明显的三种。微博大号的定义为粉丝量在50W以上，粉丝传播流量高，易形成热点。微博大V 是在个人或企业的微博有一定影响力的时候申请的V认证，微博大V的公信力在微博上具有一定的影响力。粉丝通主要为针对新浪微博海量的用户，把企业信息广泛传送给粉丝和潜在粉丝的营销产品，它会根据用户属性和社交关系将信息精准的投放给目标人群，同时微博“粉丝通”也具有普通微博的全部功能，如转发、评论、收藏、赞等。是微博营销的实用工具。 3、天猫旗舰店 天猫旗舰店相对于其他第三方平台的公信力要好一点，在当下众多的第三方购物平台的恶性循环下，消费者对网购的品质和真伪也有着很多的争议。但是相对于其他的第三方平台，天猫旗舰店在产品品质和真伪方面做出了比较好的口碑。 4、自主研发线上商城 自主研发的线上商城主要指企业或个人通过程序或外包完成的线上自有商城，主要为PC端、APP端、微信端、小程序。通过自身的需求和产品量身打造。通过一系列的整改和优化完成的线上商城。

第九章国际分销渠道策略介绍

第九章国际分销渠道策略 一、国际分销系统 （一）国际分销渠道International Distribution Channel的定义 分销渠道Distribution Channel，又称销售渠道，是指将产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。 例：下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客 国际分销渠道是指通过交易将产品或服务从一个国家的制造商手中转移到目标国的消费者手中所经过的途径以及与此有关的一系列机构和个人。 国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的控制程度。 （二）国际分销系统的结构 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。 制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介结构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。 总结长期的国际营销活动，国际分销渠道系统可以简化为一定的模式，其结构如下图所示：

国际分销系统示意图 从上图中可以看出，从事国际市场营销的企业有多种分销模式可供选择。前五种模式企业直接向外出口，称为直接渠道，其中第一种模式为企业把产品直接卖给国外最终用户，层次最少，分销渠道最短；后四种模式是企业通过国内中间商向国外出口，称为间接渠道，其中最后一种模式为企业产品依次经过四个层次，才卖给最终用户，销售渠道最长。 （三）不同国家分销渠道比较 进行国际营销的企业，可以建立自己的分销渠道来销售产品，也可以利用目标市场国现有的分销渠道。由于各国的销售渠道是长期历史演变并且随着经济发展逐步形成的，具有各自的特点，所以企业必须对目标市场国现有的分销渠道进行分析，决定是否利用这些渠道或采取其他可行的方案，以便有效地进入国际目标市场。 1、欧美的分销渠道 美国是市场经济高度发达的国家，基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，零售商再将产品卖给最终消费者。 西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通常也比较小，但西欧国家的零售商主体，如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大，且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国，我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给这些大型零售商，节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。 2、日本的分销渠道 日本也是高度发达的市场经济国家，但它的渠道结构却不同于欧美各。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是：生产者＋总批发商＋行业批发商＋专业批发商＋区域性批发商＋地方批发商＋零售商＋最终消费者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本分销体系有以下几个显著的特点：

分销渠道方案设计

云上天商务会所 公司成员： 分销渠道的设计 一、分销渠道＂长度＂设计 （一）渠道方案选择 我们经营的是集餐饮娱乐于一体的商务会所，根据这种产品的自身因素以及市场状况等，在分销渠道四种基本模式方案中，我们公 司选择了＂最短渠道＂模式方案，即直接渠道方案，公司直接把产 品销售给消费者，信息反应快，便于管理，相当于“直销“模式，即”零渠道“模式，我们公司属于娱乐性消费群体，产品比较特殊，前期是不需要把长度渠道做长的，一来节约成本，二来也没有这么 大规模，没有达到加盟的地步，所以我们选择了”最短渠道“方案，选择”最短渠道“，有利于商品销售及时，直接了解市场，便于产 销沟通，提供售后服务，节省流通费用，更有利于我们自己控制商 品的价格，不会出现市场的价格紊乱，这也十分适合我们这家娱乐 性质的公司。

（二）评估标准 １.经济性：选择“最短渠道“方案，即“零渠道”方案，没有中间 的渠道，节省中间商的成本，虽说公司销售时要花一定的财力物力，但成本是远远没有中间商的大的，还节省流通费用，所以总体说是 降低成本的。 ２.控制性：“最短渠道“模式信息反应快，易于控制，直接了解市场，便于产销沟通，还有利于控制商品的价格，防止市场价格紊乱，对于公司决策也控制迅速，不会拖长落短，有利于公司的发展及售 后的提高。 ３.适应性：直接渠道是工业用品的主要模式，娱乐性消费也是直接 渠道的主要模式，它没有中间商，在消费者市场上这种模式有扩大 优势，相对适应性也是较强的。 二、分销渠道“宽度”设计 （一）影响渠道选择的因素 1.市场因素 我们的市场相对来说不小，以现在固有的消费数量，再加上高新区完全开发以及地铁的开通将带来更大的市场，潜在的消费群体庞大。消费者的特性是追求高格调，高质量的生活休闲娱乐体验，对店面环境有较高要求的客户，以学生、老师及高新区公司职员为主。

{分销管理}分销渠道的类型与方案选择

{分销管理}分销渠道的类型与方案选择

二、分销渠道类型 由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种： 生产者——用户 生产者——零售商——用户 生产者——批发商——用户 生产者——批发商——零售商——用户 生产者——代理商——批发商——零售商——用户 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种： 生产者——消费者 生产者——零售商——消费者 生产者——批发商——零售商——消费者 生产者——代理商——零售商——消费者 生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 (一)直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道的形式是： 生产者——用户

直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。如1990年，我国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。 1.直接分销渠道的具体方式 企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种： (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。 2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点： ①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。 ②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。 ③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时

化妆品分销渠道设计

化妆品分销渠道设计 化妆品属于快速消费品中的选购品，对品牌要求较高，主要满足顾客日常生活中的护理、美发、化妆等需求。根据消费层次的不同可以分为：低档化妆品、中档化妆品和高档化妆品，根据消费人群的不同，化妆品的分销渠道差异很大。 一、低档化妆品分销渠道设计 低档化妆品分销渠道长度设计 低档化妆品多为国内一般性品牌，制造商多为中小型企业，财力较低，产品价格较低，产品特性是主要为城市低收入人群提供质优价廉的产品，顾客主要分布在大中型城市的边缘和小型城市，厂商与购买者距离较远，购买的批量一般较小，服务要求较低，生产与季节的差异性不大。 根据以上特点，低档化妆品应采取长渠道策略，即生产者——代理商——批发商——零售商——消费者，这种渠道结构可以提高产品的市场覆盖面，同时降低企业的费用压力。另外，低档化妆品还可以在各种网上开设店面进行网上销售。 低档化妆品分销渠道宽度设计 低档化妆品购买频率较高，产品价格较低，品牌忠诚度较低，服务水平要求一般，竞争产品差异性非常小。 根据以上特点，应采取密集分销模式，以适应低档化妆品的市场竞争战略。 二、中档化妆品分销渠道设计 中档化妆品分销渠道长度设计 中档化妆品多为国内著名品牌，制造商多为中型企业，财力较大型企业，产品价格中等，产品特性是主要为城市中层阶级和收入不高的时尚人群提供优质的产品，顾客主要分布在大型城市的边缘和中小型城市的市区，厂商与购买者距离较远，购买的批量一般较小，服务要求中等，生产与季节的差异性不大。 根据以上特点，中档化妆品应采取多元化分销渠道，既有短渠道，又有长渠

道，主要根据地区发展水平的不同采取不同的分销方案。另外，中档化妆品还可以在各种网上开设店面进行网上销售。 中档化妆品分销渠道宽度设计 中档化妆品购买频率中等，产品价格中等，品牌忠诚度一般，服务水平要求中等，竞争产品差异性较小。 根据以上特点，应采取选择性分销模式，以适应中档化妆品的市场与品牌双重竞争战略。 三、高档化妆品分销渠道设计 高档化妆品渠道长度设计： 高档化妆品多为全球知名品牌，制造商财力雄厚，产品价格非常高，产品特性是经营品牌高于经营产品，主打品牌战略，顾客主要分布在大型城市的高档住宅区，厂商与消费者的距离较远，购买的批量一般较小，服务要求较高，生产与季节的差异性不大。 根据以上特点，高档化妆品应采取短渠道策略，即厂商——专柜或专营店——消费者，这样做可以加强厂商对产品的控制，维护其高端产品的特点。另外，高档化妆品还可以在各种网上开设直营店进行网上销售。由于高档化妆品价格很贵，经营品牌高于产品，故必须是可以给顾客以信任的网站上开设店面。 高档化妆品渠道宽度设计： 高档化妆品购买频率较低，产品价格非常高，品牌忠诚度很高，服务水平要求较高，竞争产品差异性较大。 根据以上特点，应采取独家分销模式，以适应高档化妆品的品牌竞争战略。

宝洁公司日化产品分销渠道策略

宝洁公司日化产品分销渠道策略 一．资料收集 1.选择两种产品品牌 飘柔：作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。 沙宣：沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际著名美发专家维达?沙宣来做品牌形象大使，并用维达?沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而“我的光彩来自你的风采”则有画龙点睛之感。 2.价格 飘柔：200ml的一般9元起价，400ml的20元起价，750ml的30元起价。 沙宣：200ml的一般25元起价，400ml的50元起价，750ml的66元起价。 3.价格可接受程度 飘柔：大多数人都可以接受，价格较实惠。 沙宣：价格较贵，主要做的是中高端市场，普通群众难以接受，但随着中国经济的发展，有越来越多的人消费沙宣产品 4.市场占有率 飘柔：飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌，销量最大、所占洗发水市场份额最高。 沙宣：宝洁旗下有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣和伊卡璐,在中国市

场占有率达到60%左右，其中沙宣的市场占有率达到7% 5.销售渠道 飘柔：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店进行销售 沙宣：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店、理发店进行销售 6.顾客满意与不满意的原因 7.主要竞争者产品的价格水平 8.各地区销售情况 二．两种产品渠道策略的特点研讨 1.渠道策略 两种产品都是日化品。两者的销售策略都是根据使用者的特性，产品特性，中间商的特性、竞争特性和环境特性进行分销渠道设计的。随着市场范围和规模的扩大、市场竞争的激烈，企业总是选择最佳的渠道组织形式，追求最佳的市场交易形式，从而实现企业市场的经营目标。所以宝洁公司对两者的分销渠道进行了细分。从而最大程度的占领了市场。达到公司和分销商双赢的局面。飘柔价格较低顾客群体较大所以，基本上都分布在一、二、三线的大小型百货商场、小卖部，所以选择搬运距离远的，搬运次数多的渠道分销，并且对于分销商的选择上要求没有那么高；但是对于沙宣这种专业型的美发产品，针对的顾客群体比较特殊，所以在分销商的的选择上会选择专业型分销商，并且覆盖范围较小，在全国的一二线城市的大型商场和专业的美容美发店。

设计销售渠道

医疗器械销售渠道方案 目前，该公司产生的产品主要有家用护理系列、医院护理系列、手术床系列、红光治疗仪系列等180多种医疗器械系列产品。同时，该公司为了开拓国际市场，成立了国际贸易部，并获得了出口经营权，并与29多个国家发展建立了良好的业务关系。目前公司已经成功开发了康复理疗系列产品，满足国内家庭康复理疗的需求。 一、销售渠道方案设计的目标 通过对普康勒公司的销售渠道方案设计，使普康勒公司生产经营的产品或服务顺利地被使用或消费，具体的任务是把商品从生产商那里转移到消费者或用户手中，使消费者或用户能在适当的时间、适当的地点买到能满足自己需求的商品。 二、分销渠道的类型 1、按照渠道的长短划分分销渠道的长度，是企业根据每一种渠道所经过的中间环节 的多少确定的。中间环节是指同一种产品的买卖方和现实转移商品所有权的机构或 个人。 （1）零阶渠道：是生产商将产品直接销售给消费者的直销类型。 （2）一阶渠道：在分销渠道中只有一级中间商。 （3）二阶渠道：在分销渠道中包括两极中间商。是经由批发和零售两极转手分销。 （4）三阶渠道：在分销渠道中包含三级中介机构的渠道类型。 2、按照渠道的宽窄划分分销渠道的我宽度，是根据经销某种产品的的批发商数量、 零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过经可能多的销售点供应给尽 可能宽阔的市场，就是宽渠道。 （1）密集分销渠道：秘籍分销渠道是生产企业通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。 （2）选择分销渠道：选择分销渠道是生产企业根据固定标准选择若干个同类中间商经销产品形成的渠道。 （3）独家分销渠道：生产企业在某一地区市场仅选择唯一的批发商或零售商经销其产品形成的渠道。 （4）一体化分销渠道：一体化分销渠道是指生产企业自身负责产品的销售事物。 3、按照分销成员关系划分 （1）传统渠道系统：指一般的营销组织形态。 （2）垂直渠道系统：有生产商、批发商、和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为渠道系统中的一份子，关注整个系统的成功。 （3）水平渠道系统：由两家或者两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销系统。 （4）多渠道营销系统：对同一或不同的细分市场，采用多渠道的营销体系。多渠道营销系统大致有两种形式：一种是生产商通过两条以上的竞争性渠道 销售同一产品；另一种是生产商通过多条渠道销售不同品牌的差异性产品。 （5）网络营销系统：生产或经营企业通过互联网发布医疗器械及服务信息，接受消费者和用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由生产商邮寄 或送货上门。 三、分销渠道的制定 （一）自建分销渠道还是借用第三方分销渠道 1、自建分销渠道在企业内设置市场部、销售中心或销售公司，在经销区域内

分销渠道开发方案

分销渠道开发方案 1 目的 深化渠道建设、抢占渠道资源、打造分销体系，明确全体经销商及业务人员本市场乡镇渠道开发目标、标准及举措。 2 适用范围 冰品各大区各市场。 3 内容 3.1 分销渠道打造目标 全国乡镇数量共计32299个（除港澳台及新疆地区），结合区域消费水平及人均销量，以“省”为单位对全国乡镇开发目标进行明确，具体如下：

表1:2014年乡镇分销开发目标分解 共计打造乡镇分销商数量为12237个，乡镇分销率38%，理论可实现渠道囤货4.4亿（计算方法：每个乡镇冷库面积30㎡，蒙牛产品库存占比1/3，120件/㎡，30元/件，渠道囤货金额4.4亿元）。 3.2分销开发标准 1、有专属经销商服务，签订分销协议，对全年任务及基础指标有约定； 2、公司业务人员按周期拜访； 3、所辖乡镇校园、景区等关键点达标； 4、原则上蒙牛产品库存占比（件数）不低于总库存数量的30%； 5、无窜货、砸价等扰乱市场秩序情况发生。 3.3举措

1、召开分销会议，以经销商为单位4月30日前全部召开完毕，由大区或经销商负责制定分销市场激励政策并承担相应费用，形式为预付款、库费补贴、主品打包促销、坎级返利等。（年任务150万以下的客户可以不召开，CBU市场由CBU经理组织统一召开。）要求大区针对分销会议召开推进情况进行督办，并定期出具通报； 2、签订分销协议，5月31日前按表1分解目标100%签订完毕，所签订的分销协议合计任务不得低于此经销商的总体目标任务的50%，直营终端的销售量另行标明； 3、要求各大区将现有分销明细及分客户分月分销商开发目标，于3月31日前在销管中心备案，大区对接人：运营经理，销管中心对接人：金兰，见附表； 4、根据合同监控分销商开库、进货排期及分销目标量的达成（日跟踪、按照合同条款针对未达成的分销商进行考核）； 5、自建库，截止目前全国自建库494个，要求各大区每月针对自建库须开展检查，4月10日前完成首轮检查，要求100%覆盖。自建库须全部开库，且不低于以下库存标准：专营自建库蒙牛库存占比100%，主营自建库蒙牛库存占比≥80%。 表2:自建库数量明细

分销渠道策略

第十章分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。 3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。 4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。 5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品 6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。 7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。 8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作零层渠道。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存。 5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输 8、经纪行，俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。

三、单项选择 1、分销渠道不包括（ A ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（D ）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B ）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理 商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（BDEF ）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分 销 D、选择分销

市场营销渠道策略范文

第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 _________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的 _________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是 _________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处

宝洁公司日化产品分销渠道策略

宝洁公司日化产品分销渠道策略一．资料收集 1.选择两种产品品牌 飘柔：作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。 沙宣：沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际著名美发专家维达?沙宣来做品牌形象大使，并用维达?沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而“我的光彩来自你的风采”则有画龙点睛之感。 2.价格 飘柔：200ml的一般9元起价，400ml的20元起价，750ml的30元起价。 沙宣：200ml的一般25元起价，400ml的50元起价，750ml的66元起价。 3.价格可接受程度 飘柔：大多数人都可以接受，价格较实惠。 沙宣：价格较贵，主要做的是中高端市场，普通群众难以接受，但随着中国经济的发展，有越来越多的人消费沙宣产品 4.市场占有率 飘柔：飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌，销量最大、所占洗发水市场份额最高。 沙宣：宝洁旗下有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣和伊卡璐,在中国市

场占有率达到60%左右，其中沙宣的市场占有率达到7% 5.销售渠道 飘柔：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店进行销售 沙宣：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店、理发店进行销售 6.顾客满意与不满意的原因 7.主要竞争者产品的价格水平 8.各地区销售情况 二．两种产品渠道策略的特点研讨 1.渠道策略 两种产品都是日化品。两者的销售策略都是根据使用者的特性，产品特性，中间商的特性、竞争特性和环境特性进行分销渠道设计的。随着市场范围和规模的扩大、市场竞争的激烈，企业总是选择最佳的渠道组织形式，追求最佳的市场交易形式，从而实现企业市场的经营目标。所以宝洁公司对两者的分销渠道进行了细分。从而最大程度的占领了市场。达到公司和分销商双赢的局面。飘柔价格较低顾客群体较大所以，基本上都分布在一、二、三线的大小型百货商场、小卖部，所以选择搬运距离远的，搬运次数多的渠道分销，并且对于分销商的选择上要求没有那么高；但是对于沙宣这种专业型的美发产品，针对的顾客群体比较特殊，所以在分销商的的选择上会选择专业型分销商，并且覆盖范围较小，在全国的一二线城市的大型商场和专业的美容美发店。

分销渠道设计方案

海鲜产品分销渠道 一、海产品在中国的现状 中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。 二、海产品分销渠道的结构的特点 我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 三、海产品分销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。 （2）制定渠道方案： 制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析: 1、产品的特性：鱼类等是变温动物，体温随所处水温的变化而变化。各种水产品都有